Ay yeni başladı. Grubunuzun satış hedeflerini aşmasına yardımcı olmaya hazırsınız. Bazen başarısız bir satıştan sonra morallerini yükseltmeye veya yaptıklarını neden sevdiklerine dair nazik bir hatırlatmaya ihtiyaç duyarlar. Ekibinizin satış performansını artırmasına ve satış hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için yapabileceğiniz pek çok şey var ve işte size yardımcı olabilecek bir tanesi. Bu nedenle, ekip üyeleriniz için kullanabileceğiniz satış motivasyonu sözleri ve alacağınız eğitim hakkında bilgi edinmek için işte tam size göre bir yazı.
Satış Motivasyonu
Satış motivasyonu, bir satıcının insanları bir mal veya hizmet satın almaya ikna etme arzusudur. Satış güdünüzü güçlü tutmak, bir satış görevlisi olarak üretkenliğinizi ve özgüveninizi artırabilir. Kendinizi ve ekip üyelerinizi nasıl teşvik edeceğinizi bilmek, ister satış temsilcilerinden oluşan bir ekibi yönetin, ister bir satış elemanı olarak çalışın, şirket hedeflerine ulaşmaya devam etmenize yardımcı olacaktır.
Satış Motivasyonunun Faydaları
Satışta çalışırken motivasyonu korumanın bazı avantajları şunlardır:
- Kârı artırır: Motive olan satış görevlileri daha fazla anlaşma yapabilir, bu da şirketin kazancını artırır ve komisyon ödemeleri oluşturur.
- Ekip moralini yükseltir: Hedeflere ulaşmak ve ölçütleri geliştirmek için birbirine nasıl ilham vereceğini bilen bir ekip, muhtemelen bir birim olarak daha iyi işleyecek ve çalışmaları hakkında daha heyecanlı olacaktır.
- Zorlukların üstesinden gelmeye yardımcı olur: Satışlar, pazar koşulları, müşteri ihtiyaçları ve öngörülemeyen olaylar nedeniyle dalgalanabilir. Satış görevlileri, ilgiyi nasıl sürdüreceklerini öğrenerek daha yavaş aylarda güvenlerini koruyabilirler.
Ekip Satış Motivasyonu
İşyerinde satış ekibi motivasyonu, müşterilerle bağlantı kurma kapasitelerinde ekip katılımını, dikkatini ve özgüvenini sürdürmek için amaçlı bir çabadır. Satış ekibi, şirketin ön cephedeki marka elçileri olarak hizmet eder ve çalışanların morali, örgütsel moral ile ilişkilidir.
Herkes farklı şeyler tarafından yönlendirilir, bu nedenle ekibinizin özünü anlamak çok önemlidir. Kişiyi tam olarak anlamak ve her birinin arkasındaki nedenleri ve güdüleri öğrenmek, diğerlerini motive etmek için gereklidir. Bir satış ekibinin sahip olduğu motivasyona bakalım.
Satış Ekibinin Motivasyonu Nedir?
İnsanlar benzersizdir ve bu, onlar için neyin önemli olduğunu ve onları neyin harekete geçirdiğini içerir. Yine de, konu başkalarına geldiğinde herkesin emeğinin karşılığını almak istediğini söylemek doğru olur (ve biraz fazladan paranın da zararı olmaz). İşte satış ekibiniz için dört ana motivasyon:
- Para: Gelirleri üzerinde kontrol sahibi olmak isteyen birçok profesyonel satış sektörüne giriyor. Komisyona dayalı işlerde üst maaş sınırının olmaması yaygın bir durumdur.
- Kariyer hareketliliği: Kendi çabalarına dayalı olarak, başarılı satış profesyonelleri takdir edilir ve terfi ettirilir. Yükselen yeni bir yıldız, güçlü bir gösteriyle veya orijinal bir stratejiyle kalabalığın arasından sıyrılabilir.
- Tanınma: Adınızı liderlik tablosunun en üstünde görmek heyecan verici bir duygudur. Satışlarda daha da iyidir çünkü her zafere bir mali ödül eşlik eder.
- Hedef: Satış yapmak her zaman para kazanmak anlamına gelmez. Satış becerileri endüstriler genelinde sıklıkla kullanılabilse de, çoğu satış elemanı, kesin olarak inanmadıkları bir ürün hakkında hevesli olmayı zor bulur.
Ekip Satış Motivasyonu Yöntemleri
O halde satış personelinizi harekete geçirmek için bu motivasyonları nasıl kullanabilirsiniz? Ödüller yaratın ve liderlik kararlarınızı onlar için en önemli olduğunun farkında olduğunuz dört alana dayandırın. İşte satış ekibinize ilham vermenin 7 yöntemi.
1 numara. Güveni Artırın
Satış ekibinize ilham vermenin en önemli stratejilerinden biri güven oluşturmaktır. Bunu iyi bir şekilde uygulayabilirseniz, diğer tüm takım motivasyon stratejileriniz için sağlam bir temel oluşturacaktır.
Ancak, güven neden bu kadar önemlidir? Liderliğe inançları varsa, çalışan üretkenliği, ekip uyumu ve kariyer mutluluğu artacaktır. Güven eksikliği, katılımın azalmasına, daha yüksek personel devir hızına ve bir bütün olarak performansın düşmesine neden olacaktır.
2 numara. Çamura Girin
Güven oluşturma ve bu el ele gider. Çalışanlarınıza günlük yaptıkları işin farkında olduğunuzu gösterin. Aktif olun; insanlar sizin yanlarında çaba sarf ettiğinizi gördüklerinde daha fazla ilham alacaklar ve daha iyi satış sonuçları elde edecekler. Onlara bir ipucu gönderin. Onlara soğuk bir çağrı yapın. Birlikte bir anlaşma stratejisi geliştirin. Aktif bir lider olun.
#3. Hedefler Belirleyin ve Gerçekleştiğinde Başarıyı Fark Edin.
Her gün onlarla doğrudan çalışırsanız, ekibinize AKILLI hedefler oluşturmada daha iyi yardımcı olabilirsiniz. Onları konfor alanlarının dışına çıkmaya teşvik etmelisiniz çünkü bu hedefler iddialı olabilir. Birlikte, yine de satış hedeflerinin makul olmasını sağlayabilirsiniz. Belirli dönüm noktalarının ne zaman olduğunu hatırlamaya çalışın, böylece onlar hedefler belirledikten sonra rota boyunca onları kutlayabilirsiniz.
#4. Liderlik Yaklaşımınızı Geliştirin
Her durum aynı yönetim anlayışını gerektirmez. İş yerinde bir sorunla uğraşıyorsan biraz daha kibar olmalısın. Ancak, kötü performans gösteren bir çalışanınız varsa, daha çok bir koç olmanız gerekir. Motivasyon eksikliğinin çeşitli kaynaklardan kaynaklanabileceğini, bu nedenle evrensel bir tedavisi olmadığını unutmamalısınız. Ekibinizin taleplerini ve sahip oldukları mevcut görevleri düşünün. Demokratik liderlikten, işlemsel liderlikten veya hizmetkar liderlikten nasıl ilham alabilirler?
# 5. Gelişim için Fırsatlar Sağlayın
Satış temsilcilerinize başarıları, gelecek planları ve planlanan promosyonları sorun. Performans ve tercihlere dayalı planlar oluşturun. Ancak yalnızca iş fırsatları sağlamaya odaklanmayın. Temsilcilerinize bu çetin sektörde kariyerlerini geliştirirken aynı zamanda tam birer kişi olarak başarılı olma şansı verin.
#6. Para Şeklinde Teşvikler Sağlayın.
Satış ekibinizin motivasyonunu artırmak için kolay bir strateji arıyorsanız, mali teşvikler en iyi seçenek olabilir. Bunlar anlık bonuslar, yarışmalar veya artırılmış komisyonlardan oluşabilir. Olağanüstü performans gösterenler için ödeme düzenlemeleri potansiyel olarak tamamen değiştirilebilir. Ödüller, moralinizin düşük olduğu zamanlarda şirketinizi motive etmek için harika bir yöntemdir.
#7. Bol bol “Teşekkür ederim” deyin.
İşinize odaklanmak ve konsantre olmak kolaydır, ancak haftada en az bir kez minnettarlığınızı ifade etmek için çaba gösterin. İnsanların, çabalarına değer verildiğini ve takdir edildiğini anlamaları gerekir. “Teşekkür ederim” ifadesi her zaman kullanılmalıdır. Nasıl ve neden önemli olduklarını açıklarken olabildiğince açık olun.
Satış Motivasyon Eğitimi
Satış motivasyonu eğitim kursu, yöneticilere yüksek etkili iltifatlar vermek için ihtiyaç duydukları bilgi ve becerileri verir. Eğitime katılanlar, vakalar ve etkinlikler yoluyla en iyi performans gösteren satış profesyonellerinin başarılarını takdir etmek için bir Övgü Modeli uygular. Motivasyon eğitiminde, satış yöneticilerine, güçlü performans gösterenleri başarılarını ekiple paylaşmaya ve onların takdirini almaya teşvik etmek için sorgulama tekniklerini kullanmaları öğretilir. Satış motivasyonu eğitimi için aşağıdaki liste mevcuttur.
1 numara. Daha Az Konuşun, Daha Çok Dinleyin
En iyi temsilciler ile ortalama ve en düşük performans gösteren temsilciler arasındaki konuşma-dinleme oranı, bu ilham verici satış eğitimindeki en önemli bilgidir. Bir satış işlemindeki konuşma miktarının ortalama ve alt temsilciler arasında ne kadar benzer olduğunu görmek büyüleyici. Bununla birlikte, en iyi performans gösteren satış görevlileri çok daha fazla dinler. Gerçekte, çok daha az konuşuyorlar ve çok daha fazla dinliyorlar.
2 numara. Bir Süreciniz Olsun ve Sonraki Adımları Planlayın
Tıpkı bir muhasebeci, avukat veya müfettişin yapacağı gibi gerçek bir sürece sahip olmak, günümüz piyasasında satışların anahtarlarından biridir. İnsanları daha fazla bilgi vermeye teşvik etmek için kullanabileceğimiz yöntemler var. Daha önce bir psikolog gördüyseniz, hatta ailenizin bir üyesi olsa bile neden bahsettiğimi anlıyorsunuz. Tıpkı yetenekli bir psikolog veya doktor gibi, satış görevlileri de metodik bir prosedür izlemekten fayda sağlayabilir.
#3. “Sakla, Aldat, Çal” Satın Alma Sistemi
Bir potansiyele yaklaştığınızda ve hemen satış konuşması yapmaya başladığınızda, potansiyel müşteri "sakla, aldat, çal" satın alma stratejisi olarak bilinen stratejiyi devreye sokar. Ne kadar profesyonel giyinirseniz giyinin, sunmanız gereken harika ürünleri ve indirimleri sunmaya başlarsanız, potansiyel müşteriler sizi çok ısrarcı bir satış elemanı olarak algılayacaktır. Daha sonra “sakla, dolandır, çal” satın alma yöntemine başlayacaklar.
#4. Satışta Kazananları Ne Ayırır?
Herhangi bir şeyi hareket ettirene kadar hiçbir şey olmuyor. O zaman ne yapardın? "Bazı insanlar olmasını ister, bazıları olmasını diler, bazıları ise olmasını sağlar." Bu benim için satış anlamında şu anlama geliyor: Satışta iki tip insan vardır. Büyük oyunlar oynayanlar ve büyük oyunlar konuşanlar var. Her gün hangi kategoriye girmek istediğimizi seçmek bize kalmış.
# 5. “ShamWow” Yaklaşımını Bırakmak
Şu anda, ShamWow satış yöntemi, satış görevlilerinin çoğunluğu tarafından kullanılmaktadır. Veriler, bu stratejinin etkisiz olduğu konusunda açık. Yüz yüze satışlar tamamen ilişki kurmak ve gerçek konuşmalar yapmakla ilgilidir, bu nedenle çok hevesli, güçlü satış işe yaramaz. Günümüzün potansiyel müşterileri, anlık bilgilere sınırsız erişimi olan zeki, bilgili bireyler olduğundan, ikna aslında satış sürecinizi engeller. Olasılıkları tam olarak kavramaya çalışmaktansa ikna etmeye öncelik verdiğimizde kaybederiz.
İşte o zaman. Yakın zamanda satış hevesinizi canlandırmak için motive edici bir satış seminerine katıldınız. Bu kavramlardan hangisi kendi satışlarınızı artırmanız için size en çok ilham verdi?
Teklif Satış Motivasyonu
Herhangi bir satış görevlisi, yoğun odaklanma ve kararlılık dönemleri ile motivasyonun döngüsel doğasını onaylayacaktır. Bir de telefonu açmak istemediğimiz günler oluyor. O halde kendimizi bu tekdüzelikten kurtaracak motivasyonu nerede bulabiliriz? Satış yöneticileri ekiplerinin üretkenliğini artırmak istiyorsa, satış motivasyonu için bu alıntılardan başkasına bakmayın.
- En etkili satış görevlileri, diğer kişinin konumunda olmanın nasıl bir his olduğunu düşünürler. Sürekli olarak iletişim becerilerini geliştirmek için çalışmadıkça o oyunu oynayamayacaklarının farkındadırlar. Bob Fibbs
- Satış bir sonuçtur, hedef değil. Muhtemel bir potansiyel müşteriyi belirlediğiniz andan başlayıp anlaşmanın kapanmasıyla biten birkaç şeyi doğru bir şekilde uygulamaya bağlıdır.” – Jill Konrath
- “Sizi hatırlamak müşterinizin sorumluluğunda değil. Onların seni unutmasını engellemek gibi bir yükümlülüğün ve sorumluluğun var.” – Patricia Fripp
- “Bir konuşmada, bir resim çizebilmeniz gerekir. Satışların hikaye anlatma yönü kayboldu.” – Richard Harris
- "Bir ilişkinin başlangıcını kutlayın, bir satışın kapanışını değil." Patricia Fripp
Daha Fazla Fiyat Teklifi Satış Motivasyonu için okumaya devam edin
- İtirazlar daha fazla bilgi talebi olarak görülmelidir.” – Brian Tracy
- “Pek çok satış temsilcisinin düşündüğünün aksine, büyük bir kapanışa ihtiyacınız yok. En iyisini sona sakladığınızda, izleyicilerinizi kaybetme tehlikesiyle karşı karşıya kalırsınız. Sunum boyunca müşteriyi aktif olarak meşgul ederek sonuçlarınızın iyileşmesini izleyin. Harvey MacKay
- “Müşterileriniz için değer katmak için zaman ayırın. Biraz doğru anlarsan satış yapmak basittir.” –Anthony Iannarino
- "Satışlarınız düştüyse, satış becerilerinin eksikliğinden ziyade, satın alma sürecinin bilme ve güvenme aşamalarını aceleye getiriyor olabilirsiniz." Leanne Hoagland Smith
- "Satış, insanlarla etkileşime geçmek ve onların işlerinde veya hayatlarında bir fark yaratmakla ilgilidir. Bu açıdan bakıldığında, satış oldukça onurlu bir eylemdir. ” – Lori Richardson
- "Nasıl sattığınız önemlidir. İşleri nasıl yaptığınız önemlidir. Ancak, müşterilerinizin sizinle etkileşime girdiklerinde nasıl hissettikleri daha önemlidir.” – Tiffani Bova
- Satışlar artık gerçek satıştan çok öğretmek ve güven oluşturmakla ilgili.” – Siva Devaki
- Temsilciler bilgili bir uzman yerine meraklı bir öğrenci rolü oynadığında, alıcıların ilgi duyma olasılığı çok daha yüksektir." – Jeff Hoffman
Satış Motivasyonu Türleri Nelerdir?
Satış motivasyonu genellikle iki şekilde gelir: içsel ve dışsal.
İnsanlar Satış İçin Nasıl Motive Olur?
En İyi 8 Satış Motivasyon Stratejisi:
- Temel olarak, devam edin.
- Uzun vadeli hedeflerinizi not edin.
- Bir plan yap, onu takip et ve parçala.
- Yalnız olmadığınızı unutmayın.
- ertelemekten kaçının.
- şeyleri sallamak…
- Kendinize Hatırlatın En Son Büyük Başarınızı Hatırlayın.
- Doğru Dengeyi Bulun.
Başarılı Satışın Anahtarı Nedir?
Araştırmak, ilişki kurmak, ihtiyaçları belirlemek, çözümler sunmak, itirazlara yanıt vermek, anlaşmayı tamamlamak ve tekrar iş ve yönlendirmeler almak onların yaptığı şeylerdir.
Müşterilerin Size Satış Yapmasını Nasıl Sağlarsınız?
- Müşterilerinizin Sizin Yerinize Satış Yapmasını Sağlayın
- En iyi müşterilerinizin kim olduğunu belirleyin.
- En iyi müşterilerinizin değerlendirmeleri bırakmasını kolaylaştırın.
- En iyi müşterilerinizi yorum göndermeye teşvik edin.
- En iyi müşterilerinizi potansiyel müşterilerden gelen soruları yanıtlamaya davet edin.
- En sadık müşterilerinize özel fırsatlar sunun.
4 Ana Motivasyon Nedir?
4 ana motivasyon şu şekildedir: Dışsal, Tanımlanmış, İçsel ve İçe Yansıtılmış Motivasyon.
4 Satış Türü Nedir?
Dört satış kategorisi şunlardır:
- İşlemsel satış.
- Çözüm satışı.
- Danışma satışı.
- Kışkırtıcı satış.
Bir Satış Elemanı Olarak Sizi En İyi 3 Motive Eden Şey Nedir?
Başarı, bağlantı ve güç, her birimizin en çok etkilendiği üç motivasyon kaynağıdır.
İlgili Mesajlar
- KENDİNİZİ NASIL MOTİVE EDERSİNİZ: İlham Almak İçin Etkili Yollar
- ÇALIŞMA MOTİVASYONU: Teori ve Ücretsiz Alıntılar
- İçerik Pazarlama: En Kolay Rehber (+Ücretsiz Kurs)
- Satış Becerileri: 20'te Sahip Olunması Gereken 2023'den Fazla Önemli Beceri.
- Girişimci Motivasyonunu Artıran 5 Etkinlik
Referanslar
