Birine bir görev teklif ederseniz ve ona çeşitli kaynaklar Bitirmek için uğraşırken kullanmak ve atıfta bulunmak için, bu kaynaklara sahip olmayan birinden daha verimli ve etkili bir şekilde bitireceklerini varsaymak genellikle güvenlidir.
Bu sizin için de geçerli satış ekibi. Dolayısıyla, onları müşteri adaylarını dönüştürmek için ihtiyaç duydukları malzemeler, araçlar ve kaynaklarla donatırsanız, daha fazla işlem tamamlayacak ve gelir elde edeceklerdir. şirketin.
Ancak satış görevlilerinizin, dönüşümleri artırmak ve daha fazla müşteri adayını müşteriye taşımak için ihtiyaç duydukları kaynaklara sahip olduğundan nasıl emin olabilirsiniz? alıcının yolculuğu? Çözüm, satış etkinleştirmedir. Satış etkinleştirme yöneticisi, herhangi bir satış etkinleştirme ekibindeki birkaç önemli sorumluluktan biridir. Bu nedenle, bu blog şirketiniz için ideal satış etkinleştirme yöneticisinin işe alınması, iş tanımı, kritik yetenekler, olası mülakat soruları ve maaş ile ilgili beş temel endişeyi ele alacaktır.
Satış Etkinleştirme nedir?
Şirketinizin satış gücüne daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlama süreci, satış etkinleştirme olarak bilinir. Bu kaynaklar ayrıca içeriği, araçlarürün veya hizmetinizi müşterilere etkili bir şekilde sunmanıza yardımcı olabilecek bilgi, bilgi ve bilgiler.
Satış Etkinleştirme Yöneticisinin rolü nedir?
Satış etkinleştirme yöneticisi, satış görevlilerine alıcının yolculuğu boyunca onları desteklemek için ihtiyaç duydukları eğitimi, materyali, süreçleri, uygulamaları ve ilgili araçları sunar. Satış performansını ve üretkenliği artırmak için satış, pazarlama, ortaklar ve diğer önemli paydaşlarla birlikte çalışmak bunun bir parçasıdır.
Bu basit bir tanımdır, ancak rolün çeşitli görevleri, öncelikleri ve ayrıca faaliyetlerini içerdiği açıktır. Bu nedenle, birkaç aktiviteyi saymak gerekirse, "tipik" bir gün, gelecekteki bir ürün lansmanı için yeni satış eğitimi içeriği oluşturmayı, satış uzmanlarına önemli beceriler ve yetkinlikler konusunda koçluk yapmayı, resmi veya gayri resmi bir eğitim oturumunu yönetmeyi, satış başlangıcı hazırlamayı veya bir yeni teknolojik platform.
"Satış etkinleştirme yöneticisi" en popüler etkinleştirme iş unvanı olsa da, hiçbir şekilde tek değildir. Dolayısıyla, karşılaştırılabilir veya sizinkiyle bağlantılı olabilecek diğer pozisyonlar şunları içerir:
- Satış Etkinleştirme Program Yöneticisi
- Satış Eğitim Müdürü
- Satış Etkinleştirme Direktörü/Başkanı
- İş Ortağı Etkinleştirme Programı Yöneticisi
- Satış Etkinliği Program Yöneticisi
Satış Etkinleştirme Yöneticisi Maaşı nedir?
Tipik taban maaş bir satış etkinleştirme yöneticisi için 68,957$ artı teşvik ikramiyeleri gibi ek tazminat olarak 21,088$'dır.
Bu rakamlar Glassdoor'dan. ZipRecruiter'a göre, Ekim 2020'de Amerika Birleşik Devletleri'ndeki ortalama satış etkinleştirme yöneticisi maaşı 105,863 dolardı ve ilk yüzde 25'lik dilim 109,000 dolardan fazla kazanıyor.
Tabii ki, cevap bölgeye, sektöre, firma büyüklüğüne ve diğer şeylere bağlı olarak değişecektir. Örneğin, yalnızca Bilgisayar Yazılımı ve Donanımı kategorisindeki bir satış etkinleştirme yöneticisinin maaşı dahil edildiğinde, Glassdoor'a göre ortalama maaş yaklaşık 76,942 $'a yükselirken, en iyi kazananlar 125,000 $'dan fazla kazanıyor.
Satışların etkinleştirilmesi için iş piyasasının boyutu ne olacak? CSO Insights'a göre, 60'de kuruluşların %2018'ından fazlasının özel bir satış etkinleştirme işlevi veya programı var. Bu rakam, yıllık geliri 70 milyon dolardan fazla olan işletmeler arasında %50'in oldukça üzerine çıkıyor.
Artık ABD'deki ortalama satış etkinleştirme yöneticilerinin maaşını gördüğümüze göre, onların temel becerilerini ve niteliklerini de görelim.
Bir Satış Etkinleştirme Yöneticisi Hangi Nitelikleri Gerektirir?
Satış etkinleştirmeyi denetlemek için işe almanız gereken kişi türü için kesin ve hızlı bir kural yoktur çünkü işlev çok çeşitli görevleri içerir. Geçmişleri de pozisyonun kendisi kadar çeşitli olabilir.
Göre Sirius Kararları, Mevcut satış etkinleştirme uzmanlarının yüzde 85'i önceden satış veya satış yönetimi uzmanlığına sahiptir. Diğerleri, satış operasyonları, satış eğitimi ve ürün veya endüstri pazarlamasındaki geçmişlerden gelirken, bazıları kurumsal L&D (öğrenme ve geliştirme) veya öğretim tasarımı pozisyonlarından gelir.
Ayrıca Oku: ÜRÜN MÜDÜRÜ: İş Tanımı ve Maaş güncellendi
Satış Etkinleştirme Yöneticileri için Altı Temel Beceri:
#1. Mükemmel iletişimci ve dinleyici.
Organizasyondaki herhangi bir değişiklik, ürün teklifleriveya satış içeriği tüm satış temsilcilerine açıkça iletilmelidir.
#2. Son derece organize ve proje yönetiminde yetkin.
Satış etkinleştirme profesyonellerinin sıklıkla birden fazla inisiyatifi vardır; bu nedenle, kuruluş için en iyi getiriyi sağlayacak faaliyetlere dayalı olarak çabalarını önceliklendirebilmelidirler.
#3. Çok çeşitli ekipler ve kişiliklerle çalışma yeteneği.
Satış etkinleştirme uzmanı, çok sayıda tarafı tek bir vizyon etrafında birleştirecek kadar ikna edici ve aynı zamanda yürütmenin gerçekleştirilmesini sağlayacak kadar kendinden emin olmalıdır. Bu nedenle, herhangi bir önceki liderlik deneyimi avantajlı olacaktır. Ninivaggi, "Birçok durumda satış etkinleştirme, pazarlama, satış ve ürün için temel yakınsama ve entegrasyon noktası haline gelir" diye açıklıyor. "Bir bukalemun olmalı ve çeşitli ekiplerle çalışabilmeli ve en önemli iki seçiminizin satış elemanlarınız ve müşterileriniz olduğu gerçeğini asla gözden kaçırmamalısınız."
#4. Stratejik ve veri odaklı düşünür.
Rol için güçlü bir uyum, satış sürecinin verimliliğini ve etkinliğini artırmak için ölçümleri ve gözlemleri de kullanabilmelidir.
#5. Yetişkin öğrenme teorisi, eğitim içeriği tasarımı ve B2B satışı bilgisi gereklidir.
Bunlar kesin önkoşullar olmasa da, bu alanlardan herhangi birinde bir geçmişe sahip olmak yalnızca beklentilere yardımcı olacaktır.
#6. Empati.
Etkili satış etkinleştirme uzmanları, kendilerini satış temsilcilerinin yerine koyabilir ve günlük hayatlarının her yönünü kavrayabilir.
“İşi yaptıysanız yardımcı olur, çünkü empati Oracle'ın pazara giriş stratejisi ve operasyonlarından sorumlu Başkan Yardımcısı Daniel West, "yardım ettiğiniz ve günlük sorunlarını ve mücadelelerini anladığınız bireyler için" diyor.
Satış Etkinleştirme Yöneticisi için Bir İş Tanımı Nasıl Görünmelidir?
Satış etkinleştirme yöneticisi, satış etkinleştirme ekibini denetlemenin yanı sıra üç alanda da stratejik uyumu sağlamak için satış, satış operasyonları ve pazarlama ile işbirliği yapmaktan sorumludur. Bu nedenle, ideal aday, benzer programları oluşturma ve yönetme konusunda önceden deneyime sahip, oldukça organize bir satış uzmanı olacaktır.
Temel Sorumluluklar
- Uygun satış gücü eğitimi, içerik/satış mesajı, prosedürler, uygulamalar, formlar ve araçların geliştirilmesine ve uygulanmasına öncülük eder.
- Satış temsilcilerinin çözümlerimizi anlamalarını ve satmalarını sağlayarak ve hazırlayarak ürün lansmanlarını destekler.
- Eğitim içeriği tasarımı, zamanlama ve koordinasyon, isteğe bağlı eğitim yazılımı tasarımı ve dağıtımı veya teslimatı ve eğitmen liderliğindeki satış eğitimi dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere, satış temelli ve sürekli öğrenme programlarının tüm alanlarından sorumludur.
- Eğitim yazılımı ve satış etkinleştirme içerik kullanımı izleme ve analizinden sorumludur.
- Olası satış yaratmadan kazanç/kayıplara kadar tüm yaşam döngüsü boyunca satın alma ve satış süreçlerini destekler.
- Ön saflardaki satış yöneticilerine ve satış liderliği ekibine bir satış koçluğu programı oluşturmada ve ayrıca etkili yönetim disiplinlerini uygulamada yardımcı olur.
- Çok sayıda satış etkinleştirme programını ve inisiyatifi yönetir ve koordine eder.
Bilgi, Yetenek ve Beceri
- Satış etkinleştirme araçları, süreçleri ve ayrıca en iyi uygulamalar hakkında bilgi gereklidir.
- Satış eğitimindeki en iyi uygulamaların kapsamlı bir şekilde anlaşılması (analiz, öğretim tasarımı, teslimat, uygulama ve değerlendirme).
- Modern satış taktikleri, satış süreçleri ve alıcının yolculuk uyumu bilgisi gereklidir.
- Boru hattı yönetimi ve ayrıca gelişimsel satış koçluğu da dahil olmak üzere satış yönetimindeki en iyi uygulamalar hakkında kapsamlı bilgi.
- Satış pozisyonları için etkili işe alma ve seçim yöntemlerinin genel anlayışı.
- Başlangıçtan sonuca kadar proje yönetiminde uzmanlık.
- Toplantı planlama ve kolaylaştırma konusunda uzmanlık.
- Güçlü stratejik, kavramsal ve analitik düşünme yetenekleri ile karar verme yetenekleri.
- Yüksek uyarlanabilirlik ve esnekliğin yanı sıra son teslim tarihi baskısı, belirsizlik ve değişimle başa çıkma kapasitesi.
- Siyasi hassasiyetler ve rekabet eden çıkarlar karşısında güçlü müzakere becerileri.
- Mükemmel eğitim, sunum ve yazılı iletişim becerileri.
- Karmaşık konularda uzman olmayanlara danışma veya tavsiyede bulunma konusunda uzman yeteneği; üst yönetimle etkin bir şekilde iletişim kurma kapasitesi.
- Bir ekip ortamında çeşitli etkinlikleri ve grupları koordine ederken işbirliği yapma ve işbirliği ortamını geliştirme konusunda uzman yeteneği.
Nitelikler, Deneyim ve Eğitim
Genel olarak, başvuru sahiplerinin lisans veya daha yüksek bir dereceye sahip olmaları gerekir. İşletmede küçük veya ileri derece tercih edilir, ancak bir etki yaratma ve iş hedeflerine ulaşma deneyimi daha önemlidir.
Olağanüstü organizasyon, anlaşmazlık çözümü, zaman yönetimi ve müzakere yetenekleri.
Satış Etkinleştirme ve/veya Satış Eğitiminde 3-5 yıllık doğrudan deneyim gerektirir. İşletmeler arası çözümler satan ve/veya işletmeden işletmeye satış ekiplerini yöneten önceki deneyim tercih edilir. Ticari sonuçlar ürettiğine dair kanıtlanmış bir kanıt varsa (artan hız, artan kazanma oranları, azalan tekrar rampa süresi, satış gücü performansının iyileştirilmesi) daha az deneyimi kabul edin.
Aynı anda çok sayıda projeyi çoklu görev ve yönetme yeteneği.
Kendinden motive; sonuçlara ulaşmak için yönlendirilir.
Satış Etkinleştirme Yöneticisi için Mülakat Soruları?
İdeal satış etkinleştirme profilinizi tanımladıktan sonra, insanları bulmanız ve onlarla görüşmeniz gerekir.
Yeni çalışanlarla görüşürken aşağıdaki 5 soruyu sormayı düşünün:
#1. Satış etkinleştirme konusundaki yaklaşımınız nedir?
"Satış etkinleştirme" terimi, çeşitli işletmeler için farklı şeyler ifade edebilir. Bazıları için bu, uygun içeriği doğru zamanda uygun satış görevlilerine göndermek veya satış ve ürün pazarlamasını uyumlu hale getirmek anlamına gelir. İşi nasıl doldurduğunuza bakılmaksızın, yeni satış etkinleştirme yöneticinizin kuruluşun etkinleştirme konusundaki bakış açısını paylaşması çok önemlidir.
CSO Insights'ın satış etkinleştirme tanımını beğeniyoruz: “tüm müşterinin satın alma yolculuğu boyunca satış görevlileri ve ön saf satış yöneticileri için entegre içerik, eğitim ve koçluk hizmetleri sağlayarak satış sonuçlarını ve üretkenliği artırmak için tasarlanmış stratejik, işlevler arası bir disiplin, teknolojiyle destekleniyor.”
#2. Bu rolde başarılı olmak için katılacağınız ekipten ne bekliyorsunuz?
Adayınızın bu soruya vereceği yanıt, kurumunuz için uygun bir kültürel uyum olup olmayacağını gösterecektir. Örneğin, birinin bir projeyi bulması için yabani otları araştırmasını istiyorsanız, tepkilerinin istekli ve ego eksikliğini gösterdiğinden emin olun.
#3. Sıfırdan inşa etseydiniz X nasıl görünürdü?
Örneğin, bir işe alım programı oluşturmalarını veya üst düzey liderler için bir çalıştay düzenlemelerini isteyin. Ardından, görüşmeye geldiklerinde planlarına uygun satışa hazır olma etkinliklerini göstermelerini sağlayın. Daha önce benzer bir şey yaptıklarını gösteren yanıtları arayın.
#4. Şirketimizde X sorunlarıyla ilgileniyoruz. Bunu nasıl düzelteceksin?
İdeal adaylar, şirketinizin verilerini inceleyebilmeli ve örneğin hangi unsurların tekrar kazanma oranlarında düşüşe neden olduğunu keşfedebilmelidir. Bir çözüm önermeden önce, etkili satış etkinleştirme yöneticileri mevcut tüm verileri kapsamlı bir şekilde inceleyecektir. Satış sürecine daha yakından bakmadan önce, etkisiz yöneticiler, "Şey, dönüşüm hunisinde daha fazla potansiyel müşteriye ihtiyacımız var!" gibi bir şey söyleyebilirler.
#5. Lütfen bana şu anki şirketinizdeki ilk yılınızdan bahsedin. İlk üç önceliğiniz nelerdi ve bunları nasıl takip ettiniz?
“Kuruluşumuzdaki ilk 30 gününüzde ne yapardınız?” sorusu son derece popülerdir, ancak varsayımsaldır. Bu nedenle, potansiyel müşterinin mevcut fırsatıyla neyi başardığını, bunu nasıl gerçekleştirdiğini ve işe alım sürecinde ne düzeyde başarı elde ettiğini belirlemek daha kritiktir.
Satış Etkinleştirme Uzmanı Ne Yapar?
Bir satış etkinleştirme uzmanı olarak görevleriniz, mükemmel müşteri hizmeti ve satış desteği vermeyi içerir. Müşteriyi elde tutmanın sağlanmasına ve ek bilgi gerektiren tüm artan çağrıların veya e-postaların hızlı ve tatmin edici bir şekilde çözülmesine katkıda bulunuyorsunuz.
Satış Etkinleştirme ile Hangi Sorunlar Çözülür?
Motive satış temsilcilerinden oluşan bir ekip, satışın etkinleştirilmesinin bir sonucu olarak iş üzerinde tutarlı bir etkiye sahip olacaktır. Etkinleştirme, harika bir satıcı deneyimini teşvik eden girişimler oluşturduğunda, temsilciler hedeflerine ulaşmak için daha istekli olabilir ve şirketten ayrılmaya daha az eğilimli olabilir.
CRM, Satışı Sağlamak için Bir Araç mı?
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, işletmeniz ile potansiyel müşteriler ve müşteriler arasındaki etkileşimleri ve ilişkileri yönetirken aynı zamanda iş prosedürlerini kolaylaştırdığından, satış etkinleştirme stratejisinin çok önemli bir bileşenidir.
Satış İşlemlerini Satış Etkinleştirmeden Ayıran Nedir?
"Satış operasyonları" ve "satış sağlama" terimleri sıklıkla birbirinin yerine kullanılsa da, aslında ikisi arasında çok sayıda büyük fark vardır. Basitçe söylemek gerekirse, satış operasyonları, stratejileri ilerletmek için ekip organizasyon lojistiğini yönetir ve satış etkinleştirme, bu hedefleri gerçekleştirmek için bu lojistiği kullanır.
Satış Etkinleştirmenin Satış Eğitiminden Farkı Nedir?
Satış eğitimi, temsilcilerin bunları uygulamaya koyabilmesi için talimat ve pratik egzersizler vermeye odaklanırken, satış etkinleştirme, yeni teknikler ve yöntemler bulmaya ve test etmeye odaklanır. Tüm bunlar, temsilcilerin kotalarını daha sık aşmalarına ve her tür alıcı için anlaşma boyutunu en üst düzeye çıkarmalarına yardımcı olmaya yöneliktir.
Sonuç
Günümüzün satış etkinleştirme yöneticisinin önemli özelliklerini anlamak, firmaların yeni bir satış etkinleştirme birimi kurmasına yardımcı olabilir. Bireyler, bir satış etkinleştirme yöneticisinin sorumlulukları, gerekli beceriler ve kariyer yolu hakkında bilgi edinerek rolün kendilerine uygun olup olmadığını değerlendirebilir.
Satış Etkinleştirme SSS'leri
Satış etkinleştirmesinden kim sorumludur?
Satış etkinleştirmenin sahibi kimdir? Satış etkinleştirme (şimdiki değeri) satış ve pazarlama tarafından ortaklaşa sahip olunan. Programınızı yapılandırmanıza yardımcı olabilecek beş basit organizasyon kuralı vardır. Hem satış hem de pazarlama, program için hangi kaynakların gerekli olduğu konusunda işbirliği yapmalıdır.
Satış etkinleştirmenin amacı nedir?
Satışı etkinleştirmenin amacı, Satıcı üretkenliğini artırmak ve alıcı deneyimini geliştirmek için satış, pazarlama, müşteri hizmetleri, ürün/marka yönetimi, hukuk ve insan kaynaklarının kesişen unsurlarını hizalamak. Bunlar genellikle şunları içerir: CRM'ler (satış düzenlemesi) gibi teknoloji kaynaklarının optimizasyonu
Satış etkinleştirme pazarlamanın bir parçası mı?
Hemen hemen her şirkette, satış etkinleştirme hem pazarlamaya hem de satışa aittir. Pazarlama, temsilcilere etkili bir şekilde satmaları için ihtiyaç duydukları çeşitli kaynakları sağlar. … Bu şekilde, müşterilere ulaşmalarını ve daha etkili satış yapmalarını sağlamak için bu yeni malzemeleri oluşturup temsilcilerle paylaşabilirler.
Satış etkinleştirme yöneticileri ne kadar kazanıyor?
Glassdoor tarafından bildirildiği üzere, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bir satış etkinleştirme yöneticisinin ortalama maaşı: $99,299 Eylül 2020 itibariyle. Aynı kaynağa göre, bu aralığın alt sınırı 63,000 dolar ve üst uç 147,000 dolar civarında.
- ÜRÜN MÜDÜRÜ: İş Tanımı ve Maaş güncellendi
- Satış Müdürü: İş Tanımı, Maaş ve Önem
- İŞLETMEDE YÖNETİM KAVRAMI
- İnsan Yönetimi: Yöneticiler için En İyi Beceriler(+Kitap Seçimleri).
- PAZARLAMA DEPARTMANI: Genel bakış, yapı, roller, beklentiler (+ücretsiz ipuçları)
- Para Yönetimi: Profesyonel Olmak İçin En İyi 10+ Kolay İpuçları
- KALKINMA BANKALARI: Örneklerle Başlangıç Kılavuzu
