Pazarlama, işletmelerin daha fazla olası satış ve satış oluşturmak için kullandıkları bir araçtır. Ancak birden fazla araç aynı sonuçları elde edebilir. Geleneksel pazarlama, dijital pazarlama, saha pazarlaması (FM) ve diğer pazarlama biçimlerinin hepsi kendi yollarıyla faydalıdır. Halihazırda saha pazarlamasını kullanmıyorsanız veya bunu kendi stratejinize nasıl dahil edeceğinizi bilmiyorsanız okumaya devam edin. Alan pazarlamasının ne hakkında olduğunu, iş tanımını, yönetimi, yönetici maaşını ve bilmeniz gereken diğer temel gerçekleri keşfedeceğiz.
Saha Pazarlaması Nedir?
Saha pazarlaması, bir müşterinin veya şirketin marka oluşturmaya, müşteri ilişkileri yönetimine ve olası satış yaratma çabalarına katkıda bulunan, yüksek eğitimli pazarlamacılar tarafından gerçekleştirilen bir dizi faaliyettir. Hedeflenen doğrudan satış promosyonları, satış, denetim, numune alma, demonstrasyon, deneyimsel pazarlama, tanıtım gezileri ve etkinliklerin tümü FM örnekleridir.
Field Marketing Council'e göre FM, "yüksek eğitimli kişilerin kullanımı yoluyla ölçülebilir, yüz yüze marka geliştirme ve müşteri ilişkileri yönetimidir." Saha pazarlamacıları, onları bilgilendirmek, eğitmek, etkilemek ve satın alma kararı vermeye ikna etmek için markanın müşteri/potansiyel tabanıyla etkileşime girer.
B2B bağlamında FM, satış ve pazarlama uzmanlığının bir karışımına sahiptir ve etkinlikler, ticari fuarlar, konferanslar, web seminerleri ve yüz yüze toplantılar gibi çeşitli temas noktaları aracılığıyla müşterilerle/potansiyellerle etkileşime girer. Saha pazarlamacıları, alışveriş merkezleri, sokak köşeleri, yemekhaneler, spor salonları, maratonlar vb. gibi potansiyel müşteri yoğunluğunun yüksek olduğu yerlerde bulunur.
Saha Pazarlamasının Faydaları Nelerdir?
Saha pazarlaması, şirketlerin ölçülebilir sonuçlar elde etmek için kullanabilecekleri birçok pazarlama türünden biridir. İşte başarılı bir FM kampanyasından elde edebileceğiniz avantajlardan bazıları.
1 numara. Markanızın Algısını İyileştirin
Markanızın müşteriler tarafından algılanması karar verme sürecinde önemlidir. Hedef kitleniz sizi tanımıyorsa veya hakkınızda olumsuz bir algıya sahipse, bu onlarla iş yapma şansınızı zedeleyecektir. Böylece marka temsilcileri ile etkinliklere katılarak itibarınızı güçlendirebilir ve potansiyel müşterilerin güvenini kazanabilirsiniz.
2 numara. Alaycı Müşterinin Yanlış Olduğunu Kanıtlayın
Markanızı beğenmeyen veya markanıza güvenmeyen düşmanlarınız olduğunda ne olur? Özellikle şu anda çoğu tüketici, bir markanın sözü yerine akranlarının sözüne güvenmeyi tercih ettiğinden satışlarınıza zarar verebilir. Buna karşı koymak için, soruları yanıtlamak, örnekleri dağıtmak ve uygulamalı ürün veya hizmet demolarını göstermek için saha pazarlamacılarını etkinliklere gönderin.
#3. Müşteri İlişkileri Kurun
Saha pazarlamacıları, mümkün olduğunda yüz yüze müşteri deneyimleri sağlayabilir. Bu, daha sonra şirketinizden satın almaya karar verebilecek potansiyel müşterileriniz üzerinde silinmez bir izlenim bırakır. Bu unutulmaz deneyimleri yaratmak, ilişkilerin ve güvenin gelişmesine yardımcı olur.
#4. Satış Ekibinin Üzerindeki Baskıyı Kaldırın
Birçok saha pazarlamacısı, satış ekibinizin üzerindeki yükü hafifleten, genişletilmiş satış görevlileri olarak hizmet eder. Etkinliklerde saha pazarlamacıları ürün ve hizmet satabilir.
# 5. Hedef Pazarınızın Peşinden Gidin
Hem dijital hem de geleneksel pazarlama, hedef kitlenizin görünürlüğünü ve trafiğini artırmak için etkili araçlar olabilir. Ancak ikisi de FM'nin sağlayabileceği izleyici hedefleme düzeyini sağlayamaz. Etkinliklerde (hem çevrimiçi hem de çevrimdışı) müşteri profillerinize uyan belirli katılımcıları hedefleyebilirsiniz. Dijital pazarlama, daha kesin hedef kitle hedeflemesine olanak tanır. Reklam panoları ve TV veya radyo reklamları gibi geleneksel pazarlama platformları bunu imkansız kılıyor.
#6. Ölçülebilir ROI Sağlar
Gerçek zamanlı içgörülere sahip olduğunuz için, FM'nin yatırım getirisini ölçmek çok daha kolaydır. Bu, ilgilendiğini ifade eden, bir el ilanı veya katalog alan, bir numuneyi deneyen ve bir şey satın alan kişilerin sayısını içerebilir.
#7. Promosyon Giderlerini Azaltın
FM giderleri genellikle düşüktür, çünkü kampanyalar ihtiyaca göre artırılabilir veya azaltılabilir. Bazı durumlarda, performansa dayalı bir model sağlayan üçüncü taraf satıcılarla da işbirliği yapabilirsiniz.
Saha Pazarlama Kampanyası Türleri Nelerdir?
Saha pazarlamacıları artık hedeflerine ulaşmak için çeşitli kampanyalar kullanabilir. İşte dört yaygın yaklaşım:
1 numara. Ürün Demoları
Ürün eşantiyonları, ücretsiz numuneler ve uygulamalı deneyimler en yaygın FM etkinlikleridir.
#2. Direkt satış
Bazı ürün demoları gerçek satışlarla sonuçlandığından, saha pazarlamacıları satmaya hazır bir ürün stoğu tutar.
#3. Gerilla pazarlaması
Bu, saha pazarlamacılarının alışılmadık bir yer seçmek gibi yaklaşımlarında daha yaratıcı olmalarını sağlar. Sık sık “ayakları yere basar” ve bol miktarda hayal gücü ve enerjiden oluşur.
#4. Perakende Denetimleri
Bir FM ekibi, perakendeci ortaklıklarının etkinliğini değerlendirmek amacıyla diğer şeylerin yanı sıra tabelalar, promosyon malzemeleri ve ürünler hakkında veri toplamak için mağazaları ziyaret eder.
# 5. Fuarlar
Bu, işletmelerin en yeni ürün ve hizmetlerini potansiyel müşterilere (ve potansiyel ortaklara) göstermelerine olanak tanır.
# 6. konferanslar
Bir eğitim deneyimi sunmak, B2B katılımcılarını bir etkinliğe (ve markanıza) çekmenin etkili bir yoludur.
#7. VIP Yemekler
FM bazen bire bir (veya bire bir grup) bir deneyim olabilir. Bu kişiselleştirilmiş yaklaşım, ilgilenen potansiyel müşterileri çekmeye yardımcı olabilir.
Saha Pazarlama Organizasyonu Nedir?
Saha pazarlama organizasyonu, saha pazarlama kampanyalarını yürütmek için birlikte çalışan profesyonellerden oluşan bir ekiptir. Bu organizasyonda aşağıdaki FM pozisyonları mevcuttur:
1 numara. saha pazarlama temsilcisi
Perakende denetimleri, ürün demoları ve hatta doğrudan satışlar yürütebilen grubun genel uzmanı. Ayrıca, satıcılar ve alıcılar arasında bir bağlantı görevi görerek müşterilere ürün ve hizmet bilgileri sağlarlar.
2 numara. Saha Pazarlama Müdürü
FM ekiplerini işe almak, eğitmek ve yönetmekten sorumlu. Kampanyalar oluşturur ve hedeflere ulaşılmasını sağlar.
#3. Marka Elçisi/Temsilcisi
Bir ürünü veya markayı temsil etme, tanıtma veya destekleme ücreti. Bu, büyük bir takipçi kitlesine sahip ünlüleri veya etkileyicileri içerebilir.
#4. Sokak Ekibi Temsilcisi
El ilanları, çıkartmalar, numuneler ve ürünlerin dağıtılmasını içerebilen gerilla pazarlama ve etkinliklerine katılır.
Saha Pazarlaması ve Dijital Pazarlama: Hangisi Daha İyi?
Saha pazarlaması, günümüzün iş ortamında hala işe yarayan eski bir yöntemdir. Ancak, artık dijital pazarlama geldiğine ve hızla genişlediğine göre, "Dijital pazarlama saha pazarlamasından daha mı iyi?" diye merak edebilirsiniz.
Dijital pazarlamayı FM ile karşılaştırırken amaç hangisinin daha üstün olduğunu belirlemek olmamalıdır. Bunun yerine, ikisinin genel pazarlama stratejiniz için nasıl faydalı olabileceğini belirlemenize yardımcı olmalıdır. Her iki pazarlama türü de yerel olarak veya yalnızca çevrimiçi olarak faaliyet gösteren işletmeler için kullanılabilir. B2B ve B2C iş modelleri için de uygundurlar.
Her iki kampanyanın da net hedefleri olduğundan ve başarı ile yatırım getirisini belirlemek için izlenip izlendiklerinden emin olun.
Eyleme Geçirilebilir Bir B2B Saha Pazarlama Stratejisi Geliştirme
FM, müşterilerle çeşitli şekillerde etkileşim kurmanıza olanak tanır. Bir kampanya planlıyorsanız, acil bir B2B alan pazarlama stratejisi için bazı fikirleri burada bulabilirsiniz. Bu basit yönergeleri izlerseniz, başlatmak için milyonlarca dolarlık bir bütçeye veya bir insan ordusuna ihtiyacınız yoktur.
1 numara. Hedef pazarınızı anlayın.
Hedef kitlenizin kim olduğunu bilmek, bir saha pazarlama stratejisi geliştirmenin ilk adımıdır. Zorlukları, iş tanımları ve hedefleri hakkında bilgi edinin. Mesajınızı onların özel ihtiyaçlarına göre şekillendirirseniz daha etkili olacaktır.
2 numara. Her temas noktasında pazarlama teminatı kullanın.
Pazarlama teminatı şirketiniz için konuşur, bu nedenle hedef kitlenizle etkileşim kurmak için bundan en iyi şekilde yararlanın. Beklentilerini beslemek için B2B saha pazarlamacıları, broşürler, vaka çalışmaları, ilk katılım videoları, müşteri referansları, resimler, sunumlar ve savaş kartları gibi pazarlama teminatlarına ihtiyaç duyar.
#3. Bağlamsal alan pazarlama kampanyaları başlatın
Herkese uyan tek bir strateji günümüzün aşırı kişiselleştirilmiş dünyasında işe yaramayacaktır. Bunun yerine, hedef kitlenin tüm kesimlerine hitap eden FM kampanyaları başlatmanızı öneririz.
#4. Rekabetin ne olduğunu anlayın.
Rekabetiniz her zaman topuklarınızı kıstırıyor. Bu nedenle, neler yaptıklarını görmek ve onlardan bir adım önde olmak için onlara göz kulak olun. Ancak, göründüğü kadar basit değildir çünkü tamamlanması için araçlar, kaynaklar ve iş gücü gerekir. Size birleşik bir görünüm sağlayacak verileri toplamak için bir rekabet zekası şablonu kullanın.
# 5. Bir içerik yönetim sisteminden yararlanın.
Bir içerik yönetim sistemi, saha pazarlama yöneticilerine içeriği keşfetme, favori temalara abone olma, içerik dağıtma ve içerik yatırım getirisini ölçme konusunda yardımcı olabilir. CRM'ler, e-posta sağlayıcıları, pazarlama otomasyon araçları ve diğer sistemler, içerik yönetim sistemleriyle entegredir. FM kampanyalarınızı içeriğinizle senkronize etme sürecini basitleştirir.
#6. İçerik yatırım getirisini ölçün
Saha pazarlamacıları, pazarlama teminatlarının ROI'sini potansiyel müşteriler onunla etkileşime girdikçe izleyebilirler. Alıcı dönüşümünü artırmak için hedef kitleyi cezbeden pazarlama teminatları daha sık üretilebilir ve dağıtılabilir. Örnek olay incelemeleri, resimler, videolar, broşürler, powerpoint sunumları ve diğer pazarlama materyalleri saha pazarlamacıları tarafından FM kampanyalarında kullanılır.
#7. Konuşmayı sürdürmek.
Çoğu zaman, saha pazarlamacıları kampanya bittikten sonra topu düşürürler. Kitlelerinin ilgisinin devam etmesini sağlamak için, pazarlama kampanyası sona erdikten çok sonra bile onları anlamlı bir pazarlama teminatıyla meşgul etmelidirler.
Saha Pazarlama İş Tanımı
Şimdi bir B2B alan pazarlama iş tanımının neyi gerektirdiğini tartışalım. Aşağıdakileri içerir:
- Pazarlamacılar, satış müdürleri, kampanya müdürleri ve ürün pazarlama müdürleri ile işbirliği içinde kurumsal etkinlikler, kampanyalar, mesajlaşma ve iletişim programları yürütmek ve yönetmek.
- Satışları artırmak için tüm programları marka stratejisi, iş hedefleri ve kurumsal kampanyalarla uyumlu hale getirin.
- Pazarlama planını pazarlamacılar ve satış yöneticileriyle düzenli olarak oluşturup gözden geçirin ve şirketin hedeflerini ve önceliklerini karşılamak için bunu kurumsal pazarlama ile uyumlu hale getirin.
- Gelir hedeflerini anlamak, etkilenen satış kanallarını izlemek ve gerektiğinde ayarlayarak üç aylık kampanya sonuçları sağlamak için satış ekipleriyle birlikte çalışın.
- Aylık pazarlama görüşmelerine katılın ve gelir hedeflerine ulaşmak için satış ve pazarlama ekipleriyle işbirliği yapın.
- Marka konumlandırmasını ve temsilini sağlayın ve mesajları potansiyel müşterilere ve müşterilere etkili bir şekilde iletin.
- Sonuçları CRM'lere kaydederek, tüm saha pazarlama faaliyetleri ve kampanyalarının tam şeffaflığını sağlayabilirsiniz.
FM, genel satış ve pazarlama çabalarının ayrılmaz bir parçasıdır ve sürekli olarak marka oluşturmaya katkıda bulunur.
Saha Pazarlama Temsilcisi Ne İş Yapar?
Herhangi bir günde, saha pazarlamacıları kampanyaları yürütmek için çeşitli görevler yerine getirir. Bireysel kampanyalar, tek veya birkaç taktikten oluşabilir. Ürün örneklemesi, gösteriler, mağaza içi promosyonlar, sokak ekibi promosyonları, broşürler, teşhirler, özel etkinlikler, olası satış yaratma ve perakende satış desteği, FM faaliyetlerine bazı örneklerdir.
FM temsilcileri, temasa geçtikleri her tüketici ile bağlantı kurmak için çaba harcıyor. Tüketiciler bir ürünü hızlı bir şekilde deneyip sonra terk ettikleri için bunu söylemek genellikle yapmaktan daha kolaydır. Saha pazarlamacıları, alıcı talepleri ve pazar eğilimleri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak için açık uçlu araştırma soruları kullanmalıdır.
Saha Pazarlama Müdürü Maaşı
Bir Saha Pazarlama Müdürü, yıllık 118,250 ABD Doları maaş alır. Bir saha pazarlama müdürünün ortalama maaşı 90,000 ABD Doları (%25 yüzdelik dilimde) ile 125,000 ABD Doları (%75 yüzdelik dilimde) arasında değişmektedir. Saha Pazarlama Yöneticilerinin maaşı, baz maaşa ek olarak ikramiye, komisyon, kar paylaşımı, hisse senedi opsiyonları ve RSU'ları içerebilir. Saha Pazarlama Yöneticilerinin ortalama maaşı genellikle deneyimle birlikte artar. Ortalama saha pazarlama müdürü maaşı da çalıştıkları yere göre değişiklik gösterebilir.
Saha Pazarlama Faaliyetleri Nelerdir?
Saha pazarlama faaliyetleri arasında satış promosyonları, alışma, yetiştirme, örnekleme, gösteri, deneyimsel pazarlama, etkinlik planlama, tanıtım gezileri ve konferanslar yer alır.
Saha Pazarlamasının Önemi Nedir?
Saha pazarlaması, markaların hedef kitleleriyle doğrudan etkileşim kurmasına ve onlara markayla ilk elden deneyim kazandırmasına olanak tanır. Saha pazarlaması sıklıkla satış noktalarında veya belirli etkinlikler sırasında (sergiler, konferanslar, tanıtım gezileri, web seminerleri vb.) kullanılır.
B2B'de Saha Pazarlaması Nedir?
B2B bağlamında saha pazarlamacıları hem satış hem de pazarlama odaklıdır ve iş tanımları potansiyel müşteriler ve müşterilerle yüz yüze ve çoklu temas noktalarında etkileşim kurmayı gerektirir. Saha pazarlamacıları, örneğin konferanslarda, ticari fuarlarda, web seminerlerinde, etkinliklerde ve çalıştaylarda bulunabilir.
Saha Pazarlama Müdürünün Rolü Nedir?
Saha pazarlama yöneticileri, saha pazarlama ekibinin günlük operasyonlarından sorumludur. Saha pazarlamacıları, perakende satış yerlerini, etkinlikleri ve diğer halka açık yerleri ziyaret ederek markayı tanıtıyor ve ürün farkındalığını artırıyor. Bazı saha pazarlamacıları da şirket için doğrudan satış yapıyor.
İyi bir Saha Pazarlamacısı yapan nedir?
İyi bir pazarlamacı, güçlü sözlü ve yazılı iletişim becerilerine sahip olmalı, yaratıcı ve açık fikirli olmalı, güçlü organizasyon ve planlama becerilerine sahip olmalı ve ekip liderliği niteliklerini göstermiş olmalıdır. İyi pazarlamacılar süreçleri yönlendirir ve günlük görevleri tamamlarken büyük resmi görmeleri için başkalarına ilham verebilir.
Saha Pazarlaması Ne Kadar Etkili?
Saha pazarlaması önemli bir temas noktasıdır çünkü müşterilerin bir şirketle yüz yüze etkileşim kurmasına olanak tanır. Müşteriler, ürünü nasıl daha etkili kullanacaklarını öğrenebilir ve deneyimlerini ve sorunlu noktaları paylaşabilir, bu da daha iyi bir müşteri deneyimi sağlamanıza yardımcı olabilir.
Sonuç
Her şey saha pazarlaması etrafında dönüyor. Potansiyel müşterilerin ve müşterilerin bir ürün veya marka ile geleneksel bir alıcı-satıcı ilişkisinin izin vermediği şekillerde etkileşime girmesine izin verir. Öte yandan, saha pazarlamacılarının potansiyel müşterilerin ve müşterilerin markayla nasıl etkileşime girebileceğini keşfetmelerini sağlar.
İlgili Makaleler
- PAZARLAMACILAR: Anlamı, Becerileri, Maaşı ve Bilmeniz Gerekenler
- Pazarlamada Kariyer: 10'te Yapılabilecek En İyi 2023 Kariyer
- İÇERİK PAZARLAMA HİZMETLERİ: Trafik, Sıralamalar ve Satış için En İyi Hizmetler
- KÜÇÜK İŞLETMELER İÇİN ÇEVRİMİÇİ PAZARLAMA: 2023'ün En İyi Stratejileri
- KENDİNİZİ NASIL MARKALANIRSINIZ: En İyi İpuçları
- VİDEO YERLEŞTİRME: Anlam, Powerpoint, WordPress ve HTML
Referanslar
