Satış performansı yönetimi, satış görevlilerinizden en iyi performansı almanız için ihtiyacınız olan her şeyi içeren sistemli bir süreçtir. Etkili SPM, satış tahminlerinizi aşmak söz konusu olduğunda size yalnızca rekabet avantajı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda en iyi satış yapanları personelde tutmanıza ve ekip performansını en üst düzeyde tutmanıza yardımcı olur. Satış performansı yönetimi yazılımının yardımıyla satış yöneticileri, satış döngüsünün ve sürecinin her yönünü kapsayan satış stratejilerini etkili bir şekilde uygulayabilir. Satış ekibinizin performansını en üst düzeye çıkarmak için gereken prosedürleri ve bilgileri ayarlamanıza yardımcı olur. SPM'nin işletmelerin çağdaş satış zorluklarını aşmasına yardımcı olma yeteneği, en büyük avantajlarından biridir. Daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin.
Satış Performansı Yönetimi
Bir kuruluş genelinde iş stratejilerinin planlanması, analiz edilmesi ve iyileştirilmesi, satış temsilcilerinizin şirket amaç ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için yönetilmesine ve yönlendirilmesine özel olarak odaklanan satış performansı yönetimi (SPM) süreci aracılığıyla yapılır. Şirketinizin operasyonel etkinliğini ve verimliliğini artırmak, satış performansı yönetiminin kapsayıcı hedefidir.
Bir şirketin satış ekibinin genel verimliliği, satış performansı ile kastedilen şeydir. Satış ekibinin etkinliğini bir bütün olarak ve belirli temsilcilerin performansını değerlendirir. Ekipler ve bireyler arasındaki satış performansının neden önemli ölçüde değişebileceğini tam olarak anlamanızı sağlayacak satış performansı yönetimi ile bu sorunları tanımlayabilir ve çözebilirsiniz. Duruma bağlı olarak, satış görevlisi sorumlu olabilir veya olmayabilir.
Satış performansı yönetimi (SPM), satışları ve geliri artırmak için kuruluşunuzun iş operasyonlarını denetlemeye yönelik bir stratejidir. Verilere dayalı analize dayalı kararlar vermek, satış performansının eksiksiz bir resmini çizmek için gerçek zamanlı bilgileri kullanır. SPM ile şirketler daha fazla anlaşmayı başarıyla kapatabilir ve daha fazla gelir elde edebilir.
Satış Performansı Yönetiminin Bileşenleri
1 numara. Satış Planlaması
Bir şirketin hedef pazarını bölümlere ayırma ve satış ekiplerini bu pazarla uyumlu çalışacak şekilde organize etme süreci, satış planlaması olarak bilinir. Her müşteri ve bölgenin potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için en son modelleme tekniklerini kullanan etkili satış planlaması, pazar ve insan kaynakları değişikliklerinin bir adım önünde olmayı gerektirir.
2 numara. Satış Teşvikleri
Satış görevlilerinin belirli ürünleri belirli müşterilere tavsiye etmeleri karşılığında aldıkları komisyonlar satış teşvikleri olarak bilinir. Temel olarak, komisyon yapılarınızı değiştirerek ve onlara bonuslar ekleyerek, satış ekiplerinizi yüksek öncelikli alanlara odaklanmaları için motive edebilirsiniz.
#3. Satış Bilgileri
Satış yöneticileri, satış organizasyonlarının performansını satışlardan elde edilen ölçümleri veya içgörüleri kullanarak daha fazla değerlendirir ve ardından stratejilerini gerektiği gibi günceller veya değiştirir. Boru hattının yönetimi, fiyatlandırma ve indirimin yanı sıra satış tahminleri ve diğer KPI'lar görevlerden bazılarıdır.
Satış Performansı Yönetiminin Önemi
Satış performansı yönetiminin yardımıyla boru hattı kaçaklarını tespit edebilir ve satış prosedürleri hakkında genel bir fikir edinebilirsiniz. Yapay zekanın sunduğu gerçek zamanlı içgörüleri kullanarak esnek bir satış ekosistemi oluşturabilirsiniz. Satış performansınızla ilgili sorunlar hakkında uyarılar, makine öğrenimi kullanılarak alınabilir; bu sorunlar daha sonra hemen düzeltilebilir.
Ek olarak, SPM satış tahmininde yardımcı olur. Yazılımın analitik koleksiyonu, yaklaşan kampanyalarınızın başarısını manuel veya otomatik olarak tahmin etmenize olanak tanır. Satış performansı yönetimi hizmetlerinin sunduğu çeşitli senaryolar, daha iyi kararlar vermenizi ve etkilerini kavramanızı da sağlar.
SPM, çalışanlarınızın yaptığı işin verimliliğini ve kontrolünü de geliştirir. Ayrıca, işletmelerin bölgelerini daha iyi yönetmelerini ve kotaların ve ikramiyelerin ekibinizin performansına göre adil bir şekilde dağıtılmasını sağlar. Etkileşimli özellikler, personeli performansı iyileştirmeye ve satışları artırmaya motive etmek için de kullanılabilir.
Satış Performansı Yönetiminin Faydaları
Satış ekibi, satış performansını yönetmek için yapılandırılmış bir yaklaşım kullandıklarında daha iyi performans gösterir. SPM'i benimseyen işletmeler, benimsemeyenlere göre üç kat daha fazla gelir getirir.
1 numara. Gelecekteki Satışları Daha Doğru Tahmin Edin
Kapsamlı satış performansı yönetimi takibinden elde edilen veriler, özellikle temsilcilerinize komisyon bazlı ücret planları kullanılarak ödeme yapılıyorsa, gelecekteki satış eğilimlerini ve temsilci ücret düzeylerini tahmin etmek için kullanılabilir.
2 numara. Çalışan Eğitimi ve Gelişimi
Bir satış performansı yönetimi sürecinin yardımıyla, daha organize ve odaklanmış insan geliştirme ve eğitim programları uygulayabilirsiniz. İyi bir SPM sistemi yardımıyla satış temsilcisi eğitim sürecinin iyileştirilmesi gereken alanları da belirleyebilirsiniz. Eğitim programınızı, örneğin personel üyeleri müşteri adayları oluşturmakta sorun yaşıyorsa, bu belirli görevi daha iyi ele alacak şekilde uyarlayabilirsiniz.
#3. Karar Vermeyi Geliştirme
Satış performansı yönetimi aracılığıyla, işletme yöneticileri farklı veri türlerini daha fazla izleyebilir ve kuruluşlarının farklı yönleri hakkında daha fazla bilgi edinebilir. Daha sonra, önemli içgörüleri ortaya çıkarmak ve akıllıca, iyi bilgilendirilmiş kararlar almak için bu verileri kullanabilir ve inceleyebilirler.
#4. Gelir Elde Et
Şirketin ürün ve hizmetlerinin pazarlanması ve satışı, satış temsilcilerinin doğrudan kuruluş için yaptıkları gelir elde etme şeklidir. Süreçlerini kolaylaştırabilir ve üretkenliği artırabilirlerse, daha fazla ürün satabilir ve şirket için daha fazla gelir elde edebilirler.
# 5. Adil ve Ödüllendirici Ücretlendirme Yapıları
Satış performans yönetim sistemleri sayesinde, satış personelinizin konsantrasyon ve motivasyonunu korurken fazla veya eksik ödeme yapmasının önüne geçebilirsiniz. Ayrıca, tazminat planınızın genel iş hedeflerinizle uyumlu olmasını sağlarlar.
#6. Etkili Görev Delegasyonu
Liderler ayrıca, her bir satış ekibi üyesinin performansının ve yeteneklerinin farkında olarak görevleri uygun şekilde devredebilir ve atayabilir. Örneğin, en karmaşık hesaplarla ilgilenen satış görevlisinin en gelişmiş eğitime ve yeterliliklere sahip olmasını sağlayabilirler.
Satış Performansı Yönetimi Yazılımında Neler Aranmalı?
İşletmenizde üretkenliği ve ekip performansını artırmak için, harika satış performansı yönetimi yazılımı, veri toplama ve işleme prosedürlerinizi otomatikleştirir ve entegre eder. En iyi SPM yazılımını seçerken, ihtiyacınız olan özellikleri sunan, mevcut teknoloji yığınınızla sorunsuz bir şekilde bütünleşen ve sizinle birlikte büyüyebilen bir platforma en büyük önemi verin.
Sonunda, satış yönetimi yazılımı departman iletişimini kolaylaştırmalı, yönetime ihtiyaç duydukları verileri sağlamalı, sıkıcı görevleri otomatikleştirmeli ve satış temsilcilerinizi en iyi yaptıkları şeye, yani yakın anlaşmalara konsantre olmaları için serbest bırakmalıdır. Satış performansı yönetimi yazılımınızı seçerken aşağıdaki özellikleri göz önünde bulundurun:
1 numara. Teşvik Tazminatı
Yazılım, hem satış görevlileri hem de yöneticiler için avantajlı olan doğru komisyon hesaplamalarını ve zamanında ödemeyi garanti etmeyi mümkün kılar. Ekibiniz yaklaşan maaşlarından ve bunu belirlemek için kullanılan metodolojiden haberdar olduğunda, prosedüre daha fazla dahil olacak ve kendilerine güveneceklerdir.
2 numara. Verimli İletişim
Yazılım, anlaşmazlıkları ve yanlış iletişimleri çözmeyi kolaylaştırır. Satış yönetimi yazılımı, eskiden ücret görüşmelerine eşlik eden sonsuz e-posta zincirlerine ve telefon etiketleme oyunlarına elveda demenizi sağlayarak süreci kolaylaştırır ve herkes için daha keyifli hale getirir. Sık sorulan sorulara yanıt vermek için bir sohbet robotu da kullanabilirsiniz.
#3. analiz
Çok fazla veri oluşturmak harika, ama aynı zamanda onu kullanmanız gerekiyor. Ürünler, kategoriler, bölgeler ve bireysel satış görevlileri genelindeki satışlarla ilgili gerçek zamanlı raporlar, sonuçlarınızın tahminlerinizle eşleşip eşleşmediğini değerlendirmenize ve yol boyunca gerekli ayarlamaları yapmanıza olanak tanır.
#4. Kota Yönetimi
Doğru satış performansı yönetimi yazılımını kullanırsanız, bilinçli bir seçim yapmak ve makul satış hedefleri belirlemek için gereken tüm bilgilere erişebileceksiniz. Ek olarak, sağlıklı bir nakit akışını sürdürmek için yıl boyunca hedeflerinizi değiştirmeniz gerekirse, ihtiyacınız olan tüm bilgilere doğal olarak erişebileceksiniz.
Satış Performansı Yönetim Yazılımı
1 numara. CaptivateIQ
Finans, operasyonlar ve satış ekipleri, CaptivateIQ'nun yardımıyla teşvik ödeme programları hakkında fikir sahibi olabilir ve bunlar üzerinde kontrol sahibi olabilir. Bu onların değişime daha kolay adapte olmalarını ve kendi şirketlerinin taleplerine özel planlar oluşturmalarını sağlar. İşletmeler, CaptivateIQ'nun yardımıyla gelir ekiplerini değişen iş hedefleriyle tutarlı bir şekilde uyumlu hale getirebilir. Uyarlanabilirlik ve kullanılabilirliği birleştiren,
Özellikler:
- Tazminat Tabloları
- İş Akışı ve Onaylar
- Komisyon Tahmincisi
#2. sivrisinek
Spiff adlı yeni bir komisyon yazılımı sınıfının yardımıyla, karmaşık teşvik tazminat planları, finans ve satış operasyonlarından sorumlu ekipler tarafından kolayca yönetilebilir. Ölçekli otomasyonun gücü, elektronik tabloların aşinalığı ve kullanılabilirliği ile birleştirilmiştir. Spiff'in hedefleri arasında satış ekiplerini teşvik etmek, performansı ve kazanç görünürlüğünü artırmak ve nihayetinde ciro büyümesini desteklemek yer alıyor. Hızlı büyüyen ve kurumsal kuruluşlar, basit kullanıcı arabirimi (UI), kapsamlı raporlama özellikleri ve sorunsuz entegrasyonları nedeniyle platformu tercih eder.
Özellikler:
- Satış Organizasyonu Performans Raporları
- Satış Temsilcisi Performansını İzleyin
- Kota Tahsisleri/YönetimKomisyon
- İş Akışı ve Onaylar
- Raporlar ve Gösterge Tabloları
# 3. Anaplan
Bu yazılım, satış performansına ilişkin gerçek zamanlı içgörüler sağlayarak ve gelecekteki sonuçları tahmin ederek veriye dayalı kararlar almanıza yardımcı olur. Anaplan, daha iyi sonuçlar için satış planlaması ve teşvikler, pazar izleme, çalışan zaman yönetimi ve departmanlar arası işbirliği konularında yardımcı olur.
Özellikler:
- Satış Yönetimi
- Esnek bir strateji oluşturma
- Takım yönetimi
- analitik
#4. Kesinlikle
Bu bulut tabanlı yazılım, manuel prosedürleri otomatikleştirerek ve iş süreçlerinizi kolaylaştırarak size veri odaklı içgörüler sunmayı amaçlar. Pazara giriş sürecini planlamak, boru hattını ve personel performansını yönetmek ve süreç genişletmenin tümü Xactly tarafından kolaylaştırılmıştır.
Özellikler:
- Bölge, kota ve kredi yönetimi.
- Güçlü analitik ve özelleştirilebilir panolar
- Özel çözümler
- Entegrasyonlar
# 5. Pano
Bu bulut tabanlı platformun hibrit bellek içi mimarisi, iş operasyonları için planlama ve analizi basitleştirir. Uyarlanabilir veri modeli, işletmelerin verilerinin güvenliğine olan güveni korurken satışlarının birleşik bir görünümünü oluşturmak için verileri birleştirmesine olanak tanır. Stratejinizi geliştirmek ve en iyi sonuçları elde etmek için gelecek için sonsuz sayıda senaryo oluşturabilirsiniz.
Özellikler:
- Veri yönetimi
- Satış planlaması
- Analitik ve raporlar
- İş akışı yönetimi
- Entegrasyonlar
# 6. InsightKare
Satış prosedürlerinizi kolaylaştırmanıza yardımcı olmak için bu yazılım, talep oluşturma, makine öğrenimi tarafından yönlendirilen içgörüler ve SaaS raporlaması için analitik sunar. Müşteri yolculuğu ve onu nasıl geliştireceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin, gelir ve boru hattı tahminleri elde edin ve satış süreçlerinizi nasıl kolaylaştıracağınızı öğrenin.
Özellikler:
- Veri takibi
- analitik
- Hesap Yönetimi
- Boru hattı yönetimi
- Takım yönetimi
# 7. People.ai
Bu yazılımın yardımıyla ekipler, satışları ve gelirleriyle ilgili verileri yönetebilir. Bilgilerinizi güvende tutmak için çalışan ana avantajları arasında veri şifreleme, SOC II-Tip 2 sertifikası ve patentli filtreleme yer alır.
Özellikler:
- Boru hattı yönetimi
- Veri ve fırsat yönetimi
- Entegrasyonlar
Varicent Satış Performans Yönetimi
Varicent, performansa göre ödeme yöntemini kullanır ve SPM, satış performansını stratejik hedeflerle senkronize eder. Buna bölge yönetimi, kota planlaması, teşvik ödeme yönetimi ve performans analitiği dahildir. Satış, personel, yöneticiler ve kanalların tümü SPM'ye dahildir.
Varicent SPM'nin sağladığı teknoloji sayesinde, bölge atama süreci, kota toplama ve onay ile teşvik ödeme planlarının yönetimi ve hesaplanması da otomatikleştirilir. Ayrıca, satış performansını ve teşvik programlarının etkinliğini değerlendirir.
Özellikler:
- Geribildirim Yönetimi
- Başvuru Takibi
- E-posta davetleri ve hatırlatıcılar
- Çalışan Portalı
- İş Başvuru Yönetimi
- Devam Arama
- Özelleştirme
- Panolar
- Veri dışa aktarma
- Gerçek zamanlı raporlama
- veri Alma
- İş akışı yönetimi
- Görev yönetimi
Sap Satış Performans Yönetimi
SAP Sales Performance Management portföyü, operasyonel etkinliği artırmanıza ve satış ekiplerine mümkün olan en iyi iş sonuçlarını elde etmeleri için ilham vermenize yardımcı olabilecek, duyarlı ve birbirine bağlı satış komisyonları, acente, bölge ve kota çözümleri sunar.
Satış Performansı Yönetimi Nedir?
Bölge kapsamı, kota atamaları ve teşvik tazminat yönetimi gibi satış yönetimi görevleri, satış performansı yönetimi (SPM) adı verilen bir dizi prosedür ve araç kullanan işletmeler tarafından otomatikleştirilir. Bu otomatik çözümler, doğrudan ve dolaylı satıcıların verimliliğini, güvenini ve güdüsünü artırarak iş sonuçlarını hızlandırır.
SAP Sales Performance Management Solutions, entegre iş akışları, yerleşik zeka, zengin analitik, mobil yetenekler ve özelleştirilmiş panolar gibi çok çeşitli araçlar sunar. SAP Komisyonları, SAP Bölgesi ve Kota ve SAP Temsilcisi Performans Yönetimi mevcut çözümlerden bazılarıdır.
Satış Performansı Yönetiminin Başlıca Faydaları Nelerdir?
- Veriye Dayalı Hedefler
- Geliştirilmiş İşbirliği
- Gelecekteki Satışları Daha Doğru Tahmin Edin
- Çalışan Eğitimi ve Gelişimi
- Daha Doğru Satış Bölgesi Atamaları
Performans Yönetiminin 5 Aşaması Nelerdir?
Planlama, izleme, geliştirme, derecelendirme ve ödüllendirme süreçleri - beş bileşenli süreç - organik, başarılı performans yönetimi üretmek için birbirini etkiler ve destekler.
Satış Elemanlarının Performansını Ölçmenin Yolları Nelerdir?
- Satış Verimliliği Metrikleri
- Kurşun Yanıt Süresi
- Ortalama Anlaşma Boyutu
- Fırsat kazanma oranı
- Boru hattı kapsamı
- kota elde etme
- kazanma oranı
- Anlaşma kayma oranı
Satış Elemanları İçin Performans Yönetim Sistemi Nedir?
Satış performansı yönetimi (SPM) süreci, bir kuruluş genelinde iş stratejilerini planlamak, analiz etmek ve iyileştirmek için kullanılır. Özellikle satış temsilcilerinizin iş amaç ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için onları yönetmeye ve yönlendirmeye odaklanmıştır. Satış ekibinizin her bir üyesinin kuruluşun amaç ve hedeflerine ulaşmasına yardımcı olduğundan emin olmak istiyorsanız, satış performansı yönetimini (SPM) hayata geçirmelisiniz. Başarılı bir satış performansı yönetimi süreci, temsilcilerinizin becerilerini geliştirmeyi, gelişimlerini izlemeyi ve başarılarını takip etmeyi içerir.
Sonuç
Satış Performansı Yönetimi (SPM), kuruluşlar tarafından bireylerin ve ekiplerin genel satış performansını planlamak, denetlemek ve analiz etmek ve tüm satış süreci boyunca operasyonel etkinliği artırmak için kullanılan özel bir yazılımdır. SPM yazılımı, satış hedeflerinin planlanmasını optimize eder ve birkaç arka ofis operasyonel satış sürecini otomatikleştirerek kotaları ve teşvik tazminat planlarını yönetmeyi kolaylaştırır. Bu yazılımın yardımıyla satış yöneticileri, satış döngüsünün ve sürecinin her yönünü kapsayan satış stratejilerini etkili bir şekilde uygulayabilir.
- Satış Koçluğu: Satış Ekibiniz için Ayrıntılı Satış Koçluğu Kılavuzu
- PERFORMANS PLANLAMA: Tanım, Bileşenler ve Önem
- HEDEFTE KAZANÇ, Basitleştirilmiş!!! Anlamı, Hesap Makinesi ve OTE Pazarlığı Nasıl Yapılır?
- GİDER YÜKÜMLÜLÜKLERİ: Tanımı, Türleri, Örnekler ve Farklılıklar
- İŞ PERFORMANSI: Performansı ve İncelemeyi Geliştirmenin En İyi 15+ Yolu.
Referanslar
