Satış ekibinizin her ay %17 arttığını düşünün.
Kulağa hoş gelmiyor mu? Tabii ki.
Bir CSO Insights araştırmasına göre, kotaya ulaşma ve koçluk arasında bir bağlantı var. Koçluk becerileri beklentileri aştığında, temsilcilerin yüzde 94.8'i kotayı karşılıyor. Koçluk becerileri söz konusu olduğunda, sadece yüzde 84.5'i doğru anlıyor. Başka bir deyişle, başka hiçbir ekonomik çıktı yatırımı, satış koçluğu ile aynı etkiye sahip değildir. Peki, satış koçluğu tam olarak nedir ve bunu nasıl iyi yaparsınız? Satış ekibinizin üretkenliğini artıracak satış koçluğu modelleri, teknikleri, araçları ve ipuçları hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.
Satış Koçluğu nedir?
Satış yöneticileri, satış temsilcisi üretkenliğini artırmak ve daha büyük satış organizasyonunu olumlu yönde etkilemek için temsilcileri güçlendirmek için satış koçluğuna ve modellere yatırım yapar. Satış koçluğu süreci, her temsilcinin kişisel kotasının yanı sıra ekibin kotasını ve hedeflerini etkin bir şekilde karşılayacak şekilde desteklenmesini ve donatılmasını sağlamak için tasarlanmıştır.
Satış Koçluğu Örnekleri
Satış koçluğunun nasıl göründüğüne dair birkaç örnek:
- Bir satış temsilcisiyle yapılan görüşmeyi gözden geçirmek ve nelerin iyi gittiğini ve nereleri iyileştirebileceklerini tartışmak
- İç satış eğitimi ve tavsiyesi
- Uzaktan satış teknikleri ve araçlarının incelenmesi
- Satış sürecinin amaçlarını ve daha az emin oldukları alanları tartışmak için temsilcilerle haftalık kontroller planlamak.
- Bir satış temsilcisinin potansiyel müşteriyle yaptığı toplantıyı veya telefon görüşmesini gözlemlemek veya dinlemek
- Bir satış temsilcisinin, alıcının yolculuğunun çeşitli aşamalarında potansiyel müşterilerle yaptığı e-posta görüşmelerini incelemek
Satış Koçluğu Modelleri
Yüzlerce farklı satış koçluğu modeli var. Birçok yönetici onlardan memnun değil ve nedenini görmek kolay.
Bazı koçluk modelleri, bir satış müdürü ve onların temsilcilerinden ziyade raporları olan herhangi bir yönetici için tasarlanmıştır, ancak satış çok farklı bir meslektir. Farklı bir koçluk modeli gerektirir. Genel bir model düşünürseniz, büyük olasılıkla onu ekibinize uyarlamakta zorlanacaksınız.
Bazı satış koçluğu modelleri yalnızca belirli metodolojilerle kullanılabilir. Kullanmanız gereken modeli beğenmediyseniz bu durum ağırlaştırıcı olabilir. Neyse ki, her zaman önceden belirlediğiniz satış koçluğu modelinizin bir melezini oluşturabilirsiniz - daha hevesli olduğunuz bir model.
Bazı satış koçluğu modellerinin aşırı yapılandırılmış olduğunu unutmayın. Bu nedenle, çeşitli satış süreçleriyle kullanılabilecek uyarlanabilir bir şey arayın; bu şekilde, stratejiniz değişirse, tamamen yeni bir koçluk modeli oluşturmanız gerekmez.
Ekibinize bir satış koçluğu olup olmadığını sorun model iyi bir uyumdur. Onların görüşleri çok önemlidir; sonuçta faydalanması gereken onlar. Bu nedenle, ekibinizden bu bilgileri almak için bir çalışan geri bildirim aracı kullanabilir veya dahili bir anket yapabilirsiniz.
Artık satış koçluğunun ne olduğunu ve neden önemli olduğunu daha iyi anladığınıza göre, kullanabileceğiniz bazı satış koçluğu tekniklerine bakalım.
Ayrıca Oku: Satış Siparişi Yönetim Yazılımı: En İyi 25 Sipariş Yönetimi Yazılımı
Satış Koçluğu Teknikleri
Bu yaygın koçluk teknikleri, her tür satış ekibi için geçerlidir. Bu nedenle, bu satış koçluğu tekniklerinden bazılarını (veya hepsini) ekibinize dahil etmekten korkmayın.
#1. Satış verilerini kullanın.
Verilerin geldiği yer olan hem ekip çapında hem de bireysel temsilciler arasında satış koçluğu açısından neye öncelik verileceğini belirlemek zor olabilir. İçgüdülerinizle gitmek yerine, satış görevlilerinizin hangi alanları belirlemek için bazı satış koçluğu yazılımları kullanın. iyileştirebilir.
Dönüşüm metriklerini aylık olarak takip edin. Anlaşma hızının arttığını ancak kapanış oranlarının düştüğünü fark ederseniz, temsilcilerinizin e-postadan toplantıya, toplantıdan demoya ve demodan kapanışa oranlarını (veya satış süreciniz için geçerli metrikleri) araştırmanız gerekir. nerede çok hızlı hareket ettiklerini belirleyin.
Ayrıca birçok temsilcinin keşif çağrısını atladığını ve doğrudan demoya geçtiğini fark edebilirsiniz, bu da zamandan tasarruf sağlar, ancak genel, düşük değerli sunumlarla sonuçlanır… ve sonuç olarak daha düşük kazanma oranları.
Ayrıca, her satış elemanının performansını önceki performansıyla, ekibin ortalama performansıyla ve/veya en iyi performans gösterenlerin performanslarıyla karşılaştırın.
#2. Satış koçluğu tarzınızı değiştirin.
Satış, çeşitli beceri ve teknikler gerektirir, bu nedenle koçluğunuzun çeşitli stilleri içerdiğinden emin olun.
Brainshark Satış Etkinleştirme Direktörü Mike Kunkle, aşağıdakiler arasında değişiklik yapılmasını önerir:
- Belirli bir pazara satış yapma, karmaşık bir satın alma sürecinde gezinme, müşteri şampiyonlarıyla çalışma vb. konularda stratejik koçluk veya büyük resim tavsiyesi.
- Taktik koçluk veya bir ilişkiye nasıl başlayacağınız, kalifiye olacağınız vb. hakkında özel tavsiyeler.
- Spesifik beceri koçluğu veya satış görevlilerine iletişimlerini, sorgulama stratejilerini, ilişki kurma yeteneklerini, uzaktan satış vb. geliştirmelerinde yardımcı olma.
#3. Anlaşma sağlayın.
Bir satış elemanının davranışını değiştirmeye çalışmanın en kötü yollarından biri nedir? Onlara ne yapmaları gerektiğini söyle.
Çoğu satış elemanı oldukça bağımsızdır - bu yüzden satışta çalışmayı seçtiler - ve sipariş verilmesine iyi tepki vermiyorlar.
Onları iyileştirme sürecine dahil ederseniz çok daha fazla başarı elde edeceksiniz. Bu, onlara nasıl performans gösterdiklerini düşündüklerini, geliştirmek için neler yapabileceklerini ve ilerlemelerini takip etmelerine hangi metriklerin yardımcı olacağını sormayı içerir.
#4. En iyi satış görevlilerinizden en iyi şekilde yararlanın.
Satış görevlileri birbirlerinden olabildiğince çok şey öğrenebilirler. Bunu kendi yararınıza kullanın: Takımdaki bir kişi çok başarılıysa, onlardan bilgilerini ekibin geri kalanıyla paylaşmalarını isteyin.
Örnek olarak, temsilcilerinizden ikisinin LinkedIn'de büyük bir başarı elde ettiğini varsayalım (sonuçta sosyal satış oldukça etkili bir taktiktir). Neyi farklı yaptıklarını anlayın. Belirli bir mesaj mı veriyorlar? Belirli bir insan grubuna mı ulaşmaya çalışıyorsunuz? Soruları belirli gruplarda mı yanıtlıyorsunuz?
Bu temsilciler, bir sonraki takım toplantınızda kazanma stratejilerini sunmalıdır. Diğer satış görevlileriniz onları taklit etmeye hevesli olacak ve grup bu oyunu yürütmek için daha da etkili bir yol keşfedebilir.
Tüm bu satış koçluğu ipuçlarını ve tekniklerini daha kolay yönetmenize yardımcı olabilecek çeşitli araçlara da bakalım.
Satış Koçluğu Araçları
Satış koçluğu tekniklerinizi geliştirmenize ve basitleştirmenize yardımcı olacak çeşitli araçlar vardır. Bu araçlar, bağımsız olarak veya birbiriyle bağlantılı olarak kullanılabilen yazılım ve eğitim kaynaklarını içerir.
#1. koro.ai
koro.ai Temsilcilere koçluk yapmak ve onları güçlendirmek için satış etkinleştirme uygulamalarını kullanmayı basitleştirir ve hedeflerine ulaşma olasılıklarını artırmak için temsilcilerinizi desteklediğinizden emin olmak için satış koçluğu taktiklerinizi oluşturmanıza, uygulamanıza ve ölçmenize olanak tanır.
Yazılımın AI yetenekleri, gerçek temsilci konuşmaları, veriler ve müşteri adayları ve müşterilerle etkileşimlerden yararlanarak koçluk taktikleri ve planları oluşturmayı kolaylaştırır.
2 numara. Gong
Ürünün konuşma zekası yeteneklerini kullanarak, Gong müşterilerinizle temsilci etkileşimlerine benzersiz bir görünüm sağlar. Bir satış müdürü olarak bu özellik, en iyi temsilcilerinizin gerçekleştirdiği eylemleri belirlemenizi ve çoğaltmanızı ve ayrıca yardıma ihtiyaç duydukları alanlarda diğer temsilcilere yardımcı olmanızı kolaylaştıracaktır. Satış temsilcilerinizin potansiyel müşteriler ve müşterilerle telefon, e-posta veya web konferansı üzerinden yaptığı görüşmeleri inceleyebilirsiniz.
#3. Yöneticiler için HubSpot Satış Koçluğu
Yöneticiler için HubSpot Satış Koçluğu satış yöneticilerinin nasıl daha iyi koçluk yapacaklarını ve temsilcileri nasıl destekleyeceklerini öğrenmeleri için ücretsiz bir programdır. Dersler, temsilcilere hedeflerine ulaşabilmeleri için koçluk yapmanın en iyi yollarına odaklanır ve ekibiniz başarılı olmaya ve işletmenin kârlılığını olumlu yönde etkilemeye devam eder.
#4. Gösteri Alanı Koçu
Showpad Koçu, eski adıyla LearnCore, bir satış koçluğu ve eğitim yazılımıdır. Ekibinizdeki her temsilci için koçluğu (aynı zamanda işe başlama ve eğitim) düzenlemenizi ve yönetmenizi sağlar.
Yazılım, hangi kişilerin ne tür desteğe ve koçluğa ihtiyaç duyduğunu belirlemenize olanak tanıyan, her bir temsilciniz için analitiği gözden geçirmenize olanak tanıyan özellikler içerir. Ayrıca, temsilcilerinize sağladığınız desteği özelleştirmek ve uyarlamak için koçluk videoları oluşturabilir ve paylaşabilirsiniz.
# 5. ExecVision
ExecVision büyük temsilci ekiplerine koçluk yapmak için ideal olan bir konuşma zekası programıdır. Yazılım, temsilcilerinize yardımcı olmayı ve davranışlarına odaklanarak iyileştirme için belirli alanlarına odaklanmayı kolaylaştırır.
Yazılım, her temsilcinin sürecinde koçluk yapılabilir anları belirlemeyi kolaylaştırır. Satış çağrılarını yazıya döküyor ve her temsilcinin iş akışındaki önemli anları vurguluyor. Bu araçları kullanmanıza yardımcı olacak bazı satış koçluğu ipuçlarına bakalım
Satış Koçluğu İpuçları
- Ortadaki %60'a konsantre olun.
- Bize vizyonunuzdan bahsedin.
- Her satış elemanının motivasyonlarını keşfedin.
- Teşvikleri akıllıca kullanın.
- Ödüllerinizi kişiselleştirin.
- Yeni satış koçluğu tekniklerini ve materyallerini araştırın ve deneyin.
- Çeşitli satış koçluğu senaryoları hazırlayın ve prova edin.
- Eksiksiz satış ekibinizden yararlanın.
- Zor diyaloglara sahip olun.
- Olumsuz girdiden daha iyi geri bildirim verin.
Satış koçluğu modelleri ve araçlarına ek olarak, akılda tutulması gereken bazı genel ipuçları burada. Bu ipuçları, satış ekibinizin mümkün olduğunca üretken olmasını sağlamak için temsilcilere uygun şekilde koçluk yapmanıza yardımcı olacaktır.
#1. Ortadaki %60'a konsantre olun.
The Challenger Sale'in yazarları Brent Adamson ve Matt Dixon'a göre, çoğu satış yöneticisi zamanlarının çoğunu takımlarının "en iyi ve en kötü" satış görevlilerine koçluk yapmakla geçiriyor.
Yöneticiler, kotayı karşılamada ekiplerinin en alttaki %20'sine yardım etmek zorunda hissediyorlar. En iyi %20'ye yardım etmek istiyorlar çünkü bu ödüllendirici.
Sonuç olarak, ortadaki %60 en az ilgiyi görüyor. Ancak Adamson ve Dixon, “başarılı koçluğun gerçek faydasının… kilit oyuncularınız arasında olduğunu” vurguluyor.
Ne de olsa, en kötü performans gösteren satıcılar (sürekli düşük performans gösterenler) her zaman iş için en uygun kişiler değildir. Onları eğitmeye çalışmak yerine onları değiştirmelisiniz.
#2. Vizyonunuzu açıklayın.
Satış temsilcileri, organizasyonun genel performansında bir fark yaratıyormuş gibi hissetmek isterler. Bu onları motive eder ve parasal olmayan bir tatmin sağlar.
Ekibiniz için "X iş miktarı sat"ın ötesine geçen bir misyon ifadesi oluşturun. Bu amaç somut, eyleme geçirilebilir ve heyecan verici olmalıdır - örneğin, "A pazarına girmek", "içten B yapmakla tanınmak" veya "C için şirket rekorunu kırmak".
#3. Her satış elemanının motivasyonlarını keşfedin.
Farklı faktörler farklı insanları motive eder. Temsilcilerinizin büyük bir kısmı para kazanma arzusuyla motive olsa da, kesin finansal hedefleri büyük olasılıkla büyük ölçüde değişebilir. Bir satıcı üniversite kredilerini ödüyor olabilirken, bir diğeri bir evin peşinatı için bir kenara para ayırıyor olabilir. Bazı satıcılar öncelikle satışta çalışır.
#4. Teşvikleri iyi kullanın.
Satış yarışmaları ve teşvikler, davranışları güçlendirmek yerine değiştirmelidir. Bu nedenle, o gün bir satış yapmak için ilk temsilciye 100$ verilmesinin faydalı olması pek olası değildir.
Satıcılarınızın yapmalarını istemediğiniz şeyleri belirleyin ve içeriğinizi bu eylem etrafında oluşturun.
#5. Kişisel teşvikler sağlayın.
Bireysel ödüller, belirli bir temsilcinin amaçlarıyla ilgili olmalıdır. Örneğin, bir satış temsilcisi toplantıya çağrı oranını artırmaya çalışıyorsa, yüzde X oranında artması durumunda onlara keyifli bir öğle yemeği ısmarlayacağınıza söz verebilirsiniz.
Ödül olarak ne vereceğinizden emin değil misiniz? her birini bilmek satış elemanı Motivatörler burada yardıma gelir. Ayrıca onlara doğrudan, “[Hedefi] başarmanız için size hediye olarak ne verebilirim?” diye de sorabilirsiniz.
#6. Yeni satış koçluğu teknikleri ve araçları arayın ve deneyin
Günümüzde çok sayıda satış koçluğu yaklaşımı ve aracı mevcuttur; onları denemekten korkma. Her takım ve birey benzersizdir, bu da hiçbir satış koçluğu yönteminin asla herkese uyan tek beden olmayacağı anlamına gelir.
Bire bir toplantılarınızda, temsilcileriniz ve gereksinimleri için en iyi neyin işe yarayacağını öğrenin ve her temsilciden koçluk tarzınız hakkında bilgi isteyin. Ardından, etkinliklerini ve etkilerini yeniden değerlendirmeniz gereken bir noktaya gelene kadar bu yaklaşımlarla kalın.
#7. Önceden plan yapın ve çeşitli koçluk ayarlarıyla pratik yapın.
Çeşitli koçluk senaryoları hazırlamak ve bunlarla pratik yapmak bir satış yöneticisi olarak sizin sorumluluğunuzdadır. Ekibiniz ve ekibinizdeki kişiler de (beceri setleri ve ayrıca temsilci devir hızı açısından) kaçınılmaz olarak değişecektir.
Her koşul için planlama yaparak bir koç olarak verimli ve etkili kalın - bu şekilde, farklı gereksinimlere ve gelişim alanlarına sahip temsilcilere istediğiniz zaman yardımcı olmaya ve öğretmeye hazır olacaksınız.
#8. Eksiksiz satış ekibinizden yararlanın.
Bazı satış görevlileri örnek alarak öğrenir, bu nedenle satış ekibinizin diğer üyelerinden yararlanmak faydalı olabilir (belki de ilk yüzde 20'ye kadar). Mentorluk yaptığınız satış görevlilerinin birkaç iyi satış görüşmesini (veya satış görüşmesi kayıtlarını) duyabilmesi için bazı gölgeleme seansları planlayın. Bundan sonra, temsilcilerinizle görüşün ve çağrıların neden bu kadar etkili olduğunu, neyin daha iyi yapılabileceğini ve her bir temsilcinin çağrıları nasıl ele alacağını tartışın.
#9. Zor diyaloglara sahip olun.
Pek çok satış elemanı, beklenen geri dönüş beklentisi nedeniyle tam potansiyellerine ulaşmak için mücadele ediyor… ve korkunç kelime, Hayır. Yine de çoğu insan, acıyı pratik yaparak aşıyor.
Koçluk yaptığınız satış temsilcileriyle bazı garip senaryoları ve zorlu konuşmaları canlandırın ve ayrıca bazı tipik itirazlar uygulayın. Temsilciler, gerçek satış çağrılarındaki itirazları daha rahat duymaya ve onlara tepki vermeye başladıkça, bunları ele almaya daha hazırlıklı olacaktır.
#10. Negatif girdiden daha fazla olumlu geribildirim verin.
Satış temsilcilerinize yapıcı eleştiri yaptığınızdan iki kat daha fazla olumlu destek verin. Bu sadece moralin korunmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satış temsilcilerinin neyi iyi yaptıklarını görmelerine olanak tanır ve umarım onlara bu davranışı tekrarlamaları ve geliştirmeleri için ilham verir.
Satış koçluğu sanal olarak yapılabilir mi?
Emin ol! Günümüzün teknoloji dünyasında, internet bağlantısı olduğu sürece her yerden satış koçluğu yapılabilir. Bu, masanızdan kalkmak zorunda kalmadan evinizin veya ofisinizin rahatlığında koçluk alabileceğiniz anlamına gelir.
Satış müdürünün satış koçluğundaki rolü nedir?
Satış müdürü geminin kaptanıdır ve satış ekibini başarıya yönlendirir. Satış koçluğunda yönetici, satış elemanının hedeflerine ulaşmasına ve en yüksek performansı elde etmesine yardımcı olmak için rehberlik, geri bildirim ve destek sağlayarak hayati bir rol oynar.
Satış koçluğu şirketin başarısına nasıl katkıda bulunur?
Satış koçluğu, şirketlerin başarıya ulaşmalarına yardımcı olan gizli bir bileşen gibidir. Satış koçluğu, bireysel satış görevlilerinin performansını iyileştirerek şirket için daha iyi sonuçlar, daha yüksek gelir ve genel başarı sağlar.
Satış koçu satış sürecinde nasıl bir rol oynar?
Satış koçu kişisel bir amigo gibidir ve satış elemanına her adımda yardımcı olur. Koç, güçlü yönleri ve iyileştirilecek alanları belirlemek için satış görevlisiyle birlikte çalışır ve daha fazla anlaşmaya varmak ve hedeflerine ulaşmak için rehberlik, geri bildirim ve destek sağlar.
Satış koçluğunda ne tür materyaller veya kaynaklar kullanılır?
Eğitim kılavuzları, rol oynama alıştırmaları, performans izleme araçları ve daha fazlasını içeren, satış koçluğunda kullanılan bir dolu malzeme ve kaynak var. Koç ve satış görevlisi, hangi kaynakların hedeflerini en iyi şekilde destekleyeceğini ve başarıyı artıracağını belirlemek için birlikte çalışır.
Satış koçluğu, satış elemanının kişisel gelişimini nasıl destekler?
Satış koçluğu, kariyeriniz için kişisel bir eğitmen gibidir. Satış koçluğu, rehberlik, geri bildirim ve destek sağlayarak satış görevlilerinin tam potansiyellerine ulaşmalarına, becerilerini geliştirmelerine ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olur. Kariyerinizi bir sonraki seviyeye taşımak için harika bir yol.
Sonuç
Satış koçluğu bir bilim olduğu kadar bir sanattır. En önemli değilse de, satış yönetiminin en önemli yönlerinden biridir. Bunu iyi yapın ve ekibinizin sonuçları kendileri için konuşacaktır. Bu nedenle, ekibinizin daha fazla anlaşma yapmasına, geliri artırmasına, kotayı aşmasına ve daha etkin bir şekilde büyümesine yardımcı olacak çok sayıda satış koçluğu tekniğini, aracını ve ipuçlarını birleştirmeye başlayın.
Satış Koçluğu SSS'leri
Satış Koçluğu Neden Önemlidir?
Satış koçluğu birçok nedenden dolayı gereklidir. Birincisi, o temsilcilerin geri bildirim, uygulama ve tekrar yoluyla performanslarını sürekli olarak iyileştirmelerine yardımcı olur. Ardından, satış yöneticilerinin satış süreçlerini, eğitim tekniklerini iyileştirmelerine ve ekipleri için ilerleme ve iyileştirme alanlarını belirlemelerine olanak tanır.
Satış koçları ne iş yapar?
Satış Koçluğu Nedir? Satış koçluğu, Bir yönetici veya meslektaşla bire bir ilişkiler yoluyla bir satış elemanı geliştirme ve rehberlik etme süreci. Etkili bir koçluk programı, temsilcilerin eksiklikleri kendi kendilerine teşhis etmelerine yardımcı olarak, temsilcilerin performanslarına daha fazla sahip çıkmalarını ve sonuçlarını iyileştirmelerini sağlar.
Başarılı bir satış ekibine koçluk yapmanın anahtarı nedir?
Başarılı satış ekiplerine koçluk yapmanın ipuçları: neye değil nasıl olduğuna odaklanmak. Birine neyi yanlış yaptığını söylemenin ötesine geçerek, ona işleri nasıl farklı yapacaklarını göstermenin ötesine geçtiğinizde, uzun vadeli başarı için araçlar sağlamış olursunuz.
