Bir işletmenin, müşterileri bir satın alma işlemini tamamlayana kadar meşgul etmek için gerçekleştirdiği çok sayıda aşama, satış hattı olarak bilinir. İşletmeler, bu satış boru hatlarını etkili bir şekilde ele almak için pazar araştırması yapar, taleplerini öngörür ve satış sunumları oluşturur. Bir satış hattının çeşitli aşamalarını anlamak, bir satış uzmanı olarak size stratejiler oluşturmanıza ve satış hedeflerinize ulaşmak için süreci optimize etmenize yardımcı olacaktır. Bu gönderide, satış hattı satış ekibinin yönetimi için satış ve yazılımın derinliklerine ineceğiz.
Boru Hattı Yönetimi
Her adım için iş satışlarını sürdürmek için gereken çeşitli prosedürlere boru hattı yönetimi denir. Bu yöntemde satış sürecindeki tüm adımlar görsel olarak gösterilir. Bu prosedürler, eylem planları oluşturmayı, değerlendirmeleri tamamlamayı ve ayarlamalar yapmayı içerebilir.
Satış Boru Hattını İyileştirme Yönergeleri
Boru hattı yönetimi gibi bir satış stratejisi, yılın başında veya çeyreğin başında odaklanacağınız bir strateji değildir. Bu, her gün yapmanız gereken bir şey.
1 numara. Olasılığa Dikkat Edin
Satış hattı sürecinin ilk aşamalarında, belirli müşteriler diğerlerinden daha fazla potansiyel sergiler. Sunulan ürün ve hizmetle ilgilenmesi muhtemel müşterilere yönelik pazarlama çabalarını hedeflemek çok önemlidir.
2 numara. Satış Hunisini Düzenli Olarak Güncelleyin
Satış hattı, yeni müşteri bilgileri ve içeriği ile belirli bir zaman diliminde güncellenmelidir. Kuruluş, artan katılımdan ve ortaya çıkan trendlerin daha iyi anlaşılmasından yararlanır. Ek olarak, değişen müşteri verilerini kullanarak satış hattını güncelleyebilirsiniz.
#3. Satış Döngüsünü Kısaltın
Bir müşteriyi ürünlerle tanıştırma ve onları satın almaya etkileme eylemi, satış döngüsünü kısaltarak hızlandırılır. Daha fazla gelir sağladığı için, hızlı satış döngüsü de daha etkilidir.
#4. Potansiyel Müşterileri Sürekli Takip Edin
Satın almaya hazır potansiyel müşteriler bulduğunuzda onları takip edebilirsiniz. Bu prosedür, potansiyel müşterilerle temasa geçmeyi ve bir işlemi tamamlamalarına yardımcı olmayı içerir. Tutma oranlarını artırmak için, sorgulara yanıt verebilir ve müşteri etkileşimlerine ayak uydurabilirsiniz.
# 5. Müşterilerle Etkileşimi Artırın
Müşteri etkileşimlerini ve her düzeyde bağlılığı geliştirerek satışları artırabilir ve boru hattını daha iyi yönetebilirsiniz. Müşterilere daha etkili ve sorunsuz bir yolculuk sunmaya çalışırken, bu yaklaşım zaman ve kaynak tasarrufuna yardımcı olur. Potansiyel müşteriler hakkında karar vermek, ürün teklifleri geliştirmek ve satış kanallarını seçmek, süreçteki olası adımlardır.
#6. Satışları Takip Edin
Satış ve pazarlama ekibi, satış sürecinin etkinliğini ve genişlemesini değerlendirmek için satış hattını yönetirken temel performans göstergeleri ve ölçümleri oluşturabilir.
#7. Satışları Tahmin Eder
Bir şirketin satış hattını yönetirken işletme geliriyle ilgili KPI'ları bulabilirsiniz. Ek olarak, bir şirketin gelirini belirli bir zaman diliminde etkileyen satış eğilimlerini tespit edebilirsiniz. Kurumsal paydaşlarla paylaşabileceğiniz finansal planların yanı sıra bütçeleri tasarlama ve onaylama yeteneği, geliri tahmin etme yeteneği sayesinde mümkün olur.
Boru Hattı Yönetimi Satışları
Gelen satış fırsatlarını ele alma ve müşteri adayının yolculuğunun çeşitli aşamalarında sonunda kazanılmış veya kaybedilmiş olarak kapatılana kadar takip etme süreci bazen satış hattı yönetimi olarak tanımlanır. Elektronik tablolara güvenen bir şirket için satışları izlemek ve bunlar arttıkça ve değiştikçe takip etmek zor olabilir.
CRM'de Satış Boru Hattının Önemi
Bir satış hattına bakarak her müşterinin satış sürecinde nerede olduğunu hızlı bir şekilde görebilirsiniz. Bu bilgi, anlaşmayı imzalamak için yapmanız gereken aşağıdaki işlemlerle ilgili karar vermenize yardımcı olur. Haftalık veya aylık satış hedeflerinize ulaşma yolundaysanız, boru hattınız size haber verebilir. Müşteri adayı dönüşüm oranlarına bağlı olarak, satış temsilcilerinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini de anlayabilirsiniz. Kısacası, her şirketin satış sürecinin özü, boru hattı yönetim yazılımıdır. Refahını sağlamak için sürekli gözlemlenmesi gereken dinamik, canlı bir şeydir.
Ardışık Düzen Yönetimi CRM'sini Kimler Kullanmalı?
1 numara. B2B
Harvard Business Review tarafından yapılan B2B şirket araştırmasına göre, resmi bir satış süreci olan işletmeler, gelir artışı açısından olmayanlardan %18 daha iyi performans gösterdi. Satış boru hatları tasarlamak ve satış temsilcisi performansını iyileştirmek için planlar oluşturmak, boru hattı yönetim sistemlerinin yardımıyla kolaylaştırılmıştır.
2 numara. Küçük Şirketler
Küçük işletmeler iş zekalarını geliştiriyor. İnsanlar, ölçeklenemeyen, hataya açık elektronik tablo kurşun evrakları yerine giderek daha iyi bir seçenek seçiyor.
3 numara. Satış Yöneticileri
CRM boru hattı yönetimi, önemli gelir ve üretkenlik göstergelerini kesin ve uygun bir şekilde ölçmeyi mümkün kılar. Ayrıca yöneticiler, üzerinde çalışılan daha büyük anlaşmaları izleyebilir ve gerektiğinde harekete geçebilir.
#4. Satış Temsilcileri
Satış görevlileri, iyi tanımlanmış bir satış sürecini kullanarak potansiyel müşterileri boru hattının çeşitli aşamalarında verimli bir şekilde hareket ettirebilir. Zamanında yapılan hatırlatıcılar ve bildirimler sayesinde takip işlemleri basittir.
Boru Hattı Yönetim Yazılımı
Satış için CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) sistemleri genellikle satış boru hattı yönetimi yazılımı olarak bilinir. Satış temsilcisinin CRM platformu, tüm boru hattı izleme ve önceliklendirme eylemlerinin gerçekleştiği yerdir. Satış temsilcileri ve/veya satış yöneticileri tarafından tüm fırsatların dağıtılmasının yanı sıra her bir satış fırsatının takibini ve yönetimini destekler. Bu boru hattı yönetim yazılımı aşağıdakileri içerir:
1 numara. MoData
MoData, veri odaklı iş seçimleri yapmaya yardımcı olmak için işletmelere tüm önemli satış KPI'ları hakkında bilgi veren, yapay zeka tarafından desteklenen bir satış zekası aracıdır. Boru hattı analizi, satış tahmini, gelir analizi ve hesap tabanlı satış raporları, temel yeteneklere örnektir. Self servis çözümünün kullanıcıları, self servis çözümün yüzlerce önceden oluşturulmuş widget'ı ve satış KPI çizelgeleri/raporları sayesinde boru hatlarını, olası satışları, satış hunilerini ve satış etkinliklerini yönetebilir.
2 numara. Korero
Bu, satış ekibinizin etkinliğini ve üretkenliğini güçlendirmek ve artırmak için otomasyon araçlarıyla CRM, işbirliği ve iletişim için tek noktadan bir mağaza olacak şekilde yapılmıştır. Öncelikle B2B ile Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeleri hedefleyen Korero, mükemmel bir Kullanıcı Deneyimi için kolaylaştırılmış bir Kullanıcı Arayüzüne sahiptir.
3 numara. Zoho CRM'den Bigin
Küçük ve mikro işletmeler için tasarlanmış ve fiyatlandırılmış boru hattı odaklı bir CRM'e Bigin adı verilir. Zoho müşteri ilişkileri platformu ailesinin bir üyesi olan Bigin, küçük işletmelerin müşteri etkileşimlerini yönetmek için elektronik tablolardan ve eski satış araçlarından kaçınmasına yardımcı olmak için yapılmıştır. Satıcı, basit kullanıcı arayüzünü, özellikle çok fazla CRM bilgisi olmayan kullanıcılar için, herhangi bir iş modelini karşılayacak kadar uyarlanabilir ve küçük işletmeler için makul fiyatlı bir özellik seti ile basit ve kullanımı kolay olarak lanse ediyor.
#4. InsideSales.com / XANT Tahmine Dayalı İşlem Hattı
XANT tahmin motoru Neuralytics ile tahmin hunisi, satış hunisindeki her değişikliği ve tahmini kota erişimini %80'lik etkileyici bir doğrulukla takip etti. C9 Predictive Sales üzerine inşa edilen ve artık satılmayan ürün, Mayıs 2015'ten itibaren XANT'a (önceden InsideSales.com) aitti ve destekleniyordu.
# 5. V kaplanı
Entegre pazarlama, satış ve müşteri destek yazılımı aracılığıyla Vtiger, kuruluşların tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca müşterileriyle daha iyi ilişki kurmasına yardımcı olmak için ücretsiz açık kaynaklı ve abonelik tabanlı bulut CRM yazılımı üretir. Satıcı, ürünlerinin geliri, müşteri memnuniyetini ve pazarlama yatırım getirisini artırdığını iddia ediyor. İşbirliği, proje yönetimi, envanter yönetimi, süreç otomasyonu ve bir dizi başka özellik de Vtiger yazılımına dahildir.
#6. Zendesk Satış
Zendesk Sell (önceden Base CRM olarak biliniyordu) adlı bir CRM, bir müşteri hesabının tüm içeriğini gösteren entegre araçlara erişimle destek teknisyenlerini güçlendirmeyi vaat ediyor. Sonuç olarak bilgilendirilirler, bu da şanslarından yararlanmalarını sağlar. Temsilcilerin bağlantı geliştirmeye ve kotalarını aşmaya daha fazla konsantre olabilmeleri için potansiyel müşterilerin ilgisini belirleme ve sürdürme sürecini otomatikleştiren bir müşteri adayı oluşturma ve katılım platformu olan Reach, Zendesk Sell'e eklenebilir.
Salesforce Ardışık Düzen Yönetimi
Bir Salesforce boru hattı, satış sürecinizin grafik bir tasviri olarak düşünülebilir. Bazı durumlarda, kotanızı doldurmak için tamamlamanız gereken anlaşma veya kayıt sayısı da dahil olmak üzere daha önemli satış hedeflerini tanımlayan bir tablo olabilir. Bu ardışık düzenlerin amacı, ekibinizin operasyonları hakkında içgörüler ve veriler sunarken, fırsatları, devam eden işlemleri ve tamamlanan anlaşmaları takip etme konusunda ekibinize yardımcı olmaktır. Bireylere, bireysel satış kotalarına yönelik ilerlemelerini izlemeleri için bir konum sağlamanın yanı sıra, bu aynı zamanda bu bilgileri ekip liderleri ve diğer üyeler için hazır hale getirir.
Salesforce Pipeline Management'ın Avantajları ve Dezavantajları
Salesforce boru hattı yönetiminin bazı avantajları ve dezavantajları aşağıdadır:
Salesforce Pipeline Management'ın Avantajları
- Satış görevlilerinin çoğu, çalışmalarının tamamen işlemsel olduğunu düşünür. Müşterilerine olabildiğince çok şey dağıtmak istiyorlar. Ana görevleri bu olsa da, şirketin geri kalanı da sahip oldukları müşteri içgörülerinin zenginliğine güveniyor.
- Satış personeli, bir işletmenin hedef pazarıyla ne kadar iyi bağlantı kurduğunu gerçek zamanlı olarak gözlemleme fırsatına sahiptir.
- Bu nedenle, bir Salesforce ardışık düzeni "kimin ne yaptığını" gösteriyor gibi görünebilir, ancak gerçekte, diğer ekip üyelerine işlerini iyi yapmak için ihtiyaç duydukları bilgi ve verileri sağlar.
Salesforce Pipeline Management'ın Dezavantajları
- Yedekli boru hatları. İşlem hatlarınızı yönetmek için ortak bir prosedürünüz yoksa ekipler farklı işlem hatlarından çalışmaya başlayabilir. Bu, veri silolarına, eksik bilgilere, yanlış anlaşılmalara ve hoşnutsuz çalışanlara neden olabilir.
- Bulunamayan bilgiler. Diğer ekip üyelerinin, merkezi sisteminize eklemedikleri sürece, bir satış ekibi üyesinin kişisel bir uygulamada veya masasındaki yapışkan notta yazdığı bir nottan haberdar olmaları imkansızdır.
- Veriler için döner sandalyeler. Ekipler verileri bir yere kaydedip ardından başka bir araca veya uygulamaya yüklüyorsa, veriler kolayca kaybolabilir veya çeviride yanlışlıkla değişebilir. Satış rakamlarınız, yanlış yerleştirilmiş tek bir "0" tarafından ciddi şekilde bozulabilir.
- Karmaşık güncellemeler ve girdiler. Karmaşık boru hattı yönetimi, satış görevlilerini basitçe daha dirençli hale getirir.
Salesforce Ardışık Düzen Yönetimini İyileştirme Adımları
Satış personelinizin Salesforce ardışık düzenlerini etkili bir şekilde yönetmesi için doğru koşulları sağlamalısınız. Atılacak adımlar şunlardır:
1 numara. Mevcut Boru Hattınızı İnceleyin
İlk önce ekibinizin şu anda üzerinde çalıştığı boru hattına (veya boru hatlarına) bakın. Halihazırda standartlaştırılmış bir boru hattınız yoksa, aşağıdaki adıma ilerleyebilirsiniz.
2 numara. Satış Ekibinizle Konuşun
Satış ekibinizin boru hattınızda gördüğü potansiyel ve sorunlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için onlarla görüşmeler ve beyin fırtınası oturumları yapın.
3 numara. İlgili Departmanlarla Görüşün
Ardışık düzen verileriniz, kuruluş genelinde gönderilen raporları oluşturmak için kullanışlıdır.
#4. Mevcut Prosedürünüzdeki Boşlukları Bulun.
Boru hattı yönetiminin sorunsuz ilerlemesini istiyorsanız, ekibinizden çalışmak için eksiksiz, stratejik ve eksiksiz boru hatlarına ihtiyacınız var.
# 5. Düzenlenebilir İşlem Hattı Görünümlerini Birleştirin
Her birimiz farklı şekilde çalışırız. Bir ekip üyesi için "ideal" boru hattı düzenlemesini uygulamak, bir başkası için oldukça zorlayıcı olabilir.
#6. Veri Girişini Kolaylaştırın
Kabul edelim: veri eklemek veya güncellemek sıkıcıdır. Ve bu nedenle, pek çok satıcı icra etmek için mücadele ediyor. Veri girişi, daha sonra müşterilerle bağlantı kurmakla meşgul olduklarında geri dönecekleri bir görev gibi görünüyor.
#7. Boru Hattı Notlarını ve Müşteri Bilgilerini Saklayın.
Müşterilerle daha yakın ilişkiler kurmak, onların isteklerini, mücadelelerini ve ürün veya hizmetin en sevdikleri yönlerini anlayarak kolaylaştırılabilir.
# 8. Chrome için eklentiler
Chrome uzantılarının kullanılması, Salesforce deneyiminizi büyük ölçüde geliştirebilir. En iyi yanı, özelleştirilmiş olmalarıdır; bu da üretkenliği artırmanıza, daha iyi işbirliği yapmanıza ve Salesforce'ta daha az zaman harcamanıza yardımcı olabilir.
Boru Hattı İş Dünyasında Ne Anlama Geliyor?
Finansta "boru hattı" ifadesi, bir dizi farklı aşamayı içeren uzun vadeli bir hedefin ilerlemesini ifade eder.
Boru Hattı Yönetiminin Hedefleri Nelerdir?
Satış operasyonlarınızda kullanabileceğiniz bilgilerin yanı sıra satış hattınızdaki olasılıkları izlemek, incelemek ve düzenlemek için görünürlük sağlar.
Boru Hattı Yönetiminin Değeri Nedir?
Haftalık veya aylık satış hedeflerinize ulaşma yolundaysanız, boru hattınız size haber verebilir. Müşteri adayı dönüşüm oranlarına bağlı olarak, satış temsilcilerinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini de anlayabilirsiniz.
İlgili Mesajlar
- SATIŞ HATTI: Anlamı, Aşamaları, Yazılım Farkı
- BORU HATTI ŞİRKETLERİ: En İyi Boru Hattı Şirketleri ve Nasıl Para Kazanıyorlar?
- Saas Satışları: Saas Satış Süreci ve Metrikleri İçin Nihai Kılavuz
- Satış Tahmini Nedir? Yöntemler ve Gerçek Dünya Örnekleri
Referanslar
