Müstakbel bir işverene, bir görüşme sırasında en çok hangi satış ölçütlerine değer verdiklerini sordunuz mu? Bu yanıt büyük ihtimalle "Evet"tir. Ya size potansiyel bir işverene satış hızları hakkında soru sorup sormadığınızı sorsam? Tekrar “Evet” yanıtı verdiyseniz, bir satış organizasyonunun büyüme tutumunu ve genel sağlığını anlamak için bu denklemin ne kadar kritik olduğunu zaten anlamışsınızdır. Bir şirketin satış hızına hiç önem vermediyseniz, bu temel denklemi gözden geçirmek için bir dakikanızı ayırın ve bir sonraki görüşmenizde KPI'ların ötesine geçin. Bu yazıda satış hızını, dört (4) değişkenini, formülünü, nasıl hesaplanacağını ve satış hızının nasıl artırılacağını tartışacağız.
Satış Hızı Nedir?
Anlaşmaların boru hattınızda ilerleme ve gelir yaratma hızı, satış hızı olarak adlandırılır. Bir satış hızı denklemi, bir kuruluşun satış hızını ve belirli bir süre içinde ne kadar para yaratmayı bekleyebileceğini dört parametreyi (fırsat sayısı, ortalama anlaşma değeri, kazanma oranı ve satış döngüsünün uzunluğu) kullanarak belirler.
Satış hızı denkleminin sonuçları, satış ekibinin genel etkinliğini ve ayrıca ekibin gelir hedeflerini olumlu yönde etkilemek için satış üretkenliğini artırabileceğini gösterir.
Satış hızını tanımladığımıza göre, neden önemli olduğuna, nasıl hesaplanacağına, artırılacağına ve etkileyen değişkenlere bakalım.
Satış Hızını Takip Etmek Neden Önemli?
Firmanız hızla büyüyor olsa bile, satış huninizi anlamadığınız için zaman harcıyor veya beklentilerinizi kaybediyor olabilirsiniz. Satış hızını takip ettiğinizde, müşteri deneyiminizin tam bir resmini elde etmenin yanı sıra, neyin işe yaradığına ve potansiyel müşteri adaylarını neyin oyaladığına dair bir fikir edinirsiniz. Satış hızı, ne kadar envanteriniz olduğunu ve ne zaman daha fazlasına ihtiyacınız olabileceğini takip etmek için de kullanılabilir.
Satış Hızının Dört (4) Değişkeni
Satış hızını tanımlayan dört (4) değişkenin tümü, CRM'nizin şu anda ölçmesi gereken metriklerdir ve bunlar aşağıdaki gibidir:
- Fırsat Sayısı
- Ortalama Anlaşma Değeri
- Kazanma/Dönüşüm Oranı
- Satış Döngüsünün Uzunluğu
Satış hızının bu dört (4) değişkeninin her birini ve bunları kuruluşunuzun planlamasına ve hedef belirlemesine rehberlik etmek için nasıl kullanabileceğinizi inceleyelim.
1 numara. Fırsat Sayısı
Fırsat sayısı, satış hızının dört (4) değişkeninden biridir. Boru hattınızda her zaman belirli sayıda fırsat vardır. Fırsatlar için nitelikli olduklarından emin olun. Boru hattınız hatalı ipuçlarıyla tıkanırsa ve yalnızca bir avuç kapanma şansı varsa, kârlılığınız zarar görür.
2 numara. Kazanma/Dönüşüm Oranı
Ortalama kazanma oranınız, ürettiğiniz kaliteli müşteri adaylarının sayısıyla orantılıdır. Kazanma oranınızı belirlemek için kazanılan satış sayısını toplam satış fırsatı sayısına bölün.
#3. Anlaşma Değeri (ortalama anlaşma boyutu)
Her işlem, her iki tarafın da en önemli kaynağını gerektirir: zaman. Ortalama fırsat değerinizi ve satış hızınızı yükseltirken, potansiyel müşterinizin hayatını kolaylaştıracak teklifler veya eklentiler sunarak hem potansiyel müşteriniz hem de kendiniz için bu kaynaktan en iyi şekilde yararlandığınızdan emin olun.
#4. Satış Döngüsünün Uzunluğu (ay olarak ölçülür)
Satış döngüsünün uzunluğu da satış hızı faktörünün artırmamanız gereken dört (4) değişkeninden biridir. Satış sürecinizi daha verimli hale getirmek, satış oyun kitabınızı gözden geçirmek ve zaman zaman satış gücünüze personel katmak, ortalama satış döngünüzü kısaltmak ve daha kaliteli anlaşmaları daha hızlı bitirmek için stratejilerdir.
Boru Hattı Hızına Karşı Satış Hızı
Satış hızı, boru hattı hızı veya satış hunisi hızı olarak da adlandırılabilir. Bu kelimelerin hepsi aynı şeyi ifade eder: hepsi, potansiyel müşterilerin satış boru hattında veya satış hunisinde ne kadar hızlı hareket ettiğini ölçer.
Bu metriğe ne isim vereceğinize karar vermek size ve firmanıza bağlıdır. Bazıları, daha doğrudan olduğu için boru hattı hızını satış hızına tercih eder (potansiyelleriniz kelimenin tam anlamıyla boru hattınızda hareket eder), ancak günün sonunda, önemli olan etiket değil, formül tarafından üretilen sayıdır.
Satış Hızı Formülü
Bileşenleri anlayıp anlamadığınızı ve iyi tanımlanmış bir sürece sahip olup olmadığınızı belirlemek için satış hızı basittir. Satış hızınızı belirlemek için boru hattınızı, satış döngünüzü, potansiyel müşteri yetiştirme yöntemlerinizi ve ortalama anlaşma boyutunu inceleyin.
Satış hızı formülü için aşağıdaki bilgiler gereklidir:
- Ardışık düzeninizdeki fırsatların sayısı
- Tipik anlaşma boyutunuzun parasal değeri
- Müşteri dönüşüm oranı, kazanç ve kayıpların yüzdesi olarak ifade edilir.
- Bir satış döngüsündeki ortalama gün sayısı
Satış hızı formülü:
Satış hızı (V) = [Fırsat sayısı (#) x Anlaşma değeri ($) x Kazanma oranı (%)] ➗ Satış döngüsü uzunluğu (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
Denkleminize hangi sayıların girileceğini belirlemek için bu bileşenlerin her birini inceleyin:
1 numara. fırsat sayısı
Bu metrik, ardışık düzeninizdeki uygun müşteri adaylarının sayısını temsil eder. Müşteri adaylarınızı nitelendirmek, bu sayıyı sağlıklı tutarken aynı zamanda size zaman ve kaynak tasarrufu sağlar. Düşük kaliteli olası satışlar boru hattında ilerlemeyecek ve sonunda satış hızınızı azaltacaktır.
2 numara. Anlaşma değeri ($)
Bu, potansiyel müşterinizin satın aldığı anlaşmanın ortalama boyutunu (veya değerini) ifade eden başka bir terimdir. Ürünleri sabit fiyatlarla satıyorsanız, belirli ürün satış hızlarına dikkat etmek isteyebilirsiniz. Ancak, değişken bir ölçekte paketler veya ürünler satıyorsanız, ortalama satın alma tutarı daha iyidir.
#3. Kazanma oranı (%)
Kazanma oranınızı satış hızı formülüne girmeden önce hesaplamanız gerekir. Kazanma oranınızı hesaplamak için kazanılan toplam satış sayısını toplam fırsat sayısına (#) bölün. Müşteri adaylarınızı nitelendirdikçe, tıpkı fırsat sayınız gibi kazanma oranınız da artar. Nitelikli müşteri adaylarının satın alma olasılığı daha yüksek olduğundan, kazanılan satışların sayısı artmalıdır.
#4. Satış döngüsü uzunluğu (L)
İdeal bir senaryoda, satış döngünüzün olabildiğince kısa olmasını istersiniz. Bir anlaşma ne kadar hızlı tamamlanırsa, satış temsilcisi bir sonraki olası müşteriye o kadar hızlı geçebilir.
Elbette, satış hızınızı hesaplamak için her ihtiyacınız olduğunda saatler harcamak istemezsiniz. Bir CRM veya başka bir potansiyel müşteri yönetimi veya müşteri adayı izleme yazılımı, satış hızı ölçümlerinizi düzenli tutmanın en kolay yoludur.
Satış Hızı Nasıl Hesaplanır?
Satış hızını belirlemek için yukarıda belirtilen dört değişkeni takip edin ve bunları basit bir hesaplamaya ekleyin. Satış hızını belirlemek için, toplam şans sayısını, ortalama anlaşma değerini ve kazanma oranını ortalama satış döngünüzün uzunluğuyla çarpın. Sektöre, yere ve firmaya göre değişmekle birlikte, hesap yöneticilerine yalnızca satışta oldukları ve başarı için teşvikler olduğu için müşteri başarı yöneticilerinden daha fazla ödeme yapılır.
Satış hattınızı pazar büyüklüğüne (veya sektör veya bölge gibi müşteri grupları arasındaki diğer önemli ayrımlara) göre bölümlere ayırmak, değişkenlerinizin uygun şekilde hesaplanmasını garanti edebilir. Bütçe farklılıkları ve ürün gereklilikleri nedeniyle, kurumsal düzeydeki müşterilerinizin KOBİ'lerden çok daha büyük bir ortalama anlaşma boyutu olması muhtemeldir.
Basit bir örnek ele alalım: İşletmenizin, yeni mali yılınızın ilk çeyreğinde, ortalama 100 ABD Doları tutarında bir anlaşma boyutu, %10,000 kazanma oranı ve orta pazar için ortalama 30 günlük bir satış döngüsü ile 50 potansiyel müşterisi olduğunu varsayalım. anlaşmalar. Kolay matematik kullanarak satış hızınızı 6,000$ olarak hesaplayabiliriz; bu, satış personelinizin orta ölçekli anlaşmalar arasında kabaca günde ne kadar gelir elde ettiğidir.
Geri dönüp bir önceki mali yılın dörtte üçüne göre geçmiş satış hızını hesapladığınızı ve herhangi bir müdahale olmaksızın çeyreksel bazda ortalama %15 arttığınızı keşfettiğinizi varsayalım. Yani satış hızınızı ilk çeyrekte 25 dolardan ikinci çeyrekte 6,000 dolara %7,500 artırmak istiyorsunuz.
Satış Hızı Nasıl Artırılır?
Daha hızlı satmaya veya daha fazla gelir elde etmeye çalışmanın yanlış bir tarafı yok, ancak bu, akılda net bir strateji ile yapılmalıdır.
Formül, satış hızı ölçümlerinizi artırmak için en tipik stratejileri içerir: fırsatlar, anlaşma boyutu, kazanma oranı ve satış döngüsü uzunluğu.
Her birine ve onu stratejik olarak nasıl geliştirebileceğinize bir göz atalım:
1 numara. Fırsat sayınızı artırın.
Fırsatların müşteri adaylarıyla aynı olmadığını anlamak çok önemlidir. Potansiyel müşteriler, bir reklama tıklayarak veya bir haber bültenine kaydolarak şirketinize veya ürününüze ilgi gösteren müşterilerdir. Beklentiler nitelikli müşteri adaylarıdır. Bu, bir satış temsilcisinin olası müşteriyi değerlendirdiğini ve belirli kriterlere göre müşteri olma olasılığının yüksek olduğunu belirlediğini gösterir. Satışlarınızı artırmak için bitmeyen bir olası satış kaynağına ihtiyacınız yok; sadece ek fırsatlara ihtiyacınız var. Satış elemanlarınızın müşteri adaylarını oluşturmaktansa onları nitelemek için daha fazla zaman harcamasını sağlayın. Nitelik nicelikten daha önemlidir.
2 numara. Ortalama anlaşma boyutunuzu artırın.
Bu zor olabilir çünkü sadece ürününüzün fiyatını yükseltmek istemezsiniz. Fiyatlandırma ve paketleme tamamen maliyet ve faydayı dengelemekle ilgilidir. Acı noktalarını daha iyi tanımlayabilir ve onlar için uygun paketi bulabilirseniz, onları daha büyük bir teklif almaya ikna etmek için daha kolay zamanınız olur. Hangi fırsatların daha büyük veya daha küçük teklifler satın alma olasılığının yüksek olduğunu inceleyerek ortalama işlem boyutunu da artırabilirsiniz. Daha büyük satışlara daha fazla dikkat edebilmek için daha küçük fırsatları boru hattından daha hızlı geçirin. Sadece süreçte daha küçük anlaşmalardan taviz vermeyin; boyutu ne olursa olsun tüm satışlar nihai toplama eklenir.
#3. Kazanma oranınızı artırmak için dönüşüm noktalarına odaklanın.
Beklentiler çeşitli nedenlerle boru hattınızdan ayrılabilir, ancak her ayrıldıklarında, satış uzmanlarınız olası alıcıları beslemek için harcadıkları zamanı kaybederler. Kazanma oranınızı artırmak için öncelikle müşterilerin neden satın almadığını anlamalısınız. Müşteri adaylarının satış döngüsünden nerede ve neden çıktığını belirleyin. Bu bir maliyet mi? Gerekli mi? Potansiyel müşterilerinizin neden ayrıldığını anladığınızda, sorunları daha iyi çözebilirsiniz.
#4. Satış döngünüzü azaltın.
Satışları artırmanın en basit yöntemlerinden biri, onları yapmak için gereken süreyi azaltmaktır. Açık olmak gerekirse, bu agresif bir şekilde satışları zorlamak anlamına gelmez. Yine de bir ilişki kurmak için zaman ayırmalı ve olası bir müşteriyi garip bir duruma sokmamalısınız. Bunu söyledikten sonra, daha erken ulaşabilir ve daha hazırlıklı olabilirsiniz. Bir potansiyel müşteri bir soru sorarsa, hemen cevap verebilmelisiniz. Kurumsal malzemeleri her zaman elinizin altında ve kullanıma hazır tutun; onları bitiş çizgisine yaklaşan potansiyel müşteriler için de kullanılabilir hale getirin. Etkileşimlerinizi hızlandırmanıza gerek yok; sadece aralarındaki süreyi kısaltın.
İndirimler Satış Hızını Nasıl Etkiler?
İndirimler her zaman geliri artırmanın yanıtı değildir, ancak daha hızlı kapanmak için teşvikler sunarak potansiyel olarak satış döngünüzü kısaltabilir ve böylece satış hızınızı artırabilirsiniz.
Satış temsilcilerinizin, şirketinizin büyümesini yavaşlatmak ve zor durumdaki satış ekipleri için koltuk değneği gibi davranmak yerine indirimleri fırsatlardan yararlanmak için nasıl kullanacakları konusunda iyi eğitimli olduğundan emin olun.
Satış Hızına Örnek Nedir?
Satış hızı, şirketinizin ne kadar hızlı para kazandığını ölçer. Bir satış ekibinin günlük olarak ne kadar gelir kazandığını gösterir. Bireysel bir satış temsilcisi, bir şirket için günlük 2,000 ABD doları gelir elde edebilirken, tüm bir ekip 50,000 ABD doları kazanabilir.
Satış Hızının Birimi Nedir?
Satış hızını belirlemek için, toplam şans sayısını, ortalama anlaşma değerini ve kazanma oranını ortalama satış döngünüzün uzunluğuyla çarpın. Denklemin çıktısı, şirketinizin dolar cinsinden ifade edilen satış hızıdır.
E-Ticaret'te Satış Hızı Nedir?
Muhtemel bir müşterinin bir şirketin satış boru hattından geçme ve para üretme hızı, satış hızı olarak adlandırılır. Bir satış ekibinin sağlığını ve üretkenliğini temsil eder, ancak aynı zamanda satış sürecinin iyileştirilebileceği alanları da tanımlar.
Hızı Nasıl Ölçersiniz?
Hız (v), v = s/t denklemi aracılığıyla zamana (t) göre yer değiştirmeyi (veya konumdaki değişikliği, s) temsil eden bir vektör miktarıdır. Hız (veya oran, r), kat edilen mesafeyi (d) r = d/t denklemiyle zamandaki değişime (t) bölerek temsil eden skaler bir niceliktir.
Satış Hızınızı Nasıl Artırırsınız?
Satış hızınızı artırmak için dört teknik vardır:
- Olası satış sayısını artırın.
- Ortalama anlaşma boyutunuzu artırın.
- Kişisel kazanma oranınızı artırın.
- Satış döngünüzün süresini azaltın.
Hız Bir Miktar mı, Birim mi?
Hız, bir nesnenin hızını belirli bir yönde ölçen bir vektör niceliğidir - her ikisi de bir hızı tanımlamak için gereklidir. Metre/saniye, hızın SI birimidir.
Hız ve Birimi ve Formülü Nedir?
Hız (v), v = s/t denklemi aracılığıyla zamana (t) göre yer değiştirmeyi (veya konumdaki değişikliği, s) temsil eden bir vektör miktarıdır.
Sonuç
İyi bir boru hattı veya daha büyük bir satış ekibi, bir kuruluşun büyümesini sürdürmek için yetersizdir - aslında tam tersi bir etkiye sahip olabilirler. Satış hızınızı ölçün, bulguların neyi gösterdiğini anlayın ve onu hızla geliştirmek için somut stratejilere sahip olun.
- Satış Tahmini Nedir? Yöntemler ve Gerçek Dünya Örnekleri
- SATIŞ TAHMİNİ: Tanım, Yöntem ve Şablon
- Saas Satışları: Saas Satış Süreci ve Metrikleri İçin Nihai Kılavuz
- PAZARLAMA SEGMENTASYONU: Tanım, Örnekler, Strateji, Değişkenler ve Önem
- SATIŞ HATTI: Anlamı, Aşamaları, Yazılım Farkı
- BT YARDIM MASASI: Tanım, Görevler, Maaş, Dış Kaynak Kullanımı ve Kılavuz
Referanslar
