Tedarikçiler pazarlık gücüne sahip olduklarında, fiyatları yükselterek, ürün kalitesini değiştirerek veya bulunabilirliği ve teslimat planlarını sınırlayarak bir şirket üzerinde baskı oluşturabilirler. Porter'ın bir endüstrinin rekabetçi konumunu şekillendiren beş gücü içinde, tedarikçilerin müzakere gücüne sahip olduklarında, rekabet ortamını etkileyebilecekleri ve bir şirketin karlılığını doğrudan etkileyebilecekleri kabul edilmektedir. Bir örnekle tedarikçilerin pazarlık gücünü anlamak için daha fazla okuyun.
Tedarikçilerin Pazarlık Gücü Nedir?
Tedarikçilerin pazarlık gücü, bir endüstri yapısı müşterilerin büyük kısmını az sayıda işletmeye yönlendirdiğinde satıcılar, toptancılar ve distribütörler tarafından kazanılan bir rekabet avantajıdır. Toplam tedarikçi sayısı azaldığında, mevcut şirketlerin pazarlık gücü ve karlılığı artar.
Hatta ürünlerinin mevcudiyetini bile azaltabilirler. Çerçeve, kurumsal stratejinin önemli bir bileşenidir. Bunun rekabet ortamı üzerinde etkisi vardır. ve alıcıların kar potansiyeli. Diğer değişkenler, örneğin tedarikçilerin pazarlık gücünü ve yeni girenlerin olasılığını içerir.
Çeşitli Tedarikçi Türleri
Tedarikçiler, sektörlerine göre çok sayıda gruba ayrılır. Onlar aşağıdakiler
- Üreticiler ve Satıcılar: Distribütörler, perakendeciler ve/veya toptancılar, ürünlerini sattıkları müşterilerdir.
- Distribütörler ve toptancılar: Ürünleri, yakın bölgelerindeki tüccarlara veya distribütörlere yeniden satmak amacıyla çok sayıda satın alırlar.
- Bağımsız Tedarikçiler: Doğrudan perakende mağazalarına türünün tek örneği ürünler satıyorlar.
- İthalatçılar ve ihracatçılar: Bir ülkede bir ürünü satın alırlar ve sonra onu başka bir ülkeye ihraç ederler.
- Göndericileri Bırakın: Tedarikçi olarak mallarını çeşitli işletmelere sağlayan şirketler.
Belirleyici Faktörler
Bir tedarikçinin pazarlık gücünü ölçerken dikkate alınması gereken beş temel kriter vardır.
- Alıcılara kıyasla tedarikçi sayısı
- Bir alıcının bir tedarikçinin satışına ne kadar bağımlı olduğu
- Tedarikçilerin geçiş maliyetleri
- Anında satın alma için tedarikçilerin mevcudiyeti
- Tedarikçiler tarafından yönlendirme entegrasyonu olanakları
Tedarikçilerin Pazarlık Gücü Nedir—Güçlü mü Zayıf mı?
Kuvvetli:
- Alıcılar için geçiş maliyeti yüksektir.
- Yönlendirme entegrasyonu tehdidi yüksektir.
- Tedarikçiler, alıcılara kıyasla daha azdır.
- Bir tedarikçinin satışlarının alıcılara düşük bağımlılığı.
- Tedarikçilerin geçiş maliyeti düşüktür.
- Yedekler kullanılamaz.
- Alıcılar büyük ölçüde tedarikçilerden gelen satışlara güvenirler.
Güçsüz:
- Alıcılar için geçiş maliyeti düşüktür.
- İleri entegrasyon tehdidi düşüktür.
- Tedarikçiler alıcılara göre daha fazladır.
- Bir tedarikçinin satışlarının alıcılara yüksek bağımlılığı
- Tedarikçilerin geçiş maliyetleri yüksektir.
- Yedekler mevcuttur.
- Alıcılar, tedarikçilerden gelen satışlara büyük ölçüde güvenmezler.
Tedarikçilerin Pazarlık Gücüne Bir Örnek
Aşağıda, pazarlık gücünü göstermek için kullanılabilecek bir vaka çalışmasında tedarikçilerin pazarlık gücüne bir örnek verilmiştir:
SkyMiles, Amerika Birleşik Devletleri, Fransa, Almanya, Kanada ve Güney Kore olmak üzere beş ülkede faaliyet gösteren bir elektrikli otomobil şirketidir. SkyMiles, lüks ve son teknoloji araçlarında şarj edilebilir araba akülerinde aktif bir malzeme olan lityum kullanır. Şirket ayrıca lityumunu Avustralya merkezli bir şirket olan StarCrown'dan alıyor. SkyMiles, Şili ve Çin'deki diğer tedarikçilerle pazarlık etmeye çalıştı, ancak resmi bir ortaklık kurulmadı. Skymills'in tek lityum kaynağı hala StarCrown. Bu durumda, Starcrown'un SkyMiles üzerindeki pazarlık avantajı şu şekilde özetlenebilir:
#1. Alıcı Sayısına Göre Tedarikçi Sayısı
Bu tedarikçi güç senaryosunda tek tedarikçi olduğu için, StarCrown'un pazarlık gücü sektörde olabildiğince maksimuma yakındır.
#2. Bir Tedarikçinin Satışının Belirli Bir Alıcı Üzerindeki Etkisi
SkyMiles, yalnızca StarCrown'a lityum sağlamaz. Ayrıca, elektrikli araç işinde başka müşterileri ve cep telefonu üretiminde kullanılmak üzere lityum satın alan bir dizi ortak kuruluşa da sahiptir. Başka bir deyişle, StarCrown'un SkyMiles'a olan güveni minimum düzeydedir.
#3. Alıcının Değiştirme Maliyetleri
StarCrown dışında SkyMiles'ın başka hiçbir sağlayıcıya erişimi yoktur. Bu, yeni bir tedarikçiye transferin maliyetli ve zaman alıcı olacağı anlamına gelir ve Starcrown'a tedarikçi gücü açısından SkyMiles'a karşı bir avantaj sağlar.
#4. İleri Yönde Entegrasyon
Lityum endüstrisindeki güçlü ileriye dönük entegrasyon, StarCrown'un bir tedarikçi olarak pazarlık gücünü artırıyor, bu da StarCrown'un Skymills'e, StarCrown'un Skymills'e ihtiyaç duyduğundan çok daha fazla ihtiyaç duyduğunu ima ediyor.
Tedarikçilerin Gücünü Arttıran Faktörler
Tedarikçiler, aşağıdaki faktörlerin bir sonucu olarak ek pazarlık gücüne sahip olabilir: Alıcılara kıyasla çok fazla varsa.
- Farklı bir tedarikçiye geçiş, yüksek geçiş ücretleri ile birlikte gelir.
- Entegre edebilirlerse veya ürünü kendi başlarına üretmeye başlayabilirlerse.
- Bir şeyler üretmek için gerekli becerilere veya teknolojiye sahiplerse.
- Ürünlerinin birçok benzersiz özelliği varsa.
- Çok sayıda alıcı varsa ancak hiçbiri satışların büyük bir yüzdesini oluşturmuyorsa.
- Başka seçenek yoksa.
- Kuruluşu bir tedarikçinin lehine etkileyebilecek güçlü son kullanıcılar varsa (işçi durumlarında durum böyle olabilir).
Tedarikçilerin tüm bu koşullarda güçlü pazarlık gücü vardır ve bu da onların talepte bulunmalarına olanak tanır. premium fiyatlar ve kendi zaman çizelgelerini ayarlayın.
Tedarikçilerin Pazarlık Gücünü Etkileyen Unsurlar
Alıcılar gibi, tedarikçilerin de karlarını maksimize etme yeteneği, firmanın gücüne göre onların gücüne bağlıdır. Tedarikçiler, aşağıdaki durumlarda büyük pazarlık gücüne sahiptir:
- Girdi ikamesi işletmeler için zordur. Sonuç olarak, işletmeler mevcut tedarikçilerinden gelen teslimatlara güvenmek zorundadır.
- Tedarikçi için şirket önemli bir müşteri değildir.. Tedarikçilerin gelirleri ve kazançları, şirkete veya diğer sektör katılımcılarına yapılan satışlarla ilgili değildir; sadece küçük bir miktar katkıda bulunurlar. Tedarikçiler çok çeşitli sektörlere hizmet vermektedir.
- Birkaç satıcımız var. Birkaç rakipli bir oligopolde bir tedarikçi düşünün. Şirket, geniş bir tekelci pazarda rekabet etmektedir. Tedarikçinin fiyat, kalite ve satış koşulları üzerinde daha güçlü pazarlık gücü vardır. Mısır veya soya fasulyesi tedarikçileri pazarlık gücüne sahiptir. Örneğin, tedarikçiler birçok çiftlikten geldiği için pazarlık güçleri çok azdır. Çok az firma talep etti.
- Tedarikçi ürünleri şirketin başarısı için kritik öneme sahiptir. Kalitesi diğer tedarikçilerden üstündür. Tedarikinin şirketin çıktı üretimi ve kalitesi üzerinde önemli bir etkisi vardır. Elbette bu, tedarikçilerin pazarlık gücünü artırıyor. Girdi uzun süre saklanamazsa, tedarikçilerin pazarlık gücü daha fazladır. Şirketler, tedarik kesintilerine hazırlanmak için depolarda envanter toplayamıyor.
- Satıcılardan gelen girdiler büyük ölçüde değişir. Sonuç olarak, değiştirme maliyetleri önemli. Girdilerin benzersizliği nedeniyle, şirketler benzer hizmetler için sağlayıcılara geçmeyi zor buluyor. Alternatif olarak, alternatif tedarikçilere geçerken yüksek ücretlerle karşı karşıya kalmaları gerekir.
- Tedarikçiler, şirketi tehdit etmek için ileriye dönük bir dikey entegrasyon stratejisi kullanma güvenilirliğine sahiptir. Başka bir deyişle, tedarikçi girdi sağlamayı bırakıp işe girerek şirketi doğrudan rakip haline getirebilir.
Tedarikçilerin Pazarlık Gücü Neden Önemlidir?
Tedarikçiler, şirketin ve diğer sektör katılımcılarının karlarını sıkıştırmak için önemli pazarlık güçlerini kullanırlar. Tedarikçiler, fiyatları yükselterek veya satın alınan mal ve hizmetlerin kalitesini düşürerek şirketi riske atabilir. Ayrıca sıkı kredi tahsilat politikaları da uygulayabilirler. Üretim tesislerine yetersiz girdi tedariki de kesintiye neden olabilir iş operasyonları.
Örneğin, işletmeler girdi fiyatlarını satış fiyatlarına geçiremezse, karlılık baskıları daha şiddetli hale gelir. Sonuç olarak, işletmeler artan işletme maliyetlerine maruz kalmalı ve daha düşük kar marjları. Buna karşılık, tedarikçi zayıfsa, şirket daha ucuz bir fiyat için pazarlık yapabilir. Alternatif olarak, kurum daha kaliteli girdi ve daha uygun kredi koşulları isteyebilir. Şirketler, emek girdisi karşılığında çalışanlarından daha üretken olmalarını isteyebilir. Bunu yapamazlarsa, işveren bunları feshedebilir ve başka bir çalışanla değiştirebilir.
Ayrıca, dinamik olmanın yanı sıra, tedarikçilerin pazarlık gücü çoğu zaman kontrollerinin dışındadır. Sonuç olarak, bazı endüstrilerde şirketler ancak tedarikçileriyle pazarlık yapma yeteneği olmadan uyum sağlayabilirler.
Hedef Pazar ve Güçlü Tedarikçiler
Tedarikçinin pazarlık gücü seçimi farklıdır. Tüm maliyetler, ürünlerin kalitesi ve mevcut miktar yansıtılmalıdır. Sonuç olarak, bu alanlardan herhangi birinde çok fazla aksama olması, şirketin işinde kalamamasına neden olabilir.
Bir şirketin operasyonlarının durdurulması veya farklı bir sektöre kaydırılması gerekebilir. Sonuç olarak, bir tedarikçinin istekleri tarafından yönetilmeyeceksiniz.
#1. fiyatlandırma
Bir şirketin uğraşması gereken ilk konu, artan maliyetlerdir. Bir tedarikçi kaldırılamayacağını anladığında, ürünlerinin fiyatını artırabilir. hammadde. Ayrıca programın ilerisinde olması da mümkündür. Alıcının bu oranları ödemekten başka seçeneği olmadığını varsayalım. Bu durumda, toplam üretim maliyetlerindeki artışın ya absorbe edilmesi ya da müşteriye yansıtılması gerekecektir. Müşteriye iletmek de mümkündür. Şirketin kar marjı bu zorlamaya dayanamayabilir. O zaman sonuç olarak piyasa fiyatları yükselecektir. Hedef pazar değişime dirençli olabileceğinden, satışlar zarar görebilir. Sonuç olarak, müşteriler bir rakibin ürününe veya ikamesine kusur verebilir.
#2. Ürün/Tedarik Durumu
Bir tedarikçinin hacim hedeflerine ulaşmayı reddettiğini veya başaramadığını varsayalım. Bu durumda, şirket aşırı taleple uğraşmak zorunda kalabilir. Sonuç olarak, şirket satışları artırmak isterse, bu hem normal hem de anormal koşullarda gerçekleşebilir. Sonuç olarak, en yüksek satış dönemlerinde gerçekleşmesi mümkündür. Tatiller ve diğer özel günler, tüketicilerin daha fazla şey satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğu durumlara örnektir.
#3. Kalite Sorunları
Bazen tedarikçi, ürünün kalitesini düşürmeyi tercih edecektir. Sonuç olarak, bu maliyetleri azaltmak için yapılır. Bu, şirketin ürün yelpazesi üzerinde doğrudan bir etkiye sahip olacaktır. Ayrıca, önemli kalite zorlukları varsa, nihai tüketici üzerinde olumsuz bir etkisi olabilir. Bunun sonucunda iadeler, şikayetler ve değişimler artabilir. Tüketiciler tamamen farklı bir ürüne geçmeye karar verebilir.
#4. Endüstri Dinamikleri Dikte
Tek bir büyük tedarikçinin yalnızca bireysel işletmeleri tedarik etmeye karar verdiğini varsayalım. Bu durumda, işletmeleri sektörden çıkmaya zorlayabilir. Bir şirket bu durumlarda savunmasız kalacak ve kendini savunamayacak durumda olacaktır. Ürünün tamamen bir sağlayıcı tarafından üretildiğini varsayın. Bu durumda, ürünü genellikle daha düşük bir maliyetle doğrudan tüketiciye tasarlamayı ve satmayı tercih edebilirler.
#5. Tedarikçi Gücü Azaltma
Şirketler, piyasada çok güçlenirlerse tedarikçilerin pazarlık gücünü azaltmayı hedefleyeceklerdir. Ürün için yeterli talep olduğunu varsayalım. Bu durumda, bir ürünü üretmenin veya pazarlamanın yeni yollarını bulma fırsatları olabilir. Sonuç olarak, tedarikçi gücü azalır. Diğer bir seçenek ise ürünü yeniden tasarlamak veya ürün yelpazesini çeşitlendirmektir.
Pazarlık gücünü etkileyen faktörler nelerdir?
Alıcıların temel satın alma kriterleri (fiyat, kalite/güvenilirlik, hizmet, uygunluk veya bunların herhangi bir karışımı gibi), fiyat hassasiyeti veya esnekliği, değiştirme maliyetleri ve tedarikçilerin sayısı ve büyüklüğüne göre bunların sayısı ve büyüklüğü, hepsi göreli pazarlık güçlerini etkiler.
Tedarikçi pazarlık gücünü nasıl aşarsınız?
Geriye dönük entegrasyon, tedarikçilerin pazarlık pozisyonlarını zayıflatmak için günümüzde sıklıkla kullanılan stratejilerden biridir. Geriye dönük entegrasyon, bir şirketin tedarikçilerini tedarik zinciri oynaklığını azaltmak veya pazarında tekel kurmak için satın aldığı süreçtir.
Pazarlık gücü nasıl çalışır?
Tarafların hedeflerini en iyi karşılayan şartlarla bir anlaşmayı etkileme, ikna etme veya kazanma becerisine "pazarlık gücü" denir. Her bir tarafın müzakere etme yeteneği, gelişen durumların bir sonucu olarak zaman içinde değişebilen çeşitli değişkenlere bağlıdır.
Dört tür pazarlık nedir?
Bileşik pazarlık, imtiyazlı pazarlık, dağıtımcı pazarlık, bütünleştirici pazarlık ve verimlilik müzakereleri, toplu pazarlığın beş ana kategorisidir.
İş hayatında pazarlık gücü neden önemlidir?
Müşterilerin veya tüketicilerin firmaları daha kaliteli ürünler, daha iyi müşteri hizmetleri veya daha düşük fiyatlar sunmaya ikna etmek için uygulayabilecekleri baskı, Porter'ın Beş Kuvvet Endüstri Analizi çerçevesindeki faktörlerden biri olan alıcıların pazarlık gücü olarak adlandırılır.
Tedarikçilerin Pazarlık Gücü SSS
Tüketici pazarlık gücü nedir?
Tüketici pazarlık gücü, tüketicilerin daha kaliteli ürünler, daha iyi müşteri hizmeti ve/veya daha düşük fiyatlandırma üretmeleri için firmalar üzerinde uygulayabilecekleri baskıyı ifade eder.
Tedarikçilerin pazarlık gücü neden işletmeyi tehdit ediyor?
Tedarikçiler fiyatları yükseltmek veya kaliteyi düşürmekle tehdit ederek rekabet yaratırlar. Firmaların maliyet artışlarını aktaramadığı bir sektörde bu karlılığı azaltır.
Tedarikçilerin pazarlık gücünü yüksek yapan nedir?
Müşteri, tedarikçinin satışlarının büyük bir kısmını oluşturmuyorsa, tedarikçilerin güçlü pazarlık avantajı vardır. İkame ürünler piyasada kıt olduğunda, tedarikçi gücü güçlüdür.
İlgili Makaleler
- KALİFORNİYA ASGARİ ÜCRET: Mevcut Kaliforniya asgari ücreti nedir?
- Gayrimenkulde Eskalasyon Maddesi: Pratik Örnekler (+Hızlı İpuçları)
- PİYASA TAKAS FİYATI: Piyasa Takas Fiyatı Nasıl Bulunur(+Ayrıntılı Kılavuz)
- APPLE MARKASI VE SADAKAT: Bir Marka Yaratmak the Apples Wayer
- Pazarlama İletişimi: Tüm bilmeniz gerekenler (Ayrıntılı Kılavuz)
- İYİ KÂR MARJI NEDİR: İşletmeniz İçin İyi Kar Marjı
