"Kanal ortağı" olarak bilinen bir şirket, hizmetlerini, mallarını veya teknolojilerini pazarlamak veya satmak için başka bir kuruluşla işbirliği yapar. Bu tür şirketlere örnek olarak bayiler, hizmet sağlayıcılar, satıcılar, perakendeciler ve acenteler verilebilir. Günümüzün kıyasıya iş ortamında, etkili kanal iş ortağı yönetimi, pazar penetrasyonunu ve gelirlerini artırmak isteyen kuruluşlar için çok önemlidir. Yönetilen BT hizmetleri işletmelere, kanal ortağı programı adı verilen belirli bir hizmet sağlayıcı türü tarafından sağlanır. MSP veya yönetilen hizmet sağlayıcı, bir kanal iş ortağı için başka bir terimdir. Las Vegas'taki Channel Partners, teknoloji hizmetleri sektöründen bir kalabalık çekiyor.
Bu yazıda, kanal iş ortağı programlarını tanımlıyor, çeşitli türlerini tartışıyor ve sunabilecekleri avantajları özetliyoruz. Ayrıca, en iyi yatırım getirisini sağlayan bir program geliştirmek için adım adım kılavuz sağlayın.
Kanal ortağı
Doğrudan müşterilerle iş yapmak yerine mallarını veya hizmetlerini satmak için başka bir şirketle ortaklık yapan bir şirket, "kanal ortağı" olarak bilinir. Bu nedenle, bir şirketin mal veya hizmetlerinin pazarlanmasına, satışına ve dağıtımına yardımcı olan şirketlere kanal ortakları denir. Kanal ortakları, sistemleri entegre eden, hizmet sunan, ürünleri satıcı veya distribütör olarak satan ve bağımsız olarak faaliyet gösteren şirketleri içerir. Yazılım geliştiricileri (ISV'ler). Satıcı adına mal ve hizmet satan ancak ayrı bir işletme olan kanal ortağı, satıcının dolaylı satış gücünün bir üyesidir. Hem yaratımlarını hem de diğer tedarikçiler tarafından yapılan mal ve hizmetleri pazarlayabilirler.
Kanal ortakları sıklıkla müşteri ilişkileribir şirkette olmayabilir ve bölgesel pazar eğilimleri hakkında içgörülü bilgiler sunabilirler. Bir şirketin müşterilerini yeni pazarlara ve müşteri segmentlerine genişletme çabaları, kanal ortaklarının yardımından yararlanabilir.
Kanal Ortaklıkları Nasıl Çalışır?
Kanal ortaklıklarında üç temel ilişki türü vardır, ancak bunlar pek çok farklı biçimde olabilir:
#1. Bayi
Bayi, başka bir firmadan mal veya hizmet satın alan ve bunları müşterilerine yeniden satan bir işletmedir. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satışa sunan bir şirket, satıcı olarak bilinir. Bu tür bir ortaklıktan elde ettiğiniz dolaylı satışlar daha yüksek olabilir ve pazarlamaya eskisi kadar para harcamak zorunda kalmazsınız. Saygın satıcılar, kendileriyle bir bayi ortaklığına girdiğinizde, ürün ve hizmetlerini kullanmanızı kolaylaştırır. yazılım çözümünüzü oluşturmak için gerekli parayı, zamanı ve kaynakları harcamak yerine.
#2. Distribütör
Distribütör, bir satıcıdan mal veya hizmet satın alan ve daha sonra bunları başka işletmelere satan bir işletmedir. Bu tür bir işbirliği sayesinde, distribütörün dağıtım ağları ve uzmanlığı, artık daha geniş bir kitleye ulaşabilecek olan tedarikçiye açılır. Distribütör olarak bilinen şirketler, tedarikçilerden mal veya hizmet satın alan ve daha sonra bunları diğer perakendecilere veya satıcılara aktaran şirketlerdir.
3 numara. Sistem Entegratörü
Bir sistem entegratörü, karmaşık teknolojik çözümler geliştirme ve uygulama konusunda uzmanlaşmış bir şirkettir. Bir şirket, kanal ortaklarının uzun süredir devam eden müşteri ilişkilerinden ve bölgesel pazar trendlerine ilişkin içgörülü bilgisinden sıklıkla yararlanabilir. Çeşitli mal ve hizmetleri tek bir çözümde bütünleştirmeye odaklanan işletmeler, sistem entegratörleri olarak bilinir. Bu tür bir işbirliği sayesinde tedarikçi, sistem entegratörünün bilgi ve hizmetlerine erişebilirken aynı zamanda daha geniş bir kitleye ulaşabilir.
#4. bağlı kuruluş
Bir satış ortağı, erişmek istediğiniz bir hedef pazardan takip eden bir şirkettir. Bir kanal ortaklığı, satış ortağının markanızın reklamını yapmasını sağlayarak size erişim sağlar. Affiliate ortaklıklarının ana avantajı, ürününüzü başka türlü ulaşamayacağınız müşterilere satabilmeleri, çok geniş bir kitleye sahip olmaları ve sizin için çok sayıda müşteri adayı oluşturmalarıdır.
# 5. yönlendiren
Bir hedef kitle, markanızı bir yönlendiren veya yönlendiren iş ortağından duyar. Önerileri bir dönüşüme yol açarsa, yönlendiren kişiye yüzde veya diğer teşvikler şeklinde ödeme yapılabilir. Yönlendirmelerle ilgili en iyi şey, müşterilerin bir iş ortağının tavsiyesini duyduktan sonra ürüne değer verme ve ürünü satın alma olasılıklarının daha yüksek olmasıdır.
Özünde bu ortaklık, işletmelerin iş ortağının başka türlü ulaşamayacakları bir kitle olan mevcut müşteri tabanından faydalanmalarını sağlar.
Kanal Ortaklıklarının Faydaları
#1. Artan Erişim
Kanal ortaklarının yardımıyla müşteri tabanınızı genişletebilir ve yeni pazarlara girebilirsiniz. Ayrıca kanal ortakları, şirketlerin çeşitli dikey ve yatay pazarlara girmelerine yardımcı olabilir. Bu, özellikle farklı coğrafyalardan veya demografik gruplardan müşterilerle etkileşime giren iş ortakları için geçerlidir.
#2. Hasılat
Kanal iş ortaklarına yönelik programlar, her iki tarafın da daha geniş bir müşteri kitlesine ulaşmasına ve daha geniş bir pazar mevcudiyeti ve artan marka tanınırlığının bir sonucu olarak gelirlerini önemli bir marjla artırmasına yardımcı olabilir. Bu büyüme, ortaklar tarafından kısa sürede geliştirilebilir.
#3. Gelişmiş Yetkinlik
Yerel pazarlar hakkında bilgi, satış ve pazarlama konusunda yardım ve teknik destek kanal iş ortaklarının sunabileceği değerli kaynak ve becerilerden yalnızca birkaçıdır. Kanaldaki iş ortakları genellikle belirli bir pazarda veya sektörde uzmanlık ve deneyime sahiptir. Sonuç olarak, orijinal işletme, müşterilerinin ihtiyaç ve tercihlerini daha iyi anlayabilir ve bu ihtiyaçları karşılayan mal ve hizmetler yaratabilir.
#4. Daha Fazla Satış ve Destek Sunmak
Kanal iş ortakları, daha fazla satış ve müşteri desteği sunarak birincil işletmenin gelirini artırmasına yardımcı olabilir. Bu, öğreticiler ve teknik destek sağlamanın yanı sıra müşteri sorularına ve şikayetlerine yanıt vermeyi içerebilir.
#5. Rekabet avantajı
Rekabette öne çıkmak ve rekabet avantajı elde etmek için işletmeler ortaklıklardan yararlanabilir. Sağlam ve kalıcı ortaklıklar kurmak, işletmelerin uzun vadeli başarı ve büyüme için zemin hazırlamasına yardımcı olacaktır.
Yeni pazar segmentlerini hedeflemek, pazar payını artırmak ve müşteri memnuniyetini sağlamak, ortak kanal programları kullanılarak kolaylaştırılmaktadır. Kanaldaki iş ortakları, kanal satışlarını artıran ve geliri artıran olası satışlar oluşturmak için araçlar görevi görür.
#6. Marka bilinirliği
Kanal ortağı programları, pazarlama kampanyalarında işbirliği yaparak ve üçüncü taraf onayları alarak işletmelerin markalarını oluşturmalarına yardımcı olabilir. İş ortakları, markanız için nasıl bir takipçi kitlesi oluşturacağınız konusunda daha derinlemesine bilgiye sahip olabilir ve bu da onların, uzun vadeli başarı için taktiklerinizi iyileştirmenize yardımcı olmalarını sağlar.
#7. Daha Fazla Müşteri Bağlılığı
Kanal ortakları, sundukları daha yüksek kalitede hizmet ve destek nedeniyle, müşterileriyle sık sık yakın bağlar kurar. Bu, sürekli başarı için gerekli olan müşteri sadakatini artırabilir.
Kanal Ortaklığı Türleri
1 numara. Kanal Katma Değerli Satıcılar (VAR'lar)
Kanal VAR'ları olarak bilinen şirketler, işletmelerden mal veya hizmet satın alıp bunları müşterilerine yeniden satan şirketlerdir. Kanal VAR'ları, yeniden sattıkları mal veya hizmetleri müşterilerine sundukları daha kapsamlı çözümlere dahil ederek yeniden sattıkları mal veya hizmetlerin değerini artırır.
2 numara. Hizmet Dağıtım Ortakları (SDP'ler)
Hizmet sunumundaki ortaklar, müşterilere satın aldıkları mal ve hizmetleri kullanma ve uygulama konusunda uzman yardımı sağlayan işletmelerdir. SDP'ler genellikle müşterileriyle uzun süreli ilişkilere sahiptir ve bölgesel pazar eğilimleri hakkında içgörülü bilgiler sunabilir.
#3. Teknoloji İttifakı Ortakları (TAP'ler)
Bir teknoloji ittifakındaki ortaklar, mal ve hizmetlerini halka ortaklaşa tanıtmak ve sunmak için bir şirketle güçlerini birleştiren işletmelerdir. TAP'ler sıklıkla tamamlayıcı mal ve hizmetlere ve benzer bir müşteriye sahiptir.
#4. Yüksek Hızlı İş Ortakları (namı diğer Yerine Getirme)
Bir şirketin malları veya hizmetleri için oldukça büyük siparişleri hızlı bir şekilde tamamlamak için gereken altyapıya ve bilgiye sahip kuruluşlar, yüksek hızlı ortaklar olarak bilinir. Yüksek Hızlı İş Ortakları, tipik olarak müşterilerle uzun süreli iş ilişkilerine sahiptir ve bölgesel pazar eğilimlerinin derinlemesine analizini sunabilir.
# 5. Yönetilen Hizmet Sağlayıcılar (MSP'ler)
Müşterilerine yönetilen hizmetler (genellikle BT ile ilgili hizmetler) sunan şirketler, yönetilen hizmet sağlayıcıları olarak bilinir. MSP'ler genellikle müşterileriyle uzun süreli bağlantılara sahiptir ve bölgesel pazar eğilimleri hakkında kapsamlı bilgiler sunabilir.
#6. Küresel Sistem Entegratörleri (GSI'lar)
Sofistike teknoloji çözümleri geliştirme ve kullanıma sunma konusunda uzman olan kuruluşlar, küresel sistem entegratörleri olarak bilinir. GSI'lar genellikle müşterilerle uzun süreli iş ilişkilerine sahiptir ve bölgesel pazar eğilimleri hakkında içgörülü bilgiler sunabilir.
#7. Gömülü İş Ortakları (genellikle "beyaz etiketli" iş ortakları olarak anılır)
Bir şirketin mallarını kendi mallarına entegre eden ortaklar, yerleşik ortaklar olarak bilinir. Gömülü iş ortakları genellikle müşterilerle uzun süreli bağlantılara sahiptir ve bölgesel pazar eğilimleri hakkında içgörülü bilgiler sunabilir.
# 8. Orijinal Ekipman Üreticisi (OEM)
OEM'ler, diğer işletmelerin mal veya hizmetlerini içeren mallar üreten şirketlerdir. OEM'ler genellikle müşterileriyle uzun süreli bağlantılara sahiptir ve bölgesel pazar eğilimleri hakkında faydalı bilgiler sunabilirler.
#9. Stratejik ortaklar
Bir işletmenin stratejik olarak ortaklık kurduğu kuruluşlar, stratejik ortaklar olarak bilinir. Stratejik bir ittifaktaki ortaklar tipik olarak tamamlayıcı iş alanlarına ve benzer bir müşteriye sahiptir.
Kanal Ortaklıklarının Riskleri
Ek olarak, kanal ortaklıkları bazı riskleri de beraberinde getirir.
1 numara. Kontrol Kaybı
Başka bir şirketle işbirliği yaptığınızda, mal ve hizmetlerinizin nasıl tanıtıldığı ve satıldığı konusunda bazı kontrollerden vazgeçersiniz. Şirketinizin itibarı ne pahasına olursa olsun korunmalıdır. Kanal satışlarını ve diğer işletmelerle ortaklıkları kullanırken, müşteri etkileşimleri üzerinde doğrudan satış ekibinizi kullanırken sahip olduğunuz kontrole sahip olmayacaksınız.
#2. Kanal Çakışması
Doğrudan satış ekibiniz müşteriler için kanal ortaklarınızla rekabet ettiğinde, bir kanal çakışması olabilir. Kanal ortaklarınız müşteriler için birbirleriyle rekabet ettiğinde, kanal çatışması da ortaya çıkabilir. Kanal ortakları arasındaki ilişkiler, çatışmalar nedeniyle zarar görebilir. Doğrudan satış ekipleri ve ortaklarının yanı sıra rakip iş ortakları, kaçak anlaşmalar konusunda sık sık tartışır.
3 numara. Ortaklara Bağımlılık
İş ortağı bağımlılığı, kanal ortaklıklarından kaynaklanabilir. Ortaklarınızdan biri dükkanı kapatırsa bazı müşterilerinizi kaybedebilirsiniz. Bu, işletme için büyük bir dezavantaj haline gelir. Ayrıca, ortaklarınız ürünleriniz veya hizmetleriniz için indirim sunabiliyorsa, kanal ortaklıkları marjın aşınmasına neden olabilir.
Kanal Ortağı Programı
Kanal ortağı programı olarak bilinen bir iş girişimi, her iki kuruluşun erişimini, etkinliğini ve değerini artırmak için bir şirketin üçüncü bir tarafla ortaklık kurmasını içerir. Kanal ortağı programı, işletmenin özel endüstrisine, çalışma şekline, müşteri kitlesine ve pazar konumuna bağlı olarak birkaç farklı biçimde olabilir. Kanal iş ortakları için programlar, çeşitli indirim düzeyleri ve satıcı katmanlarıyla karmaşık olabilir. Bir kanal ortağı seçmeden önce, tüm seçeneklerinizi dikkatlice değerlendirin. Memnun olmayan müşteriler ve kayıp satışlar, yanlış iş ortağının seçilmesinden kaynaklanabilir.
Harika Bir Kanal Ortağı Programının Bileşenleri
İyi tasarlanmış bir kanal iş ortağı programı, gelir paylaşımı anlaşmaları gibi bariz unsurlara ek olarak aşağıdaki unsurları da içerecektir:
1 numara. İnanılmaz Satış ve Pazarlama Araçları
Son müşterinizle birlikte kullanmak için iş ortaklarınız mevcut en iyi profesyonel satış araçlarını alır. Bu araçların, satışların hızla arttığını görmek için dahili satış ekibinize sağladığınız araçlarla aynı seviyede olduğundan emin olun.
2 numara. Eğitim ve Öğretim Programları
Kanal ortağı programınız, ortaklarınızın yararlı pratik beceriler kazanmaları için eğitim fırsatları içermelidir. Bu programların oluşturulması zordur ve sonuçta çok ödüllendirici olsalar da çok çalışma gerektirir. Bu nedenle, onları tasarlama zahmetine girecekseniz, bunu iyi yaptığınızdan emin olun.
#3. sertifikalar
İş ortağının uygulama ve bakıma katılmasını gerektiren yazılım ve donanım çözümleri, düzgün çalışmazlarsa şirketinizi riske atabilir ve gelecekteki satışları da engelleyebilir. Kanal ortaklarınızın ürününüzden veya çözümünüzden tamamen haberdar olduğundan ve bunun olmasını önlemek için sorunu gidermek için gerekli araçlara sahip olduğundan emin olun. Kanal ortaklarınızı, yer alabilecekleri donanım ve yazılım sertifikasyon programları geliştirerek bu konuda teşvik edebilirsiniz.
Katılımcıların egzersizi tamamladıktan sonra kendileriyle gurur duymaları için sertifikanın hem zorlayıcı hem de ilgi çekici olması gerekir. İş ortağı, sertifikasyon girişimlerini bir büyüme yatırımı olarak görüyor. Bu, onları sizin özel çözümlerinize daha fazla çaba göstermeye teşvik eder.
#4. Olağanüstü Satış Desteği
Dahili satış ekibiniz, ortaya çıkan sorunları çözmek için ofisinizdeki geliştiricilere, mühendislere veya diğer iş arkadaşlarınıza hemen başvuracaktır. Kanal ortakları için etkili herhangi bir program, kanal ortaklarınızın bilgili personelinize aynı basit erişime sahip olmasını garanti edecektir.
# 5. Kurşun Platformu
Ortakların belirli kanal iş ortağı programlarına olan ilgisini ve katılımını sürdürmek için potansiyel müşterileri onlara dağıtabilirsiniz. Konfigürasyona bağlı olarak, bunu gerçekleştirmenin çok sayıda yolu vardır. Müşteri adaylarını dağıtmak için dahili bir mesajlaşma sistemi, e-postalar veya Excel sayfaları kullanabilirsiniz. Kullandığınız sistem ne olursa olsun, iş ortaklarınızın bu ipuçlarını takip etmesini sağlayın.
#6. Olaylar
Ortaklarınızı bilgilendirmenin ve onlara ilham vermenin etkili bir yolu, hepsini bir etkinlikte bir araya getirmektir. Bu platformlarda ortaklar arasında bilgili konuşmalar ve fikir alışverişleri mümkündür ve bunlar satış sürecine yardımcı olur.
Kanal Ortağı Programı Nasıl Oluşturulur?
Bir şirket, birkaç basit adımı izleyerek etkili ve yüksek yatırım getirisi olan bir kanal iş ortağı programı oluşturabilir. Bunlar:
1 numara. İş Ortaklarını Seçin
Potansiyel ortakların belirlenmesi, bir kanal ortağı programı geliştirmenin ilk adımıdır. Bu süreçteki ilk adım, organizasyon liderlerinin ideal kanal ortağı yapan nitelikler hakkında konuşması ve ardından bu özellikleri mevcut pazarda güçlü bir ortak bulmak için kullanmasıdır. Ortaklığa katkıda bulunacak finansal olanaklara sahip, bunu yapmaya istekli, şirketinizle teknik olarak çalışabilen ve kültürünüze başarılı bir şekilde entegre olabilen bir ortak seçin. Potansiyel ortaklar belirlendikten sonra, liderler onlara bir teklifle yaklaşabilir.
2 numara. Bağlantıya Bakın
Potansiyel bir ortak seçtikten ve bir anlaşma yaptıktan sonra bir keşif sürecini kullanarak ilişkiyi araştırmaya başlayın. Bu süreçte, siz ve ortağınız halihazırda sunduğunuz hizmetleri ve portföyünüzdeki boşlukları değerlendirebilirsiniz. Kusursuz bir ortaklıkta, yeni bir tarafın dahil edilmesi, boşlukların doldurulmasına, pazarın genişletilmesine ve daha iyi mal ve hizmetlerin sağlanmasına yardımcı olur. Buradan, entegrasyon sırasında her birinizin karşılaşabileceği fırsatlar ve zorluklar gibi ilişkinin çeşitli yönlerini değerlendirin ve riskleri azaltmak için çalışın.
3 numara. Hedefler Belirleyin ve Bir Plan Taslağı Oluşturun
Başarılı bir kanal ortağı programındaki her katılımcı, hedefleri belirleme sürecine katkıda bulunur ve bu hedefleri gerçekleştirmek için kapsamlı bir plan oluşturmak üzere birlikte çalışır. Her iki taraf da, hesap verebilirliği teşvik eden ve birliğin hedeflerini netleştiren ortaklığın resmi yapısından yararlanır. Hedef gerçekleştirme süreci için hedeflerin bir listesinin yanı sıra ortaklığın hedef pazar konseptini, potansiyel stratejileri, her bir tarafın oynayacağı rolleri, yatırılacak kaynakları ve yatırım getirisi beklentilerini ana hatlarıyla belirtin. En azından ortaklığın ilk 12 haftasını kapsamayı planlayın.
#4. Entegrasyon ve Eğitim Konusunda Yardım
İki ortak arasındaki entegrasyon, ortaklık kurulduktan ve taraflar ilişkiden ne bekleyecekleri konusunda yazılı olarak anlaştıktan sonra başlayabilir. Ekip ilişkilerini denetlemek ve tanışmaları kolaylaştırmak için ortak yöneticisi gibi belirlenmiş bir irtibat görevlisi kullanmayı düşünün. İş ortağı yöneticisi daha sonra iş ortaklarının sorunsuz entegrasyonunu kolaylaştıracak eğitim ve gelişim fırsatlarını seçebilir.
# 5. İletişim Planlarını Ayarlayın
Bir kanal ortağı programının etkili bir şekilde iletişim kurma yeteneği çok önemlidir. Partnerinizle günlük etkileşimlerinizde, bir düzeyde şeffaflık oluşturmaya çalışın. Her ikinizin de ilişkinin ilgili yönlerinin özelliklerini tartışmanız için bir forum sağlayan güncellenmiş bir protokol oluşturmayı düşünün. Bu, her iki tarafın da bilgi sahibi olmasını ve gerektiğinde süreçleri iyileştirmesini sağlayacaktır.
#6. Performans Göstergelerinin İzlenmesi ve Program İyileştirme
Verimliliği ölçen geri bildirimleri ve diğer ölçümleri kullanarak, iş ortağı programınızın büyüdükçe başarısını amaçlı bir şekilde izleyin. Yeni araçların benimsenmesi, mevcut süreçlerde yapılan değişiklikler ve en iyi uygulamaların geliştirilmesi ile ilgili ortaklık kararlarına rehberlik etmesi için bu ölçümleri kullanın. Ardından, oradan daha büyük bir iş ortağı ağını dahil etmek için optimizasyon ve büyümeye geçebilirsiniz.
Kanal Ortağı Yönetimi
Satış, başarılı olmak için çeşitli yaklaşımlar ve yetenekler gerektiren bir beceridir. Birçok işletme sahibi ve pazarlamacı, işlerini genişletmek ve yeni pazarlara ulaşmak için stratejilerinden biri olarak bir kanal iş ortağı yönetimi satış modelini kullanır.
Kanal ortağı yönetimi (CPM), satış ve pazarlama ortakları ile ilişkiler kurma ve sürdürme prosedürüdür. Kanal ortağı yönetimi, bir işletmenin satışlarını artırmasına ve hedef pazarına ulaşmasına yardımcı olmayı amaçlar. Ortaklarınız, mükemmel kanal iş ortağı yönetiminin yardımıyla sizi etkili bir şekilde pazarlayabilecek, yeni pazarlara girebilecek ve daha fazla potansiyel müşteri ve satış üretebilecek.
İş ortaklarına pazarlama ve satış çalışmaları için ödeme olarak komisyon veya başka bir teşvik sağlamak, kanal iş ortağı yönetiminin yinelenen bir unsurudur. Bir dizi ilişkiyi yönetmeyi içerdiğinden, kanal iş ortağı yönetimi zorlu bir süreç olabilir.
Kanal ortaklarınızı dikkatli bir şekilde seçmenin yanı sıra, bu ortaklıkların ustaca yönetildiğinden emin olmalısınız. Yazılı bir sözleşme, iş ortaklarının ne bekleyeceklerinin farkında olması için iş ortağı yönetimini kanalize etmek için gereklidir
Kanal Ortağı Las Vegas
Teknoloji hizmetleri sektörü, Kanal Ortakları için Las Vegas'ta bir araya geliyor. Her yıl, kanal ortağı Las Vegas programı sırasında, on binlerce satış görevlisi, VAR, MSP, entegratör ve hizmet sağlayıcı, sektörümüzü etkileyen sorunlar hakkında fikir alışverişinde bulunmak ve söylemleri ilerletmek için bir araya gelir. #CPExpo, sizi işinizi büyütmeye ve müşterilerinize daha iyi hizmet vermeye hazırlarken öğrenmenize, ağ kurmanıza ve keşfetmenize olanak tanır. 1-4 Mayıs 2023 tarihleri arasında Las Vegas, Channel Partners Las Vegas Conference & Expo'ya ev sahipliği yaptı.
Kanal Ortağı nedir?
Bir üretici veya üreticinin mallarını, hizmetlerini veya teknolojilerini tanıtmak ve pazarlamak için onunla işbirliği yapan bir şirket, kanal ortağı olarak bilinir. Genellikle, bunu başarmak için bir ortak marka düzenlemesi kullanılır. Distribütörler, tedarikçiler, tüccarlar, danışmanlar, sistem entegratörleri (SI), teknoloji dağıtım firmaları, katma değerli satıcılar (VAR'lar) ve diğer benzer işletmeler, kanal ortaklarına örnektir.
Kanal Ortağı Nasıl Çalışır?
Bir kanal iş ortağıyla çalışmak, öncelikle satışları ve pazardaki görünürlüğü artırmayı amaçlar. Şirket, ortağa kendi adına ürettikleri olası satışlar için ödeme yapacaktır. Satıcılar, kanal ortaklarıyla olan ilişkileri aracılığıyla belirli malları veya hizmetleri tanıtabilir. Satıcılar sıklıkla kanal ortaklarına teknolojilerine erken erişim, indirimler, teknik destek, olası satış yaratma araçlarıve ürün ve pazarlama eğitimi. Buna ek olarak, satıcılar iş teşviki olarak ortaklarla ortak pazarlama ve ortak markalama girişimleri için fırsatlar sunabilir.
Bir Kanal Ortağı Örneği Nedir?
Perakendeciler, distribütörler, bağlı kuruluşlar, kanal katma değerli distribütörler, hizmet sağlayıcılar, teknoloji ittifakı ortakları ve diğerleri, kanal iş ortağı topluluğunu oluşturur. Bir ortak seçimi, diğer şeylerin yanı sıra, işin türüne ve ölçeğine bağlıdır. Müşterilerine kapsamlı bir çözüm sunmak için, yazılım şirketi bir donanım şirketi ile işbirliği yapabilir. İki şirket işbirliği yaptığında, her ikisinin de tek başına sunabileceğinden daha kapsamlı ve çekici bir ürün sunabilirler. Bu durumda, donanım sağlayıcısı donanımı sunarken, yazılım sağlayıcısı yazılımı sunar.
5 Temel Kanal Ortağı Türü Nelerdir?
Katma değerli satıcılar (VAR'lar), sistem entegratörleri, danışmanlar, yönetilen hizmet sağlayıcılar (MSP'ler), orijinal ekipman üreticileri (OEM'ler), distribütörler ve bağımsız yazılım satıcıları, kanal ortaklarına örnektir.
Kanal Ortağı Stratejisi Nedir?
Bir işletme, ortak ağını en üst düzeye çıkarmak için bir ortak stratejisi kullanır. Her şirketin marjinal olarak benzersiz bir kanal iş ortağı stratejisi vardır. Ancak, her planın sonunda bir gelir hedefi vardır. "Kanal iş ortağı yönetimi stratejisi" olarak bilinen bir satış stratejisi, şirketinizin iş ortakları, kanallar ve satış yeteneklerinden oluşan ideal bir kombinasyona sahip olmasını sağlar. İş ortağı stratejiniz, şirketinizin daha büyük hedefleriyle uyumlu olmalı, büyümeyi hızlandırmanıza yardımcı olmalı ve iş ortaklarına ve bayilere aşağıdakileri sağlamalıdır: müşteri desteği.
Distribütör ile Kanal Ortağı Arasındaki Fark Nedir?
Pazarlama çabalarını sizinkiyle koordine etmeyen dağıtım ortaklarının aksine kanal ortakları, ortak markalama ve birleşik pazarlama kullanır. Özünde, ürünlerinizin reklamını yaparlar. E-ticaret perakendecileri ve dağıtım ortakları, pazarlama konusunda birlikte çalışmazlar.
Sonuç
Kanal ortaklıkları bazı riskler taşısa da şirketinizi büyütmek için harika bir yol olabilir. Bir kanal ortaklığına karar vermeden önce avantajlarını ve dezavantajlarını dikkatlice tartmalısınız. Bir veya daha fazla kanal ortağıyla ortaklık geliştirmek, iyileştirmenin en basit yollarından biridir. iş geliştirme. Farklı pazar stratejileri arıyorsanız, bakılacak birçok farklı iş ortağı türü vardır. Her birinin yararları ve sakıncaları vardır.
Etkili bir kanal iş ortağı yönetimi programı yapmak, zaman ve çaba gerektirir. Kanal ortağınıza çok fazla kaynak ayırmanız gerekecek ve yatırımınızın değerli olup olmadığını belirlemeniz yaklaşık bir yıl sürecek. Bir işletmenin pazarlama ve satış stratejisi, kanal ortakları olmadan başarılı olamaz. Sonuç, kanal ortakları tarafından yeni pazarlara erişim sağlayarak, marka bilinirliğini artırarak, satış büyümesini hızlandırarak ve daha pek çok şeyle iyileştirilebilir.
İlgili Makaleler
- ORTAK PAZARLAMA: Tanım, Strateji, Yönetici, Görevler ve Maaş
- KANAL YÖNETİMİ: Anlamı, Örnekler ve Neden Önemli
Referanslar
