Metrikler, bir satış lideri olarak performansınız için kritik öneme sahiptir, müdür, veya temsilcisi Şirketin, ekibin ve bireysel katkıda bulunanların performansını değerlendirmede size yardımcı olurlar.
Satış Başkan Yardımcısı ile görüşmeye hazırlandığınızı varsayalım. Bu toplantı sırasında satış ekibinizin başarıları hakkında bir güncelleme sunmalısınız. CRM veritabanınızın çok sayıda gösterge tablosu ve raporuna baktığınızda, tüm çizelgeler, rakamlar ve yüzdeler göz korkutucu olabilir.
Hangi satış KPI'ları işletme üzerinde en büyük etkiye sahiptir? Peki öncelik vermen gereken biri var mı? Aylık yinelenen gelir, dikkate alınması gereken bir metriktir (MRR). Aylık yinelenen gelir, sizin ve VP'nizin her ay elde edilen gelir miktarını hesaplamanıza yardımcı olur. MRR'yi ürün veya hizmetiniz için aylık kayıt oranı, aylık hesap büyüme oranı ve müşteriyi elde tutma ve ayrıca zaman içindeki gelir kalıplarıyla karşılaştırabilirsiniz.
Çalışma size gelirinizin zaman içinde azalıp azalmadığını veya artıp artmadığını söyleyecek ve ayrıca satış yöneticilerini bilinçli iş kararları verebilmeleri için aydınlatacaktır.
MRR (Aylık Yinelenen Gelir) Nedir?
MRR, aylık yinelenen gelirin kısaltmasıdır. Bir şirketin her ay elde etmeyi beklediği tahmin edilebilir gelirinin standart bir ölçüsüdür. Örneğin, her biri size ayda 50 ABD Doları ödeyen on müşteriniz varsa, MRR'niz 500 ABD Dolarıdır.
Başlamadan önce, birkaç terminoloji tanımlayalım.
- Gelir: Şirketinizin mal ve hizmet satışından elde ettiği gelir.
- Sabit gelir: Bu, tutarlı bir şekilde bekleyebileceğiniz paradır. Yinelenen gelir, aylık veya yıllık olarak hesaplanabilir (örneğin, MRR: aylık yinelenen gelir, ARR: yıllık yinelenen gelir).
MRR Uygulamada nasıl çalışır?
Aşağıdakileri göz önünde bulundurun: Bulutta fotoğraf depolama platformu satan bir bulut bilişim firmasında çalışıyorsunuz. Müşteriler yıllık üyelik sözleşmesi imzalar ve fotoğraf saklama hizmetine erişmek için aylık ücret öderler.
Müşterinin yılda 1,200 ABD Doları ödemeyi kabul ettiğini ve satın almalarına bağlı olarak her ay 100 ABD Doları (1,200 ABD Doları/12 ay) kazanmayı beklediğinizi varsayalım. Bu müşterinin aylık yinelenen geliri 100 ABD dolarıdır.
Böylece, her müşteri için MRR'yi hesapladıktan sonra, şirketiniz için toplam MRR'yi hesaplayabilirsiniz.
Ayrıca Oku: Brüt Kar Marjı: Formül & Brüt Kar marjı Nasıl Hesaplanır
Aylık Yinelenen Gelir Formülü
Hesap Başına Ortalama Gelir X O Aydaki Toplam Hesap Sayısı = MRR
MRR'yi hesaplarken en önemli metrik Hesap Başına Ortalama Gelir'dir (ARPA). Bu tutar, tüm müşterilerinizin ne kadar ödediğinin ortalaması alınarak ve o ayki toplam tüketici sayısına bölünerek hesaplanır.
MRR'nizi hesaplamak için değeri toplam tüketici sayısıyla çarpın. Yani, ayda ortalama 100$ ödeyen 50 müşteriniz varsa, MRR'niz 5,000$'dır.
Aylık Yinelenen Gelir MRR Nasıl Hesaplanır
- Ay için tüm müşteriler tarafından kazanılan toplam geliri belirleyin.
- Tüm müşteriler tarafından yapılan ortalama aylık ödemeyi hesaplayın.
- Ortalama tüketici sayısını toplam müşteri sayısıyla çarpın.
Aylık yinelenen geliri çeşitli şekillerde hesaplayabilirsiniz. Formül, şirketinizin seçtiğine bağlı olarak farklılık gösterecektir.
örneğin, senin şirket müşteri müşteri stratejisini kullanabilir. Bu formülle, müşterilerinizin tüm aylık ödemelerini toplarsınız. Size ayda 900 dolar ödeyen 90 müşteriniz olsaydı, MRR 10 dolar olurdu.
Müşteri-müşteri yöntemi ARPA yönteminden daha az verimli olsa da, her iki denklem de aynı sonucu almalıdır.
Ama bu rakam tam olarak ne anlama geliyor? Ve nasıl kullanılabilir? Her iki sorunun da tek bir cevabı yok. Bunun nedeni, çeşitli amaçlar için çeşitli bağlamlarda bölümlere ayrılabilmesi, incelenebilmesi ve değerlendirilebilmesidir.
Ayrıca Oku: Temel Performans Göstergeleri KPI'ları: 145+KPI Örneği
MRR türleri
MRR'yi daha da ayrıntılı bir şekilde incelemek, gelişebileceğiniz alanlar olup olmadığını görmek için gelir artışını ve modellerini incelemenize olanak tanır.
#1. Yeni MRR
Yeni müşteriler tarafından oluşturulan aylık yinelenen gelir, Yeni MRR olarak adlandırılır. Bir ayda 10 yeni müşteri aldığınızı varsayalım, bunların yarısı ayda 50 dolar ve diğer yarısı ayda 100 dolar ödüyor; yeni MRR'niz 750$ olur.
#2. Genişletme MRR
Bu rakam, mevcut müşterilerinizden artan yinelenen aylık geliri gösterir. Genişletme MRR'si aynı zamanda bir yükseltme olarak da anılır ve bu, bir üst veya çapraz satışın sonucu olabilir. Önceki örneği kullanarak, dört müşteri sözleşmelerini ayda 50 ABD Dolarından 100 ABD Dolarına değiştirirse, MRR genişletmesi 200 ABD Doları olur.
#3. Çalık MRR
Churn MRR, müşterilerin aboneliklerini iptal etmeleri veya düşürmeleri sonucunda kaybedilen gelirdir. Dolayısıyla, bir müşteri 50$'lık abonelikten çıkarsa ve diğer üç müşteri aylık aboneliklerini 100$'dan 50$/ay'a düşürürse, kayıp MRR 200$ olur. Sonuç olarak, gelecek aylarda çalışmak için daha az MRR'niz olacak.
#4. Net Yeni MRR
Bu miktar, yukarıda bahsedilen üç MRR türü kullanılarak hesaplanır. Net yeni MRR formülü aşağıdaki gibidir:
Net Yeni MRR = Yeni MRR + Genişleme MRR - Çalkalamalı MRR
Hesaplamanın sonucu, ne kadar MRR kazandığınızı veya kaybettiğinizi size bildirecektir. Yeni MRR artı genişleme MRR toplamı, çalkantılı MRR toplamından azsa, para kaybettiniz. Ancak, kayıp MRR'den daha büyüklerse, kâr etmişsinizdir.
MRR'nin Önemi Nedir?
Aylık yinelenen gelir, kuruluş üzerinde yüksek düzeyde etkisi olan büyük bir resim istatistiği gibi görünse de, bireysel satış temsilcileri için yönetmek kadar önemlidir.
“MRR en önemli finansal büyüme istatistik. Diğer önemli ölçütler arasında büyüme oranı, elde tutma, ortalama satış fiyatı ve temsilci üretkenliği yer alır, ancak en önemli ölçü, tüketicilerin kredi kartlarından tahsil etmeye veya fatura yoluyla ödemeye hazır oldukları aylık yinelenen gelir miktarıdır. HubSpot'un satış direktörü Dan Tire, kabul eder. “MRR başarısına dayanarak şirketlerimizin, bölümlerimizin, ekiplerimizin ve bireylerin performansını değerlendiriyoruz. Ekiplerin ve satış temsilcilerinin etkinliğini değerlendirmek için temel bir göstergedir.”
#1. Performans İzleme
Kapattığınız anlaşmalar ne kadar büyük? sağlar satıcılar yönettikleri hesapların boyutuyla ilgili bilgilerle birlikte. Bu nedenle, kapattığınız aylık yinelenen gelir miktarına göre bir komisyon ödenirse, eve götüren ödemeniz, satış yaptığınız yüksek ve düşük MRR müşterilerinin oranından etkilenebilir.
Aylık MRR kotanızı karşılamakta sorun mu yaşıyorsunuz? Kapattığınız yüksek marjlı anlaşmaları inceleyin.
- Sizden alışveriş yapan müşterileriniz arasında benzerlik var mı?
- Satış döngüsü sırasında satışı elde etmenize yardımcı olan herhangi bir şey yaptınız mı?
Bu ayrıntılar üzerinde düşünmek, satış tekniğinizi boru hattınızdaki fırsatlar için değiştirmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca, muhtemelen araştırmanız, yüksek MRR anlaşmalarını kapatmanıza yol açacaktır.
#2. Satış projeksiyonları
Satış yöneticileri ve liderler, büyük resme bakabilir ve tıpkı temsilcilerin bireysel performanslarına bakabileceği gibi, ekibin bir bütün olarak nasıl olduğunu değerlendirebilir. Tüm MRR'ye bakarak daha doğru satış tahminleri ve projeksiyonları geliştirebilirler. Bu da satış personeline hem kısa vadeli hem de uzun vadeli büyüme planlamasında yardımcı olur.
#3. Bütçe planlama
Tutarlı bir gelir akışı olmadan başarılı bir firmayı sürdürmek zordur. MRR, iş liderlerini her ay yeniden yatırılabilecek para miktarı konusunda bilgilendirir.
Bu ay ek iş geliştirme personelini işe alabilecek misiniz? Bu olası satış yaratma kampanyasını yürütebilecek misiniz? Bu senaryolardaki belirleyici unsurlardan biri, getirdiğiniz gelir miktarıdır.
Geçiminizi sağlamakta güçlük çekiyorsanız, MRR'de zaman içinde mali sıkıntıya işaret edebilecek herhangi bir eğilim de arayabilirsiniz.
Bununla birlikte, aylık düzenli geliriniz artıyorsa, satış ekibiniz için bir ilham kaynağı olabilir. Satış temsilcileriniz, hız kazandıkça ve yüksek MRR anlaşmalarını kapattıkça rolleriyle daha fazla ilgilenecek ve ek anlaşmaları tamamlamaya istekli olacaktır.
Planlama ve karar verme için önemli bir iş göstergesidir.
MMR Hesaplamasında Sık Karşılaşılan Hatalar
Bu, abonelik işletmeleri için önemli bir ölçüdür, dolayısıyla bunu hesaplarken bazı tipik tuzaklardan kaçınmalısınız.
Hata 1: Tek bir ayda tam değerli üç aylık, altı aylık veya yıllık sözleşmeleri dahil etmek.
Birisi size peşin ödeme yapsa bile, MRR hesaplamalarında abonelik değeri beklenen abonelik süresine bölünmelidir. Bunun mantığı, MRR'nin birincil uygulamalarından birinden kaynaklanmaktadır: momentum ölçümü. Nakit akışını hesaplamaya çalışmıyorsunuz. Ne kadar hızlı ve verimli bir şekilde genişlediğinizi ölçmeye çalışıyorsunuz. Her şeyi bir kerede dahil etmek, müşteri devir hızı, müşteri sayısı vb. gibi diğer KPI'larınızın çoğunu çarpıtır.
Tüm para, rezervasyon hesaplamalarınızda sayılır.
Hata 2: İşlem ücretlerinin ve vadesi geçmiş ücretlerin düşülmesi.
Kurucular, ölçümlerini hesaplarken daha muhafazakar ve kesin olmak için MRR toplamlarından işlem ücretlerini ve gecikme ücretlerini düşmeye cazip gelebilir. Niyetler asil iken, sonuçlar ne yazık ki yanlış ve aldatıcıdır.
Geciken masraflar, özellikle normalde başarısız olan kredi kartı satın alımlarınızı hızlı bir şekilde kurtarırsanız, kayıp ve aktif arasında düşer. Buradaki sorun, aboneliği tüketiciden almadığınız için bir ay sonu (EOM) hesaplama şemasında gecikmiş bir ücretin teorik olarak ortadan kalkmasıdır. Bunun yerine, gecikmiş ödemelerinizi kendi kategorilerine ayırmalısınız. Bu gruplama şekli, arızalı veya süresi dolmuş kredi kartları nedeniyle her ay kaybedilen para miktarını hassas bir şekilde ölçmenizi ve azaltmanızı sağlar.
Hata 3: Tek seferlik ödemeler dahil
Bunlar "yinelenen" değildir, dolayısıyla Aylık "Yinelenen" Gelir kapsamına girmezler. Bunları düzenli olarak almayı beklemediğiniz için, bunları MRR hesaplamalarınıza dahil etmek, gelir tahminlerinizi şişirebilir ve finansal modelinizi bozabilir.
Hata 4: Deneme Sürümlerini Hesaplamalarına Dahil Etme
Belki de en korkunç SaaS hatası, müşterilere dönüşmeden önce fragmanları ve tahmini abonelik değerlerini saymamaktır. Treylerin %100'ünün dönüşüm sağlamadığını bildiğimiz için, bu size etkin bir şekilde sürekli olarak yüksek bir "net yeni" müşteri ve "çökmüş" müşteri listesi sağlar.
Hata 5: İndirimlerin Dahil Edilmemesi
Bir başka aleni ve aldatıcı gaf, hesaplamalara indirimleri dahil etmemek. Birine 100$/aylık bir planda indirim verirseniz ve o kişi ayda 50$ ödüyorsa, MRR'niz ayda 50$ yerine 100$/ay olur. İndirimi kaldırırsanız, üst düzey MRR'niz ayda 50 $ artacaktır.
Marka Aylık Yinelenen Gelirini Artırma
Markalara, şirketlerinin imajına katkıda bulunduğu için MRR'lerini iyileştirmeleri tavsiye edilir. MRR'nizi iyileştirmek için aşağıdakileri yapın;
#1. Hedefler belirlemek
Markalar, hedefler belirlemeye ve ardından Aylık Yinelenen gelirlerini takip etmek ve iyileştirmek için çizelgeleri kullanmaya teşvik edilir.
#2. Daima Aylık Yinelenen Gelirinizi Hesaplayın
Sadece hesaplamanızı değil, doğru bir şekilde yapmanızı da öneririz. Bunu yapmak için bir yazılım programı da kullanabilirsiniz.
Çeşitli fiyatlandırma planları olan bir şirket için MRR'yi nasıl belirlerim?
Bir şirket farklı fiyatlandırma planları sunduğunda, MRR, her plandan yinelenen aylık gelirin toplanmasıyla hesaplanır. Tüm pastanın büyüklüğünü bulmak için pastanın tüm dilimlerini toplamak gibi!
MRR gelecekteki geliri tahmin etmek için kullanılabilir mi?
Kesinlikle! MRR, bir işletmenin muhtemelen alacağı yinelenen aylık gelir hakkında iyi bir fikir verir. Bu nedenle, gelecekteki geliri tahmin etmek için yararlı bir araçtır, ancak hiçbir şeyin değişmez olmadığını unutmayın!
MRR'nin ARR'den (Yıllık Yinelenen Gelir) farkı nedir?
MRR ve ARR, önemli bir farkla benzer ölçümlerdir - MRR, aylık yinelenen gelire odaklanırken, ARR yıllık olarak bakar. Aylık gelirinizin yıllık gelirine karşı anlık görüntüsünü almak gibi bir şey!
MRR, bir şirketin ilerlemesini izlemeye nasıl yardımcı olur?
MRR, bir işletmenin her ay ürettiği yinelenen geliri yansıttığı için bir şirketin ilerlemesini izlemenin harika bir yoludur. Bunu işletmenizin sağlığı için bir barometre olarak düşünün - yükselen bir MRR büyümenin bir işaretidir ve azalan bir MRR ayarlama ihtiyacına işaret edebilir.
Sonuç
Artık yukarıda verilen basit formülü kullanarak aylık tekrar eden gelirinizi hesaplayabilmelisiniz. Pazarlama faaliyetlerinizin etkinliğini belirleyebilmeniz için aylık yinelenen gelirinizi hesaplamanız önemlidir.
Ayrıca, müşterilerinizi doğru bir şekilde ücretlendirmenin, kuruluşunuzun başarısı için aylık yinelenen gelirinizi artırmanıza nasıl yardımcı olacağını da anlıyorsunuz.
MRR SSS'leri
Çoğu şirket için MRR, tüm yeni işletme aboneliklerinin ve yükseltmelerinin (bazen genişleme olarak adlandırılır), eksi sürüm düşürmelerin (veya daralmaların) ve iptal edilen aboneliklerin toplamıdır. … Gelir, bir işletmenin birincil faaliyetleri yoluyla elde edilen gelir olarak tanımlanır
MRR vergi içeriyor mu?
Kuponlar, indirimler, yinelenen eklentiler vb. gibi aboneliklerinizdeki yinelenen öğeleri içerir. Kurulum ücretleri, yinelenmeyen eklentiler, yinelenmeyen ad hoc ücretler gibi tek seferlik ücretler ve aşağıdakiler için alınan tutar vergiler dahil değildir.
Başlangıçta MRR nedir?
MRR, kısaltması Aylık Tekrarlayan Gelir, bir girişimin her 30 günde bir (aylık dönem) güvenilir bir şekilde tahmin edebileceği gelirdir. MRR, şirketlerin tek seferlik bir işleme dayalı olanın aksine bir abonelik modeli altında çalışmasına izin verir.
