SATIN ALMA MALİYETİ: Nasıl Hesaplanır ve Maliyet (Ayrıntılı Kılavuz)

Satın alma maliyeti, tüm ayarlamalardan sonra ancak vergiler hariç ekipman veya mülk edinmenin maliyetini açıklayan bir işletme terimidir. Bu terim ayrıca başka bir şirketi devralmanın veya başka bir şirketten mevcut bir birimi satın almanın maliyetini de tanımlar. Bu tür bir maliyet, işletmelerin vergiler düşülmeden önce varlıklar için ödenen gerçek tutarı anlamasını sağlar. Bu yazıda, satın alma maliyetinin ne olduğuna, bunu hesaplamak için kullanılan ilkelere ve müşteri edinme maliyeti formülüne ve hesaplayıcısına bakacağız.

Edinme Maliyeti Nedir?

"Defter değeri" veya "varlığın defter değeri" olarak da bilinen satın alma maliyeti, bir şirket bina, ekipman veya arazi gibi sabit bir varlık satın aldığında uygulanan bir maliyet kavramıdır. Sabit bir varlığın satın alma maliyeti, şirketin varlık için ödediği maliyet eksi satış vergisidir. Teşvikler, indirimler ve kapanış maliyetleri gibi düzeltmeler satın alma maliyetine dahildir. Bu hesaplama, satın alma fiyatına dahil olmayan tüm giderleri içeren bir varlığın gerçek finansal giderini belirlemek için kullanılır.

Satın alma maliyetleri, bir şirketin bilançosunda duran varlıklar altında kaydedilir. Bilanço toplam maliyeti, varlığın çalıştırılması ve üretilmesi ile ilgili maliyetler dahil olmak üzere varlığın kullanılması için katlanılan tüm maliyetleri içerecektir.

Müşteri Edinme Maliyeti

Müşteri edinme maliyeti (CAC), bir şirketin yeni bir müşteri edinmek için harcadığı para miktarıdır. Müşterilerini genişletme çabalarının yatırım getirisini hesaplamaya yardımcı olur. CAC, potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürme maliyetlerinin (pazarlama, reklam, satış personeli ve diğer giderler) eklenmesi ve toplamın elde edilen müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır.

Müşteri Edinme Maliyeti Nedir?

Pazarlama çevrelerinde CAC olarak kısaltılan müşteri edinme maliyeti, bir şirketin yeni bir müşteri kazanmak için ne kadar harcaması gerektiğini açıklar. CAC, kuruluşlar veriye dayalı kararlar almak için web analitiğini kullandığından daha popüler hale geliyor. Şirketler ister potansiyel müşterilerin afişlere tıklaması için para ödüyor, ister makalelere ve grafik içeriğe yatırım yapıyor olsun, CAC'lerini ölçmek, müşterilerini büyütmek için yatırım yaparken paralarının karşılığını alıp almadıklarını belirlemelerine yardımcı olur.

Müşteri Edinme Maliyeti Formülü

Müşteri edinme maliyeti formülü aşağıdaki gibidir:

Müşteri edinme maliyeti = satış ve pazarlama gideri/yeni müşteri sayısı

Nerede:

Satış ve pazarlama giderleri, ölçüm dönemi boyunca reklam ve pazarlama harcamalarını, ödenen komisyon ve ikramiyeleri, pazarlamacıların ve satış müdürlerinin maaşlarını ve satış ve pazarlama genel giderlerini içerir.
Yeni müşteri sayısı, ölçüm döneminde kazanılan toplam müşteri sayısıdır.

Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Hesaplanır

Belirli bir dönemde müşteri edinmenin toplam maliyetini (satış ve pazarlama maliyeti) o dönemde edinilen toplam müşteri sayısına bölerek müşteri edinme maliyetini hesaplamak için standart bir CAC formülü kullanabilirsiniz.

Müşteri edinme maliyeti (CAC) formülü çok basittir. Bunun gibi basit bir formülle başlayalım:

Müşteri edinme maliyeti = satış ve pazarlama gideri/yeni müşteri sayısı

Müşteri Edinme Maliyeti Örnekleri

Formülünü kullanarak müşteri edinme maliyetinin hesaplanmasını kapsayan örneklere bakalım.

Örnek 1: Bir Yazılım Firması

Bir CRM yazılım firmasının bir pazarlama kampanyasına 30,000 $ yatırım yaptığını varsayalım. Kampanyanın ardından şirket, 1,200 yeni müşterinin hizmetlerine abone olmaya başladığını keşfeder.

Şirket, bu yeni müşteriler için teknik ve üretim maliyetlerine yılda fazladan 50,000 $ harcamayı bekliyor. Bu yazılım şirketinin CAC'si şöyle olacaktır:

Müşteri edinme maliyeti = (50,000$ + 30,000$) ÷ 1,200 = 80,000$ ÷ 2,000 = 40$

Bu, yazılım firmasının her yeni müşteri için 40 dolar harcadığı anlamına gelir.

Örnek 2: Bir Tüketim Malları Satıcısı

Bir tüketim malları şirketinin 5,000 yeni müşteri kazanmak için satışlara 1,000 $ ve pazarlamaya 1000 $ harcadığını varsayalım. Şirketin CAC'si daha sonra aşağıdaki gibi hesaplanır:

CAC = (5,000$ + 1,000$) ÷ 1,000 = 6,000$ ÷ 1,000 = 60$

Örnek 3: Bir İmalat Firması

Bir yapı malzemeleri üreticisi pazarlama için 10,000$ ve satış için 5,000$ harcar ancak 200 yeni müşteri kazanırsa, şirketin CAC'si şu şekildedir:

CAC = (10,000$ + 5,000$) ÷ 200 = 15,000$ ÷ 200 = 75$

Örnek 4: Bir Emlak Firması

Bir dubleks emlak şirketi pazarlama için 25,000$ ve satış için 10,000$ harcıyor. Şirket, reklamlarını yayınlayarak 70 yeni müşteri kazanıyor.

Bu emlak şirketinin CAC'si şöyle olacaktır:

CAC = (25,000$ + 10,000$) ÷ 70 = 35,000$ ÷ 70 = 500$

Müşteri Edinme Maliyeti Hesaplayıcı

Müşteri edinme maliyetinizi hesaplamak, çeşitli edinme yöntemlerini değerlendirmeyi, genel müşteri edinme stratejinizin etkinliğini ölçmeyi ve uzun vadeli karlılık sağlamayı kolaylaştırır.

Bu ücretsiz müşteri edinme maliyeti hesaplayıcı, önemli müşteri edinme ölçütlerini kolayca hesaplamanız ve izlemeniz için ihtiyacınız olan tüm araçları sağlayarak süreci hızlandıracaktır.

Aşağıdakileri yapabileceksiniz:

Basit şablonlar kullanarak Müşteri Edinme Maliyetinizi, Müşteri Yaşam Boyu Değerinizi ve CLTV - CAC Oranınızı hesaplayın.
CAC'nizin büyümesini aylık olarak izleyin.
Gelecekteki müşteri kazanımı için hangi kaynakların gerekli olduğunu belirleyin, süreçlerde ince ayar yapın ve bütçeleri akıllıca tahsis edin

CAC Neden Bir İşletme İçin Bu Kadar Önemlidir?

Müşteri edinme maliyetleri, SaaS maliyetinizin gelecekteki başarısını doğrudan yansıtır. Çoğu SaaS şirketi, yatırımlarının geri dönüşünü görmeden önce önemli miktarda zaman ve para yatırır. Bu metrik, zaman geçtikçe daha da önemli hale gelecek ve CAC'den kurtulmak ve gerçekten kâr etmek için geçen ayları toplamaya başlıyorsunuz.

Açıkça söylemek gerekirse, müşteri edinme maliyetinizi anlamak üç nedenden dolayı önemlidir:

LTV/CAC oranınızı 3 veya üzerine yükseltin.

Her üç ayda bir, LTV/CAC oranınızı yönetmek için satış ve pazarlama çıktılarınızı optimize etmelisiniz. Bu oranı optimize etmek ve yeşil üçgeni mümkün olduğu kadar büyük yapmak için kanallarınızı ve taktiklerinizi sürekli olarak optimize etmelisiniz. Genel bir kural olarak, bu sayının en az üçe çıkmasını istersiniz, bu da SaaS makinenize koyduğunuz her dolar için üç dolar geri almanız gerektiği anlamına gelir.

Geri ödeme sürenizi belirleyin ve optimize edin.

Ödeme yapan yeni bir müşteri edindiğinizde hemen para kaybedersiniz. Bu, ileriye dönük ilk önceliğin, önceden ödediğiniz parayı mümkün olan en kısa sürede telafi etmek olması gerektiği anlamına gelir. Geri ödeme süresini CAC'nin bir sonraki katmanı olarak düşünün, çünkü bu, özellikle ücretsiz bir model kullanıyorsanız, kanallarınızın ve bir bütün olarak işletmenizin satın almada nasıl performans gösterdiğine dair çok daha ayrıntılı bir resim sağlar.

CAC oranınızı izleyin ve optimize edin.

CAC, CAC oranı olarak bilinen CAC'nin ötesine uzanır. Bu sayı önemlidir (ve gelecekte daha ayrıntılı olarak tartışılacaktır), çünkü bir işletmenin amacı sadece gelir değil, bir marj yaratmaktır. Sonuç olarak, CAC oranı brüt marjı zaman içindeki müşteri edinme maliyetleriyle karşılaştırır.

Bir CAC Hesaplamasına Neler Dahil Edilmelidir?

CAC iki ana metriği içerir: müşteri kazanmak için yapılan tüm satış ve pazarlama giderleri ve edinilen müşteri sayısı. Bu kadar.

Satış ve pazarlama giderleri

Maaşlar, araçlar ve harcamalar genellikle toplam satış ve pazarlama giderlerine dahil edilir. CAC'nizi hesaplarken bu sektörlerdeki her şey dikkate alınmalıdır. Şunu göz önünde bulundurun: kar ve zarar tablonuza yeni müşteriler kazanmanıza katkıda bulunan her şey dahil edilmelidir. Unutmayın, kârlılığınızı en üst düzeye çıkarmaya çalışıyorsunuz, bu nedenle satın alma stratejinizdeki kusurları gizleyecek şeyleri hariç tutmak veya satın alma işleminizin gerçekte ne kadar karlı olduğunu maskeleyecek şeyleri dahil etmek istemiyorsunuz.

yeni müşteriler kazandı

Bu çok önemlidir: yalnızca edindiğiniz yeni müşterileri dahil edin. SaaS işletmelerine “Müşteri Başarısı”nın dahil edilmesi nedeniyle bu biraz daha tartışmalı. Öte yandan CS, MRR/ARR açısından artması gereken akılda tutmaya odaklanır. CAC, SaaS satın almalarına odaklanır.

CAC Hesaplaması Neleri Hariç Tutar?

Müşteri başarı maliyetlerinin CAC'ye dahil edilip edilmeyeceği konusunda SaaS'ta hararetli bir tartışma var (yukarıda bahsedildiği gibi). Müşteri başarısı, SaaS toplantı odalarındaki görüşmelerimiz ve bunlara katılımımıza bağlı olarak genellikle CAC'ye dahil edilmez. Bu mutlaka sahip olmamak için bir neden değildir, ancak müşteri başarı maliyetlerini düşündüğünüzde, birincil amaçları yeni müşteriler kazanmaktan ziyade genişletici gelirinizi artırmaktır.

Evet, müşteri başarısı satışların bir alt kümesi olarak değerlendirilebilir. Yine de, SaaS denkleminin her bir parçasını satış ekibinizin başka bir sorumluluğu olarak görmek yerine optimize ettiğinizden emin olmak için SaaS temelinizin her bir bileşenini ayrı bir eksen olarak ele almalısınız. Sonuç olarak, satın alma ekiplerinizin verimliliğini bağımsız olarak ölçmek isteyeceğinizden, müşteri başarısını CAC oranınıza dahil etmek, saf CAC'den çok daha mantıklıdır.

CAC'yi Azaltmanın Dört Yolu Nedir?

Müşteri edinme maliyeti, satın alma ekiplerinizin karlılığını değerlendirmek ve sürdürmek için hesaplanır. Müşteriyi kapıdan içeri sokmaya yönelik maliyetleriniz Müşterinizin Yaşam Boyu Değerini (CLV, LTV) aşarsa işletme ayakta kalamaz. En iyi kural, ortalama müşteri yaşam boyu değerinizin %33'ünü veya daha azını harcamaktır.

Bununla birlikte, bu bilgiyi şimdi kullanmak için koyalım. İşte CAC'nizi düşürmek ve karınızı artırmak için bazı fikirler.

1 numara. Satış ve pazarlama hunilerinizi geliştirin.

Sürecin her adımını ölçerek, kaç ziyaretin potansiyel müşteriyle sonuçlandığını, kaç müşteri adayının fırsatlarla ve kaç fırsatın müşterilerle sonuçlandığını anlayın. Kanallarınızda uygun mekaniği sağlayan büyüme sürecinin Balfour Metodu, bunu yapmanın en iyi yoludur.

2 numara. Fiyatlandırma stratejinizi geliştirin

CAC oranınızın yanı sıra CAC'nin büyük bir kısmının iyileşme süresine katkıda bulunduğunu unutmayın. Sonuç olarak, zorunlu eğitim, entegrasyon maliyetleri vb. gibi CAC'nizi telafi etmek için önceden nakit kazanmak üzere fiyatlandırmanızı optimize ederseniz, mümkün olan en kısa sürede kar etmeye başladığınızdan emin olabilirsiniz.

#3. Satış ve pazarlama harcamalarının verimliliğini artırın

Pazarlama ve satış maliyetlerini düşürmeyi düşünün. Daha fazla parayı boşa harcamamak için kanıtlanmış getirisi olan kanallara para yatırın.

#4. Yeni müşteriler ve potansiyel müşterilerle mümkün olan en kısa sürede etkileşim kurun

Ürününüzle yeni müşterilerle etkileşim kurmak için gereken süreyi azaltın. Bir müşteri bir ürünle ne kadar hızlı etkileşim kurarsa, müşteri başına satın alma maliyeti o kadar düşük olur.

Edinim Maliyetine Örnek Nedir?

Örneğin, bir şirketin bir varlığın yerini değiştirmek için bir nakliye şirketine ödeme yapması gerekiyorsa, bu, satın alma maliyetine dahil edilecektir. Ekipman veya makinelerin tamamen çalışır durumda olup olmadığını belirleme maliyeti, toplam satın alma maliyetine dahil edilir.

İyi bir CAC Oranı nedir?

İdeal LTV/CAC oranı 3:1'dir, bu da müşteri edinmeye harcadığınızın üç katını kazanmanız gerektiği anlamına gelir. LTV/CAC'niz 3'ün altındaysa duman sinyali göndermek sizin sorumluluğunuzdadır. Bu, pazarlama maliyetlerinizi kısmaya çalışmanız gerektiğinin bir işaretidir.

CAC Yüksek mi yoksa Düşük mü Olmalı?

CAC, müşteri karlılığını ve satış verimliliğini belirlemek için çok önemli bir iş büyüme metriğidir. İş modeliniz başarılı olursa, CAC'niz LTV'nizden daha düşük olacaktır. CAC'niz şu anda LTV'nizden yüksekse paniğe kapılmayın.

LTV ve CAC nedir?

Müşteri Yaşam Boyu Değerinin Müşteri Edinme Maliyetine (LTV: CAC) oranı, bir müşterinin yaşam boyu değerini o müşteriyi edinme maliyetiyle karşılaştırır.

SaaS için İyi Bir CAC Nedir?

En iyi SAAS işletmelerinin LTV'den CAC'ye oranı üçten büyük ve bazen yedi veya sekize kadar çıkıyor:

LTV, tipik bir müşterinin Yaşam Boyu Değeri anlamına gelir.
CAC, tipik bir müşteri edinmenin maliyeti anlamına gelir.

%40 Kuralı Nedir?

Bir yazılım şirketinin birleşik büyüme oranı ve kâr marjının %40'ı aşması gerektiği ilkesi olan 40'ın Kuralı, son yıllarda özellikle risk sermayesi ve büyüme sermayesi olmak üzere yazılım işletmeleri için üst düzey bir performans göstergesi olarak ilgi topladı.

SaaS Şirketleri CAC'yi Nasıl Hesaplar?

Müşteri edinme maliyetinizi hesaplamak için, belirli bir zaman dilimindeki tüm satış ve pazarlama giderlerinizi (insan sermayesi maliyetleri dahil) toplayın ve aynı zaman diliminde kazanılan müşteri sayısına bölün.

SaaS, CAC ve LTV'yi Nasıl Hesaplar?

LTV/CAC oranı, kavramsal olarak, tek bir müşteriye veya müşteri grubuna tüm yaşamları boyunca yapılan toplam satışların (veya brüt kar marjının), aynı müşteri veya müşteri grubunu ilk satın almalarını yapmaya ikna etme maliyetine bölünmesiyle hesaplanır. (CAK).

Sonuç

Yalnızca yeni müşteriler edinmenin ne kadara mal olduğunu anlayarak bilinçli bir iş kararı verebilir ve şirketinizin uzun vadede karlılığını tahmin edebilirsiniz. Bu nedenle, kaynaklarınızı daha iyi tahsis etmek için şirketinizin müşteri edinme maliyetlerini belirlemek için şimdi zaman ayırın.