Aberdeen Group araştırmasının belirttiği gibi, satış taktikleri kullanan satış görevlilerinin %54'ü satış hedeflerine, satış taktikleri kullanmayan kişilere göre daha fazla ulaşmak zorundadır. Satış taktikleri, satış grupları için önemli bir varlıktır, çünkü gruptaki herkesin hedeflerine ulaşmak için çalışırken benzer bilgilere ve varlıklara erişime sahip olmasını garanti eder. Ayrıca, daha fazlasını öğrenebilirsiniz satış oyun kitabı örneğifarklı kaynaklarda mevcuttur.
Buna ek olarak, satış senaryosu ek olarak yenilenmeli ve başka bir bakış açısına çok benzer şekilde ayarlanmalıdır. Daha sonra, satış taktik kitabı, herhangi bir satış uzmanının görüntüleyebileceği ve gerektiğinde yenileyebileceği veya değiştirebileceği bir — canlı rapor — olmalıdır. Grubunuz ilerlemeye devam ederken, bu canlı varlık, gidilecek varlığa dönüşür.
B2B Dünyası için Gong'un Muzaffer Denklemi
Gong, kuruluşlara satış tartışmalarında sürekli deneyimler veren ve gelir sistemlerini ilerleme için ayarlamalarına yardımcı olan bir yeniliktir. Cihazları, kuruluşlara müşterilerin sürekli olarak değişiklikleri sergilemeye nasıl yanıt verdiği hakkında bilgi verir ve göstergelere duyulan güvenin artması için boru hatlarının gözden geçirilmesine yardımcı olur.
Örgütsel tasvirleri nedeniyle, beklenmedik bir şey değil, Covid acil durumuna ve yeni #WFH telekomünikasyon düzenine ustaca yanıt verdiler.
Satış Başucu Kitabının Bölümleri
Ekli satış oyun kitabı bölümlerinin tümü, satış grubunuzun sonucu için çok önemli olan önemli verileri içerir.
Organizasyon ve satış birliğinin ana hatları: Bu, genellikle, organizasyonun ana hedefinin ve satış gerekçesinin kısa bir tasvirini, isimler ve meslek unvanları ile birlikte bir işçi birliği diyagramını, işyeri kurallarını ve bir işe alım planını içerir.
Satış grubu yükümlülüklerinin dağılımı: Bu döküm, herkesin kendilerinden bekleneni gerçekleştirmesini garanti ederek, satış grubundaki işler arasında yükümlülüklerin nasıl bölündüğünü anlamlandırır. Örneğin, iç satış temsilcilerinin (ISR'ler), satış geliştirme temsilcilerine (SDR'ler) kıyasla beklenmedik yükümlülükleri vardır.
Alıcı kişi raporu: Satış temsilcileri, kuruluşlarının ideal müşteri profili hakkında bir parça dikkatli bilgiye ihtiyaç duyarlar ve bu ideal müşterinin satın alma sistemine nasıl yaklaştığını bilmelidirler. Bir alıcının kişisel profili, özellikle araştırma aşamasında faydalıdır ve potansiyel bir alıcıyı sertifikalı bir lider yapan şeyleri, örneğin sıradan sorunlu noktalar, harcama mali planı, kuruluşlarının büyüklüğü vb. çerçeveleyen verileri içermelidir.
Öğe katkılarının özeti: Satış, sattıkları şey hakkında öğrenilmelidir. Ürün içeriğine bakılmaksızın, satış temsilcileri tahmin verilerini, yarışmacının öğelerini ve her öğenin olağanüstü teşvikini (yani, alışveriş yapanlar karşılaştırmalı başka bir seçenek yerine bu öğeyi hangi nedenle seçmelidir?)
Satış etkileşiminin tekrarı: Bu adım adım kılavuz, kuruluşun satış döngüsünün çalışma sürecini ve bir satış döngüsünün ideal uzunluğunu çerçeveler. Bu segment, satış etkileşiminin her adımından satış grubundan kişilerin sorumlu olduğu tercih edilen satış sistemlerini (SPIN satışı, SNAP satışı, anlaşma satışı vb.) belirlemelidir.
CRM aşaması için el kitabı: Her satış temsilcisi, bir organizasyonun yöneticilerle (CRM) programlama ile müşteri ilişkisini nasıl kullanacağını bilmelidir. Satış taktik kitabı, toplam bir CRM eğitim alıştırması vermemeli, ancak CRM cihazlarının satış etkileşimine nasıl entegre edildiğine dair bir genel bakış sunmalıdır.
Ödeme planı: Bu bölüm, satış temsilcilerinin her birine nasıl ödeme yapıldığına dair bir döküm içerir ve motive edici güçlerin ve komisyonların nasıl çalıştığına dair bir anlam ifade eder. Ücretlendirme planı, satış temsilcilerinin ilerlemek için ulaşması gereken hedefleri içermelidir.
Satış varlıklarının özeti: Bu bölüm müşteri övgülerini, reklam materyallerini ve bağlamsal araştırmaları içerir. Ayrıca, satış senaryosu, satış varlıklarının satış döngüsüne en iyi nasıl entegre edileceğine dair talimatlar vermelidir.
Ölçümler ana hatları: Ölçümler, hangi KPI'ların (temel yürütme belirteçleri) ve farklı ölçümlerin satış hedeflerine ulaşmak için çok şey ifade ettiğini özetlemektedir. Satış rehberinin bu parçası, aynı şekilde, KPI'ları takip etmek ve satış temsilcilerinin güvenilir olduğu ölçümleri belirlemek için bir tekniği çerçevelemelidir.
Gelişen taleplerden haberdar olmak için grupların, alıcılarla çok kanallı, çok dokunuşlu taahhütleri yerine getirme seçeneğine sahip olması gerekir. Sonuç olarak, bazı yüksek performanslı satış gruplarının, çabalarını ölçeklendirmelerine ve daha fazla gelir elde etmelerine yardımcı olmak için AI kaynaklı sıralama yanıtlarını benimsemeleri ve benimsemeleri beklenmedik bir durum değil. Gartner, B75B satış derneklerinin %2'inin 2025 yılına kadar yapay zeka kontrollü yönlendirilmiş satış düzenlemeleriyle alışılmış satış oyun kitaplarını artıracağını tahmin ediyor.
