Çevrimiçi ürün veya hizmet satan herhangi bir işletmenin bir dönüşüm hunisi vardır - ancak bunu herkes anlamaz. Dönüşüm hunisinin ne olduğunu veya pazarlama stratejileriniz için kendi dönüşüm huninizi nasıl geliştirebileceğinizi merak ediyorsanız doğru yerdesiniz. Bu gönderide, dönüşüm hunileri hakkında bilmeniz gereken her şeyi gözden geçireceğiz. Dönüşüm huninizi optimize etmek ve satışları artırmak için en etkili tekniklerden bazılarına geçmeden önce, dönüşüm hunilerinin ne olduğu ve üç önemli aşama olan temel bilgilerle başlayacağız. Başlayalım!
Dönüşüm Hunisi nedir?
Dönüşüm hunisi, potansiyel müşteri adaylarının ödeme yapan müşterilere akışını anlamanın bir yoludur. Tıpkı bir huninin sıvıyı veya tozu küçük bir açıklığa yönlendirmesi gibi, dönüşüm hunisi de müşterileri son adıma veya istenen eyleme (satın alma veya dönüştürme olayı) yönlendirir.
İnternet pazarlamacılığındaki bir dönüşüm hunisi, müşterilerin taleplerini daha verimli bir şekilde karşılamak için teknoloji ve diğer erişilebilir araçları kullanırken müşteri tabanınızı edinme, elde tutma ve geliştirme konusunda sürekli bir görevdir. Kurşun yetiştirme, davranışsal hedefleme, elde tutma ve yönlendirmelerin hepsi bir arada.
Dönüşüm Hunileri Neden Önemlidir?
Dönüşüm hunileri önemlidir çünkü;
- Pazarlama ekibinizin daha etkili olmasına yardımcı olabilirler.
- Ziyaretçilerinizin web sitenizi/mağazanızı nasıl keşfettiğini anlamak için yararlı olan müşteri yolculuğunu göstermeye yardımcı olurlar.
- Alıcının yolculuğunun hangi aşamasının en yüksek başarısızlık oranına sahip olduğunu belirleyebilirler.
Tüm bu faktörler, markanızın dönüşüm oranını artırmak için kritik öneme sahiptir. Ziyaretçilerin veya kullanıcıların satın almalara veya abonelere oranı, dönüşüm oranı olarak bilinir. %20'lik bir dönüşüm oranı, mağazanıza gelen tüm ziyaretçilerin %20'sinin herhangi bir şey satın aldığı veya bir şeye kaydolduğu anlamına gelir.
Bir pazarlama dönüşüm hunisi kullandığınızda, örneğin, alıcının yolculuğu en zor olanıdır. Ziyaretçilerinizin çoğu, en üstteki dönüşüm hunisini terk mi ediyor? Bu, web sitenizin açılış sayfasıyla veya markanızın itibarıyla ilgili bir sorunu gösterebilir.
Bunun yerine, belki de kullanıcılarınızın çoğu dönüşüm hunisinden aşağıdan çıkar. Bu, ödeme dönüştürme işlemiyle ilgili bir sorunu veya ürün kopyanızın kullanıcıları düzgün bir şekilde müşteriye dönüştürmediğini gösterebilir.
Dönüşüm Hunisinin Aşamaları
Üst-orta-alt dönüşüm hunisi, satış ekipleri tarafından kullanılan, ilgi uyandırmaya, potansiyel tüketicileri aydınlatmaya, onları satın almaya ikna etmeye ve tekrar alıcı olmaları için sadakat oluşturmaya odaklanan popüler bir modeldir.
Geleneksel Dönüşüm Hunisi Aşamaları
- TOFU (huninin üstü): Bu farkındalık dönemidir. Potansiyel tüketici, sık sık web siteniz, bir reklam, bir e-posta veya sosyal medya aracılığıyla markanızla etkileşime geçtiğinde TOFU'ya girer.
- Huninin ortası (MOFU): Bu değerlendirme aşamasıdır. Potansiyel müşteri, markanızın farkındadır ve daha fazlasını öğrenmek için onunla etkileşime girer. E-posta bülteninize kaydolabilir, sizi sosyal medyada takip edebilir veya talimatları ve şablonları indirebilirler.
- BOFU (huninin alt kısmı): Bu dönüştürme adımıdır. Bir potansiyel müşteri satın almadan hemen önce buradadır, bu da onlara yararlı bilgiler ve temas noktaları sağladığınız anlamına gelir. Bir deneme sunarak, fiyatı açıklayarak veya terk ettikleri alışveriş sepetleri için bir indirim göndererek müşterilerin satın almalarını kolaylaştırın.
Aşağıdaki örneklerde bunun görsel olarak nasıl göründüğüne bir göz atalım.
Örnekler
HubSpot, alışılmış dönüşüm hunisi yapısıyla başladı ve huninin tepesi olarak hareket etmek için pazarlama çabalarından yararlandı. Bu potansiyel müşteriler daha sonra dönüşüm hunisinin aşağısındaki satış ekibine verildi.
Bazı dönüşüm hunileri basit olsa da, diğerleri son derece karmaşık olabilir. Küçük işletmeler için üç aşamalı basit bir huniden büyük şirketler için karmaşık, çok aşamalı satış hunilerine kadar değişen, aralarından seçim yapabileceğiniz çeşitli dönüşüm modelleri vardır. En sık kullanılan modellerden bazılarını inceleyelim.
Üç Aşamalı Pazarlama Dönüşüm Hunisi
- Farkındalık: İnsanları web sitenize çekin. Olağanüstü blog yazıları veya sosyal medya ile onları cezbedin.
- Dikkate: Daha fazla insanı haber bülteninize katılmaya teşvik etmek için bu harika içeriği kullanmayı düşünün.
- Dönüşüm: Potansiyel müşteriler artık markanıza aşina olduğuna göre, ilk kez satın alanlar için bir indirim kuponu sunarak onları satın almaya teşvik edin.
AIDA Dönüşüm Hunisi Modeli
Bazen "satın alma hunisi" olarak bilinen AIDA modeli, temel üç aşamalı çerçeve üzerinde genişler.
- Dikkat: Blog gönderilerine ve sosyal medyaya ek olarak, web sitenize trafik çekmek için hedefli reklamlar kullanabilirsiniz.
- Faiz: Malları göstererek potansiyel müşterinin ürününüze olan ilgisini ateşleyin. Ürününüzün diğer şirketlere nasıl yardımcı olduğunu göstermek için örnek olaylardan yararlanın. Dikkate değer basın açıklamalarınız mı var? Bunları da sergilemek isteyeceksiniz.
- Arzu etmek: Sizin gibi beklentileriniz; şimdi onların seni arzulamasını sağlamalısın. Güvenlerini kazanın ve duygusal bir bağ geliştirin. Ürününüzün hayatlarına nasıl uyacağını ve buna neden ihtiyaç duyduklarını görselleştirmelerine yardımcı olacak bilgiler sağlamaya devam edin.
- Eylem: Onları dönmeye ikna etme şansın. Bir seçenek, ücretsiz bir e-kitap, deneme sürümü veya yalnızca iletişim bilgileriyle bir form doldurmaları halinde erişilebilen bir araç vermektir. Amacınız onları bir ürün almaya ikna etmekse onlara özel bir teklifte bulunabilirsiniz.
Dönüşüm huninizin karmaşıklığı, satış döngünüzün uzunluğuyla birlikte artar. Satış döngünüz kısaysa dönüşüm huniniz daha kolaydır.
2,000$'lık bir B2B yazılımını 20$'lık bir tişört satmak için geçen süreyi düşünün. Yazılım satın alma işlemi genellikle aylarca süren satış görüşmeleri, pazarlama materyalleri, SSS'ler ve demolar gerektirir. Bunların her biri, dönüşüm huninizde ayrı bir aşamayı temsil eder. Ancak potansiyel tüketiciler, satın almadan önce tişörtün doğru renk ve bedene sahip olduğunu anlaması için sadece beş dakika ayırabilir. Burada gerekli olan temas noktaları raftan alıp denemektir.
Dönüşüm huninizin ne kadar karmaşık olduğunu belirlemek için verilere bakabilir ve bir analiz yapabilirsiniz. Bu, huninizin belirgin bir görsel temsilini oluşturmak için müşteri deneyiminizin her aşamasını temizlemenize yardımcı olacaktır.
Dönüşüm Hunisini Satış Hunisinden Ayıran Nedir?
Dönüşüm hunisi ve satış hunisi terimleri sıklıkla birbirinin yerine kullanılır, ancak birbirlerinin yerine kullanılabilirler mi? Yakından bağlantılı olmalarına rağmen cevap hayır. Potansiyel bir müşteri satış hattına girdiğinde, satış hunisi başlar. Bu, hem çevrimiçi (bir e-ticaret bağlamında) hem de çevrimdışı olarak gerçekleşebilir. Öte yandan, olası bir potansiyel müşteri, markanıza ve ürünlerinize veya hizmetlerinize zaten aşina olana kadar genellikle satış huninize katılmaz.
Çevrimiçi çağda, özellikle markanızı daha önce hiç duymamış insanları hedefliyorsanız, bu biraz zaman alabilir. Kitlenizle bir bağlantı ve güven oluşturmak zaman alır.
Bir dönüşüm hunisi bu konuda yardımcı olabilir. Buradaki amaç sadece bir işlem yapmak değildir. Hedef kitlenizle bağlantı kurmak, olası satışlar elde etmek ve ardından bu potansiyel müşterileri kuruluşunuzla bir yolculuğa çıkarmak, hepsi bunun bir parçasıdır. Potansiyel tüketiciler, kim olduğunuzdan veya ne yaptığınızdan tamamen habersiz olarak huninize girebilir. Zamanla huniniz onları ısıtacak, teklifinize güven oluşturacak ve onları satın almaya hazırlayacaktır. İlk temastan satın almaya kadar tüm süreci içerir.
Dönüşüm Hunisi Optimizasyonu
Satış dönüşüm hunisi optimizasyonu hakkında düşünmeye başlamak için en basit yaklaşım, onu üç bölüme ayırmaktır: üst, orta ve alt. Dönüşüm hunisinin üst kısmının amacı yeni ziyaretçiler çekmektir. Ara huni, yeni ziyaretçileri nitelikli olası satışlara dönüştürmekle görevliyken alt huni, makro dönüşümlerin veya satın almaların gerçekleştiği yerdir. Dönüşüm hunisinin her aşaması benzersiz bir strateji gerektirdiğinden, birkaç pazarlama stratejisi kullanılır.
1 numara. Üst dönüşüm hunisinin optimizasyonu
Çevrimiçi mağazanıza gönderdiğiniz trafik, dönüşüm yolculuğunuzun etkinliğini önemli ölçüde etkileyecektir. Çöp trafiğini ve ürünlerinizle ilgilenmeyen ziyaretçileri getiriyorsanız, satış hunisinin sağlamlığının bir önemi olmayacaktır çünkü bireyler hemen ayrılacaktır. Kaliteli trafik çekmeye odaklanmak, dönüşüm hunisinin üst kısmını geliştirmenin ilk adımıdır ve test edebileceğiniz birkaç yaklaşım vardır:
- Ücretli arama ve görüntülü reklamlar için anahtar kelimelerinizi optimize etme
- Sosyal medya reklamlarınızın (Facebook, Instagram, LinkedIn Reklamları) hedeflemesinin yeniden ayarlanması
- Orijinal, anahtar kelime için optimize edilmiş içerik üretmek (blog gönderileri, e-Kitaplar, kılavuzlar, infografikler, videolar vb.)
- Sosyal medyanın potansiyelinden yararlanmak
2 numara. Orta dönüşüm hunisinin optimizasyonu
Böylece insanların dikkatini çektiniz ve web sitenize geldiler; şimdi ne olacak? İşte asıl emek burada başlıyor. Potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmak ve öğelerinizin değerini sergilemek orta dönüşüm hunisinin ana hedefleridir. Dönüşüm yolunuzun uzunluğuna bağlı olarak, müşterilerinizin sadakatini kazanmak ve onları dönüşüm hunisinde ilerletmek için birçok farklı karşılaşmaya ihtiyaç duyabilirsiniz.
Görüşler, ürün incelemeleri, vaka incelemeleri, topluluk forumları, fiyat karşılaştırmaları, çok sayıda satış taktikleri, otomatikleştirilmiş pazarlama kampanyaları, ilginç içerik vb. burada mevcuttur. Müşterinizin zihniyetini ve beklentilerini bilmek, yöntemlerinizin başarısı için kritik öneme sahip olacaktır, bu nedenle sürekli A/B testleri yapmak, geri bildirim toplamak ve temel ölçümleri izlemek çok önemlidir.
#3. Alt dönüşüm hunisi optimizasyonu.
Müşteri adaylarınız son aşamaya geldiğinde, onları yeni dönüşüm hunilerine çekmeye başlamanız gerekir. Farkındalık aşamasından son satın alma aşamasına kadar onları yönlendiren tüm bu sıkı çalışmaları yaptınız, şimdi gitmelerine izin vermek çok büyük bir kayıp olur. Tek seferlik tüketicileri tekrar müşterilere dönüştürebilen e-ticaret şirketleri doğru yoldadır. Ne kadar çok müşteri veriniz varsa, ilgilerini canlı tutmak ve daha fazlasını istemelerini sağlamak için o kadar kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş deneyimler tasarlayabilirsiniz. Potansiyel müşteri dönüştüğünde, onu besleme aşamasına geri döndürün ve özelleştirilmiş tekliflerle yakınlık kurmaya devam edin ve e-posta pazarlama.
Alışveriş Sepetinin Terk Edilmesini Önlemek İçin Dönüşüm Huninizin Optimizasyonu
Potansiyel bir alıcının sepetini terk etmesinin çeşitli nedenleri vardır. Göz atıyor, fiyatları karşılaştırıyor veya işlemlerini tamamlamayı unutuyor olabilirler. Terk edilmiş alışveriş sepetleri satışların başarısız olduğunu göstermez, bu nedenle e-posta pazarlama, yeniden hedefleme reklamları ve hatta push bildirimleri yoluyla onlarla iletişim kurmaya devam edebilirsiniz.
- Sepet E-postalarını Terk Etme; kullanıcıya sepetinde ürün olduğunu hatırlatmak,
- Yeniden Pazarlama Kampanyaları; Kullanıcının sepetindeki ürünlerden birinin öneminin vurgulanması,
- Push bildirimleri; Bir kullanıcının sepetindeki bir üründe fiyat düşüşünden bahsetmek, alışveriş sepetini terk etmeyi azaltmak için yürütebileceğiniz tüm kampanyalardır.
Dönüşüm Hunisi Analizi
Hunilerde çok sayıda engel ve sürtünme vardır. Dönüşüm huninizi incelemek, potansiyel müşterilerin her bir noktadan nasıl geçtiğini görmenizi sağlar.
Kullanıcıların dönüşüm hunisinin her aşamasına nasıl geldiklerini anlamak için önemli trafik kaynaklarına ve yüksek çıkışlı sayfalara bakın.
Ayrıca, tüketicilerin bir sayfayı dönüştürmeden önce terk etmelerine neden olan engelleri belirlemek için de iyi bir yaklaşımdır. Örneğin, bir sayfada yüksek bir ayrılma oranı fark ederseniz, huninizi optimize etmeye çalışırken buna öncelik vermeniz gerektiğini bileceksiniz.
Dönüşüm huninizi anlamak için derinlemesine analiz için şu adımları izleyin:
1 numara. Ayrılma ve dönüşüm oranı yüksek sayfaları arayın.
Yüksek trafikli sayfalar, çeşitli yararlı bilgiler sağlar. Bunlar yalnızca en çok ziyaret edilen sayfalar değil, aynı zamanda insanların burada kalıp kalmamaya karar verdiği yerlerdir. Bireylerin terk ettiği (veya ayrıldığı) ve dönüşüm sağladığı (istediğiniz eylemi gerçekleştirdiği) sayfaları inceleyin.
- Edinme Başına Maliyet (EBM)
- Müşteri Yaşam Boyu Değeri (MYBD)
- Bırakma Oranı
- Dönüşüm Oranı
- Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısı (MQL'ler)
- MQL'lerden Müşteri Dönüşüm Oranı
- Kanal Başına Dönüşüm Oranı (ör. sosyal, e-posta ve ücretli arama)
2 numara. En iyi müşterilerinizin kaynağını belirleyin.
Tüm potansiyel müşteriler aynı değildir. Bazı insanlar huninin üst kısmından ayrılırken, diğerleri tamamen aşağıya iniyor. Bu nedenle olası satışları izlemek çok önemlidir. Yüksek kaliteli potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini bildiğinizde, ne yaptığınızı doğru bir şekilde belirlemek için bu temas noktasını veya kanalı değerlendirebilirsiniz. Bunu düşün:
- Bu temas noktasını diğerlerinden ayıran nedir?
- İnsanlarda hangi bilgiler yankılanıyor?
- Engeller veya sürtüşme noktaları (varsa) nelerdir?
- Bir kişinin dönüştürmeden önce kaç adım atması gerekir?
Dönüşüm huninizde neyi doğru yaptığınızı bulmak, neyi yanlış yaptığınızı bulmak kadar eşit derecede önemlidir. Verileri incelerken yardıma ihtiyacınız varsa, ziyaretçilerin sayfalarınızı nasıl keşfettiklerini anlamak için bu satış hunisi araçlarına veya ısı haritasına ve oturum izleme araçlarına bakın.
#3. Bir optimizasyon stratejisi geliştirin.
Müşterilerin nereden ayrıldıklarını ve dönüşüm gerçekleştirdiklerini belirledikten sonra bir optimizasyon stratejisi oluşturmanın zamanı geldi. Buna ulaşmak istediğiniz hedefler de dahil edilmelidir (yani, daha fazla potansiyel müşteri, haber bülteni kaydı, demo veya yazılım satın alma).
Hedefler, huninizdeki her bir temas noktasından ne istediğinizi belirlemenizi sağlar, böylece çalışıp çalışmadığını izleyebilirsiniz.
Dönüşüm hunisi analizinizin ardından, optimize edilecek öncelikli temas noktalarının bir listesine sahip olacaksınız. En yüksek bırakma oranlarına sahip alanlara öncelik verdiğinizden emin olun.
Sonuç
İster küçük ister büyük olsun, kuruluşların dönüşüm optimizasyonlarını kolaylaştırmaya yardımcı olmak için yapabilecekleri birkaç şey vardır. En küçük değişiklikler çok büyük bir etki yaratabilir ve mobil gibi süreçler için optimizasyon yapmak, e-Ticaret başarısı için yalnızca gerekli değil, aynı zamanda kritik öneme sahiptir.
Hedef kitlenizi her zaman aklınızda bulundurun: alıcılarının yolculuğu nasıl ve endişelerini giderecek ve ürünleriniz hakkında onları heyecanlandıracak bilgileri nasıl sunabilirsiniz?
E-Ticaret dönüşüm hunisinin her aşamasını daha gezinilebilir hale getirerek kendinizi daha büyük bir başarıya hazırlayacaksınız.
İlgili Makaleler
- SATIŞ HUNİSİ: Anlamı, Aşamaları, Şablonu ve İhtiyacınız Olan Her Şey
- PAZARLAMA VE SATIŞ: Başlıca Farklılıklar Nelerdir?
- Etkili e-Ticaret Pazarlama Stratejisi Rehberi: İhtiyacınız Olan Her Şey!
- SATIŞ RAPORU: SATIŞ RAPORU: Nedir, Amaçları ve Nasıl Yazılır?
Referanslar
