Şirketler genellikle mal ve hizmetlerini işletmeden işletmeye (B2B) veya işletmeden tüketiciye (B2C) modeliyle sunar. İşletmeler, e-ticaret ve uzaktan satış popülerlik kazandıkça B2B ve B2C satış modellerini birleştiren modern bir çerçeve uyguluyor. Bu yeni satış ekolojisini bilmek, işletme yönetimi veya e-ticarette kariyerinizi geliştirmenize ve iş yerinde stratejik kararlar vermenize yardımcı olabilir. Bu yazımızda B2B2C satış modelini tanımlıyor, faydalarını sıralıyor, örnekler veriyor, nasıl çalıştığını ve şirketler için nasıl uygulanacağını açıklıyoruz.
B2B2C e-ticaret nedir?
B2B2C, işletmeden işletmeye tüketici anlamına gelir ve iki şirketin aynı son tüketiciye tamamlayıcı ürünler veya hizmetler sağladığı bir iş modelidir. Bu kurumsal ortaklık, ürün veya hizmet sağlayan bir şirket ile müşteri işlemini yöneten bir şirket arasında yaygındır - müşteri desteğinden siparişlere, yerine getirme ve nakliyeye kadar her şey.
Birçok B2B2C modeli, fiziksel öğeler için Amazon veya yazılım ve dijital araçlar için uygulama mağazaları gibi çevrimiçi satıcılar ve pazar yerlerinden yararlanır. Üreticiler ve dağıtım hizmeti sağlayıcıları arasındaki ortaklıklar, B2B2C modellerinin diğer örnekleridir.
Tüm B2B2C deneyimini sunan şirket, üreticiler ve müşteriler için bir aracı görevi görür. Bu konum, markaların daha fazla kişiye daha verimli bir şekilde ulaşmasını sağlıyor, müşteri deneyimini geliştiriyor ve her iki şirket için de geliri artırıyor. B2B2C modeli aynı zamanda aracı işletmeler için yeni iş fırsatları yaratır ve her iki tarafın da markalarını genişletmesine yardımcı olur.
B2B2C, insanların çevrimiçi ürün ve hizmetleri bulma yöntemlerindeki önemli değişikliklerin bir sonucu olarak son yıllarda popülaritesini artırdı. Devam eden artış uzaktan çalışma ve sosyal mesafe sorunları bu uçtan uca modele olan ihtiyacı vurgulamaktadır.
B2B2C Modelinin Diğer Modellerle Karşılaştırılması
B2B2C modeli, diğer iş modelleriyle ortak özelliklere sahiptir, ancak şirketiniz için hangisinin ideal olduğuna karar verebilmeniz için farklılıkları anlamak çok önemlidir.
1 numara. B2B (Business to Business) Modeli
İşletmeden işletmeye (B2B), bir şirketin kaynakları, ürünleri veya hizmetleri geliştirmesi ve bunları başka bir şirkete satmasıdır. "Ekosistem" terimi, inşaat sektöründe çalışan bir grup insanı ifade eder.
2 numara. Doğrudan tüketiciye (D2C) ve işletmeden tüketiciye (B2C) modeller.
Bakkallar gibi B2C işletmeleri genellikle üreticiden son kullanıcıya kadar bir B2B2C zincirinin orta halkasıdır. B2C işletmeleri, e-ticaret platformlarını ve yöntemlerini ilk benimseyenlerdendi.
Yine de e-ticaret, doğrudan tüketiciye (D2C) firmaların popülaritesini artırdı. Doğrudan tüketiciye (D2C) modelinde, üreticiler ve satıcılar perakendeciyi atlayarak doğrudan müşterilere satış yapar. İnternet pazar yerleri, satıcıların son kullanıcılarla doğrudan bağlantı kurmasını kolaylaştırdı.
#3. kanal ortaklıkları
Kanal ortaklıkları, şirketlerin yeniden markalanmış veya beyaz etiketli bir ürün üretmek için işbirliği yaptığı iş ilişkileridir. Örneğin, belirli bir marka kahve satan bir bakkal, üreticiden jenerik bir mağaza markası etiketine sahip ek ürünler üretmesini talep edebilir.
Her ikisi de bir markanın ürünlerini bir aracı aracılığıyla satmayı gerektirdiğinden, kanal ortaklıkları B2B2C modeline oldukça benzer. Temel fark, B2B2C etkileşimlerinin ilgili firmalardan hiçbirini gizlememesidir. Müşteriler, bir şirket tarafından üretilen ve başka bir şirket tarafından tedarik edilen bir ürünü satın aldıklarının farkındadır.
B2B2C nasıl çalışır?
Bir B2B2C modelinde, aracı şirket şirketlere bir hizmet ve tüketicilere ürün satar. Örneğin, Amazon gibi bir çevrimiçi perakendeci, e-ticaret mağazasının diğer işletmelere ev sahipliği yapmasının yanı sıra kendi pazaryerlerinden satın alan müşterilere hızlı teslimat hizmetleri sunmaktadır.
Her iki şirketin sektörlerine bağlı olarak, bir B2B2C işbirliği birkaç farklı şekilde işleyebilir.
- B2B2C Perakende: Bir B2B2C şirketi, başka bir şirketin ürünlerini satın alabilir ve bunları kendi kanalları üzerinden müşterilere satabilir. Perakendeci, siparişin yerine getirilmesi ve müşteri hizmetlerinin tüm yönlerinden sorumludur.
- B2B2C hizmeti: Bir B2B2C şirketi, bir mağaza için genellikle mağazanın sunmadığı sipariş karşılama ve nakliye gibi kolaylıklar sağlayan bir hizmet sağlayıcı olarak işlev görebilir. Yaygın bir örnek, restoranlar ve marketler için siparişleri dolduran veya teslim eden üçüncü taraf bir işletmedir. Müşterinin siparişiyle ilgili herhangi bir sorusu veya çekincesi varsa, uygulamanın müşteri desteğiyle iletişime geçer.
- B2B2C finansmanı: Diğer bir yaygın B2B2C çözümü, ödeme bölme hizmetleridir. B2B2C işletmeleri, birden fazla ödeme yöntemini kabul etme ve işlemi gerçekleştirme dahil olmak üzere bir müşteri için tüm işlemi gerçekleştirir. B2B2C sağlayıcı, üreticiye veya satıcıya tam tutarı öder ve müşteri B2B2C'yi taksitler halinde öder.
B2B İşletmeleri Neden B2B2C'ye Genişliyor?
Birçok B2B şirketi iki nedenden dolayı B2B2C'ye geçiyor: uzaktan çalışma ve ölçeklenebilirlik.
1 numara. Uzaktan Çalışmada Artış.
COVID-2 salgını sonrasında uzaktan çalışmanın gelişmesi nedeniyle birçok şirket B2B19C'ye geçiş yaptı. Bu, CIO'larla ilgili bu küresel çalışmanın da kanıtladığı gibi, hiçbir azalma belirtisi göstermeyen bir eğilimdir.
Pek çok müşteri evden çalıştığı için pazara erişimleri değişti. Eskiden bir lüks olarak görülen eve teslim hizmetleri, son yıllarda önemli ölçüde artarak potansiyel bir ticari fırsat sunuyor.
#2. Ölçeklenebilirlik.
Çok az sayıda B2B lideri, hizmet seviyelerinden veya genel satış etkinliğinden ödün vermeden operasyonlarını hızla artırabilir. Sonuç olarak, birçok B2B şirketi kendi başına 'her şey olmayı' hedeflemek yerine ticari potansiyeli optimize etmek ve ölçeklenebilir büyüme elde etmek için işbirliğini ve bir B2B2C modelini tercih ediyor.
B2B2C'nin işlemesi için her iki şirketin de aynı tüketici tabanını hedeflemesi ve hiçbir şirketin kendi başına elde edemeyeceği değeri vermesi gerekir. B2B2C modelinin dahil olan tüm taraflar için nasıl avantajlı olduğuna dair bazı örnekler:
- Şirket a: Marka güvenilirliğini hızlı bir şekilde oluşturur ve daha düşük satın alma maliyetleri için mevcut bir müşteri tabanından yararlanır.
- B şirketi: Dahili kaynak harcamadan yeni veya tamamlayıcı bir hizmet sunar ve daha fazla tüketici verisi toplar.
- Tüketici: güvenilir bir sağlayıcı tarafından sağlanan uygun bir hizmetten yararlanır.
B2B2C Tüm B2B E-Ticaret İşletmeleri İçin Anlamlı Mı?
Çeşitli şirket modelleri arasındaki farklar bulanıklaşıyor.
McKinsey analistlerine göre, ABD e-ticaret penetrasyonu üç ayda on yıl artarak 15'un sonunda %2019'in biraz üzerindeyken 35'nin ilk çeyreğinin sonunda %1'e yükseldi.
Bir marka üreticisi artık internetten soran herkese satış yapabilirken, bu her iş türünün B2B2C modelini benimseyeceği anlamına gelmiyor.
Bu nedenle:
1 numara. B2B2C iş modeli belirli bir dijital olgunluk gerektirir.
B2B2C iş modeli, sıklıkla dijitalleşme ve çevrimiçi satış yapma arzusuyla beslenen bir iş modelidir. E-ticaret önceliklendirmesi bir yana, dijital dönüşümleri uygulamaya ve çevrimiçi ticaret altyapınıza yeni bağlayıcılar getirmeye yönelik güçlü bir bağlılık gerektirir.
Henüz her perakende işletmesi geçiş yapmadı.
2 numara. Ürünün kendisi bir kısıtlama olabilir.
Bu iş modeli tüm ürünler için uygun değildir.
Son kullanıcılara doğrudan satış, tıbbi veya endüstriyel ekipman gibi karmaşık, düzenlemelere tabi veya özel ürünler için mümkün değildir.
3 numara. Pazarlık yapmaya hazır değilsiniz.
Şirketiniz onlara yeterli krediyi vermek, tüketici verilerini ifşa etmek veya makul bir ücret sağlamak konusunda isteksizse, B2B2C sözleşmelerini imzalamak zor olabilir.
Kurumsal bir ortaklığa girmeden önce karşı grupla uyumlu olduğunuzu teyit etmeniz de çok önemlidir. Farklı iş öncelikleri varsa, onlarla nasıl müzakere edebileceksiniz?
B2B2C İlişkisi Nedir?
Başarılı bir B2B2C iş ilişkisi için iki şirket arasındaki iletişim ve uyumluluk esastır.
Bu bağlamda, bir ortak genellikle tüketici pazarına zaten erişirken, diğeri buna erişmek istiyor. Diğerinin gelişmesine yardım etmede doğru dengeyi bulmak, ilişkinin uzun vadeli hayatta kalması için çok önemlidir.
Bu bağlantı biçimi genellikle iki temel özelliğe dayanır:
1 numara. Tüketici verilerine anında erişim.
Müşteri verilerinin dahil edilmesi, bir tüketici pazarına katılmaya çalışan bir şirket için faydalı olabilir. Pazar ve çekmek istedikleri tüketiciler hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olurlarsa, başarı şansları o kadar artar.
Bu ilişkideki işletmelerden biri veri alışverişinde bulunmak istemezse, ortaklık çok hızlı bir şekilde gücünü kaybedebilir.
2 numara. Marka tanıma.
Marka tanınırlığı genellikle bir satış ile kaçırılan bir fırsat arasındaki belirleyici faktördür.
B2B2C iş bağlantılarının ortaya çıkmasının en önemli nedenlerinden biri de şirketlerden birinin marka bilinirliğidir. Bir şirket, ortağının marka bilinirliğini kullanarak tüketici pazarına rakiplerine göre avantajlı bir şekilde girebilir.
B2B2C Dezavantajları
B2B2C e-Ticaret, nispeten genç olmasına ve yüksek talep görmesine rağmen üstesinden gelinmesi gereken hem avantajlara hem de dezavantajlara sahiptir. Herhangi bir iş modelinde zorluklar mevcuttur; yine de, göreli yeniliği nedeniyle, B2B2C, diğer modellere sunulan yaratıcı çözümlere ilham vermek için gereken zamana veya yaygın bir şekilde benimsenmeye henüz sahip değil.
B2B2C Stratejisinin Yaygın Olarak Kullanılmasını Ne Durdurabilir?
1 numara. Artan Talepler
B2B2C şirketleri artan müşteri talebini karşılamak için daha fazla kaynağa sahipken, yine de diğer şirketlerle aynı zorluklarla karşılaşıyorlar: Markalar, yatırım getirisinden (ROI) ödün vermeden nasıl kişiselleştirilmiş, sorunsuz deneyimler sağlayabilir? Bu soru, bazı kuruluşları nispeten yeni bir teknikte risk almak zorunda kalmayacakları farklı e-Ticaret modellerine yönlendirir.
2 numara. Karmaşık Ortaklıklar
Bir B2B2C ortaklığı, standart bir B2B veya B2C modelinden daha fazla paydaş içerir. Şirketler, verimli bir satış ortamı yaratmak için ortakların ihtiyaçları ile tüketici beklentileri arasında denge kurarak, aracılar ve nihai müşterilerle olan ilişkilerini ele almalıdır.
#3. Müşteri Deneyiminin Yönetimi
Herhangi bir önemli değişiklikte olduğu gibi, bir B2B2C modeline geçiş, şirketlerin tüketicilerle olan bağlarını yeniden gözden geçirmelerini gerektiriyor. B2B2C, bir aracıyı tipik işlemlere dahil ettiğinde, asıl marka bunun müşteri deneyimini nasıl etkileyeceğini ve daha uygulamalı bir yönetim stratejisinin gerekli olup olmadığını incelemelidir.
#4. Yatırım Gerekli
B2B'den B2C iş modeline geçiş, bir başlangıç yatırımı gerektirir. Bu, müşterilerle etkileşim kurabilen ve harici iş çözümleriyle entegre olabilen güçlü bir e-Ticaret platformunun fiyatını kapsar. Tüketici verilerini taraflar arasında paylaşabilen ve tüm paydaşların ticaret ekosisteminde kilit oyuncular olmasına izin veren platformlara yatırım yapmak da hayati önem taşıyor.
# 5. Altyapı İyileştirmeleri
B2B2C firmalarıyla bağlantılı üçüncü ve belki de en zor zorluk, temel altyapıyı uyarlama veya tamamen yeniden düşünme ihtiyacıdır. İş yıllarca aynı şekilde yapıldığında, yeni bir şeye geçmek zorlayıcı, zaman alıcı ve hatta rahatsız edici olabilir. Personel rolleri, bütçe kaygıları, hedef kitle ve diğer faktörler, kurumsal hedefler gibi değişmelidir. Pek çok açıdan, bu değişiklikler orijinal firmanın tamamen yeniden tasarımı gibi hissedilebilir ve bu kadar çok değişiklik insanlar için rahatsız edici olabilir. Bu lojistik ve kültürel engellerin ele alınması kuruluşların geçiş yapmasını engelleyebilir.
"Ekosistem" terimi, inşaat sektöründe çalışan bir grup insanı ifade eder.
B2B2C modelinde, birinci B, ikinci B'nin sıklıkla ulusal tatiller ve etkinlikler sırasında düzenlenen, ancak aynı zamanda özelleştirilebilen (örneğin, müşteri veritabanındaki her kişinin doğum gününde indirimler) pazarlama faaliyetlerine katılabilir. Bu aynı zamanda ilk B'ye satış etkinlikleri için iyi hazırlanma ve bu tür satışlar sırasında en yüksek talebi karşılamak için depolarında yeterli mal stoğu oluşturma yükümlülüğü getirir.
Satıcılar ve pazar yeri arasındaki pazarlama işbirliği, esnek ve başarılı bir şekilde kullanılması gereken muazzam beklentiler sunar. Aynı zamanda, satıcılar satış için yalnızca B2B2C modeline güvenmemeli ve daha istikrarlı bir pazar konumu elde etmek için kendi müşteri tabanlarını ve müşteri iletişimlerini oluşturmalıdır.
Çok sayıda satıcıyı içeren işbirlikçi pazarlama çabalarına katılmak, bir satıcı (tedarik, üretici) için avantajlı olabilir. Örneğin, hacimli bir şey satın - bir satıcıdan bir kasa bira ve diğerinden yarı fiyatına bir bardak seti satın alın. Diğer bir deyişle, çapraz satış pazarlaması, B2B2C'de çok karlı bir satış taktiği olabilir.
B2B2C e-Ticaret Platformlarına Örnekler
B2B2C modelinin bazı örnekleri şunları içerir:
- Çevrimiçi Seyahat Acenteleri: Tüketiciler, çevrimiçi seyahat acentelerini kullanarak tek bir işlemle çeşitli şirketlerden uçak bileti, otel ve kiralık araç satın alabilirler. Expedia ve Travelocity, internet seyahat acentelerine iki örnektir.
- Çevrimiçi yemek siparişi platformları: Müşterilerin tek bir işlemde çeşitli restoranlardan sipariş vermelerini sağlar. Seamless, Grubhub, DoorDash ve Uber Eats, çevrimiçi yemek siparişi platformlarına örnektir.
- Grup Satın Alma Platformları: müşterilerin ürün ve hizmetleri indirimli olarak satın almalarını sağlar. Groupon, en iyi bilinen grup satın alma sitesidir.
- Kitle fonlaması platformları: bireylerin, tipik olarak küçük şirket sektöründe bir projeyi veya ürünü finanse etmek için fonlarını bir araya getirmelerine olanak tanır. En popüler kitlesel fonlama platformu Kickstarter'dır.
Büyük pazarlar ise B2B2C modeline ek olarak çoklu satış modellerini kullanır. Örneğin, işletmeler tüketicilerle birlikte Amazon'da alışveriş yapabildikleri için B2B2B modeli uygulanmaktadır. Merakla tüketiciler de ürünlerini bu tür platformlarda satabiliyor; bu nedenle, C2B2C ve C2B2B modelleri uygundur.
Tüketiciler, C2B2C ve C2B2B e-ticaretinde çevrimiçi bir pazar yeri aracılığıyla diğer tüketicilere veya işletmelere mal veya hizmet satarlar. Çevrimiçi ticaretin ortaya çıkmasından en az bir yüzyıl önce var olan tasarruf mağazaları ve eBay, Craigslist ve OfferUp gibi ikinci el web siteleri, C2B2C modelinin ilk örnekleridir.
C2B2B modelinin bir örneğini görmek için UpWork'ü ziyaret edin. Dünyanın en büyük serbest ve kitle kaynaklı pazarıdır. Şirketler, serbest çalışanların teklif verdiği projeler sunar. İşletmeler en iyi teklifleri seçer ve projeyi serbest çalışana verir.
B2B2C'nin en büyük yararı, firmaların başka türlü yapabileceklerinden daha büyük bir alıcı ağına ulaşmalarına izin vermesidir. Bu, mal ve hizmet pazarını genişletir.
En İyi B2B2C Şirketleri
B2B2C şirketleri, imalattan sanat satışına kadar hemen hemen her sektörde bulunabilir. B2B2C modeli aşağıdaki e-Ticaret şirketleri tarafından örnek olarak kullanılmaktadır:
- Amazon
- Alibaba
- Shopify
- App Store
- Google Oyun
Hepsi, diğer şirketler tarafından oluşturulan ve doğrudan müşterilere satılan mallar veya yazılımlar sağlar. Bazı endüstri örnekleri şunları içerir:
- Uber Ekosistemi: Uygulamayı kullanarak sipariş verdiğinizde (yemek veya taksi için), büyük olasılıkla platformla ortak olan bir firmadan sipariş veriyorsunuz.
- Hatta Mali: Son müşterinin ortaklarının hizmetlerinden herhangi birini kullanmasını kolaylaştırmak için American Express gibi büyük oyuncularla çalışan bir finansal platform.
- Airbnb'de: Hizmetleri doğrudan Airbnb aracılığıyla sipariş etmezsiniz; çeşitli tur operatörlerinin hizmetlerini sunarlar.
Özet
İşletmeden işletmeye (B2B) ve işletmeden tüketiciye (B2C), B2B2C modelinde (B2C) birleştirilir. B2B2C modelinde bir şirket, müşterilerine ulaşmak için başka bir şirketle çalışır. B2B2C modeli, komisyona dayalı para kazanma ilkesinden farklıdır.
"Ekosistem" terimi, inşaat sektöründe çalışan bir grup insanı ifade eder. B2B2C ayrıca ikinci B firması için bir gelir akışı üretir ve ikinci B'yi müşterilerine yeni ve ilgili ürün ve/veya hizmetler sunması için konumlandırır. “B'nin” geliştirilmiş ürün ve/veya hizmet çeşitlendirmesinin bir sonucu olarak, tüketici müşteri tabanı da kazanıyor.
B2B2C e-ticaret modeli, küçük üreticiler ve yeni başlayanlar için iş genişletme ve maliyet azaltma için mükemmel beklentiler sağlar. Bu, yalnızca yerel pazarlarda değil, aynı zamanda ikinci B'nin faaliyet gösterdiği pazarlarda da satışları artırma stratejisidir.
B2B2C modelinin birçok firma için etkili olduğu kanıtlanmıştır, bu nedenle çevrimiçi satış yapmak için verimli bir yaklaşım arıyorsanız kesinlikle keşfetmeye değer.
- B2C PAZARLAMA: Anlam, Örnek ve Kullanılacak Stratejiler
- B2C Nedir, Farkı ve Avantajları
- E-TİCARET İŞİNE NASIL GİRİLİR: Eksiksiz 2023 Rehberi
- 2023'te Sıfırdan Bir E-Ticaret İşine Nasıl Başlanır?
- 2023 YILINDA KARLI E-TİCARET İŞ FİKİRLERİ
Referanslar
