İş dünyasında müşteri edinimi, yeni müşteriler veya müşteriler getirme sürecidir. Her şirketin büyümesinin bir parçasıdır. Hedef pazarınıza, maliyet formülünüze ve ihtiyaç duyduğunuz kanallara odaklanarak yeni müşteriler edinmek için müşteri edinme stratejilerini kullanabilirsiniz. En önemli şey, müşterilerinizle karşılıklı bir ilişki oluşturmaya odaklanmaktır. Bu, onlara daha fazlası için gelmelerini sağlayacak büyük bir değer ve mükemmel hizmet sağlamak anlamına gelir.
Yeni müşteriler kazanmak birçok işletmenin başarısı ve olmazsa olmazı olmakla birlikte, aynı zamanda sanat ve bilimin hassas bir karışımını gerektiren karmaşık ve sürekli değişen bir süreçtir. Bu kılavuzda, müşteri edinme stratejilerini, bu dersleri işletmenize nasıl uygulayabileceğinizi keşfedeceğiz ve müşteri edinme maliyet formülünü kullanarak giderlerinizi hesaplayacağız. Öyleyse dalalım!
Müşteri Edinme Nedir?
Müşteri edinme, bir firma için yeni müşteriler edinme sürecidir. İnternet reklamcılığı, soğuk arama ve teşvikler sunma dahil olmak üzere çeşitli pazarlama ve satış taktiklerini içerir. Müşteri edinmenin amacı, müşteri tabanınızı ve dolayısıyla gelirinizi artırmaktır.
Müşterileri çevrimiçi reklamcılık__ücretli arama, görüntülü reklamcılık veya sosyal medya reklamcılığı yoluyla çekebilirsiniz. Ayrıca, iyi eğitimli bir satış ekibiniz varsa veya indirimler veya ücretsiz teslimat gibi teşviklerle yeni müşteriler çekerseniz etkili olabilecek soğuk aramayı da kullanabilirsiniz.
En can alıcı nokta, yeni müşteriler edinmenin bir kerelik bir olay olmadığıdır. Düzenli olarak değiştirilmesi ve geliştirilmesi gereken gelişen bir konudur. Dolayısıyla, hizmetlerinize sürekli olarak müşteri çekerseniz, işinizin büyümeye devam etmesini sağlarsınız.
CRM'de Müşteri Kazanımı Nedir?
Müşteri ilişkileri yönetiminde (CRM), müşteri edinme, yeni olası satışları çekmek, bu olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek ve ardından bu müşterileri uzun vadede elde tutmakla ilgilidir.
Yani, potansiyel müşteri yaratma ve potansiyel müşteri yetiştirmeden hedefli pazarlama kampanyalarına ve ötesine kadar birçok strateji ve taktik kullanır. Anahtar, işletmeniz, CRM veya müşteri ilişkileri yönetiminiz için en uygun olan doğru karışımı bulmaktır. Dolayısıyla işletmelerin müşteri verilerini yönetmek için kullandıkları bir sistemdir.
Müşteri Edinme Örneği Nedir?
Bir müşteri edinme örneği, bir şirketin başarılı bir şekilde yeni bir müşteri kazandığı yerdir. Bir şirketin yeni müşteriler edinmede başarılı olabilmesi için, hedef kitleye ulaşmak ve onları mevcut sağlayıcıdan yeni şirkete geçmeye ikna etmek için sağlam bir pazarlama stratejisine sahip olması gerekir.
Örneğin, bir şirket potansiyel müşterileri çekmek için stratejik konumlara reklam yerleştirebilir. Ayrıca ilk kez gelen müşterilere veya yeni müşteriler öneren müşterilere indirimler sunabilir.
Ek olarak, şirket mükemmel müşteri hizmeti sağlayarak ağızdan ağza dedikodu yaratmaya çalışabilir. Yeni tüketicileri işe almanın maliyetleri, müşteri edinme maliyetleri olarak bilinir. Pazarlama giderlerini, satış komisyonlarını ve gemiye yeni bir müşteri getirmenin diğer maliyetlerini içerir. Sonuç olarak, kuruluşlar bu harcamaları dikkatli bir şekilde takip etmeli ve kontrol etmelidir.
Müşteri Edinme Stratejisi Nedir?
Müşteri edinme stratejisi, bir şirketin yeni müşterileri nasıl bulacağını ve dönüştüreceğini gösteren bir plandır. Çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama taktiklerinin bir karışımını içerebilir. Bir müşteri edinme stratejisinin amacı, yeni müşteriler edinme maliyetini düşürmek ve her müşterinin yaşam boyu değerini artırmaktır.
Müşteri Edinme Stratejisi Nasıl Oluşturulur?
Bir müşteri edinme stratejisi oluştururken akılda tutulması gereken birkaç önemli nokta aşağıda belirtilmiştir:
1 numara. Hedef müşterinizi tanımlayın.
Öncelikle hedef müşterinizi belirlemeli, onları neyin motive ettiğini anlamalı ve onlara hitap edecek cazip bir teklif geliştirmelisiniz. İnsanları işletmeleri daha fazla himaye etmeye teşvik eder.
2 numara. İşletmenizin rakiplerini araştırın
Bir müşteri edinme stratejisi geliştirirken rakip araştırması yapmak çok önemlidir. Bu size iyi çalışan stratejiler ve bunları geliştirmek için neler yapabileceğiniz konusunda fikir verecektir.
Öncelikle, onları çevrimiçi olarak aramalı ve web sitelerini ve sosyal medya varlıklarını incelemelisiniz.
Onlara doğrudan ulaşın ve bilgi isteyin veya sektör raporlarına ve vaka incelemelerine bakın.
Size değerli içgörüler sağlayabileceklerinden, stratejinizi oluştururken ve uygularken rekabetinizi aklınızda tutmayı unutmayın.
#3. Pazarlama taktikleri veya stratejilerinin bir karışımını oluşturun
Tüketicilerin dikkatini çekmek için birçok pazarlama stratejisi kullanabilirsiniz. Çevrimiçi reklamcılığı, doğrudan postayı, basılı reklamı ve kişisel satışı kullanabilirsiniz. Bu taktikler müşterileri cezbetse de avantaj ve dezavantajları vardır. İyi sonuçlar almak için en iyisine gitmelisiniz.
#4. Müşteri edinme stratejinizin sonuçlarını test edin ve ölçün.
Araştırmalar, müşteri edinme stratejisinin sonuçlarını ölçmek için çok sayıda yol gösteriyor. En önemli metrik, müşteri edinme maliyetleridir (CAC). Bu, her yeni müşteriyi kazanmak için harcadığınız tutardır ve o müşterinin yaşam boyu değerinden düşük olmalıdır.
CAC'nizi, dönüşüm oranınızı ve elde tutma oranınızı takip etmek için veri toplayacak ve zaman içindeki ilerlemeyi takip edecek sistemler kurmanız gerekir. Web sitenizde Google Analytics izlemeyi ayarlamak veya daha gelişmiş bir CRM sistemi kullanmak kadar basittir. Verilere sahip olduğunuzda, her şeyi görmek için verileri analiz edebilir ve müşteri edinme stratejinizi buna göre ayarlayabilirsiniz.
# 5. Öğrendiklerinize göre stratejinizde ayarlamalar yapın.
Hedef pazarınız hakkında öğrendiklerinize ve onlara ulaşmak için neyin işe yaradığına bağlı olarak bütçenizi, hedef pazarınızı, pazarlama kanallarınızı veya mesajlarınızı değiştirmeye çalışın. Bu ayarlamaları yapmak, mümkün olan en etkili şekilde yeni müşteriler kazanmanıza yardımcı olabilir.
Farklı Müşteri Edinme Stratejileri Türleri
En yaygın ve etkili stratejiler şunları içerir:
1. Sözlü pazarlama: Bu belki de pazarlamanın en eski ve en etkili şeklidir. Müşterileriniz ürününüzden veya hizmetinizden memnun olduklarında bunu arkadaşlarına ve ailelerine anlatacaklardır. Bu organik pazarlama biçimi, özellikle sosyal medya çağında hala en güçlüsüdür.
2. Ücretli reklam: Ücretli reklamcılık, gazetelere, TV'ye veya internete reklam yerleştirmek için ödeme yaptığınız daha geleneksel bir pazarlama şeklidir. Bu strateji çok etkilidir, ancak aynı zamanda çok maliyetli olabilir.
3. halkla ilişkiler: İşte medya ilişkileri, bilinçlendirme programları veya etkinlikler aracılığıyla işletmeniz için olumlu tanıtım oluşturmayı içeren başka bir pazarlama stratejisi.
4. sosyal medya: Sosyal medya, potansiyel ve mevcut müşterilerle bağlantı kurmak için Facebook, Twitter ve LinkedIn gibi çevrimiçi platformların kullanılmasını içerir. İyi bilinir ve dünya çapında çok sayıda kullanıcısı vardır.
5. Arama motoru optimizasyonu: Bu, arama motoru sonuç sayfalarındaki görünürlüğünüzü artırmaya odaklanır. Web sitenizi, blogunuzu ve sosyal medya içeriğinizi Google'da ve diğerlerinde sıralamak için optimize edebilirsiniz.
Şirketlerde Müşteri Kazanımı Nasıl Olur?
Çoğu şirket, potansiyel tüketiciler oluşturmak ve onları ürün ve hizmetlerini satın almaya teşvik etmek için reklamları kullanır.
Ağızdan ağza iletişim, işletmelerin müşteri edinmesi için başka bir tekniktir. Örneğin, tüketicileriniz ürünlerinizden veya hizmetlerinizden memnunsa, başkalarını bilgilendirme olasılığı daha yüksektir ve bu da sizin için ek müşterilerle sonuçlanabilir.
Ve son olarak, bazı şirketler müşteri adayı oluşturma adı verilen bir süreçle müşteri kazanıyor. Bir şirketin ürün veya hizmetine ilgi uyandırmak için çeşitli yöntemler kullanması ve bunu satışa dönüştürmesidir.
Müşteri Kazanımını Nasıl Sağlarsınız?
Televizyon, radyo, basılı veya çevrimiçi gibi çeşitli kanalları kullanabilirsiniz. Örneğin, insanları mal ve hizmetlerinize çekmek için televizyonu kullanmak istiyorsanız, reklamınız büyüleyici ve ilgi çekici olmalıdır. Elbette kimse çekici olmayan reklamları dinlemez. Bu nedenle, mallarınızı doğru bir şekilde pazarladığınızdan emin olun.
Ayrıca etkinlikler veya ticari fuarlar aracılığıyla da müşteri edinebilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilere pazarlamanın daha doğrudan bir yoludur ve onların gerçek müşteriler haline gelmelerini sağlamada çok etkili olabilir.
Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Hesaplanır?
Müşteri edinme maliyeti (CAC), yeni müşteriler edinmenin maliyetidir. Müşteri edinme maliyetinin formülü şu şekildedir:
CAC – Toplam Satış ve Pazarlama Maliyetinin Yeni Müşteri Sayısına bölümü
Bu Müşteri Edinme Maliyeti Formülünü kullanarak, yeni müşteriler edinmek için ne kadar harcadığınızı ve kaç yeni müşteri kazandığınızı bilmeniz gerekir. CAC'yi hesaplamak için toplam giderleri yeni müşteri sayısına bölün.
Örneğin: 50,000 müşteri edinmek için 2000 ABD Doları harcarsanız, CAC'niz 25 ABD Dolarıdır. Bu, CAC = (50,000 ABD Doları Gider) / (2000 Müşteri) = müşteri başına 25 ABD Dolarıdır.
Bu nedenle, yukarıdaki hesaplamayı takip edin, giderlerinizi hesaplayın ve bilin. Bu formül, insanları işletmenize çekmek için harcadığınız tutar ve her yeni müşterinin size maliyeti konusunda size yol gösterecektir.
CAC Nasıl Azaltılır
CAC'yi azaltmanın en iyi yolu, pazarlama, reklam, satış ve ürün geliştirmeye odaklanmak ve verimliliği ve etkililiği artırmanın yollarını bulmaktır.
- Reklam, yeni müşteri kazanırken yapılan harcamalardan biridir, bu nedenle reklam bütçenizi mümkün olan en verimli şekilde kullanın. Bunu yapmanın bir yolu, reklamlarınızı ürününüz veya hizmetinizle en çok ilgilenen kişilere hedeflemektir.
- Satış, müşteri edinmede bir diğer önemli faktördür. Satış ekibiniz anlaşmaları kapatmada ne kadar etkiliyse, CAC'niz o kadar düşük olacaktır. Eğitim, müşteri adayı oluşturma ve CRM yazılımı aracılığıyla satış etkinliğini artırabilirsiniz.
- Ürün geliştirme ayrıca CAC'yi azaltmanın çok önemli bir parçasıdır. Ürününüz rakiplerinden daha iyiyse, daha düşük maliyetle müşteri edinebilirsiniz. Bu nedenle, ürün geliştirme de önemlidir.
Müşteri Kazanımı Neden Önemli?
Müşteri edinmenin bu kadar önemli olmasının birkaç nedeni vardır. Bunlar aşağıdaki gibidir:
- Müşteri kazanımı, bir işletmenin yeni pazarlara ulaşmasını ve müşteri tabanını genişletmesini sağlar.
- Satışları ve geliri artırır.
- Marka bilinirliği ve bilinirliği oluşturmak için kullanabilirsiniz.
- Şirketlerin sadakat yaratmasına ve müşteriyi elde tutmasına yardımcı olur.
- Ağızdan ağza pazarlama oluşturmaya yardımcı olur.
Bu nedenle, başarılı olmak için işletmenizin yeni müşteriler edinmeye odaklanması gerekir. Bunu yaparak, işletmenizin büyümesini ve gelişmesini sağlayabilirsiniz.
Sonuç
Müşteriler olmasaydı işletmeler olmazdı. Dolayısıyla müşteri kazanımı her işte temel bir gerekliliktir. Edinme süreci karmaşık olabilir, ancak yukarıdaki stratejiler yeni müşteriler edinmenize yardımcı olabilir.
En önemli şey, hedef pazarı belirlemek ve onlarla yankı uyandıran bir strateji oluşturmaktır. Ardından, onlara ulaşmak için çeşitli pazarlama kanallarını kullanın.
İlgili Makaleler
- MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ (CRM): Tanımı, Araçları ve Önemi
- MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİM SİSTEMLERİ: Tanım, Örnekler ve En İyi Stratejiler
- Müşteri Hizmetleri İş Dünyasında Neden Önemlidir?
- MÜŞTERİ EDİNME: Anlam, Maliyetler, Formül ve Hesaplama
- MÜŞTERİ SAVUNUCULUĞU: Tanımı, Ne Yaptıkları, Maaş, Program ve Pazarlama
Referanslar
