Müşteri adayı puanlaması, satış ve pazarlama ekiplerinin, belirli mal veya hizmetlere ilgi gösteren eylemlerine dayalı değerler atayarak olası müşterilerin veya potansiyel müşterilerin değerini değerlendirmek için kullandıkları bir tekniktir. Her müşteri adayının farklı bir "değeri" vardır ve bu değer işletmeden işletmeye değişir, ancak genellikle müşteri adayının şirkette gösterdiği ilgi düzeyine veya satın alma döngüsünün neresinde olduğuna göre belirlenir. İşletmeler, önceki etkileşimlerine bağlı olarak müşteri adaylarını puan sistemlerini kullanarak kategorilere ayırır veya yalnızca sıcak, sıcak veya soğuk terimlerini kullanır. Ayrıca, öngörücü Liderlik skorlaması bu prosedürü düzene koymanıza ve daha iyi dönüşüm için en umut verici olasılıklara odaklanmanıza yardımcı olabilir.
kurşun Puanlama
Potansiyel müşteri puanlaması, bir işletmenin potansiyel müşterinin deneyimini satın alma aşamasına ve ilgi düzeyine göre özelleştirmesine izin vererek satış organizasyonlarına takip için gönderilen potansiyel müşterilerin kalitesini ve hazır olma durumunu artırır.
Müşteri adayı puanlama modelleri hem açık hem de örtük verileri içerir. İşletmeler, potansiyel müşteriye işletmenin büyüklüğü, sektör, sahip olunan pozisyon veya konum gibi kendileri hakkında doğrudan sorular sorarak açık bilgi toplar. Örtülü puanların oluşturulması, web sitesi ziyaretleri, teknik inceleme indirmeleri ve e-posta açma ve tıklamalar gibi olası etkinliklerin izlenmesini içerir.
Potansiyel Müşteri Puanlaması Tam Olarak Nasıl Çalışır?
Çoğu potansiyel müşteri CRM'ye "soğuk" girer, bu da onlar hakkında hiçbir şey bilmediğiniz anlamına gelir. Daha sonra, bir satış görevlisi müşteri adayı hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir dizi soru sorar ve her yanıt için puan verir. Daha büyük işletmelerin genellikle daha büyük bütçeleri olduğundan, müşteri adaylarının nasıl puanlanacağı belirlenirken şirket büyüklüğü sıklıkla dikkate alınır.
İşletmeler, e-postalardaki bağlantılara tıklama, web seminerlerine katılma, fiyat teklifi isteme vb. eylemlerine dayalı olarak müşteri adayı puanlama sistemleriyle müşteri adaylarının puanlarına otomatik olarak puan ekler. Potansiyel müşteri puanlaması, satın alma olasılığı en yüksek olan müşteri adaylarını belirlemeyi amaçlar.
Puanlamanın birçok lider nitelik belirleme yönteminden yalnızca biri olduğunun farkına varmak çok önemlidir. Puanlama kullanmak yerine, CRM sistemlerinin çoğu müşteri adaylarını farklı aşamalardan geçirir; bu da, satış görevlilerinize en iyi potansiyel müşterileri belirlemede yardımcı olma açısından puanlama ile aynı sonucu verir.
Kurşun Puanlama Modeli
B2B satış ve pazarlama uzmanları, bu modeli potansiyel müşterileri önceden belirlenmiş standartlara göre derecelendirerek değerlendirmek için bir araç olarak kullanır. Müşteri adayı puanlama modelleri, her müşteri adayına bir değer verildiği koşulları belirtir. İşletmeler müşteri adayı puanlarını hesaplamak için tipik olarak 0 ile 100 arasında bir puan aralığı kullanır.
Açık Puanlama
Açık puanlama, doğrudan potansiyel müşteriden aldığınız tüm veri gövdesini ifade eder. Bu kategori, kişiler ve kuruluşlar hakkında bilgiler içerir ve aşağıdaki gibi özellikleri içerir:
- İş ismi
- Rol
- kıdem seviyesi
- Sektörde deneyim
- Sanayi
- Şirket büyüklüğü
- Şirket Geliri
- Coğrafi konum
Örtük Puanlama
Gözlemlenen davranışlar ve çevrimiçi eylemler gibi çıkarsanan bilgiler, veri noktaları olan örtük puanlama niteliklerinin temelidir. En tipik örtülü derecelendirme kriterleri şunlardır:
- E-posta Etkinliği: Açılmalar, Tıklama Oranları ve Abonelikler
- internet kullanımı
- Çevrimiçi formları doldurma
- Demo aramaları
- ücretsiz kayıtlar
- E-kitap ve teknik inceleme indirmeleri
- web seminerlerine katılma
- Ticaret fuarlarına katılmak
- Sosyal Medyada Takip Etme, Beğenme ve Etkileşimde Bulunma
Olumsuz Puanlama
Müşteri adayı puanlama modelinizin, bir potansiyel müşterinin işletmenizle olan tüm etkileşimlerinin, alıcının yolculuğundaki adımları oluşturmadığı gerçeğini hesaba katması gerekir. Olumsuz puanlama, azalan veya tamamen ilgi eksikliği gösteren davranışlara veya özelliklere dayalı olarak bir müşteri adayı puanından puanların düşürülmesini içerir. Bu tür davranışlar, diğerlerinin yanı sıra e-posta listenizden aboneliğinizi iptal etmeyi içerebilir.
Kuzu veya Spam
Lamb veya spam modeli, düşük kaliteli olası satışları ayıklamayı ve yüksek potansiyelli olası satışları ortaya çıkarmayı içerir. En sık olarak, net bir ideal müşteri profili (ICP) olmayan küçük işletmeler tarafından kullanılır.
Çevrimiçi işletmeler, e-posta adres alan adlarına (Gmail veya Hotmail gibi), spam göndermek için geçici e-posta oluşturucularına veya anonim kayıt formlarını kullanmalarına göre düşük kaliteli potansiyel müşterileri tespit edebilir. İş unvanları ve şirket büyüklüğü gibi firma bilgilerinin yanı sıra, yüksek kaliteli müşteri adayları kurumsal e-posta etki alanlarına göre ayırt edilebilir.
Etkileşim Modeli
Müşteri adaylarınızın markanızla olan etkileşimlerinin, etkileşim puanlama modelinin dikkate aldığı tek yönü budur. Bu model, işletmeniz için geçmiş dönüşüm oranlarını incelemek yerine müşteri bağlılığına odaklanır.
Bu modelin temeli, markanıza daha fazla yatırım yapan müşteri adaylarının ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığının daha yüksek olduğu fikridir. E-posta pazarlaması, etkileşim modelinin davranışı analiz etmek için kullanabileceğiniz ilk bileşenini oluşturur.
E-posta pazarlama kampanyanıza kaydolan potansiyel müşteriler, e-posta etkileşimleri gibi incelenmelidir. Her bir e-postayı kimin okuduğunu, e-postalardaki bağlantılara kimin tıkladığını, (varsa) kaç e-postayı açtıklarını ve tamamen okumak için e-postanın en altına kaydırıp kaydırmadıklarını dikkate almalısınız.
Ek olarak, sosyal etkileşimi de dikkate alacaksınız. Sosyal etkileşimi anlamak için markanızla sosyal medyada kimlerin etkileşime girdiğine bakmalısınız. Bu etkileşimler, sosyal medya gönderilerini beğenmekten retweetlemeye, paylaşmaya, yorum yapmaya ve diğer eylemlere kadar uzanır. Bu etkileşimlerin her biri için, şirketinizle en çok kimin etkileşimde bulunduğunu belirlemek için puan atayabilirsiniz.
Tahmini öncül puanlama
En iyi potansiyel müşteriler (potansiyel müşteriler), hem satış hem de pazarlamada kullanılan tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlamasına göre, ödeme yapan müşteri olma olasılığı en yüksek olanlardır.
Eylemlerine, özelliklerine ve bir web sitesi, sosyal medya platformları, e-posta kampanyaları ve diğer temas noktalarıyla etkileşimlerine bağlı olarak, her müşteri adayına sayısal bir puan veya sıralama verilir.
Tahmine dayalı müşteri adayı puanlama algoritması, bir müşteri adayının dönüşüm eğilimini gösteren demografik bilgiler, şirket büyüklüğü, sektör, iş unvanı, web sitesi içeriğiyle etkileşim düzeyi ve önceki satın alma davranışı gibi çeşitli faktörleri hesaba katar.
Tahmine Dayalı Müşteri Adayı Puanlamasının Faydaları
1 numara. Daha Doğru Müşteri Adayı Hedefleme
Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek müşteri adaylarını belirleyerek, kaynaklarınızı en yüksek potansiyele sahip potansiyel müşterilere yoğunlaştırmanıza olanak tanır. Çabalarınızı etkili bir şekilde odaklayarak müşteri adayı dönüşüm oranlarınızı yükseltebilir ve satışları artırabilirsiniz.
2 numara. Gelişmiş İstemci Deneyimi
Mesajlarınızı ve tekliflerinizi hedef kitlenizin ihtiyaç ve ilgi alanlarına göre ayarlayarak tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, daha kişiselleştirilmiş ve uygun bir müşteri deneyimi sağlamanıza yardımcı olabilir. CE'yi özelleştirmek, müşterilerle iletişiminizi geliştirebilir ve marka bağlılıklarını artırabilir.
#3. Veriye Dayalı Görüşler
Tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlamasında kullanılan verileri analiz ederek müşterilerinizin tercihleri ve davranışları hakkında çok şey öğrenebilirsiniz. Hedef pazarınızı anlamak, daha etkili pazarlama ve satış planları geliştirmenize ve potansiyel yeni iş fırsatlarını belirlemenize yardımcı olabilir.
#4. Rekabet avantajı
Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması, yüksek potansiyel müşteri adaylarını daha hızlı belirlemenizi ve dönüştürmenizi sağlayarak rakiplerinize karşı avantaj elde etmenize yardımcı olabilir. Rekabet avantajı, pazar payınızı ve karlılığınızı artırabilir.
# 5. Zaman Kazandırır
Her başarılı satış ekibi müşteri adaylarını puanlamalıdır, ancak geleneksel manuel puanlama yöntemi zaman alabilir ve hataya açık olabilir. Çeşitli kaynaklardan gelen verileri birleştirmek için gelişmiş teknikler, tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması kullanarak daha hızlı ve daha doğru sonuçlar üretebilir. Satış ekibi, tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması sayesinde nitelikli müşteri adaylarıyla etkileşim kurmak gibi daha yüksek yatırım getirisi olan görevlere daha fazla zaman ayırabilir.
#6. Erişiminizi Özelleştirin
Tahmine dayalı müşteri adayı puanlama yazılımını kullanmak, satış ekiplerinin bireysel müşteri adaylarına erişimlerini özelleştirmelerine olanak tanır. Mesajlaşmayı özelleştirmek, hedefli promosyonlar sağlamak veya belirli ürünleri önermek olası yöntemlerden birkaçıdır.
#7. Başarıyı Belirle
Öngörülü müşteri adayı puanlaması için yazılım kullanmak, satış ekibinizin çabalarının etkinliğini değerlendirmek için ölçülebilir bir yol sunar. Çeşitli puanlara sahip potansiyel müşterilerin dönüşüm oranlarını takip ederek nelerin etkili ve etkisiz olduğunu öğrenebilirsiniz. Ardından, stratejinizi buna göre değiştirebilirsiniz.
Kurşun Puanlama Avantajları
1 numara. Satışta Daha Fazla Etkinlik ve Verimlilik
Potansiyel müşteri puanlaması, satış çabalarını şirketin en değerli olarak kabul ettiği müşteri adaylarına yönlendirerek, vasıfsız veya algılanan değeri düşük müşteri adaylarıyla satış yapılmasını önler.
2 numara. Gelişmiş Pazarlama Verimliliği
Pazarlama, en önemli müşteri adayı türlerini veya müşteri adayı özelliklerini ölçmek için bir müşteri adayı puanlama modeli kullanarak gelen ve giden programlarını daha etkili bir şekilde hedefleyebilir ve daha yüksek kaliteli satışlar sağlayabilir.
#3. Daha Fazla Gelir
Bu aynı zamanda nitelikli müşteri adaylarının önce satışa gitmesini garanti eder. Daha düşük puanlara sahip potansiyel müşterilerle karşılaştırıldığında, daha yüksek puanlara sahip potansiyel müşterilerin kapanma olasılığı daha yüksektir. Ek olarak, dolaylı olarak gelir artışı da bundan kaynaklanmaktadır.
CRM'de Potansiyel Müşteri Puanlaması Nedir?
Bu, CRM sistemlerinin çoğunda, her müşteri adayına ödeme yapan bir müşteriye dönüşme olasılığını yansıtan sayısal bir değer vermek için kullanılan süreci ifade eder.
Kurşun Puanlama Puanları Nedir?
Pazarlama ve satış ekipleri, müşteri adaylarının satın alma eğilimini değerlendirmek için sıklıkla müşteri adayı puanlamasını kullanır. Potansiyel müşterilerinizi genellikle 1 üzerinden derecelendirdiğiniz bir prosedürdür. Potansiyel müşteri puanını kullanarak müşteri adaylarınızın satın alma olasılığını belirleyebilirsiniz. Puan daha yüksekse satın alma olasılıkları daha yüksektir.
Kurşun Puanlama ve Derecelendirme Nedir?
Müşteri adayı puanlaması, gelen müşteri adaylarına, mal veya hizmetinize olan ilgi düzeylerini temsil eden bir sayıya dayalı olarak otomatik bir puan atar. Potansiyel müşteri derecelendirmesi, gelen potansiyel müşterileri çeşitli kriterlere göre bir harf notu (A–F) ile otomatik olarak derecelendirir. Müşteri adayları, pazarlamadan satışa geçmeden önce işletmenizin ideal müşteri profiline uyduklarından emin olmak için derecelendirilir.
Kurşun Skorunu Nasıl Hesaplarsınız?
İşletme tarafından oluşturulan ve müşteriye dönüştürülen nitelikli olası satışların yüzdesi, olası satıştan müşteriye dönüşüm oranı olarak bilinir. Bu metriğe ulaşmak için, toplam nitelikli potansiyel müşteri sayısını, dönüşümlerle sonuçlanan nitelikli müşteri adaylarının sayısına bölün.
Müşteri Adayı Puanlama ve Yönlendirme Nedir?
Yönlendirme, yolculuklarında uygun "sonraki adımı" sağlamak için işletmenizdeki satış temsilcilerine müşteri adaylarını tahsis etme sürecidir. Adil, hızlı ve organize müşteri adayı dağıtımı, aynı zamanda müşteri adaylarını en uygun temsilcilerle eşleştiren iyi müşteri yönlendirmesinin ayırt edici özelliğidir. yeni müşteri adaylarını satış temsilcileri arasında paylaştırma süreci. Müşteri adayı yönlendirme, müşteri adayı ataması olarak da bilinir
Kurşun Puanlama Hedefleri Nelerdir?
Bir satış adayı, diğer olası satışlarla ne kadar objektif bir şekilde karşılaştırıldığına göre puanlanır. Pazarlama ve satış uzmanlarına, her potansiyel müşterinin satın alma sürecinde nerede olduğunu belirlemede yardımcı olmanın yanı sıra, uygun takibin ilgili soruşturmayla eşleştirilmesine de yardımcı olur. Ürününüze ne kadar ilgi olduğunu bulmak, potansiyel müşteri puanlamasının temel amacıdır.
Müşteri Adayı Derecelendirmesi ile Müşteri Adayı Puanlaması Arasındaki Fark Nedir?
Bunun tersine, şirket tarafından potansiyel ilgiye odaklanan müşteri adayı derecelendirmesine göre müşteri adayı puanlaması müşterinin bakış açısından ilgi ile ilgilidir.
Olası satışların derecelendirilmesi, tüm olası satışların sayısal ortalamasından ziyade demografik bilgilere dayalıdır ve söz konusu olası satışın, genellikle ürününüzü veya hizmetinizi satın alan alıcı kişilere uyup uymadığına bağlıdır. Aksine, müşteri adayı puanlaması, potansiyel müşterinin çevrimiçi etkinliğine dayalı olarak ilgi düzeyine sayısal bir değer koyarak bu değerleri tüm olası satışlarda standartlaştırmayı gerektirir.
Sonuç
Potansiyel müşteri puanlaması, hangi müşteri adaylarının değer vererek satın alma olasılığının yüksek olduğunu belirleme sürecidir. Potansiyel müşteri puanından satın alma niyetlerini bildiğinizde, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanmak sizin ve ekibiniz için daha kolaydır.
Satın alma olasılıkları puanla birlikte artar. Puan düştükçe süreçten çekilme olasılığı artar. Ek olarak, öncü puan modeli, herhangi bir kriter veya eylem için kaç puan verilmesi gerektiğini kontrol eder.
İlgili Makaleler
- ÜCRETSİZ KREDİ PUANI: Ücretsiz Kredi Puanımı Nasıl Kontrol Edebilirim (+En İyi Ücretsiz Kredi Puanı Kaynakları)
- AOV: Anlam ve Önem
- KREDİ PUAN ARALIĞI: İyi Aralık Nedir?
- Satış Tahmini Nedir? Yöntemler ve Gerçek Dünya Örnekleri
- Toplam Maliyet: Tanım, Formül, Nasıl Hesaplanır ve Ücretsiz İpuçları
Referanslar
