Satış komisyonlarını belirlemek zor olabilir, özellikle de hangi komisyonu verirseniz verin, temsilcilerinizin ve genel olarak kuruluşunuzun performansını etkileyeceğini biliyorsanız. Her sektördeki ortalama satış komisyon oranlarını inceleyerek komisyon oranlarınızı nasıl yapılandıracağınız konusunda fikir edineceksiniz.
Ortalama Satış Komisyonu Nedir?
Komisyonlar, bir satış temsilcisi tarafından her anlaşma kapatıldığında kazanılan toplam satış değerinin bir oranıdır. Her kuruluş satış görevlilerine komisyon ödemezken, satış ekiplerinin olabildiğince etkili olması için sıklıkla bir teşvik olarak kullanılır.
Maalesef, acentelerden geleneksel satış komisyonları alamayacaksınız. Gerçek şu ki, satış komisyon oranları sektöre, deneyime ve bireysel iş hedeflerine bağlı olarak büyük ölçüde değişmektedir. Bazıları yüzde olarak basitken, diğerleri çok daha karmaşıktır.
Bununla birlikte, standart satış komisyonu oranı, genellikle cömert taban ücrete sahip satış ekipleri için geçerli olan %5 civarında başlar. Ancak, tipik satış yüzdesi genellikle %20 ile %30 arasındadır.
Makul bir satış komisyon oranı nedir? Bazı işletmeler %40-50'ye varan komisyon sağlar. Ancak bunlar genellikle daha fazla teknik beceri ve deneyim talep eden satış temsilcilerinin yanı sıra esas olarak komisyona dayalı bir ücretlendirme sistemidir.
Genel olarak, her bir satış için komisyonunuzun boyutu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir dizi faktör tarafından belirlenir:
- İşlem ne kadar zor? Satış döngüsü ne kadar zor?
- Beklentiden kapalı anlaşmaya kadar ne kadar sürer?
- Hangi düzeyde deneyim gereklidir?
- Temsilcinin kendi başına ne kadar iş yapması bekleniyor?
Sektöre Göre Ortalama Satış Komisyonu Oranları
Sektöre bağlı olarak komisyon oranları, toplam satış veya brüt kar bazında olabilir. Satış gücünüz için makul bir tazminat oranını neyin oluşturduğunu çok sayıda faktör etkiler. İşvereninizin taban maaşı daha yüksekse, komisyonlar genellikle düşüktür. Bununla birlikte, yalnızca komisyonlu satış temsilcileri için daha fazladır. Daha büyük bir komisyon, ne kadar araştırma ve teknik bilginin gerekli olduğuna bağlı olarak sizi daha rekabetçi hale getirecektir.
Sektörlere göre ortalama komisyon satış oranları aşağıdaki gibidir:
- Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar: %10
- Gayrimenkul: %5-%6
- Sigorta: %5-10
- Reklam:%15
- Tıbbi ekipman üreticileri: %10-30
- Giyim: %15
- Otomobil: %25
- Seyahat: %10-16
- İşe Alım: 20%-40%
Daha yüksek ödeme yapan satış temsilcileri, başarılı olmak için gereken teknik becerileri elde etmek için genellikle bir lisans veya hatta ikinci bir derece talep eder. Komisyon oranı ne kadar yüksek olursa, o kadar fazla teknik bilgi gerekir.
İyi Satış Komisyonu Oranı Nedir?
Satış komisyon oranları için sektör ortalaması, tipik olarak brüt kârın %20 ila %30'udur. Bu sektöre göre değişebilir.
%15 İyi Bir Komisyon mu?
Bu neyin satıldığına bağlı. Mamul mallar için %15 komisyon iyi olabilir. Ancak, hizmetler için %15'lik bir komisyon ortalamanın çok altındadır.
Satış Komisyonu Yapısı Nedir?
Bir satış görevlisine verilen miktarın tamamı, hem sabit hem de değişken ücretten oluşan hedeflenen kazançlarla belirlenir. Satış komisyonu yapıları, bir satış görevlisinin ne kadar değişken ödeme alabileceğini etkiler.
Komisyon yapıları, acentelere değişken teşvik ödemelerinin nasıl ödendiğinin ana hatlarını vermekle kalmaz, aynı zamanda mali hedeflerine ulaşmak için ne kadar satış üretmeleri gerektiğini de söyler.
Temsilciler ayrıca komisyonlarının bu şekilde ne kadar adil ve doğru olduğunu bileceklerdir.
Satış Komisyonu Yapınızı Nasıl Planlayabilirsiniz?
Tazminat paketlerinin birçok biçimine bakalım. İki tür ödeme vardır: "sabit" veya belirli bir ücret ve "değişken" veya komisyonlar, ikramiyeler ve diğer yollarla kazanılan yüzde.
Satış komisyonları genellikle iki yoldan biriyle yapılandırılır: taban ücret + komisyon veya doğrudan komisyon.
Maaş tabanı artı komisyonlar ve/veya ikramiyeler
Bu düzenlemede, personeliniz sabit, düzenli bir ücret kazanır ancak satış yoluyla ek kazanç sağlama potansiyeline sahiptir. Bulgularımıza göre işletmelerin %48.8'i taban gelir artı komisyon verirken, %25.6'sı taban maaş artı ikramiye vermiştir.
Bu sistemin arkasındaki konsept, satış görevlilerine saygın ücret (ve faydalar) garanti edilirken, daha da fazla kazanmak için çok çalışmaya teşvik edilmeleridir. Ancak, satış görevlileri zaten ödüllendirildiklerinden kazandıkları bonus yüzdeleri, düz bir komisyondan daha düşük olacaktır.
Genel olarak, bu ücretlendirme yapısı daha işbirlikçi bir ortamı teşvik eder. Ekibiniz her zaman temel ihtiyaçlarınızı karşılayacaktır. Bu nedenle, rekabet daha az şiddetli olacaktır (prensipte). Temel bir maaş aynı zamanda liderlere, temsilcilerin zamanlarını nasıl geçirdikleri konusunda daha fazla kontrol ve gözetim sağlar çünkü ürettikleri satış sayısından daha fazlası için ödüllendirilirler.
İkramiye kazanma olasılığı, bir satış ekibini diken üstünde tutar. Ancak, komisyona ek olarak ödendikleri için satış temsilcileri yeni personel eğitimi gibi satış dışındaki görevlerden de sorumlu olabilir.
Düz Komisyon
Bu yapı kulağa tam olarak benziyor: ekibiniz yalnızca bir satış yapıldığında tazmin edilir. Bulgularımıza göre kuruluşların %11.6'sı satış temsilcilerine %100 komisyon ödemiştir.
Bu, daha önce temel gelir artı komisyon kazanan satış görevlilerine göre genellikle önemli ölçüde daha yüksek bir komisyon yüzdesi (iki ila üç kat daha fazla) kazandıkları yüksek riskli, yüksek kazançlı bir ortamdır. Bu kapasitedeki istihdam unvanları genellikle “bağımsız satış temsilcisi” dir.
Bağımsız satış görevlileri, genellikle şirketten en azından biraz para kazananlardan çok daha fazla özgürlüğe sahiptir. Liderlik, satış temsilcilerinin saatleri ve satış süreçleri üzerinde daha az kontrole ve gözetime sahip olmayı bekleyebilir. Düz bir komisyonda çalışanlar sıklıkla aldıkları ücretin onları motive etmek için yeterli olduğunu görürler. Ayrıca, temsilcilere yalnızca satış varsa ödeme yapıldığından, liderliğin daha büyük ekipleri işe almasına izin verir.
Kesintisiz komisyon işi, önemli ölçüde daha değişken ve kararsızdır, bu da çok daha yüksek bir devir hızıyla sonuçlanır. Düz komisyonun doğasında var olan rekabet gücünün de iş kültürü üzerinde etkisi olabilir. Bununla birlikte, çok para kazanmayı bekleyebilecek yüksek performans gösterenleri teşvik eder.
Faaliyete Dayalı Komisyon
En sık görülen iki ödeme düzenlemesi taban ücret + komisyon ve saf komisyondur. Satış yöneticileri ise ekiplerinde sağlıklı davranışları desteklemek için giderek daha yaratıcı yollar keşfediyor.
Satış, satış verimliliğinin bir ölçüsü olsa da, sağlıklı bir satış hunisine katkıda bulunan düzinelerce rutin işlem vardır. Sektör hakkında bilinmesi gereken her şeyi öğrenmek, CRM'de veri girmek ve etkileşimleri günlüğe kaydetmek, e-posta göndermek ve potansiyel müşterileri nitelendirmek, temsilcilerin tamamlaması gereken görevlerden sadece birkaçıdır. Bu çabalar sadece bir satışla sonuçlanmakla kalmaz, aynı zamanda kendilerini uzun mesafeye adamış sadık müşteriler geliştirir.
Faaliyete dayalı komisyonlar, satış temsilcilerinin mevcut bir satışla doğrudan ilgili olmayan ancak şirketin başarılı olmasına yardımcı olan çabalarını telafi eder. Harvard Business Review'da, HubSpot'un Satış Bölümü'nün eski Gelirler Başkanı Mark Roberge, bu daha veriye dayalı stratejiyi şirketin satış başarısının anahtarı olarak tanımladı.
Bir satış ekibi genellikle ödüllendirilen satış faaliyetlerine odaklanır. Bununla birlikte, bu, bir satışa yol açan homurdanma çabasından vazgeçebilecekleri anlamına gelir. Arama girişimleri, takipler, demolar, yazılı teklifler veya CRM kullanımı gibi normalde çekici olmayan bu görevlerle bağlantılı teşvikler oluşturmak, satış profesyonellerini bu genellikle çekici olmayan eylemlerden daha fazlasını üstlenmeye teşvik etmeye yardımcı olabilir.
Liderler oyunlaştırmayı kullanarak takımlarında bu alışkanlıkları teşvik edebilirler. Birçok satış lideri, kritik satış faaliyetlerini izleyerek ve açıkça ödüllendirerek daha güçlü bir satış hattına sahip olabileceklerini keşfeder.
Bölge Hacmi Komisyonu
Bu konsept, satış personelini bireysel başarıdan ziyade bölgeye göre telafi eder. Bu, komisyonun bir bölgedeki toplam satışlara göre belirlendiği ve bölgedeki tüm temsilciler arasında eşit olarak dağıtıldığı anlamına gelir.
Bu yapı en çok ekip odaklı yapıya sahip firmalar için uygundur. Bir satış elemanının başarısı bölgedeki herkesin yararına olduğu için rekabet yerine ekip çalışmasını teşvik eder.
En İyi Komisyon Yapısı Nedir?
En iyi komisyon yapısı, yalnızca taban oranlı yapıdır.
Satış Komisyonu Nasıl Hesaplanır
Satış temsilcisi maaşlarını hesaplamanın pek çok farklı yolu olduğundan, kuruluşunuzun rakipleriyle nasıl karşılaştırıldığını analiz etmek zor olabilir. Bu, özellikle kademeli bir yapı veya değişen komisyon oranları kullanıyorsanız geçerlidir. Bununla birlikte, satış ekibinin komisyonunu hesaplamak için zaman ayırmak, şirketinizin rekabetçi olmasını sağlamak için personelinizin ortalama ücretine iyi bir bakış atmanızı sağlayabilir.
Benzersiz işiniz için komisyon hesaplamak için bir formül:
#1. Bir Zaman Çerçevesi Oluşturun
Ödemeler genellikle aylık veya iki haftada bir yapılır. Bir ortalama arıyorsanız, farklı mevsimleri karşılaştırmalısınız. Örneğin, tatil sezonu perakende satış temsilcileri için yoğun olabilirken, yaz ayları genellikle daha yavaştır.
Komisyon sürenizin kapsamınıza göre değişebileceğini unutmayın. Örneğin bazı işletmeler, müşteriden tam ödeme alana kadar ödemeyi geciktirir. Bu durumda, komisyonu birkaç hafta boyunca alamayabilirler.
#2. Toplam Komisyon Tabanını belirleyin.
Kullanacağınız zaman dilimlerine karar verdikten sonra, satılan ürünlerin sayısını hesaplayın. Komisyon oranı ürüne göre değişiyorsa, her komisyon oranını ayrı ayrı hesaplayın.
#3. Komisyon Tabanını Komisyon Oranına bölün.
Toplam komisyonlar, komisyon oranı ile komisyon tabanı çarpılarak hesaplanır. Komisyon oranları ürün veya hizmete göre farklılık gösteriyorsa, bunları toplamadan önce ayrı ayrı hesaplayın. Örneğin, üründe 5 ABD Doları tutarındaki satışlardan %100,000 komisyon verirseniz:
100,000 $ x .05 = 5,000 $
Kuruluşunuz standart bir komisyon sistemi kullanıyorsa bu kadar basittir. Takımınızın genel olarak ne kadar kazandığı hakkında bir fikir edinmek için bunu herhangi bir ikramiye veya temel tazminat ile çarpabilirsiniz.
Bununla birlikte, birçok işletmenin farklı komisyon oranları vardır. Tüm ürün veya hizmetlerin satışı diğerleri kadar kolay olmadığı için komisyon değişebilir. Örneğin, ekibiniz A Ürünü için %10 komisyon (toplam 100,000 ABD Doları) ve B Ürünü için %15 komisyon (toplamda 100,000 ABD Doları) kazanırsa, tazminatları aşağıdaki gibi olacaktır:
100,000$'ın 1 ile çarpımı 10,000$'a eşittir.
Ürün B: 100,000 ABD Doları ile.15 çarpımı 15,000 ABD Dolarına eşittir
Toplam, daha sonra tüm değişkenleri bir araya getirerek hesaplanabilir. Örneğin, bu durumda toplam komisyon 25,000 ABD Doları olacaktır.
Diğer şirketler, güçlü başarıları kademeli ücret oranlarıyla ödüllendirmeyi sever. Örneğin, şirketiniz 10 ABD Dolarına kadar olan satışlarda %100,000, ardından 15 ABD Dolarının üzerindeki satışlarda %100,000 komisyon alabilir. Satış temsilciniz 150,000 ABD Doları kazandıysa, matematik şu şekilde olacaktır: 100,000 ABD Doları x. 10= 10,000$
50,000 $ x .15 = 7,500 $
Toplam komisyon tutarı 17,500 $ olacaktır. Ekibinizin komisyonlarını hesapladıktan sonra, komisyon yapınızın revize edilmesi gerekip gerekmediğini belirlemek için bunları sektörünüzdeki komisyonlarla karşılaştırabilirsiniz.
Ek Satış Komisyonu Hususları
Şirketin ücret yapısı ve ortalama ücreti, seçkin satış görevlileri için çekici olsa da, dikkate alınması gereken tek faktör olmaktan uzaktır. Bazı ekstra önlemler, şirketinizin korunmasına yardımcı olabilir ve satış ekibinize ek bir ödül sağlayabilir.
Hesap Verebilirlik Geri Almaları
Bazı işletmeler, müşteriyi elde tutmayı artırmak için bir müşteri belirli bir zaman dilimi içinde çalışırsa satış personelini cezalandırır. Örneğin Hubspot'ta bir müşteri hizmetini dört aydan kısa bir süre içinde iptal ederse, temsilci komisyonunu iade etmelidir.
Bu yöntem, özellikle daha cömert tazminat planları olan kuruluşlar için etkilidir. Satış gücünüzü şirketin büyümesine katkılarından dolayı gerçekten telafi etmenizi sağlar. Ayrıca satış personelinizi, bir müşterinin gerçekten kısa vadede değil, uzun vadede devam edip etmediğini değerlendirmeye zorlar.
Bu, çoğu satış temsilcisi için mutlaka bir anlaşma kırıcı değildir - aslında çok yaygındır - ancak bunu satış ekibiniz için açıkça belirtmelisiniz. Bu basitçe, temsilcinizin komisyonunun belirli bir standart yerine getirilene kadar “beklemede” kalacağı anlamına gelir, bu da gelecekte oldukça zaman alabilir.
En İyi Satış Temsilcileri Ne Kadar Kazanıyor?
Ortalama bir satış temsilcisi yılda yaklaşık 79,000 dolar kazanırken, belirli sektörlerdeki en iyi satış temsilcileri yılda yaklaşık 200,000-500,000 dolar kazanıyor.
Satış Görevlileri Neden En Yüksek Ücretli Çalışanlardır?
Satış görevlileri, satış yapmaktan ve şirket için kar elde etmekten sorumludur. Satış elemanının şirketin ürün ve hizmetlerini satmadaki başarısı, şirkete yeni pazar payı kazanma, bir rakibi yerinden etme veya yeni bir pazara veya iş alanına girme fırsatı veren artan satış ve karlara yol açar.
Normal komisyon nedir?
Satış komisyonlarının ne kadarı tipiktir? Sektördeki ortalama satış komisyonu genellikle brüt karın %20 ila %30'u arasında değişir. Satış görevlileri bir satıştan %5 kadar az bir pay alabilirken, doğrudan ödeme planlarıyla %100 komisyon almak mümkündür.
Ödenen komisyonun formülü nedir?
Komisyon tutarı = Satış Fiyatı * Komisyon Yüzdesi / 100 formülüdür. Bu nedenle, komisyonu nasıl hesaplayacağınızı biliyorsunuz.
Komisyon satışlara mı yoksa kâra mı dayalı?
Satışlara göre komisyonlar ödendiğinde, satış görevlileri esas olarak satışlarından kazanılan paranın bir yüzdesini alırlar. Örneğin, bir satıcı belirli bir yılda elde ettiği paranın %10'unu satışlardan kazanıyor.
Komisyon taban maaşla nasıl çalışır?
Bir çalışan, ürün veya hizmet sunduğunda komisyon alabilir. %60'lık bir temel maaş veya saat ücreti ve %40'lık komisyona dayalı gelir ile, satış şirketleri için normal maaş-komisyon oranı 60-40'tır.
Sonuç olarak,
Birçok şirket, etkili satış personeli olmadan gelişemez. Her sektör için ortalama satış komisyon oranlarını bilmek, oranlarınızı olası çalışanlarınıza nasıl sunacağınız ve rekabette nasıl önde kalacağınız konusunda size bir fikir verebilir. Ayrıca iyi bir satış komisyonu yapısı oluşturmaya yardımcı olacaktır. Umarız bu makale size ihtiyacınız olan bilgileri sağlamada yardımcı olmuştur.
Sektöre Göre Satış Komisyonu Oranları Hakkında SSS
Satış komisyonu için endüstri standardı nedir?
Çoğu işletme %5-50 arasında ödeme yapsa da, satış komisyon oranları %20 ile %30 arasında değişmektedir.
Komisyon türleri nelerdir?
Komisyon türleri düz komisyon, kademeli komisyon ve parça başı komisyondur.
Satış komisyonu vergilendirilir mi?
Evet. IRS, bir komisyonu ek ücret olarak kabul eder.
İlgili Makaleler
- SATIŞ İÇİN ÜCRET PLANLARI: Temsilciler, Yöneticiler ve Yöneticiler için En İyi Seçenekler
- SATIŞ EKİBİ: Satış Ekibinizi Motive Etmenin ve Büyütmenin Yolları
- KOMİSYON ÖDEMELERİ: Yöntemler, Nasıl Çalışır; Benim icin dogru mu?
- SATIŞ KOMİSYON YAPISI: 2023 Şablonları ve Örnekler
- KOMİSYON PLANI: Satış Şablonu ve 2023 En İyi Uygulamaları
- 18+ En İyi Doğrudan Satış Şirketi [+ Ücretsiz ipuçları] 202 Güncellemesi3
Referanslar
