Son yıllarda, satış sektörü önemli bir karışıklık gördü. Yapay zekanın yaygın kullanımı, yeni satış araçları ve değişen tüketici zevklerinin bir sonucu olarak her sektör daha rekabetçi hale geldi. Bir hesap yöneticisinin, şimdi her zamankinden daha fazla başarılı olmak için çok çeşitli yetenekler geliştirmesi gerekiyor. Bu makaledeki tüm bilgiler, hesap yöneticisi hakkında ihtiyacınız olan bilgilerdir.
Hesap Yöneticisi kimdir?
Bir hesap yöneticisi, öncelikle bir müşteriyle çalışan bir bağlantının sürdürülmesinden sorumlu olan bir çalışandır.
Hesap yöneticileri en çok finansal hizmetler, halkla ilişkiler ve reklamcılık sektörlerinde bulunur. Ayrıca, donanım ve yazılım için yardım sunan teknoloji firmaları, önemli müşterilere hesap yöneticileri verir.
Hesap Yöneticisi için İş Tanımı
Hesap yöneticileri (AE'ler) satışta çalışır. Genellikle mevcut müşterilerin taleplerini karşılamaktan ve yeni müşteriler getirmek için satış işlemlerini tamamlamaktan sorumludurlar. Sıklıkla bir gelir hedefleri vardır ve işletmelerinin mal ve hizmetlerini satmak için komisyon alırlar.
Hesap Yöneticisinin İşlevini Anlamak
Bir satıcı ile bir müşteri arasındaki ana temas noktası bir hesap yöneticisidir. Tipik olarak, hesap yöneticisi şirket ilişkisinin en başından itibaren işin içindedir. İşi kurduktan ve sözleşmeyi müzakere ettikten sonra sözleşme şartlarını yerine getirmekten ve müşterinin memnuniyetini sürdürmekten sorumludurlar.
Bir müşteri ayrıca bir hesap yöneticisinden yeni mal ve hizmetleri tanıtan bir çağrı alabilir. Demolar sağlamak ve satış sunumunu desteklemek için bu, teknik, tasarım ve diğer destek personelinin müşteriyi ziyaret etmesi için seyahat düzenlemeleri yapılmasını gerektirebilir.
Hesap yöneticileri, satış hedeflerini tutturmak veya aşmak için genellikle temel bir ücret, bir satış komisyonu ve ikramiye alırlar. Glassdoor.com'a göre, Ağustos 2022 itibarıyla Amerika Birleşik Devletleri'ndeki pozisyon için ortalama taban ücret 61,516 dolardı.
Hesap Yöneticisinin Sorumlulukları
Müşterilerle ilgilenmek ve sözleşmeler yapmak, hesap yöneticisinin görevlerinden sadece iki tanesidir.
- Müşterilerin ürün ve hizmetleri almasını sağlamak için hesaplara bağlı dahili görevleri yönetmek,
- Müşterinin gereksinimlerine katılmak ve ilişkiler kurmak, araştırma ve inceleme yoluyla daha fazla müşteri edinmek
- Yeni müşterilere herhangi bir prosedürde yardımcı olmak
- Hesap yöneticileri sıklıkla yıllık kotalar alır ve genellikle yeni işler getirmeleri beklenir. Ayrıca,
- İşletme tarafından müşterilere verilebilirler ve genellikle açık iletişim hatlarını sürdürmek için müşterilerle sık sık temasa geçmek zorundadırlar.
- Müşteriler, zaman zaman şirket için o kadar önemli kabul edilebilir ki, kendilerine bir hesap yöneticisi atanan tek kişi onlar olabilir.
- Bazı hesap yöneticilerinin, şirket için önemlerine göre birkaç müşteriye öncelik vermesi gerekebilir.
Hesap yöneticileri, bir bankanın siber güvenlik için donanım ve yazılım ihtiyaçları, bir hastane grubunun ilaç ihtiyaçları, özel bir müşterinin varlık yönetimi ihtiyaçları veya bir hedge fonunun birincil aracılık hizmeti ihtiyaçları ile çalışabilir.
Mevzuat
Finans sektöründeki hesap yöneticilerinin, düzenleyici kurumların etik standartlarına uyması beklenir. Örneğin, aracı kurumlar ve yatırım danışmanları için geçerli olan Finans Sektörü Düzenleme Kurumu (FINRA) Yönetmeliği 3220, finansal hesap yöneticilerinin hediye ve bahşiş verilmesine ilişkin kısıtlamalara uymasını gerektirir.
Hesap Yöneticisi için Nitelikler
Hesap yöneticilerinin çoğu, işletme, iletişim veya yakından ilgili bir alanda lisans derecesine sahiptir. Ayrıca faaliyet gösterdikleri alanda çok çeşitli yeteneklere ve derinlemesine uzmanlığa sahiptirler. Gereken beceriler şunları içerir:
- Hesap yöneticileri, ilişkileri devam ettirmek için sorunları ele alma ve müşterilerle müzakere etme konusunda yetenekli olmalıdır.
- Satış becerileri: Hesaplar el değiştireceğinden, bir müşteri yöneticisi mevcut müşterilerle satış sürecini sürdürürken yeni müşteriler bulabilmeli ve onlara hizmet satabilmelidir.
- Proje yönetimi becerileri: Hesap yöneticileri bir dizi hesaptan sorumlu olabilir, bu nedenle projeleri nasıl yolunda tutacaklarını bilmeleri gerekir.
- Hesap yöneticilerinin, çeşitli şirket içi departmanlar ve müşterilerle işbirliği yapabilmek için etkili iletişimciler olmaları gerekir.
- Analitik yetenekler: Hesap yöneticileri kariyerlerinde ilerlediklerinde, meslektaşları onlardan endüstri istatistiklerini ve trendleri araştırmalarını bekleyebilir.
Hesap Yöneticisi Kursu
Müşteri adaylarını değerlendirme, randevular belirleme veya sözleşmeleri tamamlama gibi günlük telaşa kendinizi kaptırdığınızda, büyük resmi gözden kaçırmanız kolay olabilir. İstediğiniz sonucu ve oraya ulaşmak için gerekli adımları göz önünde bulundurmak da çok önemlidir.
1 numara. Teknoloji alanında eğitim ve bunun iş stratejisiyle bağlantısı (4 oturum, her biri 4 saat)
Bulutta ERP ve SaaS karşılaştırması
Görselleştirme ve Veri Bilimi
Dijital Dönüşüm Teknolojileri – AI, ML, AR/VR/XR, RPG ve IoT – CRM
- Önemli aktörler ve bu teknolojilerin ele aldığı iş sorunları.
- Büyük Oyuncular ve yarışmadaki pozisyonları.
- Bu ürünlerin kullanıldığı başlıca sektörler:
- sağlık, imalat, sigorta, finans ve perakende.
- Neden iletişim kurduğunuzu anlayın.
- Yüksek etkili iletişim için Yönergeler ve Yeterlilikler
- Diyalogları belirlemek ve yöneticinin iletişim tarzına ve motivasyonlarına göre ayarlamak, yöneticilerle başarılı iletişimler planlamanıza yardımcı olacaktır.
- Yöneticilerle iletişim kurarken yönetici odaklı bir zihniyet, içerik, kelime dağarcığı ve tarz benimseyin.
- Yöneticilerle beklenmedik konuşmalara hazır olun.
- Bir yöneticiye duruma uygun bir mesaj yazın veya konuşun.
- Yönetici ile bir ilişki geliştirin ve onları etkilemek ve ikna etmek için güvenlerini kazanmak ve sürdürmek için çalışın.
- Yönetici kararlarını ikna etmek ve etkilemek için güvenilir bir ilişki kurun ve sürdürün.
- Zorlu konuşmaları halletmek için metodik bir strateji kullanın:.
- Son dakika korkunç haber
- Daha fazla zaman, para veya kaynak talep etme
- Güçlü görüşlere sahip bir üst düzey yöneticiyi ikna etmek (destekçi olmayan)
- Tüm güven oluşturma süreci için çerçeve
- Kurumsal Yapı - Bu, bu kuruluşların çoğunluğunun ve önemli paydaşlarının nasıl kurulduğunu ifade eder.
- Akıllı Satış Avcılığı Programı,
#3. Yönetici İletişiminde Uygulamalı Eğitim
(4 seans, her biri 4 saat)
- LinkedIn'in profesyonel ağ oluşturma özellikleri
- Akıllı filtreler, LinkedIn Sales Navigator, CRM Salesforce Kullanan LinkedIn ve LinkedIn Profilinde Yapılması ve Yapılmaması Gerekenleri Verimli Bir Şekilde Kullanma
Hesaplar Nasıl Kurulur?
- Potansiyel müşteriyi müşteriye ve müşteriyi fırsata dönüştürün
- Salesforce'ta toplantı ve telefon görüşmesi notlarını girin, Pipeline Stages, Salesforce'ta Pipeline'ı Yönetin ve Salesforce'ta yapılacaklar listesine nasıl girilir.
- Sanal satış için Microsoft Teams ve Zoom kullanma
- Zoom Kullanarak Harika Sunumlar Nasıl Yapılır?
- Potansiyel Müşterinizi Microsoft Teams ile Görsel Olarak Nasıl Etkileşime Geçirirsiniz?
- Her iki platform için temel kontroller ve bunların verimli bir şekilde nasıl kullanılacağına ilişkin talimatlar.
- Mülakat hazırlığı, özgeçmiş yazımı, ön yazılar, uzman görüşmeleri ve bir mülakatta başarılı olmak için ipuçları ve püf noktaları sağlanmaktadır.
Hesap Yöneticisi Maaşı
Satışta çalışmak oldukça kazançlı olabilse de, hesap yöneticilerinin tipik ücretleri bölgeye ve sektöre göre değişir. Glassdoor'a göre, bir AE'nin yıllık geliri tipik olarak yaklaşık 60,000 ABD Doları artı ek olarak 29,000 ABD Doları tutarında mali faydadır (komisyon).
Kuzey Carolina'daki daha küçük bir üretim şirketindeki bir hesap yöneticisi yılda 80,000 $ kazanabilirken, Boston'daki büyük bir yazılım şirketindeki bir hesap yöneticisi yılda 350,00 $ kazanabilir.
Hesap Yöneticisi ve Hesap Yöneticisi
Kulağa benzer unvanlara sahip olmalarına rağmen hesap yöneticileri ve hesap yöneticileri aynı şeyler değildir. İster iş arıyor ister satış alanında kariyer peşinde koşuyor olun, iki meslek arasındaki farkları tanımak çok önemlidir. Böylece istediğiniz işe yerleşebilir ve gerekli yetenekleri geliştirebilirsiniz. Bir hesap yöneticisi ile bir hesap yöneticisinin görev ve sorumluluklarını ana hatlarıyla belirtiyoruz ve bu gönderide ikisi arasındaki farkları vurguluyoruz. Ayrıca sık sorulan birkaç konuyu da ele alıyoruz.
Hesap Yöneticisine Genel Bakış
Hesap yöneticileri, işletmeler ve müşterileri arasında hayati bir arayüzdür. Radyo istasyonları, ilaç şirketleri ve reklam ajansları dahil olmak üzere çeşitli işletmeler tarafından istihdam edilmektedirler. Ana görevleri, potansiyel müşterilerle bağlantı kurarken mevcut müşterilerle bağları güçlendirmektir. Potansiyel müşteriler için ilk temas noktası olarak hizmet ederler, onlara rehberlik ederken ihtiyaçlarını belirler ve onlara hitap edilmesini sağlarlar. Medya sunumları hazırlayabilir, sosyal medya etkileyicileriyle bağlantı kurabilir, editoryal promosyonlar için ürün örnekleri sunabilir, promosyon etkinlikleri planlayabilir ve daha fazlasını yapabilirler.
Hesap Yöneticisine Genel Bakış
Beceri setleri, eğitim geçmişleri ve hatta bazen günlük görevler açısından, hesap yöneticileri ve hesap yöneticileri birçok ortak noktayı paylaşır. Yine de bu iki iş hala ayrı. Hesap yöneticileri, bir şirketin mevcut müşterileriyle iletişim noktası olarak hizmet eder. Bir şirketin ortaklarıyla olan bağlantılarını izlerler ve bunları zaman içinde güçlendirmek için çalışırlar. Bir satış görevlisi ile müşteri hizmetleri temsilcisi arasında bir geçiştirler. Gerektiğinde yeni şartları müzakere edebilir, müşterilere maliyet konularını açıklayabilir ve bütçeleri takip edebilirler.
Hesap Yöneticileri için Maaş ve Gelecekteki İstihdam Beklentileri Vs. Hesap yöneticileri
Özellikle hesap yöneticileri veya hesap yöneticileriyle ilgili veriler ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu (BLS) tarafından tutulmaz. Satış müdürü ve reklam, promosyon ve pazarlama müdürü gibi ilgili meslekler için istihdam oranlarını, iş büyümesini ve ortalama ücretleri izler.
2018 verilerine göre, satış yöneticilerinin ortalama yıllık geliri 124,220 dolardı ve reklam, promosyon ve pazarlama yöneticilerinin tipik yıllık maaşı 132,620 dolardı. Satış yöneticileri, tüm çalışanlar için ulusal büyüme oranına uygun olarak %5'lik bir artış yaşarken, ikinci mevkidekiler 8'den 2018'e kadar iş piyasasında %2028'lik bir büyüme bekleyebilirler.
PayScale verilerine göre, Aralık 2019 itibariyle, ABD'deki hesap yöneticileri ve yöneticilerin ortalama yıllık maaşları sırasıyla 53,000 $ ve 54,000 $ idi. Hesap yöneticileri ile hesap yöneticileri ve hesap yöneticileri arasındaki benzerlikler iş açısından kritik profesyonel bağlantılar kurar ve sürdürür.
Hesap Yöneticileri Arasındaki Farklar Vs. Hesap yöneticileri
Hesap yöneticileri ile hesap yöneticileri arasında pek çok paralellik vardır, ancak dikkat edilmesi gereken önemli farklılıklar da vardır. Her pozisyon için düzenli iş sorumluluklarının yanı sıra bunları başarılı bir şekilde yürütmek için gereken bazı özel yeteneklerden oluşurlar.
İşler Görevler
Hesap yöneticileri, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için araştırma, satış görüşmeleri ve ziyaretleri, ağ oluşturma etkinlikleri ve diğer pazarlama stratejilerini kullanır. Ana görevi, yeni müşteriler edinmek ve işlerini kazanmak için satış teknikleri ve psikolojik teorileri kullanmaktır. Düzenli sorumlulukları bu nedenle sıklıkla ağ oluşturma ve promosyonu içerir.
Görev Becerileri
Hesap yöneticileri ve hesap yöneticilerinin çeşitli sorumluluklarını yerine getirebilmeleri için belirli yeteneklere sahip olmaları gerekir. Hesap yöneticisinin konumu, her ikisi de güçlü kişilerarası beceriler gerektirse de, satış yöntemleri ve satış psikolojisi hakkında önemli ölçüde bilgi gerektirir. Kişilerarası iletişimin yanı sıra, yeni müşteriler çekmek için bu yetenekleri kullanırlar.
Hesap yöneticileri yeni hesaplar oluşturmaz; bunun yerine mevcut olanlara bakar ve geliştirirler. Ayrıca kişilerarası beceriler gerektirseler de, müşterilerine mümkün olan en iyi hizmeti sunmak için zaman yönetimi becerilerine sahip olmaları çok önemlidir.
Bir Hesap Yöneticisinin Becerisi Nedir?
Hesap yöneticileri genellikle satış ve müzakere görevini tekrarlar, bu nedenle bu yetenekler çok önemlidir. Müşterilerle yakın etkileşim içindedirler ve bir satış konuşması yapabilirler, bir sözleşmenin şartlarını müzakere edebilirler ve yeni ve potansiyel müşterilerle bir anlaşmayı kapatabilirler. Ayrıca mevcut müşterilerle anlaşmaları yeniden müzakere edebilirler.
Hesap Yöneticisi Stresli Bir İş Midir?
Hesap yöneticileri, tıpkı diğer birçok meslek gibi, teslim tarihlerinin, satış kotalarının, ilişkilerin ve düzenli işyeri stresinin taleplerini yaşar.
Hesap Yöneticisi ve Muhasebeci Arasındaki Fark Nedir?
Muhasebe uzmanları ve hesap yöneticileri, bir şirketin finansal bilgilerini yönetir. Bir şirket para aldığında, ödediğinde veya borcu olduğunda, hesap yöneticileri kayıtları tutar. Muhasebeciler, hesap yöneticilerinin aksine daha kapsamlı bir inceleme sunar.
Bir Hesap Yöneticisiyle Nasıl Görüşme Yaparsınız?
Seçkin müşteri yöneticilerinin temel özelliklerini değerlendirmek için aşağıdaki soruları sorabilirsiniz.
- En tatmin edici bulduğunuz bu iş hakkında ne düşünüyorsunuz?
- Başarısızlığa nasıl tepki verirsiniz?
- Soğuk aramalar yaparken rahat mısınız?
- Satış fırsatlarını bulmak için hangi teknikleri kullanıyorsunuz?
- Etkili bir demo veya sunum için gereksinimler nelerdir?
- Verimli bir iş ilişkisini nasıl yaratırsınız?
- CRM'de ne kadar tecrübelisiniz?
- Potansiyel müşterileri bulmak için sosyal medyayı kullanıyor musunuz?
- Potansiyel bir müşteri size satın almamanız için nedenler söyleyip dursa ne yapardınız?
- Birkaç müşterinin sorunlarını aynı anda ele almak zorunda olduğunuzu hayal edin. Öncelikleriniz nelerdir?
Nasıl İyi Bir Hesap Yöneticisi olurum?
- Rekabette pozitiflik. Satış görevlileri çok rekabetçi olmakla bilinir.
- Yaklaşılabilir olun.
- Duyarlılığı Göster.
- Danışman olarak hareket edin.
- Başarıyla Takip Edin.
Hesap Yöneticisi İyi Ücret Alır mı?
10 maaşa dayalı olarak, 1-4 yıllık deneyime sahip kariyerinin başındaki bir Hesap Yöneticisi için ortalama toplam tazminat 1,134,999$'dır. Bu rakam bahşişleri, ikramiyeleri ve fazla mesai ücretini içerir.
Sonuç
Hesap yöneticileri, satış görüşmeleri ve sunumları yürütür, müşterileri işe alır, sözleşmeleri müzakere eder ve olası ve mevcut müşterilere satın alma sürecinde rehberlik eder. Başkalarıyla etkileşime girmekten, sorunları çözmekten ve ilişkileri geliştirmekten hoşlanan biri için bu tatmin edici bir meslektir.
İlgili Makaleler
- İŞ YÖNETİCİSİ: Nedir, Koç, Gelişim, Maaş ve Dernekler
- YÖNETİCİ ÜCRETLERİ: Yönetici Ücreti Nedir?
- İŞ YÖNETİCİSİ: Tanım, Koçluk, Gelişim, Dernekler ve Maaş
- SATIŞ YÖNETİCİSİ: Anlamı, Görevleri, Maaşı, Becerileri ve Nitelikleri
- GELEN SATIŞLAR: Anlam, Süreç ve En İyi Stratejiler
- WEB SİTESİ DÜZENİ: Tanım. Örnekler. Fikirler. Türler ve Üreticiler
Referanslar
