Değiştirme maliyetleri, bir müşterinin yeni bir şirketten mal veya hizmet satın alırken katlandığı maliyetlerdir. Bir şirketin değiştirme maliyetleri yüksekse, müşteriyi elde tutma oranlarını iyileştirmek mümkün olabilir. Değiştirme maliyetlerini nasıl belirleyeceklerini bilirlerse, müşterilerin bir rakibin markasına geçme olasılığı daha düşüktür. Bu makalede, değiştirme maliyetlerinin tanımını, bir örneği, çeşitli türlerini ve neden önemli olduklarını ele alacağız.
“Değişim maliyetleri”nin tanımı
Değiştirme maliyetleri, bir müşterinin yeni bir şirketten mal veya hizmet satın alırken maruz kaldığı maliyetlerdir. Bir müşteri veya işletme markaları, tedarikçileri veya ürünleri değiştirdiğinde, değiştirme maliyetleri ortaya çıkar. Müşterilerin satın alma kararları, değiştirme maliyetlerinden etkilenir. Müşteriler, değiştirme maliyetleri yüksekse aynı şirketten tekrar satın alabilirler veya değiştirme maliyetleri düşükse bir rakip seçebilirler. Ürünler veya hizmetler için ücretler ve farklı fiyatlar nedeniyle, tüketiciler farklı bir mağaza veya şirketten satın alırken değiştirme maliyetlerine maruz kalabilirler.
Geçiş maliyetleri, bir rakibe geçmek isteyen müşterilerin önüne engeller çıkarır. Bir müşteri bir yemek aboneliği hizmetini iptal etmek ve yenisine geçmek isterse, şirket müşteriden iptal işlemini gerçekleştirmeden önce 30 gün beklemesini, kapsamlı evrakları doldurmasını ve ayrılmasını önlemek için bir çıkış ücreti ödemesini isteyebilir.
Tüketicilerin karşılaştığı bazı yaygın geçiş maliyetleri şunlardır:
- Parasal Maliyet: En yaygın maliyet, marka değiştirirken oluşan maliyet farkını ifade eden parasal maliyettir. Örneğin, bir müşteri cep telefonu sağlayıcılarını değiştirerek 500 $ tasarruf ederse, bu önemli bir parasal tasarruftur.
- Zaman maliyetleri: Bir işletme bir hesabı kapatmak için iki ay beklemeyi gerektiriyorsa, uygun bir zaman maliyeti olabilir.
- psikolojik maliyetler: Bu, bir markanın, ürünün veya tedarikçinin tüketiciyi nasıl hissettirdiği arasındaki farktır. Örneğin, bir tüketici son zamanlarda telefon planlarını değiştirirse ve önceki telefon tedarikçisinin yenisine benzer olduğunu düşünürse, psikolojik maliyetleri düşüktür.
- Çabaya dayalı maliyetler: Bu, bir bireyin maliyetleri değiştirmek için vermesi gereken çaba miktarını ifade eder. Örneğin, bir tüketici, son arabasından daha fazla benzin koymasını gerektiren yeni bir araba satın alırsa, yeni arabanın efor bazlı maliyeti yüksektir.
Anahtarlama Maliyetleri Neden Önemlidir?
Geçiş maliyetleri önemlidir çünkü mağazaların gelirlerini sürdürmelerine ve marka bilinirliğini artırmalarına olanak tanır. Geçiş maliyetleri yüksek olduğunda, müşterilerin bir rakipten ayrılma veya bir rakibe geçme olasılığı daha düşük olduğundan, satışlarınız aynı kalabilir veya artabilir. Yüksek değiştirme maliyetleri, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin rakiplerinizinkinden daha benzersiz olduğunu, firmaya olan tüketici ilgisini ve marka bilinirliğini artırdığını da gösterebilir.
Anahtarlama Maliyeti Türleri
İki tür geçiş maliyeti vardır: düşük maliyetli ve yüksek maliyetli geçiş. Fiyat farkı, öncelikle transfer kolaylığı ve eşdeğer rakip ürünlerin mevcudiyeti ile belirlenir.
Düşük Anahtarlama Maliyeti
Düşük geçiş maliyetlerine sahip şirketler, genellikle, rakipler tarafından karşılaştırılabilir fiyatlarla çoğaltılması çok kolay ürünler veya hizmetler sunar. Tüketiciler, bir mağazadan diğerine yürüyerek kolayca giyim indirimlerini bulabilir ve fiyatları karşılaştırabilir; bu nedenle hazır giyim şirketleri düşük geçiş maliyetlerinden yararlanır. Tüketiciler artık birçok çevrimiçi platformda kendi evlerinin rahatlığında kıyafet alışverişi yapabilirler; İnternet mağazalarının ortaya çıkışı ve hızlı sevkiyat sayesinde.
Yüksek Anahtarlama Maliyeti
Az sayıda ikame ile farklı ürünler üreten ve kullanımlarında ustalaşmak için büyük miktarda çabaya ihtiyaç duyan şirketler, yüksek değiştirme maliyetlerinden yararlanır. sağlayan Intuit Inc.'i (INTU) düşünün. muhasebe yazılımı sayısız müşterisine. Uygulamalarını kullanmayı öğrenmek çok zaman, çaba ve para gerektirdiğinden, çok az insan Intuit'ten ayrılmaya isteklidir.
Ortak Anahtarlama Maliyetleri
Şirketler, müşterileri gemiden atlamaktan ve bir rakibe geçmekten caydırmak için bir dizi özel değiştirme ücreti kullanabilir. Aşağıdakiler en yaygın olanlardan bazılarıdır:
- Kolaylık: Bir işletmenin mağazaları veya ürünleri için birden fazla yeri olabilir, bu da müşterilerin malları satın almasını kolaylaştırır. Müşteriler, daha uygun olduğu için daha yüksek maliyetli ürünle kalmayı tercih edebilirler; bir rakibin daha uzaktaki ve ulaşılması zor olan daha ucuz ürününden daha iyidir.
- Duygusal: Örneğin birçok kuruluş, yeni bir kaynak bulmanın, yeni bir ilişki kurmanın ve yeni insanları tanımanın duygusal maliyeti önemli olduğu için mevcut tedarikçileriyle iş yapmaya devam ediyor. Bu, birinin neden biraz daha fazla ödeyen bir işe gitmek yerine bir işte kalmayı seçebileceğine benzer. Birey, amirine ve iş arkadaşlarına aşina olduğu için, geçişin duygusal maliyeti engelleyici olabilir.
- Çıkış Ücretleri: Şirketten ayrıldığınızda sizden çıkış ücreti alınabilir. Bu ücretler normalde gereksizdir, ancak bir müşterinin ayrılmasını önlemek için en sonda üst üste konurlar. Bu ücretler, bir hesap iptali için idari ücretler de dahil olmak üzere, bir şirketin istediği şekilde sınıflandırılabilir.
- Zamana dayalı: Bir markadan diğerine geçiş uzun zaman aldığında, insanlar bunu yapmakta tereddüt ediyor. Örneğin, bir kişi bir hesabı kapatma hakkında biriyle konuşmak için telefonda uzun süre beklemek zorundaysa ve ardından hesabı sonlandırmak için evrakları doldurması gerekiyorsa, harcanan zamanın buna değmeyeceğine karar verebilir.
Geçiş Maliyetlerine Bir Örnek
ABC şirketi, otomobil tedarikçisini değiştirmeyi planlıyor. Personelinin işe gidip gelebilmesi için, kuruluşun çalıştırılabilir 90 otomobile ihtiyacı var. Mevcut satıcı ayda 20,000$ ücret alırken, yeni bir satıcı ayda 18,000$ fiyat verdi. Sonuç olarak, şirket satıcıları değiştirmeyi planlıyor. İşlemin bir dizi geçiş ücreti vardır.
Mevcut satıcı, çalışanlar için uygun hale getiren bakımlı araçlar sunar. Şirket şu anda yeni satıcı tarafından sağlanan araçlardan emin değil. Sonuç olarak, psikolojik bir maliyet var.
Yeni satıcının rotalar hakkında yeterince bilgilendirilmesini sağlamak için önemli miktarda iş harcanacaktır. Bu birkaç gün sürebilir. Zaman maliyeti de bir faktördür.
Tüm sürücüler girilmeli ve arka plan kontrolleri tamamlanmalıdır. Sonuç olarak, işletme maliyetleri söz konusudur. Yukarıdaki maliyetlerin tümünün bir araya getirilmesi, önemli bir geçiş maliyetine yol açacaktır; bu da nihai olarak şirketin maliyeti üstlenme isteğine göre belirlenecektir.
Şirketlerin Kullandığı Stratejiler
İşletmelerin, tüketicileri marka, ürün, hizmet veya tedarikçi değiştirmekten caydırmak için tüketici değiştirme maliyetlerini artırmak için nasıl stratejiler geliştirdiğine bakalım. olarak kabul edilir rekabet avantajı bir şirket için tüketicileri daha yüksek fiyatlara maruz kalmaya zorlayabilirse.
Daha ucuz bir telefon planına geçen bir kişinin önceki örneğini düşünün. Daha düşük bir telefon planına geçmek önemli miktarda çaba ve zaman gerektiriyorsa; kişi, 5 ABD doları tasarruf etmek için telefon planlarını değiştirmeyi seçmeyebilir.
Şirketler, tüketicilerin değiştirme maliyetlerini artırmak için çeşitli stratejiler kullanır. Aşağıdaki senaryoyu göz önünde bulundurun:
- Hizmet iptalleri için ağır bir iptal ücreti.
- Hizmet iptalleri için uzun veya karmaşık bir iptal prosedürü dahil
- Hizmet iptali durumunda kapsamlı evrak istenmesi
Yine de şunu belirtmekte fayda var ki, firmalar büyük değişim maliyetleri getirebilirken; rakipler, bu masrafların bir kısmını üstlenerek tüketicilerin bunlardan kaçınmasına yardımcı olabilir. Örneğin, bir şirket hizmetleri için büyük bir iptal ücreti talep edebilir, ancak müşteri değiştirmeyi kabul ederse; bir yarışmacı iptal ücretini karşılamayı teklif edebilir.
QWERTY Klavye iyi bir örnektir.
QWERTY klavye düzeni, yüksek geçiş maliyetleri olan bir ürüne iyi bir örnektir. Araştırmalara göre, bir DVORAK klavye düzeniyle karşılaştırıldığında, QWERTY klavye düzeni (yazma hızı açısından) en verimli olmayabilir.
Tüketiciler, QWERTY klavyeden DVORAK klavyeye dönüştürmeyle ilişkili önemli değiştirme maliyetleri (yeni bir klavye düzenini öğrenmek için gereken zaman ve çaba açısından) nedeniyle DVORAK klavye düzeninden hoşlanmazlar.
Geçiş Maliyetleri İşletmelere Nasıl Fayda Sağlar?
Kuruluşlar, ürünlerinin veya hizmetlerinin değiştirme maliyetini anlayarak tekliflerini adil bir şekilde fiyatlandırabilir. Bir tüketiciye yeni bir ürün veya hizmet için en iyi fiyatın teklif edildiği ancak kullandıkları ürün veya hizmetin mevcut fiyatından daha yüksek bir geçiş maliyeti ödemesi gerektiği durumu düşünün.
Makul bir tüketici bu durumda yeni ürüne geçmez ve önceki ürün veya hizmete sadık kalır. Bu durumda eski ürün veya hizmeti tedarik eden firma, müşteri sadakatini sürdürürken mallarının fiyatını bir miktar yükseltebilir.
Anahtarlama Giderleri Nasıl Azaltılabilir?
Ürününüze geçiş maliyetini düşürmek için ürününüz için bir ücretsiz model uygulamayı düşünün.
Engeller ve Değiştirme Maliyetleri Nelerdir?
Pazarlama, stratejik yönetim ve mikroekonomi alanlarında geçiş maliyetleri ve geçiş engelleri yaygın olarak kullanılan ifadelerdir. Tüketicilerin maruz kaldıklarına inandıkları dezavantajlar veya maliyetler ile bir seçimden diğerine geçişle ilişkili finansal ve duygusal maliyetler olarak nitelendirilebilirler.
Anahtarlama Maliyeti Neden Hesaplanıyor?
Müşteriyi elde tutmayı iyileştirmek için kullanılan bir pazarlama konsepti, değiştirme maliyetleridir. Değiştirme maliyetlerinin yüksek olduğu durumlarda ürün veya hizmet sağlayıcı değiştirmenin zorluğu nedeniyle, bazı sektörlerde rekabet avantajı sağlamak ve sürdürmek için istihdam edilmektedirler.
Değiştirme Ücretlerinin Müşteri Bağlılığı Üzerindeki Etkisi Nedir?
Güven ve müşteri sadakati arasındaki ilişki, algılanan değiştirme maliyeti yüksek olan müşterilerde, algılanan değiştirme maliyeti düşük olan müşterilere göre daha zayıf olacaktır.
Değiştirme Masrafları Pazar Rekabetini Azaltır mı?
Değiştirme maliyetleri piyasa rekabetini azalttığı için yatırım güdüsü ortadan kalktığında fiyatlar genellikle değiştirme maliyetleriyle orantılı olarak artar. İleri görüşlü işletmelerin bulunduğu pazarlardaki ortalama işlem fiyatı, genellikle miyop rakiplerin bulunduğu pazarlardaki ortalama fiyattan daha düşüktür.
Girişe Bariyer Değiştirmenin Fiyatı Ne Kadar?
Yüksek tüketici değiştirme maliyetleri, giriş engelleri olarak işlev görür çünkü yeni girenler, potansiyel müşterileri bir değişiklik veya geçiş yapmak için gereken ekstra parayı harcamaya ikna etmekte zorlanırlar. Bir giriş engelinin başka bir adı, bir rekabet engeli, giriş engeli veya pazara giriş engelidir.
Sonuç
Herkes bir kullanıcı ve piyasada çok fazla seçenek var; Düşük veya yüksek geçiş maliyetleri olan senaryolarla ne sıklıkta karşılaştığımızı düşünün. Bu maliyetler, her şirket için toplam maliyetin belirlenmesinde önemli bir rol oynamaktadır. Bu maliyetleri analiz etmek, bir şirketin rekabetle başa çıkmasına ve müşteriyi elde tutma oranını artırmasına yardımcı olacaktır. Sonuç olarak, geçiş maliyetleri için tanım, örnek ve stratejiler artık tamamlanmıştır.
Geçiş Maliyetleri SSS
Geçiş maliyetleri yüksek olduğunda?
Değiştirmenin maliyeti önemliyse, bireyler markaları, ürünleri, hizmetleri veya tedarikçileri değiştirmeye daha az eğilimlidir. Tüketiciler, maliyet ne kadar yüksek olursa, farklı bir markaya, ürüne, hizmete veya sağlayıcıya geçmekten elde ettikleri değerin o kadar az olduğunu algılar.
Geçiş maliyetlerinden kimler yararlanır?
Üstün şirket modelleri oluşturmak için kullanabileceğiniz yedi iş modeli mekaniğinden biri maliyetleri değiştirmektir. Geçiş giderleri, işletmelerin müşteri kazanımından tasarruf etmesine ve müşterilerden elde edilen yinelenen gelire güvenmesine olanak tanır. Ayrıca sizi rakiplerinizden de koruyabilirler.
Geçiş maliyetlerini nasıl düşürürsünüz?
Finansal geçiş maliyetlerini en aza indirmek için ürününüz için ücretsiz bir model kullanmayı düşünün. Örneğin Slack, insanları ücretli programlara yönlendirme konusunda mükemmel bir iş çıkarıyor. Slack başlangıçta sınırlı sayıda kullanıcı için ücretsizdir ve insanların herhangi bir finansal maliyete maruz kalmadan denemesine olanak tanır.
Tedarikçi değiştirme maliyeti nedir?
Geçiş maliyeti, bir hizmet, ürün veya tedarikçiyi değiştirirken tüketicinin maruz kaldığı maliyettir. Sadece parasal maliyetleri değil, aynı zamanda psikolojik maliyetleri, zaman maliyetlerini vb.
İlgili Makaleler
