Satış taktikleri, satış görevlilerinin daha fazla müşteriyle sözleşme imzalamasına ve daha fazla ürün satmasına yardımcı olabilecek uygulamalardır. Bir satış yaklaşımı kullanırken amacınız, müşteriyi ürününüzü veya hizmetinizi satın alması konusunda eğitmek ve ikna etmektir. Çeşitli satış taktikleri hakkında bilgi edinmek, sizin için en uygun stratejiyi tasarlamanıza yardımcı olacaktır. Bu yazımızda otomobil ve Devremülk satışlarında kullanılan en etkili Yüksek baskı taktiklerini ve nasıl çalıştıklarını anlatıyoruz.
Satış Taktikleri Nelerdir?
Satış taktikleri, satış uzmanları tarafından potansiyel tüketicileri bir ürün veya hizmet edinmeye ikna etmek ve ikna etmek için kullanılan birçok yaklaşım ve stratejiyi ifade eder. Bu stratejiler, bir müşterinin karar verme sürecini etkilemeyi, sorunlarına cevap vermeyi ve sonunda bir satın almaya yol açmayı amaçlar.
Satış Taktikleri Neden Önemlidir?
Satış taktikleri, satış performansınızı artırdığı ve firmanızın gelirini artırdığı için önemlidir. Satış sürecini ilerletmek için attığınız adımlardır. Normalde daha fazla satış yaptığınızda daha yüksek komisyonlar kazanılır. Etkili satış taktikleri, daha güçlü müşteri ilişkileri kurmanıza ve ağızdan ağza tavsiyeleri artırmanıza da yardımcı olabilir.
Bazı satış taktikleri en iyi müşterinizle ilişkinin başlangıcında işe yararken, diğerleri en iyi satışın sonunda işe yarar. Her satış için hangi tekniğin size ve şirketinize en iyi şekilde hizmet edeceğini belirlemek çok önemlidir. Hangilerinin diğerlerinden daha kolay kullanıldığını gözlemlemeye çalışın. Ayrıca, pazarladığınız müşteriye veya ürüne bağlı olarak, bir yöntemi diğerine tercih edebilirsiniz.
En İyi Satış Taktikleri
Satış taktikleri, tüm sektörlerden profesyoneller tarafından müşterilere veya tüketicilere mesaj göndermek için kullanılır. İşte işe yarayan dokuz strateji ve neden işe yaradıkları:
1 numara. Başkalarıyla ağ kurun
Firmanızı halka düzgün bir şekilde pazarlamak söz konusu olduğunda ağ oluşturma değerli bir stratejidir. Muhtemel yeni tüketicileri veya potansiyel müşterileri bulmak için uzmanlarla ve onların iş topluluklarıyla iletişim kurarsınız. Profesyonel ağ oluşturma sitelerini kullanmak veya kuruluşunuzu temsil ettiğiniz ağ oluşturma etkinliklerine katılmak, ağ kurmanın iki yoludur.
2 numara. Tavsiye isteyin.
Potansiyel yeni müşteriler, hizmetlerinizi onaylayan mevcut müşteriler tarafından yönlendirilir. Mevcut müşterilerden gelen yönlendirmeler yoluyla yeni müşteriler kazanmanın dolaylı bir yöntemidir. Müşteriniz, ürününüzden veya hizmetinizden kişisel olarak yararlandığında, tavsiye istemek için en uygun zamandır.
#3. Müşterilerinizle bir ilişki oluşturun.
Bir ilişki, satış konuşmanızı onların özel gereksinimlerine göre kişiselleştirmek için müşterileriniz hakkında yeterince bilgi sahibi olduğunuz anlamına gelir. Müşterinizin ne istediğini duymak yeterli değildir. Sorularınıza verdikleri yanıtlarda ve sözel olmayan ipuçlarında satır aralarını okuyarak dikkatlice dinlemelisiniz. İsteklerini ve ihtiyaçlarını önemsediğinize inanırlarsa, tavsiyelerinizi dinleme olasılıkları daha yüksektir.
#4. Mükemmel bir ilk izlenim bırakın.
Birçok durumda yüz yüze görüşmeden potansiyel bir tüketiciyle ilk kez iletişim kuruyor olabilirsiniz. Aşırı ısrarcı, belirsiz veya zayıf dilbilgisi kullanmak, olası bir tüketiciyi hızla "ilgilenmeyen" bir tüketiciye dönüştürecektir. Ulaştığınızda, müşterilerin size gelmesini beklemek yerine onları bulmak için çeşitli "soğuk" yaklaşımlar kullanabilirsiniz.
# 5. Sosyal medyayı kendi yararınıza kullanın.
Sosyal ağ, müşterilerinizle pozitif iletişim kurmanın ve ürün veya hizmetinizi satmanın organik bir yoludur. Sosyal medyada yayın yaptığınızda, markanıza aşina olan büyük bir ağ oluşturabilir ve potansiyel müşterileri takip edebilirsiniz. Takipçilerinizin ilgisini çekmek için ürün tanıtımları ve iyi müşteri referansları da yükleyebilirsiniz.
#6. Diğer satış tekniklerini deneyin
Müşterilerinizin isteklerini anladıktan sonra ürünlerinizi veya hizmetlerinizi ek satış veya çapraz satış yapma olasılıklarını keşfedebilirsiniz. Tüketicinize fayda sağlayabilecek diğer ürünleri zorlamak yerine tavsiye ettiğinizden emin olun.
#7. Teknolojiyi avantajınız için kullanın
Şirketinizin müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminden veya uygulamasından yararlanın. Bir CRM sistemi, müşteri verilerini, etkileşimlerini ve hizmetlerini depolayan, düzenleyen ve işleyen bir programlar topluluğudur. Bir müşterinin, satın aldıklarında ne satın aldıkları ve satın alma işlemleriyle ilgili herhangi bir sorun yaşayıp yaşamadıkları gibi, firmanızla önceki etkileşimlerini izlemenize yardımcı olacaktır.
Yüksek Basınçlı Satış Taktikleri
Bir satış elemanının işi birkaç faktör tarafından daha da zorlaştırılır. Bunlardan biri, alıcının ürünü satın almak istememesidir. Bu gerçekleştiğinde, satış elemanı, tüketiciyi kararını değiştirmeye ikna etmek için yüksek baskı taktikleri kullanabilir.
Yüksek basınçlı satış taktikleri çeşitli şekillerde olabilir, ancak hepsinin ortak bir noktası vardır: alıcıyı bir şey almaya ikna etmek. Kaçınılması gereken bazı ek yüksek basınçlı satış taktiklerine bakalım:
1 numara. zaman sınırı
Bu, genellikle satıcının bir anlaşmayla ilgili tereddütlerinizi fark etmesi ve teklifte bir süre sınırı olduğunu size bildirmesini gerektirir. Satış görevlileri bunu, müşteriler üzerinde baskı kurmak ve hızlı hareket etmezlerse bir sözleşmeyi kaybedeceklerine inandırmak için kullanır.
2 numara. Kalıcılık yakın
Satış görevlileri, "Fikrinizi değiştirmek için ne yapabilirim?" Bu strateji, hayır cevabını kabul etmemeye ve satıştan hemen vazgeçmemeye odaklanır. Bir müşteriye esneklik gibi görünse de, bu satış stratejisi sizi hazırlıksız yakalamayı ve cevabınızı değiştirmeyi amaçlıyor.
#3. Götürmek
En agresif kapatma tekniklerinden biri. Bir tüketicinin seçeneklerini düşündüğü ancak satın alma işlemini sonlandırmakta tereddüt ettiği bir satış sürecinin sonunda sıklıkla kullanılır. Satış görevlileri, teklifi imzalamazsanız daha fazla para kaybetme korkunuzdan yararlanmak için bu yöntemi kullanır.
#4. Yasadışı satış yöntemleri
Bazı satış yöntemleri tamamen etik dışı olsa da, diğerleri yasa dışıdır. Yasa dışı davranışlara dikkat etmek ve kendinizi bundan korumak çok önemlidir. Mikro işletme veya ev işletmesiyseniz, enerji veya iletişim tedarikçilerinizle ilgili sorunlar hakkında Ombudsman ile iletişime geçebilirsiniz.
# 5. Körü körüne satın almak
Satıcılar potansiyel tüketiciye yeterli bilgi veremediğinde bu, soğuk aramada yaygın bir durumdur.
#7. Manipülatif konuşma kullanma
The Wolf of Wall Street'teki "Eminim bugün bulunduğunuz yere, günlük kararlarınızda eşinize danışarak gelmediniz" cümlesi, müşteriyi egosuyla oynayarak bir sözleşme yapmaya ikna eden bir satış görevlisinin örneğidir.
# 8. Önceki performansı abartmak
Bir satış görevlisi, geçmişi veya itibarı ile ilgili yanlış beyanlarda bulunabilir. Bunun amacı, olası bir müşterinin hizmetlerine olan güvenini kazanmaktır. Şirketin itibarından habersiz olabileceğiniz için bu ifadelerin doğrulanması zordur.
Baskılı Satış Taktiklerine Başvurmak Yerine Ne Yapmalı?
Artık yüksek basınçlı satış taktiklerinin kabul edilemez olduğunu belirlediğimize göre, aşırı ikna, manipülatif konuşma veya sıkı satış yapmadan bir iş yapmanıza yardımcı olacak birkaç stratejiyi burada bulabilirsiniz:
1 numara. Herkesle iletişime geçmek yerine yüksek nitelikli müşteri adayları edinin
Bulabildiğiniz herkesle iletişim kurmak yerine, ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya hazır ve istekli olan yüksek kaliteli potansiyel müşterileri bulmaya odaklanın.
2 numara. Yararlı içerik ve kaynaklar sağlayın
Daha önce de belirtildiği gibi, yüksek değerli içerik, başarılı bir satış süreci için kritik öneme sahiptir. Müşteri adayları, satış ekibinizle iletişime geçmeden önce satın alma deneyimlerinin %95'ini tamamlamışsa bu, ödevlerini yaptıkları ve sorularına çözüm aradıkları anlamına gelir.
#3. Sosyal satış ile ısınma beklentileri
Satış görevlileri potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak, bağlantılar kurmak ve nihayetinde anlaşmalar yapmak için sosyal medya platformlarını kullandıklarında buna sosyal satış denir. Tüm kavram, alıcılar satıcıya güvenirse satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğu fikri üzerine inşa edilmiştir. Ve sosyal medya, bu güveni oluşturmaya başlamak için harika bir yerdir.
#4. Kapatmak için acele etmek yerine potansiyel müşterileri dinleyin.
Yüksek basınçlı satış yaklaşımları kullanmadan anlaşmaları kapatmak söz konusu olduğunda, bu dikkate alınması gereken en kritik faktörlerden biridir. Gong verilerine göre, en iyi üreten B2B satış uzmanları, zamanın (ortalama olarak) %43'ünde konuşur ve potansiyel müşterinin konuşması için zamanın (ortalama olarak) %57'sini bırakır.
Araba Satış Taktikleri
Bir otomobil bayisini ziyaret ettiğinizde, neredeyse kesinlikle yüksek basınçlı satış taktiklerine maruz kalacaksınız. İşte karşılaşabileceğiniz en popüler araba satış taktiklerinden bazıları.
1 numara. Bayilik yoluyla finansman sağlamanız için sizi ikna etmeye çalışmak
Ödevinizi yaptıysanız, karşılayabileceğiniz toplam maliyeti ve aylık ödemeyi tahmin etmek için bir araba ödeme hesaplayıcısı kullanmış olabilirsiniz.
Satıcı, bayinin finansman düzenlemesini seçebilmeniz için muhtemelen aracın satın alma fiyatını ve finansman şartlarını/takas koşullarını bütçenize “masaj yapmak” amacıyla bunu bilmek isteyecektir.
2 numara. zaman uğruna oynamak
Araba satıcılarının gayet iyi bildiği gibi, bir araba satın alma süreci kişinin enerjisini tüketebilir. Vicdansız insanlar, süreci uzatarak ve işleri kolaylaştırmak için ellerini kaldırana ve basitçe pes edene kadar amirleriyle gidip gelmekte ısrar ederek bundan yararlanacaklardır.
#3. Ticarete odaklanmak
Araba satıcıları tarafından kullanılan başka bir teknik de, yeni araçta büyük bir pazarlık alıyormuşsunuz gibi görünmesi için aracınızın takas değerini etkilemeye çalışmaktır. Arabanızın takas değerini yükselttiklerinde gözleriniz parlayabilir ve "öte yandan" yaptıklarını gözden kaçırabilirsiniz, yani siz yokken almak istediğiniz arabanın fiyatını şişirebilirler. dikkatini vermek.
#4. İhtiyacınız olmayan veya istemediğiniz ekstraları ekleme
Satış görevlisi, ihtiyacınız olmayan veya istemediğiniz isteğe bağlı ekstraları ustalıkla anlaşmanıza dahil edebilir. Ödediğiniz tüm ücretlerin ayrıntılı dökümü ve açıklaması olmadan, sözleşmenin gerekli bir bileşeni gibi görünebilirler. Boşluk sigortası, uzatılmış garantiler, cam filmi ve kumaş koruması yaygın örneklerdir.
# 5. Faiz oranlarını şişirmek
Araba bayilerinin size rekabetçi bir faiz oranı sağlama zorunluluğu yoktur. Birçoğu, seçeneklerden habersiz alıcıları çekmek ve işlemden elde ettikleri karı artırmak için finansman kredilerinin faiz oranını yükseltebilir. Bayiler alışveriş yapmanızı istemez; bunun yerine, sizi onlar aracılığıyla finansman ayarlama gibi basit bir yolu izlemeye teşvik edebilirler.
#6. Psikolojik profil oluşturma
Bir araba satıcısı, hazırlıksız bir alıcının showroom'a girdiğini genellikle bir mil öteden algılayabilir ve eğitimi başlar. Muhtemel bir alıcının zayıf noktalarını tanımayı içeren temel psikolojik profil çıkarma, sıklıkla eğitime dahil edilir.
#7. Çeşitli standart satışların kullanılması "kapanır"
Araba satış görevlileri, anlaşmaları hızlı ve sık sık yapmak için eğitilmiştir. Sadece uygun soruları sormanın birçok insanı "evet" demeye zorlayacağını bildiklerinden, bunu başarmak için çeşitli şekillerde iyi eğitilmişlerdir.
Devremülk Satış Taktikleri
Geçmişin Devremülk Satış Taktikleri, sizi potansiyel müşterilerden gelen itirazların üstesinden gelebilecek bir konuma getirerek sektörü lekeledi. Bununla birlikte, uygun teknik, tereddütlü potansiyel müşterilere aradıklarını sağladığınızdan emin olmanıza yardımcı olabilir.
1 numara. Hedef kitlenizi araştırın.
Tüm başarılı satış görevlileri, hedef müşterileri hakkında bilgi edinir, ancak devre mülk satış görevlilerinin çok daha ileri gitmesi gerekir. Birinin tatile gitmekten hoşlandığını bilmek yeterli değildir. (Kim tatile gitmekten hoşlanmaz?) Nerede olduklarını, ne kadar harcadıklarını ve ne tür etkinliklerden hoşlandıklarını bilmek isteyeceksiniz.
2 numara. açık sözlü ol
Kimse manipüle edilmiş hissetmekten hoşlanmaz. Doksan dakikalık bir sunum, devre mülk sunumunun bir parçasıysa, bunun yalnızca doksan dakika olduğundan emin olun. Yem ve geçiş kullanan devremülk satış taktikleri neredeyse her zaman başarısızlığa mahkumdur. İster sunulan bedava teklifleri yerine getirmek ister zaman taahhütlerini yerine getirmek olsun, ne kadar dürüst olursanız, ilgi çekme şansınız o kadar artar.
#3. Baskı yok
"Klasik" sert satış konuşması artık geçerli bir devremülk satış taktiği değil. Bu, ilk hayırdan sonra vazgeçmeniz gerektiği anlamına gelmez, ancak potansiyel müşterileri satın almaları için baskı yapmaktan da kaçınmalısınız. Birisi ilgilenmediğini söylediğinde nedenini öğrenin ve yanıt vermeye hazır olun. Bir devremülk satıcısı olarak, en yaygın itirazlara zaten aşinasınız.
#4. Soğukkanlılığını koru ve sat.
Potansiyel müşterinizi kaybettiğinizden şüpheleniyorsanız veya sizi daha baştan engellerlerse paniğe kapılmayın. Sonucu unut. Şu an bununla ilgili değil. Birini devremülk hakkında aradığınızda, merakını onu denemesine yetecek kadar uyandırmak istersiniz. Sonuç sonra gelir.
# 5. Bir şeyi kaçırma korkusu yaratın
Teklifinizi kıt veya kapsamı sınırlı yapın. “Sana bu fiyatı ancak bugün alırsan verebilirim.” Bu güçlü gibi görünse de, bir aciliyet duygusu yaratır. Kimse harika bir teklifi es geçmek istemez ve eğer bu teklifin mevcut olduğu tek zamansa, olası bir müşteri satın almaya daha istekli olabilir.
#6. Kapıyı açık tut.
Potansiyel bir müşteri satın almayı reddederse, onu reddetmeyin. Tüm itirazlarını müşteri profillerinde toplayın (ki bunu çağrı yönetimi sistemimizle yapabilirsiniz), üzerinde düşünün ve çözümler üretin.
#7. Takip etmek
Beklentiler, kızgın veya üzgün görünmedikçe takip edilmelidir. Belki de gereksinimleri bir veya iki ay içinde değişecektir. Ya da belki onlar için daha iyi bir anlaşma yapacaksın. Belki de satın almak için daha iyi bir ruh halinde olacaklar.
İnsanlara Nasıl Bir Şey Satarsınız?
İnsanlara bir şeyler satmak, onların ihtiyaçlarını, isteklerini ve motivasyonlarını anlamayı ve bir ürün veya hizmeti onlarda yankı uyandıracak şekilde sunmayı içerir. İnsanlara etkili bir şekilde bir şeyler satmak için bazı ipuçları:
- Müşteriyi anlayın
- Avantajlara odaklanın
- Sosyal kanıt kullan
- Aciliyet yaratın
- Adres itirazları
- satışı kapat
- Takip etmek
Taktik ve Stratejik Nedir?
Taktik planlama, bir planın veya stratejinin uygulanmasının kısa vadeli, pratik detaylarına odaklanırken, stratejik planlama, uzun vadeli hedeflere ve işin genel yönüne odaklanır. Her iki planlama türü de iş başarısına ulaşmak için önemlidir.
Satışta 6 P Nedir?
Satıştaki 6 P, başarılı satışa katkıda bulunan temel unsurları anlamak için bir çerçevedir. 6 P'ler şunlardır:
- PLATFORM
- Ücret
- yer
- Kampanya
- İnsanlar
- süreci
3 Satış Tekniği Nedir?
Satış uzmanlarının müşterilerle bağlantı kurmak ve onları satın almaya ikna etmek için kullanabileceği birçok farklı satış tekniği vardır. İşte üç yaygın satış tekniği:
- Danışma satışı
- Çözüm satışı
- İlişki satışı
Sonuç
Her satış organizasyonunda kusursuz çalışacak tek bir satış yöntemi seti yoktur. Bu nedenle, bunu yapma fırsatına sahip olmak çok önemlidir. Şirketinizde neyin en iyi performansı gösterdiğini bulmak için bu satış yaklaşımlarını hemen test etmeye başlayın. En başarılı olanlar daha sonra yaklaşımınıza dahil edilebilir.
- DEVRELİ MÜLKİYET İPTALİ: Bilmeniz Gereken Her Şey
- DÜNYADAKİ EN İYİ VE EN KÖTÜ 10 DEVRELİ MÜLKİYET ŞİRKETİ
- İŞ STRATEJİSİ NEDİR: Tanımı ve Nasıl Geliştirileceği
- İşletmeniz İçin Farklı İnternet Pazarlama Seçenekleri
- Kanalizasyon Kapsamı: Denetimler, Maliyetler ve Dolandırıcılık Nasıl Tespit Edilir
- MEDYA PLANLAMA: Nedir ve Neden Önemlidir?
Referanslar
