Hiç alışverişe gittiğinizde, mağazadan çıktıktan sonra planladığınızdan daha fazla para harcadığınızı fark ettiğiniz oldu mu? Psikolojik fiyatlandırma tuzaklarının kurbanı olmuş olabilirsiniz; yapması gerçekten çok basit. Mağazalar, çeşitli fiyatlandırma teknikleri aracılığıyla sizi, planladığınızdan daha fazla para harcamaya ikna etmek için kasıtlı olarak tasarlanmıştır. Perakende işletmelerinin kullandığı stratejileri diğer sektörlerdeki fiyatlandırmaya uygulamak oldukça başarılı olabilir. En yaygın psikolojik fiyatlandırma örneği taktiklerinden dördünü daha ayrıntılı olarak inceleyelim, böylece satışları artırmak ve belki de gelecekteki alışveriş merkezi harcamalarını önlemek için bunları uygulayabilirsiniz.
Psikolojik Fiyatlandırma nedir?
"Psikolojik fiyatlandırma" terimi, fiyatları bir tam sayının altına koyma ticari uygulamasını ifade eder. En soldaki basamağın düşürülmesi, müşterilerin marjinal olarak düşürülen fiyatı önemli ölçüde daha düşük olarak görmeleri umuduyla yapılır. 3.99$'lık bir ürün müşteriye 3$ yerine 4$ olarak sunulduğunda ve 3.99$'ı 4.00$'dan çok daha düşük bir fiyat olarak ele aldığında, bu psikolojik fiyatlandırmaya bir örnektir.
Bu, genellikle çekici fiyatlandırma olarak bilinen psikolojik fiyatlandırmanın bir açıklamasıdır. Ek olarak, müşterileri daha fazla ürün almaya veya daha yüksek bir fiyat ödemeye ikna etmeyi amaçlayan psikolojik fiyatlandırma teknikleri vardır.
Psikolojik Fiyatlandırma Stratejileri
Birçok farklı psikolojik fiyatlandırma stratejisi mevcuttur. Aşağıda, her birinin yararları ve sakıncaları olan dört psikolojik fiyatlandırma örneği gösterilmektedir:
1 numara. Doğal olmayan zaman kısıtlamaları
Son birkaç ay içinde herhangi bir perakende satış yerini ziyaret ettiyseniz, "sadece bir günlük indirim" veya her şeyin "%50 indirim" reklamını yapan bir tabela gördüğünüze pratik olarak söz verebiliriz. Her hafta sonu gerçekleşebilen bu “kısa vadeli” anlaşmalara her zaman bir aciliyet duygusu eşlik ediyor gibi görünüyor.
Satışlar her zaman var olacaktır; sır budur. Bize güvenmiyorsanız, JCPenney'in onları çıkardıktan sonra nasıl yaptığına bir bakın. Sürekli olarak bu yöntemi kullanırsanız, satışlarınızın etkisi o kadar büyük olmaz ve ürünlerinizin algılanan fiyatları daha düşük olur, bu da psikolojik bir fiyatlandırma dezavantajıdır.
2 numara. Büyüleyici fiyatlandırma
Psikolojik fiyatlandırma olarak da bilinen büyüleyici fiyatlandırma, fiyatların sonunda gördüğünüz tüm dokuzların resmi (okuma: gösterişli) adıdır. MIT ve Chicago Üniversitesi'ndeki araştırmacılar, dokuzlu fiyatların, sattıkları mallar için tüketici talebini nasıl artırdığını gösteren araştırmalar yürüttüler.
Bu psikolojik fenomene neden olan soldan sağa okuyoruz. Fiyatı 1.99$ olan bir ürün gördüğümüzde 1 rakamına odaklanırız ve 2$'dan az olduğunu varsayarız. Temelde, dokuzda biten bir fiyat, onları harika bir anlaşma yaptığınıza ikna eder. Lütfen bu fiyatlandırma teorisini kullanmaktan çekinmeyin; fiyatınız 100 $ ise, satışları etkileyip etkilemediğini görmek için 99 $ yapmayı deneyin.
#3. sayısızlık
Hangisinin daha iyi teklif olduğuna inanıyorsunuz? "Herhangi iki üründe %50 indirim" veya "Bir alana bir bedava"ya ne dersiniz? İki seçenek aynı olsa da (iki ürünü %50 indirimle satın almak, birinin tam fiyatını ödeyip ikincisini bedava almakla aynı şeydir), araştırmacılar tarafından yapılan bir araştırmaya göre, insanların çoğu ilk seçeneği tercih edecektir. Akshay Rao yönetimindeki Minnesota Üniversitesi.
Sayısız tüketici, günlük yaşamla ilgili temel matematiksel kavramları tanıyamaz veya kavrayamaz. (Şu anda lise matematik derslerinize ait anılar aklınızı başınızdan alıyor.) Fiyatlandırmadaki diğer sayısal yetersizlik örnekleri arasında yüzde artışı, çifte indirim ve kupon tasarımı yer alır.
#4. Fiyat Görünümü
Fiyatlarınızı belirleme şekliniz, müşterilerin ürünlerinizin değerini nasıl gördüğünü önemli ölçüde etkileyebilir. Bir dahaki sefere pahalı bir restoranda yemek yerken, fiyatları nasıl sunduklarına dikkat edin. Yazı tipi muhtemelen daha küçük olacak ve sayıların arkasında fazladan sıfır olmayacak, bu nedenle "$19" yerine "19.00" bir örnek olacaktır.
Bu tür bir tasarımın faydaları çoktur. Bir fiyatın sayısal değeri aynı olsa bile, tüketiciler uzun fiyatların kısa olanlardan daha pahalı olduğuna inanırlar. Bunun nedeni, daha uzun fiyatların bilinçaltında okunmasının daha uzun sürmesidir.
Psikolojik Fiyatlandırma Neden Etkilidir?
Tüketicilerin bir şeyin ne kadara mal olması gerektiğini her zaman bilmemesi gerçeği, psikolojik fiyatlandırma tarafından istismar edilmektedir. Bir şeyin iyi olup olmadığını anlamanın en yaygın iki yolu, onu normalde olduğundan daha ucuza almak veya aynı kategorideki benzer ürünlerle karşılaştırmaktır.
Psikolojik Fiyatlandırma Örneği
Farkında olsanız da olmasanız da şüphesiz psikolojik fiyatlandırma stratejileriyle karşılaşmışsınızdır. İşte az önce incelediğimiz taktiklerden bazılarına örnekler.
1 numara. Noel'den sonraki satışlar
En iyi satış ve promosyonlar, özellikle Noel için olanlar, genellikle bir tatilden sonra gerçekleşir. Bir alışveriş sitesine yerleştirilen şu reklama bakın. Başlamak için, reklam kırmızıdır. Kelimenin tam anlamıyla, özellikle de büyük harflerle size bakan "İNDİRİM" kelimesi ile bunu kaçıramazsınız.
Burada, bu şirket, özellikle aritmetikte çeşitli taktikler kullanıyor. Bu tek reklamda şaşırtıcı sayıda şekil ve denklem var. Fazla düşünmeden, temel sonucum, uygun teklif olmadığıdır.
Bu şirket, insanların aritmetiği yapmayacağına ve tüm bu rakamları oraya koyarak bu yüzdelerin gerçekte ne kadar iyi olduğunu analiz etmeyeceğine bahse giriyor. Çifte iskontoya başka bir örnek de şudur. Müşteriler, ek bir indirim (artı %20-50 indirim) kazanmak için bir kupon kullanabilir. Müşterilerin çoğu yanlışlıkla bunun büyük bir indirim olduğunu düşünecek, aslında ek yüzde halihazırda indirimli olan fiyattan düşülecek.
2 numara. Yıl sonu izni
Bu yıl sonu tasfiye indirimi reklamı da aynı şekilde psikolojik fiyatlandırmadan kapsamlı bir şekilde yararlanıyor. Bu reklam, beni özellikle etkileyen bir rakam içeriyor: "89 dolar." Cazibeli fiyatlandırmanın en iyi örneklerinden biri bu özel fiyattır. "90"ın neredeyse "89"a eşit olduğu göz önüne alındığında, 89$'lık ilan edilen fiyat çok daha ucuz görünüyor.
#3. özel anlaşma
Sonra zaman kısıtlamalarından yararlanan bu "özel anlaşma" var. Sayfanın üst kısmında, teklif edilen anlaşmayı almak için ne kadar zaman kaldığını gösteren bir kronometrenin yer aldığı bir banner bulunur. "Teklif Xhrs Ymin Zsec içinde sona eriyor" diyor. Saatin tik takları alıcıları endişelendirebilir. Zamanın ilerlediğini gerçekten hissedebiliyorlar, bu da onları hemen bir satın alma işlemi yapmaya motive ediyor.
Genel olarak, menü temiz ve anlaşılır bir görünüme sahiptir. Fiyatlar, menü öğesinin adının hemen yanında görüntülenir. Fiyatlar “0” ve dolar işaretlerini içermez ancak italiktir ve daha küçük bir yazı tipinde değildir. Daha kısa olması, zarif görünmesinin yanı sıra 14'ü 14 dolardan daha ucuz gösteriyor.
Psikolojik Fiyatlandırmanın Artıları ve Eksileri
Hayattaki her şey gibi, psikolojik fiyatlandırmanın da avantajları ve dezavantajları vardır. Birçok durumda inanılmaz derecede etkili olabilir, ancak diğer durumlarda yardımcı olmaktan çok zararlı olabilir. Şimdi, kendi psikolojik fiyatlandırma stratejilerinizi değerlendirirken düşünmeniz gereken birkaç avantaj ve dezavantajdan bahsedeceğim. Önemli bilgilerle başlayın.
Artılar
1 numara. odaklanma artışı
Herhangi bir önemli pazarlama çabası, ürününüze olan ilgiyi artıracaktır. Fiziksel bir mağazanız varsa, ürünlerinizin reklamını yapan büyük, koyu kırmızı tabelalara sahip olmak, hiç şüphesiz ziyaretçilerin sunduğunuz ürünlere bakmasını sağlayacaktır. Satın almasalar bile en azından insanlar markanızın farkına varıyor.
2 numara. Bir karar verme süreci
Psikolojik fiyatlandırma stratejilerinin çoğu, tüketicilerin karar vermesini kolaylaştırır. Tüketici, indirim veya teklif sunulduğunda dikkate alacak daha az yatırıma sahip olacaktır. Bu, başarılı olmak için tek seferlik satışlara bağlı olan perakende işletmeleri için avantajlıdır.
#3. Yüksek dönüş
Tek seferlik satışlar için, psikolojik fiyat indirimleri, özellikle herhangi bir tatil olarak da bilinen, yılın yüksek hacimli dönemlerinde yüksek bir yatırım getirisi sağlayabilir. Büyük kitleleri kendine çeken promosyonlar ile yüksek getiri elde edilmesi muhtemeldir.
#4. Aciliyet duygusu
Fiyatlandırma stratejinize bağlı olarak, psikolojik fiyatlandırma bir aciliyet duygusu doğurabilir. Müşteriler kampanyadan yararlanmak için harekete geçmek isteyeceklerdir. Ek olarak, hızlı ve yüksek bir yatırım getirisini hızlandıracaktır.
Eksiler
1 numara. Sahtekâr
Bazı insanlar psikolojik fiyatlandırma stratejilerini tanıyabilir ve müşterilerin avantaj sağladığını düşünebilir. Ancak, bazı kişiler stratejilerin farkında olabilir ve bunları iş yapmanın gerekli bileşenleri olarak kabul edebilir.
2 numara. Algılanan yanlış değer
Psikolojik fiyatlandırma stratejileri ile yanlış değer algısı olasılığı mevcuttur. Değeri müşterilerinize nasıl ileteceğiniz, fiyatınıza bağlıdır. Bu iletişim biçiminin başarısı, müşterilerinizin fiyatlandırmanızı nasıl gördüğüne bağlıdır. Müşteriler, hızlı bir satış yapmak için fiyatlarınızı yapay olarak şişirirseniz, ürün kaliteniz hakkında daha az olumlu düşünebilir ve bu düşük maliyetleri beklemeye başlayabilir.
#3. Bu uzun vadeli bir düzeltme değil
Psikolojik fiyatlandırma stratejileri kullanmak kesinlikle sürdürülebilir bir fiyatlandırma stratejisi değildir. Size kısa bir süre için hızlı dönüşüm sağlayabilir, ancak B2B işletmelerin daha sağlam ve uzun vadeli bir planı olmalıdır. SaaS işletmeleri, yinelenen gelir üzerine kuruludur ve bununla birlikte müşterilerden büyük bir güven gelir. Fiyatlandırma taktiklerini kullanmak bu güveni zedeleyebilir.
Psikolojik Fiyatlandırmanın Değerlendirilmesi
Psikolojik fiyatlandırmanın baskın kullanımı, temel kavram yanlış olsun ya da olmasın, firmaların birbirleriyle rekabet edebilmek için fiyatları bu şekilde belirlediklerini ortaya koymaktadır. Bu nedenle, önceki örneği ele alacak olursak, rakiplerin uyguladığı fiyatlardan biraz daha yüksek bir fiyat belirlemek kesinlikle birim satış hacminde artan bir kayba yol açabilir, bu nedenle bir şirket muhtemelen rekabetçi kalabilmek için psikolojik fiyatlandırmayı benimsemek zorundadır.
Psikolojik fiyatlandırma gerçekten işe yarıyor mu?
Evet. Psikolojik fiyatlandırma işe yarayabilir ve çalışır. Bu yaklaşımın amacı, ister heyecan (ucuz fiyat), tatmin (bir ihtiyacın veya iyi bir değerin) veya entrika (mükemmel fiyat) olsun, duygusal bir tepki oluşturmaktır.
En etkili psikolojik fiyatlandırma stratejisi nedir?
En etkili psikolojik fiyatlandırma yöntemi karşılaştırmalı fiyatlandırma olacaktır.
Ürünleri satmak için hangi psikolojik teknikler kullanılıyor?
Şimdi pazarlama psikolojisini kullanarak bazı psikolojik tetikleyicileri çevrimiçi işinize nasıl dahil edebileceğinize bakalım.
- Karşılıklı saygı.
- Sosyal kanıt.
- Kıtlık.
- Fiyatlandırma.
- Kayıptan kaçınma.
- Bağlılık ve tutarlılık.
Psikolojik Stratejilerin Anlamı Nedir?
Psikolojik teknikler düşünce süreçlerine odaklanır ve sporcunun beyin aktivitesini yatıştırmak veya arttırmak için uygulanır.
Amazon Psikolojik Fiyatlandırmayı Nasıl Kullanır?
Amazon, sizi ek satın almalar yapmaya teşvik etmek için tuzak fiyatlandırma, fiyat sabitleme, prestijli fiyatlandırma ve sınırlı süreli satışlar gibi psikolojik teknikler kullanır.
Psikolojik Fiyatlandırma GCSE nedir?
Psikolojik fiyatlandırmanın amacı, tüketiciyi ürünün aslında daha ucuz olduğuna inandırmaktır. Bu tür fiyatlandırma, "değer" arayan müşterileri çekmek için kullanılır.
Psikolojik İndirgeme nedir?
Ticari Uygulamalar Yasası, indirim gerçek olmadığı sürece, "49.95 dolardı, şimdi sadece 35.00 dolardı" gibi önemli ölçüde indirimli bir fiyata sahip bir ürünün reklamını yasa dışı kılabilir.
Bazı Psikolojik Fiyatlandırma Teknikleri Nelerdir?
Fiyat psikolojik engeline sahip olan insanlar genellikle kendilerine "Maliyeti çok yüksek" derler.
Bazı Psikolojik Fiyatlandırma Teknikleri Nelerdir?
Çeşitli psikolojik fiyatlandırma türleri şunlardan oluşur:
- Tek-çift fiyatlandırma ve çekici fiyatlandırma.
- MSRP'yi düşürmek.
- Yapay zaman kısıtlamaları.
Sonuç
Psikolojik fiyatlandırma, ürün fiyatlarının, ürün veya hizmetin tüketicilerine daha fazla hitap edecek şekilde tutulduğu pazarlama stratejilerinden biridir. Şirketin tüketicilerden daha fazla ilgi görmesine ve sonuç olarak genel satışlarını artırmasına yardımcı olabilir. Aynı zamanda tüketicilerin satın alma ile ilgili kararlarını hızlı bir şekilde vermelerine yardımcı olur. Öte yandan, müşteriler tarafından yanlış alınırsa olumsuz bir etkisi olabilir. Ayrıca, işletme için bir satış garantisi anlamına gelmez. Bunun yerine, bu yalnızca bir taktiktir.
İlgili Makaleler
- Fiyatlandırma Stratejileri: En İyi 7 Fiyatlandırma Stratejisi Örneği
- Premium Fiyatlandırma Stratejisi: Genel Bakış ve Ayrıntılı Örnek
- Maliyet Artı Fiyatlandırma Nedir? Anlam, Formül, Strateji ve Faydalar
- PENETRASYON FİYATLAMA POLİTİKASI: PİYASA GİRİŞİ NASIL KAZANABİLİRSİNİZ
- Örneklerle Dinamik Fiyatlandırma Stratejisi ve Algoritmalar
- PSİKOLOJİK GÜVENLİK: Ne Anlama Geliyor ve İş Yerinde Nasıl Oluşturulur?
Referanslar
