Satış bağlamında satış yapmayı "kapatma" olarak adlandırırız. Kapanış süreci, bir emlak anlaşmasında satış duygusunun ortaya çıktığı son adımdır. En yaygın olarak, finansal bir işlem veya bir imzanın toplanması olabilecek, amaçlanan sonuca ulaşmak için satışlarda kullanılır. Bu nedenle, satış görevlilerine bazen talimat verildiği gibi, hedefleri yabancılar yerine pazarlanan ürünlere zaten ihtiyaç duyan veya isteyen potansiyel tüketiciler olarak görmek en iyisi olacaktır. Bu tür umutları “kapatmak” yeterlidir. Yeni başlayan biri olarak bile, "Bir Satış Nasıl Kapatılır" konulu bu makaledeki adım adım kılavuzu takip edebilirsiniz.
Satış Nasıl Kapatılır?
Bir potansiyel müşterinin veya müşterinin satış bağlamında kapanışı satın almayı kabul ettiği zamana genellikle atıfta bulunuruz. Birkaç potansiyel müşteri, kapanışı bağımsız olarak başlatacak; bunun yerine satıcı bunu yapmalıdır. Bu, satıcıyı potansiyel müşterinin onları reddetme riskiyle karşı karşıya bırakır ki bu, özellikle çaylak satış görevlileri için rahatsız edici olabilir.
Satışı sonuçlandırmak çok önemli olsa da, büyük bir anlaşma olması gerekmez. Anlaşmayı kesinleştirme zamanı geldiğinde, sürecin ilk aşamalarında iyi bir iş çıkaran bir satış görevlisinin tek yapması gereken, olası müşteriyi hafifçe itmek olacaktır.
Potansiyel müşteriye bir kalem ve bir sözleşme vermek ve “Sizin olması için burayı imzalayın” demek kadar kolay olabilir.
Satış Kapama Taktiklerinin Önemi
Potansiyel müşterinizi teklifinizi kabul etmeye ikna etmeniz gerektiğinden, satış sürecinde bir anlaşma yapmak çok önemlidir. Aktif dinleme, itirazları ele alma ve müzakere etme gibi bir satış görevlisinin ihtiyaç duyduğu diğer yeteneklerin tümü, müşterinin veya müşterinin sonunda evet dediği son aşamaya götürür. Güçlü bir kapanışla satışı kazanabilirsiniz.
Yaklaşımınız ne olursa olsun, bir satışı nasıl kapatacağınızı öğrenmek çok önemlidir. Ek olarak, birden fazla senaryonun planlanmış olması faydalı olacaktır çünkü hiçbir olasılık aynı olmayacaktır ve farklı kişiler üzerinde çeşitli kapatma yöntemlerini denemeniz gerekebilir.
Temsilciler kotalarını doldurur ve işletmeler satışları kapatarak veya olası bir müşteriyi bir anlaşmayı kabul etmeye ve bir sözleşme imzalamaya ikna ederek gelirlerini artırır. Bu, üzerinde çalıştığınız her şeyin sonucudur. Çözümünüzün olası müşterinin sorunlarını nasıl hafifletebileceğine dair ikna edici bir durum sunmak için gereken zaman ve çabayı harcadınız.
Potansiyel müşterinizi teklifinizi kabul etmeye ikna etmeniz gerektiğinden, satış sürecinde bir anlaşma yapmak çok önemlidir. Aktif dinleme, itirazları ele alma ve müzakere etme gibi bir satış görevlisinin ihtiyaç duyduğu diğer yeteneklerin tümü, müşterinin veya müşterinin sonunda evet dediği son aşamaya götürür.
Bir Satışı Kapatmaya İlişkin İpuçları
Dünyadaki tüm sihir, zaman içinde mükemmelleştirilmiş herhangi bir içeriden sır bilmiyorsa, birinin bir satışı kapatmasına yardımcı olmaz. Bunu akılda tutmak çok önemlidir.
1 numara. ödevini tamamla
Araştırmalara göre tüketicilerin %50'si ürün seçerken profesyonellerden yardım istiyor. Ankete katılanların %73'üne göre, satış görevlilerinden talep ettikleri en yüksek kalite ürün uzmanlığıdır.
Üst düzey tüketici beklentileri yalnızca bir anlama gelebilir: bir satış temsilcisi olmanız ve ürünün her yönüne aşina olmanız gerekir çünkü potansiyel müşteriler çözümler arıyor ve bunları sunmanızı bekliyor.
Ürününüzün adını, özelliklerini ve pazarlama ekibinin ortaya koyduğu sloganları bilmek yetersizdir.
Evden ayrılmadan önce rakipleriniz ve sizi farklı kılacak ayırt edici nitelikleriniz hakkında bilgi edinin. Hizmetin veya ürünün temsilcisi sizsiniz. Tam olarak bilgi sahibi olmasaydınız, onu kim satın alırdı?
2 numara. Ürünü değil, çözümü satın
Balonunu patlattığım için üzgünüm. Müşteriler, mallarının erdemlerini ve faydalarını göklere çıkaran satış elemanlarından hoşlanmazlar. Ürünün hayatlarında yapacağı anlık iyileştirmeleri merak ederler.
Müşterileriniz ürününüzün avantajlarını anlamıyorsa, görev için en iyisi olsa bile, satış yapamazsınız. Bu, ürününüz sorunlarını çözmüyorsa ürünü satın almayacaklarını gösterir.
#3. Hızlı hareket et
Mallarınızı alıp almamaya karar vermekte ne kadar çok insan tereddüt ederse, o kişinin ondan vazgeçme şansı o kadar artar. Birisi çok şey kaybetmek üzere olduğunu hissederse, hemen harekete geçme olasılığı daha yüksektir.
En iyi ürün, potansiyel müşteriniz tarafından gerekçelendirilebilmelidir. Bu satış tekniği, potansiyel müşterinizi baskı altına almanın bir yolu değildir!
Hiçbir indirim veya teşvik, ürününüzle ilgilenmeyen bir kişiyi satın almaya ikna edemez.
#4. Satış Konuşmanızı Kısa, Tatlı ve Noktada Tutun.
Hepimizin bildiği gibi, insanların dikkat süreleri kısalıyor. Ürününüzü satmak için saatlerce sunum yapmanıza gerek yok.
Potansiyel müşteriniz size zaman ayırıyor. Bunu çok uzun süre ortalıkta tutamazsın. Bunu yapana kadar, teklifinizi kabul etmeyecekler. Satış konuşmanızın olabildiğince kısa, ikna edici ve etkili olması gerekir.
# 5. Müşterinize dikkat edin
Açık gibi görünse de, dinlemek en önemli satış tavsiyesidir. Bir işlem yapma heyecanının dikkatinizi dağıtmasına asla izin vermeyin.
Potansiyel müşterinizin taleplerini, sorunlarını ve diğer yorumlarını ne kadar dikkatli dinlediğiniz önemlidir. Sadece bir ağzımız ve ikimiz olmasına rağmen, iki kulağımız da mevcuttur. Konuşmak yerine daha çok dinleyin. Bunun ne kadar önemli olduğunu vurgulamalıyız.
Kibar olmak, bağlantı kurmak veya ikna etmek dinlemenin tek faydası değildir. Müşteriniz konuştuğunda, geçiminiz buna bağlıymış gibi dinleyin.
Perakendede Satış Nasıl Kapatılır?
1 numara. Yer almak
Müşterilerle iletişim kurmazsanız, onlara satış yapamazsınız. Bir koridorda saklanmak veya tezgahın arkasında durmak bir seçenek değildir. Müşteriler binaya girerken personeliniz onlarla etkileşime geçmelidir.
Satış görevlileriniz, etkileşim başlar başlamaz olumlu bir satın alma ortamı oluşturmaya başlayabilir. İyi bir kural, müşterilere soğukkanlılıklarını toplamaları, dışarıdaki gürültüyü ve trafiği unutmaları ve neden mağazanızda olduklarına konsantre olmaları için yaklaşık 15 saniye vermektir.
2 numara. Güvenilirlik Oluşturun
İleri geri iletişim, herhangi bir ilişkide güven oluşturmanın temelidir. Satış görevlilerinin, müşterilerinin taleplerini duymalarına ve karşılıklı bir konuşma olmadıkça yanıt vermelerine izin verilmeyecektir.
Sorular yöneltin, yanıtlarını değerlendirin ve ardından kişisel bir hikaye paylaşın. Bu adımın yardımıyla, perakende satış elemanını güvenilir bir danışman konumuna yükselterek müşterinin onlardan mal satın almasını kolaylaştırırlar.
#3. Adres meselesi
Dinleyebilen bir satış elemanı, bir müşteriye pazarlama yapmak için gerekli tüm bilgileri edinecektir. Bir işlemi geciktirebilecek herhangi bir sorun, derinlemesine sorular sorarak ve müşterinin yanıtlarına gerçek bir ilgi göstererek keşfedilebilir.
Satış görevlileri, ürün uzmanlıklarını ve müşteri hakkında topladıkları bilgileri kullanarak ürünün faydalarını gösterebilirler.
#4. Açık Değer
Değerle bağlantısı olmayan fiyatın gösterilmesi, hızlı satışın önündeki en büyük engeldir. Müşteriler, dikkatli bir şekilde sunulmayan bir ürünün fiyatına genellikle itiraz ederler. Satış temsilciniz daha sonra kendilerini çok zorlu bir durumda bulacaktır.
Konuşmaya bundan kaçınmanın ne kadara mal olacağından çok ürünün neler sunduğu hakkında konuşarak başlamalıdırlar. Satış görevlisi, bir ürünün yaşamlarına nasıl değer kattığını tüketiciye göstermek için ürün uzmanlığını kullanabildiğinde, konuşma hassas fiyattan uzaklaşır.
Telefonda Satış Nasıl Kapatılır?
1 numara. Yeni potansiyel müşterilere hızla yanıt verin
Varsa, ilgilerini kazanır kazanmaz yeni potansiyel müşterileri arayın. Bu, insanların farkına varır varmaz mal veya hizmet hakkında birisiyle konuşmasını garanti eder. Ayrıca, sorularına hemen yanıt verirseniz, potansiyel bir müşteriyi etkileyebilecek düzeyde müşteri hizmeti, ayrıntılara gösterilen özen ve satış becerisini gösterebilir.
2 numara. Neşeli bir tavır sergileyin
Bir sesli görüşmede müşteriye ve ürüne karşı tutumunuzun birincil belirleyicisi sesinizin tonudur. Olumlu bir konuşma tonu sürdürmek çok önemlidir çünkü müşteri yüz ifadelerinizi göremez. Bu, tüketicinin ilgisini çekerken onlarla konuşma yaklaşımınızı anlamasını sağlayabilir.
3 numara. Kesin konuş.
Satış konuşması yaptığınız mallar, maliyetler ve hizmetler hakkında telefonda bir anlaşma yapmaya çalışırken güvenle konuşun. Sesinizin daha güvenli çıkmasını istiyorsanız, telefonda konuşurken ayakta durmaya karar verebilirsiniz. Kulağa doğal gelen bir komut dosyası oluşturun ve arama sırasında emin görünmek için başka bir teknik olarak bunu kullanın. Ek olarak, sattığınız mal veya hizmet hakkında derin bir uzmanlığa sahip olmak çok önemlidir.
#4. Potansiyel müşteriyi diyaloğa sokun
Potansiyel bir müşteri veya müşteri ile sohbet ederken onları sohbete dahil etmeye çalışın. Bu, onları sorgulamaya, neye ihtiyaç duydukları hakkında ek ayrıntılar vermeye veya bu öğe için ne kadar para harcamaları gerektiğini açıklamaya yönlendirebilir.
Bir Satışı Kapatmak İçin Ne Diyorsunuz?
Bir satışı kapatmak istediğinizde şunları söyleyebilirsiniz:
- Başka sorunuz veya endişeniz yoksa başlamaya hazırız.
- Fiyatlandırma hakkında konuşalım
- Bana ne düşündüğünü söyle, dedi
- İstediğin kadar yavaş ya da hızlı gidebiliriz ama biliyorum
Bir Satışı Kapatma Yöntemleri Nelerdir?
- Çeşitli yöntemlerle potansiyel müşterilerle iletişimi sürdürün.
- Uygun soruları sorarak tüketilen uyumu erkenden belirleyin.
- Anlaşmayı kapatacağınızı varsayalım.
- Zorlamak yerine destekleyici olun.
- Marka savunucularınızdan yararlanın.
- Birlikte bir eylem planı bulmanız en iyisi olacaktır.
Bazı İyi Kapanış Sözleri Nelerdir?
Bazı iyi kapanış cümleleri şunları içerir:
- Yardımımı ister misiniz?: İşbirliğini talep ederek, mal veya hizmetinize güven uyandırır ve kendinizi düşman yerine müttefik olarak gösterirsiniz.
- İhtiyaçlarınız ve spesifikasyonlarınız ışığında, bu çözümlerden herhangi birinin size uyacağını düşünüyorum. Kapanışı iki seçenek olarak çerçeveleyerek, şirketinizle çalışmamak gibi üçüncü bir seçeneği kurnazca ortadan kaldırdınız ve potansiyel müşterinin bu seçeneklerden birini seçme olasılığı daha yüksektir.
Kapanış Becerimi Nasıl Geliştirebilirim?
Satış sürecinde kapanış, son ve en önemli aşamadır. Satışta çalışanlar için çok önemli bir beceridir. Satış becerilerinizi geliştirmek için biraz pratik yaparak kapanış stratejilerinde ustalaşabilirsiniz.
Saldırgan Olmadan Bir Satışı Nasıl Kapatırsınız?
· Reddedilmeye hazır olun. Reddedilme korkusunun üstesinden gelmek, satış görevlilerinin satış istediğinde önündeki en büyük engellerden biridir.
- Alıcınızın ne istediğine dikkat edin.
- Kendinize olan güveninizi artırın.
- Satışı varsayalım.
- Bir aciliyet duygusu kullanın.
- Sosyal kanıtınızı paylaşın.
- Anlatım tekniklerini kullanın.
- Yakın Deneme Deneyin.
Kapatma Tekniği Nedir?
Yaygın bir kapanış tekniği olan Varsayımsal Kapanış, satıcının satışın kapandığını varsaymasını içerir. Satış temsilcileri, bir müşteri adayı satış sürecindeki adımların çoğunu tamamlamış ancak henüz satın alma işlemini onaylamamışsa bu stratejiyi uygulayacaktır.
Bir Satış Nasıl Kapatılır SSS
Satış kapanışının en önemli aşaması nedir?:
Bir anlaşmayı tamamlarken, satış görevlilerinin müşteriyi ikna edecek ve onların güvenini kazanacak bir dil kullanması çok önemlidir. Bir satış görevlisi olarak, potansiyel müşteriye sorunlarına en iyi yanıtı verdiğinizi kapanış konuşmalarınızla gösterebilmelisiniz.
Bir satışın kapanmasını engelleyen nedir?:
Bir satışı kapatma konusundaki anlayış eksikliği, satış elemanlarınızın anlaşmaları kapatamamasının en bariz nedenlerinden biridir. En iyi satış sonuçlarına ulaşmalarını engelleyen şeyin bu olabileceğini düşünüyorsanız, ekibinizle konuşun ve etkili bir şekilde kapatmayla ilgili tüm soruları yanıtlayın.
Sonuç
Bir satışı nasıl kapatacağınızı bilmenin Satışta çok önemli bir aşama olduğunu artık bilmelisiniz. Bir satış temsilcisi olarak, bunun nasıl etkili bir şekilde yapılacağını bilmek, satışları artırmaya yardımcı olur. Bunun nasıl yapılacağı ile ilgili bu makaledeki prosedürü adım adım takip edebilirsiniz.
- 10'de En İyi 2023 Satış Yazılımı: Ücretsiz ve Ücretli Seçenekler
- SATIŞ EKİBİ: Satış Ekibinizi Motive Etmenin ve Büyütmenin Yolları
- KAPANIŞ MALİYETLERİ: Kapanış Masraflarını Kim Öder?
- SATIŞ PERFORMANSINI İZLEME: Satış Performansı nasıl izlenir (+Hızlı Araçlar)
- UZAKTAN KAPATMA: Çevrimiçi Ev Satın Alma Hakkında Adım Adım Rehber
Referanslar
