B2B e-Ticaret platformları artık sadece isteğe bağlı bir satış kanalı değil, alakalı kalmak isteyen B2B oyuncuları için bir öncelik. Yakın tarihli bir McKinsey raporuna göre - pandemi nedeniyle - 10 yıllık e-ticaretin benimsenmesi sadece birkaç aya sıkıştırıldı. Bu, B2B alıcılarının taleplerinin neden pandemi sonrası çevrimiçi ortama önemli ölçüde kaydığını açıklıyor.
Ancak satış etkinleştirme nedir ve B2B e-Ticaret platformları satışı nasıl sağlar? Bu kısa ve isabetli makale, 2'de B2021B e-Ticaret satışlarınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilecek uzman görüşlerini ortaya çıkaracaktır. Okumaya devam edin!
B2B e-Ticaret platformu: nedir?
Bir B2B e-Ticaret platformu, işletmelerin hizmet veya ürünleri daha verimli bir şekilde satın almalarına veya satmalarına yardımcı olan ve her iki taraf için de satın alma sürecinin çeşitli yönlerini basitleştiren özellikler sunan, internet tabanlı uçtan uca bir yazılım çözümüdür. Bunlar arasında envanter, fiyatlandırma, fiyat teklifi talebi (RFQ) yönetimi ve self servis gibi pek çok şey sayılabilir.
Genel olarak, B2B e-Ticaret platformları ölçeklenebilirlik, gelişmiş iş verimliliği ve üretkenlik sağlar.
Satış etkinleştirme nedir?
B2B ticaretinde satış etkinleştirme, satış ekiplerini alıcıların ilgisini çekmek ve anlaşmaları kapatmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donatmanın sürekli sürecidir.
Bir satış etkinleştirme programı genellikle satış görevlilerinin elde ettiği kaynaklar ve becerilerle tanımlanır. Satış görevlilerinizin başarılı bir program için edinmesi gereken iki bilgi kategorisi şunlardır:
- Alıcılarla paylaşabilecekleri bilgiler;
- Yazılım, donanım ve en iyi uygulamalar gibi dahili olarak kullanabilecekleri kaynaklar ve beceriler.
Satış etkinleştirme B2B e-Ticaret'te neden önemlidir?
Satış etkinleştirme B2B e-Ticaret'te kritik öneme sahiptir. Günümüzün alıcıları artık B2C akranlarıyla aynı çevrimiçi satın alma deneyimine ihtiyaç duyuyor. Ancak birçok satıcının anlamadığı şey, B2B'nin B2C'den çok daha karmaşık olmasıdır.
Örneğin, B2B satın alma kararları genellikle bir kişiyi içerir ve anlık olarak yapılabilir. Öte yandan, Gartner'a göre, tipik bir B2B şirketinin karar süreci yaklaşık yedi kişiyi içerecektir. Üstelik, B83B alıcılarının %2'ünden fazlası, satın alma süreci sırasında ve sonrasında desteğe ihtiyaç duyacaktır.
Bu yeni taleplere etkin bir şekilde ayak uydurabilmek için B2B satıcıları satış etkinleştirme tekniklerini kullanmak zorundadır. Ürününüz veya hizmetiniz ne kadar karmaşıksa, alıcının karar verme çerçevesinin karmaşıklığı da o kadar artar. Özenle hazırlanmış bir B2B e-Ticaret platformu, günümüzün B2B ortamında satış olanaklarını iyileştirmenin en etkili yollarından biridir.
2'de başarılı bir B2021B satış etkinleştirme stratejisi oluşturmak
B2B e-Ticaret sürekli gelişiyor, bu nedenle günümüz trendlerine uygun satış stratejilerine ihtiyaç var. 2021'de ödüllendirici bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturma süreci aşağıdaki adımları içerir:
- boşlukları bulma
Satış huniniz başta olmak üzere süreçlerinizdeki boşlukları aradığınız bölümdür. Müşteri deneyimini her zaman referans noktanız olarak tutarak, iyileştirme veya dikkat gerektirebilecek alanlar ararsınız.
Ancak, bu eksikliklerin bir kısmı, satıcı olarak sizin tarafınızdan asla bulunmayacaktır. İşte tam da bu noktada müşterileriniz devreye giriyor. Ürün veya hizmet hakkında kapsamlı geri bildirim almak için müşterilerinizle anket yapın. En önemlisi, anketinizi müşterileri tam olarak katılmaya teşvik edecek şekilde derleyin.
- Mevcut süreçleri analiz etmek
E-Ticaret işinizin iyileştirilmesi gereken yönlerini fark ettikten sonra, mevcut süreçleri analiz edersiniz. Hangi süreçlerin olduğu gibi kalması, hangilerinin otomatikleştirilmesi veya çevrimdışına alınması gerektiğini öğrenin. Bu analizi yaparken bir alıcı gibi düşünün. Müşteri deneyimini her şeyin üzerinde tutun.
- İnsanlarınızı dahil etmek
Çalışanlarınızı döngünün dışında bırakmayın. Anlaşmaları kapatmaya odaklanmaktan müşteri memnuniyetine odaklanmaya kadar şirket kültüründeki değişiklik hakkında onları güncel tutun.
Çıkış yapmak: Walmart Black Friday: En İyi Fiyatlar, Satışlar ve Nasıl Devam Edilir!!!
Çalışanlarınızın, işletmenizin amacına ulaşmasına da yardımcı olacak fikirleri olabilir. Bu nedenle, onlarla düzenli olarak iletişim kurduğunuzdan emin olmanız ve onları başarı için ihtiyaç duyacakları tüm kaynaklarla donatmanız gerekir. Sadece daha etkin satış yapmalarına değil, aynı zamanda müşterileri memnun etmelerine yardımcı olmak için satış eğitimleri de sürekli olarak yapılmalıdır.
- Teknolojik araçların tanıtılması
Yeni teknoloji, doğru uygulanırsa ezber bozabilir. Suları test etmek için minimum uygulanabilir ürün (MVP) ile başlamak isteyebilirsiniz. Bu yöntem, yeni teknolojinizi en minimum sermaye ve kaynaklarla test etmenize ve doğrulamanıza olanak tanır. Bu yaklaşımın olumlu yanı, çalışmayan bir teknolojiye büyük miktarda para ve kaynak yatırma riskini azaltmasıdır.
Satış etkinleştirmede satış stratejisi modelinizi nasıl geliştirebilirsiniz?
Bu noktada satış stratejisi modelinizi güncellemeniz gerektiğini anlamış olmalısınız. Bunu yaparken şu üç faktörü göz önünde bulundurmak gerekir:
- Müşterinin ihtiyaçlarına odaklanın
Satış stratejiniz daha müşteri odaklı olmalıdır. Kendinize şu tür sorular sorun: Ürünüm müşterimin sorununu nasıl çözüyor? Kullanmaları kolay mı, yoksa işleri daha da karmaşıklaştırıyor mu? Bu ürünle ilgili deneyimlerini nasıl sorunsuz hale getirebilirim?
Günümüzde müşteriler, tüm şartları sağlayan, yani hem kalite hem de değer açısından kolaylıkla ürünleri tercih etmektedirler. Satış ekibiniz gelişmeli ve bu yeni trendlere odaklanmalıdır.
- Müşteri deneyimini kişiselleştirin
Her müşterinin alabilecekleri en iyi bakımı aldığından ve en önemlisi, bunların ihtiyaçlarına göre uyarlandığından emin olun. Araştırmalar, 33'de bir iş ilişkisinden vazgeçen müşterilerin %2020'ünün bunu kişiselleştirme eksikliği nedeniyle yaptığını gösteriyor. B2B işinizi önde tutmak için her müşteriye özel ilgi gösterin.
Ayrıca, tüm potansiyel müşteriler, daha bir satış yapmadan önce, ödeme yapan bir müşteriye yakışır bir hizmet almalıdır.
Ayrıca Oku: Yapay Zeka ve İnsanlar: 2022'de İşletmenizi Çevrimiçi Olarak Nasıl Büyütebilirsiniz?
- Müşteri memnuniyetini sağlamak
Ürün satın alındıktan sonra satış huniniz sona ermez. Müşteri memnuniyeti, satışların marka sadakatini artıran bir başka yönüdür. Takımınız, ürünün gerçekten müşteri sorunlarını çözdüğünden emin olmak için geri bildirimlere dikkat etmelidir.
Web sitenizin otomatik, çevrimiçi ve çevrimdışı yönleri B2B için e-ticaret platformu satışları artırmak için bu faktörlere odaklanmalıdır.
B2B e-ticaret için satış etkinleştirme araçları
Platformunuz tarafından kullanılan herhangi bir araç, sizi nihai hedefinize, yani müşteri memnuniyetine yaklaştırmalıdır. B2B e-Ticaret'te farklı amaçlar için birden fazla araç kullanılabilir. Bunlar şunları içerir:
- Deneyim yönetimi araçları, örneğin Genesys
- Ürün bilgi yönetimi araçları, örneğin Pimcore
- Ticaret Yönetimi aracı, ör. Oro veya Shopify
- Sipariş yönetimi araçları, örneğin Ordoro
Bu çevrimiçi araçlar, ihtiyaç duyacağınız üçüncü taraf çözümlerine zahmetsizce bağlanabilecekleri şekilde oluşturulmuştur. Bu, hem siz hem de müşteriniz için birinci sınıf bir deneyim yaratmanıza yardımcı olacaktır.
B2B Ticarette Başarılı Satış Etkinliği Nasıl Ölçülür?
Başarılı olup olmadığını belirlemeden önce bir satış etkinleştirme stratejisinin performansının izlenmesi gerekir. Sistemi uygulamaya koymadan önce belirlediğiniz hedef, kullanacağınız temel performans göstergelerini büyük ölçüde belirleyecektir.
Akılda tutulması gereken diğer bazı KPI'lar şunlardır:
- Potansiyel müşterilerden fırsatlara dönüşüm oranı
- Müşteri memnuniyeti seviyesi
- Satış döngüsü uzunluğu
- Satış hacmi
- Fırsatlardan kapatılan anlaşmalara dönüşüm oranı
- Satış temsilcisi başına satış verimliliği
Üzerinden size
B2B alıcıları kendi kendine hizmet modelini büyük ölçüde takdir etse de, bu bir satış temsilcisi ihtiyacını tamamen ortadan kaldırmaz. Bugün ideal bir B2B e-Ticaret platformunun satış temsilcilerinin yerini alması gerekmiyor. Bunun yerine, satış ekibinin verimliliğinin yanı sıra satın alma yolculuğunu önemli ölçüde iyileştirecek bir satış etkinleştirme aracı olarak kullanılması amaçlanmıştır.
Açıkçası, B2B e-Ticaret platformları satış etkinleştirme konusunda yardımcı oluyor. Ancak, bilgili bir B2B satıcısı olarak, alıcılarınızın ne zaman otomatik bir deneyime veya insan yardımına ihtiyaç duyacağını belirlemeniz gerekir. Müşterinizi kuzey yıldızı olarak tutun ve e-ticareti satış ekibinizin çabalarını tamamlamanın ve en üst düzeye çıkarmanın bir yolu olarak kullanın.
