Teknoloji geliştikçe satış ve pazarlama daha karmaşık hale geliyor. Performans geliştirme ve iyileştirme, etkinleştirme sürecinin hedefleridir. Bu makale, "etkinleştirme" ve "etkinleştirme yöneticisi"nin ne olduğunu açıklayacaktır. Satış etkinleştirme ve etkinleştirme eğitimi için araçları da tartışacağız.
Etkinleştirme
Etkinleştirme, gelir getiren ekiplere müşteri geliştirme ve edinmenin verimliliğini ve etkililiğini artırmak için gereken bilgi, malzeme ve kaynakları verme uygulamasıdır. Çoğu işletme yalnızca satışla ilgili etkinleştirmeyi içerir; bu, satışların müşteri deneyiminin yalnızca bir yönüne odaklandığı göz önüne alındığında büyük bir hatadır. Bazı işletmeler, kapsamlarını hem müşteri başarısını hem de satışı içerecek şekilde genişletebilir, ancak ikilem devam eder: satış ve müşteri başarısı, müşteri yolculuğunun yalnızca iki yönünü kapsar.
Tüm müşteri yolculuğunu optimize etmek için ideal etkinleştirme ekibi, satış, müşteri başarısı, pazarlama ve ortaklıklar dahil olmak üzere tüm gelir getiren departmanlarla birlikte çalışır. Etkinleştirme, aşağıdaki işlevlere yardımcı olarak bir işletmedeki tüm gelir getiren ekiplerin performansını artırır:
- Koçluk
- İçerik yönetimi
- devam eden eğitim
- Yeni işe alım
Satış Etkinleştirme
Temelde fikir basittir: Satışı etkinleştirme, satış ekibinize iyi yapması gereken araçları, teknolojiyi, içeriği ve diğer kurumsal strateji kaynaklarını sağlamaktır. Dünyanın en iyi golfçüleri bile daha iyi kulüpler, daha iyi eğitim ve oynadıkları sahalar hakkında daha fazla bilgi ile puanlarını ve sıralamalarını yükseltebilirler. Satışı etkinleştirme söz konusu olduğunda, en yetenekli satış görevlileri bile doğru destek ve çerçeveden yararlanabileceğinden benzer bir fikir geçerlidir.
Günümüzün dijital dünyasında, B2B satış etkinleştirme çözümleri genellikle alıcı düşünülerek tasarlanır. Bunun nedeni, asıl amacın satıcıların doğru alıcıları bulmasına yardımcı olmak ve onları müşteri yolculuğu boyunca meşgul tutmak olmasıdır. Kolay etkileşimlerin ve sorunsuz bir satın alma sürecinin önüne geçebilecek her şeyden kurtulmakla ilgili.
Satışın doğal engeller nedeniyle muhtemelen her zamankinden daha zor olduğu düşünülürse, dünyanın her yerindeki firmaların neden satışı etkinleştirmeye öncelik verdiği anlaşılabilir.
Satış Etkinleştirme Neden Önemli?
Satışı etkinleştirmenin öneminin temel nedenlerinden bazıları zaten tartışılmıştır. Satış etkinleştirme, satış görevlilerinin işlerini daha iyi yapmalarına yardımcı olur ve daha fazla gelir sağlar, ancak bundan çok daha fazlasıdır.
- Satışı etkinleştirme, satış ekibinizi kapsamlı ve tutarlı eğitim almaya teşvik eder, böylece herkes aynı fikirde olur ve en son trendler, ürünler ve teknolojiler hakkında her zaman güncel bilgilere sahip olur. Bu, rekabette önde olmanıza yardımcı olur.
- Ayrıca, satış ekibinizin güçlü bir müşteri hizmetleri kültürüne sahip olmasını teşvik eder, bu da yaklaşımlarını her müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamalarına olanak tanır. Buna karşılık, bir satış yapma ve aynı zamanda bir grup sadık müşteri ve işletmeniz için iyi bir isim oluşturma olasılığınız daha yüksektir.
- Ancak, satış görevlilerinin işlerini daha iyi yapmalarına ve daha fazla para kazanmalarına yardımcı olur. Daha mutlu ve başarılı olduklarından, kalma olasılıkları daha yüksektir. Satış söz konusu olduğunda elde tutma oranları çok önemlidir ve uzun vadede size kesinlikle yardımcı olacaktır.
Etkinleştirme Yöneticisi
Satış ekiplerime ana işlerini yapmalarında yardımcı olan programlar, teknikler ve girişimler oluşturmak ve kullanıma sunmak bir etkinleştirme yöneticisinin işidir. Bu, daha fazla ürün satmalarına ve daha fazla para kazanmalarına yardımcı olur.
- Etkinleştirme yöneticisinin görevleri şirketten şirkete büyük farklılıklar gösterebilir ve çoğunlukla o ekibin yapısına ve büyüklüğüne bağlıdır.
- Birçok satış ekibinin işi satış yapmaktır ve satış operasyonları ekibinin işlevi de onlara bu konuda yardımcı olmaktır. Satış operasyonları ekipleri, satış görevlilerinin daha üretken, başarılı ve verimli olmalarını destekler.
- Etkinleştirme yöneticisi, günlük etkinliklere katılarak satış ekibinin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olabilir. SE katılarak, daha iyi sonuçlara ve daha fazla başarıya yol açacak girişimler için destek oluşturulmasına yardımcı olabilir.
- Bir satış müdürünün işi, satış ekiplerinin işlerini yapmalarına yardımcı olan taktik görevleri yapmak ve çabalarının şirketin stratejik hedefleri ile uyumlu olmasını sağlamaktır. Bunu yaparak, satışların genel büyümesine yardımcı olurlar.
- Bir etkinleştirme yöneticisinin ne kadar önemli olduğu hakkında yeterince şey söyleyemezsiniz. Satış ekibinin bir üyesi olarak, süreçleri iyileştirmeye ve daha fazla para kazanmaya yardımcı olmak için harika bir konumdalar. Her sorunu çözemeseler de çalışmaları bir bütün olarak büyümek için çok önemlidir.
Satış Etkinleştirme Araçları
Bir satış etkinleştirme aracı, içerik, pazarlama ve satış döngülerinizi birbirine bağlar. Bu araçlar, satış sürecinde baştan sona neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak için analizleri ve içerik kullanımını izlemenizi sağlar.
Satışı sağlayan araçlara örnek vermek zor çünkü çok fazla var ve hepsi çok farklı. Spesifikasyonlarına, sektörlerine veya farklı satış etkinleştirme çözümleriyle kullanıma uygunluğuna göre takımlar arayabilirsiniz. Aşağıdakiler, bugün mevcut olan en iyi satış etkinleştirme araçlarıdır.
#1. Hırs
Ambition, satış görevlilerini eğitmek ve motive etmek için görselleri kullanan bir satış etkinleştirme uygulamasıdır. Ekiplerin yüz yüze ve uzaktan satış performansını iyileştirmesine yardımcı olur. Ambition, satış yöneticilerinin, deneyimli satış görevlileri için işe alım sürecini kolaylaştırmasına ve eğitimi özelleştirmesine yardımcı olur. Satış eğitimini, CRM entegrasyonunu, iletişim araçlarını ve çeviriciyi destekler.
#2. Bumerang
Tüm çabanızı e-posta erişimine mi harcıyorsunuz? Boomerang, e-posta pazarlama sanatı yapar. E-posta açık oranlarına ilişkin verileri ve analitiği kullanarak yanıt oranlarını en üst düzeye çıkarır. Boomerang, yanıt oranlarını izler ve e-postaları en uygun zamanlarda yeniden göndermek için açılır. E-posta şablonlarını, pazarlamayı ve takvimleri desteklemek için Google Suite ve Outlook ile entegre olur.
#3. Kapatmak
E-posta, sosyal medya ve LinkedIn kullanıyorsanız, Cloze müşteri iletişiminizde devrim yaratacaktır. Müşteri etkileşimlerinizi gezinmesi kolay tek bir sayfada düzenler. Cloze, veri girişini ortadan kaldırır ve bütüncül müşteri takibini teşvik eder. Ayrıca, müşteri tarafından paylaşılan belgeleri izleyerek neyin ne zaman paylaşıldığını hatırlamayı kolaylaştırır.
#4. Datanyze
İdeal müşterinizi tanıyorsanız ancak onları bulmak için yardıma ihtiyacınız varsa, Datanyze sizin için doğru olabilir. "Göz küresi" algoritması, bir müşterinin web sitesi de dahil olmak üzere herkese açık bilgilerini tarar ve ilgili nitelikleri sağlar. Gelir, çalışanlar ve çözümler listelenir. Araştırma yapan B2B satıcıları buna bayılıyor.
# 5. elçi
Satış etkinleştirme araçları aynı değildir. Elçi, yapay zeka yerine insan etkileşimini tercih ediyor. Temsilci ağı aracılığıyla, her sektörden üst düzey yöneticilerden liderlerin nasıl düşündüğü ve işlemlerin nasıl sonuçlanacağı konusunda gerçek zamanlı tavsiyeler alabilirsiniz. Satış görevlileriniz "Keşke ne düşündüklerini bilseydim" diye şikayet ettiyse, Elçi sizin için.
Etkinleştirme Eğitimi
Etkinleştirme eğitiminin tüm amacı, çalışanlarınızı daha verimli ve üretken hale getirmektir. Bu, satış ekibinize ürününüzü veya hizmetinizi iyi bir şekilde satmaları için ihtiyaç duydukları becerileri verecek şekilde eğitmek anlamına gelir. Etkinleştirme uzmanları, birlikte çalıştıkları ekiplere eğitim ve içerik vererek, kuruluşun hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duydukları materyallere, araçlara, becerilere ve süreçlere sahip olmalarını sağlar.
Etkinleştirme Eğitim Programı Nasıl Başlatılır?
Etkinleştirme eğitimi için bir program başlatmanın birçok yolu olsa da, bu adımlar çeşitli sektörlerdeki birçok işletme için işe yaramıştır.
1 numara. Özel bir Satış Etkinleştirme Ekibiniz Olduğundan Emin Olun
Günümüzün satış etkinleştirme süreci, yarı zamanlı bir çaba olamayacak kadar karmaşık. Örneğin, yalnızca bir satış müdürü seçerseniz ve diğer görevlerini yerine getirirken satış yönetimini denetlemesi talimatını verirseniz, firmanız sürecin ödüllerini almayacaktır.
HubSpot'un 2020 anketi, gelir hedeflerini aşan satış liderlerinin yüzde 65'inin satışı etkinleştirmeye kendini adamış bir kişi veya ekibe sahip olduğunu ortaya çıkardı. Bu önemli alana para yatırmak önemlidir.
2 numara. Hedeflerinizi Bilin
Bir satış etkinleştirme ekibi çeşitli şeyler yapabilir ve etkinleştirme eğitim programınızda başarılı olmak için önce ekibinizin çözmeye çalıştığı zorlukları anlamalısınız.
Belirli bir odaklanmaya nasıl karar veriyorsunuz? Satış ekibinizin hedeflerini ve ekibin bu temel performans göstergelerini (KPI'lar) etkilemeye nasıl yardımcı olabileceğini düşünün. Satış ekibinizi en çok ne rahatsız eder? Bir etkinleştirme ekibi bunu ele alabilir. Alternatif olarak, satış ekibinizin en az fayda sağlamak için en çok nerede zaman harcadığını düşünün. Etkinleştirme, bu süreci ortadan kaldırmanın veya kolaylaştırmanın yollarını araştırabilir.
Daha önce hiç etkinleştirme eğitimi oturumu yürütmediyseniz, ekibi başarısızlığa mahkum edecek iddialı bir hedef belirlemek cazip gelebilir. Bunun yerine, belirli sorunları çözmek ve gerektiğinde genişlemesine izin vermek için bu departmanı kullanın.
#3. Satış ve Pazarlama Koordinatörü
Pazarlama ve satış ekipleriniz ne kadar başarılı işbirliği yapıyor? Bir satış etkinleştirme departmanınız olmasa bile iki ekibi ayıran silolar olabilir.
İlk adım, her departmanın diğerinden neye ihtiyacı olduğunu tartışmaktır. Pazarlamanın bir potansiyel müşteriyi ne zaman satışa aktaracağını tam olarak bilmesini sağlamak için, örneğin müşteri adayı puanlama yapısını sıkılaştırabilirsiniz. Pazarlama, iyi bir satış olasılığının olacağından emindir çünkü örneğin satışlar, belirli bir süre içinde olası satışları takip etme sözü verebilir.
Ekip ayrıca, her ekip üyesinin her müşteri adayıyla pazarlama ve satış sürecinde hızlı hareket edebilmesi için belirli süreçleri iyileştirme üzerinde çalışabilir.
Bir anlaşmaya vardığınızda, bunu yazılı olarak belgelemeyi düşünün. Bu şekilde herkes hemfikir olur ve yükümlülüklerini yerine getirmek için birbirini sorumlu tutabilir.
#4. Satış ve Pazarlamayı Desteklemek İçin Stratejik İçerik Oluşturun
Bir satış etkinleştirme ekibinin ana sorumlulukları içerik oluşturma ve düzenlemedir. Malzemenin bir amacı olması ve şirketin amaçlarıyla bağlantılı olması çok önemlidir.
Ekip, mevcut tüm pazarlama ve satış malzemelerini tek bir yerde toplayarak başlayabilir. Her şeyi tek bir yerde bir araya getirmek, boşluklara erişmeyi ve nerede olduklarını belirlemeyi kolaylaştırır.
Satış etkinleştirme ekibi daha sonra işe alıştırma eğitimi ve müşteri yol haritaları gibi ekstra etkili ve ilgi çekici kaynaklar geliştirebilir. Bu malzemeleri yapılandırılmış ve merkezi olarak erişilebilir durumda tutarak işletmenizdeki birçok ekibe sağladığı faydayı optimize edebilirsiniz.
# 5. İyileştirilmiş Süreçler ve Yeni İçerik Kullanıma Sunma
Etkinleştirme prosedürleri iyileştirdikçe ve yeni satış malzemeleri geliştirdikçe, bu varlıklar ekibe dağıtılmalıdır. Bu, etkinleştirmenin eğitim bileşeninin devreye girdiği zamandır.
Eğitimin bir parçası olarak, herkesin satış ve pazarlama materyallerini nerede bulacağını ve nasıl kullanacağını bildiğinden emin olmak gerekebilir. Eğitim prosedürünü değiştirmek veya yeni işe alma sürecinde iyileştirmeler yapmak diğer seçeneklerdir.
Ekibiniz satış temsilcileri için yeni malzemeler hazırlarken bu bilgilerin paylaşılması gerekecektir. Bu eğitimin çok dikkat dağıtıcı olmayacak ve anlaşılması ve hatırlanması kolay bir şekilde nasıl gerçekleştirileceğine dair bir plan yapmak faydalı olacaktır.
Eğitim yaklaşımlarını kullanmak ve bilgiyi anında pratik hale getirmek, iki stratejileri yeni kavramların satın alınmasını ve benimsenmesini geliştirmek.
Mükemmellik ve Etkinleştirme Arasındaki Fark Nedir?
Mükemmeliyet Merkezleri, çok özel ve sınırlı sorunları çözmek için harikadır, ancak insanların olaylara dar bir açıdan bakmasını sağlama eğilimindedir. Öte yandan Etkinleştirme Merkezleri, çok çeşitli zorluklarla başa çıkmak için çok daha kapsamlı çözümler ve en iyi uygulamalar geliştirir, ancak nispeten dar koşullar için en uygun olmayabilirler.
Etkinleştirmenin 2 Kavramı Nedir?
Etkinleştirme fikrinin, terapötik ilişkiye katkıda bulunmak, kişiyi bir bütün olarak dikkate almak, öğrenmeyi kolaylaştırmak, kişinin güçlü yanlarını vurgulamak, kişiyi karar verme sürecine dahil etmek ve desteklemek ve yeni olasılıklar açmak gibi birçok bölümü vardı.
Güçlendirme ve Etkinleştirme Arasındaki Fark Nedir?
Güçlendirme, birinin daha bağımsız olmasına (ve sonunda başkalarına yardım edebilmesine) yardımcı olan uzun vadeli bir destek biçimidir, oysa yetkilendirme, işleri halletmek için yalnızca hızlı bir yardımdır.
Kilit Çalışan Etkinliği Nedir?
Çalışan yetkilendirmesi, çalışanlara işlerini yeteneklerinin en iyi şekilde yapmaları için ihtiyaç duydukları her şeyi veren ve işlerini en iyi şekilde yapabilecekleri bir ortam yaratan stratejik bir uygulamadır.
Etkinleştirme İyi Bir Kariyer mi?
Satış yetkinliği alanında bir kariyer, fark yaratmak ve başkalarına yardım etmek isteyenler için ödüllendirici ve heyecan verici olabilir. Sürekli öğrenmeyi teşvik etmek ve ısrarla mesleki gelişim ve ilerleme için olasılıklar aramak, herhangi bir işte gerçekten başarılı olmak için çok önemlidir.
Referanslar
İlgili Makaleler
- Satış Ekibiniz için Satış Etkinleştirme: Yöneticinin İş Tanımı ve Maaşı 2023 (Güncellendi!)
- ÜRÜN PAZARLAMA STRATEJİSİ: Genel Bakış, Örnekler, İş Tanımı (+ ücretsiz kurslar)
- B2B e-Ticaret Platformları Satışları Nasıl Sağlar?
- Nasıl En İyi Yönetici Olunur: Ücretsiz İpuçları ve İzlenmesi Gereken Kolay Adımlar
- 29'ün En İyi 2023 Verimlilik Aracı
