Müşterilerinizi ne kadar iyi anlıyorsunuz? Çoğumuz gibiyseniz, muhtemelen elinizden geldiğince iyi performans göstermiyorsunuzdur. Bir müşterinin, ürün ekiplerinin, tasarımcıların ve pazarlamacıların ihtiyaçlarını tam olarak anlamadığınız için, bu ihtiyaçların nasıl karşılanacağı konusunda sıklıkla varsayımlarda bulunma eğilimindesiniz. Sonuç olarak, müşteri kişiliklerini geliştirmek çok önemlidir. Bu yazıda müşteri kişiliği, örneği, yaratılması, pazarlama şekli ve önemi hakkında daha fazla bilgi edineceksiniz.
Müşteri Kişisi
Kullanıcı araştırmasından ve web analitiğinden topladığınız verilere dayanarak, alıcı kişisi olarak da bilinen müşteri kişiliği, hedef kitlenizin önemli bir bölümünün temel özelliklerini bünyesinde barındıran yarı kurgusal bir arketiptir. Çözmeye çalıştıkları soruna farklı çözümler arayan potansiyel müşterilerinizin düşünceleri ve eylemleri hakkında sizi bilgilendirir.
Belirli bir hedef müşteriyi yansıtmak için oluşturulmuş hayali bir profildir. Küçük bir çalışan grubu genellikle işletmelerdeki müşterilerin çoğuna hizmet eder. Bu kişiler veri ve araştırmalara dayalıdır ve bunların bir kısmı, gerçek kişiler olmasalar bile, varsa gerçek müşterilerinizden gelecektir. Müşteri karakterleri, şirketlerin satış yapmaya çalıştıkları kişileri ve bu kişilerin ürün veya hizmetlerini nasıl kullanacaklarını anlamalarına yardımcı olma konusunda pazarlama ve ürün tasarım ekipleri için özellikle yararlıdır. Eksiksiz bir kişilik, demografik bilgilere (yaş, cinsiyet ve gelir gibi) ek olarak kişinin hobileri, sorunları ve satın alma motivasyonları hakkında bilgiler içerecektir. Sağladığınız bilgi miktarı size bağlıdır, ancak genel olarak, ne kadar çok bilgi verirseniz - ve kişiliği geliştirmekten ve ona bir isim vermekten bahsediyoruz - yöntem o kadar faydalı olacaktır.
Müşteri Karakteri Örneği
İşte ustalıkla oluşturulmuş birkaç müşteri karakteri örneği.
1 numara. Müşteri Kişiliği Örneği: Sunburn Festival Yıllık Elektronik Dans Müziği
- Dişi; 25 veya 26 yaşında; yaş aralığı: 22 - 29
- Sosyal medyayı günde en az bir kez kullanmak
- Yeni bir kurumsal konum (dolayısıyla harcanabilir bir geliri vardır)
- Erken dönem indirimlerini arar ve internetten alışveriş yapmayı sever
- Geçmişte en az bir kez Sunburn'ü ziyaret etti
- Gruplar halinde arkadaşlarıyla etkinlikler tasarlar.
- Fikirlerini paylaşan insanlarla tanışmaktan hoşlanır
2 numara. Müşteri Kişiliği Örneği: Manchester United İngiliz futbol takımının renkli bir geçmişi var.
- Erkek, yaş 29,
- Televizyonda veya bir uygulama aracılığıyla her ay en az bir oyun yayınlayın.
- Old Trafford'da gerçek bir spor karşılaşmasını izlemeyi planlıyor
- Takımın performansını en az birkaç yıl boyunca izlemiştir.
- Ailesi veya arkadaşlarıyla haftada bir kez gerçek futbol oynamaya çalışır.
- Fantezi futbol takımlarının seçildiği etkinliklere katılır
- Akrabalar ve diğer taraftarlarla takım hakkında tartışmalar
- Kararlı bir şekilde kararlıdır ve olumlu ağızdan ağza iletişim oluşturmak için onları paha biçilmez kılar.
#3. Müşteri Kişiliği Örneği: Avustralya'yı ziyaret edin Avustralya'da Seyahati Teşvik Eden Resmi Hükümet Kuruluşu
- 35 yaşında erkek
- Eş veya aile ile planlanmış tatiller
- En az bir kez doğdukları ülkenin dışına seyahat etti
- Yürüyüşe, glampinge ve safari tatillerine gitmek istiyorum.
- Mümkün olduğunda, lüks olanaklar arayın.
- Bir rutini takip etmekten hoşlanmayanlar
Örneğin bu şirketler, bilet promosyonlarını, üyelik avantajlarını ve pazarlama yöntemlerini bu tür eksiksiz müşteri kişiliklerine dayandırarak daha fazla müşteri, hayran ve ziyaretçi elde eder.
Müşteri Kişiliği Yaratmak
Bir müşteri karakteri oluştururken alınması gereken birkaç süreç vardır. Bu nedenle, müşteri kişiliğinin oluşturulması şunları içerir:
1 numara. Odağınızı Seçin.
Bir müşteri karakteri oluştururken izlenecek ilk süreç, dikkatinizi odaklamak için iyi bir odak noktası seçmektir. Hedef kitleniz hakkında geniş bir anlayış ve onlar hakkında bilmeniz gereken bilgiler, başlamak için akıllıca bir yerdir. Mevcut müşterilerinize ve ürününüzün doğal olarak hizmet edeceğine veya hitap edeceğine inandığınız demografiye ek olarak şirketinizin hedeflerini ve ideallerini göz önünde bulundurun. Bundan tüketici tabanınızın genel bir dökümünü çıkarabilmelisiniz. Örneğin, bir evcil hayvan sağlık markası için bir müşteri segmenti, köpekleri olan şehirli Y kuşağı olabilir.
2 numara. Araştırmanıza Başlayın.
Bir müşteri kişiliği oluştururken sizin için en kolay erişilebilir olanla başlayın. Bu, müşteri hizmetleri temsilcileriyle iletişim kurmayı, sizin ve rakibinizin sosyal medya hesaplarındaki takipçileri ve beslemeleri değerlendirmeyi, incelemeleri ve araştırma makalelerini okumayı ve tüketici veri tabanlarında arama yapmayı içerebilir. Ortak temaları veya inançları göz önünde bulundurarak mümkün olduğunca fazla demografik bilgi toplayın.
#3. Ek Bilgi Toplayın.
Bu durumda, müşterilerinize sosyal medya veya e-posta yoluyla bir anket düzenleyebilirsiniz. Genel olarak, hedef kitlenizi kategorilere ayırabilecek kadar sağlam bir anlayışa sahip olmalısınız. Her gruptan müşterilerle konuşmak oldukça faydalı olabilir. Bu kişileri bulmak ve onlara sorulacak sorular geliştirmek için kullanıcı araştırma kılavuzumuzu faydalı bulabilirsiniz. Her müşteri tipi için üç ila beş görüşme, bilgi oluşturmak veya bilgi almak için iyi bir başlangıç noktası olacaktır.
#4. Araştırmanızı Yeniden Gözden Geçirin.
Birkaç kimlik seçin ve keşfettiğiniz benzerlikleri geliştirmek için biraz zaman harcayın. Erken pazarlama çabalarınızı çok ince yaymayı önlemek için, iki ila beş kişiyle küçük başlamanız önerilir.
# 5. İnsanlara İsimler ve Yüzler Verin.
Kimliklerinizi renk ve yaratıcılıkla yaratmak. Aşağıda bağlantısı verilen şablonu kılavuz olarak kullanın. Her kişiyi adlandırdıktan sonra, nasıl görünmelerini istediğinize dair bir resim veya çizim seçin. Daha sonra yaş, cinsiyet, yerleşim yeri, gelir düzeyi, evlilik veya aile durumu, eğitim derecesi ve kariyer belgelenmelidir.
#6. Sürdürmek.
Tutkularınızı, değerlerinizi ve hedeflerinizi göz önünde bulundurun. Geniş kategoriler, bir kişinin motivasyonlarını, sorunlarını, hırslarını, işteki ve oyundaki eylemlerini, birlikte vakit geçirdikleri insanları, ilgi alanlarını ve huysuzluklarını vb. içerir. Görüşmecilerinizden alıntılar veya veri analizi sonuçları ile destekleyebilirsiniz. Mümkün olduğu kadar fazla bilgi edinmek için davranışları ve nedenleri anlamaya çalışırken sorgulamanızı açık tutun.
#7. Kimliklerinizi Kamuoyuna Görünür Hale Getirin.
Daha önce de belirtildiği gibi, gelecekteki kararları yönlendirmek için kişilerinizi kullanmanız çok önemlidir. Alıştırmanın dijital bir kopyasının kolayca erişilebilen bir yerde saklandığından emin olun ve ekibinize egzersizin amacını ve departmanlar arasında nasıl kullanılmasını istediğinizi öğretin. Karakterlerin yaratılmasında yer almayan herhangi bir ekip üyesinden karakterler hakkında geri bildirim isteyin.
# 8. Gerektiği gibi yenileyin.
Genişledikçe ve umarız daha fazla müşteri çekerken, alıcı kişiliklerinizi değerlendirmeniz gerekecek. Eskileri güncelleyin ve yenilerini ekleyin. Bu, özellikle yeni bir pazara giriyorsanız, yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız, fiyatlandırma stratejinizi ayarlıyorsanız veya önemli toplumsal değişimler yaşıyorsanız geçerlidir. İster siz, ister bir başkası veya bir grup insan olsun, müşteri kimliklerinizden kimin sorumlu olacağını netleştirin. Müşteri kimliklerinizi paylaşılan bir diskte saklamamalısınız.
Müşteri Kişisel Pazarlama
Bir müşteri pazarlama personeli, hedef pazarınızın önemli bir bölümünün kurgusal bir temsilidir. Şirketiniz için en önemli olan müşterilere daha uygun ve daha avantajlı bir pazarlama stratejisi geliştirebilirsiniz. Yine, etkili pazarlamanın üç unsuru ne söyleyeceğinizi, nasıl söyleyeceğinizi ve ne zaman söyleyeceğinizi bilmektir. Müşteri pazarlama personeli, hayali müşterilere gerçek adlar ve kimlikler vererek bu sorunu çözer.
Bir pazarlama personasında potansiyel müşteri hakkında en azından aşağıdaki bilgiler yer almalıdır:
- Demografi, hanehalkı büyüklüğünü, geliri, yaşı ve cinsiyeti içerir.
- Kişisel değerler ve hedefler
- Kariyer ve iş yeri hakkında bilgiler
Tüketicinin satın alma sürecindeki konumu, birçok pazarlamacının hesaba katmak isteyebileceği yapbozun son bileşenidir. Popüler olarak tanımlandığı şekliyle alıcının yolculuğu, her tüketicinin ürününüzü veya hizmetinizi keşfetmesinden satın alma işlemine kadar geçtiği prosedürdür. Bu süreçte üç adım vardır, bunlar:
- Farkındalık (bir ihtiyacın farkına vardığında),
- Dikkate alma (ürünler ve hizmetler gibi potansiyel çözümlere baktıklarında) ve
- Karar (müşteri ürününüzü veya hizmetinizi satın alır – yani dönüştürür).
35 yaşında, Los Angeles merkezli bekar bir bayan olan Kate, kişisel pazarlama örneğinde ideal bir müşteri için iyi bir örnek olacaktır. Kate, eğlence sektöründe yönetici asistanı olarak çalışarak 80,000 dolar kazanıyor. Kısa bir süre önce eğlence amacıyla yürüyüş yapmaya başladı, bu yüzden ilk yürüyüş botu setini almak istiyor. Güzel giyinmesi ve son moda giyinmesi gereken işini severek yapıyor, bu yüzden alışveriş yaparken hem kaliteyi hem de şıklığı göz önünde bulunduruyor.
Kate'in bu idealleri, hâlâ seçeneklerini tartışan yeni gelenlerde yankı uyandıracak şekilde duyması gerekiyor. Pacific Crest Trail'e tırmanmaya hazırlanan sadık bir müşteri, deneyimli yürüyüşçü ve emekli bir adam olan Roy, karmaşık çizme karşılaştırmalarını ve yeni özellikleri tartışmak için en iyi kişidir.
Pazarlamada Müşteri Kişiliğinin Önemi Nedir?
Müşteri taleplerini başarılı bir şekilde karşılamak, pazarlama personelinin hedefidir. Yukarıda belirtilen örnekler, pazarlama personeli oluşturmanın hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza ve onların taleplerini karşılamanıza nasıl yardımcı olabileceğini göstermektedir. Bir tüketicinin değerlerini anlamak ve onların sizin ürününüzden, hizmetinizden veya pazarlama yaklaşımınızdan ne istediklerini belirlemek, onları isme, yaşa ve çeşitli etkinliklere ve deneyimlere göre tanımlayabilirseniz daha kolay olabilir.
Sonuç olarak, kişiler hedef kitlenizi tanımlamanıza ve anlamanıza yardımcı olur… Ancak bu neden bu kadar önemli? Başka bir deyişle, kim olduklarını bilmiyorsanız, kitlenizin ne istediğini anlayamazsınız. Onları anlamazsanız, gereksinimlerini karşılayamazsınız, çok daha karlı bir şekilde yapamazsınız.
Pazarlama personeli, pazarlamacıların ideal müşterilerinin gereksinimlerini ana hatlarıyla belirleyerek zamanlarını ve kaynaklarını daha iyi kullanmalarına yardımcı olur. Aşağıdaki görevler, pazarlama karakterlerinin kullanımından yararlanır:
- Kampanya değişiklikleri
- İçerik oluşturma (e-posta kampanyaları ve blog gönderileri dahil)
- Sosyal medya kullanımı (Facebook, Instagram ve LinkedIn gibi)
- Genel olarak pazarlamadaki engellerin üstesinden gelmek
- Verimli ve koordineli ürün geliştirme
Müşteri Kişiliği Önemi
Müşteri kişiliğinin önemi hakkında daha fazla bilgi edinmek için, şirketinize bol miktarda bilgi ve değer sunabileceklerini bilmeniz gerekir. Ekibinizin her üyesi onlardan yardım alabilir ve şunları içerir:
- Tüketici tercihleri ve bunları nasıl karşılayacağınız hakkında daha fazla bilgi edinin. Ayrıca tüketicilerin amaçlarına ulaşmalarına yardımcı olacak unsurları dahil ederek ürün oluşumunu düzenler.
- Müşteri karakterleri önemlidir çünkü hangi projelere, pazarlama kampanyalarına ve faaliyetlere en çok dikkat edilmesi ve fon sağlanması gerektiğini belirlemede yardımcı olurlar.
- Müşteri karakterleri de önemlidir, çünkü organizasyonel uyumu teşvik ederler ve birkaç ekibi ortak, müşteri merkezli bir hedef etrafında birleştirirler.
- Bununla birlikte, müşterilerinizle ilgilenmeye ve yönlendirmeleri teşvik eden birinci sınıf bir deneyim sağlamaya daha hazırlıklı olacaksınız. Tüketici kişiliklerinizi tanımlamazsanız, tüm ürün geliştirme süreciniz, kullanıcı deneyiminiz ve pazarlama kampanyalarınız zarar görür.
- Küçük bir işletme için açıklama aşamasında önemlidir ve pahalı olması gerekmez. Müşterilerinizin kim olduğunu bilmek, satış ve pazarlamadan müşteri desteği ve ürün geliştirmeye kadar ekibinizin her üyesine yardımcı olacaktır. Bu ortak anlayışla, çözülmesi gereken sorunları tespit edebilecek, içerik, ürün tasarımı ve iletişim stratejileri için en iyi seçenekleri belirleyebilecek ve müşterileri nasıl kazanacağınıza ve elde tutacağınıza karar verebileceksiniz.
Sonuçta kişiselleştirme önemlidir. 2018'de yapılan bir ankete göre, tüketicilerin %88'inin kişiselleştirilmiş deneyimler sunan bir şirketten ürün veya hizmet satın alma olasılığı daha yüksek ve insanların %91'i ilgili teklifler ve tavsiyeler sunan şirketlerden alışveriş yapmaya daha istekli. Personalar, şirketinizin gelişiminin herhangi bir noktasında önemli olabilir, ancak en çok başlangıçta yardımcı olurlar. Müşterileriniz değiştikçe, onları tekrar ziyaret etmelisiniz. Kişileri rutin olarak değerlendirerek yeni sorunları, talepleri ve potansiyel ürün iyileştirmelerini ortaya çıkarabilirsiniz. Daha fazla değer ekleyebildiğiniz için müşterinize daha yakınsınız.
İki Ana Müşteri Kişisi Türü Hangileridir?
- Kullanıcı karakterleri
- Alıcı personas
Personaların üç Temel Bileşeni nelerdir?
- Yapay ad Başlıca görevler ve iş unvanları.
- Yaş, eğitim düzeyi, ırk gibi demografik bilgiler,
- Aile durumu.
Müşteri Kişilerinin Amacı Nedir?
Müşteri karakterleri, şirketlerin satış yapmaya çalıştıkları kişileri ve bu kişilerin ürün veya hizmetlerini nasıl kullanacaklarını anlamalarına yardımcı olma konusunda pazarlama ve ürün tasarım ekipleri için özellikle yararlıdır.
Nasıl İyi Bir Müşteri Kişiliği Yapabilirsiniz?
Aşağıdaki ayrıntılar, bir kişi yaratmanın temeli olarak hizmet etmelidir:
- Demografik veriler Yaş
- Cinsiyet
- Tahmini gelir aralığı
- konum Aile boyutu
- Psikolojik ayrıntılar
- Goller
- Zorluklar
- kişilik tipi
- Motivasyonları
- Özellikle B2B sektöründeyseniz profesyonel detaylar
- Pozisyon başlığı ve seviyesi
- Karar verme yeteneği
- Kullanılan araçlar ve araç harcamaları
- Ürün veya iş hedeflerine yakınlık
- Bonus verileri
- Hedef kitlenizin veya müşterinizin bir fotoğrafı
- Hayatlarını özetleyen hayali bir tek paragraflık biyografi
- Hedeflerini ifade eden 1-2 alıntı
- Tercihler ve ilgi alanları
- Hangi dergileri, dergileri ve kitapları okudular?
- Sitenizde hangi makaleleri veya blog girişlerini okudular?
- Hangi modalara veya alt kültürlere bağlı kalabilecekleri
Bir Kişiyi Nasıl Yaratırsınız?
- Kullanıcılarınızla ilgili ayrıntıları not edin.
- Davranış kalıplarını tespit etmek için araştırma verilerini inceleyin.
- Kişiliklerinizi oluşturduktan sonra önceliklendirin.
- Etkileşimli senaryo(lar) bulun ve kullanıcı kişi belgeleri oluşturun.
- Bulgularınızı gruba sunun ve onaylarını alın.
İlgili Makaleler
- SOSYAL MEDYA PAZARLAMA STRATEJİSİ 2023: Ayrıntılı bir rehber(+ücretsiz şablon)
- Hedef Pazarlama: Bilmeniz Gereken Her Şey
- Alıcının Yolculuğu: Anlamı, Aşamaları ve Satış Sürecinde Nasıl Uygulanır?
- KİŞİ BAŞINA GELİR: Tanımı ve Bilmeniz Gerekenler
Referanslar
