Soğuk arama, firmaların potansiyel müşteri adaylarıyla iletişim kurmak ve satışları artırmak için kullandıkları girişimlerden biridir. Bazı insanlar bunun yasadışı olduğunu düşünse de, soğuk arama, müşterilerle kişisel düzeyde iletişim kurmanın en iyi yöntemlerinden biri olduğunu kanıtlıyor. Bu amaçla, bu makaledeki soğuk arama ipuçlarıyla hedef kitlenize nasıl ulaşacağınızı öğrenin.
Soğuk Arama Nedir?
Soğuk arama, satış temsilcilerinin ürün veya hizmetlerine olan ilgilerini artırmak için daha önce hiç iletişim kurmadıkları potansiyel tüketicileri aradığı bir satış yöntemidir.
Soğuk Arama Nasıl Çalışır?
Soğuk arama, bir satış elemanının daha önce sağlanan ürün veya hizmetlere ilgi göstermemiş kişilerle iletişim kurduğu bir satış yöntemidir. Soğuk arama genellikle telefonla veya telefonla pazarlama talebini ifade eder, ancak kapıdan kapıya avukatlar gibi yüz yüze görüşmeleri de içerebilir.
Başarılı olan soğuk çağrı satış görevlileri ısrarcı olmalı ve tekrar tekrar reddedilmeye istekli olmalıdır. Beklentilerinin ve pazarın demografik özelliklerini inceleyerek başarıya tam olarak hazırlanmaları gerekir. Sonuç olarak, büyük ölçüde soğuk çağrıya dayanan meslekler yüksek bir yıpranma oranına sahiptir.
Soğuk Arama Örnekleri
Finans sektöründeki brokerler, yeni müşteriler edinmek için soğuk aramayı kullanır. Sıkışık bölmelere sıkışmış bir borsa simsarı odasının ezoterik hisse senetlerine satma umuduyla kağıt listelerden isimler çağırdığı “Kazan Dairesi” filmini düşünün. Soğuk arama, filmde bir sayı oyunu olarak tasvir edilmiştir. Komisyoncuların, kabullerden çok ret alma olasılığı daha yüksektir. Soğuk bir çağrı, kazançlı işlemler yapanlar tarafından nadiren kullanılır.
Bazı şirketler kapıdan kapıya hizmetleriyle tanınırlar. Bir eğitim kitapları üreticisi olan Southwestern Advantage, yerleşim yerlerini araştırmak için büyük ölçüde üniversite öğrencilerini işe alıyor. Benzer şekilde, Kirby Company, yüksek kaliteli elektrikli süpürgeleri pazarlamak için satış görevlilerini evlere gönderiyor.
Soğuk Arama Yasadışı mı?
Soğuk arama bazı müşteriler için can sıkıcı ve can sıkıcı olsa da, yasadışı değildir. Bununla birlikte, bir şirketin ne zaman bir tüketici arayabileceğini ve arayamayacağını sıkı yasalar yönetir. Örneğin, bir kişi daha önce kuruluşunuzun bundan kaçınmasını istediyses onları aramadan, arzularına saygı göstermelisiniz.
Soğuk aramanın kendi kuralları vardır.
Şirketler, tüketicilere soğuk arama yaparken belirli yasa ve standartlara uymalıdır. Bu kurallara uyulmaması, soğuk aramayı yasadışı hale getirir. Gerçekte, TSR, uyum sağlamak için firmaların uyması gereken bir takım gereksinimleri içerir.
Bu, aşağıdakileri içerir:
- Aramalar için zaman dilimleri
- Açıklama için gereklilikler
- Arayan kimliğinin iletimleri
- Yanlış beyanlar yasaktır.
- Faturalandırma kısıtlamaları
- Önceden kaydedilmiş mesajlarla ilgili kısıtlamalar
- Artan satış talepleri
Bu liste, TSR tarafından kapsanan sayısız temanın yalnızca yüzeyine dokunmaktadır.
Çoğu B2B soğuk aramanın TSR düzenlemelerinden muaf olduğunu belirtmekte fayda var. Bununla birlikte, bilinmesi gereken birkaç istisna vardır.
Hatırlanması Gereken En İyi 5 Kural
Soğuk arama söz konusu olduğunda, çok sayıda yasal kısıtlama ve düzenleme vardır. Kuruluşunuz, telepazarlama faaliyetleriniz için geçerli olan her yasa veya düzenleme konusunda bilgili olmak zorunda olsa da, her soğuk arayan kişinin uyması gereken bazı temel yönergeler vardır.
#1. Önce kimliğinizi belirlemelisiniz.
Doğrudan satış konuşmanıza atlamak yerine, tüm soğuk arama komut dosyalarınızın bir giriş ile başladığından emin olun. Yasal soğuk aramalar, kim olduğunuzu ve neden aradığınızı açıklayarak başlamalıdır. Arayanlar, ilk iki dakika boyunca aşağıdaki bilgileri ifşa etmelidir:
- Name
- Temsil ettikleri şirket
- Telefon görüşmelerinin nedeni
- Gerekirse, bir telefon numarası ve/veya adres sağlayın.
#2. Soğuk arama saatleri
Yasal soğuk aramaya yalnızca haftanın yedi günü sabah 8 ile akşam 9 saatleri arasında izin verilir, bunun dışında yasadışıdır. Ancak bu son tarih, yalnızca çağrı mevcut bir müşteri veya müşteri değilse geçerlidir. Tüketici, arayanın istediği zaman kendisiyle iletişime geçebileceğini belirtmişse, zaman çerçevesinden de feragat edilir.
#3. Çağrı yapılmayan listelere dikkat edin.
Tüm güvenlik kuruluşları ve diğer birçok işletme türü için bir arama yapma (DNC) listesi gereklidir. Soğuk arayanlar, bir müşterinin DNC isteğine kaydolurlarsa bunu yerine getirmelidir. DNC'ye kayıtlı bir tüketiciyi aramak, şirkete, yetkililere, devlete ve Menkul Kıymetler ve Borsa Komisyonu'na (SEC) resmi bir şikayette bulunulmasına neden olabilir.
#4. Telefonla asla para kabul etmeyin.
Müşteriler, telefon dolandırıcılığı çağında telefon üzerinden finansal bilgi verirken özellikle dikkatli davranıyorlar. Soğuk aramanız müşterinin (arama alıcısının) banka hesabından para çekilmesine neden olursa, yazılı izin almanız gerekir.
Ancak, çoğu müşteri bankacılık bilgilerini telefonda ifşa etmeye isteksizdir. Tüketiciler, saygın işletmelerin alternatif, daha güvenli para toplama yöntemlerine sahip olacağını varsaymaya başladılar.
#5. samimiyet beklenir.
SEC, tüm soğuk arayanların dürüst olmasını bekler. Soğuk aramalar söz konusu olduğunda, yanıltıcı pazarlama ile akıllı pazarlama arasında muazzam bir fark vardır. Alıcıları aramak için her zaman doğruyu söyleyin.
Soğuk aramalar yapmak için en etkili zaman ne zaman?
Bu soruyu cevaplamak için bir örneğe bakalım. Her Pazartesi, satış temsilcisi A bir müşteriyi arar ve yanıt alamaz. Satış temsilcisi B ise her Çarşamba aynı müşteriyi arıyor. Satış temsilcisi B, bir sonraki hafta demo toplantısı için bir onay alır.
Artık çoğumuz değişen tek değişkenin hafta içi olduğunu biliyoruz. Telefon görüşmesinin gün ve saatinin önemsiz olduğuna inanabilirsiniz, ancak öyledir. Soğuk aramaları Çarşamba veya Perşembe günleri saat 4:00 ile 6:00 arasında planlayın. Pazartesi günü, aramak için en kötü zaman sabah 6:00 ile öğlen arasıdır.
Soğuk aramada başarılı olmak için çok sayıda azim ve sabır. Bununla birlikte, yeni işe alınan satış temsilcileri için en iyi eğitimlerden bazılarını da sağlarlar.
Soğuk Arama Yaparken Dikkat Edilmesi Gereken 4 Şey
İlk kez soğuk aramalar yaparken hata yapmak zorundasınız ve sorun değil. Ancak, ilk seferiniz olduğu için körü körüne yürümeyin. En iyi soğuk arama ipuçlarından ve püf noktalarından bazılarını araştırın. Aşağıdakiler, yapılması gereken uygulamalara örneklerdir:
Komut dosyaları kullanın, ancak bu çağrılar sırasında kendiniz olmayı unutmayın. Robotik ya da bir senaryodan okuyormuşsunuz gibi görünmenize gerek yok; bunun yerine, doğal ve kendinden emin olun.
Her zaman dikkat edin. En önemsiz detaylar bile işleminizi yapabilir veya bozabilir.
Mümkünse, bireysel sorunlarına yönelik çözümler sunun. Bireyselleştirilmiş ürünlerle karşılaştırıldığında, jenerik ürünler daha az caziptir.
Son olarak, potansiyel müşteriler hakkında tutarlı bir izleme kaydı tutun ve bunları takip edin.
Bu makaleden çıkarılacak en önemli şey, hiçbir yere gitmeyeceğinden emin olana kadar devam etmektir. Müşteri adaylarına öncelik verin, etkinliklerini izleyin ve düzenli olarak takip edin. Soğuk arama, olası satışları geliştirmeyi ve umutları hızlı hareket etmeye zorlamayı gerektirir. Ve bunu zaman içinde verimli bir şekilde yapmanıza yardımcı olacak bir stratejiye ihtiyacınız olacak. Müşteri adaylarını nitelendirmenize, izlemenize ve onlarla etkileşim kurmanıza yardımcı olacak CRM yazılımına yatırım yapın.
Stratejik Soğuk Arama İçin İpuçları
Satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacak en iyi soğuk arama ipuçlarından bazıları şunlardır:
#1. Kapsamlı bir araştırma yapın.
Bir çağrı öncesi ritüel, potansiyel araştırmayı içermelidir. Sosyal yardım planınıza her zaman araştırma ile başlayın.
Onlar hakkında önemli bilgiler toplayarak değerli çağrılar yapabilir ve dikkatlerini sürdürebilirsiniz. Araştırma yapmadan, telefonun diğer ucundaki kişiye çok az ilgi göstererek bencil görünüyorsunuz. Beklentileriniz kişiselleştirme ile yapılan ekstra çalışmayı takdir edecek ve sonuç olarak daha iyi diyaloga daha açık olacaktır.
Çağrı öncesi araştırma, satış etkileşimine daha net bir vizyon ve baştan özelleştirilmiş bir mesajla yaklaşmanıza da olanak tanır.
LinkedIn'lerini, şirket web sitelerini, CRM'lerini (geçmişteki herhangi bir etkileşim için), sosyal medyayı vb. inceleyin.
#2. Söylemek istediklerinizin kaba bir taslağını yapın.
Telefondayken başvurabileceğiniz kısa ve öz bir soğuk arama metni (30 saniye veya daha az) yapın. Amaç, bu kitabı kelimesi kelimesine okumak değil, mesajınızı açık ve güvenli bir şekilde iletmenize yardımcı olacak bir rehber olarak kullanmaktır.
Soğuk arama komut dosyanızda aşağıdaki soruları doğru şekilde yanıtlamalısınız:
- Adın ne?
- Niçin beni arıyorsun?
- Tam olarak nasıl faydalanırım?
- Ne talep ediyorsun?
Soğuk bir aramanın amacının, birisini olay yerinde yönlendirmek olmadığını unutmayın. Sadece onları daha sonra buluşmaya ikna etmeye çalışıyorsun.
#3. Çağrı listenizin üzerinden 1-2 saat geçirin.
Ana odak noktanız çağrı listenizde ve komut dosyanızda olmalıdır.
Diğer her şey, sizi hattın diğer ucundaki kişiyle gerçekten ilişki kurmaktan alıkoyan bir dikkat dağıtıcı olabilir.
#4. Hedeflerinize ulaşmak için gereken çağrı sayısını belirleyin.
Aylık kotanızı karşılamak için kaç tane soğuk arama yapmanız gerektiğini belirleyin.
#5. Güçlü Bir Açılış Cümlesi Yaratın
Konuşmaya değer olduğunuzu göstermek için sadece on saniyeniz var, bu yüzden kendinizi diğer arayanlardan uzak tutun. Kendinizi tanıttıktan sonra, araştırmanızı dahil ederek ve telefon görüşmesini özelleştirerek dikkatinizi potansiyel müşterinize çevirin.
Örneğin, araştırma yoluyla keşfedilen yakın tarihli bir profesyonel başarıya ilişkin bir iltifatla başlayabilirsiniz.
İşte size değil, potansiyel müşterinize ilişkin bazı güçlü ilk cümleler.
"____ gönderinizi gördüm."
“___’den sorumlu olduğunuzu gözlemledim.”
“___ üzerindeki çalışmanızdan etkilendim.”
#6. Reddedilmenin Sizi Motive Etmesine İzin Verin
Reddedilme duygusal sıkıntıya neden olur.
Sosyal incinmeyi fiziksel acıdan daha yoğun bir şekilde tekrarlayabilir ve deneyimleyebiliriz, bu nedenle korkunç bir çağrı cesaret kırıcı olabilir.
En iyi satış temsilcileri neşeli bir tavır sergiler, telefonu açar ve başarısızlıklarından ders almaya devam eder.
#7. Mükemmellik pratikle elde edilir
Asla tamamen soğuk bir görüşmeye girmeyin.
Basitçe söylemek üzere olduğunuz şeyi uygulamak, güveni artırır, bu da performansın iyileşmesine yol açar. Aramadan önce pratik yapmayı deneyin.
Ne kadar kendinden emin büyürsen, soğuk arama o kadar kolay olur.
#8. Çağrı isteksizliğinin üstesinden gelin
Araştırmalara göre, çağrı isteksizliği, yeni satıcıların yüzde 80'inin başarısız olmasına neden oluyor. Soğuk bir aramadan önce gergin hissetmek doğaldır, ancak doğru önlemlerle bunun üstesinden gelebilirsiniz.
Gergin hissettiğinizde aşağıdakileri yapın:
- Olumlu yönleri düşünün: Sonuç ne olursa olsun, her çağrıyı bir öğrenme deneyimi olarak düşünün. Negatiflerden ders alın ve pozitifleri kutlayın.
- Uçucu yağlar kullanın: Hoş anılar uyandıran bir parfüm seçin. Uçucu yağlar, zihninizi olumlu bir şekilde düşünmeye yönlendirebilir.
- Sevdiğiniz birinin fotoğrafını inceleyin: Önem verdiğiniz birini görmek sizi daha mutlu eder, acıyı azaltır ve kaygıya daha az eğilimli olmanızı sağlar.
Soğuk arama ve sıcak arama nedir?
Satışta "sıcak arama", sunduğunuz ürün veya hizmetlere zaten ilgi göstermiş olan potansiyel müşterilerle iletişim kurma anlamına gelir. Sıcak bir arama yaparken, böyle bir garantinizin olmadığı soğuk bir arama yapmanın aksine, sizinle konuşmakla ilgilendiklerini zaten bilirsiniz.
Soğuk arama zor bir iş mi?
Dürüst olalım: Soğuk arama yapmak zordur. Durup dururken tamamen bir yabancıyı aramak, dikkatini çekmek ve ardından onlara kendi ürün veya hizmetinizi satmak göz korkutucu bir iştir. Ve bu düzeyde çabayı zaman içinde sürdürmek neredeyse imkansızdır. Ancak, soğuk aramayla ne yaptığınızı biliyorsanız, bu çok kazançlı bir çaba olabilir.
Soğuk arama nedir?
Soğuk çağrı yapılmayan bölge, yerel halkın, satış görevlilerinin randevusuz kapılarını çalmasına müsamaha göstermeyeceklerini açıkça belirttikleri bir alandır. Vicdansız iş adamları ve dolandırıcılar, söz konusu coğrafi bölgede faaliyet gösterdiklerini "kaydedilmek" istemedikleri için "soğuk çağrı yapılmayan" bölgeler tarafından caydırılır.
Günde kaç tane soğuk arama iyidir?
Bu hızla, günde yaklaşık 60 soğuk arama yapılır. Başka bir deyişle, haftada 10 nitelikli fırsat yakalaması gereken bir satış temsilcisiyseniz, yaklaşık 180 arama yapmanız gerekir (18 deneme x 10 potansiyel müşteri). Bunu perspektife koymak gerekirse, bu, iş günü başına ortalama 36 satış görüşmesine eşittir.
İnsanlar soğuk aramadan neden korkar?
Potansiyel yeni iş bağlantıları üzerinde kötü bir ilk izlenim bırakma konusundaki endişeleriniz nedeniyle soğuk aramalar yapmak konusunda isteksiz olabilirsiniz. Yabancıları aramak göz korkutucu olabilir, çünkü çoğu kişi, amaçlanan alıcı telefona cevap verdiğinde suskun kalır.
Soğuk arama iyi bir fikir mi?
Evet, soğuk bir e-posta çalıştırmak iyi bir fikirdir. Soğuk aramalar genellikle satışla sonuçlanmasa da, e-postalara kıyasla ucuz, takip edilmesi kolay ve göz ardı edilmesi zor olduğu için kullanışlıdır.
Soğuk aramayı ne kadar geç yapmalısınız?
Soğuk arama yapmak için en iyi zamanlar, çoğu müşteri adayının işte olduğu saat 9:4 ile 10:2 ve yanıt oranlarının en yüksek olduğu saat XNUMX:XNUMX ile XNUMX:XNUMX arasındadır.
Ne zaman soğuk arama yapmamalısın?
Potansiyel müşterileri iş saatlerinde aramak için en kötü zaman öğlen civarıdır. İş günlerine bağlı olarak, potansiyel müşterilerin çoğu bu saatleri iş arkadaşlarıyla yemek yiyerek, mola vererek veya çok ihtiyaç duyulan konsantrasyon süresini elde ederek geçiriyor.
Sonuç olarak,
Soğuk arama, ufkunuzu genişletmenin ve kuruluşunuzun satışlarını artırmak için daha güvenilir olası satışlar elde etmenin mükemmel bir yoludur. Ancak yanlış kullanılırsa, soğuk arama sizi yasa dışı bir bölgeye götürebilir ve on binlerce dolara mal olabilir.
Soğuk Arama SSS'leri
Neden soğuk arama denir?
Çağrı, herhangi bir hazırlık veya ısınma olmaksızın soğuk yapıldığından soğuk çağrı olarak adlandırılır.
Soğuk aramanın tersi nedir?
Soğuk aramanın tersi sıcak aramadır.
İK'da soğuk arama nedir?
İK'da, soğuk arama genellikle sizden bir iş hakkında haber almayı beklemeyen kişilere telefon görüşmesi yapmak anlamına gelir.
İlgili Makaleler
- SANAL TELEFON SİSTEMLERİ: Herhangi Bir İşletme İçin En İyi En İyi Sanal Telefon Sistemleri
- TELEFON SİSTEMLERİ: Tüm İşletmeler ve İhtiyacınız Olan Her Şey İçin 11'den Fazla Telefon Sistemi
- Satış Konuşması: Satış Konuşması Nasıl Yazılır (+Ayrıntılı Örnekler)
- Kripto Cüzdanı nedir? Türler ve Nasıl Kullanılırm
