Günümüzde çoğu işletme satışları artırmak istiyor. Ancak zaman, bir noktada herhangi bir gelir gelişimini kaçınılmaz olarak engeller. Satış temsilcileri her gün bir ürün satsalar bile kazançları belli bir noktada azalacaktır. İşte burada kanal satışları devreye giriyor. Evet! Ardından iki seçeneğiniz vardır: satış ekibinizi genişletin veya bir kanal satış ortaklığına katılın. Doğrusu, şirketlerin yaklaşık %89'u zamandan tasarruf etmek, giderleri azaltmak ve pazarlarını büyütmek için kanal satışlarını tercih ediyor. Bu şirketlerin kanal ortaklarından artan yıllık geliri, kanal satışlarının keşfedilmeye değer olduğunu gösteriyor. Bu yazımızda kanal satışını, yönetimini, stratejisini, örnek(ler)ini ve doğrudan satıştan farklarını tanımlıyoruz.
Kanal Satışı Nedir?
Kanal satışı, iş dünyasında aracılar aracılığıyla ürün veya hizmet satma sürecini tanımlamak için kullanılan bir terimdir. Kanal ortakları olarak bilinen bu aracılar arasında perakendeciler, distribütörler ve diğer satıcılar bulunur.
Çoğu durumda kanal satışları, yeni müşterilere ulaşmanın ve işinizi büyütmenin en etkili yoludur. Potansiyel müşterilere ulaşmak için firmalar genellikle farklı satış kanallarını kullanırlar. Örneğin, bir firma bir kanal, doğrudan satış gücü, imalatçının temsilcileri, toptancılar ve/veya perakendeciler kullanabilir. Her türün, bir satış stratejisi geliştirirken göz önünde bulundurmanız gereken avantajları ve dezavantajları vardır.
Bununla birlikte, yönetimi, stratejisi ve doğrudan ve diğer satış modellerine karşı örnek satışların yanı sıra şirketiniz için doğru satış kanalını seçin. Ürünlerinizi, hedef pazarınızı ve satış hedeflerinizi göz önünde bulundurmalısınız. Ayrıca, kanal ortaklarınızla iyi bir ilişkiniz olduğundan emin olun.
Kanal Satış Yönetimi Nedir?
Kanal satış yönetimi, bir şirketin ürünlerini veya hizmetlerini pazarlayan ve satan bir satış acenteleri veya satıcılar ağı geliştirmeyi ve yönetmeyi içerir. Kanal satış yönetiminin amacı, şirketin ürün veya hizmetlerinin erişimini genişleterek satışları ve pazar payını artırmaktır.
Ayrıca kanal satış yönetimi bayiler ile ilişkileri geliştirmekte ve yönetmekte, satış hedeflerini belirlemekte, bayilere eğitim ve destek sağlamaktadır. Kanal satış yönetimi, karmaşık ve zaman alıcı bir süreç olabilir, ancak satışları ve pazar payını artırmanın çok etkili bir yolu olabilir.
4 Satış Kanalı Nedir?
Dört ana satış kanalı toptan, perakende, doğrudan tüketiciye ve B2B'dir.
1 numara. Toptan
Toptan satış, perakendecilere indirimli bir fiyata büyük miktarlarda mal satma işlemidir. Perakende, doğrudan pazarlama ve e-ticaretin yanı sıra dört ana satış kanalından biridir.
Toptan satış işletmeleri ürünlerini genellikle perakendecilere satar ve onlar da tüketicilere satış yapar. Ancak bazı toptan satış şirketleri perakende aşamasını atlayarak doğrudan tüketicilere satış yapmaktadır.
Bu nedenle, toptan satış işletmeleri, ürünlerini toplu olarak satın aldıkları ve perakende işletmelerle aynı genel giderlere sahip olmadıkları için genellikle perakende işletmelerden daha düşük fiyatlara sahiptir. Bu, toptan satışı perakendeciler için cazip bir seçenek haline getiriyor ve perakendeciler tasarruflarını müşterilerine aktarabiliyor.
#2. Perakende
Perakende, bir şirketin ürünlerini pazarlayıp satabileceği dört satış kanalından biridir. Perakendeciler, fiziksel ortamda müşterilere ürün veya hizmet satan kuruluşlardır. Bu, süpermarketler, büyük mağazalar, özel mağazalar gibi fiziksel mağazaları ve Amazon ve eBay gibi dijital perakende platformlarını içerebilir.
Perakende, tüketicilere ulaşmanın en doğrudan yolu olması nedeniyle en önemli satış kanallarından biridir. Perakendeciler, tüketicilerin ürünleri incelediği ve satın aldığı ortamı kontrol edebilir ve kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi sağlayabilir. Ayrıca mağaza içi teşhirler ve özel promosyonlar aracılığıyla ürünleri tanıtabilirler.
Perakende kanallardan satış yapmanın çeşitli avantajları vardır:
- İlk olarak, işletmelerin hedef pazarlarında fiziksel bir varlık oluşturmasına olanak tanır, bu da marka bilinirliğini artırmaya ve daha sadık bir müşteri tabanı oluşturmaya yardımcı olabilir.
- Ayrıca perakende, işletmelerin müşterileriyle doğrudan etkileşim kurmasına, geri bildirim toplamasına ve müşteri deneyimini iyileştirmesine olanak tanır.
- Son olarak, perakende kanallarından satış yapmak, e-ticaret gibi önemli bir teknoloji ve altyapı yatırımı gerektirebilen diğer satış kanallarından daha uygun maliyetli bir seçenek olabilir.
Perakende hayati bir satış kanalı olmakla birlikte tek kanal değildir. Toptancılar, distribütörler ve üreticiler, ürünleri tüketicilere ulaştırmada rol oynar. Ancak perakende, sürecin son adımıdır ve tüketicilerin satın alma işlemlerini gerçekleştirdikleri yerdir. Bu nedenle perakende, satış sürecinin kritik bir parçasıdır.
#3. Doğrudan Tüketiciye
Son yıllarda, şirketlerin ürün ve hizmetlerini satma biçimlerinde bir değişiklik oldu. En dikkate değer değişikliklerden biri, geleneksel perakende satışlardan doğrudan tüketiciye (DTC) satışlara geçiştir.
DTC satışları, perakendeciler veya toptancılar gibi aracılar olmadan doğrudan tüketicilere mal veya hizmet satmayı ifade eder. Bu satış modelinin hem şirketlere hem de tüketicilere birçok faydası bulunmaktadır.
Şirketler için DTC satışları çeşitli avantajlar sunar. Belki de en önemlisi, geleneksel perakende modelini atlayıp tüketicilere doğrudan ulaşabilme yeteneğidir. Bu, şirkete para kazandırabilecek aracıyı ortadan kaldırır. Ek olarak, DTC satışları şirketlere markaları ve ürünlerinin tüketicilere nasıl sunulduğu üzerinde daha fazla kontrol sağlar.
Tüketiciler ayrıca DTC satışlarından da yararlanır. Başlıca avantajlarından biri, mal ve hizmet satın almak için daha uygun bir yol sunmasıdır. Tüketiciler, bir mağazaya gitmek yerine, ihtiyaç duydukları şeyi çevrimiçi olarak veya telefonla sipariş edebilirler. Bu, çok fazla zaman ve çaba tasarrufu sağlayabilir. Buna ek olarak, DTC satışları, fiyatları şişirecek perakende fiyat artışları olmadığından genellikle paranın karşılığını daha iyi verir.
4 numara. B2B
B2B veya işletmeden işletmeye, dört ana satış kanalı türünden biridir. B2B satışta, bir şirket ürünlerini veya hizmetlerini başka bir işletmeye satar. B2B satışları genellikle yüksek değerli ve karmaşıktır ve alıcı tarafında birden fazla karar vericiyi içerir.
B2B satışlarını kazanmak zor olabilir, ancak ödüller önemli olabilir. B2B alıcıları genellikle uzun vadeli bir çözüm aradıkları için tüketicilerden daha sadık olma eğilimindedirler. İlişkileri genellikle güven ve başarılı etkileşimler geçmişi üzerine kuruludur.
Şirketiniz işletmelere satış yapmayı düşünüyorsa, B2B satış sürecini anlamak önemlidir. Bu nedenle, B2B satışının benzersiz zorluklarını ve fırsatlarını öğrenin ve şirketinize başarı için en iyi şansı verin.
Satış Kanalı Stratejisi Nedir?
Satış kanalı stratejisi, perakendeciler, distribütörler veya sistem entegratörleri gibi bir aracılar kanalı aracılığıyla bir ürün veya hizmet satma planıdır. Satış kanalı stratejisi, şirketin kanal ortaklarıyla çalışmaya yönelik amaç ve hedeflerinin yanı sıra ilişkiyi yönetecek politika ve prosedürleri ana hatlarıyla belirtir.
Bir satış kanalı stratejisi, işlerini büyütmek veya yeni pazarlara erişimlerini genişletmek isteyen şirketler için yararlı bir araç olabilir. L'Oreal Cosmetics, kanal satış stratejisinin en önemli örneğidir; Şirketin ürün ve hizmetleri hakkında kapsamlı bilgiler içeren bir web sitesi vardır.
Ayrıca, bir satış kanalı stratejisinin amacı, müşterilere ulaşmanın ve satış yapmanın en verimli ve etkili yolunu seçmektir.
Bazı Ortak Kanal Satış Stratejileri
Aşağıda, satışları artırmak ve yeni pazarlara ulaşmak için yaygın olarak kullanılan birkaç kanal satış stratejisi bulunmaktadır.
- Birincisi, kanal ortaklarına indirimler veya yeni ürünlere özel erişim gibi teşvikler sunmaktır. Bu, onları ürünlerinizden daha fazlasını satmaya ve yeni müşterilere ulaşmaya motive etmeye yardımcı olur.
- Diğer bir yaygın satış stratejisi, kanal ortaklarına yeni ürün veya hizmetlere özel erişim vermektir. Bu, potansiyel müşteriler arasında bir aciliyet ve münhasırlık duygusu yaratarak satışların artmasına yardımcı olur.
- Son olarak, ürünlerinizi daha iyi anlayıp satabilmeleri için kanal ortaklarına eğitim ve destek sağlayın. Bu, markanızı doğru bir şekilde temsil edebilmelerine ve ürünlerinizi etkili bir şekilde satabilmelerine yardımcı olur.
Ancak bazı şirketler, kanal ortaklarına şirketin ürünlerini veya hizmetlerini başarılı bir şekilde satmalarına yardımcı olmak için eğitim ve destek sunar. Buna web seminerleri, yüz yüze eğitim veya diğer kaynaklar dahildir.
Kanal Satışları ve Doğrudan Satışlar
Kanal satışları, bir şirketin ürünlerini veya hizmetlerini perakendeci veya distribütör gibi üçüncü taraflar aracılığıyla satmasıdır. Bunun avantajı, daha geniş bir kitleye ulaşabilmesi ve daha fazla satış sağlayabilmesidir. Dezavantajı, şirketin ürünlerinin nasıl pazarlandığı ve satıldığı üzerinde daha az kontrole sahip olması ve marjların daha düşük olabilmesidir.
Doğrudan satış, bir şirketin ürünlerini veya hizmetlerini üçüncü bir taraf kullanmadan doğrudan müşterilerine satmasıdır. Bunun avantajı, şirketin satış süreci üzerinde daha fazla kontrole sahip olması ve karın daha fazlasını elinde tutabilmesidir. Dezavantajı, daha pahalı olabilmesi ve daha fazla risk olmasıdır.
B2C Satış Kanalı Nedir?
B2C satış kanalı, bir şirketin çevrimiçi bir platform aracılığıyla tüketicilere doğrudan ürün veya hizmet sattığı bir iş modelidir. E-ticaret işletmeleri genellikle bu tür satış kanalını kullanır çünkü bu, çok az veya hiç genel maliyet olmadan geniş bir potansiyel müşteri kitlesine ulaşmalarına olanak tanır.
Başarılı olmak için, bir B2C satış kanalı kullanan işletmeler, gezinmesi kolay ve sorunsuz bir kullanıcı deneyimi sunan, iyi tasarlanmış bir web sitesi veya çevrimiçi mağaza oluşturmalıdır. Ayrıca, sitelerine trafik çekmek için dijital pazarlama çabalarına da yatırım yapmalıdırlar.
B2B Kanalı Nedir?
İşletmeler arası (B2B) kanal, bireysel tüketiciler yerine diğer işletmelere ürün veya hizmet satmaya odaklanan bir pazarlama kanalıdır. Bir B2B kanalı aracılığıyla ürün veya hizmet satan şirketler, üreticileri, toptancıları, distribütörleri ve perakendecileri içerebilir.
B2B ve B2C Satış Nedir?
B2B satış, bir şirketin başka bir şirkete ürün veya hizmet satmasıdır. B2C satış, bir şirketin tüketicilere ürün veya hizmet satmasıdır. İkisi arasındaki temel fark, şirketin kime satış yaptığıdır.
B2B satış genellikle B2C satışından daha karmaşıktır çünkü ürünler veya hizmetler genellikle daha pahalıdır ve şirketler uzun vadeli ilişkilerle daha çok ilgilenir. Öte yandan, B2C satış genellikle daha az karmaşıktır çünkü ürünler veya hizmetler daha ucuzdur ve müşteriler anında memnuniyetle daha fazla ilgilenir.
B2B veya C2C Satış Nedir?
B2B ve C2C satışlarının her ikisi de işletmeden müşteriye satış türleridir. B2B satışları, bir işletmenin başka bir şirkete bir ürün veya hizmet satması, C2C satışları ise bir işletmenin bir tüketiciye bir ürün veya hizmet satmasıdır. İşte iki satış türü arasındaki birkaç önemli fark.
B2B satışları, C2C satışlarından daha büyük işlemleri ve daha yüksek fiyatları içerir. İşletmelerin ayrıca bir B2B satışında fiyat ve şartlar üzerinde pazarlık yapma olasılığı daha yüksektir. Satışlar ayrıca, satın alma sürecinde birden fazla karar verici olduğu için daha karmaşık olma eğilimindedir.
C2C satışları ise daha düşük fiyatlarla daha küçük işlemlerdir. Tüketicilerin ayrıca fiyat ve şartlar üzerinde pazarlık yapma olasılığı daha düşüktür. Satın alma sürecinde yalnızca bir karar verici olduğu için satışlar da genellikle daha basittir.
Doğrudan Satış veya Kanal Satışı Nedir?
Doğrudan satış, bir satış görevlisinin ürün veya hizmetleri doğrudan müşterilere şahsen veya çevrimiçi olarak sattığı bir satış türüdür. Kanal satışı, bir şirketin ürünlerini veya hizmetlerini perakendeciler, toptancılar veya distribütörler gibi aracılar aracılığıyla sattığı bir satış türüdür.
Satış ve Kanal Satışı Arasındaki Fark Nedir?
Satış, bir işletme ile bir müşteri arasındaki işlemlerdir. Müşteri, bir birey veya başka bir işletme olabilir. Kanal satışları, üçüncü bir taraf aracılığıyla yapılan işlemlerdir. Üçüncü tarafa kanal denir. Ayrıca kanallar fiziksel mağazalar, çevrimiçi perakendeciler veya distribütörler olabilir.
Sonuç
Sonuç olarak, kanal satışı, şirketlerin ürünlerini veya hizmetlerini satmak için aracıları kullandıkları bir stratejidir. Kanal satış stratejileri, şirketin hedeflerine bağlı olarak değişebilir, ancak bazı ortak stratejiler arasında birden fazla kanal kullanmak, kilit noktalara odaklanmak ve kanal teşvikleri yer alır.
Etkili bir kanal satış stratejisi, bir şirketin daha büyük bir pazara ulaşmasına, marka bilinirliği oluşturmasına ve satış yapmasına yardımcı olabilir. Bununla birlikte, bir kanal satış stratejisi kullanmanın faydalarını en üst düzeye çıkarmak için en iyi aracıları dikkatlice seçin ve ilişkiyi etkili bir şekilde yönetin.
İlgili Makaleler
- DİJİTAL PAZARLAMA KANALLARI: İşletmeniz İçin En Etkili Dijital Pazarlama Kanalları
- C2C NEDİR? Farklar, Faydalar ve Nasıl Başlanır?
Referans
