B2b satışları tam da budur: bir ticari işletmeden diğerine satış. Sonuç olarak, ikna edici iletişim ve güçlü müzakere becerileri gereklidir. Bununla birlikte, b2b satışlarında uzmanlaşmak, sadece satış yapmaktan çok daha fazlasını gerektirir. B2b lider satış stratejilerinin karmaşık kapsamı ve ölçeği nedeniyle, satış görevlileri, bir müşterinin danışman rolü üstlenmesi için ihtiyaçlarını tam olarak anlamalıdır.
İnsanların satın alma alışkanlıkları değiştiği için, şimdi b2b satışını neyin ayırt ettiğini ve teknolojinin bu çalışma şeklini nasıl değiştirdiğini incelemenin zamanı geldi.
B2B Satış tam olarak nedir?
İşletmeden işletmeye satış, bir satış stratejisi bir işletmenin ürünlerini veya hizmetlerini başka bir işletmeye satması. İşletmeden tüketiciye satıştan farklıdır.
B2B Satış Özellikleri
B2b satışları genellikle işletmeden tüketiciye satışlardan çok daha pahalı ürün ve hizmetleri içerir. Genellikle uzun ve karmaşık bir satış döngüsünden sonra tamamlanırlar. B2b satış, bir şirketin muhasebe yazılımı veya ağır inşaat ekipmanı satıp satmadığına bakılmaksızın farklı özelliklere sahiptir.
#1. Daha büyük ortalama işlemler
B2b satışları genellikle milyonlarca dolar olmasa da binlerce dolara yaklaşabilir. Daha büyük hacimler ve daha pahalı ürünler maliyeti artırır, ancak işletmeler ihtiyaç duydukları kaynakların bedelini ödemeye hazırdır.
#2. Profesyonel Karar Verme
Bir firmanın elde ettiği ürün ve hizmetler, operasyonları üzerinde önemli bir etkiye sahip olduğundan, satın alma titiz olacaktır. Büyük şirketler, tüm satış döngüsünden sorumlu olan uzman tedarikçileri işe alır. B2b alıcıları uzman olduğu için, b2b satış personelinin de argümanlara ve itirazlara cevap vermek için uzman olması gerekir.
#3. Daha fazla parti dahil
B2b satışları nadiren tek bir kişi tarafından gerçekleştirilir. Bunun yerine, birden fazla paydaş bir şekilde sürecin parçasıdır. Bazıları söz sahibi olacak, ancak diğerleri son sözü söyleyecek ve sözleşmeyi imzalayacak. Bunun anlamı şudur ki satış temsilcileri insanları çeşitli bakış açılarından ikna etmek için çeşitli sebepler kullanmalıdır.
#4. Daha Uzun Satış Döngüleri
Bir b2b satışını kapatmak genellikle zaman alan bir süreçtir. Tipik bir döngü, çok sayıda telefon görüşmesi ve toplantı dahil olmak üzere daha fazla paydaşın dahil olduğu ve katı iş standartlarının uygulandığı aylarca sürebilir.
#5. Daha az müşteri
B2b satış döngüleri daha uzun ve daha kapsamlı olduğundan, bir b2b müşterisi edinmenin maliyeti b2c satışlarından daha yüksektir. İşletmeden tüketiciye segmentin aksine, işletmeler arası satışlarda genel olarak adreslenebilir pazar, belirli bir ürünü satın almakla ilgilenen daha az potansiyel müşteri ile önemli ölçüde daha dardır. Öte yandan, b2b müşterileri tipik olarak önemli ölçüde daha yüksek bir yaşam boyu değerine sahiptir.
B2B Satış Potansiyellerini Nasıl Artırırsınız: 15 Etkili Strateji
B2B olası satışları ve satışları oluşturmak için hızlı bir düzeltme veya "herkese uyan tek bir" yöntem yoktur.
İster şirketlere hukuk hizmetleri, ister festival sahiplerine mobil uygulamalar satıyor, isterse burada Leadfeeder'da gelir hedefini belirliyor olsam, her satış ortamının farklı olduğunu öğrendim.
Birinden diğerine geçiş, beni B2B olası satış yaratma yaklaşımımı gözden geçirmeye zorladı.
#1. B2B satışları yaratacak materyali birinci öncelik haline getirin.
Bu özdeyişi bin kez duydum, tıpkı senin gibi. Ancak, B2B satış stratejilerini hedef kitlenize göre uyarlamakla ilgili daha önceki noktama dönersek, bunların hepsi kime içerik sağladığınıza bağlıdır.
Yüksek seviyeli şeyleri gelişigüzel geliştirmeyin. İçeriğinizin satışları artırmasını istiyorsanız, tüketicilerinizin ne aradığını onaylayarak başlayın.
Ardından, yaratımlarınızı bunun üzerine inşa edin.
#2. B2B olası satış üretimini artırmak için bir kemik seçin.
İnsanların en küçük farklılıklarla bile kendilerini özdeşleştirdikleri kuruluşlara bağlılık göstermeye zorlandıklarını biliyor muydunuz?
Bu yöntem ile sevdiğiniz işletmeler sizi rekabetten uzaklaştıran ve kendi taraflarına çeken bir konsepti pekiştirerek satışlarını artırır.
Örneğin, MAC ve PC tartışmasında Apple, MAC'in "harika" yaratıcılar için olduğunu göstermek için Mircosoft'un PC'sine karşı yarıştı.
Buna karşılık, PC, kurumsal hücre sakinleri için eski teknoloji tercihi olarak konumlandırıldı.
B2B satış potansiyellerini geliştirmek için bu stratejiyi kullanmak, rakiplerle tartışmanızı veya rakiplere "gölge atmanızı" gerektirmez. Farklı kılmak için ürününüzün rekabet avantajlarını vurgulayın.
Üstün müşteri hizmetlerine, daha fazla seçeneğe, daha iyi fiyatlara vb. sahipseniz avantajlarınızı kullanın.
#3. B2B müşteri adaylarıyla kişisel karşılaşmalarınızın sayısını artırın.
B2B alıcıları bir satın alma işlemi yaparken zamanlarının çoğunu (%27) araştırma yaparak geçirirler. Yüzde 77'si satın alımlarını "karmaşık veya zorlu" olarak değerlendiriyor.
B2B satış döngüleri daha uzun ve daha kapsamlıdır. Bu, “kapıya ayak basmayı” zorlaştırabilir veya bir anlaşmaya varmak için gereken süreyi kısaltabilir.
Bununla birlikte, düzenli olarak potansiyel müşterilerle gerçek tartışmaları ve etkileşimleri araştırarak satın alma yolunu kısaltabilirsiniz.
Örneğin, bir potansiyel müşteri bir özellik hakkında bilgi isterse, onları sadece bir bilgi tabanına yönlendirmeyin; bunun yerine, 10 dakikalık bir çözüm sağlayın.
İzlenecek yolu tamamladıktan sonra, onları bir toplantıya davet edin veya başka bir arama planlayın.
Teknik bir sorguları varsa, onları bir dahili destek temsilcisine bağlayın ve daha sonra takip edin.
Bu nedenle, her karşılaşmada potansiyel müşterilerinize daha da yaklaşmanız hayati önem taşır; daha samimi "temas noktaları" güven geliştirir, bu da potansiyel müşterilerin sizden satın almaya daha meyilli olduğu anlamına gelir.
#4. Twitter, B2B olası satış yaratmayı özelleştirmek için kullanılabilir.
B2B, B2C veya DTC olun, özellikle meşgul karar vericilerle uğraşırken, olası satış yaratmanızı alıcınıza göre kişiselleştirmek çok önemlidir.
Ancak, yaklaşımınızı uyarlamak ve B2B müşteri adayları kazanmak için olasılıkları nasıl belirleyebilirsiniz?
Karar vericilerinizin kişisel yaşamları hakkında daha fazla bilgi edinmek için Twitter'ı kullanın.
Çoğu alıcı LinkedIn'de "profesyonel şapkalarını" taktığı için pazarlanma konusunda temkinlidir.
Bu, bir bağın kurulmasına yardımcı olabilecek kişisel bilgileri sağlama olasılıklarının daha düşük olduğu anlamına gelir.
Profesyonel bir siteden ziyade daha sosyal bir site olarak görülen Twitter'da “bekçileri” daha düşük.
Ve araştırmanızı desteklemek için platformu kullanarak, başka hiçbir yerde bulamayacağınız kişiselleştirme fırsatlarını keşfedeceksiniz.
#5. Müşteri adayları üretmek için epik içerik kampanyaları kullanın.
Bir ofis atıştırmalık tedarikçisi olan Snack Nation, hedef ifadeleri için ayda 2'den az arama yaparak SEO aracılığıyla B100B liderlerini artırmak için mücadele etti.
Potansiyel B2B potansiyel müşterilerinden daha geniş bir kitleye ulaşmak için "çalışan sağlığı" (hedef müşterilerinin kullandığı daha geniş bir arama terimi) hakkında epik bir gönderi hazırladılar.
Potansiyel müşteri oluşturmaya yetecek kadar "destansı" olduğundan emin olmak için gönderiyi oluştururken özel bir özen gösterdiler. Bu, aşağıdakileri içeriyordu:
- “Çalışanların refahı” konusunda 121 fikirle rakiplerinizi geride bırakın.
- Farklı endüstri otoritelerinden önemli sayıda girdi dahil edildi.
- Ayrıca, etkileyicileri gönderilerini paylaşmaya teşvik etmek için aktif bir sosyal yardım stratejisi uyguluyorlar.
Bu onları görev süreleri boyunca Google'ın zirvesine gönderdi.
Neredeyse üç yaşında olmasına rağmen, bu eser çok fazla trafik oluşturmaya devam ediyor ve onları bu güne kadar yönlendiriyor.
Bu nedenle, rakiplerinizi aşan içerik geliştirme yeteneğiniz varsa, bunun için gidin.
#6. Yüksek kaliteli B2B müşteri adaylarının bir listesini oluşturun (satın almak yerine)
Bir müşteri adayı listesi satın almak, kişiselleştirme olmadan programlanmış e-postalar göndermeye benzer. Zamandan tasarruf ettiğinizi düşünebilirsiniz, ancak aslında onu boşa harcıyorsunuz.
B2B müşteri adaylarını kapatmak, ilgili bilgilerin kullanımını ve yüksek düzeyde kişiselleştirmeyi gerektirir.
Ancak satın alınan listeler de sağlamaz. Bunları aldığınızda güncel değiller veya çok az zenginleştirme bilgisi içeriyorlar.
Bu nedenle, bir B2B müşteri adayı listesi satın almak yerine, kendinizinkini oluşturun.
#7. Sizin için potansiyel müşteriler oluşturacak ücretsiz bir araç yapın.
HubSpot ücretsiz bir CRM sağlar. Crazy Egg, ücretsiz bir Isı Haritası aracı sağlar. Ücretsiz SEO analiz raporları, Ubersuggest'te mevcuttur.
SaaS ve teknoloji şirketleri için gördüğüm en güçlü müşteri adayı oluşturma stratejilerinden biri ücretsiz bir araçtır.
Ücretsiz bir araç sunmak, aşağıdaki nedenlerle olası satış yaratma için faydalıdır:
- Potansiyel müşterileri “satın almadan önce test etmeye” yönlendirir.
- Ayrıca, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri satış huninize çeken cazip bir katılım teklifi sunar.
#8. Personeli artırmadan B2B satışlarını artırmak için Leadbot'ları kullanın.
Bir Leadbot ile, iki kişilik bir SaaS firması olan Anymailfinder, B2B olası satışlarını artırdı ve %60 daha fazla para üretti.
Leadbot, olası satış yaratmanın yanı sıra, işe alım sürecini iyileştirdi ve yanıt süresini ortalama 3 dakikaya indirdi.
Ne kadar bilgiye, SSS bölümlerine ve bilgi tabanlarına sahip olursanız olun, potansiyel müşteriler aradıkları cevapları her zaman bulamazlar.
Tüketici sorularını yanıtlamak, yüksek kaliteli müşteri adaylarını filtrelemek ve insan gücünü artırmadan karar alma tartışmalarını hızlandırmak için bir Leadbot kullanabilirsiniz.
#9. Beklentiler, “daha yalın” bir olası satış yaratma sürecine hazırlık olarak puanlanır.
Potansiyel müşterilerin yüzde yetmiş üçü satışa hazır değil.
Bazıları beslenmeyi gerektirirken, diğerleri mallarınızı test etmelidir ve elbette, lastik tekmelerinden adil payınızla karşılaşacaksınız.
Bu nedenle, daha yüksek kaliteli B2B satış fırsatları elde etmek istiyorsanız (tüm kaynaklarınızı tüketmeden), olası satışları puanlamanız gerekir.
Bu, çabalarınızı, gelirinizin çoğunluğunu oluşturan küçük sayıdaki olası satışlar üzerinde yoğunlaştırmanıza olanak tanır.
#10. Quora Soru-Cevap, B2B müşteri adayları oluşturmak için kullanılabilir.
Quora, sosyal bir soru-cevap sitesi olarak, B2B satış potansiyeli yaratmak için yeterince kullanılmayan bir ortamdır.
Örneğin yazar Nicolas Cole, sorulara uzun ve zaman zaman kişisel yanıtlar vererek Quora'da sadık bir takipçi kitlesi ve sağlam bir itibar geliştirdi.
Quora'ya verdiği yanıtlar sayesinde 7 haneli içerik işi olan Digital Press'in büyümesini birkaç yıl içinde ilerletmeyi başardı.
Quora'da alıcılarınızı bulun, sorularını yanıtlayın ve materyalinize geri bağlanarak yararlanın.
#11. Daha fazla vaka çalışması yayınlanmalı ve tanıtılmalıdır.
Bir satın alma işlemi yapmadan önce, B2B alıcıları son derece analitiktir, riskten kaçınır ve sıklıkla yatırım getirisi konusunda çok sayıda karar vericinin onayını ister.
Birçok alıcının kabul ettiği gibi, vaka çalışmaları, olası satış yaratma sürecinin orta ila son aşamaları için kritik satış etkinleştirme içeriğidir.
Ancak web sitenizde vaka çalışmaları bırakmayın. Güvenilirliğinizi artırmak için bunları açıkça tanıtın.
#12. Yeni içerik kanallarını kullanarak yüksek kaliteli potansiyel müşteriler bulun.
Yalnızca bir kanal için içerik oluşturursanız, olası satışların parmak uçlarınızdan kaymasına izin veriyorsunuz. Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için içeriğinizin erişimini artırın.
Profesyonelce düzenlenmiş YouTube videoları için kendi podcast'inizi başlatmanız veya bir stüdyo kurmanız mı gerekiyor?
Asla.
Eski materyali yeni bir platforma kolayca uyarlayabilirsiniz. Örneğin, popüler bir blog gönderisini bir YouTube eğitimine dönüştürebilirsiniz. Bu Ahrefs'in mükemmelleştirdiği bir şey.
Alternatif olarak, harika bir vaka çalışması seçebilir ve bunu Nextiva gibi endüstri podcast'lerinde yayınlayabilirsiniz.
#13. Potansiyel müşterileri çekmek için Anahtar Kelimeleri kullanarak lazer benzeri konsantrasyon açılış sayfaları kullanın.
Açılış sayfası, B2B olası satış yaratma sürecindeki en önemli, en önemli noktalardan biridir. Ne kadar güçlü olursa, o kadar fazla satış bekleyebilirsiniz.
Sayfanızda deneme ve test etme için bolca fırsat olsa da, size daha fazla potansiyel müşteri kazandıracak bazı kolay kazançlar şunlardır:
- Kopyanızı yedeklemek için sosyal kanıt kullanma.
- Harekete geçirici mesaj (CTA) kopyanızın özgünlüğünü artırma.
- Müşterinin ilgisini çekmek için başlığınızı değiştirmek.
- Ayrıca, sayfanıza bir Canlı Sohbet işlevi ekleyin.
#14. Kayıtları artırmak için LinkedIn materyaline erişimi sınırlayın.
kapılı oluşturma içerik LinkedIn, e-posta listenize abone olan potansiyel müşteri sayısını artırmanın mükemmel bir yoludur.
Müşteri adaylarınızın ilginç bulacağı güncel materyalleri sağlayın ve e-posta adresleri karşılığında ağınızla dağıtın.
Bu b2b satış stratejisini kullanan G2'de Pazarlama Başkan Yardımcısı Adam Goyette, çalışmalarına erişim talep eden 200'den fazla beğeni ve 700 yorum aldı.
Tek bir sosyal medya gönderisi için bu etkileyici değil mi?
#15. Doğrudan postalama
Bizzible, uygulanması 33,000$'a mal olan, iyi yürütülen tek bir doğrudan posta kampanyasıyla 800$'lık yeni gelir elde etti.
İçinde rekabetçi sektör, eski bir Hesap Yöneticisi olan Ash Ambirge, yalnızca birkaç iyi hedeflenmiş doğrudan posta parçasıyla B100B satış fırsatları stratejisinden yüzde 2 yanıt oranı aldı.
Doğrudan posta, kişiselleştirme ile birleştirildiğinde, potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınızı rekabetten ayıracak ve önemli anlaşmaları tamamlamanıza yardımcı olacaktır.
İşletmeler, B2B satış çabalarını etkili bir şekilde nasıl hedefleyebilir?
İşletmeler, ideal müşteri profilini belirleyerek, müşterilerinin ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını anlayarak ve onlara ulaşmak için hedefli pazarlama ve satış taktiklerini kullanarak B2B satış çabalarını etkili bir şekilde hedefleyebilir.
B2B satışlarında satış temsilcilerinin rolü nedir?
Satış temsilcileri, müşterilerle ilişkiler kurmaktan, işletmenin ürün veya hizmetlerinin değerini göstermekten ve satışları kapatmaktan sorumlu oldukları için B2B satışlarında kritik bir rol oynarlar.
İşletmeler, B2B satış temsilcilerini etkili bir şekilde nasıl eğitebilir?
İşletmeler, B2B satış temsilcilerine ürün ve endüstri bilgisi sağlayarak, onlara etkili satış teknikleri öğreterek ve pratik yapma ve geri bildirim alma fırsatları vererek etkili bir şekilde eğitebilirler.
İşletmeler B2B satış çabalarının başarısını nasıl ölçebilir?
İşletmeler, kazandıkları yeni müşteri sayısı, ortalama satışın boyutu ve müşteriyi elde tutma oranı gibi metrikleri takip ederek B2B satış çabalarının başarısını ölçebilir.
B2B satışlarında fiyatlandırmanın rolü nedir?
Müşteriler genellikle B2C satışlarına göre fiyata daha duyarlı olduklarından ve daha ayrıntılı fiyatlandırma bilgilerine ihtiyaç duyduklarından, fiyatlandırma B2B satışlarında kritik bir rol oynar.
İşletmeler, B2B satış kanallarını etkin bir şekilde nasıl yönetebilir?
İşletmeler, olası satışları ve satış fırsatlarını izlemek, satış tahminlerini düzenli olarak güncellemek ve satış temsilcileri ile paydaşlara düzenli performans güncellemeleri sağlamak için bir CRM sistemi kullanarak B2B satış kanallarını etkin bir şekilde yönetebilir.
Sonuç
Sen de benim gibi kendini satışları iyileştirmeye adadın…
Ancak, birçok olası satış yaratma stratejisi ve taktiği ağına karışmak kolay değil mi? Aşağıdaki gibi sorularla sık sık karşılaşıyorsunuz:
- En etkili B2B müşteri adayı yaratma stratejisi nedir?
- Bu strateji satışları gerçekten artıracak mı?
- En iyi sonuçları hangi faktörler üretecek?
- tavsiyem nedir?
Sadece orada dur.
Potansiyel müşteri yaratma stratejinizi gereğinden fazla düşünmek ve gereğinden fazla optimize etmek sonuç sağlamayacaktır.
Bunun yerine ekibinizle konuşun, herkesin işe yarayacağını düşündüğü birkaç strateji ve yaklaşım üzerinde anlaşın ve ardından harekete geçmekle meşgul olun.
Neyin işe yaradığını çabucak anlayacak, neyin işe yaramadığını çöpe atacak ve fırsatları kaçırma endişesi duymadan satışları artıracaksınız.
B2B Satış SSS'leri
Satışta B2B ne anlama geliyor?
İşten işe (B2B), toptancı ve perakendeci gibi bir işletme ile diğeri arasında yürütülen bir işlem veya işletmedir. B2B işlemler, bir şirketin üretim sürecinde kullanılmak üzere diğerinden hammadde satın alacağı tedarik zincirinde olma eğilimindedir.
B2B satışları nasıl yapılır?
B2B satışlar, işletmeler arası satışların kısaltmasıdır. BT ürün ve hizmetleri doğrudan diğer işletmelere satan şirketleri veya satış görevlilerini ifade eder. Bu, ürün ve hizmetlerin doğrudan tüketiciye satıldığı işletmeden tüketiciye (B2C) satışlara paraleldir.
İlk B2B satışımı nasıl alırım?
B2B satış süreci nasıl çalışır?
- Adım 1: Araştırmanızı yapın. İyi bir B2B satış elemanı, pazarlarını, rakiplerini ve ideal müşterilerinin kim olduğunu bilmelidir. …
- Adım 2: Müşterilerinizi bulun. …
- Adım 3: İlk erişiminizi gerçekleştirin. …
- Adım 4: Potansiyel müşterilerinize adım atın. …
- Adım 5: Takip edin. …
- 6. Adım: Satışı kapatın
B2B satış temsilcileri ne kadar kazanıyor?
Ortalama bir b2b satış temsilcisi Amerika Birleşik Devletleri'nde 50,767 dolar kazanıyor. Bir b2b satış temsilcisi için ortalama saatlik ücret 24.41 dolar. Ortalama giriş seviyesi b2b satış temsilcisinin maaşı 39,000 dolardır.
