Zamanla, satış ve pazarlama endüstrileri önemli değişiklikler yaşadı. Günümüzde tüketiciler, satın alma gücünü, bilgiye erişimini ve tüm satın alma süreci üzerindeki etkisini artırdı.
Bu nedenle, satıcıların da uyum sağlaması gerekir. İlgisiz bir müşteriye hızlı bir satın alma yapması için baskı yapmak artık etkili değil. Bunun yerine, gelen satış metodolojisi hakkında bilgi sahibi olmalısınız. Gelen satışlar ve oraya ulaşmak için süreçler hakkında daha fazla tartışırken rahatlayın.
Müşteri merkezli bir stratejide, gelen satışlar yeni müşterilerin güvenini kazanmakla ilgilidir. Yararlı içerik, içgörü ve çözümler sağlayarak gelen satışlar, müşterilerinizi satışları boğmak yerine sizinle iletişime geçmeye davet eder.
gelen satış nedir
Inbound satış adı verilen çağdaş bir strateji, müşterilere ürünlerinizi veya hizmetlerinizi sunmadan önce onlara değer vermeyi vurgular. Potansiyel müşteriler, içerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması ve diğer internet kanalları aracılığıyla şirketinizi keşfeder ve süreç burada başlar. Bu bilgilerle etkileşim kurarlar ve marka bilgisi kazanırlar. Daha sonra, satış ekibinizin bir üyesi müşteri adayıyla iletişime geçerek onu beslemeye devam eder.
Gelen satışların sırrı empatik bir satıcıya sahip olmaktır. Bir müşteri adayının ürün veya hizmetlerine uygun olup olmadığını belirlemek için, gelen bir satış uzmanı onlarla bağlantı kurar ve tüm ihtiyaçlarını öğrenir.
Gelen aramalarla ilgilenen bir satış görevlisi, uzmanlaşmış, danışma tarzını benimser. Çözümlerinin sorunlarını en iyi şekilde nasıl hafifletebileceğini belirlerken potansiyel müşterilerin güvenini kazanmaya devam ediyorlar. Tabii ki amaç, bir anlaşmayı kapatmaktır, ancak müşterinin memnuniyeti pahasına değil.
Inbound Satış Süreci Temelleri
Gelen satış sürecini oluşturan dört önemli adım:
1 numara. Tanımlamak
Satış temsilcileri, bu aşamada web sitelerini okuyarak veya ziyaret ederek mal veya hizmetlerine ilgi göstermiş olan potansiyel müşterileri belirler. Potansiyel müşterinin istekleri ve ilgi alanları hakkında daha fazla bilgi edinmek, onların dijital ayak izlerini incelemeyi gerektirir.
# 2. Bağlamak
Bu aşamada, satış temsilcileri, belirli sorunlarına ve isteklerine hitap eden özel mesajlar kullanarak olası potansiyel müşterilerle iletişim kurar. Amaç, potansiyel müşteriyle bir diyalog kurmak ve yakınlık kurmak, aynı zamanda içinde bulundukları kötü durumu anlamayı ve destek sağlamayı vurgulamaktır.
#3. Keşfetmek
Bu adımda, satış temsilcileri, benzersiz sıkıntı noktaları, hedefleri ve zorlukları hakkında bilgi edinmek için potansiyel müşterilerle derinlemesine, istişare görüşmeleri yapar. Bu aşama, hizmetinizin veya ürününüzün onların taleplerini nasıl karşılayabileceğini belirlemek için bilgi toplamaya ve araştırma sorularına odaklanır.
#4. Tavsiye etmek
Satış temsilcileri, keşif aşamasında toplanan bilgilere dayanarak potansiyel müşterinin özel sorununu ele alan özelleştirilmiş bir çözüm önerir. Vurgu, değer katmak ve ürününüzü onların ihtiyaçlarına en uygun şekilde oluşturmaktır.
Pazarlama Gelen Satışlara Nasıl Yardımcı Olur?
Gelen satış süreci, içerik, sosyal medya, ücretli reklamcılık ve arama motoru optimizasyonu (SEO) gibi gelen pazarlama faaliyetleri yoluyla olası satış yaratma ile başlar. Bu stratejiler, potansiyel müşterileri, taleplerine ve zorluklarına hitap eden yararlı bilgileri keşfedebilecekleri web sitenize çekmeye yardımcı olur.
Olası satışlar, oluşturulduktan sonra satış hunisi aracılığıyla beslenmelidir. Bunu yapmak için, onlara farkındalık aşamasından müzakere aşamasına ve nihayetinde seçim aşamasına geçerken onlara yardımcı olarak uygun zamanda uygun bilgileri vermelisiniz. Temsilciler, potansiyel müşterilerinin ihtiyaçlarını anlama ve satın alma sürecinde onlara yardımcı olma konusunda usta olmalıdır.
Gelen Satış Vs. Giden Satışlar
Giden satışlar, soğuk arama, ticari etkinliklere katılma, kişi listeleri satın alma ve bazılarının modern dünyada istenmeyen e-posta olarak değerlendirebileceği diğer eylemleri içeren geleneksel satış stratejisidir. Giden satışlar, o halde, mesajınızı ürününüzle ilgilenebilecek veya ilgilenmeyebilecek çok büyük bir insan grubuna "itme" sürecidir.
Gelen Satışlar
- Potansiyel müşteri, sorununa, ihtiyacına veya sıkıntılı noktasına değinmek için bilgi aramak amacıyla işletmeyle iletişime geçer.
- Potansiyel müşteri araştırma yapar, blog okur, web seminerleri izler, ücretsiz danışmanlık hizmeti ayarlar vb.
- Potansiyel müşteri, e-postasını ücretsiz bir e-Kitap, infografik, araç vb. karşılığında sağlar.
- Gelen bir satıcı, onlarla telefon veya e-posta yoluyla iletişim kurabilir.
- Gelen potansiyel müşteriler ilk başta daha bilgili ve meşgul olma eğilimindedir.
Outbound Satışlar
- Satış elemanı, hizmeti veya ürünü sunmak için potansiyel müşteriye yaklaşır.
- Satış görevlisi, potansiyel müşteriyi soğuk arayabilir, soğuk e-posta gönderebilir ve hatta soğuk mesaj gönderebilir.
- Giden potansiyel müşteriler genellikle daha düşük farkındalık ve katılım seviyelerine sahiptir.
- Açık konuşalım: Hiçbir strateji kendi başına üstün değildir. Her iki strateji de iş genişletme ve gelir artışı için potansiyel olarak etkili araçlar olabilir.
Kullandığınız yaklaşım, yürüttüğünüz işin türü, tipik satışınızın boyutu ve hedef pazarınızın sağladığınız çözümler hakkında ne kadar bilgili olduğu gibi bir dizi faktöre bağlı olacaktır.
Hangi taktiğin şirketiniz için en etkili büyüme yolu olacağını seçebilmeniz için her iki satış stratejisini daha ayrıntılı olarak inceleyeceğiz.
Giden Satışların Zorlukları ve Hedefleri
Giden satışların uygulanması, çeşitli nedenlerle gelen satışlardan daha zor olabilir.
1 numara. Reddetme
Sunulan mal veya hizmetle ilgilenmeyen potansiyel müşterilere ulaşmak, giden satışlar olarak bilinir. Satış profesyonelleri için bu, yüksek oranda reddedilmeyle sonuçlanabilir ve moral bozucu olabilir.
2 numara. Şahsen Bir Bağlantı Hissetmemek
Giden satışlarda, profesyoneller sık sık soğuk e-postalar veya telefon görüşmeleri yoluyla yeni müşterilerle iletişim kurar. Danışanla kişisel bir bağ kurmak ve sonuç olarak bir güven ve yakınlık duygusu geliştirmek zor olabilir.
#3. Zaman tükeniyor
Birkaç potansiyel müşteriyle iletişime geçmeyi ve onlar satın almaya karar verene kadar onları takip etmeyi gerektirdiğinden, giden satışlar zaman alıcı olabilir. Bu, zaman ve enerji tüketebilir ve her zaman karlı satışlarla sonuçlanmayabilir. Bir alıcının dikkatini çekmek için genellikle 18 çağrı gerekir.
#4. Pazar Koşullarına Uyum Sağlamak
Satış temsilcileri bu değişikliklerin farkında olmalı ve sürekli değişen pazar koşulları ışığında yaklaşımlarını değiştirmelidir. Sonuç olarak, giden satışlar zor ve öngörülemez hale gelebilir.
Gelen Satışlar
Gelen satış metodolojisinin kullanılmasıyla işletmeler, ürünleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen potansiyel müşterileri "çeker". Gelen satışlar, müşterinin ihtiyaçlarına odaklanır ve satış elemanı güvenilir bir danışman olarak hizmet ederken alıcının yolculuğuna uyum sağlar.
Gelen satış sürecinde dört adım vardır.
1 numara. Olası müşterileri tanımlayın
Burası, showroom'a giren ve onları potansiyel müşterilere dönüştüren rastgele insanlarla etkileşime girdiğiniz yerdir. Örneğin, iletişim bilgilerini aldığınızı ve web seminerleri, canlı sohbet veya içerik indirmeleri yoluyla onlara bilgi iletmeye izin verdiğinizi düşünelim.
2 numara. Müşteri adaylarıyla bağlantı kurun
Bu noktada, müşteri adaylarının ihtiyaçlarını belirlemelerine ve işinize yarayıp yaramayacağınıza karar vermelerine yardımcı olursunuz. Burada, önerilerinizi amaçlarına dahil ediyorlar.
#3. Daha fazlasını keşfedin
Bu noktada, müşteri adaylarıyla güven oluşturmak için bir diyalog başlatırsınız ve ürünlerinizin onlar için uygun olup olmadığını belirlemek ve olası satış fırsatlarını belirlemek için sorunlarının derinliklerine inersiniz.
#4. Çözüm için tavsiye sunun
Müşteri adaylarınızın güvenini oluşturduktan ve teklifinizin onların ihtiyaçlarını karşıladığını onayladıktan sonra, ürününüzün onların sorunları için neden en iyi seçenek olduğu konusunda tavsiyelerde bulunursunuz (satış konuşmanız). sonra müşteri adayları müşterilere dönüşür. Yalnızca işinize ilgi duyduğunu ifade eden müşterilere odaklandığınız ve onlarla iletişim kurduğunuz için, gelen satış metodolojisi inanılmaz derecede uygun maliyetli olabilir.
Outbound Satışlar
İşletmeler, soğuk arama, sosyal satış, e-posta pazarlaması ve diğer yöntemlerle mesajlarını veya sunumlarını potansiyel müşterilere tanıtırlar. Gelen satışlarda olduğu gibi olası satışların kendilerine yaklaşmasını beklemek yerine, satış temsilcileri giden satışlarda olası satışlarla ilgilenir.
- Özenle seçilmiş tanıtım
- Hızlı geri bildirim ve sonuçlar
- Potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim Pazarlama ve satış hızının yönetimi
Giden satış sürecinde beş adım vardır.
1 numara. Muhtemel Müşterileri Belirleyin
Hedef pazarınızı ve pazar segmentlerinizi tanımlayarak ekibinizi onlara ulaşmaya hazırlayın.
Kiminle iletişime geçmek istediğinizi belirledikten sonra.
2 numara. Potansiyel Müşteri Oluşturun
Bunu, dahili olarak bir müşteri adayı oluşturma ekibi işe alarak, bir veri tabanı edinerek veya satış potansiyel müşterilerinin oluşturulmasını üçüncü bir tarafa devrederek yapabilirsiniz.
#3. Potansiyel Müşterilerle İletişime Geçin ve Kalifiye Olun
Giden satış ekibi, ürün veya hizmetiniz için uygun olup olmadıklarını belirlemek için artık telefon veya e-posta yoluyla kişi listesiyle iletişim kuruyor.
#4. Çözünürlüğünüzü Gösterin
Satış ekibi, ürün veya hizmetinizin tüm avantajlarını potansiyel müşterilere göstermek için bir toplantı veya demo ayarlar.
# 5. Anlaşmayı Mühürle
Her şey planlandığı gibi giderse, tüketici sözleşmeyi imzalar.
Giden satışlar ve soğuk arama bazen karıştırılır, ancak giden satışlar aslında veriye dayalı araştırmanın sonucudur, oysa soğuk arama, rastgele aramalar yoluyla müşteri adayları toplama girişimi olabilir.
Gelen ve Giden Pazarlamayı Birleştirmenin Faydaları
Boru hattınızı genişletmek için gelen ve giden satış stratejilerini birleştirin. Örneğin, son yıllarda çevrimiçi müşteri adayları oluşturmak için büyük ölçüde gelen pazarlamanın bir alt kümesi olan içerik pazarlamasına güvenmek olağan hale geldi.
Bunların hepsi iyi. Bu nedenle, bu gelen olası satışları elde ettikten sonra, onları takip edebilir, nitelendirebilir ve giden taktikleri kullanarak işi kapatabilirsiniz. İçeriğinizi indirmiş ancak takip e-postalarınıza yanıt vermemiş potansiyel müşterileri aramak buna bir örnektir.
Inbound Satış Süreci
Inbound satış sürecine göre, satış görevlileri müşteri ilişkilerini tüketici yolculuğunun farkındalık ve tefekkür aşamalarından anlaşmanın kapanışına ve ötesine kadar beslemeli ve tüm dikkatlerini mümkün olan en kısa sürede bir satışı kapatmaya vermek yerine güvenilir bir danışman olarak hareket etmelidir. .
Gelen satışlar yoluyla bir marka veya şirketle ilişki kuran her müşteri adayı, markanın veya şirketin ürün veya hizmet teklifleri ve hatta ilgili malzemeleriyle nasıl etkileşime geçtiklerine bağlı olarak kişiselleştirilmiş, özel bir yaklaşım alır.
Gelen Satışlar Nasıl Başarılı Olabilir?
Geleneksel satışta müşteriler, ikna edilmesi gereken potansiyel müşteriler, ikna edilmesi gereken göstericiler veya basitçe sonuçlandırılması gereken bir anlaşma olarak görülebilir. Alıcı ve satıcının amaçları uyuşmadığında ve alıcı kendini kullanılmış hissettiğinde, işlemin kapanması ve işletmenin gelecekte satış yapma olasılığı riske atılır.
Bu nedenle, gelen satış hunisi, her potansiyel müşteriye başka türlü bulabileceklerinin ötesine geçen değer sağlamaya odaklanır. Bu prosedürdeki ilk adım, alıcının üç aşamadan oluşan yolculuğunu tanımak ve anlamaktır:
- Awareness
- düşünce
- Karar
Dört Gelen Satış Adımı
1 numara. tanıma
Doğru iş olanaklarını erkenden bulmak, genellikle başarılı bir iş ile başarısız bir iş arasındaki fark anlamına gelebilir. Ne arayacağınızı bilmek öngörülebilir, ölçeklenebilir bir satış hunisi oluşturmaya yardımcı olduğundan, alıcınızın yolculuğunu tam olarak anlamanız çok önemlidir.
# 2. Bağlamak
Bir müşteri adayının bir hedefe mi yoksa zorluğa mı öncelik vermesi gerektiğini belirlemek için gelen satış görevlileri müşteri adaylarıyla iletişim kurar. Müşteri bunu yapmayı seçerse, bu olası satışlar nitelikli olası satışlara dönüşür.
# 3. İncelemek
Gelen satış görevlileri, tekliflerinin uygun olup olmadığını belirlemek için, kalifiye müşteri adaylarının hedefleri veya zorlukları hakkında daha fazla bilgi edinmeyi araştırır. Bir potansiyel müşterinin şu anda baktığı rakip ürünler hakkında bilgi edinmek, şirketinizi farklılaştıran bir değer teklifi sunmanıza daha iyi yardımcı olabilir.
#4. Tavsiye etmek
Tavsiye verirken nihai hedefiniz, potansiyel müşteriyi, ürününüzün taleplerini karşılamak ve sorunlarını hafifletmek için benzersiz bir şekilde uygun olduğuna ikna etmektir.
Inbound Pazarlamanın Amacı Nedir?
Gelen pazarlama olarak bilinen bir iş stratejisi, müşterilerin ihtiyaçlarına özel olarak hitap eden yararlı bilgiler ve deneyimler üreterek müşterileri çeker. Gelen pazarlama, müşterilerle bağlantılar kurar ve zaten yaşadıkları sorunları ele alır, ancak giden pazarlama, kitlenizi her zaman istemedikleri içerikle rahatsız eder.
Gelen Pazarlamanın 4 Sütunu Nedir?
- Tıklama Başına Ödeme (PPC) reklamcılığı
- Arama motoru optimizasyonu
- Giden
- Gelen pazarlama
Gelen Satışların Dört Aşaması Nelerdir?
Gelen pazarlama yaklaşımının Çekin, Dönüştürün, Kapatın ve Sevindirin aşamaları, onun 4 aşamasıdır. Bu eylemler, müşterileri yabancılar yerine marka elçileri olmaya teşvik edecektir.
Inbound Satışlara Nasıl Başlarım?
Ürününüz veya hizmetinizle ilgilenebilecek potansiyel müşterileri belirlemek, gelen satış sürecinin ilk aşamasıdır. Bunun için pazar analizi, sosyal medya izleme veya müşteri profili oluşturma kullanılabilir.
Gelen Satış Aramalarını Nasıl Yönetirsiniz?
- Bir çağrı prosedürü veya modeli oluşturun.
- Diyaloğu yönlendirmek için ifadeler ve sorular kullanın.
- Arayanı doğru bir şekilde tanımlayın.
- Ürün ve hizmet açıklamalarını önceden yazın.
- Satın alma sürecini planlayın.
- İtirazlarla başa çıkmayı öğrenin.
Sonuç
Gelen Satış Metodolojisi, alıcının yabancıdan müşteriye yolculuğunun her aşamasına karşılık gelen her satış görevlisinin eylemini ana hatlarıyla belirtir. Yeni teknik, Gelen Satışların sizin açınızdan çaba gerektiren bir süreç olduğunun farkındadır. Bunu, satış sürecini özelleştirmenizi sağlayan araçları kullanarak, tam olarak doğru müşteri adaylarına, tam olarak doğru yerlerde ve satın alma yolculuklarında tam olarak uygun zamanda hitap edecek şekilde başarırsınız.
İlgili Makaleler
- Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama: Her İki Stratejiyi Birleştirerek Herhangi Bir İşletmeyi Nasıl Ölçeklendirebilirsiniz?
- Giden Satışlar: Anlam, Strateji ve Kullanılacak En İyi Yazılım
- ÇAĞRI MERKEZİ YAZILIMI: En İyi Gelen, Giden ve Sanal Yazılım
- Gelen Pazarlama: Etkili Gelen Pazarlama Örnekleri
- Outbound Pazarlama Stratejisi Nedir? Örnekler ve Araçlar
Referanslar
