Bir satış planınız var mı? Girişimciler, Firmalar ve satış yöneticileri, işletmenin hedef müşterileri, gelir hedefleri, ekip yapısı, stratejiler ve hedeflerine ulaşmak için gereken kaynaklar hakkında bilgiler dahil olmak üzere işletmeleri, departmanları veya ekipleri için satış planları stratejisinden yararlandı. Bir satış planının sunumu, yerleşik bir iş ortamına ulaşmanın ilk adımıdır. Temel olarak, satış planı, ekibin karşılaşabileceği engellerin ve sorunlu noktaların yanı sıra bunların üstesinden gelmek için acil durum planlarını içermelidir. Kuruluşunuz için mükemmel olan 30 60 90 günlük bir satış planını nasıl hazırlayacağınızı öğrenmek için okumaya devam edin.
Satış Planı Nedir?
Bir satış planı, geleneksel bir iş planı gibidir, ancak özellikle satış stratejinize, hedeflerinize, üst düzey taktiklerinize, hedef kitlenize ve olası engellere odaklanır ve satış hedeflerinizin tam olarak ne olduğunu ve onlara nasıl ulaşacağınızı açıklar. Bir satış planı stratejisi, belirli bir zaman dilimi içinde belirlenmiş hedeflerle şirketin satış faaliyetinin gelişimini içeren bir iş planıdır. Bir satış planının amaçlarından biri, müşterilerinizin satın alma olasılığının düşük olduğu yılın belirli zamanları gibi geçmişte kaçırmış olabileceğiniz veya gözden kaçırmış olabileceğiniz fırsatları belirlemektir.
Verimli Bir Satış Planı Nasıl Yazılır?
Etkili bir satış planı yazmak, ancak ön araştırmayı yaptıktan ve buna dahil etmeniz gereken tüm unsurları iyice bildiğinizden sonra başlayabilir.
1 numara. Bir hedefin ana hatlarını çizin
Hedefiniz yoksa işinizin iyi gittiğini nasıl anlarsınız? Planınızın ilk adımlarından biri, pazar büyüklüğünü, mevcut kaynakları, hedefleri ve ne kadar deneyime sahip olduğunuzu içeren pratik ve tanımlanabilir satış hedefleri oluşturmak olmalıdır.
Hangi hedeflere ulaşmak istediğinize karar vererek, bunları ekip üyelerinizle paylaşarak ve genel gelişim için geri bildirim isteyerek başlayın. Yeni bir pazar var mı? Ekibinizi büyütmek istiyor musunuz? Yeni ürün veya hizmetin lansmanı mı? Bu soruların yanıtları, bunları gerçekleştirmenize yardımcı olması için üst düzey iş hedeflerinizle de yakından bağlantılı olmalıdır.
2 numara. Performans için aracı tanımlayın
İlerlemeyi ölçmenin anahtarlarından biri iletişimdir. Planınızda kaydettiğiniz ilerlemeyi ekip üyelerinizle gözden geçirmek ve karşılaştıkları zorlukları öğrenmek için ayda en az bir kez programınızda zaman ayırın. Dürüst geri bildirim ve önerileri teşvik etmek için sohbeti açık ve hafif tutun. Her iş değişir, ancak başarı için ölçütlere ihtiyacınız olduğu konusunda hepimiz hemfikiriz. Bu ölçütler, işletmenizin başarılı olup olmadığını belirlemek için kullanılan temel performans göstergeleridir (KPI'lar).
3. Hedef pazar
İster 1. ister 10. satış planınız olsun, hedef pazarınızı ve tüm demografik bilgilerinizi bilmek önemlidir. Ayrıca aşağıdaki gibi ayrıntıları da eklemelisiniz:
- En iyi müşterileriniz neye benziyor?
- Hangi alıcı kişi en çok sizden satın alıyor?
- Aynı sektörden/yaş grubundan/coğrafi bölgeden mi geliyorlar?
- Hepsinin aynı sorunları veya zorlukları var mı?
- Müşterilerinizin genel bütçesi nedir?
Bu tür ayrıntılardan bahsederken, her ürün veya hizmetiniz için ayrı ayrı yapmalısınız, çünkü hepsi farklı demografik özelliklere sahip olacaktır. Ancak bunun, satış planının, çözümleriniz geliştikçe ve ürün-pazar uyumuna daha uygun bir şekilde uyum sağlamaya başladıkça yıllar içinde önemli ölçüde değişebilen bölümü olduğunu unutmayın.
#4. Sektörünüzde Çekici Çekin
Olarak satis elemani, hedeflerinizden biri daha fazla satış elde etmek için nasıl ağırlık kaldırılacağına odaklanabilir. Müşterilerinize ne tür pazarlama mesajları yolladığınızı, markanızın etrafındaki mesajları ve şirketinizin kültürünü nasıl tanımladığını içeren iş yerinizi belirleyerek başlayın. Hedef müşterinizi çok iyi tanımak önemlidir. Çünkü en büyük hedef, müşterilerle benzer vizyonları ve hedefleri paylaşmayı içeren uzun vadeli bir ilişki kurmaktır. Bir müşteri onu anladığınızı hissettiğinde, sizi dinleme olasılığı daha yüksektir.
# 5. Bütçe
Bütçeler şirketten şirkete değişir, ancak maliyetleri önceden hesapladığınızdan emin olmalısınız veya dönem içinde yeni kaynaklara yatırım yapıyorsanız, yatırımı paydaşlarınıza açıklamak için satış planınıza bir ROI analizi ekleyin ve yatırımınız için ayrıntılı rakamlar ekleyin. bütçenizin nereye gideceğini gösterin. Ayrıca, bir satış elemanının beklenmedik bir şekilde ayrılması durumunda, onu değiştirmeniz gerekmesi durumunda, işe alım gibi öngörülemeyen maliyetler için de bütçe oluşturabilirsiniz. Satış planının bu bölümü, satış hedeflerinize ulaşmakla ilgili tüm maliyetleri içermelidir.
- Ödeme (maaş ve komisyon)
- Satış eğitimi
- Satış araçları ve kaynakları
- Yarışma ödülleri ve teşvikler
- Takım bağlama faaliyetleri
- seyahat masrafları
- Yemek
Ve diğer ilgili maliyetler.
Doğru bütçeleme yapabilmek için satış planınızı satış tahmininizle karşılaştırmalısınız.
Satış Planı Örneği
İş hedeflerinize bağlı olarak birçok satış planı örneği vardır. İşletmeniz için değerlendirebileceğiniz farklı satış planı örnekleri hazırladım.
1 numara. Pazarlama uyumlu satış planı
Bu satış planı örneği, ideal müşteri profilleri ve alıcı rolleri oluşturmaya ve pazarlamanın mesajını satışın mesajlarıyla uyumlu hale getirmeye odaklanır. ürün konuşması. Güçlü bir pazarlama-satış uyumu, kuruluşunuzdaki herkesin aynı sayfada olmasını sağlar ve hataları azaltır.
2 numara. İş geliştirme stratejik satış planı
İş geliştirme için stratejik bir satış planı örneği, diğer şirketlerle bağlantı kurarak, etkinliklere sponsor olarak ve tanıtım yaparak şirketinize yeni işler çekmenize yardımcı olur. Satış planı örneğinizde, bu belirli erişim kanalları için performansı en iyi gösteren doğru KPI'ları seçin. İş geliştirme, uzun vadeli başarı için çok önemlidir çünkü kuruluşunuzun sektörünüzün rekabet ortamını daha iyi anlamasına ve nasıl öne çıkacağınız konusunda strateji belirlemesine yardımcı olacaktır.
#3. Pazar genişletme satış planı
Bir pazar genişletme planı, yeni bir pazara veya bölgeye genişlerken bir görev listesi ve hedef metrikleri özetler. Bu tür satış planı örneği, özellikle yeni bir coğrafi bölgedeki bir hedef pazara hitap etmekle ilgilidir.
Diğer lojistik faktörlerin yanı sıra genellikle dağıtım maliyetlerini ve varsa satış temsilcileriniz ile hedef alıcılar arasındaki saat dilimi farklılıklarını hesaba katarsınız.
#4. Yeni ürün satış planı
Yeni bir ürün lansmanının temel amacı yatırım getirisi sağlamaktır. Yeni bir ürün piyasaya sürmeyi planlıyorsanız, kanal satış modeline geçmeye karar verdiyseniz, rekabet analizi, satış stratejisinin belirlenmesi, marka konumlandırmanızın güçlendirilmesi ve kanal ortaklarının güvence altına alınmasından oluşan satış planı örneğiniz özel olarak oluşturulmalıdır. . Ayrıca bu satış planı, ürününüz ve işletmeniz için doğru satış prosedürünü seçmenize de olanak tanır.
# 5. Satış bütçesi Planı
Bir satış bütçesi planı, satış bütçeniz ve tahmini gelir üretiminizle ilgili tüm ayrıntılara sahip olacak bir plandır. Bu satış planı örneği, hedeflenen geliri elde etmek için ihtiyaç duyulacak personel, araçlar, pazarlama kampanyaları ve diğer kaynakların maliyetini kapsar. Bu nedenle, bir satış bütçe planı aynı zamanda satış tahminini, öngörülen giderleri ve hatta öngörülemeyen giderler için özel bir hükmü de içermelidir.
Satış Planı Stratejisi
Etkili bir satış planı stratejisi, ekip üyelerinizi gelir hedefleri, onaylanmış stratejiler ve süreçler, rekabet ve bu hedeflere ulaşmadaki rolleri hakkında yönlendirir ve bilgilendirir. Bir satış planı stratejisi tasarlamak, her işletme için benzersizdir, çünkü defalarca anlaşmalar ve gelir sağlayan test edilmiş bir süreçtir.
Buna ek olarak, satış planı stratejisi, şirketinizin pazara açılma stratejisini ve beklenen maliyetleri ve getirileri tanımlar. Özünde, bir nihai hedefe ulaşmak için etkili bir satış stratejisi ile donatarak ekibinize rekabetçi bir zihin sağlayın. Farklı iş türleri olduğu gibi, onlara uygun farklı satış stratejileri de vardır ve şirketiniz için doğru yaklaşımı seçmek, yokuş yukarı gerekenden daha fazla ağırlık çekmemenizi sağlamanın anahtarıdır. Satış planı stratejisi türleri aşağıdadır.
# 1. Özelliktabanlı satış
En etkili satış planı stratejisi, esas olarak bir ürün veya hizmetin müşteriye nasıl fayda sağlayacağına veya yaşadıkları bir sorunu nasıl çözeceğine ilişkin değere dayalı satıştır. Bir ürünün uygulamasının belirtilmesi, genellikle daha az bilgili müşterilerin kafasını karıştırabilecek teknik özellikler ve sektöre özgü jargondan oluşan bir listeden daha iyi sonuçlar verir. Ayrıca, güvenlerini kazanmak için potansiyel müşterilerle yaptığınız görüşmelerde dürüst ve özgün kalın ve onların kişisel deneyimlerini dikkatle dinleyin.
# 2. Danışma satışı
İstişare satış stratejisi, temsilcileri bir ürünü zorlayan geleneksel satış görevlileri yerine daha fazla danışman olmaya teşvik eder. Bu nedenle, tüm satış temsilcileri kendilerini konunun uzmanları olarak kabul ettirmeli ve en iyi uygulamalar ve uygulamalarla ilgili soruları yanıtlayabilmelidir.
# 3. Çözüm pazarlaması
Çözüm satışı söz konusu olduğunda, potansiyel müşterinizin şirketini, ürünlerini, hedef müşterilerini, ihtiyaçlarını, sıkıntılı noktalarını ve benzersiz değer tekliflerini anlamak için derinlemesine incelemeniz çok önemlidir çünkü bu bilgiler, temsilcilerinizin çok özel sorunlara çözüm önermesine yardımcı olur. herkese uyan tek bir yaklaşım kullanarak geniş spektrumlu bir çözümü zorlamak. Ayrıca, müşterilerin hayal kırıklığını azaltabileceği ve gelecekteki satış durumlarında güveni artırabileceği ve ayrıca şunları yapmanıza olanak sağlayacağı için, müşterilere ihtiyaç duymadıkları ürünleri satmaktan kaçının:
- Alıcının mevcut durumunu ve ihtiyaçlarını anlayın.
- Ağrı noktalarını ve hayal kırıklıklarını tanımlayın.
- Çeşitli çözümlerin ve potansiyel etkilerin artılarını ve eksilerini tartışın.
- Önce müşteri yaklaşımını kullanarak ürün veya hizmetleri sunun.
#4. Zorunlu ortak satışı
Alıcı ve satıcı arasındaki ilişkinin kalitesi zorunlu bir ortaklığa doğru ilerlediğinde, satış stratejisi, istişari satıştan bile daha fazla dahil olur. İçinde zorunlu ortak satışı, her iki taraf da birbirlerinin işlerini birlikte büyüten çözümler yaratmak için kaynaklara yatırım yapar ve uzmanlıklarını birbirleriyle paylaşır.
# 5. Şirket tarafından hazırlanan satış
Satış temsilcileri, deneyimsiz satış personeli için çok etkili olabilecek bir satış sunumu yaparken senaryoları ezberler ve tekrarlar. Komut Dosyalarının geniş bir satış çalışanı kadrosuna hızlı bir şekilde sağlanması kolaydır, ancak doğası gereği kişisel değildir. Şirket tarafından hazırlanan satış stratejileri, en az çalışan eğitimi gerektirir ve müşterilerle en az derinlemesine ilişkiler gerektirir.
30 60 90 Günlük Satış Planı
30-60-90 günlük satış planı var, yeni bir satış elemanının veya satış müdürünün işteki ilk çeyreğinde hızlı bir şekilde hız kazanmasına yardımcı olmak için tasarlanmış ve 30'unda, 60'ında, ve işlerinin 90. günü. Sırasıyla ilk 30, 60 ve 90 günde başarının nasıl göründüğünü genişletir. Buradaki fikir, herkesin doğru yöne odaklanmasını sağlamaktır. Genel olarak, 30-60-90 günlük satış planı 3 bölüme ayrılabilir:
1 - 30 arası
Süreçleri, müşterileri, ürünleri ve rekabetinden prosedürlere kadar bir şirket hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenmek ve anlamak ve işe alım ve eğitim sürecinizi başarıyla tamamlamak.
31 - 60 arası
Planınızı değerlendirin ve eyleme geçirin, ardından mevcut süreçlerini analiz edin ve değişiklikleri de değerlendirin Bu aşamada sahada daha fazla zaman geçirmeli veya potansiyel ortaklarla konuşmalısınız.
61 - 90 arası
Strateji oluşturun ve planı daha iyi hale getirin. Bir eylem planı alma ve başlatma ve bulduğunuz yeni strateji ve prosedürleri uygulama zamanı. 30-60-90 günlük plan. Bu, belirli hedeflere ulaşmanız gereken bir zaman dilimine odaklanan en genel satış planıdır. Bir işi 30, 60 ve 90 gün içinde yapmak için bir son tarih belirleyebilirsiniz. Örneğin, 10 günde 30 yeni müşteri kazanmaya, 10 günde yatırım getirisini %60 artırmaya ve 2 günde müşteri kaybını %90 azaltmaya karar verebilirsiniz.
30 60 90 Günlük satış planı Ne Zaman Uygulanmalı?
30-60-90 günlük bir plan, yeni sorumluluklar başlatarak veya büyümeye hazır olarak kariyerinizdeki geçişlerin haritasını çıkarmak için yararlıdır. Satış planınızı nasıl yapılandırmak istediğiniz, büyük ölçüde onu neyi başarmak için kullanmak istediğinize bağlıdır. Kullanılan en yaygın satış planlarından bazıları şunlardır:
- Yeni bir çalışanla görüşme
- yeni bir işte
- yeni bir yere taşınma
- Liderlik stratejisi oluşturma
- Yeni satış becerilerini güncellemek
30 60 90 Günlük Satış Planının Faydaları
Bu planın faydaları çoktur ve hem bireysel satış temsilcileri/yöneticileri hem de genel olarak organizasyonlar için önemlidir, aynı zamanda 30-60-90 günlük satış planlarının sağladığı yapı ve sonuçlara odaklanır.
- İşteki ilk 90 gününüz için net bir odaklanma oluşturarak üretkenliğinizi artırır ve sonuçları en üst düzeye çıkarır
- 30-60-60 günlük planınızda hedeflerinizin doğru belirlenmesini sağlar,
- Organizasyona hızlı ve sorunsuz bir şekilde entegre olmanızı sağlar
- Kendi kendini yönetme ve hedeflere ulaşma yeteneğine sahip olduğunuzu ve gelişmeye değer bir çalışan olduğunuzu kanıtlar.
- Kendi günlük çıkarlarınız için yeni rolünüzün sorumluluklarını ana hatlarıyla belirlemenize yardımcı olur ve sizi başarı için konumlandırır.
- Kendinizi çok fazla zorlamadan veya tükenmeden çok çalışmanıza izin verir
- Odaklanmış dikkatinizi gerçekten gerektiren görevlere zaman ayırmanız için size daha fazla esneklik sağlar.
- İşverenler ve çalışanlar arasında güven oluşmasına yardımcı olur.
- Hedeflerinizi izlemek, başarınızı ölçmek ve becerilerinizi geliştirmek için bir araç görevi görür.
- İstihdamın ilk günlerinde çalışan için temel hedefleri belirlemeye yardımcı olurlar.
Satış Planının Sunumu
Bir satış planının sunumu, satış hedeflerinizin ve stratejilerinizin kuruluşunuzdaki diğer paydaşların hedef ve stratejileriyle uyumlu olmasını sağlama fırsatınızdır. Bu zamanı, işletmenin yeni müşteriler kazanması için gördüğünüz fırsatları özetlemek ve satış ekibinizi yapılandırma, eğitme ve geliştirme planlarınızı özetlemek için kullanacaksınız.
Bir satış planı sunumu, potansiyel müşterilere veya mevcut müşterilere, onları bir satın alma işlemi yapmaya ikna etmeyi amaçlayan çözümünüzün kısa bir tanıtımıdır.
Bir satış planı sunumu (hala bir satış konuşması olmasına rağmen) mecazi ve muhtemelen kelimenin tam anlamıyla daha büyük bir meseledir. Bu, satış konuşmasının daha karmaşık bir versiyonudur ve genellikle satış ekibiniz daha kazançlı bir anlaşma yapmaya çalışırken olur. Genellikle bir toplantı ve demo içerdiğinden, bu basit bir telefon görüşmesi değildir.
Satış Planı Sunumunun Unsurları
- Araştırma
- Bir hikaye anlatmak
- değerli teklif
- bir kanıt
- Etkili harekete geçirici mesaj
Etkili Bir Satış Planı Sunumu Nasıl Yazılır?
Kitlenizi müşteriye dönüştürecek etkili bir satış sunumu oluşturmak için iyi tasarlanmış ve aynı zamanda iyi sunulmuş olması gerekir. Satış sunumunuzu oluştururken takip etmeniz gereken en iyi ipuçları aşağıdadır.
1 numara. Kısa tut
Satış sunumunuzu yazın ve kısa tutun, ürününüz veya hizmetiniz hakkında uzun bir konuşma olmamalıdır. Aslında, biraz gizem yaratın ve meraklarını daha fazla bilgi isteme noktasına yönlendirecek yeterli bilgiyi sunun.
2 numara. Kitlenizin ihtiyaçlarını ve isteklerini bilin
İlgilenmeyecek kişilere satış sunumu yapmayın. İdeal müşterinizin ve müşterinizin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu ve istediğini bildiğinizden emin olun. Örneğin,
- Acı noktaları nelerdir?
- Teklifiniz, üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı oluyor?
Satış sunumunuzun bunlara hitap etmesi ve ürün veya hizmetinizin nasıl en iyi seçim olduğunu basit bir dille açıklaması gerekir.
3 numara. Satış planı sunumunuz İnteraktif olmalıdır.
Sunum sırasında, izleyicilerinizle bir sohbet oluşturmak için sorular sorun, çünkü bu onlara sizin bir makine değil, gerçek bir insan olduğunuzu hatırlatacaktır. Ayrıca, onlara da size soru sorma fırsatı verin ve fikirlerinin önemli olduğu konusunda güvence verin.
Nihai düşünceler
Etkili bir satış planı, satış ekibiniz için paha biçilmez bir varlıktır. Yazmak, satış stratejinizi, hedeflerinizi, ölçümlerinizi ve süreçlerinizi tanımlamanıza yardımcı olurken, dağıtırken ekip üyelerinizin kendilerinden ne beklendiğini ve hedeflerine nasıl ulaşacaklarını anlamalarına yardımcı olur.
İŞ SUNUMU: Anlamı, Türleri ve Nasıl Başlanmalı?
FREELANCING BUSINESS: 2023 Modeller ve Başlangıç için düşünülmesi gereken Fikirler
SUNUM FİKİRLERİ: Doğum Günleri, Mezuniyet ve Daha Fazlası İçin En İyi 30 Fikir
Başarılı Bir İş Sunumu Nasıl Sunulur?
Özgeçmiş İçin En İyi 21 BENZERSİZ BECERİ: 2023 İpuçlarıyla Adım Adım Kılavuz
