Satış hunisi, bir alıcının bir şey satın almadan önce attığı farklı adımları gösteren bir diyagramdır. Bu, bir müşteriyle ilk temastan müşterinin bir müşteri haline gelmesine kadar net bir ilerleme gösterir. tekrar alıcı. Müşteri adayları şirketinizin kampanyalarıyla daha fazla ilgilendikçe ve bunlara dahil oldukça, pazarlama hunisi küçülür. Bu, daha ciddi bir düşünceyi ve satın alabilecek insanlara doğru bir kaymayı gösterir. Bu makale, b2b, Hubspot ve salesforce satış hunisi aşamalarının şablonundan bahsediyor.
Çıkış yapmak Alıcının Yolculuğu: Anlamı, Aşamaları ve Satış Sürecinde Nasıl Uygulanır?
Satış Hunisi Nasıl Çalışır?
Müşterileriniz bir satış sürecinin parçası olduklarını bilmeyecek; sadece alışveriş yaptıklarını düşünecekler. Kendimizi müşterinin yerine koyarak, deneyimlerini daha iyi ve daha keyifli hale getirmenin yollarını hızla bulabiliriz. Bir seçeneği seçmeleri ne kadar kolaysa, ödeme yapan bir müşteri olma olasılıkları o kadar yüksektir.
Başka işletmelere ev, çocuk oyuncakları, giysi veya hizmet satıyor olun, bir satış hunisinin üstü, ortası ve altı aynıdır. Her birinin farklı etkileri ve nüansları vardır ve satıcı olarak her biri için farklı şeyler yapmanız gerekir.
Satış Hunisindeki Adımlar
Adım adım baktığınızda bir satış hunisi aşağıdakilerden oluşur:
1 numara. Farkındalık
Potansiyel müşteriler işletmeniz veya ürününüz hakkında daha fazla şey öğrendikçe, satış hunisinin en üstüne çıkarlar. Dönüşüm hunisinin en geniş kısmı, sahnenin olduğu üst kısımdır. Sosyal medyada sizi ilk kez duymuş, web sitenizi görmüş veya işletmeniz hakkında bir şeyler okumuş olabilir.
Bu aşamanın amacı, olası müşterinin ilk görüşmede size ücretsiz, değerli bir teklif karşılığında iletişim bilgilerini (e-posta adresi veya telefon numarası) verecek kadar ilgilenmesini sağlamaktır. Bu aynı zamanda müşteri profillerinizi geliştirmenize ve hedef pazarınızın kim olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır.
#2. Faiz
Markanızı tanıdıktan sonra, satış hunisindeki bir sonraki adım, olası bir müşterinin şirketinize ve şirketinize ve sunduklarına ilgi duymasıdır. İşletmenizin sunduğu şeylerle ilgili fikirleri açıklayan çevrimiçi içerik, dikkatlerini çekmenin ilk adımı olabilir. Ayrıca, şirketin markası daha fazla saygı ve otorite kazanmaya başlıyor.
Sizi sosyal medyada takip ettiklerinde, e-posta listenize kaydolduklarında, size sorular sorduklarında veya size doğrudan mesajlar gönderdiklerinde potansiyel müşteri haline gelirler. Bir sorun veya sorun bulduklarında sonraki adım, hizmetinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini bulmaktır.
#3. Arzu
Bu noktada müşteriler aktif olarak ihtiyaçlarını karşılayan ve bütçelerine uygun bir çözüm arıyor. Birden fazla anlaşmaya bakma şansları var. İşinizin iyi gitmesini istiyorsanız, onlara verebileceğiniz en iyi çözümü vermelisiniz.
Satış hunisinin bu adımında, potansiyel müşterilerle güven oluşturmak ve onları tanımak önemlidir. Müşteri incelemeleri ve referansları, ürününüzün ne kadar değerli olduğunu ve onlar gibi insanlara nasıl yardımcı olduğunu göstermenin harika bir yoludur. Potansiyel müşterinin teklifleriniz, fiyatlarınız ve paketlemeniz hakkında bilmesi gereken her şeyi bildiğini varsaymayın.
#4. Eylem
Bir müşteri, satış hunisinin "satın alma kararı" aşamasına geldiğinde, tamamlanmış bir işlem olan nihai hedefe yaklaşıyor demektir. Artık yeni bir müşteriniz olduğuna göre, işletmeniz için en önemli şey, onların tüm ihtiyaçlarını karşılamak ve beklentilerinin ötesine geçmektir.
Bunu, müşterilerinize yardım makaleleri ve öğreticiler gibi ek kaynaklar sağlayarak başarabilirsiniz. Onlara ürününüzü nasıl iyi kullanacaklarına dair ipuçları vermek, onlara bir müşteri olarak değer verdiğinizi hissettirecek ve arkadaşlarına ürününüzden bahsetme olasılıklarını artıracaktır.
# 5. Ücretli Sonuçlar
Arama motoru sonuç sayfalarındaki reklamlar, insanların sitenizi (SERP'ler) ziyaret etmesini sağlamanın en iyi yollarından biridir.
#6. Bağlılık
Müşteriyle yeniden etkileşim veya müşteriyi elde tutma olarak da adlandırılan müşteri sadakatinin amacı, müşterilerin bir şirketten tekrar satın almasını sağlamaktır. Yeni müşteriler edinmenin yüksek maliyetinden tasarruf etmek için iyi bir satış planı, müşterileri etrafta tutmaya odaklanmalıdır. Müşteriler, hizmetlerinizden memnun oldukları ve sattığınız ürünlere ihtiyaçları olduğu sürece sizden satın almaya devam edeceklerdir.
Müşterileri mutlu edecek yöntemler kullanmak onları memnun edebilir ve hatta onları marka destekçisi haline getirebilir. Mutlu müşterilerden gelen ağızdan ağza sözler, bir işletmenin daha fazla insana ulaşmasının bir diğer önemli yoludur.
Satış Hunisinin Faydaları
Açıkça tanımlanmış bir satış hunisine sahip olmak, işletmenize birçok yönden yardımcı olabilir.
1 numara. Önemli ve Zamanında İletişim
Pazarlamacılar, bir satış hunisi kullanarak müşterilerinin satın alma yolculukları ve farklı noktalarda sahip olabilecekleri soru ve endişeler hakkında daha fazla bilgi edinebilir. Bu bilgilerle işletmeler, pazarlamalarını her müşterinin ilgi ve ihtiyaçlarına göre daha iyi uyarlayabilir.
2 numara. Satış ve Pazarlama Fonksiyonlarını Bir Araya Getirmek
Bir müşteri satış hunisinde doğrudan bir temsilciyle konuşamayacak kadar ilerlemişse, yine de pazarlama departmanıyla konuşarak ihtiyaç duyduğu yanıtları alabilir. En iyi satış hunileri, pazarlamacıların müşterilerin ürünleri veya hizmetleriyle ilgili sorularını müşteri bir satış görevlisiyle görüşmeden önce yanıtlamasına olanak tanır.
#3. Zamandan ve İşten Tasarruf Etmenize Yardımcı Olur
Pazarlamacılar, iyi tasarlanmış bir satış hunisi ile düşük kaliteli müşteri adaylarından bir an önce kurtularak, sınırlı pazarlama kaynaklarını satın alma olasılığı en yüksek potansiyel müşteriler için koruyabilirler.
B2B Satış Hunisi Aşamaları
İşletmeler arası bir işlemde, bir alıcı genellikle bir satış hattını veya dönüşüm hunisini takip eder. Ana hedefleri potansiyel müşterileri (potansiyel müşterileri) gerçek müşterilere dönüştürmektir. İkincil olarak, yatırım getirisini artırmak içindir. B2B boru hatları ürüne özgü olsa da, genellikle alıcının farkındalık, ilgi, istek ve eylem (AIDA) yolculuk modelini takip ederler.
Bir B2B müşteri dönüşüm hunisinin optimizasyonu çok zaman alır çünkü bölünmüş test çok fazla trafikle en iyi sonucu verir. Yeterli trafiğiniz ve kaynağınız varsa, mümkün olan en kısa sürede test etmeye başlayın ve neyin işe yaradığını bulana kadar durmayın. Daha fazla kişinin ödeme yapan müşteri olmasını sağlamak için kararlarını etkileme planına da ihtiyacınız var.
Trafiği düşük web siteleri için yapılacak en iyi şey, satış hunisindeki delikleri veya kıymıkları bulup düzeltmektir. Bu sorunların çoğu, yanlış veri giriş alanları, bozuk bağlantılar ve eksik kullanıcı akış adımlarından kaynaklanmaktadır. Deneysel olmayan CRO en iyi uygulamaları, bunu tamamlamak için kullanılabilir. Müşteriye odaklanan pazarlama stratejilerini kullanmak da iyi bir fikirdir.
“Tipik” bir B2B satış hunisi yoktur. B2B SaaS satış hunisinin B2B e-Ticaret satış hunisi veya özel çözümler için satış hunisi aşamaları gibi olacağını düşünüyorsanız, çok hayal kırıklığına uğrayacaksınız. Satış hunisinin çeşitli aşamalarında uygun şekilde hizmet vermek için birkaç özel kaynağa ihtiyaç duyulacaktır. Yine de müşterilerin zihinsel ve fiziksel yolculukları o kadar benzer ki, tüm B2B pazarlama hunileri aynı temanın varyasyonları olarak düşünülebilir. Aşağıda bazı b2b satış hunisi aşamaları örnekleri verilmiştir:
- Farkındalık.
- Faiz.
- Değerlendirme.
- Nişan.
- Satın alma.
- Sadakat.
Satış Huni Aşamaları Salesforce
Müşteri yolculuğu bir satış hunisi gibidir. Müşteri markayı ilk duyduğunda başlar ve bir şey satın aldığında biter. Çoğu işletme, satış dönüşüm hunisini müşteri adaylarının satın alma sürecinde nerede olduğunu izlemek için kullanır, böylece her aşama için yaklaşımlarını değiştirebilirler.
Yine de günümüzün hızla değişen dijital satış dünyasında “huni” metaforu yanıltıcı olabilir. Gerçek dünyada, ortalama bir alıcı pek çok sorun ve gecikmeyle uğraşmak zorundadır. Pek çok özelliğe sahip dijital pazarlama, yapay zeka ve müşteri ilişkileri yönetimi sistemlerinin yükselişi, potansiyel müşterilerin müşteriye dönüşme şeklini değiştirdi.
Diğer işletmelere satış yaparken, satış ve pazarlama ekibinin, satış ekibinin satış hunisi aşamalarının nasıl değiştiğini ve olası satışları satış döngüsü boyunca ilerletmenin en iyi yollarının neler olduğunu bilmesi önemlidir.
Bir Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur Salesforce'u Hızla Aşamalandırın ve Devam Ettirin
Bir satış hunisi oluşturmak çok zaman almak zorunda değildir. Ne yaptığınızı biliyorsanız, yüksek kaliteli olası satışları bulmanıza ve toplamanıza yardımcı olan bir satış hunisi oluşturabilir ve yönetebilirsiniz. Başarılı bir satış hunisi oluşturmak için potansiyel müşterileriniz, potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz hakkında her şeyi bilmeniz gerekir.
1 numara. Halihazırda Sahip Olduğunuz Müşterilere Bakın
Başarılı bir satış hunisinin temeli, mevcut müşteri kitleniz hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmaktır. Müşterileriniz hakkında olabildiğince fazla bilgi edinebilir ve analiz edebilirseniz satış süreciniz daha iyi işleyecektir. Müşterilerinizle karşılıklı konuşarak, online ve offline neler yaptıklarını takip ederek onlar hakkında bilgi alabilirsiniz.
Müşterinin sorunlarını, ihtiyaçlarını, isteklerini, hedeflerini ve özlemlerini ve ayrıca bu sorunları geçmişte nasıl çözdüklerini dikkate almalısınız. Bu bilgileri analiz ederek, potansiyel müşterileri zamanında ve ilgili iletişimlerle hedefleyebilirsiniz.
2 numara. Hedef Kitlenizi Büyüleyin
Seyircinin dikkatini çekmek için yarışan pek çok şey olabilir. Satış huninize girmelerini sağlamak için öncelikle birden fazla çevrimiçi ve çevrimdışı kanal aracılığıyla dikkatlerini çekmelisiniz. Bilgilendirmek ve eğitmekten daha fazlasını yapan içeriği kullanın. Okuyucuların ilgisini çekmeli ve onların ihtiyaçlarını anladığınızı ve karşılayacağınızı göstererek onların daha fazla bilgi edinmek istemelerini sağlamalıdır.
#3. Harika Bir Açılış Sayfası Kurun
Yazınız sonunda insanları bir açılış sayfasına yönlendirmelidir. Açılış sayfanız, ziyaretçilere şirketiniz, ürün ve hizmetleri ve bunların çözülmesine yardımcı olabilecekleri sorunlar hakkında bilgi vermelidir. Açılış sayfaları, e-posta adresleri gibi ilgili ziyaretçilerden indirimler veya diğer teşvikler vererek olası satışları toplamak için de kullanılabilir. Son olarak ve belki de en önemlisi, açılış sayfalarında potansiyel müşteriyi satış hattı boyunca ilerleten önemli bir CTA bulunmalıdır.
#4. İşe Yarayan Bir E-posta Pazarlama Kampanyası Yapın
Potansiyel müşterilerin e-posta adreslerine sahip olduğunuzda, etkili bir e-posta pazarlama kampanyası aracılığıyla onlarla iletişiminizi sürdürebilirsiniz. İyi bir e-posta pazarlama kampanyası, müşteri adaylarını ürün ve hizmetlerinizin sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olabileceği konusunda eğitmek ve bilgilendirmekle başlar. Bundan sonra, müşteri adaylarınıza ödeme yapan müşterilere dönüşmeleri için teşvikler sunabilirsiniz. Potansiyel müşterilere ürünlerinizin reklamlarını göndermek yerine, onları bir şeyler satın almaya ikna etmeye çalışın.
# 5. Takipler Yapılmalıdır
Bir müşteri bir şey satın aldığında satış hunisinden ayrılmaz. Dönüşüm hunisinin alt kısmında olması gereken yerde kalırlar. Başka bir deyişle, mal ve hizmetlerinizi daha önce satın almış ve kullanmış insanların tekrar satın almasını istiyorsunuz. İnsanların ilgisini canlı tutmak, onlarla sık sık konuşmanızı gerektirir. Satın aldıkları için "teşekkür ederim" demek ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlamak için onlara yeni ürünlerle ilgili teklifler ve bilgiler içeren pazarlama kampanyaları gönderin.
Hubspot Satış Huni Aşamaları
Bir anlaşma hattı kullanmak, satış sürecinizin nasıl çalıştığını görmenize yardımcı olabilir, bu da gelirinizi daha doğru tahmin etmenize ve olası engelleri belirlemenize yardımcı olabilir. Boru hattınızdaki bir anlaşma daha yüksek bir anlaşma aşamasına geçtiğinde, bu, müzakerelerin başarılı bir kapanışa yaklaştığı anlamına gelir. Bir satış hunisi oluşturmak, herhangi bir işletmenin başarısı için önemlidir ve HubSpot, başlamanıza yardımcı olacak birçok araca sahiptir.
HubSpot varsayılan satış hunisinin yedi aşaması vardır: planlanmış randevu (%20), satın almaya hak kazandı (%40), sunum (%60), karar verici satın aldı (%80), sözleşme gönderildi (%90), kapandı-kazanıldı ( %100 Kazanıldı) ve kapalı kayıp (%0 Kayıp). Aşağıda, Hubspot satış hunisi aşamalarındaki adımların kısa bir özeti yer almaktadır:
- Satış boru hattınızın nasıl göründüğünü öğrenin.
- Her adımdan geçen ortalama potansiyel müşteri sayısını belirleyin.
- Başarılı olmak için her noktada kaç denemeye ihtiyacınız olacağını öğrenin.
- Başarılı fırsatların her aşamada paylaştığı kalıpları öğrenin.
- Satış sürecinizi oluşturmak veya değiştirmek için bu sonuçları kullanın.
- Düzenli olarak yeni müşteri adayları getirmeye devam edin.
- Boru hattınızın iyi çalıştığından emin olun.
- Borunuza göz kulak olun ve sık sık temizleyin.
- Maden arama.
- Aldığınız olası satışların iyi olduğundan emin olmanız önemlidir.
- Biriyle konuşun veya bir araya gelin.
- Teklif.
- Müzakere.
- Anı yakaladı.
- Satın alma gerçeğinden sonra.
Satış Huni Aşamaları Şablonu
Ekibinize sizin sürecinize göre uyarlanmış bir satış hunisi vermek, herkesin daha fazla anlaşma yapmak için büyük resimde ne yapması gerektiğini görmesine yardımcı olacaktır. Aşağıda, bir satış hunisi aşamaları şablonundan bazı örnek adımlar verilmiştir:
1 numara. Bir Finansal Aracı Kurum için Satış Kanalı
Bir komisyonculuğu tanımlamanın bir yolu, müşteriler ve farklı satıcılar için arabuluculuk yapan bir şirkettir. Diğer tüm satış hunileri gibi, bir aracı kurum da marka bilinirliğini artırmak için pazarlama ile başlar. Ardından, suları potansiyel müşterilerle test etmek için eğitim ve yetiştirme kullanılır.
Komisyoncular için, satış hunisinin üçüncü aşaması özellikle önemlidir çünkü bu, huninin genellikle ayarlanma şeklinden biraz farklıdır. Müşteriler fiyat istediğinde, komisyoncular onlara seçeneklerin bir listesini içeren bir satış teklifi verebilir. Müşteri bir şey satın almak istiyor.
2 numara. Ürün Lansmanı Satış Hunisi Şablonu
Piyasaya yeni bir ürün çıktığında pazarlamak ve satmak için bir ürün lansman hunisi kullanılır. İnsanların yepyeni bir ürün veya hizmetle ilgilenmesini ve satın almasını sağlamak için yapılmış bir tür pazarlama hunisidir.
#3. Tripwire Satış Hunisi Modeli
Bir tripwire satış stratejisi, bir müşterinin daha sonra ana ürünü satın alma olasılığını artırmak için düşük maliyetli, yüksek değerli bir eklenti kullanan stratejidir.
#4. İptal Satış Hunisi Şablonu
Herhangi bir işletme, müşterinin iptal etmeyi seçmesinden rahatsız olur. Yine de bu, dünyanın veya müşteriyle olan ilişkinin sonu değil. Doğru iptal satış aşamaları hunisi şablonuyla, ürününüzü veya hizmetinizi kullanmayı bırakmış olan müşterileri geri getirebilirsiniz.
Sattıkları ürün veya hizmetleri sosyal medyada veya e-posta yoluyla açıklamak aracılık, B2B, SaaS veya kurumsal pazarlardan daha kolay olsa bile, herhangi bir çevrimiçi işletme bir satış hunisi kullanabilir.
Bu sosyal medya satış hunisi, denenmiş ve gerçek AIDA yöntemini kullanarak bir ürün için müşteri çekmeyi planlıyor. Hedeflenen sosyal medya gönderileri, haberi yaymaya yardımcı olabilir, kaydolan potansiyel müşterilere gönderilen e-postalar ilgilerini çekebilir, çevrimiçi bir etkinlik insanların karar vermesine yardımcı olabilir ve ürününüzün sunumu insanları harekete geçirebilir.
Satış Hunisinin 4 Aşaması Nedir?
Satış sürecinin dört adımı vardır: Düşünmek, araştırmak, yeniden düşünmek ve satın almak. Bu adımlar, satış sürecinizi iyileştirmenize ve potansiyel müşterilerin sizden ürün satın almasını sağlamanıza yardımcı olabilir.
Satış Hunisinin 7 Katmanı Nelerdir?
Şunlar;
- Farkındalık.
- Faiz.
- Değerlendirme.
- Seçim ve İşlem.
- Satış.
- Yenileme.
- yeniden satın alma
- Hareketsiz müşteri adaylarını canlandırın.
Satış Hunisinin 3 Aşaması Nedir?
Ancak dönüşüm hunisi, üç adımlı bir modelle daha kolay anlaşılır hale getirilebilir: "Farkındalık", "dönüş hunisinin en üstündedir" (TOFU). MOFU'nun tam ortasında olan değerlendirme. BOFU, Hristiyan olmadan önceki son adımdır.
Satış Hunisinin Seviyeleri Nelerdir?
Bir satış hunisinin üç seviyesi, bir müşterinin geçtiği üç adımla aynıdır. Müşteri adayları, satış hunisinin yapısının da gösterdiği gibi, aşağıdaki aşamalardan geçer: Süreç, herhangi bir bağlantıya (olası müşteri) sahip olmamaktan uygunluğa, bir teklifte bulunmaya, pazarlık yapmaya ve sonunda kazanmaya kadar gider.
Satış Hunilerinin 5 Aşaması Nedir?
Beş tane var: farkındalık, merak, şevk, isteklilik ve sadakate götüren hareket etme yeteneği.
5 Satış Aşaması Nedir?
Şunlar;
- Müşteriye ne yaptığınızı söyleyin.
- Müşterilerin ne istediğini öğrenin.
- Düzeltmenin bir yolunu bul.
- Anlaşmayı tamamla.
- Anlaşmayı kapatmak istiyorsanız takip önemlidir.
Sonuç
Satış hunisi, alıcıların ve satıcıların bir anlaşmayı tamamlamak için atmaları gereken adımları planlamalarının bir yoludur. Herhangi bir zamanda satış döngüsünün her aşamasındaki olası müşteri sayısı, terimin geldiği ters piramit veya huni olarak gösterilir. Şirketiniz için bir satış hunisi oluşturmak, en iyi şekilde süreci farklı adımlara bölerek yapılır.
İlgili Makaleler
- SATIŞ HUNİSİ: Anlamı, Aşamaları, Şablonu ve İhtiyacınız Olan Her Şey
- PAZARLAMA VE SATIŞ: Başlıca Farklılıklar Nelerdir?
- SATIŞ HUNİSİ: Tanımı, Türleri ve Bilmeniz Gerekenler
- DÖNÜŞÜM HUNİSİ: Satış Hunilerinin Optimizasyonu İçin Stratejiler
- SATIŞ RAPORU: SATIŞ RAPORU: Nedir, Amaçları ve Nasıl Yazılır?
Referanslar
