Uzaktan iletişim teknolojisindeki gelişmeler sayesinde satış temsilcileri her zamankinden daha fazla talep görüyor. Ancak bu, iç satışların dış satışlardan daha etkili bir satış taktiği haline geldiği anlamına mı geliyor? Kesinlikle değil. Her şey bir kuruluşun sunduğu ürün veya hizmete bağlıdır. Gerçekte, en etkili satış organizasyonları, işbirliği yapabilmeleri ve kendi güçlü yönlerine konsantre olabilmeleri için hem iç hem de dış satış ekipleri kullanır. Pekala, sadece burada dışarıda doğru kararları vermenizi sağlamak için, bu gönderi, çoğu işletmenin neden içeriden ve dışarıdan satışlar arasında bir savaş yürütmek zorunda olmadığını anlamanıza yardımcı olacaktır.
İç Satış nedir?
Uzak bir konumdan potansiyel alıcılara mal veya hizmet satma süreci, uzaktan satış veya sanal satış (yüz yüze yerine) olarak da bilinen içeriden satış olarak bilinir. İç satış işlemleri bir zamanlar ağırlıklı olarak telefon üzerinden yapılırken, günümüzde iç satış temsilcileri çeşitli dijital iletişim araçlarını kullanmaktadır. Buna e-posta, metin mesajları, sosyal medya, görüntülü aramalar ve müşteri ilişkileri yönetim sistemleri (CRM'ler) dahildir. SaaS (hizmet olarak yazılım) ve B2B satışlarında, iç satış modeli en popüler olanıdır (işletmeden işletmeye).
İç Satış Temsilcileri Ne Yapar?
Bir satış organizasyonundaki iç satış temsilcisi, şirketin gelir hedeflerine ulaşmak için pazarlama personeli, iş geliştirme temsilcileri ve dış satış temsilcileri ile işbirliği yapar. İç satış temsilcileri potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmek için seyahat etmeseler de, bir şirketin gelir artışı ve müşteri kazanımı hedefleri için hala çok önemlidirler.
Satış Stratejilerini Yürütün
İç satış temsilcileri, mal veya hizmetleri uzaktan satmak için bir satış planı tasarlamaktan ve uygulamaktan sorumludur. Bir iç satış temsilcisi, önceden yazılmış senaryoları takip eden geleneksel tele pazarlamacıların aksine, mükemmel iletişim, müzakere, çalışma ve sosyal becerilere ihtiyaç duyan oldukça yetenekli bir satış pozisyonudur.
Bir iç satış temsilcisi, önceden yazılmış senaryoları takip eden geleneksel tele pazarlamacıların aksine, mükemmel iletişim, müzakere, çalışma ve sosyal becerilere ihtiyaç duyan oldukça yetenekli bir satış pozisyonudur.
Yeni Müşteri Adayları Beklentileri
Arama (potansiyel müşteriler hakkında araştırma yapmak) ve olası satış yaratma, iç satış temsilcilerinin sorumluluklarıdır. Soğuk aramalar ve e-postalar aracılığıyla potansiyel müşteriler yaratırlar. Ana amaçları, olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Bu görevi tamamlamak için, bir iç satış temsilcisi, satışı kapatmak için beklentileriyle olumlu bir ilişki kurmalıdır. Bununla birlikte, iç satış temsilcilerinin çoğuna komisyon üzerinden ödeme yapıldığından, kısa bir süre içinde mümkün olduğu kadar çok satışı kapatmak için hangi ipuçlarını izledikleri konusunda seçici olmaları teşvik edilir.
Müşteri İlişkilerini Kaydedin
CRM, birçok iç satış ekibinin müşteri ayrıntılarını takip etmek için kullandığı bir satış etkinleştirme aracıdır. CRM yazılımı, satış görevlilerinin müşteri bilgilerini düzenlemesine, müşteri etkileşimlerini ele almasına ve müşteri verilerini daha etkin bir şekilde depolamasına yardımcı olan bir otomasyon aracıdır. Bu platformlar, aramaları daha hızlı hale getirmek için telefon özellikleri sağlar ve ayrıca satış görevlilerinin en güncel iletişim geçmişine parmak uçlarında sahip olabilmeleri için müşteri etkileşimlerini gerçek zamanlı olarak izlerler.
İç Satışın Faydaları
Saha satışlarıyla ilişkili seyahat süresini ve maliyetlerini ortadan kaldırmanın birçok avantajı vardır.
Verimli Satış Süreci:
Potansiyel müşterileri çekme süreci basitleştirildiğinden ve fiili bir işlemin riskleri daha küçük olduğundan, iç satış döngüleri dış satış döngülerinden daha kısadır.
Azaltılmış kişi başı maliyet:
İç satış temsilcileri, telefon, e-posta veya diğer elektronik iletişim biçimleri aracılığıyla potansiyel müşterileri takip ettiğinden, kişi başına çok az yatırım gerekir. Bu aynı zamanda her gün olası etkileşimlerin sayısının artırılabileceği anlamına gelir.
Daha fazla tüketici erişilebilirliği:
İç satışlar, ekibin müşterileriniz için en uygun zamanda erişilebilir olmasını sağlar.
Dış Satış Nedir?
Saha satışları olarak da bilinen dış satışlar, satış elemanının ofisi dışında potansiyel alıcılara yüz yüze toplantılar yoluyla mal veya hizmet pazarlama uygulamasıdır. Yüz yüze görüşmeler genellikle potansiyel müşteri için uygun bir yerde yapılır. Bu yerler, potansiyel müşterinin ofisini veya yerel bir restoranı içerir, ancak bunlar ayrıca ticaret fuarları ve konferanslar gibi sektöre özgü etkinliklerde de planlanabilir.
Dış satış görevlilerinin yeni müşteriler getirmek için seyahat etmesi gerektiğinden, dış satış giderlerine genellikle uçak veya tren ücretleri, otel odaları, araba kiralama, akşam yemekleri ve müşterileri eğlendirmekle ilgili diğer masraflar dahildir.
Dış Satış Temsilcisinin Görevleri Nelerdir?
Yeni müşteriler getirmek için, dışarıdan bir satış elemanı, satış organizasyonunun ofisi dışında çalışmalıdır. Saha satış temsilcileri genellikle daha büyük, daha maliyetli hesaplar için çalışır, bu nedenle potansiyel müşterilerle yüz yüze toplantılara fazladan zaman ve kaynak harcamaya değer.
Belirli bir coğrafi alana konsantre olun:
Dış satış temsilcileri bağımsız çalışır ve kendi saatlerini belirler. Ancak, bir anlaşmayı kapatmak veya mevcut bir müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için satış bölgelerinin herhangi bir yerine seyahat etmek için her zaman hazır olmalıdırlar.
Müşteri adaylarıyla tanışın:
Bir satış firmasının genellikle, soğuk aramalar ve CRM platformları aracılığıyla dış satış temsilcileri için müşteri adayları oluşturmaya adanmış bir ekibi vardır. Bir dış satış temsilcisi bir müşteri adayı aldığında, kişisel bir bağlantı oluşturmak, ihtiyaçlarını dinlemek, ürünlerinin bu ihtiyaçları nasıl karşıladığını tartışmak ve anlaşmayı kapatmak için müşteri adayı ile şahsen görüşmek onların sorumluluğundadır. Üst düzey bir karar vericiyle toplantı yapana kadar, bir dış satış temsilcisinin önce alt düzey çalışanlarla görüşmesi gerekir.
İlişkiler geliştirin:
Bir dış satış temsilcisinin ilişki kurma becerisi, satış yapabilme becerisi kadar önemlidir. Bir dış satış temsilcisi, potansiyel bir müşteriyle ticaret fuarı veya konferans gibi resmi bir ortamda tanışabilse de, onları bir barda içki içmek veya bir tur gibi daha rahat bir ortamda eğlendirerek onlarla bir ilişki geliştirecektir. golf.
Dış Satışın Avantajları
Tüketici edinmenin yüksek maliyetine rağmen, bir dış satış yaklaşımının birçok avantajı vardır.
Yüksek kapanış oranı
Daha az sayıda potansiyel müşteriye sağlanan ekstra zaman ve kişisel ilgi nedeniyle, dış satış temsilcilerinin kapanma oranı yüksektir.
Daha Net İletişim
Dış satış temsilcileri genellikle yüz yüze sunum yapma yeteneklerini ve konuşmalarını desteklemek için vücut dilini kullanırlar.
Dış satış temsilcileri genellikle yüz yüze sunum yapma yeteneklerini ve konuşmalarını desteklemek için vücut dilini kullanırlar.
Esnek saatler
Dış satış temsilcileri, kendi saatlerini belirleme ve esnek bir program üzerinde çalışma olanağına sahiptir.
Daha Büyük Fırsatlar
Dış satışların, iç satışlardan daha büyük, daha kazançlı teklifler getirmesi daha olasıdır.
İç ve Dış Satış Farkı
İç ve dış satışlar için süreçlerin genel hedefleri aynıdır. Ancak, iki satış tekniği arasında bazı temel farklılıklar vardır.
İletişim şekli
İç satış ekipleri, potansiyel müşterilerle uzaktan bağlantı kurmak için telefon görüşmeleri, e-posta, metin mesajları ve sosyal medya gibi ağ teknolojilerini kullanır. Dış satış ekipleri ise yüz yüze satış toplantıları için potansiyel müşterilerle şahsen tanışmak için uçuyor.
Ürün Fiyatı
Dış satış ekipleri, seyahatlerdeki masrafları haklı çıkarmak için öncelikle daha pahalı mal ve hizmetleri pazarlar. Aynı nedenden dolayı, dış satış modelindeki anlaşma boyutları genellikle iç satış modelindeki anlaşma boyutlarından daha büyüktür.
Satış döngüsünün uzunluğu
İç satışlarda satış süresinin uzunluğu, dış satışlara göre çok daha kısadır. Bunun nedeni, iç satışların genellikle daha düşük kar marjlı daha düşük maliyetli mallarla uğraşmasıdır. Bu nedenle, bir müşteriyi çekmek için çok zaman harcamak uygun maliyetli değildir. Dış satışlar daha maliyetli ürünlerle uğraştığından, müşterilerin bir satın alma yapmaya ikna edilmeleri için daha fazla zamana ihtiyaçları vardır. Sonuç olarak, anlaşmaları kapatmak için daha uzun bir satış dönemine ihtiyaçları olacak.
Kapanış oranları
İçerideki satış görevlileri düşük hızda kapanırken, dışarıdaki satış görevlileri yüksek oranda kapanır. Bunun nedeni, Inside satış görevlilerinin düşük müşteri edinme maliyetine sahip olmaları ve çok sayıda potansiyel müşteriyle iletişim kurmaya konsantre olmalarıdır. Bir iç satış elemanının müşteri adayı satın almazsa, bu önemli değildir çünkü satış elemanı adayı elde etmek için çok fazla zaman veya para harcamamıştır. Öte yandan, dış satış görevlileri çok daha yüksek bir müşteri dönüşüm oranına sahiptir çünkü kur yaptıkları bir müşteriden vazgeçmeleri onlar için bir anlam ifade etmez: eğer bir anlaşma yapmazlarsa, çok şey kaybederler. zaman ve para. Potansiyel bir alıcıyla, anlaşmayı dış satışlarda kapatmak için ihtiyaç duyduğunuz kadar zaman harcamak finansal açıdan mantıklıdır.
Çalışma alanı
İç satış temsilcileri genellikle bir ofiste, bir grup diğer iç satış temsilcisiyle birlikte çalışır. Her ikisi de doğrudan bir hesap yöneticisi veya üst düzey bir satış şefi tarafından denetlenir. Öte yandan, dış saha temsilcileri normalde yalnız çalışır ve patronlarından çok fazla denetime sahip değildir.
Bu boşluklara rağmen, iç ve dış gelir arasındaki mesafe yıldan yıla daralmaktadır. Yeni teknoloji uzaktan iletişimi daha basit hale getirdiğinden, birçok dış satış temsilcisi, hibrit bir dış/iç satış yaklaşımını benimsiyor. Örneğin, bir dış satış temsilcisi, yeni işleri güvence altına almak için potansiyel müşterilerle her zaman yüz yüze görüşebilir, ancak daha sonra mevcut müşterilerle ilişkilerini sürdürmek için uzaktan iletişim yöntemlerini kullanabilir.
Neden İç Satışlar Dış Satışlardan Daha İyi?
İç satış temsilcileri, dış satış temsilcilerinden %49 daha fazla sosyal temas, %8.8 daha fazla e-posta ve %45 daha fazla telefon görüşmesi yapıyor. İçeriden satış temsilcilerinin, yapılan aramaların sayısı, programlanan toplantılar ve sunulan tekliflerin sayısıyla ilgili hedefleri olan tahmin edilebilir ve iyi tanımlanmış günlük iş yüklerine sahip olma olasılığı daha yüksektir.
İç Satış Ne Demektir?
İç satış temsilcileri, dış satış temsilcilerinden %49 daha fazla sosyal temas, %8.8 daha fazla e-posta ve %45 daha fazla telefon görüşmesi yapıyor. İçeriden satış temsilcilerinin, yapılan aramaların sayısı, programlanan toplantılar ve gönderilen tekliflerin sayısıyla ilgili hedefleri olan tahmin edilebilir ve iyi tanımlanmış günlük iş yüklerine sahip olma olasılığı daha yüksektir.
İçeriden Satış Örnekleri Nelerdir?
Soğuk telefon, soğuk e-posta, sosyal satış ve sanal demolar. Çalıştıkları yer, iç ve dış satışlar arasındaki temel ayrımdır.
Neden İç Satışı Seçiyorsunuz?
Satış alanındaki işler çok aranır ve çok ödüllendirici olabilir. Müşteri adaylarıyla bağlantı kurmak ve ticari ortaklıklar geliştirmek için teknolojiyi kullandığınız dahili satış, en hızlı büyüyen satış mesleklerinden biridir. İşletmeler arası satış, hizmet olarak yazılım veya üst düzey tüketim mallarında çalışmak istiyorsanız, bu rol tam size göre.
- SATIŞ PROMOSYONU: AZ Kılavuzu
- SATIŞ GÜNLERİ MÜKEMMEL - Bilmeniz Gereken Her Şey
- İŞLETMEDEN TÜKETİCİYE (B2C): Satış Modelleri ve Pazarlama Stratejileri
- Kârı artıran gizli satış sırları.
- Prestij Fiyatlandırması: Genel Bakış, Örnekler, Strateji (+ Ücretsiz İpuçları)
- Satışlarınızı Artıracak Pazarlama Becerileri.
