“İç satış nedir?” sorusuyla karşı karşıya kalındığında. birkaç profesyonelin kafası karışır. Onlardan biriyseniz, okumaya devam edin çünkü farklı taktiklerin yanı sıra satışların içinde derinlemesine inceleyeceğiz. Bu aynı zamanda iç satış temsilcileri için iş tanımlarını, maaşı ve işleri de içerecektir.
Genel Bakış
Son yirmi yılda teknoloji birçok şeyi değiştirdi. Gerçeklik algılarımızı ve geleceğe dair umutlarımızı değiştirdi. Ancak daha da önemlisi, iş yapma şeklimizi tartışmasız bir şekilde değiştirdi.
İşletmeler, çadırlarını internet olarak bilinen yeni bir yere kurdular. Teknoloji, hayatımızın diğer kritik yönleri gibi satışların çehresini de değiştirdi.
Hem işletmeler hem de tüketiciler, bir ofisin sınırları içinde gerçekleşen işlemlere alıştı. Şirketler bu dört duvarın rahatlığında fırsat arayan bir iş gücü geliştirmeye başladılar. Müşteriler ise bu konuda oldukça rahat!
İşletmeler, yalnızca mallarını satmaktan çok, iç satışlara daha fazla para yatırır. Müşterilerini mutlu etmek için onların sorunlarını ve isteklerini dikkate almak isterler.
İç satışların önemi arttıkça aynı zamanda müşteri hizmetlerinin önemi de arttı. Ve elbette, teknoloji ilerledikçe satışların yüzü de gelişecektir.
Peki, "iç satış" terimi tam olarak nedir? İç satış temsilcilerinin görev tanımları ve maaşları nelerdir? İç satışlar hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrenmek için takip eden sayfalara göz atın. Ayrıca, iç satış ekibini geliştirmek için bazı ipuçlarını ve stratejileri gözden geçireceğiz.
İç satış nedir?
İçeriden satış, potansiyel müşteriler veya müşterilerle geçmişte olduğu gibi yüz yüze görüşmek yerine telefon, e-posta veya diğer çevrimiçi platformlar aracılığıyla etkileşim kurma uygulamasıdır. İç satışlarda teknoloji ve iletişim araçları kritik öneme sahiptir.
İç satış ekipleri/temsilcileri, müşterilerle ilk etkileşim kuran, ihtiyaçları hakkında bilgi edinen, sorularına yanıt veren ve onları müşteri adayı olarak nitelendiren ilk kişilerdir.
İç satış ekibi, pazarlama liderlerini alır ve potansiyel müşterilerin ürünleriyle iyi bir eşleşme olmasını sağlar.
İç Satış Temsilcilerinin karşılaştığı zorluklar nelerdir?
İç satış tartışmasız zordur. Alışırsanız, hemen hemen her satış elemanının aynı sorunlarla karşılaştığını ve üstesinden geldiğini fark edeceksiniz. İç satış temsilcilerinin görev tanımlarını yerine getirmelerinde çeşitli faktörler engel teşkil eder ve bu da onların hedeflerini gerçekleştirmelerini neredeyse imkansız hale getirir.
Ama deyim yerindeyse, iradenin olduğu yerde bir yol da vardır! İç satış temsilcisi olarak aşamayacağınız hiçbir engel yoktur. İç satış kariyerinizde/işlerinizde karşılaşabileceğiniz bazı engellerin ve bunları nasıl aşabileceğinizin bir listesini derledik.
Artan sayıda yarışma ile başa çıkmak
Bugünlerde bir şirket kurmak çok daha kolay. Ayrıca, yeni şirketlerin sayısı arttıkça rekabet düzeyi de artmaktadır.
İç satış temsilcileri, çalışma ortamındaki bu değişikliğin bir sonucu olarak, özellikle de pazardaki herkesin verecek daha iyi bir şeyi olduğunda, yeni müşteriler bulmayı ve onları korumayı zor buluyor.
Bu engelin üstesinden nasıl gelinir: Rakipleri inceleyin ve rekabet avantajı elde etmek için ne yaptıklarını öğrenin. Ardından kendi USP'lerinizi değerlendirin ve bunları mümkün olan en etkili şekilde sunun. Dikkatlerini çekmek için görmezden gelmesi zor olacak bir şekilde yapın.
Tüm görevleri tamamlamak için Sınırlı Süre
Her satış elemanının yeterli zamanlarının olmadığını iddia ettiği duyuldu.
İç satış temsilcileri gün içinde potansiyel müşterileri beslemek, müşterileri takip etmek, soğuk aramalar yapmak, toplantılar düzenlemek ve sisteme veri girmek için çok zaman harcıyorlar.
Bu sorun nasıl çözülür?: Şirketler, satış ekipleri için bir CRM'ye yatırım yapmalıdır. Bu, otomasyon ve diğer önemli üretkenlik araçlarını kapsadığı için el emeğini en aza indirmeye yardımcı olacaktır.
Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler aldıklarından emin olmak
Satış temsilcilerinin günlük olarak çok sayıda potansiyel müşteriyle ilgilenmesi şaşırtıcı değildir. Ancak, pazarlama ekibi tarafından paylaşılan her müşteri adayı en iyi müşteri adayı değildir. Doğru müşteri adaylarını aramak, herhangi bir satış elemanı için en çok zaman alan faaliyetlerden biridir ve anlaşmaları kapatmak için önemli bir engel haline gelebilir.
Bu nasıl çözülür: Kaliteli müşteri adaylarına sahip olmak, satış ve pazarlama ekipleri arasında iyi bir koordinasyon gerektirir. Endişelerinizi onlarla tartışabilmeniz ve onları sizi anlamaya ve sizinle işbirliği yapmaya ikna etmeye çalışabilmeniz için, yönetiminizin iki departman arasında toplantılar planlamasını isteyin.
Kapalı bir alanda ilham almak
Her zaman ortamın ve çalışma ortamının değişmesini içeren dış satışların aksine, iç satışlar monoton olabilir çünkü her gün aynı ofiste aynı insanlarla çalışmanız gerekir.
Böyle bir senaryoda, iç satış temsilcileri motivasyonunu kaybetmeye eğilimlidir. Ayrıca ikinci maddede sıralanan faktörlerin dikkatlerini dağıtmaya da açıktırlar.
Bu zorlukla nasıl başa çıkılır: Yol boyunca rutin faaliyetler ve öngörülebilir ortam nedeniyle, satış temsilcileri her müşteri karşılaşmasını benzersiz bir fırsat olarak görmelidir. Müşterilerinin deneyimini geliştirmek için neler yapabileceklerine odaklanmaları gerekir. Bu şekilde, her gün yapacakları farklı bir şeyleri olacak ve buna göre adapte olabileceksiniz.
İnsanlara ulaşmanın yeni yollarını icat etmek
Müşterilerin, kendilerini kişiselleştirmek için yalnızca ilk adlarını kullanan kişiselleştirilmiş e-posta adı verilen standart e-postalara karşı direnç kazandığına şüphe yok.
Öte yandan, iç satış temsilcileri, müşteri deneyimlerini kişiselleştirmek için yenilikçi yollar bulmakta zorlanıyor.
Bu engel nasıl aşılır: Otomasyonun yardımını alın ve e-postalarınızı ve metinlerinizi optimize edin. Modelleri yalnızca müşterinin adından fazlasını eklemek için kullanın ve anlaşmayı tamamlamadan önce onları ve şirketlerini ne kadar kapsamlı bir şekilde araştırdığınızı gösterin.
Bir temsilcinin maaşını artırabilecek üç Vital Inside satış ortamı
İnternet üzerinden E-postalar, Telefon Görüşmeleri ve Toplantılar
Bugünün satışlarında bu üç mecranın önemine bir göz atalım:
E-posta
İş profesyonellerinin yüzde 86'sı diğer iletişim biçimlerine göre e-postayı tercih ediyor.
E-posta, pazarlamadan müşteri hizmetlerine kadar her şey için büyük bir araç haline geldi. Pazarlama ekibi, potansiyel alıcıları belirlemek için farklı kampanyalar yürütür ve iç satış ekibi, ürünleriyle iyi bir eşleşme olduklarından emin olmak için onları takip eder. Veya daha doğrusu, emtiaları bu beklentiler için iyi bir eşleşme ise.
73-18 yaşındakilerin yaklaşık yüzde 24'ü e-postalarını tabletlerinden/telefonlarından kontrol ediyor.
Müşteriler, dış işlemlerle uğraşırken yalnızca mesai saatleri içinde buluşma eğilimindedir. Öte yandan, e-postaların sınırı yoktur. Beklentiler, içeriden satış uzmanları tarafından herhangi bir zamanda temasa geçilebilir. E-postalar mobil cihazlarda da mevcut olduğundan, artık potansiyel müşterilerle iletişim kurmak çok daha kolay.
Telefon çağrıları
Telefon Görüşmelerinin kullanımı, son yirmi yılda benzeri görülmemiş bir büyüme yaşadı.
Geçmişte, insanlar yüz yüze konuşabilmek için ofiste müsait olup olmadıklarını görmek için potansiyel müşterileri soğuk ararlardı. Ancak son zamanlarda, telefon görüşmeleri sırasında tamamen ürünleri pazarlamakla ilgili.
Bu önemli bir değişim değil mi?
Ama dahası var. VoIP'lerin kullanıma sunulmasından sonra şirketler ofislerinden hiç çıkmadan küreselleşebildiler. Sadece sanal telefon numaralarına sahip olmak, dünyanın her yerinden iş aramaları yapmanızı sağlar.
Sanal telefon sistemleri, şirketlerin uluslararası müşterilere ulaşmasını ve operasyonlarını genişletmesini kolaylaştırıyor. CBS'ye göre CEO'lar her gün zamanlarının %25'ini aramalara harcıyor!
Ve çoğunlukla, Salesmate gibi CRM sisteminizde yerleşik bir sanal telefon sisteminin tamamına sahip olabilirsiniz. Bu, arama yapmak veya verileri işlemek için sistemler arasında geçiş yapmanız gerekmeyeceği anlamına gelir.
İnternet üzerinden toplantılar
Telefon görüşmelerinde ve e-postalarda görseller bariz bir şekilde yok. Video konferansın popülaritesi son yıllarda patladı.
Daha önce de söylediğim gibi, şirketler daha küresel hale geldi ve kaynaklar da gelişti. Zoom, GoToMeeting veya Adobe Connect gibi video konferans uygulamaları, satış temsilcileri için son derece faydalı olmuştur.
Ekran paylaşımı ile temsilciler, potansiyel müşterilere dijital olarak gösteriler gönderebilir ve ürünlerinin nasıl çalıştığını gösterebilir. Beklentilerin emtiaları tam olarak anlamasını sağlamanın en basit yolu budur.
Satış Temsilcisinin Görev Tanımı Sorumlulukları İçinde
Inside satış temsilcisi tam olarak ne iş yapar? İç satış temsilcisinin görev tanımı nedir? Bir şirketin müşteri kazanımı ve satış büyüme hedeflerine ulaşması söz konusu olduğunda, şirket kritik bir rol oynar. Uygun potansiyel müşterilerle anlaşmalar yaparak şirketin üç aylık kotalarını karşılama umuduyla günde bir düzine veya daha fazla telefon görüşmesi yapıyorlar.
Popüler kaynaklara göre diğer görevler şunları içerir:
Yeni satış fırsatları bulmak için gelen potansiyel müşteriler ve giden soğuk aramalar ve e-postalar.
Hesap araştırması yoluyla kilit oyuncuları belirlemek ve ilgi yaratmak
Sürekli büyüyen bir kişinin tahsis edilmiş bölgelerinde bir potansiyel müşteri veri tabanının sürdürülmesi
Diğer ağlarla işbirliği yaparak bir boru hattı oluşturmak ve anlaşmaları kapatmak
İnternet aracılığıyla potansiyel müşterilere gösterme
Nitelikli müşteri adayları, daha fazla üretim ve kapanış için satış temsilcilerine yönlendirilir.
Bir İç Satış Temsilcisi için ortalama maaş nedir?
Amerika Birleşik Devletleri'nde, bir İç Satış Temsilcisi için ulusal ortalama maaş 42,926 dolar civarındadır. Öte yandan, genel iş tanımlarının bir faktörü olan Inside satış temsilcisi maaşı hakkında size ilk elden bilgi verebilecek birkaç platform var. Tek ihtiyacınız olan bir konum ve iş unvanı yazmak.
Bu bilgiyi almak için iyi bir başlangıç GlassDoor'dur. İç satış temsilcisi maaşı için diğer kaynaklar arasında; Payscale.com, Indeed.com, Salaries.com vb.
En Başarılı 5 Şirket İçi Satış Aracı
Bir iç satış temsilcisi veya yöneticisi olarak çok çeşitli araçlara ihtiyacınız olacak.
Verileri takip etmenize ve genel üretkenliğinizi artırmanıza yardımcı olacak araçlar.
Size kolaylık sağlamak için, en iyi şirket içi satış kaynaklarından bazılarını listeledik. Amaç, bu kaynakların daha iyi çalışmanıza yardımcı olabileceği koşulları belirlemektir. Örneğin, analitik için 6sense kullanılabilir. Ancak, daha iyi bir seçenek seçebilirsiniz.
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM)
Bu bariz bir araçtır, çünkü potansiyel verileri bir tane olmadan ele almak bir kabustur.
İletişim yönetimi, işlem hattı yönetimi ve anlaşma yönetiminin tümüne bir dizi CRM yardımcı olur. Araç, fırsatlarınızın süreçte nerede olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır.
Daha fazla anlaşma yapmak için çabalarınızı nereye odaklayabileceğinizi açıkça gösterir.
Şirketin ihtiyaçlarına bağlı olarak, çok sayıda seçenek mevcuttur. Ancak, küçük bir işletme veya yeni bir şirket için çalışıyorsanız, Salesmate en iyi seçimdir.
Salesmate, yerleşik arama, boru hattı yönetimi, anlaşma yönetimi ve kullanışlı entegrasyonlar gibi özelliklere sahip, küçük işletmeler ve girişimciler için en iyi CRM'dir.
LinkedIn sosyal yardım otomasyon aracı
LinkedIn, yeni potansiyel müşteriler bulmak için harika bir yerdir. Sosyal medya aracılığıyla üretilen tüm B80B potansiyel müşterilerinin %2'inden sorumludur.
Linkedin'den CRM'inize yeni müşteri adayları getirmek için bir LinkedIn sosyal yardım otomasyon aracı kullanmak isteyebilirsiniz. Bazı iyi seçenekler Lead Connect, Zopto ve Alfred'dir.
Video konferans için araç
Bir iç satış temsilcisi olarak sahip olduğunuz en önemli iş tanımlarından biri, ürününüzü potansiyel müşterilere anlatmaktır. Bunu yapmanın en iyi yolu bir video konferans aracı kullanmaktır.
Video konferans araçları, ekranları paylaşmanıza, arama yapmanıza ve potansiyel müşterilerle görsel olarak sohbet etmenize olanak tanır. En iyi konferans uygulamalarından bazıları şunlardır: yakınlaştırma, join.me, GoToMeeting ve BlueJeans.
İş teklifi aracı
Fırsatlar, potansiyel müşterilerin tekliflerinizden neredeyse emin olduğu noktaya ulaştığında bir teklif göndermelisiniz.
Bir iş teklifi aracının son derece yararlı olabileceği yer burasıdır. Proposify, PandaDoc ve Bidsketch, teklif göndermek için en yaygın araçlardan bazılarıdır.
Ayrıca fikirlerinizi takip edebilir, fiyatlandırmayı özelleştirebilir, güzel modeller oluşturabilir ve manuel olarak veri girmek zorunda kalmayabilirsiniz.
Randevu planlama araçları
Müşterilerinizi aramayı başaramadığınız zaman, markanıza kötü bir şekilde yansır. Bunu önlemek için randevu planlama yazılımını kullanabilirsiniz. Pratik olarak sizi böyle korkunç olaylarla karşılaşmaktan kurtarıyor.
Örneğin Calendly, Doodle ve SetMore, önemli bir toplantıyı kaçırmamanız için size güncellemeler gönderir. Bu araçlar aynı zamanda saat dilimlerini de hesaba katarak tüm tarafların uygun zamanlarda bildirim almasını sağlar.
İçeriden Satış Örnekleri Nelerdir?
Dahili satışlar, müşterilerle telefon, e-posta veya internet yoluyla iletişim kuran çalışanların ürün veya hizmet satışını ifade eder. “Uzaktan satış” ve “sanal satış” terimleri de içeriden yapılan satışları tanımlamak için kullanılabilir. Bu satış elemanlarının içeride, genellikle bir çağrı merkezinde veya şirket ofisinde kalmaları nedeniyle “içeride” olarak adlandırılmıştır.
Dış Satış ve İç Satış Nedir?
İç satış görevlileri, müşterilere telefon, internet veya diğer uzak yollarla ürün veya hizmetler sunarken, dış satış görevlileri yüz yüze ürün veya hizmet satar.
İç Satış Soğuk Arama mı?
Telefonla pazarlama, çok sayıda soğuk arama yapmayı içeren genel bir satış tekniğidir, ancak soğuk arama aynı zamanda iç satışlarda da kullanılır. Başka bir deyişle, tüm telefonla pazarlama aramaları soğuk aramalar olsa da, tüm soğuk aramalar telefonla pazarlama aramaları değildir.
İçeriden Satış İçin Başka Bir Başlık Nedir?
İş Geliştirme Müdürü, Müşteri Yöneticisi, Operasyon Müdürü, İş Geliştirme Uzmanı ve Müşteri Yöneticisi, İç Satış Temsilcisininkilerle karşılaştırılabilir kariyer ve iş unvanlarıdır.
Alt satırda
İç satışlar, sayısız ipucu ve teknikten oluşan uçsuz bucaksız bir okyanustur. Bu sektörde, öğrenilecek şeyler asla eksik değildir. Tek yapmanız gereken davranış ve tepkilerinize dikkat etmek. Hızınızı bulduğunuzda sizi bekleyen sayısız fırsat var.
Yine de, işiniz için son derece yararlı olacak bu iç satış ipuçlarını, taktikleri, teknikleri ve kaynakları bulacağınızı umuyorum.
- İçeriden Satışlara Karşı Satışlar: En İyi Uygulamalar ve İhtiyacınız Olan Her Şey
- Android for Business'ta Konferans Görüşmesi Nasıl Yapılır?
- Dış Satışlar: En İyi 2023 Uygulamaları ve Ayrıntılı İpuçları (Güncellendi)
- En Çok Aranan 30 Müşteri Hizmetleri Becerisi (tüm ayrıntılar)
- Müşteri Adayı Oluşturma: Tanım, Süreç, Araçlar ve Stratejiler (Basitleştirilmiş)
