Tüketici talebi için yaklaşan bir tahminin tahminini oluşturmak için geçmiş satış verilerini kullanma yöntemi, talep tahmini olarak bilinir. Talep tahmininin amacı, işletmenize müşterilerin yakın gelecekte kaç tane hizmet veya ürün satın alacağına dair bir tahmin sağlamaktır. Bu kılavuz boyunca, talep tahmini türleri ve modellerini inceleyeceğiz.
Temel olarak, POS verilerinizden alabileceğiniz çok sayıda veri noktası ve içgörü vardır. Bu raporlar sadece envanter için değil aynı zamanda talep için de önemlidir.
Nakit akışı, kar marjları, ciro, risk değerlendirmesi, kapasite planlaması ve azaltma planları dahil olmak üzere tüketici talebini etkileyen birçok başka faktör vardır. Bunların tümü talep tahminlerine bağlıdır. Başka bir deyişle, her birinin kesin bir tahmin elde etmede oynayacağı kritik bir rolü vardır.
Talep Tahmini Nedir ve Nasıl Çalışır?
Satış tahmini olarak da bilinen talep tahmini, belirli bir süre boyunca potansiyel tüketici talebini tahmin etme yöntemidir. Tarihsel verileri ve diğer verileri içerir.
İşletmeler, talep tahmini doğru bir şekilde uygulandığında, mevcut pazardaki ve diğer pazarlardaki beklentileri hakkında faydalı bilgilere sahip olurlar. Ayrıca yöneticilerin iş büyüme planları, fiyatlandırma ve pazar potansiyeli hakkında bilinçli kararlar vermelerini sağlar.
Talep tahminini kullanamayan işletmeler, hedef pazarları ve malları hakkında kötü kararlar alma riskini taşır. Bu acele kararların müşteri sadakati, tedarik zinciri yönetimi, envanter tutma maliyetleri ve nihayetinde karlılık üzerinde uzun vadeli sonuçları olabilir.
Talep Tahmininin Önemi
Talep tahmini, çeşitli nedenlerle işletmeler için geçerlidir:
- İşletmeler, planlama, hedef belirleme ve bütçelemeye yardımcı olmak için gelir tahmini verilerini kullanabilir. Potansiyel satışlarınızın nasıl görünebileceği konusunda net bir fikriniz varsa, arzınızın ürün düzeyinde tüketici talebini karşıladığından emin olmak için bir tedarik planı geliştirmek mümkündür.
- Stok seviyeleri daha iyi optimize edilebilir, stok devir hızları arttırılabilir ve elde tutma maliyetleri düşürülebilir.
- İşletmeler ayrıca satış hattındaki sorunları önceden tahmin etmek ve düzeltmek için satış tahminini kullanabilir. Bu, zaman içindeki başarılarını izlemelerini sağlar. Birçok e-ticaret şirketi sahibi, çok az veya çok fazla envantere sahip olmanın operasyonlar için zararlı olabileceğini anlıyor.
- Talep tahmini, yaklaşan nakit akışınız hakkında fikir vererek, şirketinizin büyümesine yatırım yapmaya devam ederken tedarikçi ödemeleri ve diğer işletme maliyetleri için daha etkin bir şekilde hazırlanmanıza olanak tanır.
- Talebi öngörmek, yoğun zamanlarda operasyonların sorunsuz çalışmasını sağlamak için ne zaman daha fazla insan işe alınacağını ve diğer kaynakları atayacağını bilmeyi gerektirir.
Talep Tahmin Yöntemleri
Geleneksel talep tahmin yöntemlerinin çoğu, üç gruptan birinde sınıflandırılabilir:
Niteliksel Tahmin
Uğraşacak çok fazla veri olmadığında, nitel tahmin yöntemleri kullanılır. Bu, bir şirketin gelişiminin ilk aşamalarında veya yeni ürünler piyasaya ilk kez sunulduğunda popülerdir. Bu durumda nicel talep tahminleri oluşturmak için piyasa analizi, karşılaştırmalı analizler ve uzman görüşleri gibi diğer veriler kullanılır.
Zaman Serilerinin Analizi
Bir ürün grubu veya ürün için geçmiş veriler mevcut olduğunda, zaman serisi analizi bir seçenektir. İşletmeler, kalıplar açık olduğunda talep tahmini için zaman serisi analiz yöntemini kullanmayı tercih eder. Talepteki mevsimsel değişimler, ana satış eğilimleri ve döngüsel kalıpların tümü, zaman serisi analizi kullanılarak belirlenebilir.
Bununla birlikte, çalışmak için uzun yıllara dayanan veriye ve makul derecede istikrarlı trend trendlerine sahip köklü şirketler için zaman serisi yaklaşımı en başarılı olanıdır.
Nedensel Talep Tahmin Modelleri
Nedensel tahmin modeli, mevcut en gelişmiş ve zor talep tahmin yöntemidir. Ekonomik güçler, rakipler ve bir dizi başka sosyoekonomik faktör dahil olmak üzere piyasa değişkenleri arasındaki ilişkiler hakkında kesin verilerden yararlanır. Etkili bir nedensel model tahmini oluşturmak için geçmiş verilere ihtiyacınız olacak.
Örneğin, bir dondurma dükkanı, pazarlama bütçesi, promosyon etkinlikleri, bölgelerindeki yeni dondurma dükkanları, rakip fiyatları, geçmiş satış verileri, bölgesindeki toplam dondurma talebi, yerel işsizlik oranı ve hatta hava durumu gibi değişkenleri kullanabilir. nedensel bir model tahmini oluşturmak için.
Satış Tahmini için Metrikler
Satış tahmininizin temelini oluşturduktan sonra, lütfen tüm tahmin dönemi için aşağıdaki metrikleri belirleyin ve izleyin.
Ürün Teslim Süresi
Bir satınalma siparişinin verilmesinden her bir ürünün satılmaya hazır hale getirilmesine kadar geçen süre.
Satış Dönemi
Her ürünün kaç ay satmasını bekliyorsunuz?
Satın Alma Başına Ödenen Maliyetler
Bir satın alma siparişi verildiğinde, ürün maliyetlerinin yüzde kaçı ödenir?
Ödeme Günleri
Kalan ödenmemiş envanter maliyetlerini karşılamak için daha ne kadar süreniz var?
Stok seviyesi
Tahminlere dayanarak, stokta tutmanız gereken her bir malın toplamı.
Satın Alma Maliyetleri
Gerekli alımları yapmak için gerekli fonlar.
Talep Tahmini Türleri
Talep tahmininin birçok biçimi vardır ve her birini ve ne anlama geldiğini anlamak önemlidir. Çoğunlukla, ayrıntı düzeyi, zaman periyodu ve tahmin edilen pazar kapsamı gibi belirli dizileri takip ederler. Bir çifte bakalım.
Başlıca talep tahmini türleri aşağıdakileri içerir:
Pasif Talep Tahmini:
Pasif Talep Tahmini, genellikle güçlü bir temele sahip ancak muhafazakar kalkınma stratejilerine sahip işletmeler için bir araçtır. Geçmiş verilerin basit tahminleri, mümkün olan en az varsayımla gerçekleştirilir. Bu tahmin biçimi yaygın değildir, ancak genellikle küçük ve yerel işletmeler için ilk tercihtir.
Aktif Talep Tahmini
Aktif talep tahmini, pazarlama çabaları, ürün portföyü geliştirme ve rakip faaliyetleri ile dış ekonomik iklim açısından iddialı büyüme stratejileri olan şirketleri ölçeklendirmek ve çeşitlendirmek söz konusu olduğunda kullanışlı olan bir tahmin türüdür.
Kısa Vadeli Talep Tahmini:
Kısa vadeli döngüler için, kısa vadeli talep tahmini kullanışlı olur (genellikle 3-12 aylık periyotlar). Kısa vadeli çalışırken, taktik kararların tüketici talebi üzerindeki etkisinin yanı sıra mevsimsel piyasa trendlerini de anlamalısınız.
Orta/Uzun Vadeli Talep Tahmini:
Orta/Uzun Vadeli Talep Tahmini genellikle 12-24 ay öncesi dönemler için kullanılır (bazı işletmeler 36-48 ay kullanır). Uzun vadeli tahmin, bir şirketin stratejik planlamasını, pazarlamasını ve satış planlamasını, finansal planlamasını, kapasite planlamasını ve diğer şeylerin yanı sıra sermaye harcaması planlamasını etkileyebilir.
Harici Makro Seviyesi Talep Tahmini:
Bu tahmin biçimi, makroekonomik iklimden etkilenen daha büyük piyasa dalgalanmalarıyla ilgilidir. Dış tahmin, bir şirketin ürün yelpazesini genişletmek, yeni müşteri pazarlarına nüfuz etmek, teknolojik bozulmalar ve hatta tüketici davranışındaki paradigma değişiklikleri gibi stratejik hedeflerini ve ayrıca risk azaltma stratejilerini değerlendirmek için tasarlanmıştır.
Dahili İş Düzeyi Talep Tahmini
Adından da anlaşılacağı gibi, bu tahmin yöntemi işletmenin iç operasyonlarına odaklanır. Marka grupları, dağıtım bölümleri, finansal bölümler ve üretim bunun örnekleridir. Ayrıca, Yıllık gelir tahminlerini, net kar marjlarını, COGS tahminini, nakit akışını ve diğer dahili tahminleri içerir.
Talep Tahmini Örnekleri
Çeşitli farklı talep tahmini örnekleri kullanabiliriz, bu yüzden başlangıç için size birkaç tane vereceğiz. Örnek olarak Ford'a bakalım. Ford, 2018 Mustang 5.0 V8 için bir pazar tahmini oluşturmak istiyor. Tam olarak ne yapıyorlar? Aracın önceki 12 aydaki gelirine bakarlardı. Bu bilgileri, önümüzdeki 12 ay için gelirin yanı sıra envanter ve üretim gereksinimlerini tahmin etmek için kullanacaklar. Ardından satışları gerektiği gibi paketlere ve kategorilere ayırabilirler.
Örnek 2:
Ünlü bir kadın kot pantolonunun son 24 aylık fiili satışı, önde gelen bir giyim firması tarafından referans alındı. Bir talep tahmini oluşturmak için belirli bir kot pantolon üzerinde bir analiz yapılır. Şirket, kot pantolonun pazar potansiyelini takip ederek önümüzdeki 12 ila 24 ay için yüksek bir talep öngörüyor. Sonuç olarak şirket her ürünü, kategoriyi, bedeni, rengi, stili ve diğer ayrıntıları takip eder. Olumlu ya da olumsuz sonuç, ürünle ilgili gelecekteki kararları etkilemeye yardımcı olacaktır.
Örnek 3
Büyük bir perakendeci olan Walmart'a bir bakın. 11,000 ülkede 27'den fazla mağazası var ve ortalama 32 milyar dolarlık bir envantere sahipler. Sonuç olarak, tedarik zincirleri çok karmaşıktır. Lojistikleri, doğrulukları ve teknik hünerleri ile ünlüdür. Ancak 2013'te, mağazada büyük bir stokta kalmama sorunu yaşamalarıyla ün kazandılar. Depolarda stok bulunduğundan ancak raflara taşımak için yeterli personel bulunmadığından, yanlış yönetilen envanter, raflardaki ürün eksikliğinden sorumlu tutuldu. Bu durumda, maliyet düşürücü adımlar, birçokları için kötü bir müşteri deneyimiyle sonuçlandı.
Oyunda daha iyi bir talep tahmini ile bunu önlemek çok kolay olurdu.
Örnek 4
Büyük bir otomobil üreticisi, araçlarının modeline, renk seviyesine ve motor tipine göre önceki 12 aya ait gerçek satış verilerini inceliyor. Satın alma, üretim ve envanter planlama amaçları için öngörülen büyümeye dayalı olarak önümüzdeki 12 ay için kısa vadeli talebi tahmin ettiler. Bu pazar hazırlığı, tüketici talebini karşılamak için önümüzdeki yıl için yeterli sayıda kırmızı araca, dört kapılı arabaya ve süper şarjlı motora sahip oldukları anlamına geliyor.
Mevsimsellik ve Diğer Eğilimler Tahmini
Mevsimsellik, örneğin tatil sezonunda olduğu gibi, düzenli olarak meydana gelen talep dalgalanmalarını ifade eder. Eğilimler ise herhangi bir zamanda ortaya çıkabilir ve davranışta genel bir değişikliği gösterebilir. Ancak geçmiş satış verileri, pazarın taleplerinin planlanmasında çok önemli olan trend tahminlerine yardımcı olabilir.
Ayrıca, envanter yönetimi politikanızı, organizasyonel süreçlerinizi ve pazarlama çabalarınızı etkin bir şekilde planlamak için, talep tahmini söz konusu olduğunda Trendler ve mevsimsellik tahminlerini hesaba katmak zorunludur. Müşterilerin tatillerde hediye alışverişi yapacaklarını bildiklerinden, perakendeciler fazladan personel işe alıyor.
Tersine, müşterilerin satın alması için stoktan daha fazlasına ihtiyacınız olacak. Stokları raflara, çevrimiçi siparişler ve diğer görevler için depodan çıkarmak için personele ihtiyaç vardır. Sonuç olarak, FedEx ve USPS gibi nakliye şirketleri daha fazla teslimat sürücüsü ve paket işleyici istihdam ediyor. Ayrıca ek çalışanlarla artan hacim hem şirketler hem de müşteriler için sorun yaratacaktır. Tahmin, talebi karşılamak için insan gücünüzün tükenmemesini sağlar.
Satış tahmini, tek seferde yapılan bir süreç değildir. Aşağıdakileri içermesi gereken sürekli bir prosedürdür:
Talebi aktif olarak şekillendirmek için tüketici deneyimini, dağıtım kanallarını, ürün tekliflerini ve daha fazlasını optimize etmek.
Talebe yönelik anlayışlı ve çevik bir yanıt oluşturmak için gelişmiş analitiği kullanma
Talep tahmini, müşterilerinizin gelecekte şirketinizden ne bekleyeceğini tahmin etmenin mükemmel bir yoludur, böylece talebi karşılamak için envanter ve hizmetleri doğru şekilde planlayabilirsiniz.
Talep tahmini, ilgili olmadıklarında elde tutma maliyetlerinden ve diğer işletme giderlerinden tasarruf etmenize yardımcı olur. Aynı zamanda, yoğun zamanları yönetmek için ihtiyacınız olan her şeye sahip olmanızı sağlarlar.
Otomatik Talep Tahmini
Hızla gelişen pazarlar ve tüketici talepleri ile uğraşan şirketler için, satış tahmini için verileri manuel olarak manipüle etmeye ve analiz etmeye yönelik geleneksel yöntemler gerçekçi değildir.
Şirketlerin gerçekten çevik olmaları ve karar verme süreçlerinde güncel, veriye dayalı bir yaklaşıma sahip olmaları için talep tahmininin gerçek zamanlı olarak gerçekleşmesi gerekir; bu, işi sizin yerinize yapacak teknolojiye ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.
PLANERGY'nin ana satış ve envanter bilgilerini kullanarak, eğilimleri tespit etmek ve istediğiniz ayrıntı düzeyinde potansiyel talep hakkında fikir edinmek kolaydır. Çerçeveyi, beklenen satış talebine göre miktarların yeniden sıralanmasını öneren otomatik envanter bildirimleri ayarlamak için de kullanabilirsiniz. Manuel olarak herhangi bir planlama yapmak zorunda kalmadan, ne zaman stok sipariş edeceğinizi ve veriye dayalı iş kararları alacağınızı bileceksiniz, bu da her işletmenin başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu iki şey olan iyileştirilmiş maliyet verimliliği ve zaman tasarrufu sağlayacaktır.
Sonuç olarak
Talep tahmini modellerini, türlerini ve örneklerini inceledikten sonra, bu teknikten yararlanmak sorun olmamalıdır. Her iki durumda da, bu konuda herhangi bir sorunla karşılaşırsanız, yorum bölümünden ulaşabilirsiniz.
Talep Tahmin Yöntemi Nedir?
Bu yöntem geçmiş ürün talebine dayanır ve geçmişi geleceğe yansıtmaya çalışır. Ekonomik göstergeler, gelecekteki iş gelişmelerini tahmin etmek için kullanılır. Ürünün talebi, gelecekteki trendlere göre tahmin edilir. Ekonomik göstergelerin bileşik bir endeksi oluşturulur.
Talep Tahmininin 3 Seviyesi Nelerdir?
Talep tahmini makro, endüstri ve firma olmak üzere üç farklı seviyede yapılabilir. Sanayi üretimi ve milli gelir dağılımı gibi geniş ekonomik koşullara ilişkin tahminler makro düzeyde yapılmaktadır.
4 Temel Tahmin Yöntemi Nedir?
Yaygın olarak kullanılan birçok nicel bütçe tahmin tekniği olmakla birlikte, dört temel yöntem vardır:
- düz,
- hareketli ortalama,
- basit doğrusal regresyon
- çoklu doğrusal gerileme.
Talebin Beş Belirleyicisi Nedir?
Mal ve hizmetler için 5 ana talep belirleyicisi
- Gelir. Bir kişinin maaşı arttığında, daha pahalı mallar satın alabilir veya daha büyük miktarlarda satın alabilir. .
Fiyat. - Müşteri beklentileri.
- zevkler ve tercihler.
- Ekonomik koşullar.
