Size ne kadar ödeneceğini bilmeden bir şirkette satış pozisyonu almayı düşünün. Satış yeteneklerini cezbetmek ve elde tutmak söz konusu olduğunda, satış tazminatı çok önemlidir. Bu nedenle, kuruluşunuzun satış tazminatını doğru almak, başarısı için kritik öneme sahiptir - en iyi yeteneğe satış ekibinize katılmaları ve şirketinizde uzun süre kalmaları için bir neden vermek istiyorsunuz. Bu kılavuz, bir satış tazminat planının önemini, farklı satış tazminat planı türlerini ve örneklerini ve satış temsilcileri, yöneticiler ve satış yöneticileri için en iyi tazminat planlarını oluşturmak için atabileceğiniz adımları kapsayacaktır. Hadi bu partiyi başlatalım.
Satış Kazanç Planları nedir?
Satış ücret planı, performanslarına göre satış temsilcilerine, yöneticilere ve satış yöneticilerine ne kadar ödeme yapıldığını belirleyen iyi yapılandırılmış bir programdır. Baz maaş, komisyon, ikramiye ve faydalar gibi bir satış elemanının kazancının tüm yönleriyle ilgili bilgileri içerir.
Satış temsilcileri, yöneticiler ve satış yöneticileri için en iyi ücret planları, ekibiniz genelinde olumlu davranışları teşvik etmek, tüm satış görevlileri için beklentiler ve ücret standartları belirlemek ve genel ekip ve kurumsal hedeflere ulaşmak için sonuçları yönlendirmek üzere tasarlanmıştır. Bir satış tazminat planı geliştirmenin ek avantajları vardır.
Satış Kazanç Planları Neden Önemlidir?
Teşvikleri satış ücret planınıza dahil etmek, kuruluşunuza yepyeni bir değer katar. Satış tazminatı, kuruluştaki belirli bir rol için tasarlanmış bir şekilde önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmanıza ve davranışları güvence altına almanıza olanak tanır. Küçük satış temsilcilerinden üst düzey yöneticilere kadar satış ekibinizin her üyesini motive eder.
Ancak aynı strateji tüm üye seviyeleri için geçerli değildir. Sonuç olarak, satış tazminat planları, çeşitli satış rollerindeki insanları başarılı bir şekilde etkileyecek şekilde uyarlanmalıdır.
Satış Tazminatı İhtiyacı Nedir?
Önde gelen satış organizasyonları, satışlarını motive etmek için satış tazminatını kullanır. Satış tazminatı, önceden belirlenmiş satış hedeflerine ulaşmak için sıklıkla bir satış performansı yönetim aracı olarak kullanılır. Satış tazminat planları, satış temsilcilerinin, satış yöneticilerinin ve satış yöneticilerinin davranışlarını ve performansını en yüksek seviyelerinin ötesinde iyileştirebilir. Şirketler bu şekilde çalışanlarını sadece bir kez değil, aylık, üç aylık ve yıllık olarak tutarlı davranışlar sergilemeye teşvik edebilir.
Satış tazminatı, şirketinizin ilk yıllarında kendini kurmasına yardımcı olurken aynı zamanda değişen piyasa koşullarına uyum sağlamasına da yardımcı olabilir. Sonuç olarak, satış tazminatı, istenen satış hedeflerine ulaşılmasını sağlar.
Satış Kazanç Planlarının Bileşenleri Nelerdir?
Bir satış ücreti planının bileşenleri, her bir satış rolünü nasıl ve neyi değerlendirmeyi amaçladığınızı tanımlamak için kritik öneme sahiptir. Piyasada, satış temsilcileri, satış yöneticileri ve satış yöneticileri için en iyi ücret uygulamalarına karşı planlarınızın unsurlarını standartlaştırmanıza ve rakiplerinizle rekabet etmenize olanak tanıyan büyük veri araçları bulunmaktadır. Bu unsurların anlaşılması basit, objektif ve karşılaştırmalı analize dayalı belirli bir sayı ile sınırlı olmalıdır.
Bu, satış temsilcilerinizin hangi hedeflere öncelik verilmesi gerektiğini belirlemesine olanak tanır, bu da hem gelir yaratma hem de işletmenize fayda sağlar. Belirli öğeler önemlerine göre vurgulanmalıdır, örneğin:
- Sonuçları etkileyebilecek bireysel bir temsilci ile ilgilenir.
- İş rolleri ve sorumluluklarına göre.
- Belirli bir sonuca yönelik
- İzlemek ve tahmin etmek kolaydır.
Satış Yöneticileri için Ücret Planları
Satış spor gibiyse, satış yöneticiniz her gün en iyi performans gösterenlerinizi zafere taşıyan tutkulu ve anlayışlı bir koçtur. Satış müdürü ücret planlarınız, onları satmaya ve kotalarını karşılamaya teşvik ederken, ekibin ve işletmenin uzun vadeli başarısı için doğru yöneticileri yapmaları için sağlam bir temel sağlamalıdır.
Biz senin arkandayız. Bu blogda, satış temsilcileri, satış yöneticileri ve satış yöneticileri için ilgi çekici, rekabetçi ve uyumlu ücret planları geliştirmeye yönelik beş temel stratejiyi gözden geçireceğiz.
Daha Etkili Bir Satış Kazanç Planı Oluşturmak İçin İpuçları
Satış temsilcileri, satış yöneticileri ve satış yöneticileri için en iyi ücret planlarını geliştirmek, günlük taktiksel davranışı işinizin temel hedefleriyle uyumlu hale getirmek için altın fırsatınızdır. Ancak doğru dengeyi bulmak zor olabilir. Çok az öderseniz, satış performansını en üst düzeye çıkarmak için gerekli olan en iyi yetenekleri kendinize çekemez ve elde tutamazsınız.
Çok fazla ödeme yaparsanız, ekibinizi ölçeklendirmekte ve etkili büyüme elde etmekte zorlanacaksınız. Bu beş strateji, ister ilk planınızı oluşturuyor olun, ister mevcut bir planı yenileyip iyileştiriyor olun, süreci kolaylaştıracaktır.
#1. Sadeliği koruyun
Satış tazminat planlarını aşırı mühendislik yapma eğilimi vardır. Baz maaş, satış komisyon oranları, artışlar, hızlandırıcılar, yavaşlatıcılar, satış performansı teşvik fonları (SPIF'ler) ve zamana dayalı ikramiyeler sıklıkla aynı elektronik tabloda dans ederken görülür.
Yöneticilerinize daha yüksek maaş almaları için daha fazla fırsat sağlıyormuşsunuz gibi görünebilir, ancak çok fazla sorumluluğa sahip olmak dikkat çatışmasına neden olabilir. İş öncelikleriniz onlar için net olmayacak ve zamanlarını nerede harcayacaklarından emin olamayacaklar ve bu da yanlış hizalamayla sonuçlanacak.
#2. Geçmiş verileri kullanın
Hiçbir şey, gerçekçi olmayan hedefler veya ölçülmesi zor veya imkansız olan metrikler gibi bir ücretlendirme stratejisini rayından çıkaramaz. Mümkün olan her yerde hedef belirlemenizi bilgilendirmek için şirketinizin geçmiş verilerini kullanın ve geçmiş satış performansını yansıtın.
Bu adım, yalnızca bir ücret planı oluştururken zaman kazandırmakla kalmaz, aynı zamanda ekibinizin satış kotalarını karşılama veya aşma olasılığını da artırır. Örneğin, aşağıdakiler gibi yaygın olarak izlenen satış ölçümlerinden içgörüler alın:
- Mevcut müşterilere karşı yeni müşteriler tarafından oluşturulan gelirin yüzdesi.
- Bir müşterinin ortalama yaşam boyu değeri (LTV).
- Ortalama sözleşme değeri (ACV)
- Kazanılan anlaşmalar ve kaybedilen anlaşmalar
- Satış maliyetine karşı kazanılan gelir
- Yıldan yıla büyüme
- Pazara nüfus etme
- Net promoter skoru (NPS)
- Daha yüksek bir başlangıç maaşı düşünün.
Satış yöneticileri her şeyi yapar: araştırma, satış, koçluk, strateji oluşturma ve analiz etme. Satış yöneticilerinizin, ister üç ister 25 doğrudan raporları olsun, şirketin satış gücünü aktif olarak denetlemek ve beslemek için zamana ihtiyacı vardır. Temel ağırlıklı bir ücret paketi, onlara ve satış ekibine en iyi performansı göstermeleri için tam olarak ihtiyaç duydukları şey olabilir. Kotayı karşılamaya odaklanmadıklarında bire bir eğitim yapmak, satış etkinleştirme kaynakları geliştirmek ve daha pek çok şey için zaman ve enerjiye sahipler.
#3. Yapılandırılmış bir bonus tasarlayın
Bir başka etkili strateji, başarıya giden yolu aydınlatmak için bonus ve komisyon yapılarını kullanmaktır. Satış prim planları, çalışanları motive eden ve iş hedefleri ile satış hedefleri arasında net bir çizgi çeken farklı kilometre taşlarıdır. İşte kullanabileceğiniz birkaç yapılandırılmış bonus örneği:
- Doğrudan komisyon planlarıyla değerli fırsatlar için daha yüksek komisyon oranı ödeyin.
- Ekip ikramiyelerinin yapıları: Bir grup satış hedefi belirleyin ve çalışanları yüzde veya sabit ikramiye ile ödüllendirin.
- Sabit oranlı bonuslar: Her dönüm noktası için, her 200$'lık yeni hesap için 1,000$ gibi sabit bir bonus ödeyin.
Daha büyük her zaman daha iyi anlamına gelmez. Devam eden komisyon oranları veya ekip gezileri ve hediyeler gibi avantajlar gibi diğer kaldıraçlar, büyümeyi teşvik etmek ve elde tutmayı teşvik etmek için her zaman kullanılabilir.
#4. İnce ayar yapın ve iyileştirin
Son tavsiyemiz, stratejinizi düzenli olarak gözden geçirmek ve ince ayar yapmaktır. Satış temsilcileri, satış müdürleri ve satış yöneticileri için ücret planları asla "ayarlayın ve unutun" olmamalıdır. COVID-19 salgını, yüz yüze satış ekiplerinin çok kanallı ticareti bir gecede öğrenmesini gerektiren dramatik bir pazar değişikliği örneğiydi.
Satış Görevlileri için Satış Kazanç Planlarına Örnekler
Satış temsilcileri, satış yöneticileri ve satış yöneticileri için ücret planlarını yapılandırmanın sayısız yolu vardır, ancak sizin için en iyisi satış stratejinize ve ekibinize bağlı olacaktır. En yaygın satış elemanı ücret planı örneklerinden bazıları aşağıda verilmiştir.
#1. Aylık maaş
Bu tazminat modeliyle, satış görevlileri maaşlarını ekibin geri kalanıyla aynı şekilde alır: yıllık maaşla. Temsilcilere belirli hedeflere ulaşmaları için komisyon ödemek yerine, metrikleri bir dizi standart ödeme beklentisi olarak sunulur. Satış yöneticileri, temsilcileri hedeflerini aşmaya teşvik etmek için bir bonus da sunabilir.
Satışlarda maaş modeli nadirdir çünkü liderler, temsilcilerin komisyon olmadan motive olma yeteneğini sorgular. Yine de Dorsey, güvenlik odaklı satış temsilcileri için etkili bir strateji olduğunu ve ekibinizi daha yüksek bir standartta tutmak için kullanılabileceğini iddia ediyor.
#2. sadece komisyon
Komisyon modeli, satış temsilcilerine kazançları üzerinde tam kontrol sağlar. Bir temsilcinin maaşı, yalnızca belirli bir ayda ne kadar satabilecekleriyle sınırlıdır çünkü taban maaş veya üst sınır yoktur. Model, para odaklı temsilciler için etkili olabilir, ancak her ay belirli sayıda anlaşmayı kapatmak için temsilciler üzerinde çok fazla baskı oluşturabilir. Uygun destek olmadan, komisyon kazanmak için anlaşmaları bitirmek için acele etme riskini alırsınız.
#3. Baz maaş artı komisyon.
Bu, günümüzde en yaygın satış tazminat stratejilerinden biridir. Bu modeldeki temsilcilere, komisyon kazançlarıyla desteklenen bir taban maaş ödenir. Tazminat planları genellikle, kotalarını karşılamaları durumunda toplam gelirlerini temsil eden bir hedeflenen kazanç rakamını içerecektir.
#4. katmanlı komisyon
Satış temsilcilerine, komisyon modeline benzer şekilde, kapattıkları her anlaşma için paranın bir yüzdesi ödenir. Kademeli model, temsilcilere belirli kriterleri karşılayan anlaşmaları kapattıkça artan bir komisyon oranı ödenmesi bakımından farklılık gösterir. Bu nedenle, bir satış temsilcisi ilk 5$'lık gelir üzerinden %50,000, ardından kotalarına ulaşana kadar yapılan anlaşmalardan %7 ve son olarak kotalarını aşan anlaşmalardan %9 komisyon kazanabilir.
#5. brüt marj
Brüt marj tazminat yapısı, temsilcilere anlaşmanın kar marjına dayalı bir komisyon öder. Sonuç olarak, şirketin satıştan elde ettiği kâr ne kadar yüksek olursa, bir temsilci o kadar fazla para kazanır. Strateji, bir şirketin bir anlaşmadan elde ettiği geliri azaltan indirimleri caydırırken, temsilcileri daha büyük anlaşmalar satmaya teşvik etmeyi amaçlıyor.
#6. bölge hacmi
Batı Yakası'ndaki işletmelere satış yapan bir satış ekibiniz, Orta Batı'daki hesaplar için başka bir ve Doğu Kıyısı'ndaki hesaplar için üçüncü bir satış ekibiniz varsa, bir bölge hacmi tazminat planı ekibiniz için en iyisi olabilir. Bu stratejide, her bölgesel takım kendi bölgesinde üretilen toplam gelire dayalı olarak bir komisyon alır ve bu komisyon daha sonra tüm temsilciler arasında eşit olarak bölünür. Bu model, her bölgenin iyi tanımlanmış ve dengeli satış fırsatlarına sahip olması durumunda en iyi sonucu verir.
3 satış tazminatı yöntemi nedir?
Maaş, komisyon ve kombinasyon (maaş artı teşvik) planları, satış yönetiminin kullanabileceği üç temel ücret planıdır.
Bir satış tazminat planını nasıl oluşturabilirim?
Aşağıdaki adımları izleyerek yeni temsilciler için bir satış ücreti planı oluşturun:
- İyi bir satış tazminat planının temellerini anlayın.
- Rol seviyeleri oluşturun.
- Toplam hedeflenen kazançları (OTE) belirleyin
- Bir taban maaş ve bir satış komisyonu yapısı belirleyin.
- Hedefler belirleyin.
- İşe alım ve eğitim tazminatını planlayın.
En iyi satış tazminat planı nedir?
Katmanlı bir komisyon yapısı, en iyi performans gösterenlerin satış yapmasını sağlamanın en iyi yollarından biridir. Satış temsilcilerini kotalarını aşmaya teşvik eder. Satış temsilcisi belirli sayıda anlaşmaya veya gelire ulaştığında, daha yüksek bir komisyon oranına terfi ederler. Ne kadar çok işlem kapatırlarsa o kadar çok para kazanırlar.
Satışlar için satış tazminat planı nedir?
Bir satış tazminat planı, aşağıdakileri belirleyen iyi yapılandırılmış bir programdır. satış temsilcisi ne kadar maaş alır performanslarına dayanmaktadır. Baz maaş, komisyon, ikramiye ve faydalar gibi bir satış elemanının kazancının tüm yönleriyle ilgili bilgileri içerir.
70/30 tazminat planı nedir?
70/30 ücret dağılımı, toplam hedef ücretin %70'ini temel maaşa ve %30'unu hedef teşvike tahsis eder. Ödeme oranları 50/50 ile 85/15 arasında değişmektedir. "Yüksek etkili" satış işleri için daha agresif bir ücret karışımı kullanın ve "düşük etkili" satış işleri için daha az agresif bir ücret karışımı kullanın.
İyi satış teşvikleri nelerdir?
Etkili satış teşvikleri şunları içerir:
- Seyahat kuponları
- Gösteri veya spor etkinliği biletleri.
- Grup olarak veya gece dışarı çıkın
- Kaliteli yemek deneyimi.
- Teknolojik güzellikler.
- Ofis değişiklikleri veya eklemeler
- Bir spor salonu veya fitness stüdyosu üyeliği.
- Çevrimiçi öğrenme kursları
Sonuç olarak
Satış temsilcileri, satış yöneticileri ve satış yöneticileri için en iyi ücret planlarını tasarlarken birçok bileşen ve faktör dikkate alınmalıdır. Gerçekten de önce para gereklidir, ancak en önemlisi, satış görevlileri için sürekli geliştirme ve elde tutma süreçleri uygulanmalıdır.
Satış SSS'leri için Ücret Planları
İyi bir komisyon yapısı nedir?
Satış komisyonu için sektör ortalaması tipik olarak brüt kar marjlarının %20 ila %30'udur. Satış uzmanları bir satıştan %5 kadar az kazanabilirken, düz komisyon yapıları %100 komisyona izin verir.
Satışlar için adil komisyon oranı nedir?
Satış komisyon oranları %5 ile %50 arasında değişir, ancak çoğu işletme %20 ile %30 arasında ödeme yapar. Satış hedeflerinize en uygun olanı bulmak için farklı satış komisyonu yapıları (hem tam zamanlı çalışanlar hem de bağımsız yükleniciler) kapsamındaki insanları işe almanın ne kadara mal olacağını tahmin ederek başlayın.
Satış teşvik planı nedir?
Satış teşvik planı, satış hedeflerini karşılayan veya aşan satış görevlilerini motive etmek ve ödüllendirmek için bir stratejidir. Geleneksel bir tazminat planına ek olarak kullanılır. Kişisel satış performansı teşvik fonları (SPIF'ler) veya parasal olmayan ödüller, satış teşvikleri olarak kullanılabilir.
Normal komisyon nedir?
"Normal komisyon" terimi, bir üyenin normal iş akışı içinde, benzer büyüklük ve özellikteki ancak ticarette alınan teminatı içermeyen işlemlerde o müşteriye veya benzer konumdaki bir müşteriye normalde talep edeceği komisyon miktarını ifade eder.
