Birçok işletme, müşterileri bir ürünün değerine ikna etmeye odaklanırken, geriye doğru çalışmak daha etkili olabilir. Pazar yönlülük stratejisi, müşteri taleplerini tanımayı ve bunları ürün geliştirmek için kullanmayı gerektirir. Bu teknik hakkında daha fazla bilgi edinmek, sektörünüz ve hedef kitleniz için uygun olup olmadığını değerlendirmenize yardımcı olacaktır.
Bu yazıda, pazar yönelimini tanımlayıp nasıl çalıştığını açıklayacağız, faydalarını ve dezavantajlarını inceleyeceğiz, bir örnek sunacağız ve ilgili reklamcılık yöntemlerini listeleyeceğiz.
Pazar Yönelimi nedir?
Pazar odaklılık, ürün geliştirme ve yaratma faaliyetlerinin tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamaya odaklandığı bir şirket stratejisidir. Geleneksel pazarlama yaklaşımından önemli ölçüde farklı olan, tüketiciler için arzu edilen niteliklere sahip ürünler üreten bir pazarlama yönelimi tekniğidir.
Geleneksel strateji, önemli satış faktörleri olarak hizmet edebilecek özellikler oluşturarak mevcut ürünlerin tanıtımını vurgular. Amazon ve Coca-Cola gibi şirketler pazar yönlendirme ilkelerini benimsiyor, ancak Louis Vuitton ve Chanel gibi lüks mal şirketleri geleneksel yaklaşımı benimsiyor.
Pazarlama Yönelimini Anlamak
Pazarlama yönelimi, bir şirket içindeki tüm süreçleri yöneten kurumsal yaklaşımdır. Şirketin temel teklifinin insanlara nasıl sunulduğunun yanı sıra pazarlama ekiplerinin nasıl etkinleştirildiğini açıklar.
Pazarlama ekiplerinin pazarlama stratejisinde bir rolü olmasına rağmen, pazarlama yönelimi üst düzey yönetim öncelikleri tarafından belirlenir. Aşağıdakiler, çeşitli pazarlama yönelimi türleridir:
- satış oryantasyonu
- Pazar yönelimi
- Üretim oryantasyonu
- toplumsal yönelim
Pazar odaklılık, bir promosyon tekniğinden çok bir ürün tasarım stratejisidir. Bu, herhangi bir promosyon veya satış faaliyetinde bulunmak yerine, hedef kitleyi analiz etmek ve ihtiyaçlarını belirlemek anlamına gelir. Ürün sunumunu tasarlarken ve geliştirirken ihtiyaçlar göz önünde bulundurulur.
Pazar odaklı bir kuruluşun müşteri merkezli bir yaklaşımı vardır; bu, tüketici tabanının en acil endişelerinin, acil taleplerinin ve kişisel tercihlerinin keşfedilmesi gerektiği anlamına gelir.
Strateji, tüketici tabanının değerlerine, kültürüne ve diğer davranış özelliklerine odaklanmalıdır. Sonuç olarak, kuruluşun geliştirme çabaları en çok aranan nitelikler üzerinde yoğunlaşır. Bu, işletmelerin yeni pazarlara uyum sağlamalarına ve rekabet güçlerini artırmalarına olanak tanır.
Pazar Yöneliminin Özellikleri
Pazar yönlülüğün özellikleri şunlardır;
#1. Müşteri odaklı
Strateji, tüketici isteklerine ve gereksinimlerine odaklanır ve işletmelerin kârlı olabilmeleri için müşteri tercihlerine odaklanmalarını önerir. Bu strateji, işletmelerin müşterilerinin gereksinimlerini karşılamak için kaynaklarını kullanmalarını gerektirir.
2 numara. Rakipleri tanır
Bu strateji, müşteri isteklerini tanımanın yanı sıra, rekabeti ve kuruluşa yönelik tehlikeleri tespit etmenin önemini de kabul eder. Muhtemel tehlikeleri önceden tahmin edemeyen bir şirket, gelecekteki sonuçlara maruz kalabilir.
#3. Ürün geliştirme
Bu strateji, işletmelerin müşterilerinin değişen ihtiyaçlarını karşılamak için ürün yeniliğine ve geliştirmeye yatırım yapmasını gerektirir.
#4. Fonksiyonel Faaliyetlerin Koordinasyonu
Strateji odaklı bir organizasyonda, çeşitli işlevsel departmanlar, yüksek kaliteli mal ve hizmetler sağlamak için birbirleriyle işbirliği yapmayı tercih eder.
Pazar Yöneliminin Aşamaları
Pazar yöneliminin gelişimi birkaç aşamadan oluşur.
1 numara. başlatma
Kuruluşların kendilerini etkileyebilecek muhtemel tehlikeleri belirledikleri ilk aşamadır. Tehditlerle birlikte, bu tehditlerle başa çıkmak için hangi adımların atılabileceğini araştırırlar.
2 numara. sulandırma
Daha sonra işletme personeline başlangıç aşamasında belirlenen ve sonraki aşamada takip edilmesi gereken planlar sunulur. Firma, tüm çalışanların dönüşüme hazır olmasını sağlamalıdır ve hazır olmayanlardan ayrılmaları istenecektir.
#3. kurumsallaşma
Bu noktada plan devreye girer. Bu kritik bir aşamadır ve şirketin artık müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayabilmesi için personel için birçok eğitim toplantısı düzenlenmektedir. Sonuç olarak, plan bu aşamada gerçekleştirilir.
#4. Bakım onarım
Bu son aşamadır. İlk planda önerildiği gibi, işletme müşteri isteklerini ve gereksinimlerini karşılamaya devam eder. Planın etkin kalması ve herkesin doğru bir şekilde takip etmesi sağlanır.
Pazar Yöneliminin Üç İlkesi
#1. Müşteri servisi
İşletmeler eskiden karlılık ve pazar payıyla ilgilenirdi. Şirketler, küreselleşmenin, markalı ürünlerin ve artan rekabetin başlamasından sonra ürünleri vurgulamaya başladı.
Daha sonra, internetin patlaması müşterilerin yetkilendirilmesine yol açtı ve müşteriler artık ürün özellikleri, akran tavsiyeleri, maliyetler ve daha fazlası hakkında çok sayıda bilgiye erişebiliyor.
Tüm bu düşünceler, işletmeleri dikkatlerini kârlılıktan uzaklaştırıp müşterilere çevirmeye zorladı. İşletmeler artık piyasada hayatta kalabilmek için sadece bir şeyler satmak yerine müşterilere yardımcı olmalıdır.
2 numara. Pazarlama Koordinasyonu
Pazar yönelimini başarılı bir şekilde uygulamak istiyorsanız, 4P yaklaşımının kısıtlamalarından kurtulmalısınız. Pazarlama, herkesin katıldığı şirket çapında bir disiplin olmalıdır!
Demek istediğimiz, pazarlamanın multidisipliner ve bütünleşik bir çaba haline gelmesi gerektiğidir. Müşteriler sadece pazarlama departmanının değil, tüm firmanın sorumluluğunda olmalıdır.
#3. karlılık
Geleneksel pazarlama çerçevesindeki şirketler, müşterilerden çok ürünlere odaklandıkları için kısa vadeli bir karlılık görüşü aldılar.
Ancak, kısa vadeli kârlara odaklanmanın ağır bir bedeli var. Sonuç olarak, kısa vadeli ve uzun vadeli karlılık arasında iyi bir denge kurmalısınız ki bu tam olarak pazar yöneliminin yaptığı şeydir.
Kârlılık, pazar yönlülük paradigması kapsamında hem finansal (EVA, pazar payı, ROI) hem de finansal olmayan (tutumlar, davranış kalıpları, farkındalık) göstergeleri kapsar.
Pazar yönlülük yöntemi, çeşitli avantajların yanı sıra bazı sınırlamalar da sunmaktadır. Ne olduklarını bilmek ister misin? Okumaya devam et!
Pazar Yöneliminin Faydaları
1 numara. Fırsatları Rakiplerinizden Önce Bulun
Şirket, pazar yönlendirme stratejisinin bir parçası olarak, sürekli olarak mevcut ürünleri yükselterek veya müşterilerin ihtiyaçlarına uygun yeni bir şey geliştirerek yararlanabileceği trendleri araştırıyor.
Bir fırsat arayan ilk şirket iseniz, rekabet avantajı elde edersiniz. Ayrıca, rakiplerinizin önünde bir pazar payı elde etmenize ve sadık bir tüketici tabanı oluşturmanıza yardımcı olur.
Zamanla, kuruluşunuz her zaman müşterilerin ihtiyaç duyduğu şeyleri geliştiren bir 'yenilikçi' haline gelecektir! İşin püf noktası, müşterilerinizin şimdi neye ihtiyaçları olduğunu anlayarak gelecekte ne isteyeceklerini tahmin etmektir.
#2. Artan Müşteri Memnuniyeti
Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi aradıkları şeye göre kişiselleştirirseniz, müşterilerinizi daha mutlu ve daha mutlu yapacaksınız! Bu da şirketinize uzun vadeli sadakat sağlar.
Haklı olarak, her firma mükemmel müşteri memnuniyeti için çabalar. Tüketicinin tekrar tekrar gelme şansını yükseltir. Ve hepimizin bildiği gibi, müşteriyi elde tutmak çok önemlidir.
Ayrıca, pazar yöneliminde kuruluşlar, şirketin gelişmesine ve daha iyi performans göstermesine yardımcı olan müşteri girdisi almak için zaman ayırır. Bu, müşterilere bir listedeki bir isimden daha fazlası oldukları izlenimini verir.
#3. Pahalı Stratejik Hatalar Yapmaktan Kaçının
Pazar yeni bir ürüne hazır olmadığında, pazar yönelimini doğru bir şekilde takip eden bir şirket bunu tanır. Bu, kuruluşun pazarlama kaynaklarını israf etmesini ve maliyetli stratejik hatalar yapmasını önler.
Tek kelimeyle, müşterilerinizin gerçekte ne istediğini öğrenmek için zaman ve kaynak ayırırsanız, ürünlerinizi satma olasılığınız artar.
Ayrıca, talebi karşılamadan bir ürün oluşturursanız başarısız olma olasılığı daha yüksektir. Bu nedenle, genellikle pazar yönlendirme stratejisi olarak bilinen son kullanıcıyı her zaman aklınızda tutmalısınız.
#4. Müşteri İhtiyaçlarını Daha Etkili Karşılayın
Pazar yönelimi, sürekli olarak pazarı dinlemenizi, tüketicilerinizin ihtiyaçlarının ne olduğunu ve bu taleplerin nasıl geliştiğini anlamanızı gerektirir!
Sonuç olarak, şirket her zaman hedef pazarlarda günceldir ve pazara çok uygun ürünler üretmeye çalışır. Bu, şirketin minimum pazarlama çabasıyla büyük bir pazar payı elde etmesini sağlar.
Ayrıca, şirketin bu yöntem kapsamındaki pazarlama mesajı, hedef pazarı, ürüne ihtiyaçları olduğuna ikna etmek yerine, şirketin ihtiyaçlarını ne kadar iyi karşılayabileceği konusunda bilinçlendirmeye odaklanmıştır.
Pazar Yöneliminin Dezavantajları
1 numara. Müşteri Talebi Sürekli Değişiyor
Müşterilerinizin talepleri ve arzuları sıklıkla gelip geçici heveslerden ve trendlerden etkilenir. Sonuç olarak, ürünlerinizi müşterilerinizin isteklerine göre ayarlarsanız, düzenli olarak değişiklikler yapmanız gerekecektir.
2 numara. Araştırmanın maliyeti aşırı derecede pahalıdır.
Gayri resmi tartışmalar ve sosyal medya anketleri yoluyla pazar araştırması yapmak pahalı değildir. Ancak, profesyonel olarak elde edilen veriler veya odak grupları gibi diğer araştırma yöntemleri maliyetli olabilir.
#3. Uyarlanabilir olmalı
Pazar yönelimli bir şirket, değişen müşteri zevklerine daha uyumlu ve uyum sağlama yeteneğine sahip olmalıdır. Aksi takdirde satış kaybedecek ve uzun vadede kar edemeyecektir.
#4. Biraz Daha Zor
Müşterilerin talep ettiği ürünleri yaratmak yeterli değildir! Ayrıca kazançlı olduğundan emin olmalısınız, bu nedenle şirket operasyonlarından üretim ve rekabet haritalarına kadar her şeyi değerlendirmelisiniz.
# 5. Müşterilerin gerçekçi olmayan beklentileri
Müşteriler, lojistikle uğraşmak zorunda olmadıkları için istediklerini söyleyebilirler. Örneğin, müşteriler bir gıda maddesinde daha fazla organik bileşen, daha düşük fiyat veya daha az kalori arıyor olabilir. Bazı zor kararlar vermeniz gerekecek ve muhtemelen herkesi memnun edemeyeceksiniz.
Ürün Yönelimi ve Pazar Yönelimi
Pazar yönelimi, müşterilerin tercihlerine ve ihtiyaçlarına odaklanan bir stratejidir. Kârlı olmak için şirketin ürün yaratma ve satışını müşterilerinin ihtiyaç ve isteklerine odaklaması gerektiğini savunur.
Ürün oryantasyon stratejisi ise, düzenli olarak üretilen ürünün kalitesini artırmaya odaklanır. Ürününü nasıl geliştireceğine odaklanmak yerine kendini müşterilerinin ihtiyaçları ile ilişkilendirmez.
Diğer Stratejiler ve Pazar Yönelimi
Pazar oryantasyonu merkezli geliştirme, ürünü onların ifade edilen ihtiyaç ve tercihleri etrafında inşa ederek tüketicilerin isteklerine öncelik verir. Bu, tüketici farkındalığını artırmayı ve belirli bir ürünün özelliklerini ve faydalarını sevmeyi vurgulayan bir iş stratejisi olan ürün yöneliminin tersidir.
Ürün farklılaştırması sıklıkla bir ürün yönlendirme stratejisiyle ilişkilendirilir. Kuruluş, bir markayı rakiplerinden ayıran özellikleri açıkça tanımlamaya çalışan bir reklam stratejisi uygulamak için bu yöntemi kullanır.
Satış odaklılık, tüketicileri web reklamları, sosyal medya, televizyon reklamları, mağaza içi demolar veya doğrudan pazarlama gibi yöntemlerle hızlı harekete geçmeye teşvik etmekle ilgilidir.
Başarılı bir pazarlama stratejisi, bu taktiklerin herhangi birine veya tümüne ihtiyaç duyabilir, ancak çoğu kuruluş birincil odak noktası olarak bir veya birkaçına odaklanır.
Gerçek Dünyada Pazar Yönelimine Örnekler
1.. Amazon
Amazon, pazar odaklı bir organizasyon örneğidir. Genişledikçe ve geliştikçe kullanıcı şikayetlerini ve isteklerini açıkça ele alan süreçleri ve özellikleri sürekli olarak uygulamıştır.
Pek çok tüketici, özellikle de şehir sakinleri, evde olmadıklarında ürünlerin teslim edilmesinden endişe duyuyor. Şirketin yanıtı, bir self servis teslim alma kutuları ağı olan Amazon Locker oldu.
Teslimat ücretleri, ne kadar adil olursa olsun, müşteriler için büyük bir sıkıntı ve çevrimiçi yerine yerel olarak alışveriş yapmaya teşvik ediyor. Amazon Prime, ürünlerinin çoğunda ücretsiz teslimat karşılığında yıllık ücret talep eder.
#2. Coca Cola
Coca-Cola, pazar yönelimi ile tanınan bir başka tanınmış firmadır. Yaban çileği ve misket limonu gibi tüketicilerin gerçekten seveceği yeni tatları belirlemek kapsamlı bir araştırma gerektirir. Ancak bu yeni tatlar, Coca-Cola'nın tüketicilerin artan sağlık endişelerini karşılamasına yardımcı olmayacak. Sonuç olarak şirket tarafından Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid ve Vitaminwater satın alındı.
Sonuç
Bunu okuyan bir pazarlama uzmanıysanız, muhtemelen doğası gereği pazar odaklı stratejiyi tercih edeceksiniz. Ancak bu, böyle bir yaklaşımın kuruluşunuz içinde pazarlama yapmanın en iyi yolu olduğu anlamına gelmez. Oryantasyon stratejisi, pazarlamayı bir disiplin olarak nasıl gördüğünüzden ziyade kuruluşunuzun nasıl kurulduğuna ve çalıştığına ve sorunlarına dayanır.
İşletmeye ve pazarlamaya yönelik bu pazarlama odaklı yaklaşımların tümü günümüzün iş ortamlarında yaygındır, ancak bunlar aynı zamanda iş ve pazarlama düşüncesinin son 100 yılda nasıl değiştiğini de göstermektedir. Belirli endüstrilerde odak, üretimden (Ford Motor Company) ürüne (Apple), satışa (Amazon), pazara (Google) ve günümüz toplumuna (The Body Shop) kaydı. Hepsi başarılı organizasyon örnekleridir.
Şirketiniz hangi pazarlama yönelimi kategorisine ait?
İlgili Makaleler
- YENİ ÇALIŞAN ORYANTASYONU: Ayrıntılı Kontrol Listesi, Şablon ve Örnekler
- ÇALIŞAN YERLEŞTİRME: Tüm İşe Alım Süreci Hakkında Bilmeniz Gerekenler
- Pazarlamanın Evrimi (Açıklandı)
- 2023'de Yeni İşe Alım En İyi Uygulamaları
Referanslar
