Onlarca yıldır, işletmeler bilgisayar çağından önce hayatta kaldılar, sadece kalem ve kağıt defterleri ve nakit defterleri kullanarak anlaşmalar için teklif verdiler, öyleyse neden birisi özellikle yeni ve potansiyel müşteriler için fiyat teklifleri üretmek için bilgisayar yazılımına ihtiyaç duysun?
Aslında, pek çok işletmenin, günümüzde bile, bilgisayarları e-posta için kullanmanın dışında, bilgisayar olmadan da hayatta kalabileceğini iddia edebilirsiniz ve bunu ucuz bir akıllı telefonda yapabilirsiniz. Araba yıkama gibi bir şeyi ele alalım - kullanılmayan bir benzin istasyonunun ön bahçesinde birkaç çalışkan adam ve kız, arabaları 10 doların altında bir kez satıyor. Sadece sıcak suya, kovalara, süngerlere, lastik eldivenlere ihtiyacınız var ve işinizin bir parçası olarak ıslanmaktan hiç çekinmiyorsunuz. Katlanan dolarlarla dolu bir ayakkabı kutusu, genel giderler ödendikten sonra bölünür ve o gün biter.
Keşke tüm hayat bu kadar basit olsaydı. Günümüzde sosyal medya ve sayamayacağınız kadar çok haber kanalı aracılığıyla artan bilgi mevcudiyetiyle, sonunda herkes diğerinin işini biliyor. Z şirketinin, Y Şirketinin mal veya hizmet sağlamak için kendilerinden en yakın rakibinden %X daha fazla ücret aldığını öğrenmesi çok uzun sürmeyecek. Bu nedenle, teklifler artık her zamankinden daha rekabetçi olmalıdır - çok yüksek ve kendinizi pazarın dışında bir fiyatla değerlendiriyorsunuz; çok düşük ve sonunda sıfır kar için veya hatta zararla çalışmaya başlayabilirsiniz. burası CPQ yazılımı kendi kendine gelir.
Bilgisayar bilimcileri için ağaçlara sarılma
CPQ, Fiyat Teklifini Yapılandır anlamına gelir. Kural tabanlı, karar ağacı bilgi işlem mimarisini kullanan yapay zeka destekli bir SaaS (Hizmet olarak yazılım) platformudur. Karar ağacı, bir teklifin nihai fiyatını etkileyebilecek sayısız faktör ile bu rakama ulaşmayı içeren süreçler arasındaki son derece karmaşık ilişkilerle başa çıkmak için Makine Öğrenimini (ML) kullanır. Araba yıkama benzetmesine devam etmek için, Acme Oto Yıkama'nın ABD'nin 500 eyaletinde 38 satış noktası işleten bir franchise ağı olduğunu düşünelim.
Kurumsal markalaşma amacıyla, ülkenin herhangi bir yerinde temel bir araba yıkama fiyatı sabittir. 7.99 $ deyin; ancak ekstralar için sosyo-ekonomik ve coğrafi faktörlere bağlı olarak dinamik bir fiyatlandırma yapısı mevcuttur. Beverly Hills'de bir arabanın cilasının ve içinin elektrikli süpürgeyle temizlenmesinin sürücüye fazladan 15 dolara mal olabileceğini, ancak aynı hizmetin, insanların çok zengin olmadığı Detroit'te bu fiyatı emretmediğini hayal edin. Belki 9.99 dolar, Motor City'deki elektrik süpürgesi ve ağda için en üst nokta olabilir. Bu yüksek fiyatlar yıkamaz. Ancak Acme'nin merkez ofisi, her şube konumu için en uygun fiyatlandırma yapısını bir şekilde belirlemelidir.
Araba yıkamak mı yoksa para temizlemek mi?
Nakit akışının hazır olduğu ve çok az fiş kaydı yapılan araba yıkama işinin suçlular ve hatta yozlaşmış yetkililer haksız kazançlardan parayı temizlemek için. Artık kot pantolonun arka cebindeki katlanmış not desteleri yerine makbuz verme ve satışları bir kasaya kaydetme konusunda katı kontroller var. Bu tür şeyler yönetici zamanını alır, bu nedenle herhangi bir hizmetin nihai fiyatını etkileyen bir faktör olarak hesaba katılmalıdır.
Aslında, işletmenin kârlı kalmasını ve çalışanların sadık kalmaları için yeterince ödüllendirilmesini sağlamak için, tüm genel giderlerin ve maliyetlerin her eyalet veya bölge için hesaplanması gerekir, ardından satış noktasının hizmetleri için bir perakende fiyat listesi üretilebilir. Ancak karmaşıklığı hayal edin. Kentucky'de işletme oranları Alabama'dakinden daha yüksek olabilir, bu nedenle Kentucky fiyatları bu ekstra masrafı karşılamalıdır. Bununla birlikte, arabaların daha temiz kaldığı daha sıcak ve daha kuru güney eyaletleri, şiddetli yağmur ve çamurun Walmart'a tek bir yolculuktan sonra bir aracı bir ralli arabası gibi gösterebildiği New Jersey gibi yerlere göre daha az iş görüyor!
Ardından, hesaba katılması gereken bölgeye göre medyan ücretler, suyu ısıtmak için farklı enerji fiyatları, yerel vergiler değişkenlik gösterir ve nihai durumu etkileyen bir dizi başka sorun vardır. Ortalama Her bir satış noktası için Sipariş Değeri (AOV) fiyatı. Bir CPQ platformundaki yapay zeka, başlangıçta doğru bir şekilde programlandığında, birbiriyle ilişkili tüm bu faktörleri hesaba katabilir ve hesaplamaların ayrıntılı bir dökümünü üretebilir ve şube bazında hizmetler için en uygun fiyatı oluşturabilir. Bu rakamlar daha sonra anlaşılması kolay bir panoda görüntülenir ve üst düzey yöneticilerin sağlam iş zekasına dayalı mantıklı ticari kararlar almalarına olanak tanır.
Bir fare tıklamasıyla değişime uyum sağlama
Bir CPQ platformunun belki de en güçlü özelliği, büyük bütünün görünüşte küçük bir bileşeninde en küçük değişiklik yapıldığında teklif edilecek verilen fiyatı yeniden hesaplayabilmesi, ancak aynı zamanda bu değişikliğin gerçekten mümkün olup olmadığını önerebilmesidir. Anahtar Performans Göstergeleri (KPI'lar). Bunu, elektronik tablo finansal modelinde çalıştırılabilen 'What If' senaryolarıyla karşılaştırın.
Örneğin, Acme'nin genel merkezindeki bir muhasebecinin belirli bir eyaletteki asgari ücretin belirli bir tarihten itibaren %10 artacağını keşfettiğini hayal edin. Bu, o eyaletteki tüm şubeler için işgücü maliyetlerinde %10'luk bir artış anlamına gelecektir. Bir elektronik tablo, bir hücreyi düzenleyerek bu yeni rakamı basitçe görüntüleyebilir. Bununla birlikte, bir CPQ platformu, eyalet başına asgari ücret yaş aralıkları konusunda bir uyarı verecek şekilde de programlanabilir. CPQ daha sonra yeni asgari ücretin yalnızca 21 yaşın üzerindeki kişiler için geçerli olduğunu gösterecektir. Bu örnekte, CPQ, herhangi bir yeni çalışanın 21 yaşın altında yarı zamanlı çalışması durumunda ne olacağını tahmin etmek için bir infografik ve metin gösterebilir, bu nedenle yeni mevzuat atlatılabilir. Formüller hücrelerinde ne kadar karmaşık oluşturulursa oluşturulsun, bir elektronik tablo bunu yapamaz.
Herhangi bir işletme CPQ olmadan nasıl idare eder?
Elbette yaparlar. Ancak, farkında bile olmadan bu işletmelerin kanaması ne kadar potansiyel gelir? Bu, bir CPQ platformunun güzelliğidir, yalnızca satış görevlilerinin fiyat teklifleri belirlemesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda dinamik tahmine dayalı senaryolar oluşturarak iyileştirmeler için senaryolar önerir.
CPQ – geleceğin mali falcısıdır. Avucunu gümüşle çaprazlayın, iyi harcanan para olacak.
İlgili Makaleler
