Başarılı satış çabaları nadiren doğaçlamadır. Ve birkaç şirket için satış stratejileri temelde neyin yapıştığını görmek için duvara rastgele taktikler atmaktan ibarettir. Ancak fark edemedikleri şey, sürekli olarak satış başarısı elde eden işletmelerin genel olarak satış görevlilerine bir miktar rehberlik sağladığıdır. Yapılandırılmış bir ilerleme, satış görevlileri için bir referans noktası olarak hizmet eder ve onlara daha sonra ne yapacaklarını söyleyen disiplinli bir çerçeve sağlar. Satış döngüsü, bu altyapıyı tanımlamak için kullanılan bir terimdir. Satış döngüsünün ne olduğunu, birini oluşturan adım ve aşamaları nasıl tanıyacağımızı ve bir döngüyü nasıl verimli bir şekilde eyleme geçireceğimizi öğreneceğiz.
Satış Döngüsü Nedir?
'Satış Döngüsü, satış görevlilerinin yeni bir hesabı kapatmak için izlediği bir dizi adım veya aşamadır. Satış döngüleri, satış döngülerini eyleme geçirmek için çerçeveler olan satış süreçleriyle sıklıkla karıştırılır. Satış döngüsü, "olasılık", "bağlantı", "araştırma", "mevcut" ve "kapat" gibi adım ve aşamalarla daha taktikseldir.
Bir satış döngüsüne sahip olmak şirketinizin çıkarınadır. Satış huninizi düzenlemenize, müşteri adaylarına öncelik vermenize ve satış faaliyetlerinizin etkinliğini değerlendirmenize yardımcı olur.
İyi tanımlanmış bir satış döngüsü, temsilcilerinize, onların ve meslektaşlarının aynı sayfada olmalarını sağlamak için ayrıntılı bir yol haritası ve ortak referans noktaları sağlar. Bir satış ekibinin uyumu çok önemlidir.
Satış görevlileri gerektiğinde diğerinin kaldığı yerden devam edebilmelidir. Ancak, çabalarını sürdürecek bir satış döngüsü yoksa, "nerede kaldıklarını" söylemek de mümkün değildir. Bu olası senaryolar, bir satış döngüsünün adımlarını ve aşamalarını daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
Bir satış döngüsü ayrıca, satış görevlilerinin müşteri adaylarına öncelik vermeleri ve potansiyel müşterilerin alıcılarının yolculuklarında ne kadar uzakta olduklarını belirlemeleri için bir temel sağlar. Satış döngüsünün neresinde olduklarını anlayabilirlerse, takip ettikleri potansiyel müşterilere nasıl yaklaşacaklarını bileceklerdir.
Son olarak, bir satış döngüsü, satış çabalarınızı objektif olarak analiz etmenize olanak tanır. Satış temsilcileriniz nasıl geçti? Etkili olarak ne buldular? Ne yanlış gitti ve ne doğru gitti? Kalıptan mı saptılar? Başarılı olsalar ne olurdu?
Satış Döngüsü Adımları ve Aşamaları Neden Önemlidir?
Çoğu zaman, işletmelerin satış süreçlerinin verimli olmasını sağlamak için satış yaşam döngülerinin uzunluğunu her zaman takip etmeleri gerekir. Pazarlama ekiplerinin çoğu benzer bir satış döngüsü izlediklerinin farkındadır. Ancak bunlardan çok azı döngünün ana hatlarını çizip sistematize ederek hangi eylemlerin ne zaman yapılacağına karar vermeyi bireysel satış temsilcilerine bırakıyor.
Tüm satış döngüsünün kaydını tutmak, satış süreçlerinin ne kadar etkili olduğuna dair bir iş görüşü sağlar. Bu süreçlerin uzunluğu izlenebilir, incelenebilir ve endüstri standardı uzunlukla karşılaştırılabilir. Satış döngünüz sektör ortalamasından daha kısaysa, satış ekibinizin rakiplerinizden daha verimli olduğunu gösterebilir.
Ayrıca satış döngünüzü analiz ederek hangi adımların daha uzun sürdüğünü görebilir ve onları iyileştirmek için çalışabilirsiniz. Anlaşmaları adım adım tamamlama sürecine baktığınızda, hangi davranışların başarıya veya başarısızlığa yol açtığını görmek kolaydır.
Satış Döngüsünün Aşamaları ve Adımları
Her işletmenin bir satış döngüsü vardır ve her biri farklıdır. Ancak, büyük çoğunluğunun izlediği birkaç aşama vardır. Satış döngüsü, pazarlama otomasyonu çözümünüz tarafından oluşturulan potansiyel müşteriler satış ekibinize aktarıldığında başlatılır. Öte yandan, bazı işletmeler soğuk aramalar, e-posta gönderme, kapıdan kapıya ziyaretler ve daha fazlasını içerebilen gelen ve giden satış yöntemlerini birleştirir.
her durumda, önce satış döngüsü aşamalarınızı belirlemeli ve ekibinizin performansını her düzeyde değerlendirmek için temel göstergeler geliştirmelisiniz.
Ancak yine satış döngüsünün aşamaları aşağıdaki faktörlere bağlı olarak değişebilir:
- Bulunduğunuz iş
- İşletmenizin pazar payı
- Sağladığınız ürün veya hizmetin türü
Perceptive Business Solutions Başkanı Bryce Sanders, satış döngünüzü belirlemedeki ilk adımı özetliyor:
beyan eder,
“Kendi yönteminizi bulmak çok basit. Yüz yüze bir anlaşma olduğunu varsayalım. Biriyle konuşmak ilk adımdır. Onların önüne geçmek bir sonraki aşamadır. Gerçekleri toplarsınız ve ardından finansal hizmetler endüstrisinde bir teklifte bulunursunuz. Veri toplama ikinci aşamada yapılabilir. Bir teklifle geri dönmek ve onu sunmak üçüncü aşamadır. Potansiyel müşteriden müşteriye geçtiklerinde, dördüncü aşama sipariş istemektir. Bu aşırı basitleştirme, ancak [kendinizi tasarlamak için] temel bir yaklaşım. “
Lafı fazla uzatmadan konuya girelim…
#1. maden arama
Satış döngüsü, arama ile başlar.
İlk adım, ideal bir müşteri profili (ICP) oluşturmak ve buna bağlı kalmaktır. Henüz sahip değilseniz yeni bir tane oluşturun. Bu, esas olarak, iletişim kurmak istediğiniz olası müşteriler ve onlarla nasıl iletişim kuracağınız hakkında bilgi sağlar. Kişisel geçmişi ve ağrı noktaları gibi ayrıntıları ekleyin. Bu, demografi, ilgi alanları veya üyelikler dışındaki özellikleri aramanıza olanak tanır.
Bundan sonra, potansiyel müşterilerinizi tanımlamak için bir ifade bulun. Bazı firmalar, ilgili müşteri adaylarına "olasılık" olarak atıfta bulunurken, diğerleri onlara yalnızca "müşteri adayları" olarak atıfta bulunur. Ardından şirketinizle ilgileneceğini düşündüğünüz kişileri “muhtemel” veya “olası” olarak kategorilere ayırın. Seçtiğiniz terminoloji firmanıza ve kişisel tercihlerinize göre belirlenir.
Bu adım görünebilir kurşun üretimi ile karşılaştırılabilir. Gerçekte, bundan çok daha fazlası var. Potansiyel müşteri yaratma, yalnızca potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgilerini toplarken, satış araştırması aslında bu potansiyel müşterilere ulaşmayı ve kuruluşunuzla ilgilenip ilgilenmediklerini belirlemeyi içerir.
#2. İletişim Kurmak
Sürekli bir potansiyel müşteri akışınız olduğunda, onlarla iletişim kurmaya başlayabilirsiniz. Ancak, onlara nasıl yaklaşmak istediğinizi seçmeden önce, onları incelemeniz ve alıcının yolculuğunun neresinde olduklarını bulmanız gerekir.
Müşterinizin size bir e-Kitap indirme karşılığında iletişim bilgilerini sağladığını varsayalım. Sorunlarıyla temel düzeyde nasıl başa çıkacaklarına dair ek bilgi topladıklarından, şu anda satın almak istemiyor olabilirler. Bu senaryoda, onlara e-posta yoluyla ulaşmak ve onları beslemek, onları aramadan veya yüz yüze bir görüşme ayarlamaya çalışmadan önce çok önemlidir.
Müşteriniz, web sitenizdeki bir formu doldurarak bir fiyat veya ürün tanıtımı talep ettiyse ne olur?
Bu, satın almaya hazır (veya neredeyse hazır) olduklarının açık bir göstergesidir ve onları aramak iyi bir fikirdir.
Her durumda, mümkün olan en kısa sürede potansiyel müşterilerinizle iletişime geçmelisiniz. İstatistiklere göre, satışların yüzde 30-50'si önce potansiyel müşterilerle temasa geçen satıcılara gidiyor. Bunun içeri girmesine izin verin. Ve bu, potansiyel müşterilerinize 24 saat içinde yanıt verebileceğiniz anlamına gelmez; bu sadece yeterli olmayacak. Potansiyel müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürme şansınızı artırmak için onları mümkün olduğunca çabuk geri aramalısınız.
Müşteri adaylarınız aramalarınıza geri dönmezse endişelenmeyin. Telefonda bir ipucu elde etmek normalde 8 ila 12 deneme alır, bu yüzden denemeye devam edin.
Potansiyel müşterileri aramak için en uygun zamanların Çarşamba ve Perşembe günleri 4:6 ile XNUMX:XNUMX saatleri arasında olduğunu bildiğimiz halde, zamanlamalarınızı da değiştirmeye çalışın. Çarşamba öğleden sonraları haftalık strateji oturumlarına ayrılmışsa, ne kadar uğraşırsanız uğraşın, potansiyel müşterilerinize ulaşamazsınız.
#3. Lider Kalifiye
Bir sonraki adım, onlarla iletişim kurduktan sonra potansiyel müşterinizi nitelendirmektir. Şirketiniz için uygunlar mı? Şirketiniz onların ihtiyaçlarını karşılamaya hazır mı, yoksa tam tersi mi?
Satış döngüsünün önceki adımında/aşamasında, bazı ön elemeler yapmış olabilirsiniz.
Örneğin, web formunuzda firma büyüklüğü veya yıllık satışlar gibi alanlar olabilir. Bu bilgiyi vermemişlerse, şirketlerinde arama yaparak bulabilirsiniz. LinkedIn veya Crunchbase.
Bundan sonra, müşteri adayınızın ICP'nizi karşıladığından ve satın almaya hazır olduğundan eminseniz, istekleri ve acı sorunları hakkında daha fazla bilgi edinmek için onları bir keşif çağrısı yapın.
Değillerse, tipik müşteri profilinize uyup uymadıklarını görmek için onlara birkaç soru sorun. Birçok işletme BANT (bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman) modelini kullanır.
Liderlerinize aşağıdaki soruları sorabilirsiniz:
- Mali durumları nedir?
- Konumlarının başlığı tam olarak nedir? Bu, satın alma yetkisine sahip olup olmadıklarını veya başkası adına araştırma yapıp yapmadıklarını görmek içindir.
- Sorunları ve gereksinimleri nelerdir? Bundan sonra, ürününüzün tüm bu gereksinimleri karşılayıp karşılamadığını düşünün.
- Ürününüzü hangi aciliyetle talep ediyorlar?
Potansiyel müşterinizin bütçesini anlamak, özellikle yüksek fiyatlı ürün veya hizmetlere sahip şirketler için çok önemlidir. Sizden satın almak için finansal araçları olmadığını keşfetmek için bir müşteri adayı geliştirmek için üç ay harcamak istemezsiniz.
#4. Lideri Beslemek
Potansiyel müşteriniz hemen satın almaya hazır değilse, satış dönüşüm huninizde ilerlemelerine yardımcı olmak için onları besleyin.
Şirketler sıklıkla bir satışı "zorlama" girişiminde bulunma hatasına düşerler. Herkes satış yapabilir ve çoğu durumda, potansiyel müşterileriniz, değerlendirme aşamasının bitimine yakın bir zamanda satılmak istemez. Potansiyel müşterileriniz, satış yaptığınız kişiler listesindeki başka bir numaradan ziyade bireyler olarak ele alınmak ister.
Sonuçta kararları veren onlar. Öyleyse devam edin ve onları zorlamak yerine karar vermelerine yardımcı olabilecek e-Kitaplar, makaleler veya vaka çalışmaları gibi ilgili kaynakları sağlayın. Bu kaynakların gelen kutularına zamanında ulaşmasını sağlamak için e-posta kampanyaları oluşturarak bunu yapabilirsiniz. Onlara ulaşmak için Google, Facebook ve LinkedIn reklamlarını da kullanabilirsiniz.
#5. Teklif Verme
Bu noktada, potansiyel müşteriniz fiyatlandırma sayfanızı ziyaret etmiş veya eğer şanslıysanız, ürününüzün ücretsiz deneme sürümüne kaydolmuş olmalıdır. Bunu yaparak satın alma niyetlerini gösteriyorlar.
Aşağıdaki düşünün:
Bir demoya kaydolurlarsa, onlara ürününüzü gösterin ve sorunlarını ve sorunlarını ve ayrıca ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceğini tartışın.
Deneme için kaydoldularsa, ürününüzü nasıl kullandıklarını bilirsiniz. Ürününüzü onlara sunduktan sonra alakalı ve hedefli bir teklif yapın.
#6. İtirazları işleme
Teklifinizi yaptıktan sonra top, liderinizin sahasındadır. Geri itme ve size karşı bir veya daha fazla itirazda bulunma riski vardır, örneğin:
- "Şu anda bizim için bir öncelik değil."
- "Biz de rekabetinize bakıyoruz ve onlarla gidebiliriz."
- "Ürününüzü anlamak zor."
- "Şirketiniz hakkında iyi bir şey duymadım."
- "Ürününüzdeki bazı işlevler eksik."
- "En kısa sürede size geri döneceğim."
- "Şu anda bir sözleşme yapmak istemiyorum."
Bu sorunlarla ilgilenmek ve sizinle çalışmanın onlar için en iyi seçenek olduğuna onları ikna etmek sizin sorumluluğunuzdadır.
Lideriniz ürününüzün fiyatının çok yüksek olduğundan şikayet ederse, aritmetiği yapın ve ürününüzün ne kadar yatırım getirisi (ROI) sağlayacağını (veya ne kadar tasarruf edeceğini) açıklayın.
Çalışanlarının yeni teknolojileri kabul etmesini sağlamakla ilgileniyorlarsa, işletmenizin kurulum ve eğitim açısından neler sunabileceğini ve kullanımı kolay destek kanallarınızı onlara anlatın.
#7. Satışı Kapatmak
Müşteri adayınızın itirazlarını hallettikten sonra artık işlemi kapatmanın zamanı geldi.
Tüm belgelerin ve belgelerin düzgün olduğunu iki kez kontrol ettikten sonra, yöneticinize son bir soru sorun. Planınızı uygulamaya koymak için en iyi zamanın ne zaman olduğunu öğrenin. Düz yaklaşım buna denir.
Planlarındaki veya diğer durumlardaki son dakika değişiklikleri nedeniyle yanıt vermiyorlarsa, daha yumuşak bir yaklaşım benimseyin. Ürünün problemlerini çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğini tekrar edin ve çözümünüzün sağlayabileceği gerçek dünya faydalarını göstermek için onlara tekrar vaka çalışması verin.
Liderinize yaklaşma şekliniz de onun kişiliği tarafından belirlenir. Şimdiye kadar, bu kişi hakkında iyi bir okuma yapmış olmalısınız; bu, doğrudan veya yumuşak bir yaklaşımın daha etkili olup olmayacağını belirlemenize yardımcı olacaktır.
İşlemi tamamladıktan sonra ne olur? Satış temsilcileriniz, anlaşmayı sonuçlandırmaktan o kadar memnun olabilirler ki, toplantıyı sonuçlandırmak için acele edebilirler ve bunun, liderin fikrini değiştirme potansiyelini ortadan kaldıracağına inanarak, mümkün olduğunca çabuk ayrılırlar. Ancak toplantıyı aniden bitirmemelisiniz; bunun yerine, potansiyel müşterilerinize herhangi bir nihai soru sorma ve aşağıdaki aşamalardan bazılarında onlara yol gösterme fırsatı verin.
Yüz yüze bir toplantı yapıyorsanız, herhangi bir endişeniz olduğunda sizinle iletişim kurabilmeleri için liderinize bir kartvizit verin. Ayrıca onlardan sizi benzer sorunlarla karşı karşıya olan kişilere yönlendirmelerini isteyebilirsiniz.
Satış Döngüsü Adımlarınızı ve Aşamalarınızı Nasıl Optimize Edebilirsiniz?
Satış ekibiniz ister gelir hedeflerini aşıyor olsun, isterse daha gidecek çok yolu var olsun, satış döngüsünü kısaltmak için satış stratejilerinde ince ayar yapmalıdırlar.
Dacre, Inc.'in Kıdemli Öğretim Tasarımcısı Daina Dunlop şöyle diyor:
“Neler olup bittiğini anlamak için her aşamayı ve satış istatistiklerinizi incelemeniz gerekecek. Optimizasyon açısından, bu firmanıza özgü bir şeydir ve neyin farklı yapılması gerektiğini anlamak için adım adım gözden geçirmeniz gerekir. Tecrübelerime göre, sorun her zaman satış sürecinde (veya satış döngüsünde) değil, daha çok bunu başarıyla uygulamayan satış temsilcilerindedir. Sizinkinde neler olduğunu anlamak için bu tür bir analiz yapmanızı tavsiye ederim.”
İşte hatırlamanız gereken birkaç işaret.
#1. Düşük Değerli Çalışmayı Azaltın
Ortalama bir satış temsilcisi, zamanının sadece %37'sini satış için harcar, geri kalanı ise idari ve hizmet işçiliği gibi düşük değerli işler tarafından tüketilir.
Temsilcilerinizin veri girişi, zamanlama ve hatta olası satış yaratma faaliyetleri gibi idari görevlerini dışarıdan temin etmek, satış döngünüzü optimize etmenin basit bir yöntemidir.
Bu faaliyetler, satış görevlilerinizi desteklemek ve bunları etkinleştirmek için dışarıdan temin edilebilir:
- Satışa konsantre olun.
- Satış verimliliğinizi ve etkinliğinizi artırın.
- İş açısından size ilerleme için ek seçenekler sunar.
Bunun için bir müşteri ilişkileri yönetim sistemi de kullanabilirsiniz. Yeni başlayanlar için, bu amaç için yaratılmıştır. Ayrıca telefon, e-posta, sohbet ve web formları gibi farklı temas noktalarından gelen tüketici verilerini birleştirir ve kullanıcı müdahalesine gerek kalmadan kayıtları takip eder.
#2. Satışları Pazarlama Ekibinizle Uyumlu Hale Getirin
Çok basit. Şirketinizin satış ve pazarlama departmanlarını uyumlu hale getirmenin sayısız avantajı vardır. MarketingProfs'a göre, bunu yapmak müşteriyi elde tutmada yüzde 36'lık bir artış ve satış kazançlarında yüzde 38'lik bir artışla sonuçlanabilir.
- Satış ve pazarlama ekipleriniz birlikte çalıştığında şunları etkili bir şekilde yapabilirsiniz:
- Satış döngünüzü optimize edin ve pazara daha erken çıkabilirsiniz.
- Segmentasyon, hedefleme, içerik, besleme, kapanış ve müşteri hizmetlerinizi uyumlu hale getirin
- Satışları artırın ve ideal yatırım getirisini elde edin
- Satış ve pazarlama araçlarınızı kullanarak birlikte çalışan bu iki ekibin etkisini takip edin ve ölçün,
Ayrıca, yerleşik pazarlama otomasyonu yeteneklerine sahip olan veya biriyle entegre olabilen bir CRM sistemini de kullanabilirsiniz. Bu, satış döngüsü adımınızı ve aşamalarınızı önemli ölçüde optimize edebilir. Bir CRM kullanarak veri yönetimine tutarlı bir yaklaşımınız olabilir ve ayrıca, müşteri adayınızın e-postaları okuyup okumadıkları, ziyaret ettikleri sayfalar ve daha fazlası dahil olmak üzere faaliyet zaman çizelgesine erişmenizi sağlayarak satış ve pazarlama ekiplerinize ek bilgi sağlar.
#3. Özenle Takip Edin
Liderinizle ilk kez iletişime geçmek sadece bir başlangıçtır. Bu, bazı açılardan bir başarı olsa da, zaman alıcı bir süreç olabilecek liderliğinizi takip etmeye odaklanmanız gerekecek.
Şaşırtıcı bir şekilde, satış görevlilerinin yüzde 80'i bir sözleşmeyi kapatmadan önce beş takibe ihtiyaçları olduğunu söylerken, yüzde 44'ü ilk çabadan sonra vazgeçiyor. Bu, satış görevlilerinizin kalın deriler yetiştirmesi ve takiplerine bağlı kalması gerektiği anlamına gelir.
Bununla başa çıkmanız için işe yarayan etkili bir takip planı benimseyin. Bir cevap alana kadar istediğiniz kadar takip etmeyi deneyebilirsiniz. Bu, bir satış için onlara basmaya devam etmeniz gerektiği anlamına gelmez.
Örneğin, potansiyel müşteriniz, 15 veya 20 gün içinde kendileriyle iletişime geçmenizi isteyebilir. Hayal kırıklığına uğrama; takviminize yazın ve tercih ettikleri tarihte onlarla iletişime geçin.
Biriyle ilk kez iletişim kuruyorsanız, takip sayısını azaltın. Uzun zamandır konuşmadığınız birine tekrar eden e-postalar göndermek en kötüsüdür.
Yapabileceğiniz başka bir şey, onlara yararlı içerik veya bilgi sağlamaktır. Gerekçe basittir: Takiplerinizin tekrarlı yapısını tamamen ortadan kaldırır. Sadece bir indirim arıyormuşsunuz gibi görünmemek için onlarla çeşitli içerikler paylaşın; bunun yerine, içtenlikle onların sorunlarını çözmelerine yardımcı olmaya çalışıyorsunuz.
#4. Küçük Taahhüt Talebi
“Kapıya ayak basma” stratejisinin ne olduğunu biliyor musunuz? Her görüşmenin sonunda potansiyel müşteriden küçük bir iyilik istediğinizde buna "artımlı kapanış" da denir. Yapabileceğiniz taleplerin miktarı, belirli bir sayıyı taahhüt etme istekleriyle tanımlanır.
Aslında, lideriniz ne kadar çok talep kabul ederse, o kadar çok uyum sağlarsınız ve anlaşmayı sağlama zamanı geldiğinde, o kadar zor görünmeyecektir.
Küçük başlayın ve bu küçük taahhütlerle müşterinizin evet demesini kolaylaştırın.
Örneğin, onlarla daha kolay iletişim kurabilmek için onlarla ilk etkileşiminizde telefon numaralarını isteyebilirsiniz.
Bundan sonra, onlarla bazı içerikler paylaşabilir ve onlardan gözden geçirmelerini isteyebilirsiniz.
Daha sonra onlarla birlikte karar verici hakkında bilgi alın.
Demoyu bitirdikten sonra sizi bütçe yetkilisine veya satın alma ekibine sunmalarını isteyin.
Bu aramadan sonra satışı kapatın.
#5. Toplantı Planlama Zorluğunu Ortadan Kaldırın
Hiçbir lider, “Bir toplantı planlamak için birçok e-posta göndermeye bayılıyorum” demedi. Bu hem uygunsuz hem de etkisizdir.
Bu çok zaman almıyor gibi görünebilir, ancak öyle. Örneğin, sizin ve potansiyel müşterinizin uygun bir toplantı zamanı üzerinde anlaşmaya varması günde dörtte bir sürerse ve satış döngünüz sekiz toplantı gerektiriyorsa, satış döngünüz çok uzundur. Bu, sadece bir telefon görüşmesi yapmak için iki gün harcamanız gerekeceği anlamına gelir.
İş akışınızı kolaylaştırmak ve satış döngüsüyle ilişkili sürtünmeyi ortadan kaldırmak için Calendly veya Meetings gibi toplantı planlamayı kolaylaştıran bir hizmet kullanın. Bu araçlar, resmi takviminizle bütünleşerek potansiyel müşterilerin ne zaman müsait olduğunuzu görmelerine ve kendilerine uygun bir zaman seçmelerine olanak tanır.
#6. Sosyal Kanıtı Kullan
Elinizde çok sayıda vaka incelemesi olabilir, ancak bunları web sitenizde yayınlayıp unutmamalısınız. Beklentileriniz onu kolayca bulamazsa işe yaramaz. Ve hepsi yetenekli değil.
Vaka çalışmaları, şirketinizin sosyal kanıtını artırmanın mükemmel bir yoludur, bu nedenle satış görevlilerinizin bunları potansiyel müşterilerle aktif olarak paylaştığından emin olun. Bu, satın alma işlemini tamamlamaya bir adım daha yaklaşmalarına yardımcı olacaktır.
Vaka incelemeleri, liderinizin sahip olabileceği herhangi bir itirazla başa çıkmak için harika bir yaklaşımdır. Örneğin, lideriniz çözümünüzün yüksek bir öğrenme eğrisine sahip olup olmayacağı konusunda endişeleniyorsa, onlara aracınızı kurduktan kısa bir süre sonra çalışmaya başlayan diğer müşterilerin örnek olaylarını gösterin.
#7. Ekibinizi Eğitin
SDR'ler, tartıştığımız gibi, satış etkinliğini artırmak için çeşitli en iyi uygulamaları uygulayabilir. Bu son ipucu, satış yöneticilerinin ve direktörlerinin, satış görevlilerinin yeterli eğitimi almasını sağlayarak ekiplerinin gelişmelerine nasıl yardımcı olabileceğine odaklanır.
Ekibinize satış sürecinde rehberlik etmek için satış desteleri, satış kitleri ve diğer teminatları oluşturun. Elbette hepsini yapamayacaksınız. Pazarlama departmanınızın sizin için üretmesini isteyin. Ayrıca, satış döngünüze daha aşina hale geldikçe her bir ekip üyesinin istatistiklerini de takip edebilirsiniz.
Bunun bir sonucu olarak belirli temsilcilerin satış döngüsünün farklı noktalarında zorluklar yaşadığını keşfedebilirsiniz. Durum buysa, onlara ek kaynaklar ve yardımın yanı sıra en iyi performans gösteren satış görevlilerinden öğrenme fırsatları sağladığınızdan emin olun.
Satış Döngüsü Yönetimi
Satış döngüsü yönetimi, satış sürecinin her aşamasının satış görevlileri, yöneticiler ve yöneticiler tarafından takip edilmesi uygulamasıdır. Kalıpları tespit ederler ve sürecin hangi aşamalarının iyi çalıştığını ve hangilerinin düzeltilmesi gerektiğini anlarlar.
Bir satış elemanı veya satış yöneticisiyseniz, satış döngüsü yönetimi, satış döngüsünün birçok aşamasını değerlendirmenize ve nerede değişiklik veya ayarlamaların gerekli olduğunu belirlemenize yardımcı olur. Satış döngüsü yönetimine CRM gibi araçlar yardımcı olur.
Her satış elemanının günü, satış döngüleri etrafında döner. Ekibinizin satış döngüsünü anlamak ve onu satış fırtınasında gezinmek için bir pusula olarak kullanmak çok önemlidir.
Sonuç olarak
Eksiksiz bir satış döngüsü, satış prosedürünüzü, aşamalarınızı veya adımlarınızı düzenlediği ve her şeyi takip etmenizi sağladığı için inanılmaz derecede faydalıdır. Herhangi bir kusuru da vurgularken planlarınızın güvenliğini korur. Satış döngüsü, satış hedeflerinize doğru ne kadar ilerlediğinizin bir ölçüsüdür. Ayrıca, bunun bir sonucu olarak, satış dönüşüm huninizin her aşamasında kaç potansiyel müşteri olduğunu her zaman bileceksiniz.
Satış Döngüsü SSS'leri
Satış sürecinin 7 adımı nelerdir?
Satış sürecinin 7 adımı aşağıdadır;
- Maden arama.
- Hazırlık.
- Yaklaşın.
- Sunum.
- İtirazları işleme.
- Kapanış.
- Takip etmek.
İş dünyasında satış döngüsü nedir?
Satış döngüsü, bir şirketin bir ürünü tüketiciye satmak için attığı adımları ifade eder. Satışın sonuçlandırılmasıyla ilgili tüm faaliyetleri içerir. Satış döngüsünü nasıl tanımladıklarına bağlı olarak, birçok firmanın farklı süreçleri ve faaliyetleri vardır.
İlgili Makaleler
- Ürün Yaşam Döngüsü Teorisi: Aşamalar ve Örnekler Rehberi
- Satış Adayları: Çevrimiçi Yeni Başlayanlar ve Profesyoneller İçin En Kolay Kılavuz (+ Ücretsiz İpuçları)
- Adli Muhasebe Nedir: Genel Bakış ve Nasıl Çalışır.
- SATIŞ LİDERLERİ: Herhangi Bir İşletme için Satış Potansiyeli Nasıl Oluşturulur, Açıklandı!!!
- MUHASEBE DÖNGÜSÜ: Muhasebe Döngüsü Nedir ve İhtiyacınız Olan Her Şey
