B2B satışları, mal ve hizmetlerini doğrudan tüketicilere (B2C) değil, öncelikle diğer işletmelere satan işletmeleri tanımlayan bir ticari satış türüdür. İşletmeden işletmeye satış olarak da bilinir. B2C satışlarıyla karşılaştırıldığında, B2B satışları genellikle daha uzun satış döngülerine, daha yüksek ortalama sipariş değerlerine ve daha karmaşık süreçlere sahiptir.
Bu makale, B2B satışlarını tanımlayacak ve size günümüzün satış zorluklarını çözmek için kullanabileceğiniz faydalı satış taktikleri sağlayacaktır.
İş Satışları
İşletmeler büyümek için sermaye toplamak amacıyla artan satışlara ve giderleri kısmaya güvenirler. Satış yöneticileri ve direktörler, bir şirketin satış gelirini artırmak için çeşitli stratejiler kullanır. Ticari satışları artırmak için çok sayıda strateji vardır.
- Müşterilerinizi tanıyın
- Çeşitli ödeme seçeneklerini kullanın
- Bir tavsiye programı oluşturun
- İndirimler ve ücretsiz gönderim sunun
- Trendleri izleyin
- İyi içerikler oluşturun
- Analitik ile izleyin
Küçük İşletme Satışları
Daha fazla satış ve kar elde etmek, birçok küçük işletme sahibi için zorlu bir iştir. Bir işletmenin parası hızla tükenir ve düzenli bir gelir akışı yoksa kapanmak zorunda kalır. Sonuç olarak, sürekli olarak satışları nasıl artıracağınızı düşünmek zorunludur; bu, yeni pazarlama fikirleri bulmaktan erişiminizi genişletmeye kadar her şeyi yapmayı gerektirebilir.
Müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan birinci sınıf mal ve hizmetler sunmak, satışları artırmak için çok önemlidir. Müşterilerinizin alışveriş deneyimlerini geliştirmek ve daha fazla müşteri çekmek için sürekli çalışarak rekabette öne çıkabilirsiniz.
- Değer Paketleri Oluşturun
- Stratejik ittifaklar kurun
- SEO için Bütçe
- E-posta pazarlamasını uygulayın
- Bir sadakat programı oluşturun.
- Analitik ile ilerlemenizi takip edin.
Çevrimiçi İş Satışları
E-ticaret şirketinizin çevrimiçi satışlarını artırmak için kullanabileceğiniz çok sayıda stratejinin yanı sıra size yardımcı olmayı vaat eden çok sayıda araç vardır.
# 1. Hedef Pazarınızın Kim Olduğunu Anlayın.
Mevcut kitlenizin kim olduğunu öğrenmek için pazar araştırması yapabilirsiniz. Bulgularınız ile ürün ve hizmetlerinizin hitap etmesi gereken ideal müşteri arasında bir karşılaştırma yapın. Çevrimiçi işiniz için satışları artırmanın bir yöntemi de bunu yapmaktır.
# 2. Eşsiz Satış Teklifinizi Belirleyin
Müşterilerinizin benzersiz satış teklifinizi kolayca anladığından ve takdir ettiğinden emin olun. Bu, onları rekabette sizi seçmeye ikna etmenize ve şirketiniz için çevrimiçi satışları artırmanıza yardımcı olacaktır.
#3. Web Sitenize CTA'lar ekleyin.
Bu, müşterileri şirketinizle etkileşime girmeye ve müşterilerle etkileşime geçmeye teşvik edebilir. Potansiyel müşterileri artırmak, dönüşüm oranlarını artırmak veya her ikisini birden yapmak için bir CTA düğmesi kullanılabilir.
# 4. Müşteri Görüşlerini Görüntüle
Web sitenizde müşteri geri bildirimlerini ve onaylarını göstermek, tüketicinin ürünlerinize ve hizmetlerinize olan güvenini artırabilir ve potansiyel müşterileri sizi seçmeye ikna edebilir. Bu, mükemmel hizmetinizin sosyal kanıtını göstermenin en etkili yoludur.
# 4. Müşteri Hizmetlerinizi Geliştirin
Daha fazla müşteriyi elde tutmanıza ve onlardan daha fazla değer elde etmenize yardımcı olabileceğinden, mükemmel müşteri hizmeti sağlamak, şirketinizin satışlarını artırma becerisi açısından çok önemlidir.
# 5. Siparişlerde Ücretsiz Gönderim Sunun
Ücretsiz kargo sağlamanın maliyetlerinizi artırması olasıdır. Müşteriler, nakliye için ödeme yapmaktan kaçınma arzusunu anladıkları için modayı benimsiyor. Bu nedenle, ücretsiz bir alternatif sunarak işletmenizin müşterileri teslimat için ücret alan rakiplerinden uzaklaştırdığından emin olun.
# 6. Harekete Geçiren Müşteri Geri Bildirimi
Müşteriye odaklanarak, bu çevrimiçi satış stratejisi, dönüşüm oranınızı artırmanıza yardımcı olacaktır. Müşteri geri bildirimlerini toplamak, müşterilerinizin endişelerini belirlemenize ve hatta franchise iş satışlarını artırmak için hangi özellikleri sağlamanızı istediklerini öğrenmenize olanak tanır.
Franchise İş Satışları
Bir franchise işinden satış yapmak için anlaşmayı kapatmaktan daha fazlası gerekir. Aday ve marka için en uygun olanı belirlemeyi içerir.
Franchise, yasal olarak ayrı iki taraf (bir şirket veya girişim gibi) arasında, franchisor'ın franchise alana, genellikle yıllık olarak ödenen bir ücret karşılığında, franchisor'un adı altında işini yürütme veya ürünlerini satma hakkı verdiği bir iş anlaşmasıdır. . Franchising'de ortaklar, belirli ticari faaliyetler için aracı olarak hareket etme izni alırlar.
Bir franchise'a yatırım yapmadan önce, potansiyel alıcılar, franchise verenlerin sağlaması gereken Franchise Açıklama Belgesini dikkatlice okumalıdır. Bu belge, franchise ücretleri, maliyetler, performans standartları ve diğer önemli operasyonel bilgilerle ilgili ayrıntıları içerir. Bayiliklerin, kullanımı kolay bir iş modeli, piyasada halihazırda test edilmiş ürün ve hizmetler ve sıklıkla köklü bir marka adı dahil olmak üzere birçok iyi bilinen faydası vardır. Dezavantajları, yüksek başlangıç maliyetleri ve devam eden telif ücretlerini içerir.
İşletmeden İşletmeye Satış
İşletmeden işletmeye satış olarak da adlandırılan B2B satışları, mal ve hizmetlerini doğrudan tüketicilere (B2C) değil, öncelikle diğer işletmelere satan işletmeleri tanımlar. İşletmeler arasında mal ve hizmet alışverişinden bahseder. Hem çevrimiçi hem de yüz yüze B2B satışları gerçekleşebilir. B2B satışları, daha yüksek sipariş değerleri ve daha uzun satış döngüleri ile genellikle B2C satışlarından daha karmaşıktır.
İşletmeden işletmeye (B2B), iki ticari varlığın etkileşime girdiği bir durumu, ilişkiyi veya pazarı ifade eder. Diğer işletmelere satış yapan işletmeler, B2B şirketleri olarak bilinir. B2B satış, bir şirketin mal veya hizmetlerini başka bir şirkete sattığı bir satış türü veya satış modelidir.
B2B satışları genellikle daha yüksek fiyat noktalarını, daha karmaşık süreçleri ve birden çok kanalda çok sayıda temas noktasını içerdiğinden, B2B şirketleri, geliri artırmak için yüksek düzeyde eğitimli B2B satış profesyonellerinden oluşan bir ekibe sahip olmalıdır.
Ancak, B2B satışları zordur. Yaratıcı araştırmaların yanı sıra zaman içinde riskli ilişkiler içerir. Başarılı olmak için bilgi vermeleri, çekici olmaları ve insanları meşgul etmeleri gerekir.
B2B Satış Türleri
İşletmeden işletmeye satışın dört temel türü vardır.
1 numara. yapımcılar
Bunlar, mal üretmek için malzeme veya hizmet satın alan işletmelerdir. Bu şirketler mallarını üretir ve doğrudan diğer şirketlere veya tüketicilere pazarlar. örneğin adidas
#2. Bayiler
Müşterilere daha küçük şirketlerin ürettiği ürün ve hizmetleri sunarlar. Bu ürünler önemli bir değişikliğe uğramazlar. Bayilerin taşıdığı ürünler daha yaygın olarak bilinir ve erişilebilir olur. örneğin Amazon
#3. hükümet
Tüm dünyada hükümetler, yerel nüfuslarını desteklemek için mal ve hizmetler satın alıyor. Halk sağlığı gibi girişimleri desteklemek için işletmeler federal, eyalet ve yerel yönetimlerle işbirliği yapar. örneğin Pfizer
#4. kurumlar
Ek olarak, hastaneler, kar amacı gütmeyen kuruluşlar ve hayır kurumları mal ve hizmetlere ihtiyaç duyar. Kurumlar bazen diğer B2B müşterilerine göre daha sıkı bütçelere sahiptir. Bununla birlikte, tekliflerinin kapsamı nedeniyle, örneğin önemli bir satış kaynağıdırlar. Johnson ve Johnson
B2B Satış Stratejileri
Ekibinizin satış taktikleri, onlara ürünlerinizi anlaşmaları kapatmak için nasıl konumlandıracakları konusunda talimat verir. B2B satış teknikleri şunlardan oluşur:
1 numara. Kitlenizi Anlayın
B2B satışın merkezinde insan vardır. Şirketinizin zaten en iyi müşterileriniz hakkında zengin bir bilgiye sahip olması mümkündür veya bağımsız araştırmanızı yürütmeniz gerekebilir. Bu nedenle, müşterinizin kim olduğunu öğrenmenin yanı sıra, ağlarını ve internette nerede vakit geçirdiklerini de bilmeniz gerekir.
2 numara. Değer katmak
Bir B2B satış elemanı, müşteriler için anlaşılması kolay bir değer üretmelidir. Bu, ürününüzün ele aldığı sorunların farkında olmayı gerektirir. Bu durumda, müşterinizin karşı karşıya olduğu ana sorunu çözecek ve bu sorunu çözmek için hedefe yönelik bir çözüm sunacaksınız. Markanızın sözcüsü olmak da katma değer olarak sayılabilir. Bu pozisyondaki hedefiniz, şirketinizin müşterilerinizin hayatını nasıl kolaylaştırabileceğini sürekli olarak iletmek olmalıdır.
#3. Satışı tamamlayın.
B2B satış ekibi, müşterilere önemli seçimlerde yardımcı olur. Bunu yardımcı kaynaklar sağlarken, derinlemesine diyalog kurarken ve kişisel deneyimlerini paylaşırken yapacaklardır. Anlaşmaları tamamlamak için satış ekiplerinin güvene dayalı ilişkiler kurması gerekir. kapanış taktikleri tipik olarak güven oluşturmayı içerir
B2B Satış Süreci Nasıl Oluşturulur?
1 numara. Pazar Analizi Gerçekleştirin
Şu anda teklifinize yönelik talep düzeyini belirlemek için derinlemesine pazar araştırması yaparak B2B satış sürecini başlatın. Pazarınızdaki rakiplerinizin kimler olduğunu ve potansiyel müşterilerine ilettikleri mesajları daha iyi anlamak için nasıl çalıştıklarını öğrenin.
# 2. İdeal Müşterinizi Bulun
Hangi işletmelerin ideal müşteri kitlenize en uygun olduğunu belirlemek için biraz zaman ayırın. Potansiyel müşterilerinizin sunduğu ürün veya hizmetleri dikkate almanın yanı sıra, sektörün durumuna ilişkin arka plan verilerini de göz önünde bulundurun.
# 3. Satın Alma Sürecinin Haritasını Çizin
Şimdi müşterinin teklifinizi nasıl edineceğini planlamanın zamanı geldi. Bunu başarmak için, potansiyel bir müşterinin ürününüze veya hizmetinize erişmek için atabileceği adımları gözden geçirin. Potansiyel müşterilerin bir satın alma işlemi yaparken tipik olarak deneyimledikleri aşamalar şunlardır: Müşteri, sorununun veya sorunlu noktasının farkındadır. Alıcı bir çözüm belirler ve yardımcı olabilecek çeşitli mal veya hizmetleri araştırır. Satın alan kişi seçenekleri değerlendirir ve ne tür bir eylemde bulunacağını seçer.
Satış sürecinizin bir parçası olarak potansiyel müşterilerinizin satış sürecindeki ilerlemesini tanıyabilmeli ve izleyebilmelisiniz. Bunu yaparak, onları sürecin kendi aşamalarında dahil etmenizi sağlayacak stratejiler geliştirme ve stratejiler geliştirme becerisi kazanırsınız.
#4. Potansiyel Müşterileri Uygun Hale Getirin.
Doğrudan satış konuşması için hazırlanan müşteri adayları, satış nitelikli müşteri adayları olarak bilinir. Teklifinize ilgi gösteren tüm kişiler nitelikli potansiyel müşterilere dönüşmeyecektir. Bir B2B adayının satış için uygun olup olmadığını ona şu gibi sorular sorarak belirleyebilirsiniz: Hangi sorunu çözmeye çalışıyorsunuz? Daha önce bu sorunu çözmeye çalıştınız mı? Öyleyse, önceki çözümler neden başarısız oldu? Hangi ürünlerin satın alınacağına nihai olarak kim karar veriyor?
# 5. Yüz Yüze Tanışın.
Sorularına yanıt vermek, satış konuşmanızı yapmak ve sorunları ele almak için yüz yüze (şahsen veya video aracılığıyla) görüşerek müşteriyle güven oluşturabilirsiniz. Bu ilişkiyi telefonla veya e-postayla kurmak daha zordur.
#6. Anlaşmayı Kapatın.
Sonuç bir satışsa, ödeme koşullarını özetleyen bir sözleşmeyi kolaylaştırmanın zamanı geldi. Müşteriniz için katılım ve desteğin hazırlandığından emin olmak için şirketinizin hizmet departmanıyla da koordinasyon sağlamak isteyebilirsiniz.
Sonuç bir satış değilse, potansiyel müşteriye zaman ayırdığı için teşekkür edin ve gelecekteki ihtiyaçlarında onlara yardımcı olmak için iletişimde kalma teklifinde bulunun. Bazen bir "hayır" sadece "şu anda değil" demektir, ancak yine de gelecekte daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacak bir şey öğrendiniz.
# 7. Sonuçlarınızı İzleyin ve İyileştirin
Yüksek performanslı satış ekipleri, iyileştirmeler yapmak için operasyonlarının sonuçlarını sürekli olarak izler. Ekibiniz ve siz, şirketinizin B2B satış ölçümlerinin sonuçlarını düzenli olarak izleyerek ve geliştirmek için çalışarak üretkenliği ve genel performansı artırabilirsiniz.
B2B Satış İpuçları
- Potansiyel müşterinizin içeriğini takip edin.
- İşletmenizin gerçek sonuçlarını ve sonuçlarını satın.
- Değer teklifiniz çok net olmalıdır.
- Karar vericilerle yüz yüze görüşün
- Zorlukları bulmak için derinlere bak
- Duygularını kontrol et.
Ticari Satış Türleri Nelerdir?
1 numara. B2B Satış
B2B satışları olarak da bilinen işletmeler arası satışlar, iki işletme arasındaki işlemlerdir.
2 numara. B2C Satışları
İşletmeler arası işlemlerin aksine, işletmeden tüketiciye (B2C) satışlar, bir satıcı ile tek bir müşteri arasındaki alışverişi içerir.
#3. Kurumsal Satış
Bazen karmaşık satışlar olarak adlandırılan bu tür satışlar, büyük işletmeleri hedefleyen işletmeler arası satışların belirli bir kategorisidir. Kurumsal satışlar önemli risk içerir. Bunların çoğu, büyük gelir anlaşmaları, zorlu uygulamalar veya çok döngülü karmaşık sözleşmelerle sonuçlanan uzun soluklu prosedürleri içerir.
#4. SaaS Satışları
Bir abonelik modeli aracılığıyla satılan ve tek bir sağlayıcı veya işletme tarafından barındırılan her türlü yazılıma SaaS denir.
# 5. Doğrudan satış
"Doğrudan satış" çeşitli satış türlerini ifade ettiğinden, en popüler tanımlardan bazılarını ve bunları tanımlamak için hangi özel terimlerin kullanılması gerektiğini inceleyeceğiz:
- Doğrudan tüketiciye (DTC)
- Doğrudan satış
- B2C satışları
Örneklerle Satış Nedir?
Satış, iki veya daha fazla kişiyi içeren, maddi veya maddi olmayan malların, hizmetlerin veya varlıkların nakit karşılığında değiştirildiği bir anlaşmadır. Örneğin, kapanış belgeleri imzalandığında, para değiş tokuşu yapıldığında ve birisi ilk evini satın aldığında yeni sahibi anahtarı aldığında bir satış gerçekleşir.
Bir ürün için üzerinde anlaşmaya varılan ödeme bir alıcı tarafından sağlandığında, bir satıcı tarafından kabul edildiğinde ve ürün alıcıya teslim edildiğinde, bir satış genellikle tamamlanmış sayılır.
5 Satış Yöntemi Nelerdir?
#1. Çözüm satışı
Bir satış görevlisi, benzersiz bir çözümün olası müşteriye sağlayacağı avantajları ana hatlarıyla belirterek bir konuşma başlattığında, çözüm satışı uyguluyor demektir. Bu yaklaşım, satış temsilcisi ulaşmadan önce, potansiyel müşterilerin bilgili olduklarını ve mal veya hizmet hakkında araştırmalarını yaptıklarını kabul eder.
#2. Gelen Satış
Satışa yönelik bu yaklaşımla, satış görevlileri danışman rolünü üstlenirler. Müşteri adaylarının sıkıntılı noktalarını hafifletmek için, onları oldukları yerde karşılarlar.
#3. Kavramsal Satış
Satış kavramını kullanan satış elemanları, potansiyel müşterilerin ürünlerini nasıl algıladıklarını keşfeder ve nasıl karar verdiklerini anlamaya çalışır.
#4. Danışma satışı
İşletmeler arası yaygın bir satış stratejisi, satış elemanının potansiyel müşteriyle bağ kurmasına bağlı olan istişari satıştır. Bu stratejinin oluşturulması biraz zaman alabilir, ancak iyi yapılırsa, müşterinin satış elemanına olan güveninin bir sonucu olarak satışların devam etmesiyle sonuçlanabilir.
# 5. SNAP Satışı
SNAP satışı, müşteri ve satış görevlisinin eşit şartlarda olduğu ve aynı amaç için çalıştığı bir ilişkiyi geliştiren bir stratejidir. Bu stratejinin amacı, konuşmanın odak noktasını müşterinin ihtiyaçları üzerinde tutmaktır. Basit, paha biçilemez, her zaman uyumlu ve öncelikler "SNAP" kısaltmasını oluşturur.
Sonuç
Şirketinize, potansiyel müşterilerinize ve genel hedeflerinize fayda sağlayan bir satış sürecinin geliştirilmesi, B2B satış profesyonelleri için çok önemlidir. Küçük işletmelerin gelir elde etmesi ve pozitif bir nakit akışını sürdürmesi için satışlarının artması gerekir. Unutmayın, satışları birçok şekilde artırabilirsiniz. Yeni müşteriler çekmenin yanı sıra, mevcut müşterilere yapılan satışların düzenliliğini, sadakatini ve dolar tutarını artırmaya odaklanabilirsiniz.
İş Satışları
B2B Satış Nedir?
İşletmeden işletmeye satış olarak da adlandırılan B2B satışları, mal ve hizmetlerini doğrudan tüketicilere (B2C) değil, öncelikle diğer işletmelere satan işletmeleri tanımlar.
Ticari Satış Türleri Nelerdir?
- Doğrudan Satış
- B2B Satışları
- B2C Satışları
- SaaS Satışları
B2B Satış Türleri Nelerdir?
- Üreticileri
- Hükümet
- Bayiler
- Kurumlar
İlgili Makaleler
- B2B PAZARLAMA NEDİR: Anlamı, Örnekleri, Türleri ve Stratejileri
- B2C PAZARLAMA: Anlam, Örnek ve Kullanılacak Stratejiler
- CAVEAT EMPTOR: Anlamı, Örnekleri ve Nasıl Azaltılacağı
- İşletmeler Arası (B2B): Nasıl Çalışır?
- B2C Nedir, Farkı ve Avantajları
- İŞLETMEDEN İŞLETMEYE B2B: Tanım, Örnekler ve Faydalar
Referanslar
