Bir iş piyasasının özellikleri, bir şirkete ürünlerini çeşitli tüketici demografilerine nasıl tanıtacağı ve satacağı konusunda talimat verebilir. Satışta çalışırken, farklı iş pazarlarını anlamak, kuruluşunuzun hangi pazarlama türünün şirketinize en fazla başarıyı getireceğini belirlemesine yardımcı olacaktır.
İş pazarlarındaki gelişmelerden haberdar olabilir, böylece satış ve pazarlama planlarınızı kuruluşunuzun en fazla fayda sağlayacağı pazara göre ayarlayabilirsiniz. Bu makale bir iş pazarını tanımlar ve çeşitli iş pazarlarından örnekler sunar.
İş Piyasası nedir?
Bir iş piyasası, bir şirketin belirli bir müşteri grubuna mal veya hizmet sattığı bir mekanizmadır. Bir işletmenin başka bir şirketin ürünlerini veya hizmetlerini yeniden kullanmayı veya yeniden satmayı planladığı durumlarda, ticari pazarlar genellikle bir işletmeden diğerine satışları kolaylaştırır.
Bir iş piyasasında mal ve hizmet satın alan bir şirket, satın aldığı ürünleri yeni ürünler yaratmak için hammadde olarak da kullanabilir. Tüketicilere doğrudan satış yapmaya yönelik iş pazarları vardır ve bunlar diğer firmalara tanıtım yapmak yerine büyük bir kitleye ulaşmaya odaklanır.
Tüketici ve İş Piyasaları
Tüketici pazarı, firmaların mal ve hizmetlerini son kilometre müşterilerine sattığı yerdir. Alıcı piyasası ile karşılaştırıldığında, tüketici piyasası çok sayıda satıcıya sahiptir ve satış piyasası oldukça rekabetçidir.
İş alıcıları, satış için yeni ürünler yaratmak için ürün veya hizmetleri satın alırdı. Halihazırda hazır olan ürünlerin satışı tamamlanıncaya kadar işletme aşağıdaki kargoları satın almayacaktır.
Tek seferlik bir işlemden oluşan tüketici pazarından farklı olarak, iş piyasası alıcı ve satıcı arasında uzun vadeli bir ilişkiyi içerir. Bu nedenle ilişki aynı anda hem istikrarlı hem de patlayıcıdır. Düzgün çalışmaya devam ederse harika.
Tüketici pazarı, hedef kitlenin yaş, cinsiyet, inançlar, sosyal konum, tutum ve davranış gibi demografik özelliklerine göre oldukça spesifiktir. Farklı bölgelerdeki insanların farklı tercihleri, hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları şeyler olduğu gerçeği nedeniyle tüm bu unsurlar coğrafi bölgeye göre farklılık gösterir.
Bir İş Pazarının Özellikleri
Bu bölümde, bir pazarı iş pazarı yapan şeyin ne olduğunu daha iyi kavrayabilmemiz için iş pazarlarının bazı özelliklerini derinlemesine inceleyeceğiz.
1 numara. Pazar Organizasyonu
İş piyasalarının daha az ama daha büyük müşterileri vardır. Bu pazarlarda faaliyet gösteren işletmeler, tüketici pazarında faaliyet gösteren işletmelere göre önemli ölçüde daha düşük sayıda alıcıya satış yapmaktadır.
Bunun nedeni, işletmelerin sizden satın aldıklarında, kendi işlerinde kullanmak veya yeniden satmak için büyük miktarlarda satın almalarıdır. Sonuç olarak, daha az sayıda tüketiciye sahip olmanın iş piyasasında bir sakıncası yoktur çünkü aldığınız siparişler her zaman büyük miktarlarda olacaktır.
Dikkate alınması gereken bir diğer nokta da iş dünyasında müşterilerin belirli coğrafi alanlarla sınırlı olmamasıdır. Düşüncelerimiz, bireylerin mal satın alabileceği mağaza ve dükkanların olduğu bir tüketici pazarını hayal etmeye alışkındır.
İş piyasası ise bu şekilde işlemez. Müşteriler ve alıcılar geniş coğrafi alanlara dağılmıştır.
Bu, coğrafi konumunuzun iş yapmanıza engel olmadığı anlamına gelir, çünkü siparişler size sık sık bulunduğunuz yerden uzak bölgelerden de gelir.
2 numara. Ürün tedariği
Tüketici pazarından gelen talep, ticari alıcılar arasındaki talebi yönlendirir. Bir işletmenin diğerinden mal ve hizmet satın almasının tek nedeni, bunları tüketici pazarına satmaktır. Bitmiş ürünler tüketici pazarı tarafından artık istenmediğinde, işletmeler onları satın almayı bırakır.
Kısa vadeli fiyat değişimlerinin, büyük ölçüde sabit olan talep üzerinde hiçbir etkisi yoktur. Fiyatlandırmanın, yaygın bir model olan iş piyasası üzerinde çok az etkisi vardır. Fiyatlarda çok fazla çeşitlilik yoktur, bu nedenle fiyat değişikliklerinin, aksi takdirde önemli ölçüde etkilenecek olan satış miktarı üzerinde çok az etkisi vardır.
Ancak, kârınızı artırmak için daha geniş bir ürün ve hizmet yelpazesi geliştirmeye ve sunmaya devam etmeniz gerekebilir. Fiyatlar düştüğünde, talep fazlasıyla değişken hale gelir.
İş piyasası, mal ve hizmetlerde büyük fiyat değişikliklerine tabi olmasa da, piyasa dalgalanmalarına karşı bağışık değildir. Hızlı ve şiddetli fiyat dalgalanmalarının iş piyasasındaki mal ve hizmetleri etkilediği zamanlar vardır.
Bu gerçekleştiğinde, ticari alıcıların satın aldıkları şeyleri satmadan önce onlara değer katmaları gerektiğinden, iş piyasası tüketici pazarından daha öngörülemez hale gelir. Bu, tipik olarak işletmelerin satın almasını engelleyen nihai değeri önemli ölçüde artırır.
#3. Satın Alma Özellikleri
İş piyasasındaki satın alma prosedürü oldukça karmaşıktır ve genellikle uzun süreler boyunca çeşitli aşamalar ve farklı karmaşık adımlar içerir. Ayrıca, satın alma konusunda çok daha profesyonel bir yaklaşım gerektirir.
İşletmeler, tam olarak ihtiyaç duyduklarını sağlayabilen kuruluşlardan satın almayı severler ve sık sık ayarlamalar talep ederler.
İşletme herhangi bir satın alma kararı vermeden önce, çok sayıda son derece profesyonel ve teknik personel, ürünün uzun vadeli uygulanabilirliğini analiz eder. Etkili iş piyasası satın almaları yapmak için prosedürleri ve stratejileri anlamak için yıllarını harcayan kişiler aralarında olabilir.
Bir iş piyasasında satın alma, örneklemeli denemeler, tekrarlanan değerlendirmeler, şart ve koşullarla müzakere, çeşitli anlaşmalar ve sözleşme oluşturma dahil olmak üzere bir dizi farklı faaliyeti gerektirir.
İş piyasasındaki satın almalar ayrıca çeşitli organizasyonel, çevresel ve bireysel faktörlerden oldukça etkilenir. Örneğin, ekonomideki veya rekabetteki değişiklikler ticari satın almayı büyük ölçüde etkileyebilir.
#4. Karar Verme Süreci
Ticari satın almalar ve dolayısıyla iş ortaklıkları sıklıkla zaman içinde oluştuğundan, karar verme sürecine çok şey girer.
Bir şirket satın alma süreci oldukça sistematiktir. İşletme, nihai bir karar vermeden önce genellikle bir emir ve düzenleme hattını takip eder. Bu uzun vadeli bir ilişki olacağından, her iki kuruluş da iş piyasasındaki olası bağlantıları incelerken tüm temellerin ele alındığından emin olur.
Alıcılar ve satıcılar, uzun vadeli bir ortaklık oluşturmak için birlikte daha yakın çalışmalıdır. Her iki kuruluş da birbirlerinin kimlik bilgilerini doğruladıktan ve diğerinin değerli bir alıcı veya satıcı olacağına karar verdikten sonra uzun vadeli bir iş bağlantısı kurmayı kabul eder.
Başka bir uyumlu iş bulmak, başka bir uzun araştırmayı gerektireceğinden, her iki taraf da birlikte çalışmanın kendi çıkarlarına en iyi şekilde hizmet edeceğinin farkındadır.
Bir iş piyasasını oluşturan özellikleri incelediğimize göre, şimdi beş farklı iş piyasası türüne ve örneklere bakalım!
Beş İş Piyasası Türüne Örnekler
İş pazarları, hedef kitlelerine ve sağladıkları mal ve hizmet türlerine göre daha da bölümlere ayrılmıştır.
1 numara. Tüketiciden Tüketiciye Pazar
İşletmeden tüketiciye pazarda var olan işletmeler, ürün ve hizmetlerinin reklamını yapar ve doğrudan müşterilere satar.
İşletmeden tüketiciye pazar, en geniş potansiyel tüketici grubuna hitap ettiği için bazen en büyük iş pazarı türü olarak anılır.
Bunun nedeni, işletmeden tüketiciye pazardaki işletmelerin çabalarını farklı yaş gruplarına, cinsiyetlere veya ilgi gruplarına dayalı olarak genel nüfusa veya nüfus içindeki hedef müşterilerinin özel ilgi alanlarına göre uyarlayabilmesidir.
Örnekler – Bakkallar, perakende satış mağazaları ve araba galerileri bu sektördeki girişimlere örnektir. Bireysel müşteriler, franchise'lar veya şirketlerinin şubelerine işletme hakkı satan firmalar, tüketici pazarı kategorisine girer. Bir tüketici pazarı franchise'ına başka bir örnek, bir zincir restorandır.
2 numara. İşletmeler Arası Pazar
İşletmeler arası pazarları kullanan şirketler, mallarını ve hizmetlerini doğrudan tüketiciler yerine diğer işletmelere tanıtmaya ve satmaya odaklanır.
İşletmeler arası pazarda satın alınan ürünler ve hizmetler, genellikle bunları satın alan kuruluş tarafından yeniden kullanılır veya yeniden satılır. İşletmeler yeni ürünler yaratmak için zaman zaman bu ürünleri hammadde olarak kullanabilirler.
İşletmeden işletmeye sektördeki bazı şirketler tüketicilere de satış yapar, ancak büyük çoğunluğu diğer işletme ve kuruluşlara satış yapar.
Bu pazarda bulunan mal ve hizmetlere örnek olarak ofis mobilyaları, ticari muhasebe hizmetleri ve konferans ve teşhir malzemeleri dahildir. Birçok B2B ve tüketici pazarı örtüşüyor; örneğin, bir temizlik şirketi hem ev hem de ticari temizlik hizmetleri sağlayabilir.
#3. Sanayi Ürünleri Pazarı
Endüstriyel bir pazar, bir işletmenin endüstriyel veya imalat işlemlerinde kullanılan ürün ve hizmetleri sunduğu pazardır. Endüstriyel pazarda var olan birçok işletme, mallarını ve hizmetlerini doğrudan tüketiciler yerine diğer işletmelere ilan eder ve satar.
Bunun nedeni, endüstriyel mal ve hizmetlerin, onları yeni projeler için yeniden kullanabilen firmalar için tipik olarak daha faydalı olması ve bu nedenle genellikle yerel kullanım için ideal olmamasıdır.
Malları ve hizmetleri geniş demografiden ziyade daha küçük işletme müşteri gruplarına hitap ettiğinden, endüstriyel pazarlar bazen en küçük ticari pazarlar arasında kabul edilir.
Çelik, cam ve ahşap gibi hammaddeler ve çok ağlı bilgisayar sistemleri gibi büyük ölçekli mallar genellikle tüketicilere pazarlanmaz ve bunun yerine sanayi veya imalat firmalarına satılır.
#4. Hizmet Pazarı
Bir işletme, mal yerine hizmet reklamı yaptığında ve sattığında hizmet pazarındadır. Hizmet sektöründeki işletmeler, öncelikle diğer işletmelere satış yapıyorlarsa işletmeden işletmeye pazarda faaliyet gösteriyor olarak veya doğrudan tüketicilere satış yapıyorsa işletmeden tüketiciye pazarda faaliyet gösteriyor olarak sınıflandırılır.
Bu sınıflandırma, bir işletme tarafından sağlanan hizmetin türüne ve bireysel tüketicilere mi yoksa tüm işletmelere mi hizmet verdiğine bağlı olarak değişebilir.
İşletme, halka telefon hizmetleri, sıhhi tesisat ve elektrik onarımları sağlamak gibi yalnızca müşterilerle iletişim kurabilir. Aynı zamanda, işletme muhasebesi veya danışmanlık hizmetleri sağlayan bir işletmeden işletmeye hizmetler firması da olabilir.
Bazı durumlarda, bir hizmetle birlikte bir tüketim malı da satılabilir. Buna güzel bir örnek, atölyesinden kumaş da satan bir terzi olabilir.
# 5. Profesyonel Hizmetler Pazarı
Profesyonel bir hizmet pazarı, yetenekli uzmanların hizmetlerinin reklamını yapmanızı ve satmanızı sağlar. Bunlar gerçek olması gereken özel hizmetler olduğundan, profesyonel hizmet işletmeleri ve bireyleri genellikle kendi alanlarında faaliyet göstermelerine izin veren bir tür lisans veya sertifikaya sahiptir.
Bazı profesyonel hizmet kuruluşları, hem işletmelere hem de bireysel tüketicilere fayda sağlayan hizmetler sağladıkları için hem işletmeden işletmeye hem de işletmeden tüketiciye pazarlarda varlık gösterirler.
Örnekler – Yasal ve tıbbi hizmetler, profesyonel hizmetler pazarında mevcut olanlara iki örnektir. Hizmet pazarında olduğu gibi, pazarlar arasında bazı örtüşmeler olabilir. Örneğin bir hukuk firması hem bireylere hem de işletmelere hukuk danışmanlığı sağlayabilir.
İş Pazarı Bölümlendirmesi
Ticari pazarlarda segmentasyon amaçları, tüketici pazarlarındakilere benzer. B2B organizasyonları ayrıca en kârlı alıcıları hedeflemek için tüketicilerini homojen kategorilere ayırır. 'İyi' bir müşteri segmenti şöyle olmalıdır:
- Önemli
- Ölçülebilir
- Duyarlı
- Erişilebilir.
Sonuç olarak, ticari pazarlamacılar hem geniş hem de çeşitli (segmentler arasında) olan segmentler ararlar. Kuruluşun reklam, ürün geliştirme ve bireysel strateji oluşturma harcamalarını gerekçelendirebilmesi için segmentlerin bu kriterlere sahip olması gerekir.
Bununla birlikte, ticari pazarlardaki bölümleme süreci, tüketici pazarlarındakinden biraz farklıdır. B2B pazarlamacılar, bireysel müşteriler yerine demografi veya davranışa dayalı olarak organizasyonları (örn. sektör veya büyüklük) ve kurumsal alıcıları (örn. karar verme tarzı) profiller. Sonuç olarak, iki dereceli segmentasyonu benimserler: mikro ve makro. İşletme pazarlamacıları büyük bir perspektifle başlar ve ardından organizasyonun mikro perspektifine geçer.
- Makro segmentasyon, kuruluşun özelliklerine (endüstri, büyüklük, konum ve yapı gibi) ve satın alma senaryosuna dayanır.
- Mikro segmentasyon, her bir mikro segment karar verme stilinin özelliklerine dayanmaktadır.
Sonuç olarak, iş pazarlarında segmentasyonun iki aşamasını tanımlayabiliriz:
değerli makro segmentleri keşfetti,
| Makro-Segmentasyon Faktörleri | Mikro-Segmentasyon Faktörleri |
| Satın Alan Kuruluşun ÖzellikleriÖrnekler: boyut, konum, kullanım oranı. | Satın Alma Kararında Temel KriterÖrnekler: ürün kalitesi, teknik destek, fiyat. |
| Ürün UygulamasıÖrnekler: kullanım değeri, sunulan nihai pazar, NAICS kategorisi (endüstri). | Değere Dayalı Stratejiler/Örgütsel YenilikçilikÖrnekler: yenilik odaklı, oldukça rekabetçi, hızlı büyüyen. |
| Satın Alma DurumuÖrnekler: satın alma durumunun türü, satın alma karar sürecindeki aşama. | Satın Alma StratejileriÖrnekler: tedarikçi sayısı, satın almanın önemi, karar verme birim yapısı ve karar vericilerin kişisel özellikleri. |
Sonuç
Mesleğe girmeden önce, bir işletmenin nasıl çalıştığını öğrenmek çok önemlidir. Ticari veya tüketici pazarlarına ikram hizmeti vermeyi tercih edip etmediğinizi belirleyin.
Bu pazarların farklı yapıları vardır ve nerede bilinmek istediğinizi belirlemek gerçekten başarılı bir iş kurmanıza yardımcı olacaktır.
İlgili Makaleler
- İŞLETMEDEN İŞLETMEYE B2B: Tanım, Örnekler ve Faydalar
- B2B PAZARLAMA NEDİR: Anlamı, Örnekleri, Türleri ve Stratejileri
- İŞ SATIŞI: Nedir, B2B ve Bilmeniz Gerekenler
- MÜŞTERİ SEGMENTASYONU: Anlam, Örnekler ve Analiz
- İşletmeden İşletmeye (B2B): Nasıl Çalışır?
Referanslar
