B2B, "işletmeden işletmeye"nin kısaltmasıdır. Dahil olan şirketlerin diğer şirket ve kuruluşlar için mal ve hizmet ürettiği bir iş modelidir. Hizmet olarak yazılım (SaaS), pazarlama ajansları ve çeşitli materyaller üreten ve satan şirketler B2B şirketlerine örnektir.
Şirketiniz ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, bir noktada B2B şirketlerinden ürün veya hizmet satın almanız gerekecek. B2B iş modeline ve B2B şirketlerinin kazançlarını ve pazar paylarını nasıl artırabileceklerine bakacağız.
İşletmeler Arası (B2B) Nedir?
İşletmeden İşletmeye (B2B), firmaların son müşteriler yerine diğer işletmelerle ticaret yaptığı ve işlem yaptığı bir ticaret türüdür. Bazı şirketler, ürünlerini iyileştirmek veya kâr amacıyla yeniden satmak için alım satım teklifini kullanır.
Bu, müşterilere satış yapan firmaların aksinedir. Aşağıdaki senaryoyu örnek olarak ele alalım:
Bir şirket, fren balataları gibi otomotiv parçaları üretir ve bunları tam aracı inşa eden başka bir şirkete satar. Bu işletmenin B2B modelini kullandığı belirtiliyor. Başka bir işletmeye hizmet sağlayan bir işletmedir.
İşletmeden İşletmeye Nasıl Çalışır?
Bir B2B işletmesi, başka bir işletmeye bunları hammadde olarak kullanabilecek öğeler, hizmetler veya yazılımlar sunar. İşletmeden işletmeye bir örnek, toptancılara satış yapan perakendecilerdir. Araba parçaları üreten ve satan bir şirket de aynı şekilde işletmeler arası satışlara dahil olur.
İşletmeler Arası Pazarlama Nedir?
B2B pazarlama, bir ürün veya işletme hakkında müşteri marka farkındalığını artırmak için tasarlanmış tüm teknikleri kapsar. B2B pazarlamaya bir örnek, çok sayıda reklam kanalı ve sosyal medya aracılığıyla bir ürünü tanıtan bir pazarlama ajansıdır.
İşletmeler Arası İletişim Nedir?
B2B iletişimi, bir işlem veya işletmede yer alan iki varlık arasında bilgi alışverişini gerektirir. Aynı firma içindeki iki kişi arasındaki operasyonel iletişim veya bir alıcı ve satıcı işletme arasındaki iletişim olabilir. Ayrıca, iki şirketi iletişim halinde tutmayı amaçlayan daha gayri resmi veya kişisel bir iletişim türü de olabilir. İletişim hem sanal hem de fiziksel dünyalarda mümkündür.
İşletmeler Arası (B2B) operasyon modeli, diğer işletmelerin tüketmesi için değer sağlayan herhangi bir iş modelidir (B2B modeli). Ayrıca B2B iş modeli, B2C iş modelinden son tüketicilerden ziyade işletmeler için değer üretmeye odaklanması bakımından farklılık göstermektedir.
B2B ve B2C
B2C veya B2C, şirketin müşteriye hizmet verdiği ve B2B'den farklı olarak diğer şirketlere hizmet vermediği bir iş modelidir.
Bu bizi şu noktalara götürüyor – Temel iş türlerinden iş modellerine.
B2B Şirket Türleri
Küresel ekonomik faaliyetin çoğunluğunu oluşturduğu göz önüne alındığında, B2B'nin çeşitli şekillerde gelmesi beklenebilir.
1 numara. Ürün Bazlı B2B Şirketi
Bunlar hissedilebilen ve elde tutulabilen somut mallar satan şirketlerdir. Örnek olarak bir çelik şirketini ele alalım. Bir çelik stokçusu, işletmeler arası bir tedarikçidir. Çeşitli çelik türleri, alaşımlar, formlar, boyutlar vb. geniş bir stoka sahip olacaklar. Bir işletme tarafından aranabilir ve tam olarak ne istedikleri sorulabilir ve sağlanacaktır. Örnek olarak, ofis mobilyaları satan bir mobilya tedarikçisini ele alalım.
2 numara. Hizmet Tabanlı B2B Şirketleri
Hizmet sağlayan B2B şirketleri, ürün sağlayan şirketlere benzer. Muhasebe firmaları, işletmeler arası hizmetlere bir örnektir. Muhasebe, büyük bir kuruluş için yılda on milyonlarca dolara mal olur ve bir B2B şirketine verilen bir hizmettir. Telefonla pazarlama, reklamcılık, danışmanlık, dava, grafik tasarım vb. gibi işletmeler arası çeşitli hizmetler de mevcuttur. Bu hizmetler hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak sunulabilir.
#3. B2B Yazılım Şirketleri
Sonra daha modern yazılım şirketleri var. Belirli bir görevi veya talebi karşılamak için özel olarak tasarlanmış yazılımlar satan şirketleri içerebilir. Faturalama yazılımları, CRM'ler, muhasebe yazılımları, veritabanları ve benzeri uygulamalar bunlara örnektir. Barındırma, güvenlik, bakım ve müşteri desteği, yazılım tabanlı B2B organizasyonlarının tüm yönleridir.
B2B, mallar, hizmetler, yazılımlar ve dijital ürünler gibi satılan çeşitli şeylerin yanı sıra fiziksel, çevrimiçi vb. gibi çeşitli satılma yollarını içerir. İşletmeler arası satışlar, bir kuruluşun diğerinden satın almasıyla ayırt edilir.
İşletmeden İşletmeye E-ticaret
Yani işletmeden işletmeye e-ticaret, internet kanalları üzerinden mal ve hizmet alışverişidir. B2B e-ticaret ve genel olarak e-ticaret, teknoloji ilerledikçe giderek daha popüler hale geliyor. B2B e-ticaret, ticari ürünler için çevrimiçi pazar yeri olan Amazon ve serbest çalışanlar için iş arama portalı Upwork tarafından örneklendirilir.
Bu bizi şuraya götürüyor – B2B modelinin yararları ve sakıncaları.
İşletmeden İşletmeye Modelin Faydaları
1 numara. İstikrarlı ve Öngörülebilir Bir Pazar
B2B sektöründe diğer işletmelere hitap eden işletmeler çoktur. Bu, satış ve satın almaların duygusal zeminden ziyade rasyonel zeminde yapıldığı anlamına gelir. Bu öngörülebilirliği artırır.
Ayrıca, B2C'deki bir alıcı geri dönüş müşterisi olabilir veya olmayabilirken, B2B'deki satışlar ve sözleşmeler daha uzun - iki taraf arasında belirlenen garantili fiyatlar ve şartlarla en az bir yıl veya daha fazla - devam etme eğilimindedir.
2 numara. Artan Müşteri Bağlılığı
B2B müzakerelerinin ve sözleşmelerinin çoğu yıllarca sürdüğü için, tedarik zinciri yönetiminin çok daha iyi bir evriminin kurulmasına yol açar. Yüksek düzeyde müşteri sadakatine katkıda bulunan dağıtım kanallarında işbirliğini teşvik eder.
B2B işlemleri hem pahalı hem de zaman alıcı olduğundan, tutarlı ve güvenilir hizmet sunmak sadakat oluşturmaya yardımcı olabilir. B2B sadakati, güvenilir ve tutarlı kaldığınız sürece verilir.
#3. Trilyon Dolarlık Bir İş
B2B e-ticaret sektörü, 2018 yılının en hızlı büyüyen sektörlerinden biri oldu ve 2019 Mart ayında trilyon dolarlık eşiği aştı. Özetle, bu rakam toplam B13B satışlarının yalnızca %2'ünü oluşturuyor. Bu büyümenin öngörülebilir gelecekte de devam etmesi öngörüldüğü için, B2B pazarına girmek için bu muazzam bir motivasyon. Pazar, gelişmekte olan işletmelerin B2B çözümleri ve malları için artan satış ve talepten yararlanmaya hazır.
B2B Modeli Dezavantajları
1 numara. Azaltılmış Tüketici Tabanı
B2B pazarı, bireylerden ziyade çoğunlukla şirketlerle çalıştığı için, herhangi bir zamanda daha az olası alıcı ve satıcı vardır. Tüketici pazarına hizmet etmek yerine niş veya özel ürün ve hizmetler satmak, hizmet verilebilir ve potansiyel müşterilerinizi daha da sınırlar.
2 numara. Pazarlama Zorlukları
Diğer işletmelere pazarlama yapmak, normal müşterilere satış yapmaktan daha zordur. B2C şirketleri müşterileri çekmek için sosyal medyayı ve içerik pazarlamasını kullanırken, B2B şirketleri herhangi bir pazarlama stratejisini uygulamadan önce dikkatlice plan yapmalıdır. Şirketler, ilişki kurdukları diğer işletmelerin marka imajı ve statüsü konusunda daha eleştireldir. Bu, B2B şirketlerinin gösterişli ve iyi tanımlanmış pazarlama programları oluşturmak için vasıflı çalışanlara yatırım yapması gerektiği anlamına gelir.
B2B girişimlerin yararları ve zararları bir yana, daha iyi anlamak için B2B şirketlerinden örneklere bakalım.
B2B Şirketlerine Örnekler
Daha önce de belirtildiği gibi, ister B2C, ister C2B, C2C ve hatta B2B olsun, şirketlerin çoğu çalışmak için en az bir başka şirkete veya işletmeye güvenir. Bu, başka işletmelere hizmet veren birçok B2B şirketi olduğu anlamına gelir.
Bunlar, B2B şirketlerinin beş örneğidir:
1 numara. Çalışıyoruz
WeWork, işletmelerin ve girişimcilerin çalışma alanı bulmasına yardımcı olan bir emlak ve yazılım girişimidir.
Şirket, bir B2B firmasının mükemmel bir örneğidir çünkü esasen ofis alanını diğer işletmelere kiralayan bir şirkettir.
#2. Gevşek
'Tüm Konuşmaların ve Bilgilerin Aranabilir Günlüğü' anlamına gelen Slack, aynı platformdan içerik ve mesajların paylaşılmasını kolaylaştıran, ek özelliklere sahip bir sohbet odası işlevi gören çevrimiçi bir platformdur.
Bu, diğer işletmelere hizmet olarak bir iletişim platformu sunan bir işletmedir.
# 3. LinkedIn
LinkedIn, yarı sosyal medya ve kısmen işletmeler arası platformdur. Sosyal medya kullanımı iyice yerleşmiştir. Yine de LinkedIn, çoğu firma için ticari gelişmelerden haberdar olmak için bir merkez görevi de görür.
LinkedIn, diğer firmaların pazar endişeleri hakkında bilgi vermelerine ve sektörlerindeki insanları dijital olarak tanımalarına yardımcı olur.
# 4. IBM
International Business Machines (IBM), diğer şirketlere donanım, yazılım ve bulut tabanlı hizmetler sunan çok uluslu bir yazılım ve teknoloji şirketidir.
Tüketici pazarıyla uğraşmasına rağmen, şirketin ana faaliyetleri her zaman diğer şirketlere hizmet sunmak olmuştur ve bu da onu listemizdeki en büyük ve en eski B2B şirketlerinden biri haline getirmektedir.
B2B Firmaları Pazar Paylarını Nasıl Artırabilir?
Bir B2B işini yürütmek zordur, ancak geliri ve pazar payını artırmaya yönelik stratejiler vardır.
1 numara. Tedarik ve tedarik borsalarına katılın.
Bir işletme, tedarik ve satın alma süreçleri aracılığıyla karlı bir şekilde faaliyet göstermesi için ihtiyaç duyduğu malları ve malzemeleri satın alır.
Birçok firma uygun maliyetli kaynak bulma ile mücadele ediyor. Daha büyük şirketlerdeki çeşitli departmanlar ve konumlar, çok sayıda tedarikçiyle ayrı bütçelere ve anlaşmalara sahip olabilir. Sonuç olarak, bir departman bir ampul için 3$ öderken diğeri 30$ ödeyebilir.
Daha büyük şirketler ve kamu sektörü kuruluşları, önceden onaylanmış, önceden fiyatlandırılmış mal ve hizmet listelerini almak için çevrimiçi tedarik ve satın alma portallarını kullanabilir. Bu e-satın alma sitelerinden birine kaydolursanız, şirketinize dünyanın en iyi şirketlerinden bazılarında alıcılar ve şartname hazırlayıcılar erişebilir.
2 numara. Anahtar kelimeye özel pazarlama kullanın.
B2B şirketleri, yüksek kaliteli web sitelerine ve üst sıralarda yer alan arama motoru sonuçlarına öncelik verir. Web sitenizin sıralama potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için rakiplerinizin göz ardı edebileceği hedeflenmiş anahtar kelimeler seçin.
Örneğin, SEO pazarlama sitesi Ahrefs'e göre, "işletme kredisi" anahtar kelimesi için rekabet eden bir komisyoncuysanız, sitenizin arama sonuçlarının ilk sayfasında yer alması için üçüncü taraf sitelerden 202 geri bağlantıya ihtiyacı olacaktır.
"Küçük işletme kredisi", "iş kredisi hesaplayıcısı" ve "işletme kredisine başlama" gibi sizin için yararlı olabilecek 640'ın üzerinde ilgili "işletme kredisi" anahtar kelimesi vardır. Sitenize trafik oluşturmak ve sitenizin Google nezdindeki konumunu zaman içinde geliştirmek için, daha az rekabetle başarılı terimler kullanmayı deneyin.
#3. Doğrudan pazarlama taktiklerini deneyin.
Satış ekibinizin müşteri adayları oluşturmasına yardımcı olmak için hedeflediğiniz şirket türlerinde karar vericilerin e-posta listelerini geliştirmeyi veya satın almayı düşünün.
CRM yazılımı, e-posta pazarlama kampanyalarını ve takibi kolaylaştırabilir. Kuruluşunuzu ve diğer müşterilere nasıl yardımcı olduğunu öğrenmek için karar vericilerle aylık iletişim kurun. Zamanla aşinalık ve güven oluşturacaksınız ve bu kampanyalar güçlü, kapatılabilir gelen müşteri adayları sunmaya başlayacak.
#4. Müşteri adayı oluşturma web sitelerinden yararlanın.
Potansiyel müşteri yaratma web siteleri, her türden B2B organizasyonu için ideal olmasa da, çok çeşitli iş malları ve hizmetleri hakkında kapsamlı satın alma kılavuzları sunar.
Ziyaretçiler, bu web sitelerindeki satıcılardan iki veya daha fazla teklif alabilir ve satıcılar daha sonra bunları uygun şekilde onaylanmış B2B şirketlerine satabilir. Bir satış temsilcisi bu potansiyel müşterilerle iletişime geçtiğinde, müşterinin bütçesinin, ihtiyaçlarının ve takviminin zaten farkındadır.
Potansiyel müşteri yaratma siteleri iki tür potansiyel müşteri sağlar: yalnızca sizin aldığınız özel potansiyel müşteriler ve sizin ve diğer şirketlerin sunabileceği paylaşılan potansiyel müşteriler.
B2B Şirketleri Tedarik Zincirinde Nereye Sığar?
B2B şirketlerinin tedarik zincirinin neresinde yer aldığını bilmek istiyorsanız, önce üç ekonomik sektörü kavramalısınız: birincil, ikincil ve üçüncül.
1 numara. Birincil Pazar:
Birincil pazar sadece B2B'dir. Çiftçiler ve petrol ve gaz şirketleri, temel kaynakları toplayan veya üreten birincil sektör şirketlerine örnektir.
2 numara. İkincil pazar:
İkincil pazar neredeyse tamamen işletmeler arasıdır. İkincil piyasadaki şirketler mal üretir. Şirketler açık piyasada satın aldıkları hammaddeleri farklı bir şeye dönüştürerek onlara değer katarlar. Petrolü polimere dönüştüren üreticileri veya elmasları kesip parlatan kuyumcuları düşünün. Otomobil üreticileri ve inşaat firmaları, ikincil piyasa montaj şirketlerine örnektir. B2C modeli, mallarını bir pazar standında satan çiftçiler gibi ikincil pazar şirketleri tarafından ara sıra kullanılır.
#3. Üçüncül pazar:
Üçüncül pazar, işletmeden işletmeye ve işletmeden tüketiciye modellerin bir karışımıdır. Üçüncül pazardaki bazı şirketler, işletmelerin veya tüketicilerin ihtiyaç duyduğu ürün veya hizmetleri sağlar. Tesisatçılar, internet perakendecileri, yer döşemecileri, süpermarketler, ticari kredi komisyoncuları, ev yenileme uzmanları, öğretmenler ve otel endüstrisi dahil olanlar arasındadır.
B2B Tersiyer Pazarlarına Bazı Örnekler Nelerdir?
Yalnızca işletmeler arası ilişkilerle ilgilenen bazı üçüncül şirketler vardır. Müşteriyle yüz yüze olan diğer üçüncül şirketlerin görevlerini yerine getirmek için ihtiyaç duyduğu öğeleri ve hizmetleri sağlarlar. İşte böyle birkaç örnek:
- Sıhhi tesisat tedarik şirketleri, tesisatçıların ihtiyaç duyduğu araçları satar.
- Perakendeciler, satış noktası (POS) tedarikçilerinden POS sistemleri satın alır.
- Küçük işletme kredilerini, ekipman kiralama paketlerini ve varlığa dayalı kredileri finanse etmek için ticari finans komisyoncuları tarafından borç verenlere ihtiyaç duyulur.
- Şirketler, yönetim ve iş danışmanları sayesinde hayatta kalabilir ve büyüyebilir.
- Müşteri ödemelerini işlemek için perakendeciler tarafından kredi kartı işlemcileri gerekir.
- Şirketler, satışlarını artırmada kendilerine yardımcı olacak reklam ajanslarına ihtiyaç duyar.
- Bordroyu yönetmek ve vergileri düzene sokmak için işletmeler bordro sağlayıcıları ve finansal hizmetler şirketlerini kullanır.
- Kurşun üreten hizmetler, işletmeler tarafından para kazanmak için gereklidir.
- Kuruluşlar, çalışanlarını, müşterilerini ve kendilerini korumak için sigorta şirketlerine ihtiyaç duyar.
Sonuç
B2B modeli basit bir iş modelidir. Kendi işini yürütürken sorunları çözer veya diğer işletmelere hizmet sağlar.
Yukarıda listelenen B2B şirketlerinin tümü, diğer işletmelerin yaşadığı ağrılı sorunlarla mücadele ediyor ve bu sıkıntılı noktaları çözmeye yardımcı olacak bir B2B iş çözümü geliştirdi. Ve bir tane başlatmak için gereken tek şey, herhangi bir anda pazardaki eksiklikleri tespit etmek ve bir çözüm sağlamaya yardımcı olmaktır.
İlgili Makaleler
- B2B PAZARLAMA NEDİR: Anlamı, Örnekleri, Türleri ve Stratejileri
- İşletmeler Arası (B2B): Nasıl Çalışır?
- B2B Satış Nedir? B15B Satış Lideri için En İyi 2 Strateji
- B2C PAZARLAMA: Anlam, Örnek ve Kullanılacak Stratejiler
- Açıklanan E-Ticaret: Türleri, Örnekleri ve Avantajları
Referanslar
