Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это маркетинговая стратегия, направленная на таргетинг на определенный набор ценных учетных записей или клиентов с помощью персонализированных, целевых сообщений и контента. Чаще всего в маркетинге B2B используется маркетинг на основе учетных записей для привлечения ключевых лиц, принимающих решения в компании или организации. Основное различие между маркетингом, основанным на учетных записях, и традиционным маркетингом заключается в ориентации на конкретные учетные записи с персонализированными сообщениями и контентом, а не на более широкую аудиторию с более общими сообщениями. Это позволяет компаниям сосредоточить свои маркетинговые усилия на учетных записях, которые, скорее всего, принесут наибольший доход и обеспечат наибольшую рентабельность инвестиций. Некоторые компании, которые успешно внедрили маркетинг на основе учетных записей, включают Adobe, Salesforce и Terminus. Давайте поговорим о том, что такое маркетинг на основе учетных записей, а также о его структуре.
Что такое маркетинговая стратегия на основе аккаунта?
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это маркетинговая стратегия, направленная на таргетинг на определенный набор ценных учетных записей или клиентов с помощью персонализированных, целевых сообщений и контента. ABM часто используется в маркетинге B2B для привлечения ключевых лиц, принимающих решения в компании или организации. Эффективная маркетинговая стратегия на основе учетных записей может помочь компаниям увеличить доход и повысить рентабельность инвестиций, сосредоточив свои маркетинговые усилия на учетных записях, которые с наибольшей вероятностью принесут наибольший доход и принесут наибольшую ценность. Ориентируясь на ключевых лиц, принимающих решения в конкретных учетных записях, с помощью персонализированных сообщений и контента, компании могут повысить свои шансы на успех и построить долгосрочные и выгодные отношения со своими клиентами.
Эффективная маркетинговая стратегия на основе аккаунта обычно включает следующие этапы:
№1. Выявление ценных счетов
Всегда определяйте, какие учетные записи являются наиболее ценными для вашего бизнеса. Это позволит вам расставить приоритеты на основе их потенциального дохода или других факторов.
№ 2. Исследование и понимание счетов
Собирайте данные и информацию о ваших целевых аккаунтах, включая их потребности, болевые точки и процессы принятия решений.
№3. Разработка персонализированных сообщений и контента
Создавайте целевые сообщения и контент, которые напрямую связаны с потребностями и проблемами ваших целевых аккаунтов.
№ 4. Привлекайте и развивайте аккаунты
Используйте целевые кампании и персонализированный охват, чтобы задействовать целевые аккаунты и продвигать их по воронке продаж.
№ 5. Измеряйте и оптимизируйте
Используйте данные и аналитику для измерения эффективности ваших кампаний ABM и вносите необходимые коррективы для улучшения результатов.
Маркетинговые компании, основанные на учетных записях
Есть много компаний, которые специализируются на маркетинге на основе учетных записей (ABM) или предлагают решения ABM в рамках своих маркетинговых услуг. Некоторые из ведущих компаний и решений ABM включают:
№1. Конечная остановка
Ведущая платформа ABM, предлагающая ряд инструментов и функций для определения и таргетинга ключевых учетных записей, персонализации сообщений и контента, а также измерения эффективности кампаний.
№ 2. База спроса
Комплексное решение ABM, которое включает в себя идентификацию аккаунта, таргетинг и персонализацию, вовлечение и развитие, аналитику и отчетность.
№3. 6 чувство
Платформа ABM на базе искусственного интеллекта, которая использует прогнозную аналитику и машинное обучение для выявления и взаимодействия с наиболее релевантными учетными записями и потенциальными клиентами.
№ 4. Энгаджо
Комплексное решение ABM, включающее рекламу на основе аккаунта, автоматизацию продаж, аналитику и отчетность.
№ 5. Триблио
Платформа ABM, которая предлагает рекламу на основе учетных записей, веб-персонализацию и инструменты активации продаж для взаимодействия с целевыми учетными записями по нескольким каналам.
Маркетинговая структура на основе учетной записи
Эффективная структура ABM требует тесного сотрудничества между отделами маркетинга и продаж, а также глубокого понимания ваших целевых клиентов и их потребностей. Сосредоточив свои маркетинговые усилия на учетных записях, которые с наибольшей вероятностью принесут наибольший доход и принесут наибольшую пользу, вы сможете повысить рентабельность инвестиций и построить более прочные и прибыльные отношения с клиентами.
Эффективная структура маркетинга на основе учетных записей (ABM) обычно включает следующие этапы:
№1. Определите свои целевые аккаунты
Определите, какие учетные записи или сегменты клиентов являются наиболее ценными для вашего бизнеса, и определите их приоритетность на основе таких факторов, как потенциальный доход, стратегическая важность или доля рынка.
№ 2. Разработка аналитических данных для конкретного аккаунта
Собирайте данные и информацию о ваших целевых аккаунтах, включая их потребности, болевые точки и процессы принятия решений. Используйте эту информацию для создания сообщений и контента для конкретной учетной записи, которые непосредственно отвечают их потребностям и интересам.
№3. Совместите свои отделы маркетинга и продаж
Совместите свои отделы маркетинга и продаж с вашей стратегией ABM и установите четкие цели и задачи для каждого этапа взаимодействия с клиентом.
№ 4. Создавайте персонализированный контент и кампании
Используйте аналитические данные для конкретных учетных записей, чтобы создавать целевые кампании и персонализированный контент, который привлекает ваши целевые учетные записи и продвигает их по воронке продаж.
№ 5. Измеряйте и оптимизируйте
Используйте данные и аналитику для измерения эффективности ваших кампаний ABM и вносите необходимые коррективы для улучшения результатов.
№ 6. Вовлекайте и воспитывайте
Используйте сочетание целевого охвата, рекламы на основе учетных записей и персонализированного контента, чтобы привлечь ваши целевые учетные записи и построить долгосрочные и выгодные отношения.
Маркетинг на основе учетных записей против лидогенерации
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) и лидогенерация — это две разные маркетинговые стратегии с разными целями и подходами. В то время как обе стратегии направлены на получение дохода и расширение клиентской базы, ABM фокусируется на меньшей, более целевой группе аккаунтов с высокой ценностью, в то время как лидогенерация направлена на привлечение как можно большего количества лидов, независимо от их ценности или вероятности конвертации.
Лидогенерация — это стратегия, направленная на привлечение и сбор контактной информации потенциальных клиентов, проявивших интерес к вашему продукту или услуге. Цель лидогенерации — генерировать большое количество потенциальных клиентов, которые можно передать отделу продаж для последующей обработки и преобразования. Лидогенерация часто связана с тактикой входящего маркетинга, такой как контент-маркетинг, социальные сети и поисковая оптимизация.
Маркетинг на основе учетных записей, с другой стороны, представляет собой стратегию, направленную на выявление и таргетинг ценных учетных записей или сегментов клиентов с помощью персонализированных, целевых маркетинговых и торговых мероприятий. Цель ABM — создать более глубокие и значимые отношения с целевыми клиентами и стимулировать продажи с более высокой стоимостью. ABM часто ассоциируется с тактикой исходящего маркетинга, такой как реклама на основе учетной записи, персонализированный обмен сообщениями и контентом, а также целевой охват.
Какие существуют виды маркетинга на основе учетных записей?
Существует три основных типа маркетинга на основе учетных записей (ABM): стратегический ABM, линейный ABM и программный ABM.
№1. Стратегическая ПРО
Это наиболее целенаправленная и персонализированная форма ABM, при которой отделы маркетинга и продаж тесно сотрудничают, чтобы определить небольшое количество ценных учетных записей и создать индивидуальные планы маркетинга и продаж для каждой учетной записи. Этот подход требует значительных затрат времени и ресурсов, но может привести к ценным и долгосрочным отношениям с клиентами.
№ 2. ПРО Лайт
Этот подход предполагает таргетинг на большую группу учетных записей с персонализированным обменом сообщениями и контентом, но без такого же уровня настройки, как стратегическая ABM. ABM Lite часто используется для учетных записей среднего размера, которые могут принести высокий доход, но не требуют такого же уровня персонализации, как стратегический ABM.
№3. Программный ПРО
Этот подход использует технологии и данные для показа целевой рекламы и контента конкретным учетным записям без такого же уровня настройки, как стратегический или ABM Lite. Programmatic ABM часто используется для больших, менее целевых списков учетных записей и может быть эффективным способом привлечения потенциальных клиентов и увеличения доходов.
В чем разница между маркетингом и маркетингом, основанным на учетных записях?
Традиционный маркетинг фокусируется на создании общих кампаний и сообщений, предназначенных для охвата большой аудитории потенциальных клиентов, в то время как маркетинг на основе учетных записей (ABM) представляет собой более целенаправленный подход, ориентированный на определенный набор ценных учетных записей.
В ABM группы маркетинга и продаж работают вместе, чтобы определить и расставить приоритеты для клиентов, которые с наибольшей вероятностью принесут значительный доход или стратегическую ценность. Вместо создания широкомасштабной маркетинговой кампании, ориентированной на широкий круг потенциальных клиентов, ABM стремится создавать высоко персонализированные сообщения и контент, специально адаптированные к потребностям и интересам каждой целевой учетной записи.
Еще одно ключевое различие между маркетингом и ABM заключается в способе измерения успеха. Традиционные маркетинговые кампании могут быть сосредоточены на таких показателях, как количество привлеченных лидов, посещаемость веб-сайта или участие в социальных сетях. Напротив, ABM больше ориентирован на конкретные результаты, связанные с целевыми клиентами, такие как количество созданных возможностей, размер сделки или пожизненная ценность клиента.
Каковы принципы маркетинга на основе учетных записей?
В целом, вот несколько принципов, лежащих в основе эффективного маркетинга на основе учетных записей (ABM). Вот некоторые из этих принципов:
- Согласование между отделами продаж и маркетинга
- Сосредоточьтесь на ценных аккаунтах
- Персонализация
- Многоканальный подход
- Измерение и анализ
- Постоянное совершенствование
Каково другое название маркетинга, основанного на учетных записях?
Другое название маркетинга на основе учетных записей (ABM) — «маркетинг с ключевыми клиентами».
Какова цель стратегии ПРО?
Цель стратегии маркетинга на основе учетных записей (ABM) состоит в том, чтобы сосредоточиться на определенном наборе ценных учетных записей и создать персонализированные маркетинговые кампании с учетом потребностей и интересов каждой учетной записи. Цель состоит в том, чтобы укрепить отношения с ключевыми клиентами, повысить вовлеченность и, в конечном итоге, стимулировать рост доходов. Объединив отделы продаж и маркетинга вокруг набора целевых учетных записей и используя многоканальный подход к их привлечению, организации могут создавать более действенные и эффективные маркетинговые кампании, дающие лучшие результаты.
Труден ли маркетинг на основе аккаунта?
Не совсем, но это может быть сложно. Как и любая маркетинговая стратегия, маркетинг на основе учетных записей (ABM) может быть сложным для эффективной реализации. Это требует значительных затрат времени и ресурсов, а также тесного сотрудничества между отделами продаж и маркетинга. Однако при правильном планировании и реализации ABM может стать очень эффективным способом укрепить отношения с ценными клиентами и стимулировать рост доходов. Ключ в том, чтобы сосредоточиться на правильных учетных записях, создавать персонализированные сообщения и контент, а также использовать многоканальный подход для привлечения целевых учетных записей через несколько точек взаимодействия. Хотя при внедрении ABM могут возникнуть некоторые проблемы на начальном этапе, организации, приверженные этому подходу, могут добиться значительных преимуществ в долгосрочной перспективе.
Почему маркетинг на основе аккаунта лучше?
Ниже приведены некоторые из причин, почему маркетинг на основе аккаунта лучше:
- Сосредоточьтесь на ценных аккаунтах
- Индивидуальный подход
- Крепкие отношения
- Лучшее согласование между продажами и маркетингом
- Более эффективное использование ресурсов
- OUTSOURCED ГЛАВНЫЙ ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ДИРЕКТОР: Модели, услуги и фирмы
- CRM-МАРКЕТИНГ: что это такое, примеры и стратегия
- МАРКЕТИНГ НА ОСНОВЕ АККАУНТА: определение, стратегии, программное обеспечение, примеры и B2B
- КАК СТАТЬ МИЛЛИАРДЕРОМ: все, что вам нужно знать
- 11 ЛУЧШИХ СЛУЖБ БИЗНЕС-ТЕКСТОВЫХ СООБЩЕНИЙ И ОБЗОРОВ
Рекомендации
