Запуск онлайн-бизнеса требует выбора между двумя фундаментальными концепциями, которые будут определять вашу маркетинговую стратегию. Обычно (и очень важно) сбалансировать свой бюджет, время и усилия по построению своего бизнеса с помощью органических и платных методов, которые дают наилучшие результаты. Выбор маркетинговой стратегии на основе push или pull. Мы рассмотрели стратегию push-маркетинга в нашей последней части, поэтому в этой статье мы рассмотрим стратегию вытягивающего маркетинга и ее примеры.
Что такое стратегия Pull-маркетинга?
Стратегия вытягивающего маркетинга, также известная как рекламная стратегия вытягивания, — это стратегия, в которой компания пытается создать спрос на свою продукцию, привлекая («притягивая») потребителей к продукту. Методы вытягивающего маркетинга основаны на том, чтобы убедить клиентов хотеть конкретный продукт. Стратегия вытягивающего маркетинга может использоваться независимо или в тандеме со стратегией выталкивающего маркетинга.
Происхождение маркетинговой стратегии вытягивания
Чтобы понять стратегию вытягивания в маркетинге, мы должны сначала понять ее происхождение. Во время промышленной революции наиболее часто встречающейся концепцией маркетинга было понятие производства. Промышленность создавала товары для потребления, которые затем распространялись на рынке. Спрос превысил предложение. В результате все дело было в производстве, а не в продажах или маркетинге.
Таким образом, по мере распространения информации и появления новых отраслей стало ясно, что у клиентов появилось больше возможностей. В результате простое производство товаров было недостаточным для удовлетворения потребностей потребителей. Предложение постепенно стало удовлетворять и даже превышать спрос.
У клиентов было много вариантов, и именно тогда большинство компаний начали предлагать им свои продукты. Мыло, книги и стиральные машины продавались от двери к двери, и было много навязчивых продаж. Это была стратегия толчка, которая использовалась.
Однако потребители прошли этот этап, и предприятия поняли, что клиент не будет покупать продукт до тех пор, пока он этого не захочет. До тех пор, пока продукт не будет обладать качествами и атрибутами, которые нужны покупателю.
Именно тогда бизнес начал подтягивать и привлекать к себе клиентов. Стратегия Pull была названа в честь этого умного действия, которое привлекло клиента к порогу компании.
Цель стратегии вытягивающего маркетинга состоит в том, чтобы убедить потребителя активно искать продукт и заставить продавцов продавать этот продукт в ответ на прямой потребительский спрос.
Методы реализации стратегии вытягивающего маркетинга
Компания использует стратегию вытягивающего маркетинга, чтобы рекламировать свои товары напрямую потребителям. Затем продукты ищут потребители. Сегодня доступны различные тактики пулл-маркетинга, в том числе:
- Социальные сети
- Народные рекомендации
- Освещение в СМИ
- Скидки и акции
- Реклама
- Email Marketing
Пример стратегии вытягивающего маркетинга
Ниже приведен пример стратегии вытягивающего маркетинга:
Стратегия вытягивающего маркетинга подразумевает, что компания проводит маркетинговые операции для привлечения клиентов к своей продукции.
Например, производственный бизнес может проводить прямые маркетинговые кампании для потребителей. Потребители ищут конкретный продукт в результате маркетинговых кампаний и идут в магазины, чтобы приобрести этот продукт. Затем розничные продавцы связываются с производителем, чтобы запастись товаром и реагировать на прямой потребительский спрос.
Стратегия вытягивающего маркетинга отличается от стратегии выталкивающего маркетинга, которая использует маркетинговые усилия по всей цепочке поставок.
Примеры маркетинговой стратегии Pull
№1. Маркетинг в области СМИ
За исключением платной рекламы в социальных сетях, которая обсуждается в стратегии продвижения, существует множество способов использования маркетинга в социальных сетях в качестве своего рода маркетинга по запросу. Сюда входят видеоролики с практическими рекомендациями, контент влиятельных лиц (например, влиятельные лица предлагают демонстрацию того, как они используют ваш продукт), потрясающие фотографии и видео вашего продукта, а также кампании по совместному маркетингу в социальных сетях.
№ 2. Поисковая оптимизация
Поисковая оптимизация (SEO) — это стратегия, позволяющая представить ваш контент, веб-страницы и другие активы людям, которые ищут релевантные ключевые слова, фразы и термины.
Ваши маркетинговые материалы и веб-страницы органично появятся перед целевой аудиторией, если вы оптимизируете свои веб-страницы и другой контент для поисковых запросов, которые они активно ищут. Это отличный способ привлечь внимание целевой демографической группы и потенциальных покупателей, не звуча при этом агрессивно, а также повысить узнаваемость бренда.
№3. Веб-блоги
Ведение блога — это эффективный способ обучить вашу целевую аудиторию и предоставить ей знания, необходимые для принятия обоснованных решений о покупке, узнать, как использовать и применять ваш продукт или услугу, или получить представление об изменениях в отрасли, обновлениях продуктов и т. д.
Когда вы оптимизируете материал своего блога для поисковых систем, он органично появляется перед вашей целевой аудиторией в поисковых системах, таких как Google, что увеличивает количество людей, которые видят ваш контент и взаимодействуют с ним, а также повышение узнаваемости бренда и другие факторы.
Преимущества
Стратегия вытягивающего маркетинга имеет ряд преимуществ:
- Способность устанавливать прямой контакт с клиентами и повышать их лояльность
- Повышение переговорной силы с розничными торговцами и дистрибьюторами
- Концентрируется на повышении ценности бренда и ценности продукта.
- Потребители добровольно ищут товары, что значительно снижает нагрузку, связанную с исходящим маркетингом.
- Может использоваться для оценки принятия продукта рынком и сбора отзывов потребителей о продукте.
Недостатки бонуса без депозита
Ниже приведены некоторые из потенциальных недостатков использования стратегии вытягивания:
- Хорошо работает только тогда, когда существует значительный уровень лояльности к бренду.
- Время выполнения заказа долгое, потому что покупатели сравнивают альтернативы, прежде чем совершить покупку.
- Необходимо создать устойчивый спрос на продукт, который может быть жестким в высококонкурентная рыночная среда.
- Требуются активные маркетинговые усилия, чтобы убедить потребителей активно искать товары (вместо этого они могут просто решить согласиться на любой аналогичный продукт, который есть в наличии у розничного продавца, вместо того, чтобы настаивать на получении вашего продукта).
Стратегия выталкивающего маркетинга против маркетинговой стратегии вытягивания
Push-маркетинг, также известный как исходящий маркетинг, может привести к более быстрым продажам, поскольку он основан на том, что вы доносите до своей аудитории через свой маркетинг. Вытягивающий маркетинг, также известный как входящий маркетинг, начинается внутри компании и фокусируется на разработке и совершенствовании рыночного бренда для новых и существующих клиентов.
Маркетинг push или pull более эффективен?
Подумайте, как вы хотите обращаться с клиентами, когда решаете, какая тактика идеально подходит для вашей компании.
Если вы хотите распространить информацию о своей компании, толчок — это, безусловно, лучший способ. Если вы маркетолог, стремящийся повысить узнаваемость бренда в своей отрасли, возможно, для определенного продукта или услуги, вытягивание обычно является лучшим вариантом.
Push-маркетинг имеет несколько недостатков, в первую очередь разделение затрат и сохранение постоянных клиентов. Если ваша компания сотрудничает с поставщиком для реализации стратегии push-маркетинга, вам придется делить прибыль с поставщиком, что означает меньший доход для вас. Завоевать лояльность к бренду сложно с помощью исходящей стратегии, потому что push-маркетинг фокусируется на краткосрочных продажах.
Между тем, одним из недостатков пулл-маркетинга является то, что вы можете не обслуживать нужную целевую группу. Чтобы связаться с вашими клиентами, вы должны сначала понять, кто они и что они ищут. Например, спортсмен, ищущий кроссовки, может быть не заинтересован в маркетинге каблуков.
Внедрение стратегии push-and-pull-маркетинга — отличный способ убедиться, что вы охватываете все основы своей маркетинговой стратегией — вы можете сочетать лучшие компоненты обеих тактик таким образом, чтобы это дополняло ваш бренд, аудиторию и цели.
Преимущества использования стратегий вытягивающего маркетинга перед стратегиями выталкивающего маркетинга
Существует множество преимуществ использования стратегии вытягивания по сравнению со стратегией проталкивания.
№1. Создание стоимости
Поскольку компания предпочитает использовать вытягивающий маркетинг, а не проталкивающий маркетинг, компания концентрируется на создании ценности для бренда, а не просто на продвижении некачественного продукта.
№ 2. Развитие капитала бренда
Используя стратегии ATL и BTL, компания может создать для себя сильный капитал бренда, что позволит ей постоянно превосходить конкурентов.
№3. Значение жизни клиентов
Бренды, использующие стратегию вытягивания, имеют более высокую пожизненную ценность клиента. Например, я всегда был поклонником Утихомирь щенков, и я не помню, чтобы когда-либо носил какую-либо формальную обувь какой-либо другой марки. Hushpuppies всегда были моим любимым нарядом.
№ 4. Долгосрочное конкурентное преимущество
Реализация стратегии вытягивания дает конкурентное преимущество всем организациям, которые со временем добились невероятной ценности. HUL и P&G хорошо известны тем, что эффективно используют стратегию вытягивания, и многие из их брендов, таких как Dove и другие, неразрывно связаны со своими клиентами. В результате каждому новому игроку на рынке трудно конкурировать с этими брендами.
Маркетинговая стратегия с использованием push and pull
Методы push- и pull-маркетинга могут сосуществовать. Потребителям нужен толчок, чтобы создать спрос, и тяга, чтобы удовлетворить этот спрос. Нужен толчок для тех, кто не слышал о вашей компании. Вы можете продвинуть людей, которые немного продвинулись в пути своего покупателя.
То, как вы реализуете обе стратегии в своей компании, будет определяться вашими уникальными целями проталкивания и вытягивания; чтобы помочь вам определить, на что будет похожа ваша стратегия выталкивания и вытягивания, давайте рассмотрим несколько примеров выталкивающего маркетинга, а затем примеры вытягивающего маркетинга. Тогда у вас будет лучшее представление о том, как будет выглядеть ваша стратегия в конечном итоге.
Часто задаваемые вопросы по стратегии вытягивания
Какие компании используют стратегию вытягивания?
Adidas, Nike, Reebok, Zara, Louis Vuitton и многие другие — вот некоторые из наиболее распространенных примеров брендов, которые успешно использовали стратегию вытягивания на протяжении многих лет.
Должен ли Coracle использовать стратегию выталкивания или вытягивания?
Поскольку Coracle — это новый бренд с минимальной лояльностью и узнаваемостью, он должен начинаться со стратегии продвижения.
- 6 эффективных качеств успешного предпринимателя
- Платформы для электронного маркетинга: обзор, общие характеристики, сравнение
- ЛУЧШИЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА: 19 лучших вариантов (+ подробное руководство)
- Стратегия социального маркетинга: определение и примеры
- Push-стратегия: маркетинговые практики и сравнения (+бесплатные советы)
