Многочисленные этапы, которые предпринимает бизнес для привлечения клиентов до тех пор, пока они не совершат покупку, известны как воронка продаж. Чтобы эффективно управлять этими конвейерами продаж, компании проводят исследования рынка, предвидят свои потребности и создают презентации продаж. Понимание различных этапов воронки продаж поможет вам как специалисту по продажам разработать стратегии и оптимизировать процесс для достижения ваших целей продаж. В этом посте мы углубимся в продажи и программное обеспечение для управления воронкой продаж.
Управление трубопроводом
Различные процедуры, необходимые для поддержания коммерческих продаж на каждом этапе, называются управлением конвейером. В этом методе визуально показаны все этапы процесса продажи. Эти процедуры могут включать формулирование планов действий, окончательную оценку и внесение корректировок.
Рекомендации по улучшению воронки продаж
Стратегия продаж, такая как управление воронкой продаж, — это не та стратегия, на которой вы сосредотачиваетесь в начале года или в начале квартала. Это то, что вы должны делать каждый день.
№1. Обратите внимание на возможность
На ранних стадиях процесса продаж одни клиенты представляются более перспективными, чем другие. Крайне важно направить маркетинговые усилия на клиентов, которые могут быть заинтересованы в предлагаемых продуктах и услугах.
№ 2. Регулярно обновляйте воронку продаж
Воронка продаж должна своевременно обновляться новой информацией о клиентах и контентом. Организация выигрывает от расширения участия и лучшего понимания возникающих тенденций. Кроме того, вы можете обновлять воронку продаж, используя меняющиеся данные о клиентах.
№3. Сократите цикл продаж
Акт ознакомления клиента с продуктами и побуждения его к покупке ускоряется за счет сокращения цикла продаж. Поскольку он приносит больше доходов, быстрый цикл продаж также более эффективен.
№ 4. Постоянно ищите потенциальных клиентов
Когда вы найдете потенциальных клиентов, которые готовы купить, вы можете связаться с ними. Эта процедура включает в себя установление контакта с потенциальными клиентами и оказание им помощи в завершении сделки. Чтобы повысить показатели удержания, вы также можете отвечать на запросы и следить за взаимодействием с клиентами.
№ 5. Повысьте взаимодействие с клиентами
Вы можете увеличить продажи и лучше управлять конвейером, улучшая взаимодействие с клиентами и вовлеченность на каждом уровне. По мере того, как вы стремитесь обеспечить клиентам более эффективное и плавное путешествие, этот подход помогает сэкономить время и ресурсы. Принятие решений о потенциальных клиентах, разработка предложений продуктов и выбор каналов продаж — все это возможные шаги в этом процессе.
№ 6. Следите за продажами
Команда по продажам и маркетингу может установить ключевые показатели эффективности и метрики, управляя воронкой продаж, чтобы оценить эффективность и расширение процесса продаж.
№ 7. Прогнозирует продажи
Вы можете найти ключевые показатели эффективности, связанные с доходом от бизнеса, при управлении конвейером продаж компании. Кроме того, вы можете определить тенденции продаж, влияющие на доход компании за определенный период времени. Возможность разрабатывать и утверждать бюджеты, а также финансовые планы, которыми вы можете поделиться с корпоративными заинтересованными сторонами, стала возможной благодаря способности прогнозировать доход.
Управление продажами
Процесс обработки входящих возможностей продаж и отслеживания их на различных этапах пути лида до тех пор, пока они, наконец, не будут закрыты в зависимости от выигрыша или проигрыша, иногда называют управлением воронкой продаж. Компании, которая полагается на электронные таблицы, может быть сложно отслеживать продажи и последующие действия по мере их увеличения и изменения.
Важность воронки продаж в CRM
Вы можете быстро увидеть, на каком этапе процесса продаж находится каждый клиент, взглянув на воронку продаж. Эти знания помогут вам принять решение относительно следующих действий, которые вы должны предпринять, чтобы заключить сделку. Если вы находитесь на пути к достижению целей по продажам на неделю или месяц, ваша воронка может сообщить вам об этом. Основываясь на коэффициентах конверсии потенциальных клиентов, вы также можете сделать вывод о том, насколько хорошо работают ваши торговые представители. Короче говоря, ядром процесса продаж каждой компании является программное обеспечение для управления конвейером. Это динамичное живое существо, за которым необходимо постоянно наблюдать, чтобы обеспечить его благополучие.
Кому следует использовать CRM для управления конвейером?
№ 1. B2B
Согласно исследованию компаний B2B, проведенному Harvard Business Review, компании, у которых был формальный процесс продаж, превзошли тех, у кого его не было, на 18% с точки зрения роста доходов. Разработка воронки продаж и создание планов по улучшению работы торговых представителей упрощается с помощью систем управления воронкой продаж.
№ 2. Малые компании
Малые предприятия совершенствуют свою бизнес-аналитику. Вместо немасштабируемых, подверженных ошибкам электронных таблиц, ведущих бумажную работу, люди все чаще выбирают лучший вариант.
№3. Менеджеры по продажам
Управление конвейером CRM позволяет точно и удобно измерять важнейшие показатели доходов и производительности. Кроме того, менеджеры могут отслеживать более крупные соглашения, которые находятся в разработке, и принимать меры по мере необходимости.
№ 4. Агенты по продажам
Продавцы могут эффективно продвигать потенциальных клиентов по различным этапам воронки продаж, используя четко определенный процесс продаж. Со своевременными напоминаниями и уведомлениями последующие действия просты.
Программное обеспечение для управления трубопроводом
Системы CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) для продаж часто называют программным обеспечением для управления воронкой продаж. Платформа CRM продавца — это место, где происходят все действия по отслеживанию конвейера и приоритизации. Он поддерживает отслеживание и управление каждой отдельной возможностью продажи, а также распределение всех возможностей торговыми представителями и/или менеджерами по продажам. Это программное обеспечение для управления трубопроводом включает в себя следующее:
№1. MoData
MoData — это инструмент аналитики продаж на базе искусственного интеллекта, который предоставляет компаниям информацию обо всех ключевых показателях эффективности продаж, помогая принимать бизнес-решения на основе данных. Анализ конвейера, прогнозирование продаж, анализ доходов и отчеты о продажах на основе учетных записей являются примерами ключевых возможностей. Пользователи решения самообслуживания могут управлять конвейерами, лидами, воронками продаж и действиями по продажам благодаря сотням готовых виджетов решения самообслуживания и диаграммам/отчетам KPI продаж.
№ 2. Кореро
Это универсальный магазин для CRM, совместной работы и общения с помощью инструментов автоматизации, чтобы расширить возможности и повысить эффективность и производительность вашей команды продаж. Korero, который в первую очередь ориентирован на B2B, малый и средний бизнес, имеет оптимизированный пользовательский интерфейс для отличного взаимодействия с пользователем.
№ 3. Бигин от Zoho CRM
Ориентированная на конвейер CRM, разработанная и оцененная для малого и микробизнеса, называется Bigin. Bigin, член семейства платформ для работы с клиентами Zoho, призван помочь малым предприятиям отказаться от электронных таблиц и устаревших инструментов продаж, чтобы управлять взаимодействием с клиентами. Поставщик рекламирует свой простой пользовательский интерфейс как простой и удобный в использовании, особенно для пользователей, не обладающих достаточными знаниями CRM, с набором функций, который достаточно адаптируется для соответствия любой бизнес-модели и является разумным по цене для малого бизнеса.
№ 4. InsideSales.com / XANT Predictive Pipeline
Благодаря Neuralytics, механизму прогнозирования XANT, воронка прогнозирования отслеживала каждое изменение в воронке продаж и прогнозировала достижение квоты с впечатляющей точностью 80%. Продукт, созданный на основе C9 Predictive Sales и больше не предназначенный для продажи, с мая 2015 года принадлежал и поддерживался XANT (ранее InsideSales.com).
№5. Втигер
Благодаря интегрированному программному обеспечению для маркетинга, продаж и поддержки клиентов Vtiger производит бесплатное облачное программное обеспечение CRM с открытым исходным кодом и на основе подписки, чтобы помочь организациям лучше взаимодействовать со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла клиента. Продавец утверждает, что его продукт увеличивает доход, удовлетворенность клиентов и рентабельность инвестиций в маркетинг. Совместная работа, управление проектами, управление запасами, автоматизация процессов и ряд других функций также включены в программное обеспечение Vtiger.
№ 6. Зендеск Продать
CRM под названием Zendesk Sell (ранее известная как Base CRM) обещает предоставить представителям доступ к интегрированным инструментам, которые отображают весь контекст учетной записи клиента. В результате они остаются информированными, что позволяет им воспользоваться шансами. В Zendesk Sell может быть добавлена Reach — платформа для генерации лидов и взаимодействия, которая автоматизирует процесс выявления и поддержания интереса потенциальных клиентов, чтобы торговые представители могли больше сосредоточиться на развитии связей и превышении своих квот.
Управление конвейером Salesforce
Воронку продаж Salesforce можно рассматривать как графическое изображение вашего процесса продаж. В некоторых случаях это может быть таблица, определяющая более важные цели продаж, включая количество сделок или записей, которые вы должны выполнить, чтобы выполнить свою квоту. Эти конвейеры предназначены для того, чтобы помочь вашей команде отслеживать возможности, текущие транзакции и завершенные сделки, а также предлагать идеи и данные о работе вашей команды. В дополнение к предоставлению людям места для отслеживания их прогресса в достижении их индивидуальных квот продаж, это также делает эту информацию легкодоступной для руководителей групп и других участников.
Преимущества и недостатки управления конвейером Salesforce
Ниже приведены некоторые преимущества и недостатки управления воронкой продаж:
Преимущества управления конвейером Salesforce
- Большинство продавцов считают свою работу чисто коммерческой. Они хотят распространять как можно больше вещей среди своих клиентов. Хотя это их основная обязанность, остальная часть компании также полагается на богатую информацию о клиентах, которой они обладают.
- У торгового персонала есть возможность наблюдать в режиме реального времени, насколько хорошо бизнес взаимодействует со своим целевым рынком.
- Таким образом, может показаться, что конвейер Salesforce демонстрирует, «кто что делает», но на самом деле он дает другим членам команды знания и данные, необходимые им для качественного выполнения своей работы.
Недостатки управления конвейером Salesforce
- Резервные трубопроводы. Команды могут работать из разных конвейеров, если у вас нет общей процедуры управления конвейерами. Это может привести к разрозненности данных, отсутствию информации, непониманию и недовольству сотрудников.
- Информация, которая недоступна. Другие члены команды не могут знать о примечании, которое член отдела продаж делает в личном приложении или на стикере на своем столе, если они не добавят его в вашу централизованную систему.
- Вращающиеся стулья для данных. Данные могут легко потеряться или ошибочно измениться при переводе, если команды сохраняют их в одном месте, а затем загружают в другой инструмент или приложение. Ваши цифры продаж могут быть сильно искажены из-за одного неуместного «0».
- Комплексные обновления и входы. Сложное управление конвейером просто делает продавцов более стойкими.
Шаги по улучшению управления конвейером Salesforce
Вы должны предоставить своим сотрудникам по продажам подходящие условия для эффективного управления их конвейерами Salesforce. Ниже приведены шаги, которые необходимо предпринять:
№1. Изучите свой текущий конвейер
Сначала посмотрите на конвейер (или конвейеры), с которым в настоящее время работает ваша команда. Вы можете перейти к следующему шагу, если в настоящее время у вас нет стандартизированного конвейера.
№ 2. Поговорите со своим отделом продаж
Чтобы узнать больше о потенциале и проблемах, которые ваша команда продаж видит в вашей воронке продаж, проведите с ними интервью и сеансы мозгового штурма.
№3. Проконсультируйтесь с заинтересованными отделами
Данные конвейера полезны для создания отчетов, которые рассылаются по всей организации.
№ 4. Найдите любые пробелы в вашей текущей процедуре.
Вам нужны полные, стратегические и тщательные конвейеры от вашей команды, если вы хотите, чтобы управление конвейерами проходило гладко.
№ 5. Сборка редактируемых представлений конвейера
Каждый из нас действует по-своему. «Идеальная» схема конвейера для одного члена команды может быть довольно сложной для реализации для другого.
№ 6. Упростите ввод данных
Посмотрим правде в глаза: добавление или обновление данных утомительно. И по этой причине так много продавцов борются за исполнение. Ввод данных, по-видимому, является обязанностью, к которой они вернутся позже, когда будут заняты общением с клиентами.
№ 7. Сохраняйте заметки о конвейере и информацию о клиентах.
Построение более тесных отношений с клиентами может быть облегчено пониманием их желаний, их проблем и их любимых аспектов продукта или услуги.
№8. Дополнения для Chrome
Использование расширений Chrome может значительно расширить возможности Salesforce. Самое приятное то, что они настраиваются, что может помочь вам повысить производительность, улучшить совместную работу и тратить меньше времени на Salesforce.
Что означает пайплайн в бизнесе?
Фраза «конвейер» в финансах относится к продвижению к долгосрочной цели, которая включает в себя ряд отдельных этапов.
Каковы цели управления конвейером?
Это позволяет отслеживать, изучать и упорядочивать возможности в вашей воронке продаж, а также информацию, которую вы можете использовать в своих операциях по продажам.
В чем ценность управления конвейером?
Если вы находитесь на пути к достижению целей по продажам на неделю или месяц, ваша воронка может сообщить вам об этом. Основываясь на коэффициентах конверсии потенциальных клиентов, вы также можете сделать вывод о том, насколько хорошо работают ваши торговые представители.
Похожие сообщения
- ПРОДАЖА: значение, этапы, разница в программном обеспечении
- ТРУБОПРОВОДНЫЕ КОМПАНИИ: лучшие трубопроводные компании и как они зарабатывают деньги
- Saas Sales: Полное руководство по процессу продаж Saas и показателям
- Что такое прогнозирование продаж? Методы и примеры из реальной жизни
Рекомендации
