Выбор удержания чистой выручки (NRR) или удержания валовой выручки (GRR) в качестве показателя роста северной звезды не является бинарным выбором. SaaS фирмы должны осознавать и принимать во внимание последствия сосредоточения внимания только на этих КПЭ при оценке эффективности и реализации стратегий для успеха клиентов. Хотя верно то, что оба играют жизненно важную роль в каждой организации, они все же различаются. Что ж, давайте перейдем к общему и чистому удержанию и тому, как инструменты SAAS могут помочь вам следить за ними.
Валовое удержание против чистого удержания
Признав разницу между валовым и чистым удержанием, вы сможете лучше понять свои показатели эффективности. Узнайте, на что указывают эти KPI. Мы рассмотрим их вычисление, определение и использование.
Что такое общее удержание?
Нашим первоначальным приоритетом будет валовое удержание. Термин «удержание валового дохода» (GRR), который является другим названием этой статистики, подчеркивает разницу между удержанием доходов и, по крайней мере, непосредственно, удержанием клиентов в этом контексте. Конечно, удержание большего количества клиентов означает сохранение большего дохода, поэтому эти две вещи в некотором роде связаны. Однако в данном случае мы сосредоточены на удержании доходов. Вскоре мы увидим, как этот метод разделения удержания доходов может рассказать вам о той роли, которую удержание клиентов играет в ваших доходах.
Удержание вашего валового дохода — это часть вашего ежемесячного регулярного дохода (MRR), которую вы удерживаете каждый месяц после вычета эффектов оттока или перехода на менее дорогие продукты, но не преимуществ обновлений. Удержание валового дохода может оцениваться ежемесячно, ежеквартально или ежегодно, в зависимости от вашей стратегии продаж и средней продолжительности членства. Количественно это можно выразить следующей месячной формулой:
Формула для определения GRR: [(MRR от продлений – MRR, потерянный из-за оттока – MRR, потерянный из-за понижения рейтинга) / MRR на начало месяца]. * 100
Что такое чистое удержание?
Теперь давайте поговорим о чистом удержании, также известном как удержание чистого дохода (NRR). За исключением того факта, что мы сейчас рассматриваем степень, в которой допродажи и перекрестные продажи компенсировать потерю дохода из-за оттока и понижения рейтинга, это очень похоже на валовое удержание. Помните, что на этот раз мы говорим об удержании доходов, а не клиентов. Тем не менее, по-прежнему можно говорить как о чистом удержании клиентов, так и о чистом удержании доходов, поскольку они взаимозависимы. Крайне важно помнить, что эти два элемента практически одинаковы, независимо от того, продаете ли вы только один товар или услугу. Но сейчас в центре нашей работы находится удержание доходов.
Формула расчета удержания чистого дохода практически идентична формуле расчета удержания валового дохода, за исключением требования учитывать преимущества дополнительных и перекрестных продаж. Чтобы не усложнять наш процесс, мы будем называть их просто «обновлениями». Когда эта новая переменная добавлена, наша формула для GRR становится нашей формулой для NRR:
[(MRR от обновлений + MRR от продлений — MRR, потерянный из-за оттока — MRR, потерянный из-за понижения) / MRR в начале месяца] — формула для расчета NRR. * 100
Чистое удержание против общего удержания: что следует отслеживать?
Итак, что следует отслеживать чаще: чистое удержание или общее удержание? Правильный ответ состоит в том, что вам нужны они оба, поскольку каждый из них содержит важную информацию.
Валовой доход демонстрирует постоянство вашего дохода без предположения об увеличении от улучшений. Это дает вам возможность рассчитать потери доходов, вызванные оттоком и понижением рейтинга. Как только вы определили, что они приведут к значительной потере дохода, вы можете принять превентивные меры, например, связаться с клиентами, которые могут рассмотреть возможность ухода, или внедрить стратегию успешного внедрения клиентов, чтобы предотвратить понижение рейтинга.
С другой стороны, возможность сосредоточиться на скорости увеличения вашего дохода от обновлений обеспечивается чистым доходом. Из этого вы можете узнать, насколько успешными были ваши кампании по перекрестным и дополнительным продажам. Если ваш обзор показывает, что вам не хватает этих областей, вы можете предпринять шаги для их улучшения, разработав стратегию расширения клиентской базы.
Валовое и чистое удержание: ключевая разница
Валовое удержание помогает вам оценить стабильность вашего дохода независимо от будущих перспектив роста. Убытки также можно отслеживать в связи с понижением рейтинга и текучестью кадров. После этого вы можете усовершенствовать саму программу, чтобы предотвратить отказ пользователей или переход на более раннюю версию.
С другой стороны, скорость роста доходов от обновлений можно отслеживать с помощью Net Retention, что позволяет соответствующим образом скорректировать тактику дополнительных и перекрестных продаж. Лучшая адаптация может ускорить внедрение и обновления, позволяя вам наверстать упущенное, если вы отстаете в любой из этих областей.
Как рассчитать валовое удержание из чистого удержания?
Вы можете получить показатель GRR, вычитая MRR оттока и понижения рейтинга из начального MRR, разделив результат на начальную сумму и умножив соотношение на 100.
Что такое хорошие валовые и чистые показатели удержания?
Поскольку он учитывает отток, но не получает прибыль от расширения, максимальный GRR составляет 100%. NRR может (и, скорее всего, должен) быть выше 100% для большинства предприятий, потому что он учитывает расширение.
Валовое удержание по сравнению с чистым удержанием SAAS
Инструменты SAAS являются ключевыми элементами в отслеживании вашей общей и чистой стратегии удержания. Мониторинг изменений в доходах и клиентской базе вашей компании можно осуществлять как с помощью валового удержания, так и чистого удержания. Понимание идеального использования каждой метрики в полном объеме необходимо для принятия правильного решения между ними. Это синопсис:
Поскольку он игнорирует увеличение доходов, дополнительные продажи и обновления, валовой коэффициент удержания является подходящим показателем для стратегического планирования при изучении общей стабильности ваших текущих потоков доходов.
Допродажи и перекрестные продажи учитываются при расчете чистого коэффициента удержания. Благодаря этому вы можете изучить специфику ваших постоянных усилий по расширению клиентской базы и повышению эффективности вашей стратегии дополнительных и перекрестных продаж, используя чистое удержание в качестве статистики.
Лучшие инструменты мониторинга и роста SaaS для NRR и GRR
Ниже приведен список трех лучших методов увеличения ставок NRR и GRR.
№1. Пользовательский пилот
Userpilot идеально подходит для того, чтобы помочь пользователям находить новые функции и максимально эффективно использовать ваш продукт. Userpilot — это инструмент для разработки и внедрения продукта, который создает интерактивные пошаговые руководства, всплывающие подсказки, контрольные списки и модели.
Также можно создавать микроопросы для сбора отзывов пользователей и получения бесценных данных. Вы также можете создать понятный центр ресурсов в приложении, используя его для оперативной поддержки клиентов.
№ 2. Хотяр
Вы можете отслеживать и понимать тенденции активности пользователей в приложении с помощью платформы поведенческой аналитики Hotjar. Все элементы на вашем веб-сайте отображаются с помощью его знаменитых тепловых карт. Кроме того, вы классифицируете каждый элемент, используя теги, классы и другие критерии.
№3. Микспанель
Mixpanel, инструмент аналитики продуктов, предоставляет данные в режиме реального времени о том, как клиенты взаимодействуют с вашим продуктом. С течением времени тенденции KPI можно отслеживать и видеть.
Вы можете углубиться в данные и использовать их автоматический анализ для выявления причин тенденций.
Может ли чистое удержание быть ниже валового?
В споре между валовым и чистым удержанием валовые коэффициенты удержания всегда равны или меньше чистых коэффициентов удержания и никогда не могут превышать 100%.
Что такое хорошее общее удержание?
Максимальный уровень удержания валового дохода составляет 100%.
Что такое NRR GRR?
Удержание чистой выручки (NRR) и удержание валовой выручки являются двумя важными показателями (GRR). NRR демонстрирует вашу способность удерживать клиентов и увеличивать их ежемесячные расходы. Тогда как GRR лишь демонстрирует вашу способность удерживать клиентов.
Включает ли валовое удержание продажи?
С точки зрения удержания валовой выручки учитывается только первоначальная выручка за вычетом денег, потерянных из-за продажи или оттока.
Общее удержание против чистого удержания: часто задаваемые вопросы
Как рассчитать валовое удержание из чистого удержания?
Вы можете получить показатель GRR, вычитая MRR оттока и понижения рейтинга из начального MRR, разделив результат на начальную сумму и умножив соотношение на 100.
Что лучше валовое и чистое удержание
И то, и другое имеет жизненно важное значение для выработки стратегии найма сотрудников по отношению к доходам.
- УРОВЕНЬ УДЕРЖАНИЯ СОТРУДНИКОВ: как рассчитать и что нужно знать
- 15 лучших стратегий удержания клиентов, которые увеличивают прибыль (руководство)
- КОЭФФИЦИЕНТ УДЕРЖАНИЯ: как его рассчитать на примерах
Рекомендации
