Когда поставщики обладают переговорной силой, они могут оказывать давление на компанию, повышая цены, изменяя качество продукции или ограничивая доступность и сроки поставки. В пяти силах Портера, которые формируют конкурентную позицию отрасли, признается, что, когда поставщики имеют власть на переговорах, они могут влиять на конкурентную среду и напрямую влиять на прибыльность компании. Читайте дальше, чтобы понять рыночную власть поставщиков на примере.
Какова рыночная власть поставщиков?
Рыночная власть поставщиков — это конкурентное преимущество, получаемое продавцами, оптовиками и дистрибьюторами, когда отраслевая структура направляет большую часть клиентов к небольшому числу предприятий. Когда общее количество поставщиков уменьшается, рыночная власть и прибыльность существующих компаний растут.
Они могут даже уменьшить доступность своей продукции. Структура является важным компонентом корпоративной стратегии. Это влияет на конкурентную среду. и потенциальной прибыли покупателей. К другим переменным, например, относятся рыночная власть поставщиков и перспективы появления новых участников.
Различные типы поставщиков
Поставщики делятся на многочисленные группы в зависимости от их отрасли. Они следующие
- Производители и поставщики: Дистрибьюторы, розничные и/или оптовые торговцы являются клиентами, которым они продают свою продукцию.
- Дистрибьюторы и оптовики: Они покупают продукты в больших количествах с намерением перепродать их торговцам или дистрибьюторам в непосредственной близости от них.
- Независимые поставщики: Они продают уникальные продукты напрямую в розничные магазины.
- Импортеры и экспортеры: Они покупают товар в одной стране, а затем экспортируют его в другую.
- Прямые грузоотправители: Компании, которые обеспечивают различные предприятия своими товарами в качестве поставщиков.
Определяющие факторы
При оценке переговорной силы поставщика необходимо учитывать пять основных критериев.
- Количество поставщиков по сравнению с покупателями
- Насколько покупатель зависит от продажи поставщика
- Издержки переключения поставщиков
- Наличие поставщиков для немедленной покупки
- Возможности экспедиторской интеграции поставщиками
Какова рыночная власть поставщиков — сильная или слабая?
Strong:
- Стоимость переключения для покупателей высока.
- Угроза форвардной интеграции высока.
- Поставщиков меньше, чем покупателей.
- Низкая зависимость продаж поставщика от покупателей.
- Стоимость переключения поставщиков низкая.
- Заменители недоступны.
- Покупатели в значительной степени полагаются на продажи от поставщиков.
Слабый:
- Стоимость переключения для покупателей низкая.
- Угроза прямой интеграции невелика.
- Поставщики больше по сравнению с покупателями.
- Высокая зависимость продаж поставщика от покупателей
- Издержки переключения поставщиков высоки.
- Имеются заменители.
- Покупатели не сильно зависят от продаж поставщиков.
Пример переговорной силы поставщиков
Ниже приведен пример переговорной силы поставщиков в тематическом исследовании, которое можно использовать для иллюстрации переговорной силы:
SkyMiles — компания по производству электромобилей, работающая в пяти странах: США, Франции, Германии, Канаде и Южной Корее. SkyMiles использует литий, который является активным материалом в автомобильных аккумуляторных батареях, для своих роскошных, ультрасовременных автомобилей. Компания также получает литий от StarCrown, компании, базирующейся в Австралии. SkyMiles пыталась вести переговоры с другими поставщиками в Чили и Китае, но официальное партнерство так и не было установлено. Единственным источником лития для Skymills по-прежнему остается StarCrown. В этой ситуации рычаги воздействия Starcrown на SkyMiles можно резюмировать следующим образом:
№1. Количество поставщиков по отношению к количеству покупателей
Поскольку в этом сценарии власти поставщика есть только один поставщик, рыночная власть StarCrown максимально близка к максимальной в отрасли.
№ 2. Влияние продажи поставщика на конкретного покупателя
SkyMiles не поставляет литий исключительно StarCrown. У нее также есть другие клиенты в сфере производства электромобилей, а также ряд партнерских организаций, которые закупают литий для использования в производстве мобильных телефонов. Иными словами, зависимость StarCrown от SkyMiles минимальна.
№3. Затраты покупателя на переключение
Помимо StarCrown, SkyMiles не имеет доступа ни к каким другим провайдерам. Это означает, что переход к новому поставщику будет дорогостоящим и трудоемким, что дает Starcrown преимущество перед SkyMiles с точки зрения влияния поставщика.
№ 4. Интеграция в прямом направлении
Тесная передовая интеграция в литиевую промышленность усиливает переговорные позиции StarCrown как поставщика, а это означает, что StarCrown нуждается в Skymills значительно больше, чем StarCrown в Skymills.
Факторы, увеличивающие влияние поставщиков
Поставщики могут иметь дополнительную переговорную силу в результате следующих факторов: Если их много по сравнению с покупателями.
- Если переход к другому поставщику сопряжен с большими комиссионными.
- Если они смогут интегрироваться или начать производить продукт самостоятельно.
- Если у них есть необходимые навыки или технологии для производства вещей.
- Если их продукт имеет много уникальных особенностей.
- Если покупателей много, но ни один из них не составляет основной процент продаж.
- Если других вариантов нет.
- Если есть влиятельные конечные пользователи, которые могут повлиять на организацию в пользу поставщика (это может иметь место в трудовых ситуациях).
Поставщики обладают сильной переговорной силой во всех этих обстоятельствах, что позволяет им требовать премиальные цены и установить свои сроки.
Аспекты, влияющие на переговорную позицию поставщиков
Подобно покупателям, способность поставщиков максимизировать свою прибыль зависит от их силы по сравнению с силой фирмы. Поставщики обладают значительной переговорной силой, если:
- Замещение ресурсов затруднено для бизнеса. В результате предприятия должны полагаться на поставки от своих нынешних поставщиков.
- Для поставщика корпорация не является значимым покупателем.. Доходы и доходы поставщиков не связаны с продажами компании или другим участникам отрасли; они лишь вносят небольшой вклад. Поставщики обеспечивают широкий спектр секторов.
- У нас есть несколько продавцов. Рассмотрим поставщика в олигополии с несколькими конкурентами. Компания конкурирует на обширном монопольном рынке. Поставщик имеет более сильную рыночную власть в отношении цены, качества и условий продажи. Поставщики кукурузы или сои имеют рыночную власть. У них минимальная переговорная сила, например, потому что поставщики приходят из многих ферм. Немногие фирмы просили об этом.
- Товары поставщиков имеют решающее значение для успеха компании. Его качество выше, чем у других поставщиков. Его поставка оказывает существенное влияние на объем производства и качество выпускаемой компанией продукции. Конечно, это повышает рыночную власть поставщиков. Если входные данные не могут храниться в течение длительного времени, рыночная власть поставщиков выше. Компании не могут собирать запасы на складах, чтобы подготовиться к перебоям в поставках.
- Информация от поставщиков сильно различается. В результате затраты на переключение значительны.. Из-за уникальности исходных данных компаниям сложно перейти к поставщикам аналогичных услуг. В качестве альтернативы им придется столкнуться с огромными сборами при переходе на альтернативных поставщиков.
- Поставщики имеют право использовать стратегию прямой вертикальной интеграции, чтобы угрожать компании. Другими словами, поставщик может перестать поставлять ресурсы и войти в бизнес, что сделает компанию прямым конкурентом.
Почему важна рыночная власть поставщиков?
Поставщики используют свое значительное влияние на переговорах, чтобы уменьшить прибыль компании и других участников отрасли. Поставщики могут подвергнуть компанию риску, подняв цены или снизив качество приобретаемых товаров и услуг. Они также могут ввести строгую политику сбора кредитов. Неадекватные поставки ресурсов на производственные предприятия также могут прервать деловые операции.
Давление прибыльности становится более серьезным, если, например, предприятия не могут перевести входные цены в отпускные цены. В результате предприятиям приходится нести повышенные операционные расходы и снижать прибыли. Напротив, если поставщик слаб, корпорация может договориться о более низкой цене. В качестве альтернативы корпорации могут потребоваться более качественные ресурсы и более выгодные условия кредита. Компании могут просить сотрудников работать более продуктивно в обмен на трудозатраты. Если они не в состоянии это сделать, работодатель может уволить их и заменить другим работником.
Кроме того, помимо динамичности, рыночная власть поставщиков часто находится вне их контроля. В результате в некоторых отраслях корпорации могут только приспосабливаться, не имея возможности торговаться со своими поставщиками.
Целевой рынок и влиятельные поставщики
Выбор поставщиком переговорной силы различен. Должны быть отражены все затраты, качество продукции и доступное количество. В результате слишком большие сбои в любой из этих областей могут привести к неспособности компании оставаться в бизнесе.
Операции компании, возможно, придется остановить или перенести в другую отрасль. В результате вы не будете руководствоваться желаниями поставщика.
#1. ценообразование
Первая проблема, с которой приходится сталкиваться компании, — это рост затрат. Когда поставщик понимает, что его нельзя убрать, он может поднять цену на свой товар. сырье. Также возможно, что это опережает график. Предположим, что у покупателя нет другого выбора, кроме как платить по этим ставкам. В этом случае увеличение общих производственных затрат придется либо покрыть, либо передать покупателю. Возможна также передача заказчику. Маржа прибыли компании может не выдержать такого напряжения. В результате рыночные цены вырастут. Поскольку целевой рынок может сопротивляться изменениям, продажи могут пострадать. В результате клиенты могут перейти на продукт конкурента или его замену.
№ 2. Наличие продукта/поставок
Допустим, поставщик отказывается или не может достичь целевых объемов. В этом случае корпорации, возможно, придется иметь дело с избыточным спросом. В результате это может произойти как в нормальных, так и в ненормальных условиях, если корпорация хочет увеличить продажи. В результате вполне возможно, что это произойдет в периоды пиковых продаж. Праздники и другие особые случаи являются примерами того, когда потребители с большей вероятностью покупают больше вещей.
№3. Проблемы с качеством
Иногда поставщик решает снизить качество продукта. В итоге это делается для того, чтобы сократить расходы. Это окажет непосредственное влияние на продуктовую линейку компании. Кроме того, если возникают существенные проблемы с качеством, это может негативно сказаться на конечном потребителе. В результате количество возвратов, рекламаций и обменов может увеличиться. Потребители могут принять решение полностью перейти на другой продукт.
№ 4. Диктат динамики отрасли
Предположим, что один крупный поставщик решает снабжать только отдельные предприятия. В этом случае он может вытеснить предприятия из отрасли. Корпорация будет беззащитна и не сможет защитить себя в таких ситуациях. Предположим, что продукт полностью производится поставщиком. В этом случае они могут решить разработать и продать продукт напрямую потребителю, часто по более низкой цене.
№ 5. Снижение влияния поставщиков
Компании будут стремиться уменьшить рыночную власть поставщиков, если они станут слишком сильными на рынке. Предположим, что существует достаточный спрос на товар. В этом случае могут быть возможности найти новые способы производства или продажи продукта. В результате сила поставщика уменьшается. Другой вариант — изменить дизайн продукта или разнообразить ассортимент.
Какие факторы влияют на рыночную власть?
Ключевые критерии покупки покупателей (такие как цена, качество/надежность, сервис, удобство или любое их сочетание), ценовая чувствительность или эластичность, издержки переключения, а также их количество и размер по отношению к количеству и размеру поставщиков, все влияет на их относительную переговорную силу.
Как вы преодолеваете рыночную власть поставщиков?
Обратная интеграция — одна из часто используемых сегодня стратегий для ослабления позиций поставщиков на переговорах. Обратная интеграция — это процесс, посредством которого компания покупает своих поставщиков, чтобы снизить волатильность цепочки поставок или установить монополию на своем рынке.
Как работает переговорная сила?
Способность сторон влиять, убеждать или добиваться соглашения на условиях, которые лучше всего соответствуют их целям, называется «переговорной силой». Способность каждой стороны вести переговоры зависит от множества переменных, которые могут меняться со временем в результате развития ситуации.
Какие существуют четыре типа переговоров?
Составные переговоры, концессионные переговоры, распределительные переговоры, интеграционные переговоры и переговоры о производительности - это пять основных категорий коллективных переговоров.
Почему переговорная сила важна в бизнесе?
Давление, которое клиенты или потребители могут оказывать на фирмы, чтобы убедить их поставлять продукты более высокого качества, улучшать обслуживание клиентов или снижать цены, называется переговорной силой покупателей, одним из факторов в структуре анализа отрасли пяти сил Портера.
Рыночная власть поставщиков. Часто задаваемые вопросы
Что такое рыночная власть потребителей?
Переговорная власть потребителей относится к давлению, которое потребители могут оказывать на фирмы, чтобы заставить их производить продукцию более высокого качества, улучшать обслуживание клиентов и/или снижать цены.
Почему рыночная власть поставщиков угрожает бизнесу?
Поставщики создают конкуренцию, угрожая поднять цены или снизить качество. В отрасли, где компании не могут отказаться от увеличения затрат, это снижает рентабельность.
Что делает рыночную власть поставщиков высокой?
Поставщики имеют сильное влияние на переговорах, если на покупателя не приходится большая доля продаж поставщика. Когда на рынке мало товаров-заменителей, сила поставщика сильна.
Статьи по теме
- МИНИМАЛЬНАЯ ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА В КАЛИФОРНИИ: Какова текущая минимальная заработная плата в Калифорнии?
- Пункт об эскалации в сфере недвижимости: практические примеры (+ краткие советы)
- Рыночная клиринговая цена: как найти рыночную клиринговую цену (+ Подробное руководство)
- ЯБЛОЧНЫЙ БРЕНД И ЛОЯЛЬНОСТЬ: создание бренда Apples Wayer
- Маркетинговые коммуникации: все, что вам нужно знать (подробное руководство)
- ЧТО ТАКОЕ ХОРОШАЯ ПРИБЫЛЬ: Хорошая прибыль для вашего бизнеса
