Метрики имеют решающее значение для вашей эффективности в качестве лидера продаж, менеджер, или респ. Они помогают вам в оценке эффективности компании, команды и отдельных участников.
Предположим, вы готовитесь к встрече со своим вице-президентом по продажам. Вы должны сообщить обновленную информацию о достижениях вашего отдела продаж во время этой встречи. Когда вы смотрите на изобилие информационных панелей и отчетов вашей базы данных CRM, все диаграммы, цифры и проценты могут быть пугающими.
Какие ключевые показатели эффективности продаж оказывают наибольшее влияние на бизнес? Итак, есть ли что-то, чему вы должны отдать приоритет? Ежемесячный регулярный доход — это один из показателей, который следует учитывать (MRR). Ежемесячный регулярный доход помогает вам и вашему вице-президенту рассчитать сумму дохода, получаемого каждый месяц. Вы можете сравнить MRR с ежемесячным уровнем подписки на ваш продукт или услугу, ежемесячным темпом роста аккаунта и удержанием клиентов, а также с моделями доходов с течением времени.
Исследование покажет вам, уменьшается или увеличивается ваш доход с течением времени, а также поможет менеджерам по продажам принимать обоснованные бизнес-решения.
Что такое MRR (ежемесячный регулярный доход)?
MRR — это сокращение от ежемесячного регулярного дохода. Это стандартизированная мера прогнозируемого дохода компании, который она ожидает получать каждый месяц. Например, если у вас есть десять клиентов, каждый из которых платит вам по 50 долларов в месяц, ваш MRR составит 500 долларов.
Прежде чем мы начнем, давайте определим несколько терминов.
- Доход: Доход, полученный вашей компанией в результате продажи товаров и услуг.
- Периодический доход: Это деньги, которые вы можете ожидать на постоянной основе. Периодический доход может рассчитываться ежемесячно или ежегодно (например, MRR: ежемесячный регулярный доход, ARR: годовой регулярный доход).
Как работает MRR на практике?
Рассмотрим следующее: вы работаете в фирме, занимающейся облачными вычислениями, которая продает платформу для хранения фотографий в облаке. Клиенты подписывают годовой договор о членстве и вносят ежемесячную плату за доступ к услуге хранения фотографий.
Предположим, что клиент согласился платить 1,200 долларов в год, и вы можете рассчитывать на ежемесячный доход в размере 100 долларов (1,200 долларов за 12 месяцев) в зависимости от его покупки. Ежемесячный регулярный доход этого клиента составляет 100 долларов США.
Следовательно, после расчета MRR для каждого клиента вы можете рассчитать общий MRR для вашей компании.
Читайте также: Маржа валовой прибыли: формула и как рассчитать маржу валовой прибыли
Ежемесячная формула регулярного дохода
Средний доход на аккаунт X Общее количество аккаунтов в этом месяце = MRR
При расчете MRR наиболее важным показателем является средний доход на аккаунт (ARPA). Эта сумма рассчитывается путем деления средней суммы, которую платят все ваши клиенты, на общее количество потребителей в этом месяце.
Чтобы рассчитать MRR, умножьте значение на общее количество потребителей. Итак, если у вас есть 100 клиентов, которые платят в среднем 50 долларов в месяц, ваш MRR составляет 5,000 долларов.
Как рассчитать ежемесячный регулярный доход MRR
- Определите общий доход, полученный всеми клиентами за месяц.
- Рассчитайте средний ежемесячный платеж, сделанный всеми клиентами.
- Умножьте среднее количество потребителей на общее количество клиентов.
Ежемесячный регулярный доход можно рассчитать различными способами. Формула будет отличаться в зависимости от того, что выберет ваша компания.
Например, ваш Компания может использовать стратегию «клиент за клиентом». Таким образом, с помощью этой формулы вы суммируете все ежемесячные платежи ваших клиентов. MRR составил бы 900 долларов, если бы у вас было 90 клиентов, которые платили бы вам 10 долларов в месяц.
Хотя метод «клиент-за-клиентом» менее эффективен, чем метод ARPA, оба уравнения должны давать одинаковый результат.
Но что именно означает эта цифра? И как его можно использовать? Ни на один вопрос нет однозначного ответа. Это связано с тем, что его можно разделить, изучить и оценить в различных контекстах для различных целей.
Читайте также: Ключевые показатели эффективности KPI: 145+примеров KPI
Типы MRR
Дальнейшее разбиение MRR позволит вам изучить рост доходов и закономерности, чтобы увидеть, есть ли какие-либо области, в которых вы могли бы улучшить.
№1. Новый МРР
Ежемесячный регулярный доход от новых клиентов называется новым MRR. Предположим, вы получаете 10 новых клиентов в месяц, половина из них платит 50 долларов в месяц, а другая половина — 100 долларов в месяц; ваш новый MRR составит 750 долларов.
№ 2. Расширение МРР
Эта цифра указывает на увеличение регулярного ежемесячного дохода от ваших существующих клиентов. Расширение MRR также называют обновлением, и оно может быть следствием дополнительных или перекрестных продаж. Используя предыдущий пример, если четыре клиента меняют свои контракты с 50 до 100 долларов в месяц, MRR расширения составит 200 долларов.
№3. Отток MRR
Churn MRR – это доход, потерянный в результате отмены или понижения подписки клиентами. Таким образом, если один клиент откажется от подписки на 50 долларов, а трое других клиентов снизят свою ежемесячную подписку со 100 до 50 долларов в месяц, MRR оттока составит 200 долларов. В результате у вас будет меньше MRR для работы в последующие месяцы.
№ 4. Чистая новая МРС
Эта сумма рассчитывается с использованием трех упомянутых выше типов MRR. Чистая новая формула MRR выглядит следующим образом:
Чистая Новая MRR = Новая MRR + Расширительная MRR - Сброшенная MRR
Результат расчета сообщит вам, сколько MRR вы получаете или теряете. Если сумма нового MRR плюс MRR расширения меньше, чем общая сумма MRR, вы потеряли деньги. Однако, если они больше, чем MRR оттока, вы получили прибыль.
Каково значение MRR?
Хотя ежемесячный регулярный доход может показаться большой статистикой, оказывающей большое влияние на организацию, он так же важен для отдельных торговых представителей, как и для управления.
«MRR является наиболее важным финансовый рост статистика. Другие важные показатели включают темпы роста, удержание, среднюю цену продажи и производительность торговых представителей, но наиболее важным показателем является сумма ежемесячного дохода, который потребители готовы снимать со своей кредитной карты или оплачивать по счету». Директор по продажам HubSpot Дэн Тайр, согласен. «Основываясь на достижении MRR, мы оцениваем эффективность наших компаний, подразделений, команд и отдельных лиц. Это фундаментальный показатель для оценки эффективности команд и торговых представителей».
№1. Мониторинг производительности
Насколько крупные сделки вы заключаете? Это обеспечивает продавцы с информацией о размере счетов, которыми они управляют. Таким образом, если вам платят комиссию, основанную на сумме ежемесячного регулярного дохода, который вы закрываете, на ваш доход может влиять доля клиентов с высоким и низким MRR, которым вы продали.
У вас возникли проблемы с выполнением ежемесячной квоты MRR? Изучите заключенные вами сделки с высокой маржой.
- Есть ли сходство среди ваших клиентов, которые купили у вас?
- Было ли что-то, что вы сделали во время цикла продаж, что помогло вам добиться продажи?
Размышляя об этих особенностях, вы сможете модифицировать свою технику продаж в соответствии с возможностями, которые находятся в вашей воронке продаж. Кроме того, предположительно, ваши исследования приведут к тому, что вы закроете соглашения с высоким MRR.
№ 2. Прогнозы продаж
Менеджеры по продажам и лидеры могут смотреть на общую картину и оценивать работу команды в целом, точно так же, как торговые представители могут смотреть на свою индивидуальную работу. Они могут разработать более точные прогнозы и прогнозы продаж, взглянув на весь MRR. И это помогает торговому персоналу планировать как краткосрочный, так и долгосрочный рост.
№3. Планирование бюджета
Трудно поддерживать успешную фирму без постоянного потока доходов. MRR информирует бизнес-лидеров о сумме денег, которую можно реинвестировать каждый месяц.
Сможете ли вы нанять дополнительных специалистов по развитию бизнеса в этом месяце? Можете ли вы провести эту кампанию по привлечению потенциальных клиентов? Одним из решающих элементов в этих сценариях является сумма дохода, который вы приносите.
Если вы с трудом сводите концы с концами, вы также можете отслеживать какие-либо тенденции в MRR с течением времени, которые могут сигнализировать о финансовых проблемах.
Однако, если ваш ежемесячный регулярный доход увеличивается, это может стать источником вдохновения для вашего отдела продаж. Ваши торговые представители будут больше заинтересованы в своих ролях и будут стремиться заключать дополнительные сделки по мере того, как они набирают обороты и заключают сделки с высоким MRR.
Это важный бизнес-индикатор для планирования и принятия решений.
Распространенные ошибки при подсчете MMR
Это важный показатель для компаний, работающих по подписке, поэтому при его расчете следует избегать некоторых типичных ошибок.
Ошибка 1: Включение полноценных квартальных, полугодовых или годовых контрактов в один месяц.
Даже если кто-то платит вам полную сумму авансом, стоимость его подписки должна быть разделена на ожидаемый период подписки при расчете MRR. Обоснование этого вытекает из одного из основных приложений MRR: измерения импульса. Вы не пытаетесь рассчитать денежный поток. Вы пытаетесь оценить, насколько быстро и эффективно вы расширяетесь. Включение всего сразу искажает многие другие ваши ключевые показатели эффективности, такие как коэффициент текучести клиентов, количество клиентов и так далее.
Все деньги будут учитываться при расчетах ваших бронирований.
Ошибка 2: Вычитание комиссий за транзакции и просроченных платежей.
У учредителей может возникнуть соблазн вычесть комиссионные за транзакции и штрафы за просрочку платежа из общей суммы MRR, чтобы быть более консервативными и точными при расчете своих показателей. Хотя намерения благородны, результаты, к сожалению, ошибочны и обманчивы.
Просроченные платежи находятся между оттоком и активными платежами, особенно если вы обычно быстро восстанавливаете любые неудачные покупки по кредитной карте. Проблема здесь в том, что просроченная плата теоретически исчезла в схеме расчета на конец месяца (EOM), потому что вы не получили подписку от потребителя. Вместо этого вам следует разделить свои просроченные платежи на отдельные категории. Эта форма группировки позволяет вам точно измерить и уменьшить сумму денег, теряемую каждый месяц в результате отказа или просроченных кредитных карт.
Ошибка 3: Включение разовых платежей
Они не являются «повторяющимися», поэтому они не относятся к ежемесячному «повторяющемуся» доходу. Поскольку вы не планируете получать их на регулярной основе, включение их в ваши расчеты MRR может завысить ваши прогнозы доходов и исказить вашу финансовую модель.
Ошибка 4: включение в свои расчеты пробников
Возможно, самая вопиющая ошибка SaaS заключается в том, что не учитываются трейлеры и их предполагаемая стоимость подписки до того, как они превратятся в клиентов. Это эффективно обеспечивает вам постоянный высокий список «чистых новых» клиентов и «ушедших» клиентов, поскольку мы все знаем, что 100% трейлеров не конвертируются.
Ошибка 5: Отсутствие скидок
Еще одна вопиющая и вводящая в заблуждение ошибка состоит в том, что скидки не учитываются в расчетах. Если вы даете кому-то скидку на план стоимостью 100 долларов в месяц, и они платят 50 долларов в месяц, ваш MRR составит 50 долларов в месяц, а не 100 долларов в месяц. Если вы уберете скидку, ваш MRR верхнего уровня увеличится на 50 долларов США в месяц.
Повышение ежемесячного регулярного дохода бренда
Брендам рекомендуется повышать MRR, так как это улучшает имидж их компании. Чтобы улучшить свой MRR, сделайте следующее;
№1. Поставить цели
Брендам рекомендуется ставить цели, а затем использовать диаграммы, чтобы отслеживать и улучшать свой ежемесячный регулярный доход.
№ 2. Всегда рассчитывайте свой ежемесячный регулярный доход
Мы призываем вас не просто считать, а делать это правильно. Вы также можете использовать программу для этого.
Как определить MRR для компании с различными тарифными планами?
Когда компания предлагает разные тарифные планы, MRR рассчитывается путем суммирования ежемесячного дохода от каждого плана. Это как сложить все кусочки пирога, чтобы найти его размер!
Можно ли использовать MRR для оценки будущих доходов?
Определенно! MRR дает вам хорошее представление о регулярном ежемесячном доходе, который, вероятно, будет получать бизнес. Таким образом, это полезный инструмент для оценки будущих доходов, но имейте в виду, что ничто не высечено на камне!
Чем MRR отличается от ARR (годовой регулярный доход)?
MRR и ARR — похожие показатели с ключевым отличием: MRR фокусируется на ежемесячном регулярном доходе, в то время как ARR рассматривает его ежегодно. Это как сделать снимок вашего ежемесячного дохода по сравнению с годовым!
Как MRR помогает отслеживать прогресс компании?
MRR — отличный способ отслеживать прогресс компании, поскольку он отражает регулярный доход, который бизнес генерирует каждый месяц. Думайте об этом как о барометре здоровья вашего бизнеса: рост MRR является признаком роста, а снижение MRR может указывать на необходимость корректировки.
Заключение
Теперь вы должны быть в состоянии рассчитать свой ежемесячный регулярный доход, используя простую формулу, приведенную выше. Важно рассчитать ежемесячный регулярный доход, чтобы вы могли определить эффективность своей маркетинговой деятельности.
Вы также понимаете, как правильное взимание платы с клиентов поможет вам увеличить ежемесячный регулярный доход для успеха вашей организации.
Часто задаваемые вопросы о MRR
Для большинства компаний MRR представляет собой сумму всех новых бизнес-подписок и обновлений (иногда называемых расширением) за вычетом понижений (или сокращений) и отмененных подписок. … Доход определяется как доход, полученный от основных операций бизнеса.
Включает ли MRR налог?
Он включает в себя повторяющиеся элементы в ваших подписках, такие как купоны, скидки, повторяющиеся надстройки и т. д. налоги не включены.
Что такое MRR в стартапе?
МРР, аббревиатура от Ежемесячный периодический доход, — это доход, который стартап может с уверенностью ожидать каждые 30 дней (ежемесячный период). MRR позволяет компаниям работать по модели подписки, а не на основе разовой транзакции.
- Пожизненная ценность клиента CLV: как рассчитать пожизненную ценность клиента
- Что такое прогнозирование продаж? Методы и примеры из реальной жизни
- Ключевые показатели эффективности KPI: 145+примеров KPI
- Программное обеспечение для прогнозирования продаж: 15+ лучших вариантов на 2021 год (+ бесплатные советы)
