Производители продукции используют стратегию дистрибуции, чтобы вывести свои товары на потребительский рынок, и существует множество типов и форм на выбор. Дополнительные знания о стратегиях распределения и преимуществах каждой из них могут помочь вам разработать стратегию, которая лучше всего подходит для вашей компании.
В этом посте мы подробно рассмотрим несколько видов стратегий и каналов распространения, чтобы помочь вам лучше понять этот элемент бизнеса.
Что такое стратегия дистрибуции?
Стратегия распределения — это метод, используемый для доставки предметов, товаров и услуг клиентам или конечным пользователям. В зависимости от товара и требований к его дистрибуции вы часто привлекаете постоянных клиентов, гарантируя простой и эффективный способ отправки ваших товаров и услуг людям.
Организации анализируют, какая стратегия распространения является наиболее рентабельной и прибыльной в целом. Чтобы охватить определенные группы и удовлетворить цели и задачи компании, вы даже можете использовать многочисленные или частично совпадающие методы распределения. Например, продукт может лучше продаваться в Интернете для одной демографической группы и через каталог для заказа по почте — для другой.
Подумайте о том, чтобы основывать дистрибуцию на своем идеальном потребителе, принимая во внимание, где и как они приобретают товары, а также то, что вы можете сделать, чтобы упростить покупку ваших товаров или услуг. Сам товар часто имеет решающее значение для определения наилучшей стратегии, типа и канала распространения. Например, если ваш продукт представляет собой линию дизайнерской мебели высокого класса, покупка напрямую у производителя может стоить усилий клиента. Если ваш товар является обычным товаром, например, бутылка воды, покупка в удобном и местном магазине может быть более заманчивой для покупателя.
При разработке стратегии распространения необходимо учитывать различные элементы, в том числе:
№1. Классификация продуктов
Ваша стратегия распространения может различаться в зависимости от вида продукта или услуги, которые вы предоставляете. Например, стратегия распространения бренда автомобилей класса люкс может отличаться от стратегии компании, производящей бумажные полотенца. Большинство потребительских покупок попадают в одну из трех категорий:
- Рутина: Обычная покупка часто представляет собой недорогой товар или услугу, которую потребитель выбирает быстро, например жевательную резинку, газированные напитки и бумажные изделия.
- Ограничено: Ограниченная покупка — это умеренно дорогой товар, на покупку которого у покупателя уходит больше времени, чем на обычную покупку, например холодильник, диван или компьютер.
- Обширный: Обширная покупка обычно представляет собой дорогой предмет, который покупатель тщательно рассматривает перед покупкой, например, автомобиль, дом или образование в колледже.
№ 2. Клиентская база
Еще одна вещь, о которой следует подумать, — это ваша пользовательская или клиентская база. Ваша стратегия дистрибуции различается в зависимости от того, где обычно покупают ваши клиенты, и технологические достижения также часто влияют на дистрибуцию. Например, если вашим целевым потребителем ваших бумажных полотенец является женщина средних лет, делающая покупки в продуктовом магазине, вы можете распространить ее среди сетей продуктовых магазинов и складских организаций. Если вашим целевым потребителем является высокотехнологичный состоятельный клиент, дистрибуция напрямую с производственного склада через онлайн-продажи может быть лучшим вариантом. Любимые методы покупок, которыми пользуются потребители, могут включать:
- Сайты для продажи товаров в Интернете
- Заказ через почту
- Магазины, витрины и киоски
- Продажа от двери до двери
№3. Склады и транспортная логистика
Еще один фактор, который следует учитывать при разработке стратегии дистрибуции, — это возможности и расходы, связанные с работой склада и доставкой. Например, наличие склада для хранения товаров, парка транспортных средств, таких как грузовики и фургоны, и рабочих для укомплектования склада и распределения товаров требуют значительных финансовых вложений. Выбор альтернативной стратегии распространения может привести к большей экономии средств и увеличению доходов в зависимости от требований к хранению и доставке вашего продукта или услуги.
Различные типы стратегий распространения
Хотя тактика прямого и косвенного распространения является наиболее распространенной, существуют и другие сложные стратегии, которые предприятия могут использовать для охвата потребителей. Вот пять наиболее распространенных стратегий распространения, которые следует учитывать:
№1. Прямое распространение
Производители продают и доставляют свою продукцию напрямую потребителям в соответствии со стратегией прямого распределения. Они могут принимать потребительские заказы через веб-сайт электронной коммерции, каталог или по телефону. Когда производитель получает заказ, товар доставляется непосредственно по предпочтительному адресу потребителя. Использование стратегии прямого распространения может помочь вам получить доступ к дополнительным данным о ваших клиентах и целевой демографии. Это также может предоставить вам больший контроль над всем потребительским опытом.
Многие предприятия предпочитают стратегию прямого распределения, поскольку она может привести к большей прибыли, чем оптовое или розничное распространение.
№ 2. Косвенное распространение
В стратегии непрямой дистрибуции посредник помогает с логистикой и размещением продукта, чтобы гарантировать, что продукты будут доставлены клиентам своевременно и в подходящем месте в зависимости от привычек или предпочтений потребителя. Фактический производитель продукта может не иметь прямого взаимодействия с конечным пользователем или потребителем. Потребитель, например, может приобрести продукт в крупном стороннем магазине, в который производитель отправляет свою продукцию. Использование стратегии непрямой дистрибуции поможет вам улучшить общий опыт потребителей, получить доступ к новым площадкам и повысить узнаваемость бренда.
Компании, использующие стратегию непрямой дистрибуции, могут сотрудничать со следующими посредниками:
- Оптовик: Оптовый торговец покупает товары оптом у производителей и перепродает их розничным торговцам. Они могут получить скидку, если покупают большое количество вещей одновременно, что позволяет им получать прибыль от продуктов при их перепродаже.
- Ритейлер: Розничные торговцы могут покупать вещи напрямую у производителя или через оптовика. Они могут перепродавать продукты клиентам напрямую через физические витрины, веб-сайты электронной коммерции, платформы социальных сетей, каталоги или по телефону.
- Франчайзер: Производители могут продавать права на свой продукт или услугу и свою торговую марку физическому лицу, чтобы они могли развивать франшизу, а не создавать свои собственные физические витрины. Хотя франшиза принадлежит физическому лицу, производитель сохраняет значительное влияние посредством договорных соглашений.
- Дистрибьютор: Дистрибьютор работает с компанией, чтобы доставить ее продукцию в магазины или другие конечные точки. Чтобы сэкономить деньги на логистике и транспортировке, производители могут иметь дело с определенным дистрибьютором.
№ 3. Интенсивная раздача
Компании, использующие стратегию интенсивной дистрибуции, размещают свои товары в как можно большем количестве торговых точек. Продукты, которые требуют наименьших усилий для выхода на рынок, часто лучше всего работают с этой стратегией распространения. Если ваша компания производит недорогой продукт, который клиенты покупают на регулярной основе, эта стратегия распределения может подойти вам. Например, компания, производящая леденцы для дыхания, может распространять их в продуктовых магазинах, на заправочных станциях, в торговых автоматах и других известных местах розничной торговли. Стратегия обширной дистрибуции может помочь вам повысить узнаваемость бренда, выйти на новые рынки и привлечь новых клиентов.
№ 4. Эксклюзивное распространение
Производители используют стратегию эксклюзивной дистрибуции, соглашаясь продавать свои товары только одному розничному продавцу. Они также могут принять решение предлагать свои продукты исключительно под своим собственным брендом либо через свой веб-сайт, либо через физический адрес. Например, если вы предлагаете дорогие автомобили, ваши клиенты могут покупать их исключительно в одном из магазинов вашей компании. Эта стратегия эффективно работает для дорогих, пользующихся спросом товаров. Использование стратегии эксклюзивной дистрибуции может помочь вам увеличить прибыль, повысить ценность продукта и повысить лояльность к бренду.
№5. Выборочное распространение
Стратегия избирательного распределения представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распространением. Компании, использующие эту стратегию, распространяют свою продукцию в нескольких местах, но они более избирательны в выборе партнеров, чем компании, использующие стратегию интенсивного распространения.
Вместо того, чтобы распространять свои товары среди крупных сетевых ритейлеров, производитель элитной одежды может решить продавать свою продукцию в своих собственных магазинах и через несколько тщательно отобранных бутиков. Вы можете получить больший контроль над потребительским опытом и сообщениями бренда, используя стратегию выборочного распространения. Это также может помочь вам повысить ценность ваших товаров и увеличить количество людей, желающих их купить.
Преимущества стратегий распределения
Методы дистрибуции имеют решающее значение для распространения ваших товаров. Крайне важно знать, как вы доставите свой продукт на полки, но, оказавшись там, важно знать, как вы будете его там хранить.
Планы дистрибуции позволяют вам контролировать поток вашего продукта с момента его замысла по всей цепочке поставок — от сырья до производства, распределения и продаж.
Они также помогают в развитии отношений с розничными продавцами и потребителями, гарантируя, что у них будет постоянный опыт работы с вашим брендом.
Что такое каналы сбыта?
Канал распространения — это путь, который проходят услуги или продукты, прежде чем они попадут к конечным пользователям и покупателям. Соответствующий маршрут распределения определяется продуктом, кому он служит и куда он направляется. Продукт, например, может перемещаться от производителя на склад, а затем к потребителю. Он также может перейти от производства к оптовому продавцу, затем к розничной торговой точке и, наконец, к потребителю. Эта последовательность событий будет функционировать как канал распространения продукта.
Вот четыре основных маршрута распространения вместе с объяснением того, как они работают:
№ 1. Оптовая
Оптовый канал сбыта возникает, когда оптовик покупает товары оптом у производителя, а затем продает их розничным торговцам. Поскольку вы размещаете большой заказ, это часто является отличным способом защитить вещи за меньшие деньги. Оптовики специализируются на хранении и транспортировке товаров, выступая в роли посредников между производителем и продавцом, который их продает. Они редко взаимодействуют напрямую с клиентами.
№ 2. Розничная торговля
Розничный дистрибьютор часто является последней остановкой для товара перед его покупкой покупателем. Розничные продавцы могут получать свою продукцию, покупая ее напрямую у оптовиков или производителей, и они делают надбавку к стоимости товара, чтобы получить прибыль. Розничные продавцы часто рассматриваются как физические витрины, такие как супермаркет или универмаг, однако с развитием технологий розничные продавцы также могут быть онлайн-сайтами, фирмами-каталогами или даже компаниями, занимающимися заказами по телефону.
№3. Франчайзер
Канал сбыта франшизы — это особый метод доставки товаров и услуг. Фиксированные платежи и точные суммы роялти, согласованные в контракте, выплачиваются владельцем бизнеса за использование бренда компании для увеличения продаж. Организации и производители с устоявшейся клиентской базой и узнаваемым брендом могут извлечь выгоду из этого канала сбыта без ежедневных обязательств по управлению каждым сайтом. Известные рестораны быстрого питания, агентства недвижимости и несколько медицинских фирм являются примерами франчайзинговых дистрибьюторских сетей. Эти три типа франчайзинга часто используются:
- Распространение продукции по франшизе
- Франчайзинг бизнес-форматов
- Социальное предпринимательство
№ 4. Распределитель
Дистрибьютор получает и транспортирует товары от производителей в магазины и другие места, и, используя эту стратегию, экономит деньги на затратах на владение транспортным средством, персоналом и логистикой. Дистрибьютор также может выиграть от того, что у него будет много пересекающихся клиентов, что приведет к созданию более полных групп продуктов и увеличению продаж. Например, дистрибьютор с различными производителями мебели, ковров и осветительных приборов может составить комплексное предложение для гостиной, которое включает диван, кресло, журнальный столик, приставные столики и две лампы для покупки потребителем.
Как выбрать лучшую стратегию распространения
Несмотря на то, что каждый из пяти наиболее распространенных методов распространения имеет свои преимущества, для реализации оптимального метода крайне важно потратить время на изучение конкретных потребностей вашей компании. Вот несколько советов, которые помогут вам выбрать наилучшую стратегию дистрибуции для вашей компании:
№1. Рассмотрим товары или услуги.
Тип продукта или услуги, предлагаемой вашей фирмой, может повлиять на то, как потенциальные клиенты захотят покупать у вас. Есть три категории решений о покупке, о которых следует подумать:
- Рутина: Если ваш продукт имеет разумную цену и клиенты могут быстро принять решение о его покупке, это может быть обычная покупка, например, мыло для рук, зубная паста или туалетная бумага. Для продуктов, которые клиенты покупают на регулярной основе, хорошо работает экстенсивная стратегия дистрибуции.
- Ограничено: Если ваш продукт имеет разумную цену и клиенты, как правило, рассматривают его удобство использования перед его покупкой, это может быть ограниченный выбор при покупке, такой как одежда или мелкая бытовая техника. Эти продукты могут извлечь выгоду из целевой стратегии распространения.
- Обширный: Если ваш товар стоит дорого и покупатели предпочитают долго и упорно думать, прежде чем совершить покупку у вас, это может быть дорогостоящая покупка, например, машина или дом. Для определенных продуктов стратегия эксклюзивного распространения часто работает хорошо.
№ 2. Определите свою целевую аудиторию.
Создайте целевую аудиторию, чтобы определить ваших существующих и идеальных клиентов. Целевая аудитория — это сегмент населения, который с наибольшей вероятностью купит ваши товары или услуги. Вы можете изучить своих нынешних потребителей, чтобы увидеть, какие важные демографические данные, убеждения, интересы, ценности и амбиции они все разделяют. Вы также можете узнать, кто является клиентами ваших конкурентов, чтобы выявить потенциальные возможности выхода на новые рынки.
Понимание ваших нынешних и потенциальных клиентов может помочь вам определить, какие методы распространения они могут предпочесть. Например, если ваша целевая аудитория состоит в основном из студентов колледжей и молодежи, вы можете выбрать стратегию прямого распространения и предлагать им свои товары через сайты социальных сетей. Если ваша целевая демографическая группа в основном состоит из людей среднего возраста, вы можете изучить возможность использования стратегии непрямого распространения, чтобы продавать свои продукты в крупных розничных торговых точках.
№3. Изучите свои складские и логистические навыки.
Затем оцените возможности своего склада и логистику. Учитывайте свой бюджет, место для хранения инвентаря, количество персонала и текущий набор навыков работника. Понимание ваших внутренних возможностей может помочь вам определить, какая стратегия дистрибуции принесет вам наибольшую выгоду.
Например, производитель сотовых телефонов может выбрать стратегию прямого распространения, создав собственный физический магазин. Однако, изучив свой текущий бюджет и собственные навыки, они могут решить, что продажа своих сотовых телефонов через стратегию непрямого распространения, которая позволяет им сотрудничать с оптовым или розничным продавцом, является более рентабельным выбором.
№ 4. Определите цели вашей компании.
Изучите свои бизнес-цели, чтобы определить, какая стратегия дистрибуции лучше всего поможет вам их достичь. Вы можете выбрать, стоит ли вашей целью привлечение постоянных клиентов, увеличение прибыли, увеличение продаж или повышение узнаваемости бренда. Например, применение стратегии интенсивного распространения может помочь вам повысить узнаваемость бренда и продавать свои товары более широкой целевой аудитории, тогда как использование стратегии прямого распространения может предоставить вам больший контроль над сообщениями вашего бренда и большую прибыль.
№ 5. Следите за своим прогрессом.
Определите, какие ключевые показатели эффективности (KPI) вы будете использовать для отслеживания успеха вашей стратегии распространения. Это особенно полезно, если вы используете разные тактики распространения и изучаете свои результаты, чтобы увидеть, какая из них работает лучше всего. Вы можете рассмотреть возможность использования следующих KPI:
- Общее количество заказов
- Скорость точности заказа
- Цена типичного заказа на продажу
- Стоимость дистрибуции за единицу отгрузки
- Скорость роста выручки
- Процент своевременных доставок
- Скорость роста продаж
Заключение
Разработка эффективной стратегии распределения зависит от таких элементов, как предполагаемая демография, тип товара и текущая логистическая инфраструктура. Какой бы подход ни выбрала ваша компания, очень важно учитывать потребности клиентов и уровни принятия решений о покупке, поскольку эти аспекты помогут определить наилучшую стратегию распределения.
Какова ваша стратегия распространения и почему вы ее используете? Пожалуйста, дайте нам знать в комментариях!
Статьи по теме
- МАРКЕТИНГОВЫЕ КАНАЛЫ: 10 лучших каналов цифрового маркетинга
- ЧТО ТАКОЕ КАНАЛ? Типы каналов сбыта
- УПРАВЛЕНИЕ РАСПРОСТРАНЕНИЕМ: определение, преимущества и программное решение
- УСЛУГИ ПО КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГУ: лучшие услуги для трафика, рейтинга и продаж
- ПРОИЗВОДИТЕЛИ ОДЕЖДЫ: УЗНАЙТЕ ЛУЧШИХ И УНИКАЛЬНЫХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
Рекомендации
