Прошли те времена, когда случайным образом спамили список адресов электронной почты или звонили клиентам без рифмы или причины. Некоторые из наиболее известных отделов продаж внедряют новую, более активную процедуру продаж. Обеспечение продаж — это больше, чем просто клише; это подход, который позволяет глубоко изучить путь клиента, чтобы обеспечить отдел продаж инструментами, данными и навыками, необходимыми для заключения сделок. И это было настолько мощным, что ваш торговый персонал больше не может позволить себе игнорировать его. Итак, это руководство дает подробное объяснение возможностей продаж и знакомит вас с их стратегией, инструментами и платформой.
Sales Enablement
Обеспечение продаж — это процесс подготовки персонала, работающего с клиентами, для быстрого руководства клиентами в процессе продаж, чтобы они могли принять наилучшее возможное решение о покупке. Наиболее эффективная стратегия поддержки продаж включает в себя все позиции, ориентированные на клиента, в дополнение к продажам и маркетингу. Это включает в себя поддержку клиентов, выездное обслуживание и, менее непосредственно, отделы кадров и ИТ, которые управляют программами обучения и технологиями, необходимыми для продвижения инициатив.
Обеспечение продаж превратилось из концентрации на управлении контентом продаж в полную стратегию выхода на рынок с постоянно совершенствуемыми решениями для удовлетворения новых потребностей. Комплексные платформы и стратегии поддержки продаж сегодня включают коучинг и обучение продажам, диалоговый анализ, автоматизацию документов, рекомендации ИИ, коммуникации и, в некоторых случаях, технологии расширенной реальности.
Основные принципы обеспечения продаж
Это отрасль, которая постоянно меняется, но основные принципы остались прежними:
- Сосредоточьтесь на том, что нужно бизнесу, и планируйте свою деятельность так, чтобы вы могли достичь этих целей.
- Чтобы ваша программа работала, вам нужна поддержка сверху.
- Включение — это тип управления изменениями, и для достижения успеха вы должны следовать принципам управления изменениями.
- Сотрудничество и согласованность между командами по продажам, маркетингу и продуктам всегда будут приводить к более крупным и стратегически важным результатам.
- Качественная и количественная статистика дает представление о том, на чем следует сконцентрироваться, и об эффективности ваших усилий.
Эти принципы всегда были ключевыми для достижения стратегических целей и успешного завершения проектов, и, вероятно, так будет всегда.
Стратегия поддержки продаж
Стратегия поддержки продаж — это подход, который ваша организация использует для обеспечения продаж необходимыми ресурсами для эффективной продажи. Эта стратегия разработана с учетом требований ваших отдельных продавцов, чтобы они могли ориентироваться на вашу аудиторию и заключать больше сделок. Ниже приведена ваша стратегия.
Отчетность и анализ
Мир современного продавца основан на данных. Но постоянный поток информации может быть слишком большим для торговых представителей, чтобы справиться с ним и замедлить его. Профессионалы в области продаж создают системы, которые превращают данные в реальные активы. Вот некоторые предложения:
№1. Стандартизируйте отчетность
Стандартизированные отчеты о продажах — это самый быстрый способ получить представление о бизнесе. Требования к отчетности варьируются в зависимости от фирмы. Кроме того, руководство отдела продаж обычно знает, какие отчеты важны. Однако им может не хватать технических навыков для составления таких отчетов. Этот пробел могут восполнить профессионалы.
№ 2. Обзор процесса продаж
Часто отчеты компаний показывают, где есть пробелы в процессе продаж, которые необходимо исправить. Например, если отдел продаж планирует ежемесячно проводить большое количество демонстраций, но лишь немногие из них приводят к продажам, компании следует изучить, как они проводят демонстрации.
Аудит процесса продаж — это управляемый данными анализ процесса продаж компании с целью повышения эффективности продаж. Аудит процесса продаж часто является первым шагом в контракте на обслуживание с внешним консультантом по поддержке продаж.
№3. Квалифицировать потенциальных клиентов
Современные продавцы завалены информацией о нежелательных перспективах. Вот почему квалификация потенциальных клиентов экономит время представителей. Работники отдела продаж используют методы оценки лидов, чтобы взвешивать контакты и фирмы на основе того, насколько они подходят. Местные компании с ограниченным географическим охватом будут штрафовать контакты из других стран. Корпорация, которая продает в основном малым предприятиям, также выберет компанию из 10–20 человек. Клиенты, которые конвертируются на вашем веб-сайте, могут быть отправлены продавцам с помощью CRM.
Оптимизация продаж
Вопреки распространенному мнению, маркетологи не единственные создатели контента. На самом деле продажи создают столько же контента, сколько и маркетинг в определенных фирмах. Хотя на разработку контента уходит меньше времени, чем на продажу, персонализированный контент важен для продвижения лидов на пути покупателя. Давайте рассмотрим некоторые стратегии оптимизации рекламных материалов, чтобы они были продуктивными, не отвлекая слишком много времени от продаж.
№1. Организуйте продающий контент
Для обеспечения продаж требуется полный аудит контента. Веб-сайты многих компаний содержат высококачественный продающий контент. Централизуя всю информацию о продажах, ваши представители могут быстро получить доступ к инструментам для обмена с потенциальными клиентами.
№2. Тематические исследования
Команде по продажам больше всего нужны тематические исследования. Успех клиента, будь то продажи, маркетинг или другая область, связанная с вашим бизнесом, продуктом или услугой, многое говорит о вашем бизнесе. Через шесть месяцев после внедрения нового продукта у вашего бизнеса должно быть хотя бы одно тематическое исследование, показывающее продукт и проблемы, которые он решает для вашего целевого клиента. Ваша CRM может отслеживать использование новых продуктов, чтобы быстро идентифицировать клиентов для тематического исследования.
№3. Создание шаблонов электронной почты
Согласно исследованию State of Inbound Sales, электронная почта по-прежнему является вторым наиболее успешным методом взаимодействия торговых представителей с потенциальными клиентами. Таким образом, многие торговые представители беспокоятся о копии электронной почты. Продавцы могут повысить производительность с помощью доступных шаблонов электронной почты.
Технология и автоматизация
Продажи были в основном ручными 10 лет назад. Однако современные продавцы так не живут. Торговые представители могут продавать лучше и быстрее, автоматизируя несколько трудоемких задач. Технологии и автоматизация могут улучшить продажи следующими способами:
№1. Создайте последовательности электронной почты
Если клиент не отвечает своему представителю, специалисты по поддержке продаж, торговые представители и другие члены команды могут разработать последующие последовательности электронных писем, которые отправляются автоматически. Последовательности электронной почты можно персонализировать с помощью токенов контактов и компаний.
№ 2. Автоматизируйте поиск
Автоматизированный поиск предполагает, что продавцы отправляют электронные письма со ссылками на календарь. Функция ссылки на календарь позволяет покупателям назначить встречу с представителем. Торговые представители могут открывать свои календари каждый день, чтобы найти несколько встреч с квалифицированными покупателями, экономя часы времени поиска.
№3. Внедрить прямой обмен сообщениями
Внедрение прямого обмена сообщениями в чате на вашем веб-сайте позволяет представителям взаимодействовать с лидами и закрывать их в режиме реального времени. Члены отдела продаж могут фильтровать окна чата в реальном времени, чтобы показывать представителям только качественные лиды, чтобы не тратить их время впустую.
№ 4. Используйте программное обеспечение для поддержки продаж
Программное обеспечение для поддержки продаж позволяет вашей команде обрабатывать весь контент из одного места. Это программное обеспечение позволяет легко создавать, совместно использовать, редактировать и управлять ресурсами. Ваши представители всегда могут получить доступ к этой информации, а ваша команда по маркетингу может легко сотрудничать с отделом продаж над контентом, который они создают и которым делятся с потенциальными клиентами и клиентами.
Инструменты для поддержки продаж
Инструмент поддержки продаж связывает ваш контент, маркетинг и циклы продаж. Эти инструменты позволяют отслеживать аналитику и использование контента, чтобы понять, что работает, а что нет на протяжении всего процесса продаж, от начала до конца.
Трудно привести примеры инструментов, способствующих продажам, потому что их так много, и все они такие разные. Вы можете искать инструменты по их спецификациям, отрасли или пригодности для использования с различными решениями для поддержки продаж. Ниже приведены лучшие инструменты поддержки продаж, доступные сегодня.
№ 1. Амбиция
Ambition, инструмент визуальной поддержки продаж, тренирует продажи. Это помогает командам повысить эффективность личных и удаленных продаж. Ambition помогает менеджерам по продажам оптимизировать адаптацию и настраивать обучение для опытных продавцов. Он поддерживает обучение продажам, интеграцию с CRM, инструменты связи и номеронабиратель.
№ 2. Бумеранг
Вы тратите все свои усилия на работу с электронной почтой? Boomerang делает электронный маркетинг искусством. Он максимизирует скорость отклика, используя данные и аналитику по скорости открытия электронной почты. Boomerang отслеживает скорость отклика и открывает для повторной отправки писем в оптимальное время. Он интегрируется с Google Suite и Outlook для поддержки шаблонов электронной почты, маркетинга и календарей.
№3. закрыть
Cloze произведет революцию в общении с клиентами, если вы будете использовать электронную почту, социальные сети и LinkedIn. Он организует взаимодействие с клиентами на одной удобной для навигации странице. Cloze исключает ввод данных и поощряет целостное последующее наблюдение за клиентом. Он также отслеживает общие документы клиентов, что упрощает запоминание того, что и когда было опубликовано.
№ 4. Datanyze
Datanyze может подойти вам, если вы знаете своего идеального клиента, но вам нужна помощь в его поиске. Его алгоритм «глазного яблока» сканирует общедоступную информацию о клиенте, включая его веб-сайт, и предоставляет соответствующие квалификации. Доход, работники и решения перечислены. Продавцам B2B, которые проводят исследования, это нравится.
№ 5. Эмиссар
Инструменты поддержки продаж не одинаковы. Эмиссар отдает предпочтение человеческому взаимодействию с искусственным интеллектом. Через сеть Emissary вы можете в режиме реального времени получать советы от руководителей высокого уровня из каждой отрасли о том, как думают лидеры и как заключать сделки. Emissary подойдет вам, если ваши продавцы когда-либо жаловались: «Мне просто жаль, что я не знаю, о чем они думают».
Платформа поддержки продаж
Платформа поддержки продаж — это набор инструментов, процессов, контента и информации, которые требуются командам по продажам и маркетингу для общения с клиентами и повышения продаж. Короче говоря, платформа предоставляет специалистам по продажам и маркетингу все необходимое для общения с потенциальными покупателями.
Платформы поддержки продаж — это программные решения, которые помогают и улучшают продажи отдела продаж компании. Эти платформы служат объединенным хранилищем ресурсов для продаж, включая программы обучения и развития, маркетинговые материалы, информацию о продуктах, данные о конкуренции и программное обеспечение CRM.
Платформы:
№1. Физион
Fision, универсальная платформа для поддержки продаж, позволяет отправлять персонализированные сообщения с единой центральной панели. Сотрудники отдела продаж контролируют, кто, как и когда распространяется контент и презентации, а маркетологи следят за брендингом и соответствием требованиям. Вся эта информация собрана в комплексной аналитической платформе, что упрощает определение того, что работает и для кого.
№2. Hubspot
Хотя Hubspot является известной платформой для поддержки продаж благодаря ведущей в отрасли CRM, она также предлагает полный набор возможностей для создания контента и управления им. Hubspot — это отличная универсальная платформа для поддержки продаж для предприятий, которым необходимо управлять огромным объемом контента, а также отслеживать конверсию. Это также
разработан для работы с почти бесконечным количеством интеграций, поэтому есть большая вероятность, что он будет хорошо работать с вашей текущей системой.
№3. MindTickle
Если вам требуется продолжение обучения, но у вас нет времени, MindTickle может «пощекотать» ваших сотрудников. Приложение, разработанное для простоты обучения и отслеживания, позволяет администраторам проводить краткое и легко усваиваемое обучение. Когда торговые представители заполняют их на своих телефонах с помощью мобильного приложения, результаты отправляются на внутреннюю панель инструментов, где их можно просмотреть.
№ 4. отдел продаж
По уважительной причине вы не можете говорить о поддержке продаж или CRM, не упоминая Salesforce. Salesforce — это полнофункциональная CRM, которая во многих отношениях устанавливает стандарт для всех других продуктов в этом секторе. Однако это по-прежнему CRM, а не отдельный инструмент для обеспечения продаж. Однако он примечателен количеством доступных интеграций SE. Salesforce — сильный претендент на платформу, управляемую данными, если аналитика эффективности продаж является важной частью вашей стратегии поддержки продаж.
№ 5. SharePoint
Эта платформа является отличным дополнением к существующему программному обеспечению для компаний, которые уже используют систему Microsoft. SharePoint, который доступен как часть пакета Office 365 или как отдельная подписка, позволяет создавать и сортировать материалы. Это отлично подходит для подготовки к продажам, и вики компонент позволяет маркетинговым командам сотрудничать в обучении и предложениях.
Каковы ключевые элементы обеспечения продаж?
Четыре столпа стратегии развития Шивона Тэтчер — это согласование, активы, своевременный контент и племенные знания. Шевон Тэтчер — руководитель отдела продаж и обслуживания в RingCentral.
Является ли обеспечение продаж таким же, как CRM?
На самом базовом уровне поддержка продаж предлагает ресурсы и инструменты для заключения большего количества сделок. CRM — это база данных, которая делает продавцов более продуктивными за счет автоматизации процессов и процедур.
Каково другое название для обеспечения продаж?
Успех — это синоним продаж.
Как начать активацию продаж?
- Получите правильные данные о продажах ниши.
- Подготовьте команду поддержки продаж
- Четко объясните свои обязанности.
- Предложите необходимые технологии и инструменты.
- Разработайте свой подход.
- Обеспечение продаж должно быть приоритетным и упорядоченным.
В чем разница между обеспечением продаж и маркетингом?
Основное различие между этими двумя стратегиями заключается в том, для кого они предназначены. Обеспечение продаж, включающее контент, предназначено для того, чтобы заинтересовать продавцов и команды. Контент-маркетинг, с другой стороны, фокусируется на создании активов для потенциальных покупателей. Мало того, что эти два процесса имеют разную аудиторию, они также обычно включают разные команды.
Рекомендации
Статьи по теме
- Стратегия поддержки продаж: простое руководство по построению эффективной стратегии
- Как платформы электронной коммерции B2B способствуют продажам
- СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА ПРОДУКТА: обзор, примеры, должностная инструкция (+ бесплатные курсы)
- Лучшие инструменты поддержки продаж 2023: (15+ лучших вариантов)
