В последние годы в сфере продаж произошли значительные потрясения. Каждая отрасль стала более конкурентоспособной в результате широкого использования ИИ, новых инструментов продаж и изменения вкусов потребителей. Менеджер по работе с клиентами должен развивать широкий спектр способностей, чтобы добиться успеха сейчас больше, чем когда-либо. Все, что в этой статье, — это информация, необходимая вам на счете руководителя.
Кто такой менеджер по работе с клиентами?
Менеджер по работе с клиентами — это сотрудник, который в первую очередь отвечает за поддержание рабочей связи с клиентом.
Менеджеры по работе с клиентами чаще всего встречаются в сфере финансовых услуг, связей с общественностью и рекламной индустрии. Кроме того, технологические фирмы, которые предлагают помощь в приобретении аппаратного и программного обеспечения, предоставляют важным клиентам менеджеров по работе с клиентами.
Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами
Менеджеры по работе с клиентами (AE) работают в сфере продаж. Обычно они отвечают за удовлетворение потребностей текущих клиентов и завершение сделок купли-продажи для привлечения новых клиентов. Они часто имеют цель дохода и получают комиссионные за продажу товаров и услуг своего бизнеса.
Понимание функций менеджера по работе с клиентами
Основным контактным лицом между продавцом и покупателем является менеджер по работе с клиентами. Как правило, менеджер по работе с клиентами участвует с самого начала отношений компании. Они отвечают за выполнение условий контракта и поддержание удовлетворенности клиента после представления бизнеса и переговоров по контракту.
Клиент также может получить звонок от менеджера по работе с клиентами, который расскажет о новых товарах и услугах. Для предоставления демонстраций и поддержки продаж может потребоваться организация поездок технического, дизайнерского и другого вспомогательного персонала для посещения клиента.
Менеджеры по работе с клиентами часто получают базовую заработную плату, комиссию с продаж и бонусы за достижение или превышение своих целей по продажам. По данным Glassdoor.com, средняя базовая заработная плата за должность в США по состоянию на август 2022 года составляла 61,516 XNUMX долларов.
Обязанности менеджера по работе с клиентами
Работа с клиентами и заключение договоров — это всего лишь два примера обязанностей менеджера по работе с клиентами.
- Управление внутренними задачами, связанными с учетными записями, для обеспечения того, чтобы клиенты получали продукты и услуги,
- Удовлетворение требований клиентов и построение отношений, привлечение большего количества клиентов за счет поиска и опроса
- Помощь новым клиентам с любыми процедурами
- Менеджеры по работе с клиентами часто получают годовые квоты, и обычно ожидается, что они приведут в новый бизнес. Также,
- Бизнес может предоставить им клиентов, и они, как правило, обязаны часто связываться с клиентами, чтобы поддерживать открытые линии связи.
- Иногда клиенты могут считаться настолько важными для компании, что они единственные, кому назначается менеджер по работе с клиентами.
- Некоторым менеджерам по работе с клиентами может потребоваться определить приоритеты нескольких клиентов в зависимости от их значимости для компании.
Менеджеры по работе с клиентами могут работать с аппаратным и программным обеспечением банка для обеспечения кибербезопасности, с фармацевтическими потребностями группы больниц, с потребностями в управлении активами частных клиентов или с потребностями в основных брокерских услугах хедж-фонда.
Нормативно-правовые акты
Ожидается, что руководители по работе с клиентами в финансовом секторе будут придерживаться этических стандартов регулирующих органов. Например, Постановление 3220 Управления по регулированию финансовой отрасли (FINRA), которое применяется к брокерам-дилерам и инвестиционным консультантам, требует от руководителей финансовых счетов соблюдения ограничений на дарение подарков и чаевых.
Квалификационные требования к аккаунт-менеджеру
Большинство менеджеров по работе с клиентами имеют степень бакалавра в области делового администрирования, коммуникаций или смежных областях. Они также обладают широким спектром способностей и глубокими знаниями в области, в которой они работают. Требуемые навыки включают:
- Менеджеры по работе с клиентами должны уметь решать проблемы и вести переговоры с клиентами, чтобы поддерживать отношения.
- Способности к продажам: поскольку учетные записи будут переходить из рук в руки, менеджер по работе с клиентами должен иметь возможность находить новых клиентов и продавать им услуги, поддерживая процесс продаж с текущими клиентами.
- Возможности управления проектами: менеджеры по работе с клиентами могут нести ответственность за ряд клиентов, поэтому им необходимо знать, как следить за выполнением проектов.
- Менеджеры по работе с клиентами должны быть эффективными коммуникаторами, чтобы сотрудничать с различными внутренними отделами и клиентами.
- Аналитические способности: когда менеджеры по работе с клиентами продвигаются по карьерной лестнице, их коллеги могут ожидать, что они будут изучать отраслевую статистику и тенденции.
Курс по работе с клиентами
Когда вы поглощены ежедневным шквалом отбора потенциальных клиентов, назначения встреч или выполнения соглашений, вы можете легко упустить из виду общую картину. Также важно учитывать желаемый результат и шаги, необходимые для его достижения.
№1. Обучение в области технологий и их связи с бизнес-стратегией (4 занятия по 4 часа)
ERP против SaaS в облаке
Визуализация и наука о данных
Технологии цифровой трансформации — AI, ML, AR/VR/XR, RPG и IoT — CRM
- Важные действующие лица и бизнес-задачи, которые решают эти технологии.
- Основные игроки и их позиции в соревновании.
- Основные отрасли, в которых используются данные товары:
- здравоохранение, производство, страхование, финансы и розничная торговля.
- Осознайте, почему вы общаетесь.
- Руководящие принципы и компетенции для высокоэффективных коммуникаций
- Выявление и приспособление диалогов к стилю общения и мотивации руководителя поможет вам спланировать успешное общение с руководителями.
- При общении с руководителями используйте менталитет, содержание, словарный запас и стиль, ориентированные на руководителей.
- Будьте готовы к неожиданным разговорам с руководителями.
- Напишите или произнесите сообщение руководителю, соответствующее обстоятельствам.
- Развивайте взаимопонимание с руководителем и работайте над тем, чтобы заслужить и сохранить его доверие, чтобы влиять на него и убеждать его.
- Установите и поддерживайте доверительные отношения, чтобы убеждать и влиять на управленческие решения.
- Используйте методичную стратегию, чтобы справиться со сложными разговорами:
- Сообщаю ужасные новости
- Запрос большего количества времени, денег или ресурсов
- Убеждение старшего руководителя с твердым мнением (не сторонник)
- Основа всего процесса построения доверия
- Корпоративная структура — это относится к тому, как устроено большинство этих организаций, а также к их важным заинтересованным сторонам.
- Умная программа охоты за продажами,
№3. Практическое обучение исполнительной коммуникации
(4 занятия по 4 часа)
- Профессиональные сетевые функции LinkedIn
- Эффективное использование интеллектуальных фильтров, LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn с помощью CRM Salesforce и правил LinkedIn Profile.
Как настроить учетные записи
- Превратите лида в клиента, а клиента в возможность
- Введите заметки о собраниях и телефонных звонках в Salesforce, Этапы конвейера, Управление конвейером в Salesforce и Как ввести список дел в Salesforce.
- Использование Microsoft Teams и Zoom для виртуальных продаж
- Как делать отличные презентации с помощью Zoom
- Как визуально привлечь потенциальных клиентов с помощью Microsoft Teams
- Основные элементы управления для обеих платформ и инструкции по их эффективному использованию.
- Подготовка к собеседованию, написание резюме, сопроводительные письма, интервью с экспертами, а также советы и рекомендации по успешному прохождению собеседования.
Заработная плата менеджера по работе с клиентами
Хотя работа в сфере продаж может быть довольно прибыльной, типичная заработная плата менеджеров по работе с клиентами варьируется в зависимости от области и отрасли. По данным Glassdoor, годовой доход AE обычно составляет около 60,000 29,000 долларов плюс дополнительные XNUMX XNUMX долларов в виде финансовых пособий (комиссий).
В то время как менеджер по работе с клиентами в небольшой производственной компании в Северной Каролине может зарабатывать 80,000 350,00 долларов в год, менеджер по работе с клиентами в крупной компании-разработчике программного обеспечения в Бостоне может зарабатывать до XNUMX XNUMX долларов в год.
Менеджер по работе с клиентами и менеджер по работе с клиентами
Менеджеры по работе с клиентами и менеджеры по работе с клиентами — это не одно и то же, несмотря на похожие названия. Независимо от того, ищете ли вы работу или делаете карьеру в сфере продаж, важно понимать разницу между этими двумя профессиями. Чтобы вы могли получить желаемую работу и развить необходимые способности. Мы описываем функции и обязанности менеджера по работе с клиентами и менеджера по работе с клиентами, а также подчеркиваем различия между ними в этом посте. Мы также затрагиваем несколько часто задаваемых тем.
Обзор менеджера по работе с клиентами
Менеджеры по работе с клиентами являются жизненно важным связующим звеном между предприятиями и их клиентами. Они работают в различных компаниях, включая радиостанции, фармацевтические компании и рекламные агентства. Их основная обязанность — установить связи с потенциальными клиентами, одновременно укрепляя связи с текущими. Они служат первой точкой контакта для потенциальных клиентов, направляя их, а также определяя их потребности и обеспечивая их удовлетворение. Они могут составлять презентации для СМИ, связываться с влиятельными лицами в социальных сетях, предлагать образцы продуктов для редакционных рекламных акций, планировать рекламные мероприятия и многое другое.
Обзор менеджера по работе с клиентами
Что касается набора навыков, образования и иногда даже повседневных задач, менеджеры по работе с клиентами и менеджеры по работе с клиентами имеют много общего. Однако эти две работы по-прежнему разделены. Менеджеры по работе с клиентами служат точкой контакта компании с ее текущими клиентами. Они следят за связями компании с партнерами и со временем работают над их укреплением. Они представляют собой нечто среднее между продавцом и представителем службы поддержки клиентов. При необходимости они могут договариваться о новых условиях, объяснять клиентам вопросы стоимости и следить за бюджетом.
Заработная плата и будущие перспективы трудоустройства для менеджеров по работе с клиентами Vs. Менеджеры по работе с клиентами
Данные, особенно относящиеся к руководителям или менеджерам по работе с клиентами, не хранятся в Бюро статистики труда США (BLS). Для связанных профессий, таких как менеджер по продажам и менеджер по рекламе, продвижению по службе и маркетингу, он отслеживает уровень занятости, рост рабочих мест и среднюю заработную плату.
Согласно данным за 2018 год, средний годовой доход менеджеров по продажам составлял 124,220 132,620 долларов, а типичная годовая зарплата менеджеров по рекламе, продвижению и маркетингу — 5 8 долларов. Менеджеры по продажам получат повышение на 2018% в соответствии с национальными темпами роста для всех сотрудников, в то время как те, кто занимает последнюю должность, могут ожидать роста рынка труда на 2028% с XNUMX по XNUMX год.
Согласно данным PayScale, по состоянию на декабрь 2019 года средняя годовая заработная плата менеджеров по работе с клиентами и менеджеров в США составляла 53,000 54,000 и XNUMX XNUMX долларов соответственно. Сходство между менеджерами по работе с клиентами и менеджерами по работе с клиентами и менеджерами по работе с клиентами устанавливает и поддерживает критически важные для бизнеса профессиональные связи.
Различия между менеджерами по работе с клиентами и менеджерами по работе с клиентами. Менеджеры по работе с клиентами
Есть много параллелей между менеджерами по работе с клиентами и менеджерами по работе с клиентами, но есть и существенные различия, о которых следует знать. Они включают в себя обычные должностные обязанности для каждой должности, а также некоторые специальные навыки, необходимые для их успешного выполнения.
Обязанности
Менеджеры по работе с клиентами используют исследования, звонки и визиты с целью продажи, сетевые мероприятия и другие маркетинговые стратегии для взаимодействия с потенциальными клиентами. Его основная обязанность — использовать методы продаж и психологические теории, чтобы наладить отношения с новыми клиентами и завоевать их бизнес. Таким образом, их обычные обязанности часто связаны с созданием сетей и продвижением.
Навыки выполнения задач
Менеджеры по работе с клиентами и менеджеры по работе с клиентами должны обладать особыми талантами, чтобы выполнять свои различные обязанности. Должность менеджера по работе с клиентами требует значительных знаний методов продаж и психологии продаж, хотя и то, и другое требует сильных навыков межличностного общения. Наряду с межличностным общением они используют эти способности для привлечения новых клиентов.
Менеджеры по работе с клиентами не создают новые учетные записи; вместо этого они заботятся и развивают текущие. Хотя им также требуются навыки межличностного общения, крайне важно, чтобы они обладали способностями к управлению временем, чтобы предоставлять своим клиентам наилучший сервис.
Каковы навыки менеджера по работе с клиентами?
Менеджеры по работе с клиентами часто повторяют обязанности по продажам и ведению переговоров, поэтому эти способности имеют решающее значение. Они тесно взаимодействуют с клиентами и могут предлагать коммерческие предложения, обсуждать условия контракта и заключать сделки с новыми и потенциальными клиентами. Они также могут пересматривать соглашения с текущими клиентами.
Является ли менеджер по работе с клиентами стрессовой работой?
Менеджеры по работе с клиентами сталкиваются с требованиями сроков, квот продаж, отношений и постоянного стресса на рабочем месте, как и многие другие профессии.
В чем разница между менеджером по работе с клиентами и бухгалтером?
Специалисты по бухгалтерскому учету и менеджеры по работе с клиентами управляют финансовой информацией компании. Когда компания получает, платит или должна деньги, бухгалтеры ведут записи. Бухгалтеры, в отличие от менеджеров по работе с клиентами, предлагают более тщательный обзор.
Как пройти собеседование с менеджером по работе с клиентами?
Чтобы оценить основные характеристики выдающихся менеджеров по работе с клиентами, вы можете задать следующие вопросы.
- Что в этой работе приносит вам наибольшее удовлетворение?
- Как вы реагируете на неудачу?
- Вы спокойно делаете холодные звонки?
- Какие методы вы используете, чтобы найти возможности для продаж?
- Каковы требования к эффективной демонстрации или презентации?
- Как построить продуктивные деловые отношения?
- Насколько хорошо вы разбираетесь в CRM?
- Используете ли вы социальные сети для поиска потенциальных клиентов?
- Что бы вы сделали, если бы потенциальный клиент постоянно приводил вам причины не покупать?
- Представьте, что вам нужно решать проблемы сразу нескольких клиентов. Каковы ваши приоритеты?
Как стать хорошим менеджером по работе с клиентами?
- Позитив на соревнованиях. Продавцы известны тем, что они очень конкурентоспособны.
- Будьте доступными.
- Проявите отзывчивость.
- Действуйте консультативно.
- Следуйте успешно.
Хорошо ли платят менеджеру по работе с клиентами?
Исходя из 10 окладов, средняя общая компенсация начинающего менеджера по работе с клиентами с опытом работы от 1 до 4 лет составляет 1,134,999 XNUMX XNUMX долларов США. Эта цифра включает в себя чаевые, бонусы и оплату сверхурочных.
Заключение
Менеджеры по работе с клиентами выполняют звонки и презентации по продажам, набирают клиентов, заключают контракты и сопровождают потенциальных и текущих клиентов в процессе покупки. Для тех, кто любит взаимодействовать с другими, решать проблемы и развивать отношения, это полноценная профессия.
Статьи по теме
- БИЗНЕС-РУКОВОДИТЕЛЬ: что это такое, тренер, развитие, зарплата и ассоциации
- EXECUTIVE COMPENSATION: что такое исполнительная компенсация
- БИЗНЕС-РУКОВОДИТЕЛЬ: определение, тренер, развитие, ассоциации и зарплата
- РУКОВОДИТЕЛЬ ПО ПРОДАЖАМ: значение, обязанности, заработная плата, навыки и квалификация
- ВХОДЯЩИЕ ПРОДАЖИ: смысл, процесс и основные стратегии
- МАКЕТ САЙТА: Определение. Примеры. Идеи. Типы и производители
Рекомендации
